Biznes po Arabsku, czyli jak dobić targu. O różnicach kulturowych w krajach arabskich bliskiego wschodu ebook

2

Miałam zaledwie 30 lat, jak pierwszy raz znalazłam się w Dubaju, a zaraz potem przeprowadziłam się tam – bez znajomości, bez pracy i ze średnią komunikatywnością w języku angielskim. Chwilę przed wielkim kryzysem w 2008 roku. Wtedy dla obywateli Polski potrzebna była, otrzymy-wana wcześniej, wiza. Nie było bezpośredniego połączenia z Polski, a Burj Khalifa czy Palm Jumeirah były jeszcze w budowie. W tamtych czasach Arabia Saudyjska była dla mnie niedostępna i tylko w sferze marzeń, bo nie dawano wiz niezamężnym kobietom. Inne czasy. Inna rzeczywistość. Na szczęście wiele się zmieniło. I zmienia się nadal. Dlatego z przyjemnością mogę powiedzieć, że to mój ulubiony kraj.

Do Dubaju przeprowadziłam się z Rzymu – stąd też rozdział o punkcie widzenia – jak postrzegałam kraje arabskie z per-spektywy mojego włoskiego doświadczenia (mieszkałam tam prawie 10 lat). To odróżniało mnie od ekspatów przyby-łych z Polski, którzy porównywali wszystko z tym, co znali z Polski. Już wtedy dostrzegałam różnicę w tym, jak inaczej postrzegamy świat, w zależności od tego skąd przybywamy.

Od tamtego czasu mieszkałam w kilku krajach Zatoki, dużo podróżowałam, następnie wróciłam do Polski. Nadal współ-pracuję, i mnóstwo czasu spędzam, podróżując do Zatoki. Teraz robię to już nie tylko z perspektywy kraju nad Wisłą i Bałtykiem, ale także z perspektywy mojego długiego doświad-czenia w różnych branżach i we wszystkich krajach GCC.

Wstęp

3

Inspiracją do książki jest moja codzienna praca z przedsię-biorcami z Polski, którzy mają specyficzny obraz tego, czym są kraje arabskie Zatoki Arabskiej. Obraz często zaburzony przez stereotypy i fikcyjne publikacje. I nadal często obawiają się tego kierunku, nie rozumiejąc różnic kulturowych, nie biorąc pod uwagę, iż po prostu się różnimy. Różnice kultu-rowe to tak ważny, a tak niedoceniony, temat w dzisiejszych wielokulturowych społeczeństwach.

Stworzyłam to małe kompendium, które ma przybliżyć to, czym i jakie są kraje arabskie i ich obywatele, tudzież ci, z którymi tam pracujemy lub zwyczajnie się spotykamy, to jak wygląda codzienne życie biznesowe wtedy, kiedy odwiedzamy region. Dla zainteresowanych regionem, z biznesowego punktu widze-nia, jak i zwyczajnej ludzkiej, bądź turystycznej ciekawości.

Dzisiejsza komunikacja mass mediów podsuwa nam tylko dramatyczne i skandaliczne obrazy oraz informacje. Dobro nie ma takiego pozytywnego wydźwięku, nawet jeśli dominuje.

Naszym kluczem do sukcesu w biz-nesie jest akceptacja i zrozumie-nie tego, w jakich obszarach się różnimy, a co mamy wspólnego, zamiast od razu konkludować – tu cytaty od polskich przedsiębiorców: „bo ci Arabowie to nic nie rozu-mieją” albo nawet gorsze: „nie będzie mi jakiś Arab mówił co mam robić”. Wszystkie te przykłady są zasłyszane od polskich menedże-rów, tzw. wysokiego szczebla, lub właścicieli firm.

Naszym klu-czem do suk-cesu w biz-nesie jest akceptacja i zrozumie-nie tego, w jakich obszarach się różnimy.

5

Kilka argumentów będzie powtarzanych, bo są bardzo ważne, a nadal niedocenione – jak relacje w biznesie, elastyczność czy hierarchiczność. Często są „być albo nie być’” naszych transakcji, a równie często nie jesteśmy tego nawet świadomi.

Przedstawiam kwe-stie arabskie z wła-snego punktu widzenia, na podstawie wielu lat doświadczeń, obserwa-cji i dyskusji z osobami, których argumenty opie-rały się na stereotypach.

