Finanse dla niefinansitów w praktyce ebook

Redaktor prowadzący: Urszula Gabryelska

Redakcja: Anna Żółcińska

Korekta: Maria Żółcińska

Projekt okładki: Michał Duława

Skład: Amadeusz Targoński | targoński.pl

Opracowanie e-wydania: Karolina Kaiser |

Copyright © 2026 by Witold Kowalski

All rights reserved

This edition copyright © 2026 by MT Biznes Sp. z o.o.

All rights reserved

Wydanie I

Warszawa 2026

Książka, którą nabyłeś, jest dziełem twórcy i wydawcy. Prosimy, abyś przestrzegał praw, jakie im przysługują. Jej zawartość możesz udostępnić nieodpłatnie osobom bliskim lub osobiście znanym. Ale nie publikuj jej w internecie. Jeśli cytujesz jej fragmenty, nie zmieniaj ich treści i koniecznie zaznacz, czyje to dzieło. A kopiując ją, rób to jedynie na użytek osobisty.

Szanujmy cudzą własność i prawo!

Polska Izba Książki

Więcej o prawie autorskim na www.legalnakultura.pl

MT Biznes Sp. z o.o.

www.mtbiznes.pl

[email protected]

ISBN 978-83-8231-286-7

e-ISBN 978-83-8231-820-3 (epub)

e-ISBN 978-83-8231-821-0 (mobi)

Dla tych, co nie darzą finansów miłością, ale pragmatycznie rozważają ich polubienie, aby lepiej radzić sobie z zarządzaniem firmą, zespołami oraz życiem osobistym. W epoce sztucznej inteligencji nie będzie ważne, co czytelnik z tej książki zrozumie, istotne będzie tylko to, co z niej kompleksowo wdroży – dzięki swojej otwartości i determinacji.

Część IFinanse firmy

Wszystko zaczyna się od ceny

Trend do obniżania cen i kosztów, czyli jednak „duży może więcej”

Pierwsze paragrafy tego rozdziału zostaną być może uznane przez doświadczonych menedżerów niefinansistów za trywialne, ale dla dużej części przedsiębiorców, szczególnie tych początkujących, mogą okazać się wielce przydatne. Warto zatem wyjaśnić finansowe pojęcia podstawowe i nie zakładać, że wszyscy je znają, gdyż tak nie jest. To może być jeden z powodów, dlaczego niefinansistów odstręczają książki, w których tłumaczy się im zagadnienia finansowe słowami, które specjalistom wydają się zrozumiałe, a dla innych czytelników są żargonem branżowym, który ich odrzuca.

Bez ceny nie ma wartości, a bez wartości nie ma finansów. Tak jak rodzina lub związek partnerski to podstawowa komórka w społeczeństwie, tak w biznesie cena jednostkowa przekłada się bezpośrednio na powodzenie firmy na rynku. Dlatego analizę dokumentów finansowych zaczynam od analizy polityki ustalania ceny.

Firma operuje na rynku, a ten, statystycznie rzecz ujmując, lubi niskie ceny. Nawet bogaci ludzie kochają robić zakupy w outletach i korzystać z tanich linii lotniczych. Są grupy klientów, które przy podejmowaniu decyzji zakupowych kompletnie nie patrzą na cenę, ale to wyjątki od reguły. Istnieją segmenty konsumentów, dla których cena to nienajważniejszy czynnik decyzyjny przy zakupach i o ich atencję oraz lojalność walczy wiele firm. Dostęp do internetu sprzyja porównaniom cen i jeśli klient ma wybrać produkt droższy, to trzeba mu jasno pokazać, jakie korzyści osiągnie z takiego wyboru. Gdy rząd swoją polityką dopuszcza do drożyzny w danym kraju, zaostrza politykę podatkową czy finansową, może łatwo przegrać wybory. Rosnący PKB kraju nie jest powodem do dumy dla przeciętnego obywatela, jeśli nie czuje on tego w swoim portfelu. Powyższe informacje nie są dobre dla firm, które, aby zachować godziwą marżę na sprzedawanych produktach, po prostu podnoszą ceny, gdyż konsumenci mogą się od nich odwrócić.

W wyścigu cenowym większe szanse na zwycięstwo mają firmy duże, z dużą skalą działania w danym kraju, regionie, czy firmy globalne. Mogą kupować produkty, usługi i komponenty do produkcji taniej, korzystając z rabatów ilościowych, stopniowo eliminując mniejszych, nieinnowacyjnych konkurentów, a więc większa skala działania robi wielką różnicę. Dzięki przewadze kosztowej duże firmy mogą oferować konkurencyjne ceny, często znacznie niższe, a w sytuacji ograniczonej konkurencji także wyższe, co dodatkowo je wzmacnia. Te tendencje można łatwo zaobserwować na polskim rynku sklepów spożywczych, gdzie dominują dyskonty typu Biedronka czy Lidl, oraz sklepy „convenience”, takie jak Żabka, eliminując z rynku małe sklepy rodzinne. Te ostatnie początkowo próbowały konkurować jakością obsługi i towarów, ale sieci szybko nadrobiły tę lukę w doświadczeniu klienta (consumer experience), poprawiając ekspozycję, serwując towary wysokiej jakości i przyśpieszając obsługę klienta. Rewolucja AI oznacza, że postępująca automatyzacja wpłynie na możliwość oferowania niższych cen, gdyż wzrośnie wydajność i uniezależnienie od niepewnego czynnika ludzkiego.

