Telefon do sukcesu. Poradnik sprzedaży dla (nowych) przesiębiorców i handlowców ebook

Autor: Damian Rogala

Redakcja językowa: Angelika Łuszcz, Natalia Feld

Projekt okładki: Monika Adamczyk

Składi łamanie: Monika Adamczyk

Korekta: Angelika Łuszcz

Wydawnictwo: Angelika Łuszcz

Rok wydania: 2025

ISBN: 978-83-974268-4-9

Wydanie: pierwsze

Zdjęcia: Freepik

Prawa autorskie: Wszystkie prawa zastrzeżone. Żadna część publikacji nie może być kopiowana, przechowywanaw systemach informatycznych ani rozpowszechnianaw jakiejkolwiek formie bez zgody autorai wydawnictwa.

SPIS TREŚCI

Wstęp5

 Kilka słówo mnie. Kim jestem?11

Rozdział 1. 17

 Dlaczego sprzedaż przez telefon to gra, którą warto wygrać?21

 Czy telemarketing to „wciskanie”? 23

 Dlaczego sprzedaż przez telefon (w wielu przypadkach) jest korzystniejsza od sprzedaży

bezpośredniej?24

 Telemarketing jako turbodoładowanie do lejków sprzedażowych30

 Jak możesz wykorzystać sprzedaż przez telefon, aby wesprzeć klienta na jego ścieżce

zakupowej?35

Rozdział 2. 39

 Przekonania, które trzymają Cięw miejscu (i jak je przeramować)39

 Skąd biorą się ograniczenia?43

 Rodzaje przekonań, które musisz znać46

 Jak zamienić przekonania, które Cię blokują, na te, które otworzą przed Tobą drzwi?53

Rozdział 3. 59

 Cele, które nie działają (i jak je naprawić)59

 Strategie wyznaczania celów. Jak je osiągać? Jak nad nimi pracować?63

 Dlaczego warto wyznaczać cele?66

 Przewaga procesu nad wyznaczaniem celów69

 Jak zaplanować proces, który Cię nie zawiedzie?71

 Mój framework pracy na celach75

 Kluczowe zasady mojego frameworku 89

 Zadanie: List do przyszłego siebie 91

Rozdział 4. 93

 Model rozmowy, który zmienia wynik (i Twoje podejście do sprzedaży) 93

 Twój niezawodny model rozmowy: cold calling/telemarketing 98

 Jak skutecznie przeprowadzić sondaż potrzeb? 111

 Jak dostosować model do branżyi konkretnego klienta 120

 Strategie, które działająw praktyce 123

 Liczby mocy126

 Typy klientów 127

Rozdział 5. 135

 Skuteczny proces sprzedaży przez telefon: krok po kroku135

W jaki sposób prowadzić rozmowęz leadem?148

 Jak mierzyć efekty?150

 Kiedyi jak przeprowadzać follow-up?152

W jaki sposóbi gdzie zostawiać notatkiz przeprowadzonych spotkań? 153

 Jakimi dodatkowymi produktamii usługami warto obudować główną ofertę? 158

 Jak zaplanować wdrożeniei optymalizację procesu?161

 Kluczowe zasady optymalizacji165

 Proces ciągłego doskonaleniaw sprzedaży166

Zakończenie 173

3

3

Telefon do sukcesu

WSTĘP

Wyobraź sobie moment,w którym stoisz na rozdrożu:z jednej strony znana ścieżka, bezpieczna, choć powoli prowadząca donikąd,z drugiej nieznana droga, kusząca obietnicą czegoś więcej, ale wymagająca odwagii wysiłku. Każdego dnia stajesz właśnie przed takim wyborem, podejmując decyzje, które kształtują Twoją przyszłość. To, jakie umiejętności postanowisz rozwijać, może stać się kluczem do przejścia przez te drzwi, które do tej pory były zamknięte. To one decydująo tym, jak radzisz sobiew codziennych wyzwaniachi jakie możliwości stają przed Tobą otworem. Nie chodzio szczęście czy wrodzony talent, leczo konkretne, praktyczne kompetencje, które możesz zdobyć, wdrożyći które zaczną przynosić wymierne efekty szybciej, niż się spodzie-wasz. To właśnie one otwierają przed Tobą nowe możliwościi prowadzą do spełnienia marzeń. Wystarczy, że zdecydujesz się zrobić ten pierwszy krok.