W książce dzielę się doświadczeniam i dobrymi praktykami, które mogą pomóc osią-gnąć sukces, tudzież unik-nąć kosztownej porażki. A głównym celem jest ukazanie czytelnikowi, iż kraje arabskie to przy-jazny świat, gdzie jest ogrom możliwości biz-nesowych dla każdego, trzeba tylko odpowiednio się do tego przygotować.

Szczególnie dla małych i średnich przedsię-biorstw, dla których jest bardzo dużo miejsca na rynkach arabskich.

Rozdział 1

Kraje arabskie.

Arab

7

Kraje arabskieto 22 niezależne i wyjątkowe państwa. Podobne, ale inne „same same but different” (popularne zdanie wypowiadane przez Hindusów zamieszkujących Zatokę). Różniące się kulturowo, etnicznie i językowo. Należące do Ligii Arabskiej, czyli organizacji zrzeszającej kraje, które mają wspólny język arabski – historię, kulturę i religię – islam. Z jednej strony język arabski jest cechą wspólną, z drugiej – każdy kraj ma trochę inny dialekt arabski – to rezultat historii podbojów, kolonizacji i dominacji innych nacji.

Kraje arabskie to przyjazne miejsca dla przedsiębiorców czy turystów i samotnie podróżujących kobiet. Również bezpieczne, choć trzeba się rozsądnie poruszać – jak w każ-dym zakątku świata. Trzeba też dodać, że czekają tu na nas genialne okazje biznesowe, ciekawe miejsca, jak i nowi ludzie do poznania. Jest też sporo egzotycznych niespodzianek i możliwe szoki kulturowe. Warto być na nie przygotowanym. Inaczej porusza się po krajach arabskich Afryki Północnej, a inaczej na Półwyspie. Choćby ze względu na infrastrukturę czy odległości.

Arab, to kto? To pytanie, na które mało kto stara się odpowia-dać. A przecież my też jesteśmy częścią regionu/kontynentu nazywanego Europą, ale chcemy być nazywani Polakami, a ogólnie Europejczykami. My mówimy o sobie „Polacy”, a nie przedstawiamy się „Europejczyk”. Z drugiej strony jest tak samo – najpierw usłyszymy „jestem z Libanu/Kuwejtu/Maroka, etc., a potem – jestem Arabem/Arabką”.

Arab– obywatel jednego z niniejszych 22 krajów arabskich. Niekoniecznie muzułmanin. Może różnić się kolorem skóry. To cecha kulturowa, a nie rasowa.

Bliski Wschód– Co? Gdzie? Czy to daleko? Czy on naprawdę jest nam taki bliski? Po angielsku nazwany „Middle”, czyli

8

„Środkowy” Wschód, w odróżnieniu od tego „Far East”, czyli Dalekiego Wschodu i odległej nam Azji. Chodzi o „środek” pomiędzy Afryką a Azją.

Również mamy region nazwany MENA – Middle East North Africa, czyli Bliski Wschód i Afryka Północna. Czy te wszystkie kraje są do siebie podobne, bo zamieszkujący tam ludzie mówią tym samym językiem?

Po kolei:

Zaczynając od zachodu Afryki Północnej, mamy tzw. Maghreb, potem Lewant– przez Arabów zwany również Sham(czyli Syria, Palestyna, Jordania i Liban) już na wscho-dzie Półwyspu Arabskiego, a potem tzw. Bliski Wschód– kraje GCC, Yemen i Irak.

Z 22 krajów arabskich połowa znajduje się na Półwyspie Arabskim, w Zatoce Arabskiej. Cześć z nich to najbogatsze gospodarki świata, jak Królestwo Arabii Saudyjskiej czy Qatar – maleńki półwysep, bogaty w zasoby gazu.

Kultura Lewantu jest różna od kultury Bliskiego Wschodu, jest też trochę inna niż kultura krajów Afryki Północnej – historycznie zdominowanej przez inne wpływy i kultury, jak i uwarunkowania geograficzne – np. delta Nilu.

Jakby spojrzeć na mapę, to Bliski Wschód nie jest taki odle-gły. To średnio do około maksymalnie 5 godzin samolotem z Polski np. do Arabii Saudyjskiej czy Kuwejtu. Jesteśmy też w podobnej strefie czasowej – od 1 do 3 godzin różnicy. Do tego, jak się przyjrzeć lepiej – mamy też wiele wspólnego, ale o cechach wspólnych, dowiedzieć się będzie można, w roz-dziale o różnicach (tudzież podobieństwach) kulturowych.

