Uzyskaj dostęp do tej i ponad 240000 książek od 14,99 zł miesięcznie
Aby wygrać z dłużnikiem musisz najpierw złamać jego psychiczny opór obronny, chroniący go przed podjęciem męczącego wysiłku naprawy własnego życia!
Marcinkiewicz w swojej książce stawia tezę, że windykator jest samurajem, Rycerzem Jedi, realizującym wielką misję! Wierzy, że dłużnicy o słabszej odporności psychicznej ulegają demonom nieuczciwości. Sile, która ciągnie ich na samo dno mrocznej czeluści.
Windykator toczy wielką wojnę, by ciemna strona wchłonęła jak najmniej ludzi. Musi jak najwcześniej zareagować, bo ogarnięty mrokiem dłużnik stacza się w przepaść, ciągnąc ze sobą i niszcząc najbliższą rodzinę.
Sposobem na realizację misji jest umiejętna gra na emocjach dłużnika. Autor zajmuje się problemami etycznymi i moralnymi windykacji. Uświadamia, jakimi mechanizmami psychologicznymi posługują się dłużnicy. Jak zwodzą, okłamują i oszukują, by poradzić sobie z patologiczną i brutalną rzeczywistością, w której żyją. Kładzie nacisk na psychoterapeutyczne umiejętności i techniki wywierania wpływu na dłużnikach.
Nie jest to pogląd powszechnie popularny i wobec powszechnej akceptacji i tolerancji na bycie dłużnikiem może budzić kontrowersje. Marcinkiewicz wciąga czytelnika do żywej dyskusji o ludzkim myśleniu i pokazuje kiedy można, a kiedy nie powinno się ufać własnej windykacyjnej intuicji.
Jeśli zajmujesz się windykacją albo pracujesz jako windykator w firmie windykacyjnej, korporacji, albo banku to ten poradnik przeznaczony jest właśnie dla Ciebie!
Nieważne, czy problem z dłużnikiem wymaga finezji skalpela, czy potęgi topora – „Zawodowy Windykator” to nie flirt z wierzytelnościami tylko narzędzie do szybkiego odzyskania pieniędzy – Grzegorz Marczak,
Polecam! -
O Autorze: Z wykształcenia dziennikarz. Zawodowy windykator z doświadczeniem od 2003 roku. Jako windykator pracował dla AIG Bank Polska i Kruka, jako menedżer zespołów windykacji dla Ultima Ratio, BKK Wierzytelności, Casus Finanse oraz Eurobanku.
Wcześniej dziennikarz i publicysta największych koncernów wydawniczych w Polsce, prowadził również specjalistyczne portale internetowe! Dziś jest bloggerem oraz , a jego opinie na temat obszaru wierzytelności publikowane są . w .
Od 2010 roku Wiceprezes Zarządu ARMADA Polska – – Spółka windykacyjna, której jest współzałożycielem – odpowiada za obszar operacji i negocjacji z dłużnikami. Specjalizuje się w przekonywaniu radykalnie opornych i ekstremalnie trudnych dłużników sektora B2C do rozpoczęcia regularnych spłat!
Zastosowany w jego firmie Model Marcinkiewicza sprawił, że dziś mówi się o ARMADA Polska, że jest najlepsza, bo windykuje dla firm windykacyjnych i funduszy skupujących pakiety wierzytelności. Ale to tylko jeden z powodów.
Praktyk. Ekspert i trener technik motywacji, windykacji, perswazji, wywierania wpływu, psychologii i manipulacji. Wykładowca i prelegent konferencji i kongresów, nie tylko windykacyjnych.
Prywatnie pasjonat gier, muzyki elektronicznej, a także filantrop.
Ebooka przeczytasz w aplikacjach Legimi na:
Liczba stron: 279
Rok wydania: 2014
Odsłuch ebooka (TTS) dostępny w abonamencie „ebooki+audiobooki bez limitu” w aplikacjach Legimi na:
Mamie, która nauczyła mnie kochać,
oraz
Tacie, który pokazał mi, co to znaczy być prawdziwym mężczyzną!
Kiedy wreszcie pokajasz się przed nami, zrobisz to całkiem dobrowolnie.
Nie zabijamy heretyków dlatego, że nam się opierają; dopóki nam się ktoś opiera, nie ginie. My go musimy nawrócić, opanować jego umysł, zrobić z niego nowego człowieka. Wypalamy z jego mózgu wszelkie zło i ułudę; przeciągamy go na naszą stronę, nie pozornie, lecz duszą i ciałem. Zanim go zabijemy, staje się jednym z nas. Partia nigdy nie pogodzi się z myślą, że gdzieś na świecie egzystuje wroga myśl, choćby najbardziej skryta i bezsilna.
George Orwell, Rok 1984
Ten budzący lęk i grozę cytat z Orwella w sposób metaforyczny oddaje ideologiczny sens windykacji, jako instrumentu regulującego jeden z aspektów powszechnych oczekiwań społecznych. Wszyscy wychowani zostaliśmy w przekonaniu, że każdą pożyczoną rzecz czy kwotę trzeba oddać, bo jest to po prostu, po ludzku, uczciwe. Niestety ułuda społeczna oraz powszechne zniwelowanie pejoratywnego znaczenia bycia dłużnikiem sprawiły, że dziś mieć długi to żaden powód do wstydu. To coś tak powszechnego, że naturalnym stało się nie oddawać pożyczonych pieniędzy. I każdy dłużnik znajdzie dziesiątki usprawiedliwiających i wybielających go wymówek, udowadniających, że on oczywiście chce oddać co do grosza, ale nie teraz, bo nie ma. Jednocześnie jeździ na wycieczki z rodziną, kupuje nowe gry na konsolę, czy też wymienia sobie smartfon na nowszy model.
