TQS Total Quality Selling - Ulrich Dietze - ebook

TQS Total Quality Selling ebook

Ulrich Dietze

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Opis

Vertrieb auf Spitzenniveau Für ein stabiles Wachstum ist es entscheidend, den Vertrieb auf dem gleichen Spitzenniveau zu entwickeln wie die eigentliche Kernkompetenz. Viele Unternehmenslenker ahnen zwar, dass im Vertrieb ungenutzte Potenziale liegen, können aber selten definieren, wie diese zu aktivieren sind. Ulrich Dietze zeigt mit der von ihm entwickelten Methode TQS Total Quality Selling einen klaren nachvollziehbaren Weg zu mehr Umsatz und Ertrag in jeder Branche. Unternehmen, die Total Quality Selling eingeführt haben, liegen heute über dem Branchendurchschnitt oder sind Marktführer. Neu sind die von Christian Mannigel vorgestellten Praxisbeispiele von Unternehmen, die TQS zur Grundlage ihres Vertriebes gemacht haben. Dabei werden die Chancen und Potenziale der systematischen Anwendung von TQS deutlich.

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Ulrich DietzeChristian Mannigel

TQS – Total QualitySelling

Der nachvollziehbare Wegzu überdurchschnittlichemVerkaufserfolg

Bibliografische Information der Deutschen Nationalbibliothek

Die Deutsche Nationalbibliothek verzeichnet diese Publikation in der Deutschen Nationalbibliografie; detaillierte bibliografische Daten sind im Internet über http://dnb.d-nb.de abrufbar.

3., völlig überarbeitete und erweiterte Neuauflage 2011

Lektorat: Dr. Sandra Krebs, GABAL Verlag GmbH

Umschlaggestaltung: Martin Zech Design, Bremen | www.martinzech.de

©2014 GABAL Verlag GmbH, Offenbach

Das E-Book basiert auf der 3., völlig überarbeitete und erweiterte Neuauflage 2011 des Titels „TQS - Total Quality Selling“ von Ulrich Dietz und Christian Mannigel, ©2011 GABAL Verlag GmbH, Offenbach.

Die Table of Contentse der dem Buch beiliegenden CD-ROM stehen Ihnen zum Download auf der Produktdetailseite des Titels auf www.gabal-verlag.de kostenfrei zur Verfügung.

ISBN Buchausgabe: 978-3-86936-175-8

ISBN epub: 978-3-86200-960-2

© 2007 GABAL Verlag GmbH, Offenbach

Alle Rechte vorbehalten. Vervielfältigung, auch auszugsweise,nur mit schriftlicher Genehmigung des Verlages.

www.gabal-verlag.de

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www.facebook.com/Gabalbuecher

Inhaltsverzeichnis

Vorwort

1. TQS – Akquisitionsmanagement

Direkte und indirekte Akquisition

Medienmarketing

Telefonmarketing

Relationship-Marketing – Empfehlungsmarketing auf hohem Niveau

Erstgespräche bei potenziellen Neukunden

2. TQS – Anfragemanagement

Der richtige Ansatz

Vorangebotsgespräche

Vertriebliche Fragen

Checkliste Vorangebotsgespräch

Prioritätenbestimmung

Kritische Situationen im Vorangebotsgespräch

3. TQS – Angebotsgestaltung

Die häufigsten Gestaltungsfehler

Grundregeln der Angebotsgestaltung

Alternativangebote entwickeln

4. TQS – Angebotsverfolgungsmanagement

Sinn und Notwendigkeit der Angebotsverfolgung

Optimale Vorbereitung auf die Angebotsverfolgung

Richtiges Nachfassen

Wenn der Kunde den Verkäufer vertröstet oder Einwände vorbringt

Der TQS-SalesCoach

Eigenorganisation in der Angebotsverfolgung

5. TQS – Preisverhandlungsstrategie

Warum der Kunde einen Nachlass will

Richtig auf Preiseinwände reagieren

Kombinationsmöglichkeiten in Preisverhandlungen

6. Die TQS-Vertriebsprozess-Optimierung in der Praxis

Die TQS-Vertriebsanalyse

TQS-Vertriebsseminare

TQS-Praxistage

TQS-SalesTools und TQS-Prozessbeschreibung

Der TQS-Vertriebskompetenz-Test

TQS und leistungsorientierte Vergütung im Vertrieb

7. Die TQS-Trainerakademie

8. Die Software TQS-Coup

9. TQS in der Praxis – Erfolgsbeispiele von Unternehmen

EWM Hightec Welding GmbH: Dank TQS Umsatzwachstum im zweistelligen Bereich

Messe Westfalenhallen Dortmund GmbH: »Wir mussten das aktive Verkaufen lernen«

Expo Display Service GmbH: TQS als Nonplusultra im Vertrieb

ART-Gruppe/ART Antriebs- und Regeltechnik GmbH: TQS für ein ganz besonderes Vertriebskonzept

Schaa GmbH: »Ohne TQS wäre der Blindflug weitergegangen«

MVC Mobile VideoCommunication GmbH: Eine völlig neue Situation des Verkaufens

Tirolia Spedition GmbH: »In jeder Phase des Vertriebsprozesses wollen wir uns vom Wettbewerb abheben«

dhp:i – Dr. Hesse und Partner Ingenieure: Aktiver und systematischer Vertrieb als Wettbewerbsvorteil

ABB Automation GmbH: »Ziel ist, dass sich der Kunde in unserem Angebot wiederfindet«

Stricker GmbH & Co. KG: Mit TQS schneller als der Wettbewerb wachsen

Nachwort

Über die Autoren

Wer weiß, wer er ist und wohin er will,hat eine angenehme Reise.

Vorwort

Warum gibt es in jeder Branche Unternehmen und Verkäufer, die immer bessere Ergebnisse erzielen als der Durchschnitt? Und zwar unabhängig davon, wie die aktuelle Konjunktursituation aussieht.

Das ist eine Tatsache, die Sie in jeder Branche beobachten können: in meiner Branche, in Ihrer Branche und in den Branchen Ihrer Kunden. Woran liegt es, dass es einigen Unternehmen besser geht als dem Durchschnitt? Haben Sie eine Idee?

Besser als der Durchschnitt

Wenn ich diese Frage im Rahmen meiner Vorträge ans Publikum weitergebe, ist bemerkenswert, wie selten eine klare Vorstellung davon existiert, was Unternehmens- und Verkaufserfolg wirklich ausmacht. Es kommen Antworten wie: gutes Marketing, Marktlücken, Beziehungen, Bekanntheitsgrad, Personalführung, Personalmotivation und vieles mehr.

