Психологія впливу та переконання. Як отримати все, що забажаєш ebook

Книжковий Клуб «Клуб Сімейного Дозвілля»

2022

ISBN 978-617-12-9766-1 (epub)

Жодну з частин цього видання не можна копіювати або відтворювати в будь-якій формі без письмового дозволу видавництва

Електронна версія зроблена за виданням:

This translation published by arrangement with Random House, an imprint and division of Penguin Random House LLC

Перекладено за виданням:

Chance Z. Influence is Your Superpower : The Science of Winning Hearts, Sparking Change, and Making Good Things Happen / Zoe Chance. — New York : Random House, 2022. — 304 p.

Переклад з англійськоїОлесі Малої

Дизайнер обкладинкиАліна Бєлякова

Чанс З.

Ч-18 Психологія впливу та переконання. Як отримати все, що забажаєш / Зої Чанс ; пер. з англ. О. Малої. — Харків : Книжковий Клуб «Клуб Сімей­ного Дозвілля», 2022. — 288с.

ISBN 978-617-12-9615-2

ISBN 978-1-9848-5433-9 (англ.)

УДК 316.6

© Zoe Chance, 2022

©Книжковий Клуб «Клуб Сімейного Дозвілля», видання українською мовою, 2022

© Книжковий Клуб «Клуб Сімейного Дозвілля», переклад і художнє оформлення, 2022

Розділ 1 із половиною. У пошуках «темулу»

Практичне застосування впливу ґрунтується на бажанні. Тому перше запитання полягає в тому, чи знаєте ви, чого хочете.

У монгольській мові є слівце «темул», що означає «пристрасть творчості». Його дослівний переклад доволі поетичний: «вираз очей коня, що мчить, куди схоче, хай що йому наказує вершник». Від слова «темул» походить ім’я Темуджин. Утім, більшість людей знають Темуджина під іншим іменем — Чингісхан.

У школі розповідали, що Темуджин був кимось на кшталт кровожерного військового керманича. Нам не казали, що його Монгольська імперія була першою великою цивілізацією, яка сповідувала релігійну терпимість, прагнула загальної письменності та створила першу в історії міжнародну поштову службу. Нам навіть не казали, що це друга за розмірами імперія у світовій історії — більшою була лише Британська. Британія завойовувала й колонізувала світ сторіччями. А Темуджин народився в кочовому племені — і за своє життя захопив колосальний простір, зокрема землі, зараз відомі нам як Іран, Пакистан, Афганістан, Киргизстан, Туркменістан, Узбекистан, Азербайджан, Вірменія, Грузія, північні регіони Китаю та південні регіони Росії. Звісно, мене тішить, що сама я не мусила стикатися з Темуджином, але, хай що про нього говорили, ніхто не заперечуватиме, що «темулу» в нього було вдосталь. А «темул» — це пристрасть, що підштовхує нас до творчості.

У дітей зазвичай теж дуже багато «темулу». Коли моїй доньці Ріплі було років сім, я запитала, чого їй хотілося б. І вона не вагалася.

— Я хотіла б мати всепістолет. Це такий пістолет, який виконує бажання, вистрілюючи ними. Один постріл — і я маю все, чого забажаю.

— Добре, а чим ти з цього пістолета вистрілила б? — усміхнулася я.

— Насамперед я забажала б силу зцілювати будь-які хвороби. Потім — безсмертя та здатність робити інших людей безсмертними. Крім того, я вистрілила б собі чарівний гаманець. Кажеш: «Хочу двадцять доларів», заглядаєш у гаманець — а гроші вже там. Досхочу, скільки заманеться. А якщо такий гаманець раптом загубити, він сам у кишеню повернеться! — У Ріплі не було власного гаманця, але вона часто бачила, як я метушуся, намагаючись зрозуміти, куди заподівся мій. — Потім я вистрілила б собі телепорт, за допомогою якого могла б опинитися де завгодно, навіть у світі Гаррі Поттера.

Ріплі не судилося дістати собі всепістолет, але, як і Темуджин, вона мала власні бажання — і намагалася їх здійснити.

Наприклад, у першому класі вона вмовила всіх однокласників написати вірші та продати їх на шкільному благодійному аукціоні, щоб переказати кошти у Всесвітній фонд природи. За участь в аукціоні кожній дитині обіцяли подарувати червоного плюшевого папужку ара, і їм так хотілося отримати цю іграшку, пригорнути її, обійняти!

Не знаю, про що мрієте ви, але, якщо чогось прагнете, ця книжка може стати пальним, що пришвидшить ваш рух у цьому напрямку.