Również kraje Lewantu, to sporo odmienności, w porówna-niu do krajów położonych bardziej na południe Półwyspu. Inne dialekty języka arabskiego i zupełnie inna kuchnia –

9

związana z klimatem i rodzajem roślinności występującej w tej części świata – w odróżnieniu od dostępnych towarów na pustyni czy w Afryce Północnej. Kultura Lewantu, jak i kuchnia, zdominowana jest przez wpływy tzw. kultury śródziemnomorskiej.

Wcześniejsze kolonizacje, dominacje, podboje imperiali-styczne – w dzisiejszym świecie przekładają się na pierwszy wybór, jeśli chodzi o partnerów biznesowych. Widać to np. w relacjach Zjednoczonych Emiratów Arabskich i Wielkiej Brytanii, Maroka czy Libanu i Francji, czy Arabii Saudyj-skiej i Stanów Zjednoczonych. Na szczęście dla polskiego przedsiębiorcy – to się zmienia.

Kraje Afryki Północnej zdecy-dowanie różnią się od sąsia-dów na Półwyspie Arabskim. Maghreb, co po arabsku znaczy zwyczajnie „zachód”.

Zaczynając od zachodniej strony kontynentu afrykań-skiego, mamy na początku Mauretanie, potem Maroko, kraj całkiem dobrze rozwinięty, zarówno turystycznie, jak i biznesowo, określany również jako północna brama do biznesu Afryki, w którym oprócz arabskiego, tzn. jego marokańskiego dialektu, można posługiwać się również językiem francuskim. Wynika to z historii i długiej domi-nacji francuskiej w tym kraju. Podobnie jest w krajach sąsiadujących – Algierii i Tunezji.

Następnie mamy, bogatą w złoża ropy naftowej, Libię, choć chwilowo pogrążoną w problemach polityczno-społecznych, więc trudną do współpracy.

Dalej na wschodzie mamy duży i dynamicznie rozwijający się Egipt – aktualnie (rok 2023) o największej populacji wśród krajów arabskich1– ponad 111 milionów mieszkańców – nie przynależy do Maghreb’u.

Afryka Pół-nocna tzw. Maghreb

1 https://worldpopula-tionreview.com/coun-tries/egypt-population

z dnia 3 kwietnia 2023 roku

10

Sudan również jest zaliczany do krajów arabskich1Afryki Północnej, jednakże nadal uwikłany w konflikty wewnętrzne, więc mało popularny w biznesie międzynarodowym czy turystyce, ze względu na trudności i wysokie niebezpieczeń-stwo – tak samo jak Komory, Dzibutti i Somalia – również klasyfikowane jako kraje arabskie.

Maghreb– ze względu na położenie geograficzne, od północy kontynentu afrykańskiego i w niedużej odległości, jest położone nad Morzem Śródziemnym. A ze strony Europy historycznie bardziej doświadczał innych wpływów, kolo-nizacji i konfliktów, niż sąsiedzki Lewant.

Język arabski, którym posługują się w tej części Afryki, jest stosunkowo odmienny od arabskiego używanego w innych krajach arabskich. Wpływ na to mają historyczne kolonizacje i dominacje krajów, np. francuska w Tunezji czy włoska w Libii. Również oryginalne języki plemion zamieszkujących dane terytoria, np. Berberowie zamieszkujący pustynię Afryki Północnej, wpłynęły na różnorodność języka arabskiego tej części świata. Językiem, którym posługuje się większość społeczeństwa w Tunezji czy Maroku jest francuski, choć nie jest on uznany jako język oficjalny.

Południowo-wschodnie wybrzeże Morza Śródziemnego i kraje nad nim położone – Palestyna, Jordania, Liban i Syria.

Obywatele lub potomkowie tych terenów, w świecie arabskim, często są postrzegani jako bardzo przedsiębiorczy i efektywni w biznesie, choć w Polsce są oceniani bardziej przez kryzysy polityczne w tych kra-jach, lub znani z tego, iż wielu z nich studiowało w Polsce. Szczególnie w latach 80. w Polsce przebywało wielu stu-dentów z Syrii – największego spośród tych krajów.