Wenn man sich seriös mit dieser Frage auseinandersetzt, stellt man natürlich sehr schnell fest, dass es darauf nicht nur eine Antwort geben kann. Es gibt viele Antwortversuche, aber nur wenige wirkliche Lösungen, die tatsächlich funktionieren.

Eine Antwort, die zu wirklich nachvollziehbaren Ergebnissen führt, werden Sie in diesem Buch kennenlernen. Schauen wir uns das Ganze einmal näher an.

Mein Team und ich haben seit 1992 fast 2000 Unternehmen aus den verschiedensten Branchen analysiert und optimiert. Bei der Analyse der Vertriebsprozesse haben wir weniger darauf geachtet, wer welche Leistungen an welche Zielgruppe verkauft. Wir haben vielmehr analysiert, wie verkauft wird. Wie gehen das Unternehmen und der Vertrieb konkret vor, um Produkte und Leistungen zu verkaufen? Wir wollten herausfinden, ob sich bei besonders erfolgreichen Vertrieben Parallelen erkennen lassen, aus denen sich eine nachvollziehbare Vorgehensweise für erfolgreiches Verkaufen ableiten lässt. Wir suchten den roten Faden, ein Patentrezept für vertriebliche Spitzenergebnisse. Dabei haben wir eine einfache, aber spannende Erkenntnis gewonnen:

In jedem Unternehmen gibt es vier Bereiche, deren Optimierung zu einer besonders schnellen Verbesserung der Umsatz- und Gewinnsituation führt: Akquisitionsmanagement, Anfragemanagement, Angebotsgestaltung und Angebotsverfolgungsmanagement.

Akquisitionsmanagement

Was unternimmt eine Firma, was unternimmt der Verkäufer selbst, um neue Kunden und qualifizierte Anfragen zu generieren? Die Mehrzahl aller Unternehmen kümmert sich um diesen Bereich viel zu spät. Besonders erfolgreiche Unternehmen und Vertriebe akquirieren zu jeder Zeit.

Anfragemanagement

Wie wird eine eingehende Kundenanfrage behandelt, vom Eingang der Anfrage bis zur Abgabe des Angebots? Unabhängig davon, ob die Anfrage persönlich in Form eines Kundenbesuches oder per Telefon oder schriftlich eingeht.

Welche Aktivitäten werden entwickelt, um den Kunden bereits vor dem Angebot positiv zu beeinflussen, und zwar gerade dann, wenn er bei mehreren Unternehmen anfragt? Besonders erfolgreiche Unternehmen und Vertriebe gehen mit eingehenden Anfragen sehr sorgfältig um.

Angebotsgestaltung

Wie kundenorientiert und wie verkaufsorientiert sind die Angebote des Unternehmens gestaltet? Wie sehr sind Form und Inhalt des Angebots dazu geeignet, dem Kunden bei seiner Entscheidung zu helfen?

Viele Angebote sehen heute wie eine Mischung aus Lieferschein, Gesetzesentwurf und Einladung zu einer Gerichtsverhandlung aus. Der Kunde findet viele technische Details und Paragrafen, aber wenig Kaufmotive. Besonders erfolgreiche Unternehmen und Vertriebe nutzen eine kunden- und vertriebsorientierte Angebotsstruktur.

Angebotsverfolgungsmanagement

Wann und wie qualifiziert werden offene Angebote nachgefasst, um Aufträge zu realisieren? Im Bereich der Angebotsverfolgung kann man zwei Extreme beobachten: Entweder wird überhaupt nicht nachgefasst, das heißt, offene Angebote im Wert von zigtausend Euro warten darauf, dass der Kunde sich von selbst meldet, oder der Kunde wird nach Angebotsabgabe regelrecht verfolgt, bis er aufgibt und kauft oder sich verleugnen lässt.

Der Methodenansatz

Beides ist natürlich nicht gut. Besonders erfolgreiche Unternehmen und Vertriebe haben deshalb einen Weg gefunden, an Angeboten dranzubleiben, ohne dem Kunden auf die Nerven zu gehen, und gleichzeitig sicherzustellen, dass der Kundenkontakt vor der eigentlichen Kaufentscheidung funktioniert.

Es gibt einen ganz wesentlichen Punkt, der alle besonders erfolgreichen Unternehmen und Vertriebe verbindet: Sie alle haben Werkzeuge, Prozesse und Methoden definiert, die jederzeit eine hohe Nachvollziehbarkeit im Vertriebsablauf gewährleisten.

Aus dieser Erkenntnis heraus habe ich die erste Vertriebsmethodik entwickelt, die den gesamten Vertriebsprozess in dieser Form beschreibt: TQS –Total Quality Selling.

Vertriebsprozess definieren

Die Namensähnlichkeit zu TQM Total Quality Management ist bewusst gewählt. Warum? In vielen Unternehmen sind die verschiedenen Geschäftsprozesse sehr gut beschrieben: Einkaufprozesse, Organisationsprozesse, Personalprozesse, Produktionsprozesse. Aber es gibt einen Prozess, der in den wenigsten Unternehmen wirklich nachvollziehbar definiert ist: der Vertriebsprozess. In den meisten Vertrieben macht heute, überspitzt ausgedrückt, jeder, was ihm gefällt. Nur selten lassen sich verbindliche und nachvollziehbare Vertriebsprozesse beobachten.

Ein Unternehmer aus der Maschinenbaubranche formulierte es einmal so: »Ich kann doch meinen Verkäufern nicht vorschreiben, wie sie verkaufen sollen!« Ich fragte ihn daraufhin, wie er reagieren würde, wenn sich die Mitarbeiter in der Produktion nicht an den Produktionsprozess hielten. Darauf erwiderte er, das sei doch etwas ganz anderes.

Natürlich muss ein Vertriebsprozess die individuellen Besonderheiten von Kunden und Verkäufern berücksichtigen, aber er muss zugleich verbindliche Standards vorgeben, die von allen Beteiligten zu berücksichtigen sind, wenn nachvollziehbare und überdurchschnittliche Vertriebserfolge erzielt werden sollen. Was bedeutet TQS im Hinblick darauf genau?

Total

»Total« bedeutet, dass diese Methode zum allerersten Mal den kompletten Vertriebsprozess in dieser Form abbildet: von der Erstansprache eines potenziellen Kunden bis hin zum erfolgreichen Abschluss. Damit wird Vertriebserfolg wirklich nachvollziehbar abgebildet.