Zmienił się profil współczesnego dłużnika. To już nie jest zacofany konsument nieświadomy swoich praw. Ostatnie dziesięć lat sprawiły, że dzięki rozwojowi Generalnego Inspektora Ochrony Danych Osobowych, Komisji Nadzoru Finansowego czy Urzędu Ochrony Konkurencji i Konsumentów polski dłużnik z sektora osób fizycznych ewoluował. Jego rozwój nie był gwałtowny, przez co windykatorzy nie zorientowali się w porę o zaistniałym zagrożeniu w odzyskiwaniu należności.
Zawsze uważałem, że metoda powolnego gotowania żaby jest o wiele bardziej niebezpieczna i skuteczniejsza niż wrzucenie jej do wrzącej wody. Nim żaba zorientuje się, że temperatura wody niebezpiecznie się nagrzeje, jest już za późno. Podobnie było z windykatorami, którzy nie zareagowali w porę, by zmienić swój styl pracy, by odpowiadał współczesnym realiom i wymogom. Absurd sytuacji, w której znaleźli się windykatorzy, przypomina anegdotę greckiego matematyka Archimedesa, który był tak bardzo pochłonięty swoimi rozmyśleniami o geometrii, że szturm Rzymian na Syrakuzy w 212 roku przed narodzeniem Chrystusa zauważył dopiero, gdy został śmiertelnie ugodzony. Podobno krzyknął wówczas do żołnierzy rzymskich wkraczających do miasta: „Noli turbare circulos meos”, co po łacinie znaczy: „Nie przeszkadzajcie”. Wspomniana żaba jeszcze powróci w tej książce, warto ją zapamiętać.
Cały proces zmian zapoczątkował Generalny Inspektor Ochrony Danych Osobowych, który szybko i sprawnie zadbał o bezpieczeństwo przetwarzania danych przez windykatorów. Mimo że dłużnicy otrzymali wielki prezent, który nałożył na ich nemezis wielkie ograniczenia, to ostatecznie obowiązująca ustawa świetnie spełnia swoją funkcję. Oczywiście dłużnicy, a także osoby trzecie, w dalszym ciągu nie rozumieją zapisów ustawy, tego, czym właściwie są dane osobowe i w jakiej konfiguracji muszą zaistnieć, aby za takie zostały uznane. Jest to jednak problem wynikający z faktu, że dłużnicy powołują się na ustawę, w ogóle jej nie znając. To zawsze było urocze.
Oprócz GIODO olbrzymi wpływ na obecny stan umysłu dłużników ma Urząd Ochrony Konkurencji i Konsumentów. UOKiK wyrządził więcej krzywd dłużnikom, niż się w rzeczywistości wydaje. Ochrona konsumenta-dłużnika już dawno wykroczyła poza granice ludzkiego rozsądku. Dłużnicy to cynicznie wykorzystują, a straszak w postaci skargi do UOKiK to jedna z najpotężniejszych broni, po którą sięgają dłużnicy nie dlatego, że faktycznie dzieje im się krzywda, ale po to, aby szantażem wymusić na wierzycielu prolongatę na kilka tygodni czy miesięcy. Idea stworzenia ram, w których muszą poruszać się windykatorzy sama w sobie jest dobra. Wiele metod windykatorów wymagało regulacji, ponieważ panowała tutaj swoista wolna amerykanka. Jednak, gdy już zabrano się za wyznaczanie granic, to całkowicie stracono kontakt z rzeczywistością.
To właśnie UOKiK jest główną przyczyną, dla której posiadanie długów stało się nie powodem do wstydu, lecz sposobem na życie. Dłużnik nauczył się sztuczek, którymi straszy windykatora i jeśli ten stanie się zbyt niewygodny, to sięga się po tę broń masowego rażenia, aby odstraszyć nie pracownika, lecz całą firmę czy departament windykacji. W dodatku w swoich, niekiedy szaleńczych, restrykcjach i karach doprowadził do sytuacji, w której dłużnik sobie uświadomił, że windykator (jego zdaniem) nic nie może, ponieważ nie jest komornikiem. Dewaluuje się więc zawód windykatora, a jego odbiór w polskim społeczeństwie jest bardzo pejoratywny. Absurd sięga rozmachu Monty Pythona, ponieważ to windykatora wyzywa się od złodzieja i oszusta, podczas gdy jego zadaniem jest przekonać (w sposób legalny) dłużnika do oddania pieniędzy. Komu powinniśmy podziękować za to, że dzisiaj to dłużnik, często mający wielu komorników, jest wzorem cnót do naśladowania, a windykator parszywą kanalią?
Jeszcze pięć lat temu istniał stereotyp windykatora jako bezmózgiego koksa. Najczęściej łysego, w skórzanej kurtce i jeżdżącego bmw. Oczywiście w bagażniku tego bmw trzymane były worki na zwłoki, a na tylnym siedzeniu ten łysy bandzior miał na widoku kij bejsbolowy. Możliwe też, że ów dżentelmen w tymże stereotypie był z Ukrainy lub Rosji. Mimo że od dziesięciu lat nikt o zdrowych zmysłach, działający legalnie, nie praktykuje synchronizacji z tym stereotypem, to w wyobraźni dłużników natychmiast pojawiał się taki widok, gdy ktoś mu powiedział, że wyśle do niego pracownika terenowego. Jasne, był to stereotyp, z którym wszyscy walczyliśmy, bo zależało nam na skojarzeniach z profesjonalistami, negocjatorami, a nie bandytami i cwaniakami.
Dzięki UOKiK-owi dłużnik dziś nie tylko nie boi się windykatora terenowego, lecz także ma go za nieudacznika, który nic nie może. Jedyne, co mu wolno – o ile dłużnik łaskawie pozwoli – to zaproponować rozłożenie długu na raty, na które dłużnik możliwe, że się zgodzi, jeśli będą mu odpowiadały. Jeśli nie, to jeszcze zadzwoni po policję i nakłamie, że się boi tego pana w garniturze, który stoi posłusznie przed furtką i któremu zabronił wejścia na posesję.