* * *

Час від часу ми й самі не знаємо, куди рухаємось. Можливо, ви зараз на перехресті життєвих стежок. Або вже досягли того, про що колись так палко мріяли. А може, ви працюєте над чимось, чого насправді не прагнете. Чи переконані, що мусите вибирати із завеликої кількості варіантів, і не можете вирішити, що робити. Усе це нормально. Так і має бути.

Якщо ж ви знаєте, чого хочете, головне запитання полягає в тому, чи впевнені ви.

Під час навчання в аспірантурі я здійснювала експерименти з поведінкової економіки. Найбільше приголомшило тоді те, що ще на ранніх етапах дослідження більшість моїх гіпотез виявилися хибними. І не лише моїх — те саме сталося з іншими аспірантами, нашими науковими керівниками та… з усіма. Найкреативніші ідеї не підтверджувалися в експериментах у 90 % випадків. Навіть тепер, викладаючи психологію впливу, я часто бачу, як пристрасні люди здобувають, чого вони прагнули, і лише потім усвідомлюють, що не хотіли цього насправді, усім серцем.

Ви не можете бути впевненими, чого хочете, якщо ще не переживали такого.

Щоб зрозуміти свої бажання й бути дійсно впевненими в них, експериментуйте. Переживайте. Перевіряйте власні припущення. Перевіряйте чужі припущення. Знайдіть тих, хто почувається так, як хотіли б почуватися ви. І спробуйте робити те, що роблять вони. Або займіться чимось геть іншим. Закликаю вас скористатися цією книжкою, щоб поекспериментувати й дізнатися, чого ви хочете насправді.

Один із таких експериментів неодмінно вас надихне — і ви помчите до своєї мети, відчуваючи, що в серці палає «темул».

Розділ 2. Вплив — це геть не те, що ви думали

В Орландо, штат Флорида, є заповідник «Ґаторланд», який називають «світовою столицею алігаторів». Там можна потримати в руках дитинча алігатора; подивитися, як алігатори чубляться; проїхатися канатною дорогою над болотами, де створювали фільм «Індіана Джонс і Храм Долі», і подивитися на справжнісіньких алігаторів, які повзають унизу. Якщо таких розваг виявиться замало, хтось із працівників, наприклад Пітер Ґембл, проведе вас у закриту зону, де ви погодуєте цих істот без жодних перепон між вами й ними. Коли ми з Пітером проходили в цю зону повз усі застережні знаки, він попередив: «Ці алігатори дресовані, та аж ніяк не ручні».

І я бачила, що ці тваринки становлять загрозу навіть одна для одної. У Хижака була скалічена щелепа, у Білявочки бракувало кінчика хвоста. Пітер вручив мені відро із сирим м’ясом, і я занервувала, передбачаючи «битву титанів».

Коли я жбурнула перший закривавлений шматок м’яса, він упав лишень сантиметрів зо десять від «зони укусу» Хлопа, місця між його носом і хвостом. Хлоп не поворухнувся. Не поворухнувся й жоден інший алігатор. Другий шматок упав уже ближче, просто поряд зі щелепами Хлопа. Алігатор так рвучко схопив м’ясо, що я навіть не побачила, як це сталося. А от інші? Навіть не смикнулися. Я продовжила годування. Коли хоч трохи хибила, м’ясо падало на землю й залишалося там, доки не підлітала пташка й не цупила його.

Алігатори еволюціонували так, щоб діяти якнайефективніше. Їхні тіла важать до пів тонни, а от мозок у них крихітний. І їм потрібно дуже мало їжі — алігатор може прожити до трьох років узагалі без харчів. Вони не марнують фізичну чи ментальну енергію. Алігатори ігноруватимуть усе, крім легкої наживи й можливості відразу поласувати частуванням. Вони зважують ризики й винагороди за допомогою інстинктів, які допомагали їхньому біологічному виду виживати протягом тридцяти семи мільйонів років. Їхні малесенькі мізки мусять знайти відповіді лише на найпростіші запитання: «Чи зашкодить це мені?», «Чи допоможе це мені?», «Чи легко це?» Решта відбувається на автопілоті. Ці базові когнітивні процеси дуже схожі на наші. Попри те що в нас чимало досвіду ірраціональної поведінки (прокрастинація, імпульсивні покупки, дивні пристрасті, нездорова одержимість — і це лише початок списку!), ми воліємо вважати себе раціональними істотами, здатними до усвідомлених рішень, а не створіннями, якими керують інстинкти та які віддають перевагу шляху найменшого опору. У цьому розділі ми розглянемо питання про те, як насправді відбувається ухвалення рішень у повсякденному житті. Вплив не працює так, як ми гадаємо, бо люди не мислять так, як нам здається. Здебільшого поведінка взагалі не передбачає забагато «мислення», і щойно ви усвідомите це, то зможете дуже просто, але результативно змінити власні спроби вплинути на інших.