Als ich 1984 anfing, die Kunst des Verkaufens zu erlernen, da umgab die besonders erfolgreichen Verkäufer immer eine Art Aura des Geheimnisvollen. Oft unterhielten sich neue Mitarbeiter über große Erfolge der erfahrenen Verkäufer: »Hast du schon gehört, der Meier hat schon wieder einen Riesenumsatz geschrieben! Wie macht der das bloß immer?« Die weit verbreitete Antwort lautete damals wie heute auch noch: »So etwas kann man nicht lernen, das hat man im Blut, das ist Talent, und das hat man eben oder eben nicht!«

Ich fand diese Antwort nie zufriedenstellend. So betrachtet wird Verkaufserfolg zu einem Zufall, der von wenigen Stars abhängig ist. Das sollte aber so nicht sein. Verkaufserfolg muss eine nachvollziehbare, planbare Größe im Unternehmen sein.

Glauben Sie, dass aus jedem Mitarbeiter ein Spitzenverkäufer werden kann? Zunächst müssen wir definieren, was wir unter einem Spitzenverkäufer verstehen. Was macht ihn oder sie aus? Jemand, der bei jeder passenden oder unpassenden Gelegenheit sofort ein unschlagbares Angebot aus dem Ärmel schüttelt, der sprichwörtlich dem Eskimo einen Kühlschrank verkauft, ist definitiv nicht das, was wir unter einem Spitzenverkäufer verstehen.

Ein Spitzenverkäufer ist vielmehr jemand, der ohne permanente Fremdmotivation überdurchschnittliche Umsätze und Erträge generiert. Jemand, der das Unternehmensinteresse und die Bedürfnisse des Kunden im Gleichgewicht hält. Dabei ist ein gewisses Talent durchaus hilfreich – Talent allein garantiert aber keinen Erfolg.

Unser Hauptziel ist es nicht, mit TQS die Spitzenverkäufer noch ein wenig besser zu machen (was uns natürlich auch gelingt). Unser Ziel ist es vielmehr, jeden Vertriebler zu einem besseren Verkäufer zu entwickeln. Und das bringt insgesamt natürlich bedeutend mehr Ergebnis, als nur die ohnehin besonders guten (und seltenen) Verkäufer weiter zu schulen.

Quality

»Quality« steht für die Qualität der Vertriebsabläufe und eine besondere Sorgfalt in jeder Phase des Vertriebsprozesses.

Ich habe in Teilbereichen das Verkaufen völlig neu erfunden, in anderen Bereichen konzentrieren wir uns darauf, besonders sorgfältig vorzugehen. Eben sehr sorgfältig zu akquirieren, sorgfältig mit Anfragen umzugehen, die Angebote genau auf den Kunden auszurichten sowie Angebote präzise und gut vorbereitet nachzufassen.

Selling

»Selling« steht für Verkaufen. Aber was ist eigentlich die Aufgabe eines Verkäufers? Beraten, betreuen, Umsatz generieren, Deckungsbeiträge sichern oder Kontakte knüpfen? Oder vielleicht von jedem etwas? Als ich diese Frage bei einem Vortrag ins Publikum gab, kam folgende Antwort von einer Dame aus der vierten Reihe zurück:

»Die Aufgabe eines Verkäufers ist es, jemandem etwas anzudrehen, das dieser nicht braucht und sich eigentlich gar nicht leisten kann …!«

Ich glaube, dass diese Sicht des Verkaufens in Deutschland gar nicht so selten ist. Zum Teil ist sie sicher auch hausgemacht durch entsprechende Negativbeispiele.

TQS – Total Quality Selling beschreibt das Verkaufen anders:

Die Aufgabe eines Verkäufers ist es, dem Kunden dabei zu helfen, eine klare Entscheidung zu treffen; ihm, dem Kunden, wirklich dabei zu helfen, sich eindeutig zu entscheiden.

Und da ist es oft besser, ein zeitnahes, klares Nein zu bekommen, als wenn der Verkäufer eine unwahrscheinliche Abschlusshoffnung mit sich herumträgt und dabei wertvolle Zeit verschwendet, die er besser in die Ansprache von neuen Kunden investieren könnte.

Branchenübergreifende Vorteile

Zum Thema der branchenübergreifenden Vertriebsmethoden gibt es durchaus auch kritische Stimmen. Bei einem meiner Vorträge meldete sich ein Zuhörer und sagte: »Aber Sie können doch nicht alle Branchen, Unternehmen und Verkäufer in einen Topf werfen und ihnen Ihre TQS-Methode überstülpen. Dazu sind die Branchen, die Menschen und Produkte doch viel zu unterschiedlich.« Das ist eine interessante Aussage.

Was denken Sie? Sind alle Branchen vertrieblich gesehen gleich oder gibt es Unterschiede? Ich persönlich denke, dass beides richtig ist: Es gibt sowohl Unterschiede als auch Vergleichbares. Natürlich ist es nicht dasselbe, ob ich eine Werkzeugmaschine verkaufe oder Schrauben und Nägel, ob ich einen Messestand verkaufe oder eine Messebeteiligung. Unterschiedliche Produkte und Dienstleistungen haben unterschiedliche Kunden und erfordern jeweils eigene Entscheidungswege.

Nichtsdestotrotz sind alle Unternehmen und Verkäufer in vier Bereichen grundsätzlich vergleichbar: Was unternehmen sie und wann tun sie etwas, um neue Kunden anzusprechen? Wie sorgfältig gehen sie mit einer eingehenden Kundenanfrage um, wie kunden- und verkaufsorientiert sind die Angebote gestaltet? Und wie fähig sind die Verkäufer, aus Angeboten Aufträge zu generieren?

Die bestehenden Branchenunterschiede muss man gleichwohl bei der Einführung von TQS im Unternehmen entsprechend berücksichtigen. Deshalb verkaufen wir nicht nur Bücher, sondern helfen Unternehmen bei der Einführung von TQS durch klare Analysen, präzise Prozessbeschreibungen sowie Seminare und Coachings. Grundsätzlich können wir feststellen, dass alle Unternehmen, die TQS zur Basis des eigenen Vertriebsprozesses gemacht haben, sich brachenüberdurchschnittlich entwickeln.

In den Kapiteln 1 bis 5 des Buches finden Sie eine klare, vertriebstechnische Beschreibung der TQS-Module:

• Akquisitionsmanagement

• Anfragemanagement

• Angebotsgestaltung

• Angebotsverfolgungsmanagement

• Preisverhandlungsstrategie

TQS in der Praxis

Die Kapitel 6 bis 8 zeigen Ihnen die Chancen und Möglichkeiten zur Optimierung Ihres Vertriebsprozesses auf, die TQS Ihnen bietet, und stellen Ihnen die bewährten TQS-Instrumente im Einzelnen vor.

