Verkaufsprofiling - Katja Porsch - ebook

Verkaufsprofiling ebook

Katja Porsch

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Opis

Umsatzdruck, Konkurrenzdruck, Preisdruck sind in der heutigen Verkaufswelt an der Tagesordnung. Die Herausforderungen für Verkäufer und Unternehmen steigen. Wie besteht man in diesem Haifischbecken? Die meisten Unternehmen und Verkäufer definieren sich über das Was und das Wie, also über ihr Unternehmen, ihr Produkt und ihre Leistung. Erfolgreiche Unternehmen definieren sich über das Warum, sie sind Profiler ihrer Kunden. Als Profiler kennen Sie die Wünsche Ihrer Kunden und damit sind Preis- und Konkurrenzschlachten kein Thema mehr. Sie können in Ihren Kunden lesen wie in einem Buch. Verkaufsprofilerin Katja Porsch vermittelt Ihnen, wie Sie Ihren Kunden lesen und lenken lernen und ihm immer den richtigen Köder ins Becken werfen. Mit der Profiling-Methode verkaufen Sie anders als alle anderen und haben dadurch einen klaren Wettbewerbsvorteil. Alle wichtigen Kernbotschaften sind zu einer Profiler-Matrix zusammengefasst. Das Buch gibt Ihnen Werkzeuge an die Hand, die in der Praxis funktionieren und sowohl im b2b- wie im b2c-Bereich anwendbar sind. Zahlreiche praktische Beispiele erleichtern die Anwendung in der Praxis. Dennoch: Die Umsetzung und den Transfer zu der eigenen Branche und den eigenen Produkten kann Ihnen das Buch nicht abnehmen. Aber es ist so aufgebaut, dass dieser Schritt so einfach wie möglich wird.

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Katja Porsch

Verkaufsprofiling

Wie Sie Ihre Kunden lesen und lenken

Bibliografische Information der Deutschen Nationalbibliothek

Die Deutsche Nationalbibliothek verzeichnet diese Publikation

in der Deutschen Nationalbibliografie; detaillierte bibliografische

Daten sind im Internet über http://dnb.d-nb.de abrufbar.

ISBN 978-3-95623-182-7

Lektorat: Claudia Franz, Augsburg | [email protected]

Umschlaggestaltung: Martin Zech, Bremen | www.martinzech.de

Umschlagfoto: kyoshino/iStock

Satz und Layout: Lohse Design, Heppenheim | www.lohse-design.de

© 2015 GABAL Verlag GmbH, Offenbach

Alle Rechte vorbehalten. Vervielfältigung, auch auszugsweise,

nur mit schriftlicher Genehmigung des Verlages.

www.gabal-verlag.de

Inhalt

Die Profiler-Matrix

Step 1: Das Haifischbecken

1.1 Sturz vor der Ziellinie

1.2 Ausreden

1.3 Der Fokus entscheidet

1.4 Wir bekommen, was wir erwarten

1.5 Sinnlose Kämpfe

1.6 Raus aus dem Haifischbecken!

Step 2: Wie wir Entscheidungen fällen

2.1 Wie Menschen entscheiden

2.2 Das 3-Gehirne-Modell

2.3 Der Köder – bunte Blätter, die unser Leben bestimmen

2.4 Falle – Was schmeißen wir ins Becken?

2.5 Der klassische Verkaufsansatz – Scheitern vorprogrammiert

2.6 Der Profiling-Ansatz

2.7 Der richtige Köder – dein Schokomuffin

Step 3: Die psychologische Landkarte

3.1 Die Grundlage: Emotionen

3.2 Die Grundpfeiler – was uns bewegt

3.3 Das Gerüst – die MÄRZ-Formel

3.4 Bilder

Step 4: AIDAplus

4.1 Die vier Phasen bis zum Abschluss

4.2 Phase A: Aufmerksamkeit schaffen

4.3 Phase I: Interesse wecken

4.4 Phase D: Verlangen – Ich will kaufen!

4.5 Phase Aplus: Den Sack zumachen

Step 5: Die Profiler-Tools

5.1 Profiler-Tool I: Identifizierung der Brandherde

5.2 Profiler-Tool II: Problemfindungsphase

5.3 Profiler-Tool III: Vorbereitung

Step 6: Bereit sein, den Preis zu zahlen

6.1 Angst

6.2 Wann wir bereit sind, den Preis zu zahlen

6.3 Wie wir unser Ziel erreichen

6.4 Jetzt!

Literatur

Die Autorin

Die Profiler-Matrix

Preisdruck, Konkurrenzdruck, Umsatzdruck.