Чому ми чинимо так, а не інак

Поведінкова економіка може допомогти нам зрозуміти процес ухвалення рішень. Хоча ця галузь науки останнім часом має неабиякий попит, більшості бізнесменів буде непросто дати їй визначення, і навіть науковці досі сперечаються про те, чим саме ця наука займається. Отже, навіть ризикуючи занадто спрощено пояснити цю науку, я все ж запропоную визначення, яке може стати в пригоді.

Психологія зосереджується насамперед на психічних процесах і лише побіжно цікавиться поведінкою, яку ці процеси викликають. Економіка ж, з іншого боку, вивчає соціальну поведінку людини (працю, торгівлю, споживання, співпрацю, шлюбні стосунки, насильство тощо), майже не звертаючи уваги на психічні процеси, які стоять за цими явищами (вважають, що майже все можна пояснити раціональним урахуванням власних інтересів). Поведінкова економіка — дитя психології та економіки. Це наука, яка вивчає вплив психічних процесів на соціальну поведінку. Вона не заперечує важливості раціонального врахування власних інтересів, але зазначає, що раціональний вибір важить набагато менше, ніж ми гадаємо. Ви не дотримуєтеся обіцянок, хоча давали їх, уважаючи, що вони якнайкраще відповідають вашим інтересам. Ви допомагаєте незнайомцям, навіть знаючи, що вони вам не віддячать. Ваші вподобання в різноманітних ситуаціях залежать від настрою, можливостей вибору, навіть погоди. Саме це й цікавить поведінкову економіку.

Одне з головних надбань поведінкової економіки — популярна останнім часом теорія подвійного процесу мислення. Згідно з нею, ми ухвалюємо рішення шляхом двох процесів, доволі некреативно названих «Система 1» і «Система 2». Описуючи цю теорію, я зосереджуся на її значенні для психології впливу, тож, навіть якщо у вас є загальне уявлення про її поняття, ви зможете поміркувати над деякими свіжими ідеями.

Більшість рішень ми ухвалюємо за звичкою, не докладаючи особливих зусиль. Це працює наша Система 1. Чимось вона нагадує алігаторів: ховається під поверхнею свідомості, стежачи за навколишнім середовищем у пошуку загроз і можливостей. Вона ґрунтується на інстинктах та звичках — і завжди готова діяти дуже швидко. Наблизитися чи віддалитися, битися чи бігти, атакувати чи подружитися — або, найтиповіше, ігнорувати (як алігатори ігнорували шматочки м’яса, що впали надто далеко від їхніх щелеп). Система 1 працює автоматично й несвідомо.

А от Система 2 вимагає усвідомлених зусиль і раціональності. Вона нагадує суддю, який зосереджується на одній справі за раз, дослухаючись різних аргументів і ретельно зважуючи докази. Ми вважаємо себе раціональними істотами саме тому, що Система 2 — це механізм мислення, який ми найбільше усвідомлюємо. Оскільки Система 2 вимагає зосередженості, ми уникаємо застосовувати її, коли це можливо, бо наші когнітивні ресурси обмежені й важливо їх берегти. Ми звертаємося до експертної думки цього «судді», коли нам треба ухвалити непрості й важливі рішення. Як ще 1911 року писав філософ Альфред Н. Вайтгед, «[усвідомлювані] мисленнєві операції — як кавалерійська атака в битві: кінні загони нечисленні, їм потрібні спритні коні, і застосовувати таку атаку можна лише у вирішальні миті».

Нобелівський лауреат Деніел Канеман у книзі «Мислення швидке й повільне» називає Систему 1 «швидкою», а Систему 2 — «повільною». Але поділ на Систему 1 і Систему 2 — не єдиний приклад теорії, що передбачає подвійний процес ухвалення рішень. Можливо, ви чули й інші теорії, у яких, наприклад, роздуми протиставляються почуттям, логіка — інтуїції, а ліва півкуля мозку — правій. Усі ці теорії взаємопов’язані. Власне, загальні назви «Система 1» і «Система 2» вибрано саме для того, щоб ця теорія включала всі інші варіанти розуміння подвійності процесу ухвалення рішень, підкреслюючи їхню схожість. Терміни «Система 1» і «Система 2» можуть видаватися трохи нечіткими, тому надалі в книзі я використовуватиму замість них слова «Алігатор» і «Суддя». Для психології впливу уявлення про подвійну систему ухвалення рішень цінне тим, що допомагає зосередитися на функціонуванні та взаємодії цих двох процесів мислення.