In Kapitel 9 lesen Sie schließlich die TQS-Erfolgsbeispiele. Unser langjähriger Partner und Experte für hocheffektive Presse- und Öffentlichkeitsarbeit, Christian Mannigel, hat spannende Interviews mit Geschäftsführern, Vertriebsleitern, Vertriebsmitarbeitern und Kunden geführt und Berichte über Unternehmen der verschiedensten Branchen geschrieben, die sich mithilfe von TQS branchenüberdurchschnittlich entwickeln. So erhalten Sie wertvolle Beispiele aus der Praxis, die Ihnen zeigen, wie Sie Ihr Unternehmen vertrieblich weiterentwickeln und einen echten Wettbewerbsvorteil generieren können.

Die Inhalte dieses Buches bauen aufeinander auf, daher empfehle ich Ihnen, es vom Anfang bis zum Ende sorgfältig durchzulesen und vor allem die aufgezeigten Praxisaufgaben zu erfüllen. So können Sie TQS Schritt für Schritt in Ihren eigenen Vertriebsprozess integrieren.

Das Buch wendet sich selbstverständlich nicht nur an Verkäufer, sondern auch an Verkäuferinnen. Der Einfachheit halber wird im Folgenden nur die männliche Form verwendet, wie sie die deutsche Sprache vielfach vorgibt.

CD zum Buch

Als Beigabe zu diesem Buch erhalten Sie eine CD mit hilfreichen TQS-SalesTools. Diese Checklisten, Programme und Leitfäden sind im Rahmen einer Vielzahl von Vertriebsoptimierungsprojekten entstanden und stellen einen echten Schatz für professionelle Verkäufer dar. Sie werden Ihnen dabei helfen, die TQS-Methodik schnell und gewinnbringend in die Praxis umzusetzen.

Sie finden unter www.deutschevertriebsberatung.de weitere Informationen. Hier können Sie auch einen interessanten Newsletter zum Thema Vertrieb, die TQS-Vertriebsimpulse, bestellen, der Sie über interessante Vertriebsneuigkeiten informiert.

Ich wünsche Ihnen eine spannende Lektüre und viel Erfolg bei der Umsetzung!

Ihr Ulrich Dietze

1. TQS – Akquisitionsmanagement

Direkte und indirekte Akquisition

Viele Unternehmen und Verkäufer kümmern sich erst dann intensiv um neue Kunden, wenn der Umsatzeinbruch bereits da ist. Diese Tatsache ist so alt wie der Verkauf selbst, und natürlich ist sie auch nicht ganz gerecht. Wenn man den Tisch voller Anfragen hat, ist es natürlich unklug, diese zu vernachlässigen und stattdessen neue potenzielle Kunden anzugehen.

Regelmäßig neue Kontakte

Dennoch unterscheiden sich besonders erfolgreiche Unternehmen und Verkäufer auch dadurch vom Branchendurchschnitt, dass sie auch in Zeiten einer stabilen Anfragesituation regelmäßig neue Kontakte schaffen. Und da ist es besser, einen wirklich guten Kontakt pro Woche zu knüpfen, als zu hoffen, dass man irgendwann mal eine Woche Zeit hat, um 100 neue Kunden anzusprechen, die dann sowieso nicht vernünftig nachbearbeitet werden können.

Professionelle Akquisition braucht immer auch zeitlichen Vorlauf. Deshalb akquirieren erfolgreiche Verkäufer regelmäßig: direkt und indirekt.

Wir unterscheiden im TQS zwischen direkter und indirekter Akquisition. Was ist der Unterschied? Bei der direkten Akquisition geht der Verkäufer aktiv auf seinen potenziellen Kunden zu. Beispiele dafür sind:

• Mailings

• Telefonakquisition

• Kaltbesuche

• Empfehlungsansprache

Bei der indirekten Akquisition macht der Verkäufer es seinem Kunden leichter, ihn zu finden, wenn der Kunde selbst Bedarf hat, aber den Verkäufer nicht kennt. Beispiele für indirekte Akquisition sind:

• Internetakquise (z. B. Google AdWords)

• Vortragsmarketing

• Virales Marketing

Das Problem bei der Akquise

Das Problem ist, dass der Kunde in fast jedem Segment heute total überlastet ist: Morgens hat er ein Kilogramm Werbung in der Post, tagsüber bekommt er 100 Werbemails, und durchschnittlich versuchen 8 Verkäufer pro Tag, ihn telefonisch zu erreichen. Und wenn abends das Telefon klingelt, dann war es früher die Oma, heute ist es jedoch ein Lottoanbieter oder ein Kochbuchvertrieb …

Neulich wurde ich am Wochenende überschwänglich am Telefon begrüßt: »Schön, dass Sie da sind! Wir haben tolle Neuigkeiten für Sie! Das Möbelhaus Tisch und Stuhl feiert sein 10-jähriges Jubiläum! Da gibt es tolle Sonderaktionen und Preise zu gewinnen!«

Ich merkte tatsächlich erst nach 20 Sekunden, dass die Stimme vom Band kam. So weit sind wir also schon im Verkauf: Wir rufen nicht mehr selbst an, sondern arbeiten mit Anrufrobotern. Wozu führt diese Überflutung bei uns allen, zumindest ein Stück weit?

Wir verschließen uns immer mehr gegenüber herkömmlicher Werbung und normalen Vertriebsansätzen. Einige Kunden haben eine richtige Mauer um sich herum gebaut und kapseln sich regelrecht ab.

Das bedeutet aber im Umkehrschluss auch, dass jede Akquisemethode, die es schafft, diese Mauer zu durchzudringen, überdurchschnittlich hohe Erfolgsaussichten hat. Eine wirklich außergewöhnliche Akquisitionsmethode werde ich Ihnen jetzt vorstellen.

Medienmarketing

Interessante Zeitungsartikel

Einer meiner Lieblingszeitpunkte für die Neukundengewinnung ist der Sonntagmorgen nach dem Frühstück beim Zeitunglesen. Studiert man nicht nur den Sportteil aufmerksam, sondern auch den Wirtschaftsteil, so stößt man auf interessante Artikel, die sich vortrefflich zur Akquisition nutzen lassen. Schauen Sie sich die folgenden Beispiele an. Es sind Zeitungsauszüge über verschiedene Unternehmer und Unternehmen.

• Unter der Überschrift »In Saudi-Arabien begann der Aufstieg in die Weltelite« berichtete die Welt am Sonntag: »… Auf der Suche nach nicht brennbaren Gewebearten für Überdachungen gründete Brueck mit einem kuwaitischen Partner im Jahr 2001 die Firma Polymade – Innovative Technische Textilien GmbH in Bergheim. Mit dem Projekt ›Flughafen Bangkok‹ gelang dem Unternehmen vor drei Jahren der internationale Durchbruch …« (www.wams.de, 03.09.2006).

