Sprzedawaj więcej ebook

WSTĘP

Książka ta powstała po to, aby dać ci narzędzia i strategie, których wdrożenie wprowadzi twój biznes na wyższy poziom.

Nie jest to pozycja o marketingu, nie jest to nawet książka o biznesie. Trzymasz w ręku zestaw gotowych do użycia narzędzi. Wdrożyć może je każdy, bez względu na to, czy jest początkującym, czy zaawansowanym przedsiębiorcą.

Książkę napisaliśmy w taki sposób, aby dać ci możliwość otwarcia jej na dowolnym rozdziale i zaimplementowania – natychmiast! – danej strategii do własnego biznesu.

Czy wiesz, czym są low-hanging fruits (w polskim tłumaczeniu „nisko wiszące owoce”)?

Jest to związana z biznesem metafora dotycząca najprostszych, oczywistych rozwiązań. Przykładowo – przedsiębiorcy czy managerowi wskazuje się strategie i działania, które dla zewnętrznego obserwatora są wręcz oczywiste, a powodują natychmiastowy wzrost biznesu lub marży, bez żadnych dodatkowych inwestycji albo ze znikomym wkładem.

Wielu sprzedawców przykłada do drzewa owocowego drabinę, aby wspinać się na najwyższe gałęzie i w ten sposób docierać do wysoko wiszących owoców. Jest to zabieg drogi, niebezpieczny i czasochłonny, gdy tymczasem omija się owoce, a wręcz uderza się głową o te, które wiszą na samym dole. Czasem nawet można się potknąć o owoce, które już leżą na ziemi.

W tej książce przedstawiamy ci wiele strategii typu „nisko wiszące owoce” – sięgnij po nie, zanim zdecydujesz się na docieranie do klientów, którzy są teraz całkowicie poza twoim zasięgiem i których pozyskanie będzie się równało ogromnym pokładom energii, bez żadnej gwarancji sukcesu.

Hasłem naszego wydawnictwa jest Czytaj i działaj, dlatego prosimy, abyś po zapoznaniu się z jedną, dwiema, maksymalnie trzema strategiami od razu przystąpił do działania. Zapewne będzie cię ciekawiło, co jest w kolejnych rozdziałach, jednak im więcej i dłużej będziesz czytał bez wdrażania wszystkiego w życie, tym bardziej będą spadały szanse na to, że naprawdę to zrobisz. Testowałem to wielokrotnie wśród uczestników moich szkoleń i webinarów – statystyki pokazują jedno: im szybciej przystąpisz do wdrożenia dowolnej strategii, tym łatwiej zrealizujesz swoje cele marketingowe i biznesowe. Podzieliliśmy je na trzy rodzaje, zatem możesz zdecydować, od którego z nich chcesz zacząć.

Przy każdym rozdziale znajduje się pole. Zachęcamy cię, abyś wpisywał w nie dokładne daty informujące o tym, kiedy zamierzasz zrealizować daną strategię. Gdy już wdrożysz konkretny pomysł, odezwij się do nas na mail: [email protected] i pochwal się wynikami swojego działania!

Koniec gadania, bierzemy się do roboty, go, go, go! :)

Marcin Osman i Kamila Kruk

Szczególne podziękowania dla Marka Cywińskiego, który wymuszając na nas podanie numeru konta, kupił tę książkę, stając się tym samym jej pierwszym właścicielem – to wszystko, zanim jeszcze trafiła do sprzedaży!

Marku, dziękujemy Ci serdecznie, bo ta książka powstała dla takich ludzi jak Ty, których w sprzedaży nazywamy KLIENTAMI!

BEZPOŚREDNIE

1.TWÓJ OSOBISTY/FIRMOWY WYRÓŻNIK

Gdy pytam moją społeczność, co jest moim wyróżnikiem i znakiem charakterystycznym, to słyszę takie odpowiedzi:

kolorowa i oryginalna muszka;

uśmiech szeroki jak banan;

zwroty, których używam podczas moich webinarów i live’ów na Facebooku, np.: „Jeśli widzisz wartość, to udostępnij, proszę, ten post” (jeśli jeszcze nie wiesz, o co chodzi, to po obejrzeniu kilku moich materiałów wideo, będzie to dla ciebie całkowicie jasne!).

Wszystkie moje wyróżniki przyczyniają się do tego, że sprzedaję więcej! Każda książka marketingowa, jaką znam, mówi: „Wyróżnij się!”, ale ŻADNA nie mówi dokładnie, jak to zrobić w sposób szybki, łatwy i przyjemny.

Czas to zmienić!

A oto kilka przykładów wyróżników osobistych osób z Polski, które nie są mainstreamowymi celebrytami z TV.

Sławek Muturi (przedsiębiorca, podróżnik, autor książek) – jeśli spotkasz osobę o ciemnej, afrykańskiej urodzie, ubraną w stu procentach w pomarańczowe ubrania, z pomarańczowym zegarkiem, teczką, skuterem lub samochodem i WSZYSTKIM pomarańczowym, to właśnie będzie Sławek Muturi. Jego znakiem firmowym jest kolor pomarańczowy.

Agata Jakuszko-Sobocka – jej wyróżnikiem jest fantazyjna i kolorowa garderoba (łącznie z niebiesko-zielonymi włosami), która w idealny sposób oddaje jej artystyczną naturę kolorowego ptaka.