UOKiK odegrał więc miażdżącą rolę w edukacji dłużników i sam jest ofiarą swojej polityki. Dłużnicy zatapiają ten urząd setkami listów ze skargami, których jedynym celem jest wymuszenie na wierzycielu prolongaty (jakby te dotychczasowe kilka tygodni czy miesięcy niespłacania nie były wystarczające). Dłużnik wie, że UOKiK chronić go będzie zawsze i wszędzie. Zdziwiony jest więc, gdy ten sam UOKiK odrzuca większość skarg, ponieważ nie spełniają one wymogów ustawy, na podstawie której urząd ten może chronić konsumentów.
Doczekaliśmy się czasów, kiedy przestępca, który wyłudza pożyczkę lub kredyt, jest chroniony przez UOKiK jako najuczciwszy konsument i nie można mu uświadomić grożącej mu kary pozbawienia wolności, ponieważ będzie to zbyt wielką presją. Można dłużnika powiadomić o ewentualnej konsekwencji złożenia zawiadomienia o możliwości popełnienia przestępstwa i jeśli sąd uzna, że faktycznie nastąpiło wyłudzenie, to wówczas może wymierzy karę pozbawienia wolności, a może nie. Żeby sprawa była jasna – piszę o zwykłym przestępcy, który wyłudził dwa – trzy kredyty i nie oddał ani grosza, a na dodatek śmieje się zarówno podczas rozmowy telefonicznej, jak i w twarz windykatorowi terenowemu, że i tak nikt mu nic nie zrobi, a nim sprawa trafi do prokuratury, zdąży jeszcze złożyć kilka skarg, jak to się czuje nękany. Możliwe, że sam zgłosi się na policję i poskarży się, jak to jest szykanowany przez windykatora, który bezczelnie każe mu zacząć płacić raty, bo inaczej sprawa trafi do prokuratury.
Stalking (uporczywe i złośliwe nagabywanie) to kolejny instrument dłużników stosowany w wymuszaniu na wierzycielu prolongaty. Nonszalancja dłużników nie zna granic. Nie płacą rat od kilku miesięcy i jednocześnie nie życzą sobie, by windykator zawracał im głowę, ponieważ są świadomi długu i przypominać im o tym nie trzeba. Mówią przecież wyraźnie, że nie odmawiają spłaty, tylko że teraz ich na nią nie stać. Ale oczywiście spłacą wszystko co do złotówki. Tylko jeszcze nie teraz, nie jutro i może po wakacjach zaczną, a jeśli nadal będą nękani, to zgłoszą to na policję. I zgłaszają. Policja ma pełne ręce roboty z zawiadomieniami o uporczywym nękaniu przez windykatorów, ale nie dlatego, że dłużnicy faktycznie są nękani, lecz dlatego, że wiedzą, że to skuteczny straszak. Niestety.
Większość windykatorów panicznie boi się skarg w GIODO czy UOKiK. Dłużnicy o tym wiedzą, a nawet liczą, że windykator się przestraszy i stwierdzi, że lepiej odpuścić, bo może narobić kłopotów i bezpieczniej będzie skupić się na windykacji innych dłużników. Powyższe instytucje swoją ochroną dłużnika sprawiły, że profesjonalni windykatorzy w Polsce boją się wykonywać swoją pracę zgodnie z literą prawa, bo wiedzą, że dłużnik nic nie musi. Ma za to świetną wiedzę na temat swoich praw, niekoniecznie obowiązków.
Ta książka jest narzędziem do walki z takimi dłużnikami. Dzięki niej poznasz techniki i metody działań windykatora, które pozwolą ci skutecznie odzyskiwać wierzytelności w matrixie nadgorliwie chroniącym nie tylko uczciwych konsumentów z problemami, lecz także (a może przede wszystkim) cynicznych kłamców, oszustów, a niekiedy zwykłych i pospolitych złodziei. Jest to swoiste kompendium wiedzy, którą zdobyłem sam na przestrzeni swojej ponaddziesięcioletniej pracy jako windykator telefoniczny, a niekiedy i terenowy. Pracowałem zarówno dla firm windykacyjnych, jak i dla departamentów windykacji największych komercyjnych banków. Wszystkich opisanych tu metod doświadczyłem empirycznie i za ich skuteczność ręczę nazwiskiem.
Markus Krzysztof Marcinkiewicz
www.armada-polska.pl
Wrocław 2014
Nigdy nie widziałem tak okropnego bydlaka;
Musi być nikczemnikiem, skoro zasłużył na takie cierpienia.
Robert Browning, Rolland przybył do ciemnej wieży
Pierwszy dług rzadko kiedy pojawia się świadomie. Jego zaistnienie w życiu danego człowieka uwarunkowane jest bardziej brakiem pomysłowości i niemyśleniem o przyszłości. Scenariusz bardzo często jest podobny: pensja lub emerytura jest wysoka. Starcza na spokojne życie. Nawet jeśli jest to renta, to i tak żyje się na poziomie akceptowalnym i wystarczalnym. Ale telewizja, radio i Internet kuszą. Nowe sprzęty RTV / AGD, wycieczki do ciepłych krajów czy też inne gadżety, na które normalnie nie można sobie pozwolić. Nie można w danej chwili, bo przecież jeśliby zacisnąć pasa i oszczędzać kilka do kilkunastu miesięcy, aby odłożyć wymaganą kwotę na daną potrzebę, to z pewnością osiągnięto by sukces. Człowiek jest jednak niecierpliwy. Przyzwyczajony do swojego poziomu życia. Oszczędzanie wymaga rezygnacji z niektórych przyjemności życiowych, a przecież nie po to ciężko się pracuje, aby jeszcze się bardziej poświęcać.