Sytuacją standardową dla firm jest więc presja na obniżenie cen, a co za tym idzie, i na ciągłą optymalizację kosztów. W tych kwestiach sprawdza się hasło, rubasznie nadużywane w opisie stosunków damsko-męskich, że „duży może więcej”, choć na pocieszenie można dodać, że mniejszy nie stoi na straconej pozycji, jeśli wykaże się większą kreatywnością.

Cena brutto i netto

Początkujący przedsiębiorcy często posługują się cenami brutto, gdy próbują kalkulować opłacalność swojej firmy w programie Excel. Wynika to z podejścia gotówkowego do firmy i chęci przewidywania braku pieniędzy na pokrycie bieżących zobowiązań. Jeśli właściciel płaci za coś 100 zł, to tyle gotówki wychodzi mu z kieszeni albo z konta bankowego. Jeśli wystawia fakturę, to jej odbiorca płaci ją wraz z VAT (Value Added Tax). Nie bardzo interesuje go, że potem jego księgowy robi jakieś rozliczenie, z którego wynika, że ma dopłacić jakiś VAT albo prosić urząd skarbowy o zwrot jego nadpłaty. Sytuacją standardową jest raczej dopłata VAT po zamknięciu miesiąca, skoro firma kupuje towary, a ich koszt wlicza potem do wyższej ceny sprzedaży, do której dodaje VAT kwotowo wyższy, niż płaci przy fakturze zakupowej.

W dokumentach finansowych stosuje się ceny netto, gdyż VAT zazwyczaj nie jest kosztem, lecz tylko podatkiem pośrednim, który ostatecznie płaci konsument końcowy. Nawet jak płacimy VAT do urzędu skarbowego (kwotę nadpłaty VAT dodanego do cen, wyższą niż zapłaconego w cenach zakupu), to najpierw to klient końcowy płaci nam go w cenie sprzedaży z VAT-em.

Ten podatek jest widoczny w kosztach tylko wtedy, gdy z jakichś przyczyn nie można go odliczyć. Na przykład firma zwolniona z VAT nie dolicza go do ceny końcowej, ale jej koszty obciąża VAT zawarty w zakupach firmowych.

Oficjalne raporty finansowe twojej firmy są w cenach netto, a jeśli twoje ręczne wyliczenia w Excelu są w cenach brutto, to oba podejścia nie są kompatybilne i nie można ich bezpośrednio porównywać ani uzgodnić.

Cena rynkowa

Przy ogromnym zróżnicowaniu produktów ich cena rynkowa to pojęcie względne, gdyż tylko w miarę jednorodne produkty można porównać jak „jabłka do jabłek”. Każda modyfikacja produktu podstawowego, dołożenie do niego dodatkowych usług i wyróżników, sprzedaż w pakietach, działania na emocjach w sprzedaży lub podkreślanie jakichś funkcji czy emocji w przekazie marketingowym utrudnia bezpośrednie porównania produktów konkurencyjnych klientom końcowym.

Gdy zapytamy przeciętnego przedsiębiorcę o konkurencję, to z łatwością ją wskaże. Ceny produktów i usług rywali na rynku są realnym punktem odniesienia dla firmy przy wyznaczaniu własnych cen, ale można to porównać do polowania na jelenia. Myśliwy musi go wypatrzyć w kniei, ale to jest cel ruchomy, raz biegnie, potem stoi, a czasami się nawet położy. Ceny nieustannie zmieniają się z różnych powodów, a te firmy, które ich uważnie nie śledzą, mogą zaniżać swoją rentowność. Z uwagi na fakt, że w gospodarce dominuje paradygmat ciągłego wzrostu (kto nie rośnie, ten relatywnie spada), na rynku pojawia się dużo produktów nietrafionych, gdyż firmy słabo przewidują popyt. Prognozowanie sprzedaży jest obiektywnie coraz trudniejsze, a firmy produkują rzeczy w nadmiarze, z nadzieją, że tym razem wstrzelą się w popyt. Potem muszą pozbywać się nadwyżek w niższych cenach. W czasach konsumpcjonizmu rynek w zasadzie absorbuje większość nadmiernej podaży, pod warunkiem że kupi znacznie taniej.

Pytania do przemyślenia: Jak i jak często monitorujesz ceny bezpośredniej konkurencji? Co robisz z tymi danymi?

[1]https://biznes.pap.pl/wiadomosci/gospodarka/polska-w-kryzysie-demograficznym-do-2060-r-liczba-ludnosci-spadnie-o-66-mln (dostęp: 30.03.2026).

[2]https://next.gazeta.pl/next/7,151003,32425078,widmo-bankructwa-nad-polskimi-firmami-84-proc-ma-problemy.html (dostęp: 30.03.2026).