Mój znajomy Sławek chodzi przychodzi na spotkania z managerami i prezesami z… chlebem! Ale nie zwykłym chlebem, tylko „Kromką zdrowia” – jego autorskim produktem. Ten chleb, pełen ziaren, orzechów i bakalii, zanim stał się jego produktem komercyjnym, był tylko hobby i wyróżnikiem podczas spotkań z klientami.

Matt Olech – polski vloger, którego znakiem charakterystycznym są niebieskie włosy. Nie sposób go nie zauważyć na ulicy, na której cały czas jest zatrzymywany przez swoich widzów, proszących o autograf lub wspólne zdjęcie. Matt ma duże zasięgi szczególnie w grupie odbiorców poniżej 20 roku życia, więc jego wyróżnik świetnie pasuje do tego, co robi, kim jest i dla kogo tworzy materiały.

Fredrik Eklund to ostatni przykład, choć już ze sceny międzynarodowej. Jego „wykop” (jeśli nie wiesz, o co chodzi, wpisz w wyszukiwarkę YouTube hasło: „Fredrik Eklund high kick”) mocno wychodzi poza ramy. Fredrik pytał mnie, dlaczego nie mam własnego gestu-wyróżnika, i zdałem sobie sprawę z tego, że jest to dla mnie tak niekomfortowe, że nawet nie rozpocząłem poszukiwań. Pisząc te słowa, sam się zdziwiłem, że coś jest dla mnie niekomfortowe, a jednak ;).

Są też wyróżniki osobiste, których wolałbym nie widywać. Nie chcę i nie będę tych przykładów przytaczać w tej książce, żeby nikt nie poczuł, że „mówię właśnie o nim”. Najczęściej jest to jednak niedopasowana część garderoby, która zazwyczaj, delikatnie mówiąc, jest mocno zniszczona, zużyta lub zdecydowanie za duża.

Podsumowując, taki znak szczególny, wyróżnik, upewnia twoją społeczność, że w momencie, kiedy spotka cię gdzieś przypadkiem, to ma stuprocentową pewność, że ty to na pewno ty.

2.ZAWSZE MIEJ ZE SOBĄ SWÓJ PRODUKT

Zawsze, mam na myśli ZAWSZE!

Nie potrafię już nawet wymienić, ile razy to, że miałem przy sobie swój produkt (np. moją książkę) sprawiło, że sprzedałem go osobie, którą właśnie poznałem.

Ta strategia jest bardzo prosta. Jeżeli np. jesteś autorem książki, to zawsze miej ze sobą przynajmniej jeden egzemplarz swojego produktu w torbie, w samochodzie, w pracy. Dzięki temu będziesz gotowy ruszyć ze sprzedażą, gdy nagle pojawi się przed tobą twój klient. Zdarza się to na konferencjach, na ulicy, w kolejce do dentysty, podczas robienia zakupów, w barze i w wielu innych miejscach.

Gdy masz ze sobą produkt, możesz go pokazać, dzięki czemu decyzja zakupowa zostanie szybciej podjęta.

A co zrobić, jeśli to, co sprzedajesz, nie mieści się do torebki, bo jest np. za duże (np. wanna)? Wtedy musisz wymyślić, jak pokazać ten produkt w inny niedosłowny sposób. Kilka podpowiedzi:

miniaturka (która może być również prezentem), przykład: firma produkująca bloczki betonowe jako swój gadget rozdaje klientom papierowe bloczki z karteczkami do notowania, ułożone na mikropalecie;

próbki produktu (próbka zapachu, zamiast torby butelek), brelok zamiast produktu, przykład: brelok w kształcie przynęty wędkarskiej zamiast oryginalnej przynęty z ostrymi haczykami;

ubrania lub dodatki – jeżeli je sprzedajesz, to musisz mieć je na sobie! A co, jeśli jesteś na konferencji biznesowej, a sprzedajesz ubrania robocze? Tym bardziej je załóż. Bez wątpienia się wyróżnisz! :)

A co w sytuacji, kiedy nie sprzedajesz produktów, ale usługi? Wtedy musisz mieć pod ręką przykłady, obrazki, filmiki pokazujące, czym jest twoja usługa. Idealny do tego będzie smartphone czy tablet. Ważne jest to, abyś był gotowy włączyć go w 3 sekundy, ponieważ, jeśli będzie to trwało dłużej, stracisz zainteresowanie swojego rozmówcy. Sam wielokrotnie spotkałem się z sytuacją, w której „sprzedawca” chciał pokazać mi swoje portfolio, ale najpierw musiał wykopać je z przepastnej torby, a następnie uruchomić tablet, wejść w odpowiedni folder itd. Trwało to lata świetlne! Ty masz być jak błyskawica, tj. w 3 sekundy odpalić sprzęt i pokazać mi, co potrafisz.

Jeśli czytasz to i myślisz sobie: „co za banał”, to zwróć uwagę, jak często sam jesteś poirytowany, gdy sprzedawca nie jest w stanie pokazać ci tego, czego akurat potrzebujesz.