Telefon do sukcesu

WSTĘP

5

WSTĘP

6

WSTĘP

Współcześnie wiedza jest łatwo dostępna. Wystarczy sięgnąć po szkolenia, e-booki czy podcasty, byw ciągu kilku tygodni zdobyć nowe umiejętności. Kluczowe pozostaje jednak pytanie, czy potrafisz odnaleźćw sobie mo-tywacjęi konsekwentnie podążaćw obranym kierunku. Choć dostęp do wiedzy często jest tani lub nawet bezpłatny, to prawdziwy rozwój zawsze wymaga czegoś więcej. Przede wszystkim poświęcenia czasu, czyli najcen-niejszego zasobu, który wieluz nas nadal bagatelizuje. Dopieroz upły-wem lat zaczynamy inaczej postrzegać wartość życia, doceniając je głębiejiz większą świadomością.

Napisałem tę książkę, aby pomóc Ciw efektywny sposób opanować jed-nąz kluczowych kompetencji XXI wieku, czyli sprzedaż przez telefon (te-lemarketing/cold calling1). Może już próbowałeś sprzedawać przez telefon, ale wydawało Ci się to trudne? Chciałbyś się tego nauczyć, ale wydaje Ci się, że nie masz „tego czegoś”? Albo po prostu nie wiesz, jak rozpocząć rozmowęz klien-tem?A może jesteś przedsiębiorcą, który szuka nowych sposobów na rozwój swojej firmyi waha się, czy telemarketing sprawdzi sięw Twojej branży?

Znam dobrze ten lęk, niepewność,a czasem nawet frustrację, które pojawiają się przy wykonywaniu pierwszego telefonu. Sam to przeżyłem.W 2015 roku stałem dokładniew tym miejscu,w którym być może Ty jesteś teraz. Mimo że byłem wtedy dobrze przygotowany. Wiedziałem, co mam powiedzieć. Czekałem na ten moment od kilku tygodni, pełen ekscytacji.A jednak, gdy doszło do pierwszej rozmowyz klientem, wpadłemw panikę.

Pierwsze połączenie zakończyłemz poczuciem totalnej porażki. Ogromnie się jąkałem, mówiłem niewyraźnie, nie skorzystałemz wcześniej przygotowanych notatek. Klient przejął kontrolę nad rozmowąi całkowicie mnie zdominował.

Druga rozmowa? Wyglądała podobnie. Zanim zadzwoniłem, czułem się pew-ny siebie. Wiedziałem, co mam robić, co mówići jak się zachować. Ale gdy tylko usłyszałem głos klientaw słuchawce, to wszystko uleciało. Zapomnia-łemo wszystkim, czego się wcześniej nauczyłem. Stres, strach przed oceną, brak jakiegokolwiek doświadczeniaw sprzedaży – to wszystko sprawiło, że pierwszy miesiąc pracy jako telemarketer okazał się dla mnie jedną wielką porażką.

1 Telemarketingdefiniuje się jako kompleksowy proces komunikacji z klientem, realizowany za pośrednictwem telefonu, obejmujący działania zarówno inicjowane przez sprzedawcę (outbound), jak i przyjmowanie połączeń od klientów (inbo-und). Obejmuje różnorodne cele, takie jak sprzedaż, obsługa klienta, badania rynku czy wsparcie posprzedażowe. Cold calling jest wyspecjalizowaną techniką telemarketingu, polegającą na inicjowaniu niezamówionych, pierwszych kontaktów telefonicznych z potencjalnymi klientami, którzy nie wyrazili uprzednio zainteresowania ofertą. Technika ta cechuje się wysokim poziomem trudności i ryzykiem odrzucenia, gdyż opiera się na kontakcie z osobami nieznającymi sprzedawcy, w odróżnieniu od pozostałych form telemarketingu, które mogą wykorzystywać wcześniejszą interakcję lub zgłoszone za-interesowanie klienta.

