Jak skutecznie negocjować. Zdobądź przewagę nie tylko w biznesie ebook

Spis tresci:

O AUTORZE 8

PRZEDMOWA 12

WSTĘP 18

CO MUSISZ WIEDZIEĆ, ZANIM ZACZNIESZ? 24

Kiedy można negocjować? 24

Kiedy mówimy o sytuacji negocjacyjnej? 28

Rodzaje konfliktów najczęściej występujących w firmie 30

ABC negocjacji 32

Przygotowanie do negocjacji 40

Style negocjacyjne 45

Siła w negocjacjach 46

Źródła siły z punktu widzenia pozycji 47

Cechy, które sprzyjają negocjatorowi 51

Kotwiczenie 52

Zasady negocjacji 55

Negocjacje krok po kroku 61

Proces negocjacji 64

Techniki i chwyty negocjacyjne 72

Przygotuj siebie i swój zespół 78

Negocjacje z pracodawcą 79

Ćwiczenie 82

Negocjacje z dziećmi 82

ASPEKTY NEGOCJACJI 86

Na co zwracać uwagę w negocjacjach? 86

Zapisz ważne lekcje z tego rozdziału. 102

Jak zakończyć negocjacje? 103

Zamknięcie negocjacji 103

Negocjacje międzynarodowe a czynniki kulturowe 109

Dlaczego kobiety nie negocjują? 121

Wizerunek podczas negocjacji 124

PORADY PRAKTYKÓW 128

Rafał Wójcik 128

Dagmara Łuczyńska 132

Maurycy Turek 141

Kuba Karliński 147

Anna Piaseczna 153

Justyna Pytko 156

Katarzyna Kraus 164

Marcin Kokoszka 167

Marta Małecka 169

Od autora 174

ZAKOŃCZENIE 175

PODZIĘKOWANIA 176

BIBLIOGRAFIA 178

Negocjacje to słowo, proces, sztuka. Steve Gates

O AUTORZE

W roku 2021, kolejnym roku pandemii COVID-19, mam 48 lat i jestem przedsiębiorcą. Od 1997 roku aktywnie zajmuję się sprzedażą i procesami negocjacyjnymi. Przez 14 lat pracowałem na etatach w kilku firmach – od małych, prywatnych biznesów, przez duże przedsiębiorstwa państwowe, po międzynarodową korporację. W roku 2011 otworzyłem firmę produkcyjną mającą międzynarodowy zasięg, która projektuje, produkuje i sprzedaje opakowania głównie dla przemysłu motoryzacyjnego. Nasze produkty trafiają do fabryk takich marek jak BMW, Porsche, Audi czy Hyundai w całej Europie – od Portugalii, przez Irlandię, Niemcy, po Rumunię i Serbię. Cały czas się rozwijamy. Zimą 2020 roku nasz zespół liczy prawie 90 osób.

Z wykształcenia jestem ekonomistą. Ukończyłem studia z zakresu zarządzania i marketingu, następnie rachunkowości i finansów oraz negocjacji w biznesie, a także prestiżowe studia MBA z dyplomem Oxford Brooks University. Wciąż dbam o rozwój, dlatego odbyłem cykl szkoleń „RBC Master Business Training” u Kamili Rowińskiej oraz „Business Mastery” w Stanach Zjednoczonych u Tony’ego Robbinsa. Jestem członkiem Stowarzyszenia Negocjatorów Biznesu i nieustannie podnoszę wiedzę i umiejętności w tym zakresie.

Prywatnie od 25 lat jestem mężem Joli i ojcem dorosłej już Weroniki. Uwielbiam jeździć na nartach w Alpach, mknąć motocyklem, patrząc na zachód słońca, oraz żeglować jachtem po cudownych polskich Mazurach.

Chciałbym, aby ta książka okazała się przydatna w procesie uczenia się umiejętności negocjacyjnych. Dziękuję, że ją kupiłeś. Liczę, że moje doświadczenie i wiedza z zakresu negocjowania pomogą Ci zarówno w pracy zawodowej, jak i w życiu codziennym.

Informacje w niej zawarte to esencja literatury przedmiotu, wzbogacona moim wieloletnim doświadczeniem. To wyłącznie moje spojrzenie na temat negocjacji, które z pewnością nie wyczerpuje tego pojęcia.