3.ZAINWESTUJ W „CORE’OWY ZESPÓŁ”najbardziej zaufanych ludzi w twojej organizacji lub biznesie

Jest to punkt o delegowaniu na twój zespół wszystkiego, co nie jest sprzedażą. W naszej firmie, na tę chwilę, zespół przejął zarówno ode mnie, jak i od Kamili bardzo dużo ważnych obowiązków, ale niezwiązanych w sposób bezpośredni ze sprzedażą. Dzięki temu ja mam więcej czasu na promocję, generowanie zysku i relacje z klientami, a Kamila na tworzenie książek, promocje, zarządzanie firmą czy finansami.

Nie jest to książka o zatrudnianiu czy delegowaniu, ale pokażę ci najważniejsze rzeczy, z jakimi się zmierzysz, i jeśli sobie z nimi poradzisz, to zaczniesz sprzedawać więcej.

Zaufanie – jeśli delegujesz główne czynności i procesy, to musisz pracować z ludźmi, którym ufasz. Nie chodzi o zaufanie wygenerowane tym, że się znacie, ALE tym, że już wcześniej pracowaliście nad wspólnymi, mniejszymi projektami.

Testowanie – można gadać, ale dopiero testy w praktyce pokazują, czy będzie wam po drodze.

Musicie się lubić – a przynajmniej taka jest moja filozofia. Jeśli zamierzasz naprawdę traktować takie osoby jako core team firmy, to musisz lubić z nimi rozmawiać i przebywać. Możesz oczywiście zatrudnić człowieka robota, ALE nie jest to strategia, która sprawdzi się długoterminowo (przynajmniej tak to wygląda u nas).

Szukaj w swoim otoczeniu, zawsze jest ktoś, kto chciałby z tobą pracować, ale jeśli ty nie wyjdziesz z inicjatywą, to nic się nie zadzieje.

U nas ważnym aspektem jest też szybkość działania – czas od pomysłu do jego realizacji musi być maksymalnie krótki.

4.NIE UŻYWAJ WIZYTÓWEK, CZYLI NETWORKING W PIGUŁCE

Od wielu lat NIE mam i NIE używam wizytówek biznesowych. Często powoduje to zdziwienie na twarzach moich rozmówców, a jeszcze częściej w ich oczach pojawia się reakcja: „Nie przygotował się na spotkanie, bo nawet nie chciało mu się wydrukować wizytówek”.

Spójrzmy na to z innej strony. W całej „wizytówkowej ceremonii” chodzi przecież o to, aby pozyskać kontakt, który później przekształca się w relację biznesową, kropka. Ten mały kartonik wcale nie gwarantuje ci biznesu, ale jest pretekstem do nawiązania kontaktu.

Gdy jestem na konferencjach, otrzymuję wizytówki nowo poznanych osób. Zawsze odpowiadam, że od wielu lat nie mam wizytówek i w tym upatruję swojej skuteczności. To wzbudza zaciekawienie obiorców i powoduje, że chcą słuchać dalej. Pytają: „Jak to nie masz wizytówek?”. Wtedy tłumaczę, że skupiam się na budowaniu relacji, a nie kolekcjonowaniu papieru. Jeśli tylko mój rozmówca zechce przekazać mi kontakt do siebie, to wtedy spada na mnie odpowiedzialność, aby zadbać o rozwój tej relacji.

Jeśli nie masz wizytówek, to również nie musisz radzić sobie z pokusą „wciśnięcia” drugiej stronie swojego kartonika. Możesz spokojnie skupić się na potrzebach rozmówcy, a nie na tym, aby zupełnie niepotrzebnie niszczyć lasy.

OK, ale co zrobić, aby pozyskany numer telefonu czy e-mail przekuć na realny kontrakt?

Tę strategię przedstawił mi Grzegorz Turniak i nazwał ją „strategią 24h”. Jest ona bardzo prosta, ale wymaga dyscypliny, regularności i sumienności.

Po pozyskaniu kontaktu jak najszybciej (poniżej 24h od waszej rozmowy) napisz e-mail do swojego rozmówcy, aby:

przypomnieć mu, gdzie i w jakim kontekście się poznaliście;

dać mu konkretne namiary na siebie wraz z aktywnymi linkami;

upewnić się, że DOKŁADNIE wie, w jakich przypadkach ma się do ciebie zgłaszać i w czym możesz mu pomóc;

mieć pewność, że w razie potrzeby nawet po roku od waszego spotkania odnajdzie w swojej skrzynce mailowej twoją wiadomość.

Strategia wygląda na bardzo prostą, ale gwarantuję ci, że będziesz zaskoczony jej skutecznością, ponieważ… prawie NIKT tego nie robi!

Teraz ten kontakt jest jeszcze łatwiejszy ze względu na media społecznościowe. Jeśli rozmawiasz z osobami, które aktywnie działają w internecie, to już w trakcie spotkania możecie połączyć się przez Facebook, Instagram czy LinkedIn. Dzięki temu natychmiast zobaczycie, kogo macie we wspólnych znajomych i czy jest ktoś, kogo w razie potrzeby możesz poprosić o dodatkową rekomendację ciebie jako osoby do współpracy.