• Unter der Headline »Kulinarische Sternstunden auf Schloss Bensberg« war zu lesen: »… beim ›Festival der Meisterköche‹ will Hotelier Thomas H. Althoff einmal mehr beweisen, dass viele Köche auf einen Schlag nicht den Brei verderben, sondern ein kulinarisches Erlebnis der Extra-Klasse verheißen. Die Althoff-Hotel-Gruppe, deren Markenzeichen Gourmet-Gastronomie ist, lädt ein zu ungewöhnlichen Sternstunden …« (www.wams.de, 24.09.2006).

• Die FAZ Sonntagszeitung berichtete am 3. September 2006 über »Die Kölner Pillenkontrolleure«: »Ein kleines Institut untersucht, ob Arzneien ihren Preis wert sind. Die Pharmaindustrie ist nicht erfreut. Ökonomen fürchten ein Stück Staatsmedizin … Peter Sawicki spricht langsam, doch was er sagt, ist so etwas wie Klartext im deutschen Gesundheitsblabla. Sawicki findet, dass die Pharmakonzerne viel zu hohe Preise für neue Medikamente nehmen, die den Patienten wenig oder keinen zusätzlichen Nutzen bringen …«

Wunschkunden

Haben Sie schon mal einen Artikel über ein Unternehmen in der Zeitung gesehen, bei dem Sie spontan gedacht haben: »Diese Firma müsste man mal ansprechen, das wäre ein echter Wunschkunde!«?

Interessanterweise kommen auf den nächsten logischen Schritt von 100 Verkäufern im Moment nur 0,7. Was wäre denn der nächste logische Schritt, wenn Sie einen Artikel über einen potenziellen Kunden in den Medien finden? Was könnte TQS-Medienmarketing bedeuten? Richtig: den Artikel nutzen, um bezogen darauf Kontakt aufzunehmen, z. B. per Brief.

Deutsche Vertriebsberatung GmbH

Ihr Artikel in der WamS am …

Sehr geehrter Herr …,

den beiliegenden Artikel habe ich gestern in der WamS entdeckt.

Besonders interessant finde ich Ihren Ansatz in Bezug auf …

Wir haben speziell für mittelständische Unternehmen ein Konzept entwickelt, das zu einer schnellen Verbesserung der Umsatz- und Gewinnsituation führt.

Damit Sie sich ein genaues Bild von den Vorteilen für Ihr Unternehmen machen können, lade ich Sie hiermit herzlich zu einer kostenfreien Informationsveranstaltung am … ein.

Für Fragen stehe ich gern unter: 0123-01 23 45 zu Ihrer Verfügung.

Beste Grüße und bis bald

Deutsche Vertriebsberatung GmbH

Und wie sieht das Ergebnis aus, wenn ich mich danach telefonisch mit dem Kunden in Verbindung setze? Je nach Branche kommt es in 50 bis 100 Prozent der Fälle zu einem wirklich qualifizierten Termin.

Warum es funktioniert

Warum funktioniert Medienmarketing so ausgezeichnet? Wenn wir in alten Unterlagen stöbern und uns dabei ein Klassenfoto von früher in die Hände fällt, wonach schauen wir im Regelfall zuerst? Alte Liebschaften mal ausgenommen, schauen wir zuerst nach uns selbst.

TQS-Medienmarketing, der gezielte Einsatz von Medienberichten, um mit einem potenziellen Kunden Kontakt aufzunehmen, ist eine der sympathischsten Akquisemethoden überhaupt und funktioniert in jeder Branche, deren Kunden personifizierbar sind.

Befürchten Sie nicht, dass der Kunde, der in dem Artikel erwähnt wird, einen Tag später den Schreibtisch voller Briefe hat und dass Ihr Schreiben untergeht. Diese Methode ist völlig unbelastet. Viele Verkäufer lesen zwar den Artikel, erkennen durchaus die sich bietende Chance und … werden dann doch nicht aktiv. Ein Beispiel: Vor einiger Zeit erschien ein ganzseitiger Presseartikel über TQS und Ulrich Dietze in der FAZ. Im Artikel selbst spreche ich darüber, was Verkaufen für mich bedeutet. Das war eine echte Steilvorlage für jeden Verkäufer, der etwas zu verkaufen hat, was Menschen wie ich gebrauchen könnten. Diese Zeitung hat eine Auflage von ca. 400000 Exemplaren. Was meinen Sie, wie viele Verkäufer die Chance wahrgenommen haben, mich auf diesen Artikel hin anzusprechen? Es war genau ein Verkäufer. Der Bankettleiter eines Hotels rief mich an und gratulierte mir zum Artikel. Warum werden so wenige Verkäufer aktiv? Weil Medienmarketing bedeutet, dass ich mich mit dem Kunden wirklich auseinandersetzen muss, und das erfordert erst einmal Zeit und Aufmerksamkeit.

Beispiel Steuerberater

Angehörige des Berufsstandes der Steuerberater dürfen nicht direkt akquirieren. Aber unter Bezug auf einen Artikel Einladungen zu Mandantenveranstaltungen auszusprechen funktioniert ganz ausgezeichnet.

Beispiel Hotel

Viele Hotels wünschen sich mehr Nachfrage im Bankettbereich. Mit Medienmarketing können potenzielle Kunden auf eine ungewöhnliche Art und Weise angesprochen werden.

Hotel Tagungsprofi

Ihr Artikel im Handelsblatt am …

Sehr geehrte Frau …,

den beiliegenden Artikel habe ich gestern im Handelsblatt entdeckt.

Besonders interessant finde ich Ihren Ansatz in Bezug auf …

Wie finden Sie die Idee, Ihre nächste Firmenveranstaltung bei uns durchzuführen?

Ich bin sicher, dass Sie sich bei uns sehr wohlfühlen werden.

Damit Sie sich ein Bild von der Qualität unseres Hauses machen können, lade ich Sie herzlich zur kostenfreien Weinprobe / zum kostenfreien Abendessen für zwei Personen ein.

Für Fragen stehe ich gern unter 0123 – 01 23 45 zu Ihrer Verfügung.

Beste Grüße und vielleicht bis bald

Hotel Tagungsprofi

Beispiel Versicherung

Auch in der Versicherungsbranche eignet sich Medienmarketing ganz hervorragend zur Kontaktaufnahme auf hohem Niveau. Ein Schreiben kann z. B. auf ein Konzept zur Prämienreduzierung neugierig machen und ein entsprechendes Telefonat ankündigen.