Kennen Sie das Gefühl? In der heutigen Verkaufswelt ist das an der Tagesordnung. Produkte und Dienstleistungen werden immer vergleich- und austauschbarer. Die Herausforderungen für die Verkäufer steigen und steigen. Wer nicht mitkommt, fliegt raus oder wird gefressen. Wie besteht man in diesem Haifischbecken? Wie macht man sich einzigartig und unverwechselbar?

Warum ...

... sind einige Verkäufer absolut erfolgreich – und andere nicht?... schlagen sich einige Verkäufer den ganzen Tag mit Preisdruck, Konkurrenzdruck und Umsatzdruck herum – und anderen wissen gar nicht, was das ist?... ist für einige Verkäufer der Markt ein einziges Haifischbecken – und für andere ein Spaßbad?

Was unterscheidet die einen von den anderen? Was machen die einen besser als die anderen?

Mitten im Haifischbecken!

Meine Verkaufskarriere begann bei einem Berliner Immobilienvertrieb mit der Kaltakquise. Kaltakquise und Kapitalanlageimmobilien – ich war im Haifischbecken. Ich weiß, wie es ist, wenn man jagt. Ich weiß aber auch, wie es ist, wenn man plötzlich gejagt wird. Wenn man ständig Angst hat, nicht schnell genug zu sein und gefressen zu werden. Ich habe in diesem Becken so ziemlich alle Spielarten durchgemacht. Ich bin mit den Haien geschwommen. Ich habe mit ihnen gekämpft. Ich habe sogar mit ihnen gespielt. Meist wurde ich allerdings von ihnen gejagt.

Irgendwann hatte ich keine Lust mehr auf dieses Spiel. Ich hatte keine Lust mehr, ständig das Opfer zu sein. Ich hatte keine Lust mehr, mich jagen zu lassen und jeden Tag aufs Neue um mein Überleben zu kämpfen.

Irgendwann habe ich mir gesagt: „Katja, wenn hier schon einer jagt, dann bist du das!“ Und seitdem jage ich sie – die Haie.

Wenn wir im Haifischbecken Erfolg haben wollen, dann müssen wir uns entsprechend ausrüsten. Wir müssen uns entscheiden, ob wir Jäger sein wollen oder Gejagter. Wir können die Umstände, den Markt und die Dinge, die uns das Leben schwer machen, nicht ändern. Aber wir können uns wappnen. Wir können lernen, unser Gegenüber zu lesen und zu lenken.

Jäger oder Gejagter?

In diesem Buch werde ich Ihnen meine Erfahrungen weitergeben. Erfahrungen, die mich an die Verkaufsspitze gebracht haben. Ich zeige Ihnen, wie ich es geschafft habe, im hart umkämpften Immobilienmarkt mit der Kaltakquise Verkaufsquoten von 1 zu 1,5 zu erreichen. Sie werden lesen, wie ich von der Spitze in die Pleite gerauscht bin und warum. Wie ich plötzlich vom Jäger zur Gejagten wurde – ohne es selbst zu bemerken. Und ich werde Ihnen die Werkzeuge an die Hand geben, die mir damals geholfen und mich vor Fehlern und Fehltritten bewahrt hätten.

Sie werden erfahren,

wie Sie nicht vom Markt, Ihren Kunden und der Konkurrenz gefressen werden,wie Sie Ihren Verkaufserfolg selbst steuern und bestimmen,wie Sie Ihre Kunden lesen und lenken und immer den richtigen Köder ins Becken werfen,wie Sie zum Profiler Ihrer Kunden werden.

Alles auf einen Blick!

Zu Ihrer Unterstützung habe ich die wichtigsten Kernbotschaften in der Profiler-Matrix zusammengefasst. So haben Sie während des Lesens immer die Möglichkeit, sich schnell zu orientieren:

Die Profiler-Matrix

Eine der Grundannahmen dieses Buchs ist, dass wir Menschen unterschiedlich ticken. „Ja, was denn sonst?“ Vielleicht geht Ihnen so etwas in der Art gerade durch den Kopf?! Aber handeln wir auch wirklich immer so?

„Behandle andere Menschen so, wie du behandelt werden willst!“

Die Goldene Regel

Vermutlich kennen Sie dieses alte Sprichwort. Wie passt das jetzt zusammen? Ganz einfach: Wenn wir andere so behandeln, wie wir selbst behandelt werden wollen, dann gehen wir davon aus, dass der andere genauso tickt wie wir. Aber stimmt das wirklich? Mit der Lösung dieser Frage werden wir uns in diesem Buch befassen.

Werkzeuge für die Praxis

Ich möchte Sie vorwarnen: Sie werden von mir keine neuen bahnbrechenden wissenschaftlichen Erkenntnisse vermittelt bekommen. Das ist nicht mein Anspruch. Ich möchte Ihnen mit diesem Buch Werkzeuge an die Hand geben, die in der Praxis funktionieren. Werkzeuge, die auch bei mir funktioniert haben. Diese Werkzeuge können Sie im B-to-B- und im B-to-C-Bereich anwenden. Sie werden immer wieder auf konkrete Beispiele stoßen, die Ihnen dabei helfen, das Gelesene in die Praxis zu übertragen.

Die Transferleistung zu Ihrer Branche und Ihrem Produkt kann ich Ihnen aber nicht abnehmen. Möchte ich auch nicht.

Meine Formulierungsbeispiele haben nur demonstrierende Funktion. Ich bin kein Freund von auswendig gelernten Verkaufsfloskeln. Jede Situation ist anders – und jeder Mensch auch. Mir ist es wichtig, dass Sie den (psychologischen) Hintergrund meiner Beispiele verstehen und damit Ihre eigenen Formulierungen entwickeln können. Formulierungen, die zu Ihnen und zu Ihrem Stil passen.

Viel Erfolg beim Haijagen!

Katja Porsch

www.katja-porsch.de

Step 1: Das Haifischbecken

„Vertrieb ist doch ein einziges Haifischbecken.“

„Fressen oder gefressen werden!“

„Wir als kleine Firma haben doch gar keine Chance gegen die Großen.“

„Alles geht doch eh nur noch über den Preis.“

Kommen Ihnen solche Aussagen bekannt vor? Mir begegnen sie immer wieder. Von Unternehmern, Verkäufern, Vertriebsleuten und Führungskräften. Gedanklich ergänze ich dann: „Okay, und früher war sowieso alles viel einfacher.“

Ist das wirklich so? Gleicht das Vertriebs- und Verkaufsleben oft einem einzigen Haifischbecken? Geht es wirklich darum zu jagen? Geht es um fressen oder gefressen werden?

Hai oder Hering?

Vielleicht glauben wir nur, dass wir in einem Haifischbecken sind. Vielleicht glauben wir nur, dass wir kämpfen müssen. Vielleicht sind um uns herum gar keine Haie. Vielleicht sind es nur kleine Heringe, die wir zu Haien gemacht haben. Und überhaupt: Wer zwingt uns, in dem Becken zu bleiben? Wir entscheiden!

1.1 Sturz vor der Ziellinie

Der Startschuss fällt. Bald setzen sich die ersten beiden Radfahrer ab. Sie führen das Feld an. Es geht in die letzte Kurve. Müller liegt vorne. Die Zielgerade kommt. Müller führt noch immer, aber Schmidt bleibt dran. Noch 20 Meter bis zum Ziel. Müller ist nach wie vor vorne. Er reißt die Arme hoch. Jubelt. Sein Rad kommt ins Straucheln. Müller verliert das Gleichgewicht. Er stürzt, liegt am Boden. Schmidt überholt. Müller rappelt sich auf, packt sein Rad. Schmidt ist im Ziel. Müller schiebt sein Rad enttäuscht über die Ziellinie.

Gewonnen wird am Schluss!

Dumm gelaufen! Gewonnen wird nun mal am Schluss. Als Hai ins Rennen gegangen und als Hering wieder rausgekommen. Kommt Ihnen die eben beschriebene Situation bekannt vor? Sie sind mit Ihrem Kunden im Verkaufsgespräch. Sie beraten ihn. Sie arbeiten Angebote aus, führen Preisverhandlungen, geben Rabatte. Sie fahren das Rennen. Sie glauben, Ihr Kunde kauft. Und kurz vor der Ziellinie, kurz vor dem Abschluss, legen Sie sich auf die Klappe. Sie stürzen.

Lesen Sie weiter in der vollständigen Ausgabe!

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