Telefon do sukcesu

WSTĘP

7

WSTĘP

Nie miałem jednak wyjścia. Wiedziałem, że nie mogę się poddać. Obserwowałem innychi widziałem, że świetnie sobie radzą. To wystarczyło, by uwierzyć, że ja też mogę nauczyć się sprzedaży przez telefon.I właśnie tak się stało.W drugim miesiącu pracy moje wyniki zrównały się ze średnią zespołu.W trzecim – byłem już najlepszy.A w czwartym… pobiłem wszystkie rekordy sprzedażowe. Jak do tego doszło? Osiągnąłem sukces, dzięki trzem krokom:

Po pierwsze – mindset

Byłem przekonany, że trafiłem do idealnego miejsca. Czułem, że „złapałem Pana Boga za nogi”. Wierzyłemw produkt, który oferowałemi naprawdę czułem, że może pomóc ludziom. Wiedziałem też jedno: to ja jestem odpo-wiedzialny za to, żeby klient zrozumiał jego wartość.

Po drugie – wiaraw zmianę

Byłem głęboko przekonany, że opanowanie sztuki sprzedaży przez telefon otworzy przede mną drzwi do lepszego życia. To właśnie to przekonanie stało się solidnym fundamentem mojego sukcesuw telemarketingu.

Po trzecie – otwartość na naukęi żelazna konsekwencja

Chłonąłem wiedzę jak gąbka. Kupowałem książkio sprzedażyi studiowałem jez pełnym skupieniem. Każdą wolną chwilę inwestowałem na zgłębianie tajników wywierania wpływu. Ale szybko zrozumiałem, że poznawanie teorii to zbyt mało.

Zacząłem zatem obserwować najlepszychw zespole. Siadałem obok nich, „podsłuchiwałem” rozmowy, zapisywałem słowa, zwroty, całe konstrukcje. Po każdej rozmowie dopytywałem: „Z jakiego powodu powiedziałeś to wła-śniew ten sposób?”. Następnie testowałem te technikiw praktyce. Jeśli działały, to zostawały ze mną na stałe. Jeżeli nie czułem danego podejścia – szukałem

WSTĘP

8

dalej. Testowałem styl każdegow zespole. Dopiero później dowiedziałem się, że to, co robiłem, to „modelowanie”2– ultra skuteczna technika NLP, która pozwala nabyć dowolną umiejętność (więcej opowiemo niejw czwartym rozdziale).

Dzięki systematycznemu podsłuchiwaniu, analiziei nieustannej praktyce opracowałem własny, unikalny model rozmowy telefonicznej.Ten mo-del nadal przynosi znakomite efekty, nie tylkou mnie, ale takżeu nowych pracowników, którzy wdrażali go krok po krokui osiągali doskonałe wyni-ki.W 2019 roku jedenz moich podopiecznych, stosując mój modelw cało-ści, zdobył tytuł Telemarketera Roku3– najwyższe wyróżnieniew branży telemarketinguw Polsce. Po dziesięciu latach doświadczeniaw sprzedaży, przeszkoleniu tysięcy handlowcówi implementacji telemarketinguw po-nad stu firmach jestem przekonanyo jednym: sprzedaż przez telefon to kompetencja dostępna dla każdego, kto chce ją rozwijać.

Co sprawia, że naprawdę warto to zrobić?Przedstawiam kilka kluczo-wych argumentów:

 Opanowując sztukę sprzedaży, budujesz solidne fundamenty efektywnej komunikacji. Te umiejętności pozwalają Ci przekonywać innych, sku-tecznie radzić sobiez obiekcjamii asertywnie wyrażać własne zdanie. Dzięki nim łatwiej poradzisz sobiew codziennych sytuacjachi otworzysz drzwi do nowych, wartościowych możliwości zawodowych.

 Rozmowy telefoniczne nauczą Cię budowania relacjiz klientami, zdo-bywania ich zaufania oraz prowadzenia konwersacji, które zwiększają szansę na długoterminową współpracę. Łatwieji szybciej załatwisz sprawęw urzędzie. Uzyskasz potrzebne informacje od swojego roz-mówcy, rozwiążesz ewentualny konfliktz kolegą/koleżanką.

 Podczas sprzedaży przez telefon, masz do dyspozycji „tylko” albo „aż” słowai swój głos. Jeżeli nauczysz się skutecznie sprzedawać przez tele-fon, sprzedaż bezpośrednia „face2face” będzie dla Ciebie zdecydowanie prostsza do nauczenia. Wystarczy, że do swojego arsenału kompetencji dorzucisz komunikację niewerbalną.