Otrzymujesz narzędzie, które pozwoli Ci osiągać lepsze wyniki. Prezentuję skuteczne techniki oraz dzielę się niezbędną wiedzą z zakresu negocjacji, którą wykorzystuję na co dzień i która owocuje spektakularnymi wynikami w biznesie.

Z dumą oddaję w Twoje ręce pozycję, z której całkowity dochód wesprze Fundację Kobieta Niezależna założoną przez Kamilę Rowińską.

Kamila od wielu lat wspiera kobiety na ich ścieżce do niezależności finansowej i walczy o ich lepsze jutro. Gdy dowiedziałem się o powstaniu fundacji, bez zastanowienia podjąłem decyzję, że będę ją wspierał.

PRZEDMOWA

Zapewne słyszałeś o urodzonych negocjatorach i sprzedawcach. Choć sprzedaż i negocjowanie niektórzy mają we krwi, Mariusz podkreśla, że każdy może trenować te kompetencje, dochodzić do mistrzostwa i zwiększać poziom własnej satysfakcji.

Każdy z nas coś sprzedaje i każdy z nas coś negocjuje. Negocjujemy nieświadomie na każdym etapie życia. Od najmłodszych lat. Już trzyletnie dzieci potrafią robić to dosyć sprawnie i wybierać sprytne techniki: bycia miłym, odpowiedniego czasu, zrobienia czegoś dla nas, żebyśmy byli winni im przysługę, sprawnego szukania sprzymierzeńców, żeby otrzymać coś słodkiego, dłużej zostać na placu zabaw, później położyć się spać czy dostać upatrzoną zabawkę.

Umiejętność negocjacji nabywamy i doskonalimy przez całe życie. Można pomyśleć, że w pewnym wieku każdy z nas powinien stać się w tym mistrzem.

Wpływ na to mają różne czynniki, które kształtują się w nas na różnych etapach życia: ocena własnego poziomu kompetencji, przekonanie o możliwości poprawy umiejętności negocjacyjnych, kręgosłup moralny i etyka, które decydują o tym, czy jesteśmy w stanie składać fałszywe obietnice, kreatywność, otwartość, pewność siebie, uważność, konfliktowość, ugodowość i wiele, wiele innych. Na większość tych czynników mamy wpływ w świadomym procesie doskonalenia się, do którego w swojej książce zachęca doświadczony negocjator i świetny przedsiębiorca, mający na koncie mnóstwo sukcesów. Dla jednych jest to łatwiejsze, od innych wymaga większego wysiłku. Tyle albo aż tyle, jednak możliwe. Dlatego nie ustawaj w próbach.

Z negocjacjami jest trochę tak jak ze sprzedażą: spotykamy się, tyle że po przeciwnych stronach stołu.

Moje przygody z negocjacjami dostarczyły mi wielu wrażeń i pozwoliły przetestować techniki, które Mariusz zaprezentował w tym doskonałym kompendium i które sam stosował przez lata. W trakcie czytania przypomniałam sobie niemal każdą z nich. Wróciły niesamowite emocje, które towarzyszyły mi podczas negocjacji. Pamiętam pokonywanie barier, gdy – najczęściej w męskim gronie – stawałam do negocjowania globalnych kontraktów o siedmiocyfrowych wartościach. Pamiętam, że raz za razem próbowałam, czując, że staję się lepszą wersją siebie. Pamiętam, że porażki, które się pojawiały, uczyły mnie pokory i jeszcze lepszego przy­gotowywania się do negocjacji, bo konsekwencje były kosztowne. Wielokrotnie wychodziłam z negocjacji spocona jak szczur. Wielokrotnie ze względu na płeć próbowano lekceważyć mnie jako partnera w negocjacjach, choć zdarzało się, że płeć dawała mi też przewagę – druga strona stawała do rozmów bez szczególnego przygotowania, przekonana o mojej słabości.