11

Z krajów Lewantu w Polsce najbardziej znana jest Jordania, ze względu na stosunkowo dobrze rozwinięte tanie połączenia lotnicze i szeroką ofertę turystyczną, oraz swoją bliskość do Izraela. A w sferze kulinarnej i restauracyjnej zdecydo-wany prym wiedzie kuchnia libańska. Liban jest krajem zarówno muzułmańskim, jak i krajem katolickim. I ma najwięcej na świecie oficjalnych dni wolnych od pracy – po równo występują święta chrześcijańskie, jak i muzułmańskie.

Kraje Lewantu różnią się od krajów arabskich Afryki Północnej lub dalej Półwyspu, ze względu na historię i dominację wielkich mocarstw – grecką, rzymską, otomańską, francuską, które przewinęły się przez ten region. Cechą charakterystyczną Lewantu jest wielorodność religii – chrześcijaństwa, islamu i judaizmu – na tak małej powierzchni.

Religią dominującą jest judaizm, który ma ogromny wpływ na biznes. Izrael zamieszkany jest też przez wyznawców islamu, jak i chrześcijan.

Kraje Lewantu posiadają mniej zasobów naturalnych niż sąsiedzi z Półwyspu, ale więcej zasobów ludzkich. Zasoby naturalne generują bogactwo narodowe, lecz w przypadku ich braku, ludzie są bardziej przedsiębiorczy i skłonni do ryzyka. To tłumaczy, dlaczego mamy na świecie tak wielu przedsię-biorczych Arabów, pochodzących właśnie z Lewantu

Izrael to również kraj Lewantu, ale nie jest to kraj arabski.

Południowa cześć Półwyspu nie została tak dotkliwie doświadczona najazdami i dominacjami jak Lewant – głównie ze względu na bardzo trudne warunki klimatyczne dla najeźdźców, tj. tereny pustynne, na bardzo dużej przestrzeni.

Kraje GCC – Gulf Cooperation Countries, czyli zwane po polsku Radą Współ-pracy w Zatoce, są również strukturą instytucjonalną podobną do naszej Unii Europejskiej. Do GCC należy 6 zamożnych krajów regionu: Arabia Saudyjska, Zjednoczone Emiraty Arabskie, Qatar, Kuwejt, Bahrajn i Oman. Ta unia poli-tyczno-ekonomiczna krajów Zatoki, powstała w 1981 roku, ma aktualną sie-dzibę w stolicy, największego członka Królestwa Arabii Saudyjskiej – Riyadh. Region ten, jednocześnie, jest też kojarzony z eksportem ropy naftowej.

Wcześniej były to raczej mało zamożne tereny, do czasu odkrycia właśnie złóż ropy naftowej i gazu, około roku 1930. Półwysep Arabski i tzw. Bliski Wschód to ponad połowa światowych zasobów ropy naftowej.

Dziś, bogate kraje Półwyspu Arabskiego, mają tak wiele do zaoferowania w różnych dziedzinach, a na ich temat tak mało wiadomo i tak niewiele się mówi w polskiej przestrzeni medialnej. Szczególnie o życiu tzw. normalnym, codziennym czy zwykłym biznesowym, które jak wiemy, jest mało medialne, ale za to jak bardzo ciekawe i inne, od tego znanego nam w Europie.

Tak jak już wyżej nadmieniono, rdzenni mieszkańcy krajów Półwyspu Arab-skiego – Pustyni Arabskiej – różnią się znacznie od Arabów pochodzących z Lewantu czy Afryki Północnej. Historycznie byli to nomadzi – Beduini – żyjący na pustyni, przemieszczający się razem ze swoimi karawanami i wiel-błądami z oazy do oazy. Są bardzo mocno ze sobą związani. Teraz ze względu

GCC - Kraje Rady Zatoki Arabskiej

Ta książka skupia się na krajach GCC.

13

największy kraj, zarówno pod wzglę-dem terytorium, jak i populacji. Bar-dzo dynamicznie rozwijający się, zarządzany przez księcia koronnego, a jednocześnie następcę tronu zwa-nego popularnie MBS – skrót od Mohammed Bin Salman. Ze względu na Mekkę i Medynę – święte miejsca dla muzuł-manów – Arabia Saudyjska jest najważniejszym krajem dla każdego wyznawcy islamu.