2 Robert Dilts, Modelowanie z NLP. Sukces, jak go powtórzyć, Wydawnictwo PINLP.

3 Nagroda przyznawana przez Polskie Stowarzyszenie Telemarketingu. Konkurs składa się z kilku etapów, którego jednym z elementów jest analiza przeprowadzanych rozmów z klientami oraz przeprowadzenie rozmowy symulowanej.

Telefon do sukcesu

WSTĘP

9

 Z każdą rozmową lepiej poradzisz sobiez wątpliwościami klientówi wy-ciągniesz wnioski, jak udoskonalić swoją sprzedaż. Im częściej usły-szysz „nie”, tym szybciej zrozumiesz, co poprawić, by zamykać więcej transakcji. Oczywiście pod warunkiem, że będziesz miał odpowiednie podejście do klientów, którzy odmawiają (więcejo tymw 2 rozdziale).

 Rozwiniesz odporność psychicznąi pewność siebie! Każda odmowaw te-lemarketingu to lekcja odporności. Ludzie, którzy nauczyli się radzić so-biez „nie”w sprzedaży, znacznie lepiej radzą sobie ze stresemw życiu prywatnymi zawodowym. Przestajesz się bać odmowyw innych sytuacjach - czy to przy negocjowaniu podwyżki, wyrażaniu swojego zdania na spotka-niach, czy nawetw relacjach osobistych. Ta umiejętność to fundament silnej osobowości oraz przepustka do życia na własnych warunkach.

 Zyskujesz przewagęw erze cyfrowej automatyzacji, podczas gdy sztuczna inteligencja przejmuje coraz więcej zadań, autentyczna rozmowaz czło-wiekiem staje się luksusem, którego klienci coraz bardziej pożądają. Firmy, które potrafią łączyć nowoczesne technologiez personalnym kontaktem telefonicznym, wygrywająz konkurencją opartą tylko na automatyzacji. To umiejętność, która nie tylko nie straci na wartości, ale będzie jeszcze bardziej cenionaw przyszłości. Przewiduje się, że telefoniczna obsługa klienta przez człowieka będzie zarezerwowanaw przyszłości dla klientów premiumi będzie oznaką jakościi prestiżu.

 Nauczysz się błyskawicznie reagować na obawy klientówi stosować skuteczne techniki, takie jak parafrazowanie, storytelling czy metodę „tak (cecha odwrócona),i właśnie dlatego…”. To wpłynie pozytywnie na przekonywanie nie tylko klientów, ale też Twoich znajomychi bliskich. Szybcieji łatwiej będziesz rozwiązywał,a nawet zapobiegał konfliktom.

 Wiedza zdobytaw telemarketingu przyda Ci się równieżw innych obszarach sprzedaży, takich jak copywriting, sprzedaż online czy obsługa klienta.

 Być możew przyszłości zdecydujesz się na to, aby rozpocząć własny biznes – wtedy łatwiej będzie Ci zdobywać klientów, domykać transak-cjei skutecznie promować swoje usługi.

 A może już jesteś przedsiębiorcąi chcesz rozwinąć nowy sposób pozy-

WSTĘP

10

skiwania klientów? Jeżeli tak, to ta książka pozwoli Ci zaplanować, rozwi-nąći optymalizować nowy kanał sprzedaży swojego produktu lub usługi.

 A przede wszystkim – weźmiesz odpowiedzialność za swoje życiei za-czniesz zauważać, że za pomocą słów oraz dzięki znajomości różnych wzorców lingwistycznych możesz realnie oddziaływać na ludzii wyda-rzenia wokół siebie. Poczucie wpływu to jedenz elementów, który jest składową tego, że ludzie czują szczęście.W psychologii nazywa się to wewnątrzsterowność.

Pamiętaj, że nie musisz być urodzonym sprzedawcą, posiadać „daru prze-konywania”, ani wyjątkowej charyzmy. Wystarczy, że opanujesz sprawdzone techniki, strategie oraz taktykii konsekwentnie zaczniesz je wdrażać.

W tej książce znajdziesz konkretne wskazówki, które pomogą Ci:

 Pokonać strach przed pierwszym telefonem.