За будь-який когнітивний процес, що відбувається швидко й не потребує особливої уваги, відповідає «Алігатор»: емоції, похапливі узагальнення, розпізнавання образів і будь-­яка поведінка, що стала простою чи звичною завдяки тренуванням, наприклад читання. Коли ви ріжете часник, їдете додому з роботи, здригаєтеся через різкий звук, усміхаєтеся другові, помічаєте хибодрук, множите три на п’ять, тягнетеся по смартфон, почувши звук сповіщення, спонтанно обіймаєте когось, наспівуєте улюблену мелодію — це робота «Алігатора».

За будь-який когнітивний процес, що вимагає зосередженості й зусиль, відповідає «Суддя»: планування, обчислення, вироблення стратегії, тлумачення смислу, запобігання помилкам, виконання складних інструкцій і будь-яка поведінка, яку ви ще не довели до автоматизму. Коли ви влаштовуєте робочу нараду, обговорюєте політику, порівнюєте пропозиції страхування, сидите за кермом у годину пік під дощем і намагаєтеся підрахувати, скільки плитки вам потрібно для ремонту підлоги у ванній кімнаті, — це робота «Судді». І ви не можете виконувати декілька завдань одночасно, коли вашими рішеннями керує «Суддя».

Щоразу, коли ви не можете ретельно подумати над завданням або коли в цьому просто немає особливої потреби, рішення перекладаються на почуття, звички, уподобання, інтуїцію та евристики «Алігатора». А от коли мусите ухвалити важливе рішення та маєте змогу поміркувати, то дослухаєтесяі до «Алігатора»,і до «Судді», ретельно зважуючи всі варіанти, але й на інтуїцію покладаючись.

Є поведінка, у якій деякі люди керуються «Алігатором», а деякі — «Суддею». Професіональний лижник може з’їхати дуже складною та небезпечною трасою, оминаючи скелі й дерева без особливих свідомих зусиль і насолоджуючись сонцем і захватом від так званого стану потоку, — це «Алігатор». А от новачок навіть на положистому схилі вимушений зосереджувати всю увагу на тому, щоб лижі трохи сходилися попереду, а тіло повсякчас було повернене в той бік, куди людина їде, — це «Суддя».

Щоб цілковито зрозуміти, як усе це працює, ви можете самостійно випробувати «Алігатора» й «Суддю». Для цього вам потрібен лише секундомір на смартфоні.

Ідея в тому, щоб подивитися, скільки часу ви витратите на прочитання слів на зображенні нижче. Промовляйте ці слова якнайшвидше, але читайте їх правильно. Просто зосередьтеся на тому, щоб прочитати слова вголос, і не звертайте уваги на колір шрифту. Підготували секундомір?

Поїхали!

Чудово! Запишіть, скільки часу у вас на це пішло. А тепер знову ввімкніть секундомір, але цього разу, дивлячись на табличку, називайте колір шрифту для кожного надрукованого слова, а не саме слово. Колір, а не слово! Знову виміряйте час, який на це піде, і намагайтеся вимовляти слова якнайшвидше, але правильно.

Супер!

Що ви помітили тепер? Друге завдання забрало більше часу? Чи відчували ви внутрішню боротьбу, яка вас сповільнювала? У більшості людей називання кольору шрифту забирає удвічі більше часу, ніж читання самих слів, хоча друге завдання саме по собі не складніше за перше. Можливо, вам здалося, що після прочитання слів складно перелаштуватись і зосередитися на кольорі, саме тому на це пішло більше часу. Певною мірою ви маєте рацію, але тут ідеться не лише про це.

Протягом життя ви дуже багато читали, тому цією діяльністю керує «Алігатор». Ви стільки разів щось читали, що стали справжнім експертом у цій справі, довели цю навичку до автоматизму, як той лижник-професіонал, що бере участь в Олімпійських іграх. Називання кольорів — теж просте завдання, але ви не вправлялися в ньому щодня. Завдання ускладнюється ще й тим, що самі слова — це назви інших кольорів. Тому це завдання вимагає зосередженої роботи «Судді». Утім, «Алігатор» теж не байдикує. Це не в його природі. Ба більше, він такий швидкий, що надає відповідь першим. Щоб розпізнати колір шрифту незалежно від того, що означає написане слово, «Суддя» мусить подолати «Алігатора», а на це потрібні зусилля й час.