Wiedziałam, że muszę przygotować się na różne scenariusze i pokazać swój profesjonalizm. Cudowne było przekonać się, że moje wartości i zasady wpływają na budowanie relacji oraz wypracowanie sposobów realizacji obopólnych potrzeb przez wewnętrzne zmiany w organizacjach, doskonalenie procesów i szukanie nowych rozwiązań. To wszystko wspierało mnie w procesie negocjacji i prowadziło do ulubionego modelu win-win. Zrozumienie potrzeb partnerów negocjacji i etyczne zachowanie obfitowały długoterminowymi korzyściami. Nawet po trudnych rozmowach do dzisiaj mamy dobre, koleżeńskie relacje.

W tej grze nigdy nie lekceważ przeciwnika. Słabość może być również techniką do wykorzystania.

Niezależnie od tego, czy negocjujesz w biznesie, w sklepie czy ustalasz coś z rodziną, pewne zasady są takie same. Nie oznacza to, że jesteś skazana na kropka w kropkę odwzorowywanie z góry ustalonego scenariusza. Wykorzystanie podpowiedzi i wykonanie ćwiczeń zamieszczonych w książce pozwolą Ci wypracować własny styl negocjacji. Bo bycie sobą zawsze ma znaczenie.

Dzięki informacjom zawartym w książce możesz trenować umiejętność negocjacji, doskonalić się i czerpać korzyści z udanych negocjacji – i tego życzę wszystkim czytającym.

Cieszę się, że swoim słowem wspieram inicjatywę Mariusza Mszycy, aby Fundacji Kobieta Niezależna przekazać dochód ze sprzedaży książki.

Wynegocjuj dla siebie niezależność. Dagmara Łuczyńska

WSTĘP

Za każdym razem kiedy widzisz biznes, który odnosi sukces, oznacza to, że ktoś kiedyś podjął odważną decyzję. Peter Drucker

Według Encyklopedii Zarządzania termin „negocjacje” pochodzi od łacińskiego słowa negotiatio, czyli „zajmowanie się handlem”1. Można je również określić jako „targowanie się”. To proces, którego celem jest dojście do porozumienia, zawarcie swego rodzaju kompromisu.

Nie zawsze to się udaje. Co zatem zrobić, aby zwiększyć swoje szanse na sukces? Mam wielką nadzieję, że ta książka pokaże Ci, jak osiągać lepsze rezultaty.

Czym według mnie są negocjacje? To proces, w którym staramy się osiągnąć korzyści lub mieć rację w odniesieniu do założonego przez nas celu, najbardziej dla nas korzystnej sytuacji. To złożony proces, dlatego warto poznać szczegóły.

Zanim zaczniesz przygotowywać się do negocjowania, musisz zdobyć wiedzę o podstawowych terminach stosowanych w procesie negocjacji. Terminy, które poznasz, powinny Ci towarzyszyć zawsze wtedy, kiedy pomyślisz o negocjacjach i przygotowywaniu się do nich.

Twój sukces w życiu i w pracy zależy od Twoich umiejętności negocjacyjnych. Umiejętności negocjacyjne wpływają na sposób, w jaki działasz i mówisz.

Negocjowanie jest wykorzystywane zarówno w życiu zawodowym, jak i w większości sytuacji w życiu prywatnym. Jeśli robisz to dobrze, zwiększasz szansę uzyskania lepszych warunków zawieranych umów.

Nieświadome negocjacje zaczynają się już w wieku dziecięcym i mogą trwać praktycznie przez całe dorosłe życie. Gdy dobrze negocjujesz, możesz w znacząco większym zakresie wpływać na swoje życie.

Jest to proces, w którym uczestniczymy niemal każdego dnia. Każdy z nas chce osiągnąć coś więcej dla siebie, dla firmy, dla rodziny. Aby osiągnąć swoje cele, podejmujemy zróżnicowane działania, a większość z nich jest związana z negocjowaniem warunków.

Jeśli chcesz zostać dobrym negocjatorem, ta książka stanowi doskonały początek. Dowiesz się z niej, jak się przygotować, na co zwracać uwagę, co robić, a czego nie robić w trakcie negocjacji.

Udane negocjacje to suma wielu małych porozumień. Dominick J. Misino

CO MUSISZ WIEDZIEĆ, ZANIM ZACZNIESZ?

Kiedy można negocjować?

