UBEZPIECZENIE? NIE, DZIĘKUJĘ. ebook

Wprowadzenie

W książce, którą właśnie trzymasz w ręku, poruszę temat, a właściwie powszechny problem, związany z unikaniem ubezpieczeń oraz samej rozmowy o nich. Niestety, w Polsce suma przeznaczona na ubezpieczenia w stosunku do PKB jest nadal niższa niż w innych krajach rozwiniętych. Na podstawie mojego doświadczenia postaram się przyjrzeć bliżej temu zjawisku i wyjaśnić, dlaczego ubezpieczenia nadal bywają traktowane z pewnym lekceważeniem czy przymrużeniem oka.

W książce omówię najczęściej pojawiające się obiekcje oraz powody, dla których ludzie unikają ubezpieczeń i rezygnują z takiego rozwiązania. Postaram się również wyjaśnić, z czego to wynika i w jaki sposób można sobie z tym poradzić, zwłaszcza jeśli sami odczuwamy opór przed wykupieniem ubezpieczenia, właśnie z powodów, które tu opisuję.

W wielu przypadkach jest to po prostu kwestia unikania ryzyka lub raczej konfrontacji z nim, ponieważ gdy nie odczuwamy bezpośredniej potrzeby zabezpieczenia się, temat ten wydaje się na tyle trudny, że nie chcemy o nim rozmawiać. Często dotyka on bowiem kwestii choroby, śmierci czy utraty najbliższych osób, a więc zagadnień budzących naturalny dyskomfort i lęk. Paradoksalnie jednak to właśnie zmierzenie się z tymi obawami oraz samo posiadanie ubezpieczenia może zwiększyć poczucie kontroli i sprawić, że mniej obawiamy się przyszłości.

Wspomnę także o tym, jakie są nieuczciwe praktyki agentów ubezpieczeniowych, jak się chronić przed takimi działaniami oraz jak nie dać się złapać na niekorzystne oferty. Przede wszystkim jednak pokazuję, jak rozpoznać rzetelnego agenta, który oczywiście chce zarobić, ale jednocześnie dąży do realnej pomocy klientowi i stworzenia dla niego najlepszego możliwego rozwiązania, czyli doradcę ubezpieczeniowego, a nie jedynie sprzedawcę.

Motywacją do napisania tej książki była przede wszystkim chęć przedstawienia perspektywy potencjalnego klienta oraz uporządkowania najważniejszych kwestii związanych z podejmowaniem decyzji o ubezpieczeniu.

Jednym z najistotniejszych obszarów, które poruszę, będzie sposób podejmowania decyzji, lecz nie chodzi tu wyłącznie o decyzje ubezpieczeniowe, lecz szerzej o sam schemat myślenia, który im towarzyszy. W dużej mierze będę odnosił się do dorobku Daniela Kahnemana , który w swoich badaniach szczegółowo opisał mechanizmy rządzące naszymi wyborami.

Przybliżę również zagadnienie heurystyk, czyli uproszczonych schematów myślowych, które pozwalają nam szybko podejmować decyzje lub oceniać daną sytuację, nawet jeśli ta ocena jest jedynie przybliżeniem rzeczywistości, a nie jej pełnym odzwierciedleniem. Wspomnę także o tendencji do upraszczania rzeczywistości oraz o zjawiskach związanych z uprzedzeniami poznawczymi, które często wpływają na nasze decyzje zakupowe, nawet jeśli nie jesteśmy tego świadomi.

W ramach tych rozważań szczególną uwagę poświęcę temu, jak postrzegamy cenę i wartość, a także jak działają mechanizmy psychologiczne związane z ich oceną. Zrozumienie tych procesów pozwala bowiem wykorzystać je na swoją korzyść, zamiast działać pod ich nieświadomym wpływem. Warto pamiętać, że mechanizmy te pełnią funkcję ochronną, czyli mają nas wspierać w podejmowaniu decyzji, a nie utrudniać nam życie. Można je porównać do hamulca w samochodzie: są niezwykle potrzebne i skuteczne, ale tylko wtedy, gdy używamy ich w odpowiednim momencie. Jeśli natomiast „uruchamiają się” zbyt często lub w nieadekwatnych sytuacjach, mogą prowadzić do decyzji, które wcale nie są dla nas korzystne.