Це явище протистояння когнітивних систем аналізував Джон Рідлі Струп, дослідник у галузі експериментальної психології. У 1930-ті роки Струп помітив, що люди можуть прочитати слово «червоний» швидше, ніж назвати колір предмета. Завдання, яке ви щойно виконали, називається «тест Струпа» — на його честь. Ви помітили, що десь під кінець таблички ви вже могли називати кольори швидше? Якби ви повправлялися на тесті Струпа, то незабаром набули б майстерності в називанні кольорів і вже не відчували б ментального вповільнення. Завдання перейшло б під контроль «Алігатора».

Проходячи тест Струпа, ви відчули, як «Алігатор» (Система 1) намагається відповісти першим. І так відбувається завжди. «Суддя» (Система 2) може змінити відповідь, але лише іноді, коли завдання доволі важливе та складне — і коли вам вистачає на нього психічних ресурсів. «Алігатор» здатен ухвалювати рішення без участі «Судді», але «Суддя»не можеухвалити рішення без участі «Алігатора». Ця асиметрія — одна з основ психології впливу.

Мати всіх непорозумінь

Оскільки більша частина діяльності «Алігатора» відбувається поза межами нашої свідомості, багато хто вважає, що для людей головне — раціональне мислення. Здатність до логічного мислення вирізняє нас із-поміж усіх інших біологічних видів на планеті, і ми занадто на неї покладаємося. Здається, якщо ви хочете змінити поведінку — власну або чужу, — треба навести переконливі докази. Довести доцільність на рівні розуму. А поведінка вже не забариться. Здається очевидним, але це геть не так. Це цілком зрозуміло — та абсолютно неправильно.

За даними деяких досліджень, «Алігатор» може бути єдиним підґрунтям до 95 % наших рішень і поведінки. Точно обчислити неможливо, проте достеменно відомо, що «Алігатор» керує переважною більшістю наших рішень і вчинків. Якщо подумати про кількість рішень, які ви мусите ухвалювати повсякчас (усі фізичні рухи, вибір їжі, спокуси, перед якими ви можете встояти (або ж ні), усі вимовлені вами слова тощо), то просто неможливо усвідомлено вирішувати щоразу. Утім, нелегко прийняти ідею про те, що «Алігатор» відіграє таку важливу роль у нашій реакції на світ та інших людей.

Як пишуть соціальні психологи Джон Барґ і Таня Чартранд, «якщо врахувати зрозуміле бажання вірити у свободу волі й самовизначення, людям може бути важко змиритися з тим, що переважна частина нашого повсякденного життя ґрунтується на автоматичних, неусвідомлюваних психічних процесах, але виявляється, що свідомий контроль не зміг би впоратися з усіма завданнями. Як любив казати Шерлок Голмс докторові Ватсону, “відкиньте все неможливе, і те, що зостанеться, буде правдою, хай якою неймовірною”1».

Коли я розповідаю людям про першість «Алігатора», дехто вперто опирається цій ідеї. «Ну добре, може, якась середньостатистична людина й покладається на “Алігатора”, але хіба немає серед нас тих, хто насамперед керується “Суддею”?» Або: «Я фахівець зі статистичного аналізу, який “Алігатор”, серйозно?» Можливо, ви воліли б, щоб люди користувалися логікою та даними, намагаючись уплинути на вас. Можливо, ви розписуєте всі «за» та «проти» й усе ретельно обчислюєте, коли мусите ухвалити важливе рішення. Я чиню так само. Але це не означає, що на нас не впливає «Алігатор». Це означає лише, що ми не хочемо, щоб він на нас надто впливав. І річ тут не в тому, наскільки ми розумні. Лікарі, юристи, університетські викладачі — усі вони мають такі ж упередження, як і інші люди. Навіть судді цього не позбавлені.

Аналізуючи поведінку суддів у Ізраїлі, дослідники Шай Данциґер, Джонатан Левав і Ліора Авнаїм-Пессо помітили дивну закономірність у рішеннях щодо можливості умовно-дострокового звільнення від покарання. Якщо справу розглядали на початку будь-якого засідання (на день таких засідань відбувалося три), імовірність того, що ув’язненого звільнять, становила 65 %. До кінця засідання ця ймовірність падала майже до нуля. А після перерви знову злітала до 65 %. Судді жодним чином не впливали на послідовність справ, які мали розглядати: це залежало від того, коли прийде адвокат ув’язненого. Тяжкість злочину, строк перебування у в’язниці, історія попередніх позбавлень волі або несудимість — ніщо не пояснювало цього факту, як і етнічна належність чи стать ув’язнених.