Codziennie negocjujesz. W domu, w szkole, na targu, w pracy – z szefem i z partnerami biznesowymi. Robisz to mniej lub bardziej świadomie.

W przeciwieństwie do talentów, z którymi się rodzimy, umiejętność negocjowania trzeba ćwiczyć i doskonalić.

Opanowanie każdej nowej umiejętności wymaga często wielu powtórek. Ile razy dziecko się przewróci, zanim nauczy się chodzić? Upada, wstaje, znowu upada, wreszcie zaczyna chodzić. Na początku niepewnie – trochę się chwieje, więc robi zaledwie kilka kroków. Po jakimś czasie po prostu wstaje i idzie, nie zastanawiając się nawet, jak to robi. Opanowało sztukę chodzenia i teraz ją doskonali. Czuje się na tyle pewnie, że chodzenie staje się nawykiem.

Podobnie jest z negocjacjami – cały czas je rozwijamy; to proces od nieświadomej niekompetencji do nieświadomej kompetencji.

Nieświadoma niekompetencja

To etap, w którym nie wiesz, czego nie wiesz. Masz wiedzę, masz kompetencję, ale nie masz pojęcia, jak mało wiesz. Nie czujesz potrzeby rozwijania swojej kompetencji. Wystarcza Ci to, co umiesz. Wszystko może zmienić się w momencie, w którym uświadamiasz sobie (bo spotykasz kogoś, kto Ci o tym mówi, albo znajdujesz się w takiej sytuacji), że można zachować się inaczej, lepiej. Zaczynasz mieć motywację do tego, aby dowiedzieć się więcej na temat tej kompetencji.

Świadoma niekompetencja

Uświadomienie sobie, że czegoś nie wiesz, to już spory postęp. Zaczynasz odczuwać potrzebę zdobycia wiedzy na dany temat. Wiesz, czego nie wiesz. Poszukujesz informacji. Korzystasz z wyszukiwarki, kupujesz książki, bierzesz udział w szkoleniach, korzystasz z wiedzy ekspertów w danej dziedzinie.

Świadoma kompetencja

Wiem, co wiem! Wiem, że potrafię! Nabyłeś określone kompetencje – dzięki nauce, książkom, filmom, szkoleniom, ekspertom. Zaczynasz wdrażać nowe umiejętności. Na tym etapie jeszcze się zastanawiasz, jeszcze analizujesz, zanim zrobisz jakikolwiek krok. Pewne sytuacje mogą być dla Ciebie nienaturalne; do pewnych zachowań nie jesteś przyzwyczajony. Nawet jeśli otoczenie dziwnie reaguje na Twoje nowe zachowania, konsekwentnie je wdrażaj. Zdarzą się wpadki i pomyłki – to naturalne, to element procesu uczenia się. Każdy popełnił mnóstwo błędów, zanim stał się mistrzem w swojej dziedzinie.

Nieświadoma kompetencja

Ćwiczysz, ćwiczysz, aż któregoś dnia po prostu nie wiesz, że już wiesz. Działasz automatycznie, bez większego zastanowienia – i robisz to doskonale. Nie zastanawiasz się nad technikami ani strategiami. Nie zastanawiasz się nad procesem. Działanie przychodzi Ci naturalnie, już jest nawykiem. Dzięki ciężkiej pracy i konsekwencji osiągasz poziom ekspercki.

Jeżeli podniesiesz sobie poprzeczkę, ponownie otworzysz sobie ścieżkę do rozwoju. Ponownie możesz znaleźć się na etapie nieświadomej niekompetencji. I zaczniesz dalej się rozwijać.

Dobrym negocjatorem nie trzeba się urodzić, bo negocjowania można się nauczyć. G. Richard Shell

Kiedy mówimy o sytuacji negocjacyjnej?

Możemy przyjąć, że wtedy, kiedy są co najmniej dwie strony.

Kolejnym czynnikiem jest wystąpienie konfliktu interesów między stronami. Co oznacza konflikt? Niezgodność, sprzeczność interesów, sprzeczność poglądów, czyli coś bardzo powszechnego w życiu codziennym. Sytuację negocjacyjną można zdefiniować jako proces, w którym jedna ze stron dąży do osiągnięcia własnych celów przez zmianę stanowiska drugiej strony, co może oznaczać odstąpienie, podporządkowanie, rezygnację drugiej strony z realizacji własnych celów.

