Mon commercial est mort, vive le commercial 2.0! - Philippe Deliège - ebook

Mon commercial est mort, vive le commercial 2.0! ebook

Philippe Deliège

0,0
62,41 zł

Opis

Pour une définition du commercial 2.0 ...Pourquoi acheter ce livre ? Que retirerez-vous de sa lecture ? Comprendre que vous étiez peut-être sans le savoir sur la bonne voie : déchiffrer votre succès vous permettra de fortifier votre croissance. Admettre que vous n’aviez pas compris l’après-web 2.0 sur le plan commercial : décoder les raisons de la crise réelle du département commercial, éviter la stagnation ou pire, la décroissance non contrôlée. Renoncer à l’une de vos croyances commerciales et accepter la réalité : l’excellent commercial ou le vendeur d’élite ne vous sauvera pas, c’est un leurre de le croire. Découvrir que les meilleurs profils commerciaux de l’ère web 2.0 existent déjà sur le marché : la nouvelle génération est probablement la mieux armée pour assumer le défi de la fonction commerciale réinventée. Oser la comparaison avec un métier jadis menacé par le web 2.0 : les journalistes se sont presque sauvés, c’est l’opportunité de tirer les leçons d’une mutation réussie vers le « journalisme augmenté ».Quel est le changement à gérer ? Son origine ? Comment évoluer ?Le grand bouleversement est l’émergence du web 2.0 et son corollaire tsunamien nommé les réseaux sociaux. Cela a provoqué une moindre importance du processus de vente, et ce au profit d’un processus d’achat.Recentrer et redistribuer les zones de responsabilité du commercial « face to face » dans un processus d’achat est le prochain défi. Il ne s’agit pas de faire la révolution, simplement d’accepter et d’accompagner adéquatement une évolution naturelle du métier de commercial.S’avouer que le principe de la non-vente est une partie de l’équation gagnante de celui qui veut vendre. Accepter d’être mené, c’est mener.Vendre à l'ère du numérique !

Ebooka przeczytasz w aplikacjach Legimi lub dowolnej aplikacji obsługującej format:

EPUB

Liczba stron: 69




Avec Manon,pour Clémence,parce que Marc

chapitre 1.

Introduction

Le monde a subitement changé, tandis que l’institution commerciale en mode « face to face »1 a stoppé son évolution.

Le commercial des années 80, 90 et celui de la dernière décennie s’étaient pourtant progressivement bien adaptés aux circonstances.

Dans les eighties2, il était bonimenteur et preneur de commande ; dans les nineties3, il était à l’écoute et créateur de besoins ; dans les années 2000, il est devenu en plus empathique et assertif.

De manière assez classique, certains rebelles ont commencé à montrer la voie ; le commercial « adapté » ressemblera plus à celui des années 80 qu’à celui des dernières décennies.

Le commercial gagnant des années futures sera – à l’instar du journaliste devenu « augmenté » - un commercial « augmenté », ainsi qu’un chef d’orchestre.

Bienvenue au « commercial-orchestre augmenté » ; bienvenue au commercial dans sa version 2.0.

1 En mode face à face.

2 Dans les années 80.

3 Dans les années 90.

chapitre 2.

Synthèse décisionnelle

2.1. Vous convaincre de quoi? De l’avènement du processus d’achat

Le nouvel écosystème de l’information partagée (web 2.0) a causé un changement radical au niveau commercial.

Un changement radical car sans retour possible4.

Dans le nouvel écosystème, l’engagement du client est devenu la fin d’un processus d’achat plutôt que l’aboutissement d’un cycle de vente.

Or, les techniques de vente « face to face » sont restées identiques, et c’est bien là tout le problème.

« Quand l’environnement bouge, il faut changer pour rester soi-même »5.

Accepter le postulat de départ vous permettra d’en tirer le premier bénéfice :

Clôturer plus rapidement.

L’une des croyances managériales et/ou commerciales est de croire qu’un processus d’achat est nécessairement plus lent.

Dans la réalité des choses, il peut être nettement plus rapide qu’un cycle de vente classique.

Ce n’est pas la seule surprise :

le rôle conseil du vendeur aura moins d’importance, il faudra l’accepter et se réorganiser ;

le vendeur coûtera moins cher qu’avant car plus efficient ;

le vendeur sera plus un chef d’orchestre qu’un soliste hyper doué, en phase avec la nouvelle génération arrivant sur le marché de l’emploi ;

le vendeur sera charismatique ou le deviendra, notamment grâce au « Personal Branding »

6

.

2.2. Vous convaincre aussi de l’aveuglement du commercial « face to face » et de l’aveuglement de son encadrement managérial

Le monde commercial est aveugle car en période de crise, il a été jugé comme indispensable par les dirigeants d’entreprises.

Ce côté irremplaçable a empêché le monde commercial de se remettre en question, il a pratiqué son métier comme avant, comme si la révolution web 2.0 n’avait pas eu lieu.

Trop souvent, seul le frisson de la mort provoque le déclic.

Saviez-vous que :

Il a été calculé dans une entreprise que si elle perdait 10% de son chiffre d’affaires annuel, cette entreprise devait augmenter de 28 % le nombre de visites effectuées chez ses clients/prospects, et ce, afin d’engendrer le même chiffre d’affaires qu’avant.

Est-ce raisonnable de croire que l’équipe commerciale va réussir à augmenter son nombre de visites de 28 % ?