За підсумками дослідження, із плином часу втома посилювалася, і судді дедалі частіше вибирали простіший, типовішийваріант. На початку засідання, іще почуваючись бадьоро, вони могли зосередитися на подробицях кожної справи, ретельно зважуючи докази й аргументи «за» та «проти», як і належить суддям. Але з часом утома й голод перемагали, й «Алігатор», орієнтований на евристики та інстинкти, виходив на перший план, компенсуючи цю слабкість.

А як ми інстинктивно реагуємо на злочинців? Нам здається, що вони небезпечні: зрештою, саме тому їх і позбавили волі. Щойно «Алігатор» починав відповідати за рішення, як інстинкти ставали визначальними й люди вибирали типовий варіант відповіді. «У звільненні відмовлено». «У звільненні відмовлено». «У звільненні відмовлено». Якщо вам колись доводилося перевіряти купу контрольних або переглядати стос заявок на роботу, ви знаєте, як це втомлює та як складно зберігати справедливість наприкінці цього завдання.

Нам здається, що ми раціональні істоти, але насправді нашими діями керує «Алігатор». І цей факт — мативсіх непорозумінь. «Алігатор» завжди вигулькує першим — і стає системою «за замовчуванням», коли «Суддя» втомлюється. «Алігатор» набагато впливовіший, ніж вам здається.

Тонкі зрізи «Алігатора»

Наші миттєві емоційні реакції — або інстинктивні процеси — істотно впливають на наші судження, особливо тоді, коли ми формуємо думку про інших людей. Більшість сучасних досліджень цього ефекту ґрунтуються на теоретичному доробку соціальних психологів Наліні Амбаді (нині вже покійної) та Роберта Розенталя. Вони ввели в науковий обіг поняття «тонких зрізів» — на диво коротких проміжків досвіду, потрібних, щоб сформувати особисті враження. Іноді цей проміжок становить лише мить, мілісекунду.

Насамперед дослідження цих «тонких зрізів» вражає тим, наскільки точно миттєві враження «Алігатора» передбачають соціальні судження — і важливі наслідки таких суджень. Коли студентів попросили оцінити професійні якості незнайомих викладачів на основі шестисекундного відеозапису лекції без звуку, результат опитування майже збігся з рейтингом, наданим студентами щодо цих викладачів наприкінці року після завершення курсу. В іншому експерименті студенти молодших курсів, прослухавши по три двадцятисекундних аудіозаписи голосу, змогли визначити, які менеджери з продажу працювали найефективніше. Учасники іншого експерименту Амбаді прослуховували десятисекундніаудіозаписи спілкування хірургів з їхніми пацієнтами, до того ж ці аудіозаписи містили завади, щоб учасники не могли розібрати конкретних слів. Спираючись лише на враження від звучання голосів цих хірургів, піддослідні змогли визначити, на кого пацієнти подавали до суду позов за лікарську недбалість. «Тонкі зрізи» мови тіла, інтонацій, виразів обличчя дали змогу отримати цінну інформацію та з приголомшливою точністю передбачити результат.

Нейропсихолог Александр Тодоров довів, що ці «зрізи» ще тонші. Він показував піддослідним пари облич протягом однієї секунди, а потім просив вибрати, яке обличчя з цієї пари належить компетентнішій людині. Учасники дослідження не знали цього, але їм демонстрували світлини кандидатів, які балотувалися в Конгрес США. Похапливі судження піддослідних неймовірним чином — із точністю 70 %! — давали змогу передбачити, хто з кандидатів виграє виборчі перегони. Попередній досвід кандидатів і їхні політичні переконання жодним чином не впливали на результат.

Це дослідження має великі наслідки для розуміння впливу. З одного боку, воно підкреслює — і певною мірою виправдовує — важливу роль «Алігатора» в нашому сприйнятті інших людей і в ухваленні рішень щодо них. «Алігатор» вирішує все рвучко й миттєво і після рішення вже не відступає від свого. Багато досліджень доводять, що збільшення часу на роздуми не поліпшує точності таких «тонких зрізів» соціальних передбачень, а деякі експерименти навіть свідчать, що додатковий час насправдіпогіршуєцю точність.