Jako ciekawostkę dodam, że Fredrik Eklund pisze takie maile w czasie krótszym niż jedna minuta od rozmowy. Gdy kończy spotkanie i odchodzi lub idzie do kolejnej osoby, to w tej krótkiej chwili za pomocą telefonu komórkowego pisze i wysyła e-mail z powyższymi informacjami. To jest dopiero definicja błyskawicznego działania, prawda?

5.JAK UDZIELIĆ WYWIADU W RADIU LUB TELEWIZJI?

Ta strategia pozwoli ci na to, abyś był w stanie zainicjować swoje wystąpienie w niemal dowolnej stacji radiowej (lub telewizyjnej, bo mechanizm działania jest taki sam).

Pokażę ci, jak to się stało, że udzieliłem wywiadu w radiu TOK FM.

Zawsze musisz mieć bardzo klarowny spis zarówno stacji radiowych, jak i prowadzących je osób. Tworzysz swoją „medialną listę marzeń” w postaci prostego pliku w Excelu i uzupełniasz ją nazwami mediów oraz nazwiskami osób, do których chcesz dotrzeć. Większość osób bagatelizuje powyższy krok, ale tym samym powierza swoją obecność w mediach przypadkowi (co jest sprzeczne z proaktywną postawą przedsiębiorcy, prawda?).

Sprawdzam, czy ktoś z moich znajomych wystąpił już w danej audycji. Jeśli tak, to kolejnym krokiem jest kontakt z nim i wypytanie o wszystko, co było dla prowadzącego wywiad najbardziej istotne oraz wartościowe. Innymi słowy, dowiedz się, jakim kryterium kieruje się osoba prowadząca, zapraszając swoich gości do audycji. Podczas takiej rozmowy dopytuję też, w jaki sposób znajomy został zaproszony do programu (to powiększa moją listę sposobów).

Gdy już wiesz, w czyim programie chcesz wziąć udział, jakie są kryteria wyboru gości i potrzeby prowadzącego, to masz trzy opcje (pewnie i więcej, ale chcę przedstawić ci NAJPROSTSZE rozwiązania, gotowe do wdrożenia od razu).

Opcja nr 1

Piszesz maila bezpośrednio do danego redaktora/prowadzącego audycję radiową i w bardzo krótki, konkretny sposób tłumaczysz, dlaczego warto cię zaprosić do jego programu.

Ta wiadomość może wyglądać tak jak poniżej.

Hej,

tu Marcin Osman. Nie znamy się, ale piszę, aby powiedzieć Ci, że bardzo podobała mi się Twoja audycja zudziałem Kamili Kruk [wstawiasz imię poprzedniego gościa audycji], wktórej rozmawialiście owydawaniu książek [wstawiasz temat tej audycji].

Ja specjalizuję się wsprzedawaniu książek [wpisujesz, co jest twoim obszarem specjalizacji] liczonej wtysiącach egzemplarzy ipomyślałem, że Twoi słuchacze mogą być takim tematem zainteresowani.

Jeśli też tak uważasz, to poniżej znajdziesz kontakt do mnie wraz zlinkiem do mojej strony, na której jest komplet informacji.

Wiem, że jesteś bardzo zajętą osobą, dlatego pozwolę sobie przypomnieć Ci się za tydzień, gdybyś teraz nie miał czasu na zapoznanie się zmoją wiadomością.:)

Dziękuję za wszystko, co robisz na rzecz promocji czytelnictwa wPolsce [wpisujesz to, co jest główną misją audycji, do której chcesz być zaproszony].

Pozdrawiam

Marcin Osman

Nr telefonu: xxx-xxx-xxx

www.marcinosman.pl [link do strony o tobie]

www.osmpower.pl [dodatkowy przydatny link]

Opcja nr 2

Szukasz konferencji, wydarzeń, spotkań networkingowych, na których pojawia się osoba prowadząca interesującą cię audycję radiową, i idziesz na nie, mając jasno określony cel, jakim jest: „otrzymać zaproszenie do audycji”. Zauważ, że piszę „otrzymać zaproszenie”, a nie „wcisnąć się na wywiad”. Zaproszą cię właśnie dlatego, że odrobiłeś swoją pracę domową i bardzo jasno znasz potrzeby twojego „medialnego partnera”. Piszę partnera, ponieważ ty rozwiązujesz jego problem – dostarczasz mu ciekawy i wartościowy kontent idealnie trafiający w tematykę, jaką się zajmuje, a on daje ci ekspozycję w swoim programie.

Gdy już zobaczysz osobę, z którą chcesz nawiązać kontakt, to postaraj się znaleźć waszego wspólnego znajomego i poproś go o przedstawienie cię, dzięki czemu wasza relacja od razu stanie się cieplejsza.

Jeśli nie masz nikogo znajomego, kto może was sobie przedstawić, to po prostu podchodzisz i zaczynasz rozmowę.

Mógłbym w tym miejscu skończyć ten opis, ALE wiem, że być może, czytając te słowa, pomyślałeś o wszystkich wątpliwościach i trudnościach, które pominąłem, bo przecież podejście do obcej osoby wcale nie jest takie proste.

Poniżej kilka podpowiedzi:

Podejdź śmiało, z uśmiechem.

Przywitaj się i krótko przedstaw, np. „Dzień dobry, nazywam się Marcin Osman”.

Daj drugiej stronie złapać oddech i zorientować się w sytuacji (czekasz aż odpowie w stylu „Dzień dobry. Czy my się znamy?”).