Est-il raisonnable d’étoffer l’équipe commerciale afin d’atteindre 28% de visites en plus ?7

Il convient donc assurément de réfléchir autrement.

Oser le changement de perspective, c’est, par exemple, oser comparer son métier de commercial avec un métier éloigné : celui de journaliste qui lui a connu « le frisson de la mort web 2.0 ».

Comprendre les leçons d’un journalisme réinventé, les transposer à votre métier vous permettra de maintenir ou retrouver votre croissance, et surtout, de garder vos marges.

Chère Directrice, chère cadre commerciale, chère commerciale, chère future commerciale, chère responsable marketing, êtes-vous prête?

Bien chers hommes à fonction identique, êtes-vous prêts ?

4 Selon le philosophe Miche Serres : « L’importance d’un événement se mesure à la longueur de l’ère qu’il achève ».

5 Citation d’Hervé Sérieyx dont vous trouverez une autre citation au chapitre 10.1 du présent ouvrage.

6 En français, « gestion de sa marque individuelle ». L’objectif du « Personal Branding » étant d’identifier ce que chacun a de différent et d’unique, puis de rendre visible cette spécificité, notamment sur les réseaux sociaux.

7 Cas d’école mesuré par Mercuri International et raconté par Gérard Baillard sur YouTube http://www.youtube.com/watch?v=jItZe1kC0SA.

chapitre 3.

Pertinent de comparer la crise du vendeur avec celle déjà vécue par le journaliste ?

3.1. Le manque de crédibilité inhérent aux deux métiers

Selon une étude française8 : « Seulement 10 % des Français pensent qu’un fait s’est réellement passé de la manière dont l’écrivent les journalistes ».

Il est vrai que l’institution du journalisme a ses casseroles : les charniers de Timisoara, la fausse interview de Fidel Castro, la première et seconde guerre contre l’Irak…, les exemples ne manquent pas.

Le journaliste souffre d’un déficit structurel de crédibilité.

- Monsieur le Journaliste, puis-je encore vous croire ?

Quant au commercial, il est souvent considéré comme porteur d’une information non objective qui soigne ses propres intérêts.

Pire, dans bien des cas, toutes ses qualités d’empathie et d’assertivité sont considérées comme autant de tentatives de manipulation.

Le commercial souffre aussi d’un déficit cruel de crédibilité.

- Monsieur le Vendeur, qui êtes-vous pour affirmer cela ?

Il ne s’agit pas ici de vous convaincre de la justesse de ces constats, juste d’accepter que la perception de ces deux métiers existe de manière significative dans l’inconscient collectif.

Peu importe qu’il s’agisse d’un doute collectif, correct ou pas ; ce qui est important, c’est d’accepter que le ver soit dans le fruit.

Dans la crevasse du déficit de crédibilité, l’avènement du web 2.0 va s’engouffrer avec la violence d’un tsunami et par conséquent, creuser un fossé énorme entre citoyens et journalistes, entre clients et vendeurs. Les divorces sont-ils consommés ?

Dans le cas du journalisme, l’avènement du web 2.0 a failli provoquer sa chute, car la sanction financière a été immédiate :

Les recettes publicitaires se sont détournées de la presse traditionnelle9.

Tandis que le monde commercial « face to face » est encore inconscient du risque qu’il court.

Certes, les commerciaux sont « sonnés » par la réalité que leurs efforts ne soient pas récompensés, mais ils sont encore largement protégés par les croyances des dirigeants d’entreprise.

Le journaliste s’est déjà adapté ; le commercial « face to face » pas encore.

L’un a survécu à sa mort clinique et revit ; l’autre pense toujours qu’il est immortel alors que c’est faux.

3.2. Journalistes et commerciaux victimes de la démocratisation de l’écriture et de la suppression des filtres

La première révolution d’internet a été tout d’abord de démocratiser l’accès à toute l’information ; ensuite, la seconde révolution - celle du web 2.0 - a été de démocratiser le droit à l’écriture.

Rien qu’avec le grand classique « j’aime ou j’aime pas », tout le monde s’exprime, commente, donne son avis et participe de facto à la création de l’info.

Et comme le citoyen a un accès direct à la globalité de l’information, il entraperçoit l’opportunité de se passer du filtre des journalistes, et il le fait.

Le citoyen se détourne de la presse dite traditionnelle - papier et/ou en mode digital - pour aller chercher l’information là où elle est stockée :

C’est-à-dire principalement sur les réseaux sociaux et les blogs.

Le plus étonnant, c’est que confronté à l’info devenue quasi obèse - on parle d’ailleurs d’infobésité -, le citoyen a réussi à sérier l’information, à la transformer en savoir et en connaissance.

Le citoyen a réussi cela car il avait déjà une bonne maîtrise de l’outil informatique, et aussi parce que le citoyen a été aidé par de nouvelles interfaces informatiques qui sont devenues de plus en plus intuitives.

Néanmoins, le citoyen n’a pas totalement réussi à sérier et à trier toute l’infobésité ; il s’avère donc qu’il a besoin d’aide, et c’est là que les journalistes sont arrivés avec du nouveau :

Le journalisme augmenté.

Le constat est identique au niveau commercial. Le citoyen en mode client préfère aussi faire confiance à son propre avis, aux avis de ses amis, plutôt qu’à l’avis du commercial.

Jadis, avant d’acheter, le client s’informait auprès du commercial, identifié alors comme l’un des détenteurs de toute l’information - info sur les produits, avantages du service, vécu de la clientèle…