Отже, ми ухвалюємо важливі рішення, наприклад за кого голосувати на виборах або чи позиватися до суду, спираючисьвиключнона інстинкти, хоча й розповідаємо собі геть іншу історію. Саме тому розуміння поведінки інших людей, передбачення їхніх дій і вплив на них мають ґрунтуватися на похапливих рішеннях їхнього «Алігатора». Завжди.

Вибіркова увага й викривлення в міркуваннях

«Алігатор» і «Суддя» — це теоретичні, а не анатомічні конструкти. Та якщо ви захоплюєтеся наукою, вам може здатися цікавим, що ці дві системи частково співвідносяться з відповідними зонами мозку. «Алігатор» більшою мірою співвідноситься з примітивнішими зонами мозку: мозочком, який координує рухи, і лімбічною системою, відповідальною за опрацювання емоцій. «Суддя» пов’язаний із неокортексом, де відбувається усвідомлене мислення. Ще цікавіше те, що, за даними нейрофізіології, зони мозку, які відповідають за «Алігатора», впливають на зони мозку «Судді» більше, ніж навпаки. Нервових волокон, якими поширюються імпульси з лімбічної системи в неокортекс, набагато більше, ніж волокон, якими передаються сигнали у зворотному напрямку. Тож навіть на фізичному рівні «Алігатор» вагоміший.

Вірогідно, ви ніколи про це не замислювались, але точно знаєте з досвіду, що неможливо свідомо вплинути на власні інстинктивні реакції. «Алігатор» глухий до наших прохань. Ви не можетеумовитисебе закохатися в когось, зненавидіти морозиво чи насолоджуватися селерою (це ж яка гидота!). Дійсно, ви можете перебороти інстинктивні реакції, але це непросто. Пол Розін, досліджуючи відразу до їжі, просив дорослих піддослідних з’їстишматочок шоколаду, який виглядав як собачі екскременти. 40 % учасників експерименту не змогли себе змусити. (А от маленькі діти в його дослідженні не мали конфлікту «Алігатора» й «Судді» та залюбки їли шоколадки у формі собачого лайна.)

Важливий наслідок переважного впливу «Алігатора» на «Суддю» полягає в тому, що «Алігатор» часто відіграє роль «фільтра», визначаючи, яка інформація потрапляє на рівень свідомості, де її може опрацювати «Суддя». Це означає, що «Алігатор» не лише перехоплює керування рішеннями, коли «Суддя» втомлюється. «Алігатор» ще й вирішує, які справи «Суддя» розглядатиме та які докази прийматиме. Навіть коли рішення не обмежується «Алігатором» та інформація доходить від нього до «Судді», на цьому шляху вона проходить крізь два фільтри —увагуй мотивацію.

Вибіркова увага

Ретельне опрацювання візуальної інформації вимагає великих витрат ресурсів. Нейропсихологи Стівен Макнік і Сюзана Мартінес-Конде пишуть: «Ваші очі здатні докладно розглянути образ завбільшки із замкову шпарину в точному місці, куди спрямовано ваш погляд; інформація про цей образ передається на фоторецептори, які займають 0,1 % сітківки; переважна більшість інших візуальних образів навколо — ошелешливо низької якості». Тож чому нам здається, що навколишній світ «у фокусі»? Річ у тім, що ваш «Алігатор» здогадується, що ви маєте бачити, і доповнює інформацію, якої бракує, образами, що здаються найбільш імовірними. І це стосується не лише зору — схожим чином «Алігатор» робить припущення щодо світу загалом, і наші повсякденні, звичні реакції ґрунтуються на інстинктах, інтуїції та звичках. Щоб берегти ресурси, «Суддя» обмежується опрацюванням інформації щодо чогось неочікуваного: наприклад, щодо раптової загрози (коли позаду завили сирени поліційної автівки), несподіваних можливостей (коли ви бачите привабливу незнайому людину) і навіть непередбачено знайомих ситуацій (коли ви придбали кросовер «Субару» і тепер усюди бачите автомобілі саме такої моделі).