Zapada więc decyzja. Skoro po kilkumiesięcznym oszczędzaniu będzie mnie stać na zakup, to po co czekać? Wezmę pożyczkę, oddam się uciechom już teraz, a przez kolejne kilka miesięcy będę płacić raty. Przecież to jest tak samo, jak gdybym oszczędzał. Nie ma przecież sensu odkładać przyjemności, skoro można jej zaznać już dziś. Umowa podpisana, pieniądze wydane, chwila przyjemności i kilkanaście rat do spłacenia. Ale skoro już szlak jest przetarty, to może by skorzystać z kolejnej oferty? Karta kredytowa, a może kolejne pożyczka? W końcu jest zdolność kredytowa, dadzą na pewno. I dali. W pogoni za realizacją marzeń, pragnień i życzeń zaciągane są kolejne drobne pożyczki albo jedna duża. Jest pięknie. Za pożyczone pieniądze chociaż przez chwilę jestem królem dzielnicy!
Przez kilka miesięcy jest całkiem nieźle i płacenie rat nie przysparza kłopotów. Życie to wymagająca kochanka, która daje ostro popalić, gdy tylko zaczynają się problemy z pieniędzmi. I tak też się dzieje. Nagle wypada nieoczekiwana okoliczność życiowa, np. choroba albo konieczność wydania dużej gotówki na jakiś ważny cel – i nagle zaczyna brakować, by związać koniec z końcem. No ale zachorowały dzieci lub żona, więc jest oczywiste, że ich zdrowie jest ważniejsze niż rata za wycieczkę sprzed roku, więc zamiast płacić ratę, przeznacza się kwotę na ratowanie zdrowia bliskiej osoby. Cel szlachetny, ale jednocześnie granica została przekroczona. Skoro nie płacę tutaj raty, to może nie zapłacę jeszcze tego rachunku. I tamtego. Zaległości zaczynają się mnożyć, aż w końcu dochodzi do katastrofy.
Windykatorzy dzwonią i przypominają grzecznie o niezapłaconej racie. Równie grzecznie się im tłumaczy, że choroba w rodzinie, że są priorytety i generalnie, że trzeba być człowiekiem i zrozumieć. Zbliża się termin drugiej raty, a jednocześnie okazuje się, że pieniądze nadal są potrzebne na leczenie albo już na same drogie leki. Wybór. Leki. Oczywista sprawa. Problem w tym, że z jednej niezapłaconej raty zrobiły się dwie. A zaraz za nimi zaczną się niezapłacone kolejne rachunki. Dlaczego? W końcu windykacja zacznie być dokuczliwa i trzeba będzie zapłacić obie raty, a wtedy nie starczy pieniędzy na zapłatę innych rachunków. Trudno, jakoś to będzie.
Windykatorzy zaczynają atakować z każdej strony – telefony nie przestają dzwonić. Stres rośnie, niedługo puszczą nerwy. Pieniędzy nie przybywa, a odsetki karne i koszty windykacji sprawiają, że trzeba słono dopłacać do każdej spóźnionej raty czy rachunku. W dodatku ciągle trzeba płacić za lekarstwa. Spokój ducha już przed tygodniami zamienił się w jeden wielki stres. Co zrobić? Bank dzwonił z propozycją szybkiej pożyczki, bez formalności i akurat w kwocie, która jest potrzebna, by spłacić długi. Tak, to na pewno będzie dobry pomysł. Wziąć kredyt na spłatę bieżących zaległości. Dokonane. Wierzyciele spłaceni. Jest pięknie.
Przestało być pięknie po miesiącu. Dotychczasowe zaległości zostały spłacone, ale wzięty kolejny kredyt to kolejna rata, a bieżące opłaty i poprzednia rata też są ciągle do zapłaty. Mijają dwa miesiące i w rodzinie zaczyna robić się nerwowa atmosfera. Szczęśliwe małżeństwo zaczyna się częściej kłócić. Dzieci zaczynają zadawać trudne pytania o te dziwne telefony z banków i firm windykacyjnych. Zaczyna się wzajemne obwinianie – gdyby nie twoja choroba, nie trzeba by było brać tego kredytu! Wzorcowa rodzina zaczyna powoli, ale systematycznie, przemieniać się w typowo patologiczną.
Jeszcze przez jakiś czas dają radę płacić. Raz nie płacą tutaj, raz tam. Koniec końców, przekroczyli terminy i banki wypowiedziały umowę. Najpierw jeden, potem drugi. Windykatorzy przestali dzwonić, ale za to zaczęli się pojawiać w domu i w pracy. Szef jest wściekły z powodu telefonów z windykacji. Wszystko zaczyna się komplikować. Zbliżają się wakacje, a już wiadomo, że tym razem dzieci nigdzie nie pojadą, bo wyjazd jest zbyt drogi. Ale może się uda, nadzieja jeszcze nie wygasła.
Nadzieja wygasła, gdy przyszło pierwsze pismo od komornika o zajęciu świadczenia. W dodatku kilka tygodni później komornik przyszedł do domu i zabezpieczył majątek – pralkę, lodówkę, telewizor, laptop dzieci, rowery dzieci. Niedługo potem zaczęły się kłopoty w pracy – szef miał dość pracownika, któremu komornik zabiera znaczną część pensji. Miał zastrzeżenia do dyscypliny w pracy. W końcu wywalił pracownika i zatrudnił na jego miejsce takiego, który długów nie miał.
Rodzina w rozsypce. Komornik zajął świadczenie małżonka. W domu nieustanne kłótnie, bo pieniędzy nie starcza, by przeżyć godnie połowę miesiąca, a co dopiero mówić o jego końcu. Nową pracę nie jest łatwo znaleźć, bo pracodawcy kręcą nosem, gdy dowiadują się o zajęciu komorniczym. Separacja, rozwód, życie w nędzy. Rok temu byli królami dzielnicy, dziś zostali z nich nędznicy.