Okaż szacunek nowo poznanej osobie poprzez uprzejmość i twoje przygotowanie do tej rozmowy: „Nie znamy się, ale przesłuchałem X audycji, a szczególnie spodobała mi się rozmowa z ABCD”.

Daj drugiej stronie przestrzeń na otwarcie się i opowiedzenie więcej o tej audycji.

Moment, w którym ktoś zapyta cię: „A czym Ty się zajmujesz?”, jest chwilą, w której dopiero zaczynasz mówić o sobie.

Zaproszenie do wywiadu czy rozmowy będzie już tylko formalnością, bo… ZBUDOWAŁEŚ podstawy do wartościowej relacji. Większość osób pomija powyższe kroki, próbując od razu zarzucić kogoś tonami informacji i „upolować swoją ofiarę”.

Opcja nr 3

Organizujesz spotkanie, wydarzenie, konferencję, na które zapraszasz jako twojego gościa VIP osobę prowadzącą wybraną audycję.

Następnie stosujesz strategię z opcji nr 2.

Ta opcja jest najbardziej przydatna osobom, które już organizują jakieś spotkania. Jednak jeśli bardzo zależy ci na kontakcie z danym dziennikarzem, to nic nie stoi na przeszkodzie, aby przygotować taki projekt specjalnie dla niego.

Rozszerzenie – wyższy poziom tej strategii polega na tym, że jak już będziesz gościem w audycji, to dla zwiększenia efektu i zasięgu tej aktywności medialnej, pamiętaj, aby:

zrobić sobie zdjęcie z prowadzącym;

zrobić sobie zdjęcie, na którym będzie widać ciebie na tle ścianki z logotypami radia lub stacji telewizyjnej itp. (Wiele osób nie będzie miało czasu posłuchać czy obejrzeć twojego wystąpienia, ale będzie miało szansę zobaczyć zdjęcie w social mediach, na którym pokazujesz, że byłeś gościem danego programu);

zrobić Facebook Live’a ze studia radiowego z informacją o dacie emisji i zaproszeniem do słuchania audycji (ten sposób działa też świetnie, jeśli program jest na żywo, a ty robisz Facebooka Live’a zaraz przed nią – łatwo wtedy przekierować ludzi, którzy i tak są obecni w mediach społecznościowych, skoro na żywo oglądają twój FB live, do linka, pod którym mogą słuchać, oglądać cię na żywo w internecie);

zrobić Facebook Live’a czy relację na Stories wprost ze studia, gdzie ustawiasz swój telefon tak, aby było cię widać i słychać (wtedy w ogóle nie patrz na komórkę, ona jest „przy okazji” – skup się jedynie na audycji radiowej). Czasami oczywiście nie będziesz mógł tego zrobić, ponieważ dziennikarze radiowi mają różne podejście do upublicznienia nagrywanego materiału przed jego radiową premierą, ALE bardzo często się zgadzają, więc ZAPYTAJ! Dziennikarz i główny prowadzący programu w RadioZET zaprosił mnie na wywiad, który moja społeczność mogła zobaczyć na żywo dzięki transmisji w formie Facebook Live’a.

6.OFERTA NIE DO ODRZUCENIA (TEST – CZY SAM BYM TO KUPIŁ?)

Łatwiej powiedzieć niż wymyślić, prawda?

Tworząc ofertę, musisz pamiętać, aby unikać poniższych błędów:

oferta tematycznie niedopasowana do klienta (często jest tak, że oferta, którą masz, nie pasuje do audytorium, przed którym ją prezentujesz, wtedy nieważne co byś robił, klienci tego nie kupią, bo to nie jest dla nich);

brak timingu (wyczucia czasu) – klienci nie są gotowi, aby teraz coś od ciebie kupić;

oferowany produkt lub usługa są za drogie;

brak w ofercie elementu act now (natychmiastowego działania), wówczas klienci odkładają decyzję zakupową, ponieważ wiedzą, że mogą z niej skorzystać później;

oferta, która nie rozwiązuje problemu klientów natychmiast i wymaga zbyt dużo działania/zachodu, więc kupujący uznają, że i tak im się to nie przyda;

oferta jest niejasno zakomunikowana – tobie może się wydawać, że jasno ją przedstawiasz, ale klienci często rozumieją ją inaczej.

Najprostszym testem oferty jest zadanie sobie pytania: „CZY SAM BYM TO KUPIŁ?”. Jeśli odpowiedź brzmi „NIE”, a w większości przypadków tak właśnie będzie, to znak, że wbrew temu, co pomyślałeś na początku, nie jest to oferta NIE do odrzucenia!

Moje oferty nie zawsze spełniają powyższe parametry, ale jeśli trafię do odbiorców, to w komentarzach widzę falę kilkudziesięciu, a czasami nawet kilkuset okrzyków: „WOW!”, co skutkuje zamówieniami w tempie kilku na minutę!

7.PRODUKT PREMIUM

Wiele osób pyta nas, w jaki sposób sprzedawać klientom produkty premium, tzn. co zrobić, aby można było to samo sprzedawać w bardziej rozbudowanej, elitarnej wersji osobom, które będą gotowe zapłacić za to większą, np. dziesięć razy wyższą cenę.