Wreszcie postaram się również poruszyć temat decyzji oraz konsekwencji ich braku. W szczególności zwrócę uwagę na fakt, że samo unikanie podjęcia decyzji i odwlekanie zawarcia ubezpieczenia jest już pewną decyzją, tyle że podejmowaną „nie wprost”.

Skupię się także na ukazaniu kosztu braku działania, ponieważ koszt działania jest oczywisty i mierzalny, a stanowi go składka ubezpieczeniowa. Natomiast koszt braku działania może się długo nie ujawniać, lecz jeśli już się pojawi, często wielokrotnie przewyższa miesięczną składkę ubezpieczenia.

Omówię również zjawisko awersji do straty ( lossaversion ), które ma istotny wpływ na to, w jaki sposób oceniamy ryzyko i podejmujemy wybory.

Istotnym wątkiem będzie także iluzja oszczędności oraz analiza tego, jakie ukryte koszty mogą kryć się za pozorną oszczędnością wynikającą z rezygnacji z ubezpieczenia.

W kolejnych rozdziałach bardzo szczegółowo skupię się na tym, dlaczego ubezpieczenia są ważne, co wpływa na negatywne podejście wielu osób do tego tematu oraz dlaczego, nawet jeśli ktoś jest już wstępnie zdecydowany, często odkłada podjęcie ostatecznej decyzji w nieskończoność.

Będę chciał również szczególnie podkreślić i przeanalizować, skąd bierze się powszechny brak zaufania do branży ubezpieczeniowej, co jest jego główną przyczyną oraz w jakim stopniu wpływa na to sposób dystrybucji ubezpieczeń. Zastanowimy się także, dlaczego wiele osób oczekuje od ubezpieczeń bezpośrednich zysków i wymiernych korzyści finansowych, a jednocześnie nie jest w stanie zaakceptować ich podstawowej funkcji, jaką jest zabezpieczenie, a nie generowanie dochodu.

Wyjaśnię, w jaki sposób nasza koncentracja na teraźniejszości wpływa na decyzje dotyczące ubezpieczeń oraz dlaczego nadmierne skupianie się na bieżących potrzebach sprawia, że niechętnie myślimy o przyszłości i rzadziej decydujemy się na zabezpieczenie siebie oraz swoich bliskich.

Z mojego punktu widzenia najważniejsze jest to, aby każdy z omawianych mechanizmów został przedstawiony w sposób logiczny i zrozumiały, tak by pokazać, że ludzkie zachowania, nawet jeśli pozornie wydają się nieracjonalne, często wynikają ze złożonych procesów myślowych. Jednocześnie pokażę, że rezygnacja z ubezpieczenia bywa podejmowana bez wystarczającej refleksji, mimo że w rzeczywistości powinna być świadomą i dobrze przemyślaną decyzją.

Poruszę także temat przeznaczenia ubezpieczenia, po co się ubezpieczamy, na jakie sytuacje oraz dla kogo, ponieważ jest to kluczowy aspekt tej decyzji. Zrozumienie, dla kogo to robimy, może być najlepszą motywacją do podjęcia decyzji dla osoby, która jeszcze się waha. Bardzo ważne jest również poruszenie tematu, kto tak naprawdę płaci za to, że my się nie ubezpieczymy. To jest bardzo trudny temat i co gorsza przez wiele osób zupełnie niezauważany. Ignorujemy to, że w przypadku, kiedy zachorujemy i nie będziemy w stanie generować żadnego przychodu, to nasza rodzina będzie zmuszona zająć się nami, rezygnując przy tym z obecnego standardu i poziomu życia. Dlatego bardzo ważne będzie skupienie się na odpowiedzialności i poczuciu kontroli, które niosą ze sobą ubezpieczenia.

W trakcie mojej pracy, jako doradca ds. ubezpieczeń, przeprowadziłem setki rozmów z klientami, z których wynikało, że większość obiekcji i wątpliwości powtarza się. Oczywiście często przybierały one różne formy, jednak ich podstawa sprowadzała się do kilku tych samych kwestii, które regularnie powracały.

Bardzo długo zbierałem się, aby zająć się tym tematem i spróbować pomóc osobom, które mają wątpliwości lub odczuwają pewien opór przed podjęciem decyzji o ubezpieczeniu. Z czasem zacząłem dostrzegać nie tylko najczęściej spotykane obiekcje, ale przede wszystkim zrozumiałem, skąd one się biorą, ponieważ samo przedstawianie argumentów „za” w wielu przypadkach nie ma większego sensu. Znacznie ważniejsze jest bowiem dotarcie do źródła tych wątpliwości, dlatego w tej książce w dużej mierze skupię się właśnie na przyczynach powstawania obiekcji. Uważam, że każdy, kto zrozumie ich genezę, będzie w stanie samodzielnie zdecydować, czy chce podjąć decyzję o ubezpieczeniu, czy też nie.

Chciałbym również możliwie jasno przybliżyć temat ubezpieczeń, ponieważ dla wielu osób nie jest on w pełni zrozumiały. Często nie bywa on wyjaśniany przez agentów w pełni, a dodatkowo wiele osób funkcjonuje w oparciu o błędne przekonania, bazujące na wiedzy z przeszłości, która nie ma już zastosowania do współczesnych realiów rynku ubezpieczeń.

W książce pojawi się wiele argumentów przemawiających za ubezpieczeniem, jednak nie jest moim celem nadanie jej charakteru sprzedażowego. Zależy mi przede wszystkim na tym, aby czytelnik mógł podjąć świadomą i przemyślaną decyzję. Nawet jeśli po lekturze jego podejście do ubezpieczeń się nie zmieni, istotne jest dla mnie, aby lepiej rozumiał ten temat i był bardziej świadomy swoich wyborów.

Najważniejszym celem tej książki jest stworzenie narzędzia, które pomoże zmienić sposób myślenia, uporządkować wiedzę i zrozumieć, czym naprawdę jest ubezpieczenie oraz jakie konsekwencje wiążą się z jego posiadaniem lub brakiem.

Nie stać mnie

Argument finansowy w rozmowach z klientami pojawia się na tyle często, że mamy prawo podejrzewać, że bardzo rzadko jest on naprawdę związany z tym, że klient nie może sobie w żaden sposób pozwolić na ubezpieczenie. Taki sposób odmowy jest najczęściej spowodowany tym, że klient ma świadomość, że sformułowanie „nie stać mnie” jest zdaniem, z którym nikt nie będzie polemizował. W wyobraźni klienta jest to taka ściana, którą jak klient postawi, to żaden doradca nie będzie w stanie przebić. Słysząc sformułowanie „nie stać mnie”, nie możemy wprost powiedzieć: „nieprawda, zawsze można znaleźć na coś pieniądze”, są sytuacje, choć są raczej marginalną częścią podobnych rozmów, kiedy naprawdę kogoś nie stać, ponieważ ma bardzo dużo zobowiązań finansowych i rezygnuje często z naprawdę podstawowych dóbr. W takiej sytuacji proponowanie ubezpieczenia nie do końca ma sens, ale są to bardzo rzadkie sytuacje.