«Алігатор» фільтрує інформацію ще й тим, що впливає на наші спроби пошуку. Здебільшого це відбувається через так зване підтверджувальне упередження. Ми несвідомо шукаємо саме ту інформацію, яка підтверджує наші переконання, щось, у що ми хотіли б вірити, або щось, що очікуємо виявити. Пошукові системи Інтернету відображають те, як ми шукаємо інформацію загалом. Якщо я введу запит «Чи допомагають гомеопатичні засоби від головного болю?», перші десять покликань, які знайде пошуковик, дуже обнадіюватимуть. Десять статей, зокрема стаття на сторінці американської мережі охорони здоров’я «Кайзер Перманенте» та стаття в одній із найавторитетніших газет Індії «Таймс оф Індія», підтверджують закладену в моєму запиті гіпотезу про те, що гомеопатичні засоби полегшують головний біль. Чудово. Утім, коли я напишу в пошуковику «Гомеопатія — це лише ефект плацебо?», на першій сторінці результатів з’являться геть інші десять статей, зокрема стаття Національного інституту охорони здоров’я(урядової організації США) і стаття в іншій поважній індійській газеті, «Індостан Таймс», і вони теж підтвердять мою вихідну гіпотезу про те, що гомеопатія — це лише плацебо, хоча ця друга гіпотеза цілковито суперечить першій.

Крім того що ми прагнемо вибирати інформацію, яка підтверджувала б нашу правоту, ми ще й уникаємо інформації, яка могла б довести хибність наших суджень або просто нас засмутити. Ви бачите наліпку на кексику, але відвертаєтеся, не читаючи інформації про кількість калорій. Або десь на краєчку свідомості у вас криється думка про те, що варто було б здати аналізи на генетичне захворювання, яке ви могли успадкувати, але ви повсякчас відкладаєте ці аналізи на потім.

Крістін Еріх і Джулі Ірвін, спеціалісти в галузі поведінкової економіки, здійснили серію цікавих експериментів для дослідження зумисного незнання: вони пропонували двом групам піддослідних ті ж товари, але надавали їм різну інформацію. Половині учасників експерименту розповіли про етичні проблеми з цими товарами (наприклад, про використання дитячої праці у виробництві або екологічну й соціальну репутацію виробника), а іншій половині запропонували запитувати про етичні перестороги. Піддослідні могли самі вибирати, отримувати їм інформацію чи ні. Автори дослідження виявили: коли люди вже мають інформацію про етичну проблему, яка їх бентежить, вони враховують ці дані під час рішення про придбання відповідного товару — як і очікувалося. Проте значущість етики для піддослідних призводила до того, що вонирідшенамагалися отримати інформацію, на яку потім мусили б зважати з погляду моралі. Ви, мабуть, уже здогадалися, коли ймовірність того, що піддослідні намагатимуться знайти інформацію щодо етичності придбання товару, буланайменшою: це відбувалося, коли їм дуже подобався товар. Наприклад, їм пропонували надзвичайно гарний стіл, можливо виготовлений із деревини з тропічних лісів. Доки піддослідні не знали, чи справді стіл із цієї деревини, їх неможливо було звинуватити в порушенні етики. Вони й самі не могли відчувати провини за придбання такого стола. «Суддя» фільтрує інформацію так, щоб ми могли робити, що хочемо. І вірити в те, у що хочемо. А ось те, чого саме ми хочемо, коріниться в прагненнях «Алігатора».

Іноді вибірковість у сприйнятті інформації призводить до справжнього самообману. Ми з колегами виявили: якщо надати людям причину та змогу самообману, вони починають брехати самим собі — доти, доки це взагалі можливо. Ми використовували різні варіанти експерименту, але базова версія була така. Група піддослідних приходить у лабораторію, і їх просять пройти тест на IQ або тест із запитаннями з вікторини, а потім самостійно перевірити правильність власних відповідей. Половина учасників можуть користуватися ключами з відповідями під час тесту. І геть не дивно, що люди з доступом до ключів проходять ці тести краще за інших: вони списують. Дивно інше.

Учасникам показують другий тест, такий же складний, як і перший, і просять їх висловити здогад щодо того, який результат вони отримають. Ті, хто списував відповіді з ключів, бачать, що для другого тесту ключів уже не буде. І всі розуміють, що складність цього тесту така ж, як і в попереднього. Ті, хто «махлював», мали б розуміти, що не впораються з другим тестом, але вони не хочуть вірити, що саме ключі з відповідями допомогли їм отримати високий бал під час першого тесту. Завдяки високим результатам першого тесту вони почуваються розумаками, і цей самообман має таку силу, що «махляри» готові поставити гроші на те, що знову отримають високий бал. Може здатися, що, коли вони втратять ці гроші (а це неминуче відбувається), сама реальність їх напоумить. Але це не так. За результатами нашого експерименту, для відмови від самообману піддослідним знадобилося три тести, через які вони втратили б гроші, тобто три тести поспіль, під час яких вони не могли махлювати. І щойноми знову давали їм ключі з відповідями, піддослідні поверталися до самообману. Омана самого себе — пастка, у яку легко втрапити та з якої складно вибратися.

Викривлення в міркуваннях