Składa się na to wiele elementów, ale w tym momencie zdejmę z ciebie jedno ograniczenie, które powinno niemal od razu zwiększyć ilość obsługiwanych przez ciebie klientów premium.

Pytanie: czy masz już w swojej ofercie taki produkt premium?

Czy mogę wejść na twoją stronę www, kliknąć „kup teraz” i stać się posiadaczem produktu premium?

Okazuje się, że samo umieszczenie produktu w miejscu, do którego sprowadzasz klientów (twój sklep, strona internetowa, zakładka oferta itp) powoduje, że wzbudzasz zainteresowanie, a nawet to, że klient wie, że można to u ciebie kupić.

Czy zatem w ogóle proponujesz konkretny produkt premium?

Prawdopodobnie nie, i tak samo było w naszym przypadku. Mieliśmy w ofercie sklepu tylko produkty w maksymalnej cenie około 100 zł. Wprowadziliśmy więc takie za 1000 zł i 3000 zł, dodając do nich element premium w postaci naszego czasu oferowanego jako sposób na jeszcze lepsze wdrożenie wiedzy biznesowej. Taka zmiana spowodowała, że zarejestrowaliśmy pierwsze wpłaty po 1000–3000 zł, które jak się okazało, zaprowadziły nas później do sprzedaży (tym samym klientom) droższych usług o kwotach powyżej 10 000 zł.

Książka, którą czytasz, składa się z samych skutecznych, sprawdzonych i prostych do zaimplementowania strategii. Dlatego właśnie nie będę tego punktu rozwijał o dodatkowe elementy, ponieważ już samo wdrożenie powyższej rady da ci możliwość zyskania klientów premium.

8.TWORZENIE NIEOCZYWISTYCH PRODUKTÓW (I STRATEGII)

Czytasz tę książkę, ponieważ prawdopodobnie kupiłeś ją w OSMPower. To, co powinno zwrócić od razu twoją uwagę, to fakt, że płacisz nie tylko za papierową książkę, ale za zestaw. Składają się na niego:

papierowa książka;

zestaw kilkudziesięciu lekcji wideo;

dostęp do webinarów marketingowych;

oferty i zaproszenia, które będą docierały do ciebie jako pierwszego;

rzeczy, które na tym etapie nawet jeszcze nie istnieją, ale zadzieją się wskutek uruchomienia momentum nieoczywistych zbiegów okoliczności wygenerowanych przez tę książkę;

możliwość bycia częścią społeczności Marcina Osmana lub wdzięczność za to, co do tej pory dostarczałem moim widzom, czytelnikom, słuchaczom (czy myślałeś kiedykolwiek, że będziesz kupował wdzięczność w pakiecie z książką?).

Inne nieoczywiste strategie, które bardzo często są niezrozumiałe dla konkurencji (co mnie bardzo cieszy):

Organizujesz darmowe webinary po to, by na końcu znacznie więcej zarobić ze sprzedaży produktów niż na samym płatnym webinarze.

Inicjujesz spotkania swojej społeczności, ponosisz trud, a do tego na końcu płacisz cały rachunek w restauracji, bo patrzysz na budowanie relacji długoterminowo.

Nagrywasz dziesiątki filmów wideo, oczywiście własnym sprzętem, opłacając pracowników, aby utrzymać jak najwyższą jakość tych materiałów, a następnie udostępniasz je za darmo swojej społeczności, a w rezultacie i tak na tym zarabiasz (m.in. ludzie są ci wdzięczni za darmowe, sprawdzone porady i chcą ich więcej).

Używasz wszystkich dostępnych narzędzi, które JUŻ MASZ, po to, aby jak współczesny „Dawid” wygrywać z „Goliatami biznesu” – ludźmi z milionowymi budżetami marketingowymi.

Dzwonisz do klientów, którzy wydali u ciebie zaledwie 19 zł brutto, aby podziękować im za dokonany zakup, mimo iż jest to zupełnie nieopłacalne, a rok później, ten sam klient, zostawia w twoim sklepie kilkadziesiąt tysięcy złotych.

Opisz tutaj swoją jedną, nieoczywistą strategię po to, abyś miał je zebrane w jednym miejscu i mógł je ze sobą łączyć, tworząc kolejne nieoczywiste.

Tylko taka droga jest w stanie umożliwić tworzenie i sprzedaż produktów droższych, niż przewiduje to cena rynkowa. Może na początku zadałeś sobie pytanie, dlaczego miałbyś zapłacić za tę książkę 123 zł – przecież inne podobne pozycje kosztują połowę albo nawet 70% mniej! Ale jak już się zapewne przekonałeś, nie jest to zwykła książka, prawda?

9.SIADAJ DO STOŁU – MOŻE KLIENT POTRZEBUJE PRODUKTU, JAKIEGO JESZCZE NIE MASZ W SWOJEJ OFERCIE

Nie wiem, czy też tak masz, ale do nas przychodzi coraz więcej osób, które chcą z nami pracować i być naszymi klientami, ale nie do końca wiedzą, co chcą od nas kupić. Podoba im się to, co robimy w swoim biznesie, i również chcą tego w swoich firmach pod kątem marketingu, sprzedaży, brandingu czy samej strategii działania.