Stolicą Arabii Saudyjskiej jest Ryiadh, który jest najwięk-szym miastem na Półwyspie. Jest też najbardziej zalud-niony – ponad 7 milionów mieszkańców2. Arabia Saudyjska od niedawna jest otwarta na rozwój wszystkich branż, przede wszystkim rozrywkowej i turystycznej, które do nie

na urbanizację, cywilizację i industrializację te więzy się mocno rozluźniają.

Niemniej jednak, pomimo widocznych w miastach, wysokich wieżowców, szybkich aut i nowych technologii – pierwotne więzy plemienne bywają bardzo silne.

Obywatele tych krajów mówią podobnym językiem arabskim. Dialekt ten nazywany jest khaleeji, różni się od tego, jakim mówią mieszkańcy Lewantu czy Afryki Północnej. Również wyróżniają się oni tym, iż noszą charakterystyczne ubrania – z naszego punktu widzenia podobne – z ich punktu widze-nia inne. Każdy kraj ma swoje typowe ubranie, szczególnie dotyczy to mężczyzn, a strój kobiet i sposób wiązania hijabu też się różni, ale jest to rozpoznawalne tylko dla wprawionego oka. Wszystkie te kraje są bardzo bezpieczne. Do domu można zamówić dostawę prawie wszystkiego. W Emiratach nawet tankowanie auta.

Jeśli chodzi o charakterystykę tych krajów, aby je szybko zapa-miętać i kojarzyć, można powołać się na następne skojarzenia:

2 https://worldpopulation-review.com/world-cities/riyadh-population

z dnia 3 kwietnia 2023 roku

14

są kojarzone przede wszystkim przez marketingowy fenomen jed-nego z 7 emiratów – Dubaju, o któ-rym każdy słyszał i przedstawiać go nie trzeba. Nie jest on zasobny w ropę ani gaz, ale jest najbardziej rozwiniętym i znanym miastem w Zatoce. Stolicą Emiratów jest Abu Dhabi – miasto położone na naturalnych wyspach, jakieś 100 km od Dubaju. A „Abu Dhabi” znaczy „ojciec gazeli”.

ZEA to kraj nieduży, bardzo różnorodny, najlepiej skomu-nikowany z Polską (bardzo dużo bezpośrednich połączeń lotniczych) i z resztą świata. Gościł EXPO 2020, na którym polski pawilon cieszył się dużym powodzeniem. Znajduje się w nim najwyższy budynek na świecie – Burj Khalifa i jedyne na świecie Muzeum Przyszłości – budynku, który określany jest jako „najprawdopodobniej najpiękniejszy na świecie”. Dubaj przoduje w różnych rekordach z Księgi Guinessa, jest takim trochę „pępkiem świata” w samym środku, na skrzyżowaniu dróg do wszystkich kontynentów. A dzięki połączeniom Emirates Airlines można dotrzeć bezpośrednio do 90% miejsc na świecie. Każdy chce coś sprzedać do Dubaju, dlatego w większości branż jest wielka konkurencja i nacisk na najniższą cenę. Emiratyjczycy znani są jako najbardziej skłonni do podejmowania ryzyka wśród Arabów z Zatoki.

Symbolem ZEA jest sokół.

W Dubaju znajduje się „arabskie Wall Street”, czyli DIFC

dawna nie istniały. Znajduje się tu jedna z największych firm na świecie – Saudi Aramco3. Według amerykańskiego Forbes’a z maja 2022 roku, firma ta jest na 3 miejscu na świecie pod względem obrotów. Aktualnie w 2023 roku, żaden kraj w Zatoce, nie oferuje tak dużego potencjału biznesowego, jak Saudi. Symbolem Królestwa jest palma daktylowa i szabla.

3 https://www.forbes.com/lists/global2000/?sh=7f08a-3b15ac0z dnia 12 maja 2022 roku

15

małe państwo na Półwyspie, lądowo graniczące tylko z Arabią Saudyjską, znane wszystkim z Mundialu 2022 roku. Ma jedno z największych złóż gazu na świecie. Znajduje się w nim wyjątkowe Muzeum Sztuki Islamskiej – Museum of Islamic Art. Zostało zaprojektowane przez tego samego architekta, I. M. Pei, który zaprojektował szklane piramidy przy