Gaszenie ognia benzyną
Natura nas zawiodła, Bóg chyba odwiesił słuchawkę,
a czasu jest coraz mniej.
Arthur Koestler
W swojej karierze windykatora telefonicznego takich historii, jak powyższa, usłyszałem tysiące. Przedstawione wydarzenia są autentyczne, ale przecież to tylko jedna z dziesiątek tego rodzaju sytuacji. Przyczyn, dla których zaciąga się pierwszą pożyczkę, może być mnóstwo – opisana choroba w rodzinie to tylko jedna z możliwości. Samochód potrąca dziecko, leczenie po wypadku wykracza poza ubezpieczenie i trzeba szybko zapłacić kilkadziesiąt tysięcy, inaczej dziecko może umrzeć. Innym powodem może być niespodziewany nowotwór, lekarze widzą szansę ratunku, ale konieczna jest droga terapia, za którą trzeba zapłacić dużo pieniędzy. W sytuacjach, w których waży się życie bliskiej nam osoby, nie myślimy, tylko działamy. Teraz bierzemy pożyczkę, by ratować życie, a o spłatę martwić się będziemy później. Cel jest szlachetny, ale prędzej czy później dotrze do nas świadomość, że porwaliśmy się z motyką na słońce. Może nawet w momencie podpisywania umowy wiedzieliśmy, że nie będzie nas stać na spłatę, ale mimo to życie jest dla nas ważniejsze.
W takich sytuacjach prędzej czy później trzeba będzie zmierzyć się z konsekwencją podpisania tej umowy. Niestety przypomni ona o sobie w jednym z dwóch wariantów. Jeśli pieniądze wydane na ratunek życia przyniosą oczekiwany skutek, czyli droga nam osoba dzięki nim przeżyje, to łatwiej będzie spłacać raty. Łatwiej w wymiarze psychologicznym. A co jeśli nie uda się ocalić życia? Pieniądze z kredytu wydane, śmierć w rodzinie, a przed nami konieczność spłaty kilkudziesięciu tysięcy złotych oraz dodatkowych odsetek rozłożonych na 60 miesięcy? W takiej sytuacji człowiekowi trudno jest znaleźć uzasadnienie konieczności spłaty rat. Nie ma się zresztą czemu dziwić, ponieważ gdy zrobiwszy wszystko, co w naszej mocy, aby uratować życie bliskiej nam osoby, ponosimy klęskę, to uświadamiamy sobie, że sami siebie pogrążyliśmy na najbliższe lata.
Przyczyny zaciągnięcia pożyczki nie muszą być jednak tak bardzo szlachetne. Może po prostu znudziło się nam mieszkanie, w którym mieszkamy, albo żona, którą przecież mocno kochamy, wywiera presję, że chce gruntownego remontu i wymiany mebli. Żonie przecież się nie odmawia – chce, to dostaje. Może też po prostu chcemy wyruszyć w przygodę życia i zafundować sobie na kredyt wycieczki po świecie. Nie każdy powód wzięcia pożyczki jest sprowokowany trudną sytuacją życiową. Większość pożyczek mimo wszystko zaciąganych jest, by spełnić bieżące pragnienia i życzenia. Bardzo szybko okazuje się jednak, że popełniliśmy błąd w obliczeniach i zaczyna brakować pieniędzy z wypłaty, emerytury czy renty na wszystkie opłaty.
Prędzej czy później każdy pożyczkobiorca staje przed dylematem, czy wziąć kolejną pożyczkę. Istnieje wielkie prawdopodobieństwo, że ulegnie pokusie. I ulegać będzie tak długo, aż wreszcie się wykolei całkowicie. Bywają również sytuacje, że pożyczkobiorcy wiedząc, że czeka ich wypowiedzenie innych umów albo utrata pracy, zaciągają jak najwięcej następnych pożyczek czy chwilówek, aby tylko zgromadzić jak najwięcej pieniędzy, zanim całkowicie stracą zdolność kredytową. Gdy zaczyna być gorąco, ludzie zaczynają podejmować decyzje, których w normalnych okolicznościach by nie podjęli. Zaciągają kolejne pożyczki. Zaczynają gasić ogień benzyną.
Karta pacjenta, a intensywna terapia
Kiedy człowiek bawi się ogniem, prędzej czy później musi się sparzyć. Wymiar blizn takiej osoby nie jest fizyczny, lecz psychiczny. Zmienia się punkt widzenia na pewne sprawy. Zaczyna się relatywizacja i szukanie winnych. Najlepiej wszędzie, tylko nie w sobie samym. Jeśli wszystko zawiedzie, to zawsze pozostaną bankierzy, politycy, rząd i kryzys, o którym trąbią w telewizji.
Wymówek, które dłużnik potrafi sobie wbić do głowy, aby się usprawiedliwić, jest mnóstwo. Właściwie do momentu pojawienia się pierwszej opóźnionej płatności człowiek żyje w przeświadczeniu, że jest świetnym klientem, jeszcze lepszym konsumentem, a na dowód wszystkiego ma dotychczasową historię spłat. Kiedy pojawiają się pierwsze telefony lub pisma przypominające o niezapłaconej racie, czy rachunku, zazwyczaj włącza się mechanizm obronny. Tyle pieniędzy na mnie zarobili i robią taką awanturę o kilka dni spóźnienia? Krwiopijcy, pijawki i wampiry! I być może jest to słuszny pogląd, ale tylko do czasu, w którym nie zdążymy zapłacić zaległości, a dług powiększa się o kolejną należność.