Beispiel Personaldienstleistung

Die Personaldienstleistungsbranche ist bereits sehr aktiv in der Akquisition. Mit Medienmarketing lassen sich auch hier die Ergebnisse weiter verbessern.

Zeitarbeit Fleißig GmbH

Ihr Artikel in der FAZ am …

Sehr geehrte Frau …,

den beiliegenden Artikel habe ich gestern in der FAZ entdeckt.

Besonders interessant finde ich Ihren Ansatz in Bezug auf …

Wir haben speziell für … ein Konzept entwickelt, das zu einer interessanten Reduzierung der Personalkosten im Bereich … führen kann.

Oder:

Wir haben speziell für … ein Konzept entwickelt, um Stellenabbaumaßnahmen sozial verträglicher und kostengünstiger zu gestalten.

Diesbezüglich werde ich mich … mit Ihnen in Verbindung setzen.

Für Fragen stehe ich gern unter: 0123-01 2345 zu Ihrer Verfügung.

Beste Grüße und bis bald

Zeitarbeit Fleißig

Beispiel Sparkasse

Sparkassen lassen sich via Medienmarketing z. B. für ein Konzept zur Reduzierung von Finanzierungskosten in bestimmten Bereichen gewinnen – usw. Die Beispiele können in ähnlicher Form auf praktisch jede Branche übertragen werden.

Dabei reicht es natürlich nicht aus zu schreiben: »Den Artikel habe ich gelesen, wollen Sie unser Produkt / unsere Dienstleistung kaufen?«

Bei der Formulierung eines ansprechenden Briefes kommt es vor allem auf den wirklich präzisen Bezug auf den Zeitungsartikel an.

Manchmal sind die ersten Schritte etwas holprig, was die genauen Formulierungen anbelangt. Aber Sie werden sehen, dass der Zeitaufwand immer mehr abnimmt, da Sie im Laufe der Zeit auf einen immer größeren Fundus von Beispielen zurückgreifen können. Beharrlichkeit und Ausdauer zahlen sich hier besonders stark aus.

Wenn Sie den Bezug zum Artikel sorgfältig entwickeln, können Sie sich den Part über Ihr Angebot fast sparen. Es gibt in meiner Praxis einige Beispiele dafür, dass Kunden sich – nach richtiger Formulierung des Briefes – von ganz allein beim Verkäufer gemeldet haben. Einige Verkäufer berichteten mir sogar darüber, dass der potenzielle Kunde direkt versucht habe, den Verkäufer abzuwerben. Frei nach dem Motto: »Wie froh wäre ich, wenn ich Verkäufer wie Sie hätte!«

Vielfältige Möglichkeiten

Die Möglichkeiten, die TQS-Medienmarketing bietet, sind nahezu unbegrenzt: Ob Sie im Brief einen konkreten Vorschlag unterbreiten oder nur auf den Artikel Bezug nehmen, um ein positives Ausrufezeichen zu setzen, bleibt Ihnen überlassen. Es hängt auch davon ab, ob Ihre Leistungen zu dem im Artikel dargestellten Sachverhalt passen. Wenn Sie beispielsweise einen Artikel über ein Firmenjubiläum finden, ist es besser, nur zu gratulieren. Geht es in dem Artikel um ein konkretes Problem, das Sie lösen können, dann bieten Sie es an.

Welche Zeitungen sich besonders eignen

Es kommt bei der Auswahl der Medien in erster Linie auf Ihre Branche und die Ihrer Kunden an. Je branchenübergreifender sich Ihre Leistung anbieten lässt, umso allgemeiner kann das gewählte Medium sein. Je spezieller Ihre Zielgruppe, umso mehr sind Fachzeitschriften vorzuziehen.

Grundsätzlich eignen sich:

• Sonntagszeitungen

• Fachzeitschriften

• Regionale Tageszeitungen

• Überregionale Tageszeitungen

Welche Artikel sich besonders eignen

Positive Berichte über potenzielle Kunden

Artikel, in denen über Umsatzsteigerung, neue Produkte, neue Märkte, Auszeichnungen oder Jubiläen eines Unternehmens berichtet werden, sind bestens geeignet. Senden Sie einfach Ihre ehrlich gemeinten Glückwünsche, denn fast jeder freut sich, wenn er für gute Leistungen Anerkennung erhält.

Negative Berichte über potenzielle Kunden

Wenn man es versteht, einen negativen Sachverhalt – z. B. Stellenabbau – in einen positiven Ansatz zu bringen, kann man sogar mithilfe eines negativen Berichtes einen intensiveren Kontakt bekommen als mit einem positiven Artikel. Zeigen Sie hier, wenn möglich, ehrliches Mitgefühl oder Verständnis für harte Einschnitte.

Interviews mit potenziellen Kunden

Gerade Interviews bieten eine gute Gelegenheit, die Sichtweisen eines potenziellen Kunden näher kennenzulernen. Nehmen Sie teil am Thema und äußern Sie Ihre Meinung zum Gesagten.

Fachartikel für die Zielgruppe

Wenn Sie einen interessanten Fachartikel für einen potenziellen Kunden entdecken, können Sie diesen ebenfalls zur Kontaktaufnahme nutzen. Ich akquirierte vor einiger Zeit einen Papiergroßhändler. In einer Ausgabe des Focus fand ich einen Artikel mit der Überschrift: »Gute Nachrichten für die Papierbranche – Die Papierpreise steigen wieder!«

Diesen Artikel habe ich mit folgendem Kurztext an meinen potenziellen Kunden verschickt: »Guten Tag, Herr …, den beiliegenden Artikel habe ich im Focus gefunden. Schön, dass es auch ab und zu gute Nachrichten gibt. Ich freue mich auf unser Gespräch nächste Woche …«

Eine Woche später hatte ich den Auftrag. Nur wegen des Artikels? Sicher nicht, aber er hat ganz sicher dazu beigetragen, weil der Kunde das Interesse des Verkäufers wahrgenommen hat.

Für welche Einsatzgebiete sich Medienmarketing eignet

• Neukundengewinnung: Medienmarketing ist ein äußerst wirksames Werkzeug zur Vorbereitung eines telefonischen Erstkontaktes. Ich habe aus praktisch allen Branchen Beispiele dafür, dass Kunden den Anruf des Verkäufers regelrecht erwarteten.

• Bestandskunden: Medienmarketing eignet sich auch ganz hervorragend zur Kundenpflege. Ein für den Kunden interessanter Artikel oder Bericht zeigt ganz deutlich das Interesse des Verkäufers an seinem Kunden.