Z uwagi na przedmiot konfliktu wyróżniamy konflikty rzeczowe oraz emocjonalne.

Rodzaje konfliktów najczęściej występujących w firmie

Konflikt strukturalny

Jest efektem nieporozumień wynikających ze struktury organizacji lub z braku możliwości podjęcia decyzji.

Przykład: działy lub osoby w firmie, których obowiązki nakładają się na siebie.

Konflikt danych

Powstaje wtedy, kiedy strony nie posiadają niektórych danych, posiadają sprzeczne dane lub wyciągają odmienne wnioski.

Przykład: strony negocjacji powołują się na dane pochodzące ze zróżnicowanych źródeł. Może się okazać, że nie do końca mówią o tym samym.

Konflikt relacji

Występuje wtedy, gdy pojawiają się emocje, stereotypy, odmienna komunikacja, nieporozumienia.

Przykład: zostałeś poproszony o negocjowanie z kimś, kogo nie lubisz, do kogo czujesz niechęć. To może powodować, że będziesz gorzej prowadzić rozmowy.

Konflikt wartości

Pojawia się wtedy, gdy osoby zaangażowane w sytuację mają odmienne systemy wartości i mocno to podkreślają, nie tolerując wartości drugiej strony.

Przykład: wybory prezydenckie; odmienne preferencje polityczne wywołują kłótnie przy rodzinnym stole.

Konflikt interesów

To konflikt, w którym strony mają inne potrzeby, a jedna ze stron chce zaspokoić swoje potrzeby kosztem drugiej strony.

Przykład: fundacja WOŚP zleciła ekspertyzę wydatkowania środków dla 25 hospicjów dla dzieci. Autorami tej ekspertyzy byli członkowie kierownictwa jednego z warszawskich hospicjów, które przez to nie zostało uwzględnione w podziale środków fundacji.

Istotnym warunkiem negocjacji jest dobrowolność. Strony, które rozpoczynają negocjacje, muszą być przekonane, że jest to najlepszy sposób rozwiązania sporu, a wspólnym celem jest osiągnięcie porozumienia. Jest to proces świadomy.

Każda ze stron liczy na zmianę stanowiska drugiej strony, elastyczność lub kompromis. Zdecydowanie ważne są tu wola i chęć osiągnięcia porozumienia czy kompromisu.

Kolejnym warunkiem wystąpienia sytuacji negocjacyjnej jest fakt, że strony posiadają władzę czy moc sprawczą, rzeczywistą lub pozorną. Oznacza to, że w trakcie negocjacji są w stanie podejmować decyzje.

Z elementów sytuacji negocjacyjnej trzeba wymienić także interakcję międzyludzką. Jest to taka forma wymiany poglądów i zdań, w ramach której do faktów, siły negocjacyjnej, liczb i logiki dochodzą emocje i wzajemne nastawienie.

ABC negocjacji

Zanim dowiesz się, jak przygotowywać się do negocjowania, musisz poznać kluczowe pojęcia. Przede wszystkim opowiem Ci o źródłach siły negocjacyjnej.

Jednym ze źródeł takiej siły jest BATNA (ang. best alternative to a negotiated agreement), czyli najlepsza alternatywa dla negocjowanej umowy.

Kluczowe pytanie, które strony negocjacji muszą sobie zadać, brzmi: „Co zrobię, jeśli negocjacje nie przebiegną zgodnie z moimi oczekiwaniami?”.

Zanim negocjacje się rozpoczną, trzeba określić swoją BATNĘ. Każdy z negocjujących musi być świadomy tego, jak może się zachować i jakie ma opcje. Im większa wiedza o tych opcjach, tym lepiej można przygotować się do negocjacji, tym bardziej korzystną strategię obrać i tym bardziej skuteczny plan opracować.

Dobre negocjacje to przede wszystkim dobra komunikacja. Mira Czarnawska

Co należy wziąć pod uwagę w trakcie definiowania BATNY? Według mnie warto przeanalizować następujące kwestie:

W