 Nauczyć się prowadzić rozmowy, które kończą się sprzedażą.

 Wyznaczać cele zawodowe oraz osobiste, na których realizację naprawdę będziesz miał wpływ.

 Diagnozować swoje przekonania. Wzmacniać te wspierające oraz prze-pracowywać te ograniczające.

 Radzić sobiez obiekcjami klientówi zamieniać „nie” na „tak”.

 Zbudować powtarzalny proces, który zagwarantuje przewidywalne rezultaty.

 Rozwinąć swój biznesi zrobić ze swojej firmy maszynkę do zara-biania pieniędzy.

Zrobię wszystko, cow mojej mocy, aby przekazać wiedzęw sposób konkret-nyi praktyczny, eliminując zbędne teoretyzowanie. Jeśli zastanawiasz się, dlaczego to właśnie ja jestem odpowiednią osobą, by Cię tego nauczyć oraz skąd wiem, że moje metody działają, pozwól, że podzielę się swoją historią. Oczywiście możesz też od razu przejść do konkretów – wybór należy do Ciebie.

Telefon do sukcesu

WSTĘP

11

Kilka słówo mnie. Kim jestem?

Nazywam się Damian Rogalai w momencie premiery książki (wrzesień 2025), mija dokładnie 10 lat od kiedy zajmuję się profesjonalnie telemarke-tingiemi szkoleniem handlowców. Jako trener oraz założyciel firmy UpCreUp, specjalizującej sięw outsourcingu sprzedaży, miałem okazję współpraco-waćz setkami firmz różnych branż, pomagając im budowaći optymalizować procesy sprzedażowe. Nasze kampanie generują dodatkowe przychody dla klientówz sektora Małychi Średnich Przedsiębiorstw,a modele, które opracowałem, są wdrażanew firmach na terenie całej Polski.

…ale…

Jeszcze 10 lat temu moja rzeczywistość wyglądała całkowicie inaczej…

Początek nowej drogi: decyzja, która zmieniła wszystko

W 2015 roku byłem młodym człowiekiem pełnym nadzieii ambicji, lecz jednocześnie zagubionymi bez wyraźnej wizji na przyszłość. Po odbyciu stażuw Gminie Bełżec poznałem swoją przyszłą żonę,a na-stępnie podjąłem decyzję, która miała całkowicie odmienić moje życie. Zdecydowałem się zaryzykowaći opuścić spokojną miejscowość przy granicyz Ukrainąi przeprowadzić się do Krakowa. To był moment,w któ-rym wkroczyłem na drogę rozwoju, którą dzielę sięz Tobą na kolejnych stronach tej książki. Towarzyszyły mi mieszane uczucia: podekscyto-wanie, ale też niepewność, bo nie wiedziałem, co mnie czeka. Nowe środowisko, wyzwaniai praca miały zmienić wszystko praktyczniez dnia na dzień.W tamtym momencie poczułem, że zaczynam coś, co może przerodzić sięw coś naprawdę ważnego. To był czas, by zacząć realizo-wać marzenia, które nosiłemw sobie od dawna.

Pierwsza praca? Bank.I tam zaczynałem swoją przygodę jako telemarketer. Bez doświadczenia, bez bagażu wiedzy, tylkoz ogromną wolą walkii chęcią osiągnięcia sukcesu. I, uwierz mi, sprzedaż przez telefon wcale nie przy-

WSTĘP

12

szła mi naturalnie. Mimo że pierwszy miesiąc zakończył się totalną klapą, podjąłem wysiłeki nauczyłem się sprzedaży. Jużw trzecim miesiącu byłem na szczycie mojego zespołu,a w czwartym… po prostu pobiłem wszystkie rekordy sprzedaży mojego działu.

Po sukcesach „na słuchawce”,w szóstym miesiącu swojej pracyw korporacji zostałem trenerem sprzedaży. Zapisałem się na studia coachingowe,a na-stępnie na kolejnei kolejne – przez cztery lata nieustannie się rozwijałem. Doświadczyłem prawdziwego pasma sukcesów. Przeskakującz jednego etapu do drugiegow zawrotnym tempie. Ażw październiku 2019 roku pod-jąłem decyzję, która wydawała być się wielkim przełomemw mojej karierze. Zrezygnowałemz posady menedżera ds. wsparcia sprzedażyw bankui przy-jąłem stanowisko menedżera zespołuw kancelarii prawno-finansowej. To był moment, który na długo pozostaniew mojej pamięci, bo stał się także moją największą zawodową porażką…w tamtym czasie.