W większości przypadków za sformułowaniem „nie mam pieniędzy”, „nie stać mnie”, kryje się myśl: „nie chcę ich na to przeznaczyć”, a najczęściej jest to związane po prostu z emocjonalnym ciężarem podejmowania decyzji finansowych. Na ciężar tej decyzji wpływa również to, że ludzie mają świadomość, że przeznaczenie pieniędzy na polisę ubezpieczeniową nie jest wydarzeniem jednorazowym. Gdyby to była jednorazowa opłata, praktycznie każdy by je kupił, tak jak jest z ubezpieczeniem podróżnym. Bardzo ciężko jest znaleźć osobę, która wyjeżdża za granicę bez ubezpieczenia. Wysoki popyt na ubezpieczenia podróżne jest spowodowany tym, że płacimy tylko raz i nie zobowiązujemy się na kilkanaście lat, a po prostu: kontaktujemy się z naszym doradcą ds. ubezpieczeń, ubezpieczamy siebie oraz bagaż i płacimy 100, 200, czy 300 złotych, i jest to dla nas jednorazowy koszt. Kupując ubezpieczenie na życie lub zdrowie, w rzeczywistości nie myślimy o miesięcznej składce, tylko mamy świadomość tego, że będzie ona płacona przez długi czas, boimy się emocjonalnego ciężaru tej decyzji i to jest nasz główny problem. W tej chwili nasuwa się pytanie, czy klient, który mówi, że „nie ma pieniędzy”, to analizuje koszt ubezpieczenia, czy jest to jedynie rodzaj takiej intuicyjnej i wyuczonej odmowy? W większości przypadków klient nie liczy prawdopodobieństwa zdarzenia i jego potencjalnych kosztów oraz tego, czy jest sens wydać konkretną sumę pieniędzy na ubezpieczenie na wypadek niezdolności do pracy. Klient po prostu ma świadomość, że w tej chwili jest zdrowy i uważa, że wydając 200 zł na wypadek niezdolności do pracy, bezpowrotnie traci te pieniądze, bo nie widzi tego, co może być w przyszłości. W związku z tym, że klient nie patrzy w przyszłość, co też będzie poruszane w innych rozdziałach, to chce się po prostu bronić przed nieuzasadnionym, w jego rozumieniu, wydawaniem pieniędzy, co niestety jest naturalną reakcją. Często też sformułowanie „nie mam teraz na to pieniędzy”, jest odwlekaniem decyzji w czasie. Zazwyczaj wiemy, że jest nam to potrzebne, wiemy, że powinniśmy się ubezpieczyć, ale z jakichś powodów uważamy, że obecny poziom wydatków nie pozwala nam na to. Oczywiście tutaj pierwszym pytaniem, które należałoby postawić jest to, czy naprawdę te inne wydatki mają wyższy priorytet niż zabezpieczenie obecnego poziomu życia, ale niestety to pytanie ma charakter natury filozoficznej, a nie ubezpieczeniowej. Często pojawiającym się problemem jest to, że wolimy nie rozmawiać o naszej sytuacji finansowej, zwłaszcza, jeśli jest to ciężka sytuacja. Jeżeli rozmawiamy z doradcą ds. ubezpieczeń i aktualnie zmagamy się jakąś trudnością na tle finansowym, to wolimy nie wchodzić w szczegóły, nie mówić, że potrzebujemy pieniędzy na to, czy na tamto, tylko najwygodniejszym sposobem jest po prostu powiedzenie „nie mam pieniędzy” lub „nie mam ich w tej chwili”. W związku z tym, że jest to temat trudny, to żeby nie wchodzić w szczegóły klienci wolą go jak najbardziej skrócić. Dla osób, które rzeczywiście uważają, że powodem tego, że się nie ubezpieczają są pieniądze, to pierwszym elementem, który powinien być w jakiś sposób rozważany, jest to, czy nie stać nas na konkretny produkt ubezpieczeniowy, czy nie stać nas na ogólnie pojęte bezpieczeństwo. Powinniśmy mieć świadomość, że przecież wykonując badania okresowe, chodząc do lekarzy, robiąc przeglądy samochodu, czy kupując sprzęt z atestem, to my tak naprawdę płacimy za bezpieczeństwo, więc dlaczego mielibyśmy nie zapłacić za bezpieczeństwo w formie ubezpieczenia na życie? Najczęściej wynika to z tego, że nie rozumiemy tego, że kupujemy bezpieczeństwo i nas to kosztuje konkretną sumę miesięcznie, tylko bardziej podchodzimy do tego, jak do bliżej nieznanego produktu, którego tak naprawdę nie widzimy, którego tak naprawdę nie czujemy, który nam się jeszcze nie przydał i który jest bardzo abstrakcyjny.

Rozproszenie ryzyka

Podstawową zasadą działania ubezpieczeń jest to, że pomagają one rozłożyć ryzyko zajścia jakiegoś zdarzenia na wiele osób. W ten sposób z negatywnymi skutkami danego zdarzenia, zamiast tego, żeby z jakimś prawdopodobieństwem zmagała się jedna osoba, to ze stuprocentowym prawdopodobieństwem zmaga się wiele osób, przez co ich udział w tym jest znikomy w porównaniu do tego, ile musieliby poświęcić, gdyby nie korzystali z ubezpieczenia i sami próbowali zmierzyć się z taką sytuacją. Dzięki temu wiele osób może płacić małą składkę, ponieważ to prawdopodobieństwo zdarzenia rozbija się na każdego właściciela polisy. Wytłumaczę to na prostym przykładzie: zamiast tego, żeby jedna osoba musiała w chwili leczenia zapłacić milion złotych z 1% prawdopodobieństwem, ponieważ z takim prawdopodobieństwem zdarzyłaby się ta choroba u danej osoby w ciągu 10 lat (choroba wymagająca takiego leczenia), to czysto teoretycznie (w praktyce dochodzą jeszcze koszty dystrybucji ubezpieczeń i obsługi klienta) wystarczy, że 100 osób przez te 10 lat zapłaci po 10 tysięcy (czyli składka miesięczna wyniesie około 83 zł). Oczywiście tutaj niestety problem polega na tym, że tam mielibyśmy jeden procent ryzyka, że takie zdarzenie powstanie, czyli zapłacilibyśmy milion złotych z 1% prawdopodobieństwem, a w przypadku ubezpieczenia mamy sytuację, gdzie płacimy 10 tysięcy z prawdopodobieństwem równym 100%. W znakomitej większości przypadków zapłacenie mniejszej sumy jest o wiele bardziej opłacalne niż narażenie się na ryzyko zapłacenia miliona złotych z 1% prawdopodobieństwem. Niestety mało kto mógłby sobie na coś takiego pozwolić, co by powodowało, że te osoby nie będą mogły podczas choroby skorzystać z pełnego leczenia.

Należy też pamiętać, że w przypadku niektórych chorób, zwłaszcza chorób nowotworowych, leczenie znacznie przekracza budżet rodziny i często takie osoby są wtedy zmuszone do szukania pieniędzy poprzez pożyczki lub poprzez zbiórki internetowe, które oczywiście też nie dają pewności, że uda nam się zebrać potrzebną sumę. Jeżeli chodzi o pożyczki, to niestety trzeba je potem spłacić, a w sytuacji, kiedy jedna osoba w rodzinie zachoruje, to nie dość, że ona nie jest w stanie generować przychodu, to jeszcze druga osoba w rodzinie zajmuje się nią i też często przez to musi ograniczyć obecną pracę. Zatem nawet jeżeli choroba zostanie pokonana, to niekoniecznie jest to równoznaczne z poprawą sytuacji finansowej rodziny.

Ochrona przed utratą dochodu

Ubezpieczenia mają też za zadanie zapobiec skutkom utraty dochodu przez osobę, która choruje, a głównie są to ubezpieczenia związane z niezdolnością do pracy. Należy pamiętać, że w przypadku długiej niezdolności do pracy, nawet po wyleczeniu choroby, nie zawsze można wrócić na wcześniej zajmowane stanowisko.

Wybierając ubezpieczenie, tak naprawdę każdy dostosowuje je do swoich możliwości, więc jeżeli ktoś zarabia sto tysięcy rocznie, to ubezpieczenie na wypadek niezdolności do pracy nie musi wynosić trzy miliony, tylko wystarczy wtedy kilkaset tysięcy, które spokojnie wystarczą na pokrycie najistotniejszych potrzeb. W takiej sytuacji, tak naprawdę wystarczy składka na poziomie 1-2% pensji i najczęściej tego rzędu składki zaspokoją potrzeby ubezpieczeniowe adekwatne do obecnej sytuacji życiowej, ponieważ najważniejszym zadaniem polisy ubezpieczeniowej jest to, żeby w przypadku wystąpienia choroby sytuacja materialna nie była gorsza niż przed chorobą. Nie chodzi o to, żeby było lepiej, bo wiadomo, że w przypadku choroby nigdy nie będzie lepiej, ale chodzi o to, żeby przynajmniej nie było gorzej.

Społeczne korzyści ubezpieczeń