• Gewinnung von Kooperationspartnern: Auch in diesem Feld kann der Verkäufer sein Interesse mit Medienmarketing unter Beweis stellen und Türen öffnen, die mit normalen Anspracheversuchen möglicherweise verschlossen bleiben.

• Kontaktpflege in die Politik: Natürlich ist es richtig, als Unternehmen Anteil zu nehmen am politischen Leben, regional und überregional. Der neue Oberbürgermeister freut sich genauso wie der neue Ministerpräsident über Glückwünsche, und wer weiß schon, bei welcher Gelegenheit man sich zum ersten Mal trifft oder sich wieder begegnet.

Verkäufer schreibt an Vorstand

Eine häufig gestellte Frage von Teilnehmern meiner Vorträge lautet: »Macht es Sinn, als ›einfacher Verkäufer‹ an den Vorstand einer Firma zu schreiben?« Meine Antwort lautet ganz klar: Ja, es macht Sinn!

Medienmarketing kann zwar auch als übergeordnete Marketingmaßnahme durchgeführt werden, gerade was die Kontaktpflege in die Politik oder die Großindustrie anbelangt. Unabhängig davon kann aber jeder Verkäufer an jeden potenziellen Kunden herangehen, über den berichtet wird. Ich habe viele Beispiele aus den verschiedensten Branchen, wo Verkäufer an einen Vorstand geschrieben und diesen telefonisch nie erreicht haben, aber unerwartet lag oft Wochen, manchmal auch Monate später eine wohlwollende Anfrage aus der Einkaufsabteilung der angesprochenen Firma vor. Das ist Top-down-Akquisition auf allerhöchstem Niveau.

Versandform

Ob man einen Brief, eine Mail oder ein Fax als Versandform wählt, ist im Wesentlichen eine Frage des eigenen Geschmacks. Bedenken Sie jedoch, dass Erstansprachen per Mail im Regelfall weniger erfolgreich sind, als wenn der erste Kontakt per Post oder Fax entsteht. Ich persönlich favorisiere einen ordentlichen Brief, auf vernünftigem Briefpapier, mit blauer Füllertinte unterschrieben. Ob ich den jeweiligen Artikel ausschneide, im Original oder in Kopie meinem Brief beilege oder den Brief allein verschicke, entscheide ich von Fall zu Fall.

Eines sollten Sie in keinem Fall tun: Legen Sie Ihrem Brief niemals Prospekte oder sonstige Angebote bei.

Denn der sympathische Ansatz des Medienmarketings würde dadurch verwässert werden.

Ein sparsamer Satz zu dem, was Sie tun, reicht völlig aus. In einigen Fällen ist es besser, überhaupt nichts zur eigenen Firma zu sagen.

Einer meiner Seminarteilnehmer fragte mich: »Ich habe einen Wunschkunden, an den ich schon lange mal herangehen wollte. Heißt das jetzt, dass ich mit der Kontaktaufnahme so lange warten muss, bis über den was in der Zeitung steht?« »Fast richtig verstanden!«, antwortete ich. »Natürlich können Sie auch schon vorher Kontakt aufnehmen.« Möglicherweise lassen sich Medien gezielt nutzen, um geeignete Informationen zu finden, ohne auf einen Artikel »warten« zu müssen, z. B.:

• Internet – letzte Meldungen auf der Homepage des Kunden

• Radio- und Fernseharchive

• aktuelle Berichte im Fernsehen

Ein schönes Beispiel, wie man ein Radiointerview nutzen kann, ist die folgende Geschichte.

Radiointerview nutzen

Vor einiger Zeit war im WDR-Radioprogramm ein Interview mit Claus Hipp (Hipp Babynahrung) zu hören. Darin ging es um das Thema Unternehmensethik. Wie trifft man als Unternehmer wichtige Entscheidungen im Kontext ethischer Grundsätze? Dieses Interview hat mir so gut gefallen, dass ich Herrn Hipp den nachfolgenden Brief dazu schrieb.

Deutsche Vertriebsberatung GmbH

WDR-Beitrag am 30. August

Sehr geehrter Herr Dr. Hipp,

mit großem Interesse habe ich das WDR-Interview mit Ihnen im Radio verfolgt.

Besonders bemerkenswert finde ich, wie Sie es schaffen, unternehmerische Entscheidungen im Kontext ethischer Grundsätze zu betrachten und entsprechend zu handeln.

Sie sagten: »Im Nachhinein hat es sich immer als richtig erwiesen, wenn wir unseren Leitlinien treu geblieben sind.«

Ein kluger Mann hat einmal gesagt: Wenn die Wirtschaft nur noch den Profit als einziges Ziel verfolgt, dann wird sie ihre Führungsrolle in der menschlichen Gesellschaft verlieren.

Es ist schön zu sehen, dass es Wirtschaftsführer gibt, für die der Mensch im Vordergrund steht.

Beste Grüße nach Pfaffenhofen

Deutsche Vertriebsberatung GmbH

Sich für das Umfeld des Kunden interessieren

Ein paar Tage später bekam ich tatsächlich Antwort von Herrn Hipp. Nur ein Dreizeiler, in dem er sich für meinen Brief bedankt, aber immerhin. Das ist sicher noch keine endgültige Kundengewinnung, aber es ist die Vorbereitung einer Akquisition auf allerhöchstem Niveau!

Rückantwortquote

In meinen Seminaren zeige ich viele konkrete Beispiele von prominenten Kunden, die auf meine Briefe und auf die unserer Kunden geantwortet haben. Eine Frage, die dabei immer wieder gestellt wird, ist die nach der Rückantwortquote. Also: Wie viele Kunden antworten tatsächlich? Das ist von verschiedenen Faktoren abhängig: der Artikelqualität, der Form und dem Inhalt des Schreibens sowie der Branche, in der Sie und der Kunde tätig sind. Allerdings ist die direkte Antwort des Kunden erst das dritte Ziel im Medienmarketing. Das erste Ziel ist die Schärfung der eigenen Wahrnehmung. Sie werden sehen, wenn Sie sich mit diesem Thema eine Zeit lang beschäftigen, bieten sich Ihnen viele Chancen, die Sie früher übersehen haben. Das zweite Ziel besteht darin, die telefonische Erstansprache professionell vorzubereiten. Natürlich kann man einen potenziellen Firmenkunden auch ohne vorherige Medienmarketingaktion ansprechen. Wenn Sie allerdings im Vorfeld einen richtig guten Brief geschrieben haben, werden Ihre Chancen ungleich höher sein, an bestimmte Positionsinhaber überhaupt heranzukommen. Mehr noch, Sie werden sogar richtig Lust darauf haben, anzurufen, um herauszufinden, wie Ihr Brief angekommen ist.