Różnica między pracą na etaciew korporacji,a w firmie nastawionej na generowanie zysku jest ogromna – odczułem to boleśnie na własnej skórze. Zderzyłem sięz rzeczywistością,o której nikt nie pisałw książkach, nie mówiłw podcastach czy na szkoleniach. Przeszedłem przez prawdziwe piekło, bo po paśmie permanentnych sukcesów, przyszło mi spaśćz wy-sokiego konia. Doznałem zawodowej porażki. Jako menedżer zupełnie się nie sprawdziłem. Dopiero później, podczas terapiii po wykonaniu szeregu testów psychologicznych, okazało się, że moja osobowość po prostu nie predysponuje mnie do pełnienia takiej roli.W tamtym czasie była to jednak dla mnie ogromna porażkai osobisty dramat. Zderzyłem sięz codzien-nością,w której decyzje podejmowane są na szybko,a ryzykoi niepew-ność są na porządku dziennym. Współpracowałemz małymii średnimi przedsiębiorstwami, które zmagały sięz wyzwaniami,o których wcześniej nie miałem pojęcia. To był zupełnie inny świat – pełen determinacji, codziennego zmagania sięz przeciwnościami losui nieoczekiwanych zwrotów akcji. Zupełnie inny niż ciepła posadaw banku, gdzie byłem jednymz wielu pracownikówi moje ewentualne błędy nie wywoływały większych skutków. Pracowałem tam przez siedem miesięcy – to był czas

Telefon do sukcesu

WSTĘP

13

pełen naukii rozwoju, ale także momenty, które nie zawsze były łatwe. Gdyby nie pandemia COVID-19, być może pozostałbym tam dłużej, ale ta sytuacja zmusiła mnie do podjęcia innych decyzji. Mimo to, te kilka miesięcy wystarczyło, by skonfrontować sięz zupełnie innym modelem biznesowym niż ten, który znałem wcześniej. Zrozumiałem, że biznes to nie tylko teoriaz podręczników, ale codzienna walkao przetrwanie, umiejętność adaptacjii bycie gotowym na wszystko, co może nadejść.Z per-spektywy czasu uważam, że właśnie to doświadczenie było fundamen-tem moich dzisiejszych efektów. Jak mawia Ignacy Chiger: „Stal hartuje sięw ogniu,a człowiekw walcez trudnościami”i jestw tym sporo racji. Wtedy podjąłem decyzjęo zmianie kierunku. Udałem się na terapię,a po niej uczestniczyłemw kilku głębokich sesjach coachingowych, które ostatecznie doprowadziły mnie do decyzjio przejściu na własną działal-nośći zostaniu trenerem-freelancerem. Terapia była pierwszym krokiem – nie wyobrażałem sobie wtedy, jak mógłbym uczyć innych skutecznej sprzedaży, zarządzania ludźmi czy podnoszenia efektywności, skoro sam, jako menedżer zespołu, nie poradziłem sobiez tym wyzwaniem. Na szczęście trafiłem na Aleksandrę, moją psycholog, któraw zaledwie sześciu sesjach pomogła mi zrozumieć, że to doświadczenie nie tylko nauczyło mnie jak radzić sobiez kryzysami – nieodłącznymi elementami życia handlowca czy przedsiębiorcy, ale przede wszystkim dało mi głęboką em-patię, która stała się kluczowaw mojej pracy. Zrozumiałem, czym jest stan depresyjnyi poczułem, co znaczy znaleźć sięw głębokim kryzysie. Wtedy również uświadomiłem sobie, że nie wszystko zależy ode mnie – wcześniej myślałem, że dzięki ogromnej woli mogę osiągnąć wszystko,a teraz wiem, że tak nie jest. Choć wciąż wierzę, że warto dążyć do swoich celów, zro-zumiałem, że życie to nie tylko nieustanna walkai wytrwałość – to także akceptacja tego, na co nie mamy wpływui umiejętność odnalezienia rów-nowagi. Terapia pomogła mi nauczyć się skutecznie funkcjonowaćz moim wewnętrznym krytykiem (PERFEKCJONIZM ZABIJA DZIAŁANIE)i wrócić do tego,w czym byłem świetny przed rozpoczęciem pracyw kancelarii, czyli pomagania innychw osiąganiu ambitnych celóww sprzedaży oraz

WSTĘP

14

do wiary, że sam mogę zdziałać wiele. Proces coachingowyz Agnieszką – moim ówczesnym coachem dał mi narzędzia do planowania działań, ustalania priorytetówi przede wszystkim nauczył mnie, jak być swoim własnym szefem. To było moje największe wyzwaniew pierwszych trzech miesiącach pracy „na swoim”. Wcześniej dużo czytałemo wyznaczaniu celów, budowaniu nawyków czy zarządzaniu czasem. Kiedy jednocześnie stałem się przedsiębiorcąi tatą, ponieważw tym samym czasie urodził się mój pierwszy syn, wdrożenie zdobytej wiedzyw życie okazało się dużo trudniejszym zadaniem, niż początkowo przypuszczałem. Wierzę, że nie da się podnieść wiadra,w którym się stoi, dlatego staram się nieustannie rozwijać – chodzę na terapięi rozmawiamz mądrzejszymi od siebie.W ten sposób zyskuję perspektywęi narzędzia, które pomagają mi stawić czoła codziennym wyzwaniomi ciągle podnosić swoje kompetencje.

Krokiem milowymw mojej historii przedsiębiorcy było zapisanie się na studia do ASBiRO – Alternatywnej Szkoły Biznesui Rozwoju Osobowego, założonej przez Kamila Cebulskiego. To przestrzeń, stworzona przez przed-siębiorców dla przedsiębiorców – uczą się tu wyłącznie osoby prowadzące firmę, wykładowcami są praktycyz wieloletnim doświadczeniem. Zdo-bywając wiedzęw ASBiRO jeszcze głębiej zrozumiałem, na czym polega przedsiębiorczość. Uczestniczyłem we wciągających wykładach, podczas których przedsiębiorcy dzielili się wiedzą, sukcesami, które osiągnęlii błę-dami, które popełnili. Byłem częścią dynamicznej społeczności,w której co chwilę były nawiązywane nowe współprace. Otrzymałem także pełne wsparcie. Zdobywając nową wiedzę, czułem się jakby otwierały się przede mną zupełnie nowe możliwości. Każda lekcja była krokiemw stronę większej pewności siebiei gotowości do podejmowania decyzji. Czułem, że każdy zdobyty fragment wiedzy jest kluczem do kolejnego etapu rozwoju,a wspólna energia uczestników dodawała mi skrzydełi motywowała do działania. Te wszystkie doświadczenia pozwoliły mi na prawdziwe próbowanie, dzia-łaniei zbieranie nowych doświadczeń. Nic nie uczy nas tak skutecznie, jak podejmowanie działańi wyciąganiez nich wniosków. Opierając się na wiedzy zdobytejw ASBiRO, doświadczeniuz terapii oraz dotychczasowej

Telefon do sukcesu

WSTĘP

15

pracyw sprzedaży telefonicznej –w 2022 roku zainicjowałem stworzenie UpCreUp – dynamicznie rozwijającej się firmy outsourcingowej specjalizu-jącej sięw efektywnej sprzedaży produktówi usług dla firmz sektora MŚP.

Pisząc tę książkęw 2025 roku, 2 lata po pandemii COVID-19, po dobie inflacjii w trakcie trwającej już ponad rok wojny tuż za naszą wschodnią granicą, patrzę na to, co się dziejew biznesiez innej perspektywy. Spora część firm zaczyna przechodzić kryzys, ludziez obawą patrząw przyszłość. Dzięki temu telemarketing przeżywa drugą młodość! Dlaczego tak się dzieje? To wyjaśnięw kolejnych rozdziałach. Na dzień dzisiejszy UpCreUp realizuje kilkanaście kampanii sprzedażowych równocześnie, wykonujemy setki telefonów dzienniei finalizujemy kilka transakcjiw każdej godzi-nie.W każdej branży każdy produkt sprzedaje się inaczej. Chcąc zwiększyć efektywność działań sprzedażowych, warto rotować kanały dotarcia do klientów, eksperymentowaćz grupami odbiorcówi testować różne propo-zycje wartości. Równocześnie istnieją pewne uniwersalne zasady, które się nie zmieniają.O tych zasadach przeczytasz za chwilę.

Miłej lektury,



Rozdział 1

Wielcy sprzedawcy to budowniczowie relacji, którzy wytwarzają

wartośći pomagają swoim klientom osiągnąć sukces.

Jeffrey Gitomer

W ciągu ostatnich trzydziestu lat sposób,w jaki docieramy do klienta, prze-szedł ogromną metamorfozę. Zanim wyjaśnię, czym dokładnie jest tele-marketing, chciałbym zabrać Cięw krótką podróż przez historię sprzedaży bezpośredniej. Dlaczego to ważne? Bo zrozumienie jej rozwoju pozwoli Ci szybciej pojąć, jak ewoluowały metody budowania relacjiz klientami. Co więcej, choć telemarketing może wydawać się przestarzałą „technologią”, dziś przeżywa swój renesansi staje się jednąz najskuteczniejszych form sprzedażyi komunikacjiz klientem. By ta historia, nie była tylko teorią, pozwól, że opowiadając ją, posłużę się przykładem Mariusza – byłego górnikaz Katowic.

1990

Kiedyw wyniku przemian gospodarczych Mariusz stracił pracęw kopal-ni – wiedział, że musi zacząć od zera. Nie miał pojęciao sprzedaży, nie znał podstaw marketingu,a nawetz wydawaniem reszty miał kłopoty. Ale miał coś znacznie cenniejszego niż wiedza – miał determinację. Uzbrojonyw kilka plastikowych toreb wypełnionych towarem przywie-zionymz zagranicy, pojawił się na Stadionie Dziesięcioleciaw Warszawie. To tam, na jednymz pierwszych straganów, zaczął oferować kolorowe bluzyi drobiazgi, którychw tamtym czasie trudno było szukaćw pol-skich sklepach. Tak zaczęła się jego przygoda ze sprzedażą. Wtedy był jednymz wielu, natomiast jak pokazał czas, jego bystry umysł oraz umiejętność dostosowywania się do zmieniających warunków, pozwolił na spektakularny rozwój.

17

Telefon do sukcesu

Rozdział 1

18

Rozdział 1

1990–1995

Mariusz nigdy nie ukończył żadnego kursu handlowego, ale każdego dnia prowadził swoją własną szkołę sprzedaży na ulicy, przy straganie, wśród ludzi.Z uważnością obserwował klientów: jak reagują, co ich przyciąga, co zniechęca. Testował różne słowa, próbował różnych sposobów rozmowy. Jedne trafiaływ punkt, inne kończyły się cisząi odejściem klienta. Uczył się na potknięciach, ale też cieszyłz małych zwycięstw, kiedy ktoś kupił więcej niż planował albo wrócił po raz drugi.Z czasem zaczął wyczuwać rytm tej gry, rozpoznawał zawahanie się, dostrzegał moment gotowości do zakupu, wiedział, kiedy jedno dobrze dobrane zdanie może przechylić szalę. Jego mistrzem było życie – nieprzewidywalne, wymagające, ale bezbłędnie uczące skuteczności.

1995–2005

Gdy klienci przestali interesować się zakupami na straganach, Mariusz wie-dział, że musi działać inaczej. Mimo że nie znał jeszcze słowa „nisza”, intu-icyjnie poczuł, że czas zawęzić ofertę. Postawił na lampy od renomowanego niemieckiego producenta – solidne, eleganckie i... drogie. Ale wierzyłw ich jakość. Nie chciał już czekać, aż klient sam się pojawi. Postanowił wyjść do niego. Codziennieo 7:00 rano pakował produkty do dwóch ciężkich walizek, zakładał marynarkę, poprawiał uśmiechi ruszałw drogę. Odwiedzał mieszka-nia, domy, czasem nawet biura – pukał do drzwii przedstawiał swoją ofertę. Na początku spotykał sięz nieufnością,a czasemi z drwiną. Ale nie poddawał się.Z każdą rozmową uczył się, jak wzbudzić zaufanie, jak mówić językiem korzyści, jak opowiadaćo produkcie tak, by klient nie tylko chciał kupić, ale jeszcze