Historia kredytowa jest bardzo krucha. Wiele lat terminowości można zepsuć w dwa – trzy miesiące. W czasie tych tygodni człowiek ma kontakt z windykatorami i zaczyna sobie budować inną historię windykacji czy też tworzy kartę choroby w danej instytucji, której zalega. Nierzadko w trakcie tych tygodni trudnych rozmów z windykatorami puszczają nerwy, padają wyzwiska, a rozmowa nie przebiega w atmosferze wzajemnego zrozumienia. Dłużnik zalegający dwa miesiące prosi o tydzień zwłoki i nie rozumie, dlaczego windykator nie wyraża zgody. Przecież to tylko tydzień. Dla dłużnika to tydzień, a dla wierzyciela to dwa miesiące i tydzień. I wcale nie jest powiedziane, że akurat tym razem dłużnik jest wiarygodny w swoich obietnicach. Mimo to w końcu płaci, ale jest już po pierwszych doświadczeniach z windykacją, a wierzyciel ma już historię jego relacji z windykatorami.
Po spłacie w umyśle dłużnika następuje ciekawa zmiana punktu widzenia. Gdy zaległość jest uregulowana, dłużnik znów jest klientem. Zapomina, że był dłużnikiem i w rejestrach danej instytucji ma już własną kartotekę (kartę pacjenta). Przez kilka miesięcy płaci terminowo, aż sytuacja w końcu się powtarza. Dłużnik jest zaskoczony, że od samego początku opóźnienia wierzyciel usztywnił wobec niego stanowisko. Znowu zaczyna kombinować, że przecież jest rzetelnym klientem. Nie pamięta, że już zalegał i jak się wtedy zachowywał. Windykacja przestaje być przyjemna już na wczesnym etapie, aby nie pozwolić, by dłużnik znów doprowadził do takiej sytuacji jak poprzednim razem.
Często jest tak, że dłużnicy notorycznie wpadają do windykacji. Nie płacą terminowo, ale płacą. Jednocześnie „zaprzyjaźniają” się z windykatorami, którzy regularnie miesiąc w miesiąc do nich dzwonią, by oddali pieniądze. Niektórzy dłużnicy lubią być windykowani, sprawia im to niezdrową przyjemność. Są też tacy, którzy znoszą to zbyt nerwowo. Wreszcie są i tacy, którzy się wykoleją, a ich umowy prędzej czy później trafią do sądu i komornika.
„Nie mam Waszych pieniędzy i co mi Pan zrobisz?”
Aby osiągnąć szczęście, trzeba spełnić trzy warunki:
być imbecylem, być egoistą i cieszyć się dobrym zdrowiem.
Jeśli jednak nie spełnicie pierwszego warunku,
wszystko jest stracone.
Gustaw Flaubert
Jeśli w ciągu ostatnich dziesięciu lat dłużnicy czegokolwiek mnie nauczyli to tego, że większość z nich jest niereformowalna. Nie jest to jednak ich wina, oni szczerze wierzą w swoją uczciwość i praworządność. W naszym społeczeństwie przestaje być rzeczą wstydliwą posiadanie długu czy sprawy z komornikiem. Jeszcze kilka lat temu dłużnicy ze wstydem przyznawali się, że nie mogą zapłacić, bo dopadł ich komornik. Dziś dłużnicy się przechwalają, z nieukrywaną dumą, że mają kilku komorników. Z uśmiechem i zadowoleniem informują, że żaden z tych komorników nic strasznego im nie zrobił, a zajmowana kwota z wynagrodzenia jest mniejsza niż sumy, które dobrowolnie płacili.
W swojej arogancji i bezczelności potrafią sugerować, że najlepiej będzie, jak windykator przestanie wydzwaniać, pisać i przyjeżdżać, i po prostu oddadzą bieżący dług do „ich komornika”, bo wtedy wszyscy będą mieli święty spokój. W swojej wulgarnej bezczelności niektórzy dłużnicy wprost żądają oddania długu do „ich komornika”, bo dobrze wiedzą, że więcej już im nie zabierze. Sami zaś żyją z pieniędzy z szarej strefy, w której nieźle zarabiają poza polem widzenia fiskusa. Niestety proza życia udowadnia od ostatnich pięciu lat, że tej wulgarności dłużniczej jest więcej niż zadłużonych ludzi faktycznie żyjących w skrajnym ubóstwie i nędzy.
Długi są jak choroba. Umysłowa. Wypaczają i sprawiają, że człowiek doznaje znieczulicy. W bieżących przepisach rzadko kiedy dłużnik sam z siebie będzie się poczuwał do konieczności oddania pożyczonych pieniędzy. Zrobi to wtedy i tylko wtedy, jeśli dany windykator będzie przeszkadzał mu w bieżącej, dłużniczej egzystencji. Jeśli znajdzie się taki, który zaburzy harmonię jego małego, poukładanego świata, to takiemu zapłaci. Nie dlatego, że chce postąpić zgodnie z powszechnie akceptowalnymi oczekiwaniami społecznymi, ale po to, żeby miał święty spokój i żeby nikt mu nie brzęczał nad uchem. Tę windykacyjną prawdę świetnie odzwierciedla amerykański idiom: squeaky wheel gets the grease (‘skrzypiące koło zostanie naoliwione’), czy w naszym przypadku bardziej: kto najgłośniej krzyczy, ten pierwszy dostanie.
Zadłużenie jest chorobą, chociaż bardziej przypomina uzależnienie, które niszczy psychikę człowieka. Nie ma na ten rodzaj uzależnienia lekarstwa innego niż wola dłużnika do naprawy sytuacji. Dłużnik rzadko kiedy chce podjąć wysiłek wyzdrowienia i naprawy sytuacji. On by chciał, aby problem sam się rozwiązał. Oczywiście cały czas dłużnik będzie przekonywać o swojej woli oddania wszystkiego co do grosza, tylko niestety sytuacja życiowa sprawia, że nie może, bo nie ma. Szczególnie jeśli dłużnik jest zadłużony na dziesiątki tysięcy albo ponad sto tysięcy złotych, a ma świadomość, że w najlepszym wypadku zarobi minimalną krajową. W takiej perspektywie doskonale wie, że płacąc „to co może” lub „tyle, na ile go stać”, nie spłaci nawet ustawowych rocznych odsetek od swojego zadłużenia, więc spłata wydaje się mu pozbawiona sensu.