Nie działamy jak agencja marketingowa, social mediowa ani jak typowa firma konsultingowa. Nie jesteśmy też typowym, klasycznym wydawnictwem. Dodatkowo tworzenie oferty, prezentacji, slajdów nie jest zgodne z naszą filozofią działania i sprzedawania, dlatego wypracowaliśmy sposób sprzedaży polegający na tym, że siadamy do stołu z klientem i razem kreujemy dla niego idealną ofertę. Czasami są to trzy spotkania, a czasami wystarczy jedna godzina, jednak niemal zawsze obie strony są zaskoczone tym, jak wygląda finalny kształt współpracy.

10.ROZWIĄŻ PROBLEM KLIENTA – STWÓRZ PRODUKT NA ZAWOŁANIE

Biznes i sprzedaż składają się z wielu paradoksów. Jedna szkoła mówi: „skup się na jednym”, druga głosi: „dywersyfikacja to podstawa sukcesu”.

Pisząc te słowa, jestem na Bali (Indonezja), więc przytoczę lekcję z wczoraj, której udzielił mi lokalny sprzedawca – sprzedał (za) więcej.

Chciałem zrobić pranie, ale okazało się, że wszystkie punkty Laundry były jeszcze zamknięte lub bardzo drogie. Szedłem więc ulicą z plecakiem rzeczy do prania i w końcu zapytałem jednego ze sprzedawców, czy wie, gdzie jest jakaś czynna pralnia. Odpowiedział, że jego żona ma taki punkt i z przyjemnością podrzuci jej pranie, a ja będę mógł je odebrać za 4–5 godzin.

Ustaliliśmy cenę i zostawiłem pranie. Zgodnie z obietnicą czekało na mnie kilka godzin później, pachnące i gotowe.

Gdy później analizowałem całą tę sytuację, zobaczyłem, że ów sprzedawca tak naprawdę sprzedał mi usługę zawiezienia mojego prania do PRAWDZIWEJ pralni, a sam zarobił tylko na prowizji. Innymi słowy, zarobił na rozwiązaniu mojego problemu, a jeszcze kilka minut wcześniej prawdopodobnie nie miał tego w swojej ofercie.

Też mam dziesiątki takich przykładów – wielokrotnie sprzedawałem coś, czego nie miałem w swojej ofercie, ale na zawołanie potrafiłem rozwiązać problem klienta.

Przykład 1: Szkolenia techniczne

Zadzwonił do mnie znajomy z pytaniem, czy prowadzę szkolenia z metodologii XYZ, bo jego pracodawca chciałby kogoś takiego wynająć. Poprzedni trener nie wypełnił zobowiązania tak, jak obiecał, i nie dość, że grupa była niezadowolona, to jeszcze nie zdała egzaminu poszkoleniowego.

Powiedziałem, że oczywiście mogę zrealizować to zlecenie. Rozłączyłem się z nim i… w Google poszukałem, czym w ogóle jest ta metodologia XYZ!

W głowie miałem dwa scenariusze:

nauczę się tego i zrealizuję to szkolenie sam;

poszukam innego trenera i zarobię na prowizji za pośrednictwo.

Skracając historię, zrealizowałem to zlecenie i jeszcze wiele innych dla tego klienta. Spełniłem wszystkie oczekiwania słuchaczy, którzy byli zachwyceni szkoleniem i zdali egzamin, uzyskując ponad 85% punktów (a wynik pozytywny testu wynosił minimum 70%).

Przykład 2: Kolorowe skarpetki

Jestem bardzo wyczulony, gdy ludzie wokół mnie ekscytują się jakimś produktem i komentują: „Muszę to mieć!” lub pytają: „Gdzie to kupiłeś?”. Nic bardziej nie pobudza sprzedawcy niż podekscytowany zakupem klient, prawda? :)

Znajomy dał mi moje pierwsze dwie pary kolorowych skarpetek i od tego czasu wszędzie, gdzie tylko się w nich pojawiłem, słyszałem pytania: „Gdzie to kupiłeś?” oraz „Muszę to mieć!”. Było to kilka lat temu, gdy kolorowe skarpetki nie były jeszcze tak popularne w Polsce, jak teraz.

Idąc za ciosem, znalazłem w internecie chińskiego producenta i zamówiłem karton takich skarpetek. Sprzedałem je w mgnieniu oka, umieszczając tylko na moim Facebooku pytanie: „Hej, zamawiam dla siebie skarpetki. Jeśli ty też chcesz takie, to daj znać, a zamówię więcej”. Tylko tyle i aż tyle wystarczyło, aby sprzedać ponad 100 par skarpetek z marżą 2 dolary na parze!

11.„DLACZEGO JESZCZE NIE JESTEŚ MOIM KLIENTEM?”

To jedno, wydawałoby się proste, zdanie sprzedało nasze usługi za kilkadziesiąt tysięcy złotych (ta kwota cały czas rośnie).

Bardzo często jest tak, że klient sam nie wie, nie zauważa, że możemy rozwiązać jego problem. Jednocześnie my również nie widzimy, że rozmawiając z nim i odpowiadając na jego pytania, już po części to robimy. To, co mnie najbardziej denerwuje, to fakt, że po takich „niepozornych konsultacjach” klient idzie do konkurencji i zleca im zrobienie tego, o czym my właśnie rozmawialiśmy, bo przecież była to luźna, przyjacielska pogawędka (bo bez faktury!).