Sich für das Umfeld des Kunden interessieren

Medienmarketing ist eine wunderbare Methode, das Notwendige mit dem Nützlichen zu verbinden. Gerade wenn Sie als Verkäufer erfolgreich sein wollen, sollten Sie sich für das politische und wirtschaftliche Umfeld und die Branchen Ihrer Kunden im Besonderen interessieren: Die Zeitung lesen, Medien verfolgen, sich auf dem Laufenden halten und gleichzeitig neue Kontakte schaffen und alte Verbindungen festigen – darum geht es. Medienmarketing bedeutet nicht, jeden Tag 10 Kilogramm Zeitungen durchzuarbeiten und zu hoffen, dass ein brauchbarer Artikel dabei ist.

Praxisaufgaben

1. Überlegen Sie, in welchen Medien über Ihre Kunden berichtet wird oder in welchen Medien Fachartikel zu finden sind, die für Ihre Kunden interessant sein könnten.

2. Besorgen Sie Musterexemplare und finden Sie geeignete Artikel.

3. Schreiben Sie, je nach Anzahl der verfügbaren Artikel, einen oder mehrere Briefe. Orientieren Sie sich dabei an den in diesem Kapitel aufgezeigten Beispielen.

4. Rufen Sie den Kunden innerhalb einer Woche an und sprechen Sie mit Ihm zuerst über den Artikel, bevor Sie Ihr Anliegen vorbringen. Lesen Sie sich dazu unbedingt vorab das folgende Kapitel »Telefonmarketing« durch.

Eine wichtige Bitte habe ich an Sie: Informieren Sie uns über Ihre Ergebnisse! Unter [email protected] können Sie uns erreichen, Ihre Fragen stellen und auch von erzielten Erfolgen berichten.

Telefonmarketing

Die Wunschkundenliste

Medienmarketing ist eine sehr elegante Methode, um Kontakte auf hohem Niveau zu schaffen und zu pflegen. Allerdings werden Sie, gerade am Anfang, mit Medienmarketing allein wahrscheinlich nicht auf die notwendige Schlagzahl kommen, um den Akquisezug richtig in Fahrt zu bringen.

Der Königsweg zum schnellen und qualifizierten Termin ist für mich nach wie vor die telefonische Kaltakquise. Wer es beherrscht, kalt zu einem Entscheider durchzudringen und einen Termin zu bekommen oder ein anderes vertriebliches Ziel durchzusetzen, wird meiner Meinung nach im Vertrieb immer sehr gutes Geld verdienen können.

Aquiseerfolg am Telefon erhöhen

In diesem Kapitel erfahren Sie, wie Sie mithilfe von TQS Ihre Akquiseerfolge per Telefon erhöhen. Bitte beachten Sie, dass nach aktueller Rechtsprechung Privatkunden nur nach vorheriger schriftlicher Einverständniserklärung angerufen werden dürfen. Firmenkunden dürfen kontaktiert werden, wenn ein grundsätzliches Interesse an der angebotenen Leistung zu erwarten ist.

Die Wunschkundenliste

Der erste Tipp, den ich Ihnen geben möchte, ist ein ganz einfacher, aber wichtiger: Legen Sie sich eine Wunschkundenliste mit den Kunden / Unternehmen an, die Sie ansprechen wollen, denn es ist ein großer Unterschied, ob ich mir nur vornehme, neue Kunden anzusprechen, oder ob ich meine Wunschkunden permanent vor Augen habe.

Auch für Führungskräfte im Vertrieb ist die Wunschkundenliste ein wichtiges Steuerungsinstrument. Wenn als Ziel für das nächste Jahr ein Neukundenzuwachs von 15 Prozent vereinbart, diese Zahl aber nicht mit Kunden untermauert wird, mit denen man dieses Ergebnis erreichen will, ist es in der Regel zu abstrakt, um wirklich konkret angegangen zu werden.

Unter Wunschkunden verstehen wir im TQS alle Kunden, die Sie gern neu gewinnen möchten. Das können Unternehmen sein, die Sie schon immer mal kontaktieren wollten, aber auch solche, zu denen Sie bereits Kontakt hatten, die zurzeit jedoch inaktiv sind.

Praxisaufgaben

Bitte öffnen Sie jetzt die TQS-SalesTools auf der beigefügten CD und sehen Sie sich im Ordner »Akquisetools« den TQS-Explorer an. Dieses excelbasierte Tool ist ein wunderbares Werkzeug, um die Neukundenansprache und die Bestandskundenpflege perfekt zu planen und auch zu kontrollieren.

Mittels Eingabemaske können Wunschkunden, Interessenten, Bestands- und Potenzialkunden erfasst, konkrete Aktivitäten geplant und Umsatzwahrscheinlichkeiten definiert werden. Je nach Status, den Sie vergeben, werden die einzelnen Vorgänge verschiedenfarbig unterlegt, dadurch wird das Dokument besonders übersichtlich. Alle Adressdatensätze können zur weiteren Bearbeitung bequem in Outlook importiert werden. Eine Grafik, einem Verkaufstrichter ähnlich, zeigt übersichtlich alle Möglichkeiten und Potenziale in Bezug auf Neukundenvolumen, Prozessphase und Gewinnungswahrscheinlichkeit auf.

Der TQS-Explorer ersetzt kein CRM-Programm, stellt aber vertriebliche Prozesse besser dar als viele teurere Programme. Gleichzeitig bereitet er die Mitarbeiter auf die Einführung eines CRM-Programms vor, da auch der TQS-Explorer nur dann einen Mehrwert bietet, wenn er sorgfältig gepflegt wird.

Ich schenke Ihnen dieses Tool. Sie dürfen es auch gern an Vertriebskollegen des eigenen Unternehmens oder anderer Firmen weitergeben.

Kundenakten

Für wirkliche Schlüsselkunden sollten Sie auch eine eigene »Akte« anlegen, in der Sie Informationen über den Kunden bzw. für den Kunden sammeln. Hier fließt auch das Thema Medienmarketing mit ein und natürlich jede weitere Form der Recherche über das Zielunternehmen, wie zum Beispiel Internet, Homepage des Unternehmens etc.

Alles, was dabei hilft, den ersten Kontakt mit der Zielperson erfolgreich zu gestalten, sollten Sie sammeln und verwerten.

Als qualifizierter Verkäufer gehört die regelmäßige Arbeit an der Wunschkundenliste zu den elementaren Bestandteilen des Erfolgs. Die Liste muss Teil der eigenen Zielplanung sein.