Lot nad kukułczym gniazdem
Cierpienia dawały mi ponurą satysfakcję.
Udowadniały, że istnieję.
Zdawało się, że kiedy mówię nie,
kłamie całe moje jestestwo.
Susanna Kaysen, Przerwana lekcja muzyki
Mur obronny, który został stworzony w umyśle dłużnika i chroni go przed czynnikami zewnętrznymi, a jednocześnie zwalnia z odpowiedzialności i usprawiedliwia we własnej ocenie, jest najtrudniejszą przeszkodą, którą musi pokonać windykator. Dopóki nie przebije się muru, dopóty dłużnik nie zapłaci złamanego grosza. Mur dłużnika można pokonać na kilka sposobów – najlepiej jest go rozwalić, ale to nie taka prosta sprawa.
Tylko wtedy, gdy dłużnik zostanie przekonany, że pora zacząć coś dobrego robić ze swoim życiem i przestać je marnować na dłużniczą egzystencję, możemy mówić o sukcesie. Tak zmotywowany dłużnik nie tylko spłaci w perspektywie jakiegoś czasu ten dług, lecz także podejmie wysiłek spłaty pozostałych, by – jak to mówimy w windykacyjnym żargonie – wynurzyć się na powierzchnię i zacząć żyć pełnią życia bez kajdan ciągnących go i jego najbliższą rodzinę na samo dno.
Ominięcie muru jest środkiem, dzięki któremu osiągniemy cel połowiczny. Póki będziemy kontrolować dłużnika, póty będzie on płacić. Nie dlatego, że chce być wolny, ale dlatego, że czuje dyscyplinujący go bat wierzyciela. Gdy tylko wierzyciel przestanie go kontrolować, on znów powróci do swojego dłużniczego życia w nędzy.
Proces leczenia dłużnika z jego uzależnienia od długu nie jest łatwy i jak każdy detoks musi być bolesny i wymagać wysiłku przede wszystkim od samego dłużnika. Niestety ludzki umysł jest tak skomplikowanym organem, że sięgnie po każdy możliwy sposób, aby ochronić człowieka przed wysiłkiem. W tym przypadku po dziesięciu latach negocjacji z dłużnikami dochodzę do jednego wniosku: łatwiej jest wyleczyć ćpuna z uzależnienia, czy alkoholika z nadużywania, czy nawet znaleźć dom i pracę kloszardowi, niż przekonać dłużnika, by zaczął oddawać dług.
Dlatego trzeba mieć świadomość, że każdy spłacony dług jest dla windykatora powodem do radości, bo albo uratował dłużnika przed nędzą, albo sprawił, że uświadomił mu, że podjęcie wysiłku faktycznie się opłaca – chociażby w wymiarze psychologicznym, w którym zrzuca on jeden z kamieni, które dźwiga. Ten zawód to misja, ale o tym w dalszej części książki.
Ci ludzie, Adamie, są jak duchy,
wiecznie w cieniu.
Zawsze skryci za swoimi kłamstwami
[…] Musisz ich odnaleźć.
David Sariff, Deus Ex: Bunt ludzkości
BIG InfoMonitor ma w dzisiejszych czasach najlepsze pojęcie o profilu typowego polskiego dłużnika czy też „klienta” podwyższonego ryzyka. Firma ta od lat gromadzi dane z sektora wierzytelności i bada, jak kształtują się statystyki poszczególnych województw pod kątem zadłużenia oraz jak zmienia się mentalność statystycznego dłużnika.
Największymi dłużnikami w Polsce są mieszkańcy Śląska, którzy zostawiają grubo w tyle wszystkich innych. Mimo to typowy dłużnik jest w wieku 30 – 39 lat, a jego średnie zadłużenie wobec banków, firm pożyczkowych, telekomunikacyjnych oraz dostarczających usługi masowe wynosi 16 561 zł. Dane te są od kilkunastu miesięcy mniej więcej zbliżone i nie zanosi się, aby w najbliższych latach sytuacja miała jakoś diametralnie ulec zmianie.
Raport BIG InfoMonitor zwraca uwagę na jeszcze jedną ciekawostkę. Wbrew powszechnie panującym opiniom większość długów to od lat niskie kwoty i tylko 22,22% wszystkich dłużników zalega na kwoty wyższe niż 10 000 zł. Badania wykazały, że 61,15% wszystkich długów to kwoty, które nie przekraczają 5000 zł.
Teoretycznie wydaje się, że skoro sytuacja prezentuje się w taki sposób, to windykatorzy nie powinni mieć większych trudności z odzyskaniem długów – jeśli nie w jednorazowej wpłacie, to w przygotowanym harmonogramie ratalnym. Prosta sprawa, prawda? Tylko co w takim razie poszło nie tak, że od kilku lat statystyki nie poprawiają się w żaden spektakularny sposób? Ta książka wskaże Ci patologie, którymi zawód windykatora jest przesiąknięty. Złe nawyki, dzięki którym dłużnicy zamiast płacić, śmieją się z bezradności i nieporadności negocjatorów próbujących odzyskać od nich należności. Poznasz strukturę modelu Marcinkiewicza, dzięki której wzbogacisz swoje doświadczenia i podniesiesz windykację do poziomu 2.0.
Nóż w plecy
Nic nie było tak rzeczywiste
jak jej wyimaginowany świat.
Chuck Palahniuk, Dziennik
Według danych Komisji Nadzoru Finansowego w styczniu 2010 roku saldo wszystkich długów osób fizycznych wynosiło 25 784 161 809 zł. W marcu 2013 roku dług wzrósł do 40 164 158 305 zł, co dało przyrost w ciągu 39 miesięcy 14 379 996 496 zł, czyli średnio 368 717 859 zł miesięcznie. W ciągu trzech lat zadłużenie zwiększyło się o 55,77%. Sztywne liczby nie kłamią i dają jednoznaczny obraz sytuacji – Polacy zadłużają się na potęgę, często zaciągając kolejne pożyczki na spłatę pozostałych. Ten problem był, jest i będzie. Sam się nie rozwiąże. Niestety w pewnym momencie Państwo wyszło z założenia, że pomoże dłużnikom. W efekcie otrzymaliśmy szereg zaostrzonych restrykcji dotyczących udzielania kredytów. Paradoksalnie stworzyło to nowy rynek dla parabanków, które wyręczały banki tam, gdzie one nie mogły zaspokoić potrzeb konsumentów.
Urząd Ochrony Konkurencji i Konsumentów wprowadził szereg ostrych zakazów dla windykatorów, a pokazowe kary finansowe dla firm windykacyjnych i banków sprawiły, że windykacja dłużników bardzo złagodniała. W trosce o niewywieranie zbyt wielkiej presji na dłużniku, sprawiono, że wielu pożyczkobiorców trafiło w szpony komorników. Powód był prosty – niekiedy ostra windykacja sprawiała, że dziesiątki tysięcy konsumentów było zmotywowanych do płacenia rat i stabilizacji sytuacji na swoich umowach pożyczek i kredytów. Kiedy zabrakło kija, to marchewka nie okazała się zbyt atrakcyjnym kąskiem. Wielu „dobrych” dłużników zostało straconych, bo uznali, że skoro wierzycielowi przestało zależeć na spłacie, to i oni nie czują potrzeby wywiązania się z umowy. Niedyscyplinowani dłużnicy po prostu doprowadzali do wypowiedzeń swojej umowy, a następnie ku ich wielkiemu zaskoczeniu komornicy zabierali im ich rodzinne majątki oraz w sposób drastyczny zabierali część wynagrodzenia, renty czy emerytury.
Jeśli zapytasz mnie, co moim zdaniem jest lepsze dla konsumenta: ostre nakrzyczenie na dłużnika, w wyniku którego spłaci on swoje raty i powróci do harmonogramu spłat, czy też pogrążenie dłużnika, jego małżonka oraz dzieci przez komornika, który pozbawi całą rodzinę środków do godnego życia, to wybór dla mnie byłby oczywisty. Krzyczałbym na dłużników, jeśli to ich tylko uchroniłoby przed życiem w nędzy. UOKiK jest jednak innego zdania – mianowicie takiego, że lepiej, aby dłużnika zgnoił komornik, niż żeby konsument poczuł się niemile po rozmowie z windykatorem. Dodać trzeba, że UOKiK nie ma żadnej władzy nad komornikami, którzy mają pełne prawo w toku toczącej się egzekucji powycierać dłużnikiem i jego rodziną podłogę. Dłużnik jest więc chroniony, a przez rygorystyczne ograniczenia windykator traci na swej skuteczności. Mając bowiem związane przepisami ręce, nie jest w stanie ratować dłużnika przed jego własną głupotą czy brakami w wykształceniu, które ostatecznie pogrążają, w efekcie domina, całą jego najbliższą rodzinę.
Badania mimo wszystko wskazują na głupotę dłużników
Emocje nie zawsze zależą od rozsądku,
ale zawsze są uzależnione od działania.
William James
W roku 2010 roku Centrum Badań nad Zachowaniami Ekonomicznymi działające przy Wydziale Zamiejscowym Szkoły Wyższej Psychologii Społecznej we Wrocławiu przeprowadziło badanie na temat powstawania długów u Polaków. Wyniki potwierdziły to, co wie każdy windykator. Mianowicie połowa badanych przyznała, że nadmierne zadłużanie to problem mimo wszystko wstydliwy. Jedna trzecia natomiast odczuwa strach na myśl o znalezieniu się w takiej sytuacji.
Profesor Tomasz Zaleśkiewicz z Centrum Badań nad Zachowaniami Ekonomicznymi z wrocławskiej SWPS w komentarzu do tych badań wyjaśnił, że „Skutkiem odczuwania wstydu i strachu na myśl o wpadnięciu w stan nadmiernego zadłużenia może być bierność osób zadłużonych. Przejawem tej bierności jest zazwyczaj odsuwanie problemu w bliżej nieokreśloną przyszłość i unikanie kontaktów z firmą windykującą zadłużenie, co jest bez wątpienia działaniem nieracjonalnym”. Na potwierdzenie swojej tezy prof. Tomasz Zaleśkiewicz wyjaśnia, że tylko 15% badanych przyznało, że oczekują od windykatora pomocy w rozwiązaniu ich problemu. Większość dłużników podejmuje decyzję, aby unikać kontaktu z windykatorem. Jednak mimo wstydu i strachu tylko co czwarty badany przyznaje, że stara się za wszelką cenę spłacić swoje długi. Kolejnych 25% nie ma pojęcia, jak poradzić sobie z problemem albo w ogóle nie zamierza go w żaden sposób rozwiązywać. Co ciekawe, co trzeci badany przyznał, że na spłatę bieżących długów zaciągał kolejną pożyczkę.
Natury ludzkiej się nie oszuka. Mimo że połowa badanych przyznaje, że problem długów jest wstydliwy, a kolejna jedna trzecia odczuwa strach przed taką sytuacją, to Polacy będą nadal zadłużać się na potęgę. Kryzys może i spowolni ten proces w instytucjach objętych kontrolą przez Komisję Nadzoru Finansowego, ale jednocześnie rozpędzi nowy rynek, z którego już czerpią parabanki.
Żniwa w szarej strefie
Nigdy nie wpadaj w pułapkę oczekiwania, aż coś się wydarzy.
Spraw, by się to zdarzyło.
Robert Ringer