I te negatywne emocje przekierowuję nie na klienta, ale na siebie samego, bo ja, jako przedsiębiorca i sprzedawca, dopuściłem do tego, aby nie domknąć transakcji. Nie dopilnowałem, by klient wiedział, że mogę to zrobić dla niego i zrobię to naprawdę świetnie.

Na swojej liście mam znajomych przedsiębiorców, którzy zaraz staną się moimi klientami. Muszę tylko przy najbliższej rozmowie zadać im to jedno pytanie: „Dlaczego jeszcze nie jesteś moim klientem?”.

To pytanie jest też świetnym sposobem na zmierzenie się z wyobrażeniami i przekonaniami ludzi na temat tego, co dostarczasz i jakie masz stawki. Dzięki temu możesz wyjaśnić i wyprostować niektóre wyobrażenia potencjalnego klienta o twoim biznesie, jak też zaproponować mu coś, czego nie ma w twojej typowej ofercie.

12.DAWAJ WIĘCEJ NIŻ OBIECAŁEŚ

W tej książce (na końcu) znajdziesz bonusy, które są dodatkiem do 100 obiecanych strategii.

Niektórzy pomyślą, że to kolejny banał, ALE najważniejsze jest pytanie, czy zdążyłeś wdrożyć to u siebie w firmie.

Jesteś już po przeczytaniu fragmentu tej książki, dlatego mam dla ciebie ćwiczenie. Wypisz poniżej dziesięć rzeczy, które możesz zrobić dla swojego klienta ponad to, co mu obiecałeś (za co zapłacił).

1.

2.

3.

4.

5.

6.

7.

8.

9.

10.

Nie musisz stosować wszystkich tych strategii, ale warto pomyśleć nad takimi propozycjami, które ciebie nie kosztują więcej czasu, pieniędzy czy energii, a dla klienta są dodatkowym bonusem, np. materiały wideo do książki.

13.ZRÓB FIRMOWE T-SHIRTY

Cóż za genialny pomysł, prawda? Spodziewałeś się czegoś lepszego niż rewolucyjnego pomysłu na to, aby zrobić koszulki z twoim logo. Nic bardziej mylnego!

Wszyscy wokół robią tanie koszulki z nadrukiem ze swoim logo. Projektują je tygodniami, a na koniec i tak otrzymują słabej jakości materiał, ze słabej jakości nadrukiem, ze słabej jakości logo. Następnie umieszczają je w swojej ofercie sprzedażowej w cenie pięć razy większej, niż wyniósł koszt produkcji, i dziwią się, że nikt nie chce ich kupować.

Druga grupa robi takie same koszulki, ale rozdaje je bezpłatnie swoim klientom, partnerom biznesowym i ma te same oczekiwania, co poprzednia grupa, tj.: „Daję im koszulkę, którą będą nosić, ponieważ dostali ją za darmo. To będzie dobra reklama, bo wszędzie, gdzie pójdą, będzie też moje logo”.

To teraz pokażę wam, jak to zrobiliśmy w OSMPower, abyście mogli się zainspirować i wdrożyć ten pomysł 1:1, dopasowując go do swojego biznesu.

Założenia produkcji:

materiał wysokiej jakości;

trwały nadruk;

cena produkcji nie ma znaczenia, jeśli powyższe dwa punkty są zrealizowane;

nadruk atrakcyjny dla odbiorcy (a nie dla nas), bo to on ma nosić ten t-shirt;

dyskretne logo i adres www naszej firmy.

Źródła pomysłów na ciekawy nadruk:

inspirujące hasła motywacyjne, np. u nas cytat jednego z autorów;

amerykańskie strony internetowe lub social media (dobrym źródłem może być tu Pinterest lub Instagram);

głos własnej społeczności – bardzo często da się słyszeć branżowy slang lub hasła czy żarty zrozumiałe jedynie dla osób, które znają ciebie i twoją firmę.

Założenia dystrybucji:

t-shirty rozdajemy za darmo, nie oczekując od osób obdarowanych jakichkolwiek oznak wdzięczności;

koszulki otrzymują nasi najlepsi klienci, nasi przyjaciele i ambasadorzy naszej firmy/marki;

adres do wysyłki – jeśli nie masz adresu danej osoby, tzn. że nie jest twoim klientem. Zacznij od wysyłania t-shirtów do klientów, których już masz. A jeśli ktoś jest twoim ambasadorem, a nie masz go w swojej bazie klientów, to nie wysyłaj koszulki. Zamiast tego lepiej miło zaskoczyć osobę, która już kiedyś zapłaciła za twój produkt czy usługę (i w pewnym sensie za ten t-shirt też);

nadmiar koszulek dorzucamy do oferty sprzedażowej w cenie pokrywającej koszty produkcji i wysyłki.

Myślisz sobie zapewne – gdzie w tym sens biznesowy? A może go widzisz, ale nie rozumiesz, dlaczego dając ten gratis, nie proszę ani o zdjęcie, ani o opublikowanie informacji o tym, nie oczekuję nawet „dziękuję”.

Na tym właśnie polega ekonomia wdzięczności: