Ekspansja biznesowa budowana na relacjach ebook

Mariusz Lang

EKSPANSJA

BIZNESOWA

budowana na relacjach

Mariusz Lang

EKSPANSJA

BIZNESOWA

budowana na relacjach

Opole 2024

Mariusz Lang

EKSPANSJA BIZNESOWA budowana na relacjach

© Copyright by Mariusz Lang 2024

Wydawca: IGI MEDIA Sp. z o.o.

Ul. Technologiczna 2, 45-839 Opole

www.wydawnictwo.igimedia.pl

Wydanie pierwsze, Opole 2024

ISBN: 978-83-958923-9-4

Redakcja: Maciej T. Nowak

Korekta: Renata Żemojcin

Projekt i skład: Olga Koval

Fotografie: Archiwum prywatne

Wszelkie prawa zastrzeżone. Rozpowszechnianie bez zgody Wydawcy całości publikacji lub jej fragmentów w jakiejkolwiek postaci jest zabronione.

Chcesz podzielić się opinią? Napisz: [email protected]

Wprowadzenie do tematu ekspansji biznesowej

Charakter ekspandera

Kto może być ekspanderem?

Osobowość ekspandera

Entuzjazm

Komunikatywność

Proaktywność

Umiejętność adaptacji

Zdolności negocjacyjne

Otwartość na naukę

Odporność na stres

Strategiczne myślenie

Zdolność do pracy zespołowej

Asertywność

Najlepszymi ekspanderami są właściciele firm

GTV Bus

Clicklease Sp. z o.o.

Strategia ekspansji biznesowej

Wstępna analiza rynku

Określenie celów ekspansji biznesowej

Tworzenie planu działania

3.4. Czas i organizacja w ekspansji biznesowej

15

23

24

25

25

27

28

29

30

31

32

33

34

35

36

37

39

43

46

50

52

56

1

2

3

Spis treści

Narzędzia i metody do nawiązywania oraz utrzymywania kontaktów

Networking i budowanie relacji na wydarzeniach biznesowych

Moc LinkedIn

Selekcja kontaktów

Sztuczna inteligencja w ekspansji

Kontakty naszych kontaktów

Komunikacja przez media

Integrowanie środowiska

Follow-upy, czyli co po kontakcie

Wpływ działań ekspansyjnych na postrzeganie firmy

Jak wykorzystać ekspansję do kreowania wizerunku firmy?

Promocja osób zarządzających firmą

A co, jeśli jesteś prelegentem?

Promowanie ekspandera

Biznesowa ekspansja na zlecenie

Kluczowe obszary wsparcia

Ekspansja jako osobny dział czy usługa B2B?

Kluczowe elementy biznesowej ekspansji na zlecenie

Biznesowa ekspansja na zlecenie

Świat ekspandera

Łączenie kropek

Brak autentyczności

60

61

69

75

77

80

83

86

89

92

93

97

99

101

105

106

109

113

119

128

129

130

4

6

7

8

5

9

10

Cierpliwość jest złotem

Duma i uprzedzenie

Pokora

Dane słowo

Jak zachęcać ludzi do siebie?

Rachunek prawdopodobieństwa zdarzeń

Porażki

Prokrastynacja

Charyzma

Natarczywość

Ekspansja biznesowa w mikrofirmie

Wyszukiwanie wydarzeń

Wskaźniki KPI i KRI

Prezentacja w windzie (elewator pitch)

Izby gospodarcze

Wielokulturowość

Lęki, które ograniczają ekspansję

Pokonaj nieśmiałość

Jedzenie

Reputacja ekspandera

Zarządzanie odrzuceniem

Ekspansja jak piaskownica

Osoby, które mnie inspirują

Moje cytaty

Bibliografia

Kilka słów ode mnie

132

136

144

146

147

152

153

155

157

160

152

164

167

170

172

175

181

185

188

189

190

194

197

205

211

215

10

Za napisanie książki zabierałem się już kilka razy w życiu. Zazwyczaj kończyło się na drugim rozdziale. Wynikało to z faktu, że bardziej skupiałem się na tym, jak finalnie będzie brzmiało to, co napiszę, a w międzyczasie ulatywała mi merytoryka przekazu.

Sytuacja zawsze wyglądała tak samo: po prostu nie umiałem doprowadzić tego pro-cesu do końca.

W życiu jednak zdarzają się rzeczy, których nie planujemy, a które często zmieniają bieg zdarzeń. Tak było i tym razem, gdy siedziałem z Maćkiem Nowakiem – doświadczo-nym dziennikarzem mającym niezwykłą lekkość w posługiwaniu się piórem (a teraz raczej klawiaturą).

Tym razem zacząłem spisywać swoje myśli na kartkach, w notesach oraz w aplika-cji Google Keep. Ta ostatnia pozwalała mi zbierać myśli podczas spaceru z psem, jazdy pociągiem, a nawet w trakcie prowadzenia samochodu. Notowałem, zapisywałem, by nie uciekło z pamięci. Potem zebrałem to i oddałem do zredagowania Maćkowi.

W końcu miałem możliwość zebrania wszystkich swoich doświadczeń i przemyśleń w całość, w jeden tekst. Gdy próbowałem dokończyć materiał do książki, było bardzo go-rące lato, co sprzyjało pracy w klimatyzowanych pomieszczeniach. Alternatywa wyjścia na prawie czterdziestostopniowy upał sama skłaniała do pozostania w domu i pisania.

Ponad 26 lat doświadczenia zawodowego, wzloty i upadki, nawiązane kontakty i setki zbudowanych relacji sprawiły, że miałem o czym pisać. Rozwój biznesu kojarzy się nam najczęściej jedynie z ekspansją międzynarodową. Ja postanowiłem skupić swoje doświad-czenia wokół teorii ekspansji biznesowej w kontekście pracy na polskim rynku, choć nie tylko.

Jestem człowiekiem bardzo relacyjnym, kochającym pracować z ludźmi, dbającym o higienę współpracy i radość z tego, co robię. Jestem w wielu środowiskach znany z tego, że zawsze idę w kierunku człowieka. Czuję wielki dyskomfort, kiedy współpracuję z osoba-mi nieszanującymi innych ludzi.

Wstęp

11

Kiedy odczuwałem silny ból głowy wynikający z kilku porażek (które są nieodzowne w biznesie), zawsze zadawałem sobie dwa pytania: „Po co?” i „Co dalej?”

Więc po co napisałem tę książkę? Aby każdy, kto myśli o rozwoju osobistym i zawo-dowym w sprzedaży, a także pragnie nawiązać relacje biznesowe na wysokim poziomie z trudno dostępnymi osobami, mógł się na moich doświadczeniach uczyć. Każdy czytelnik, zagłębiając się w moją publikację, będzie mógł zdecydować, czy to jest droga, którą chciał-by podążać i w której chce stawać się coraz lepszy i bardziej skuteczny.

Początkowo chciałem pisać wyłącznie o swoich doświadczeniach, ale zdając sobie sprawę z konieczności zrozumienia tematu przez czytelnika, musiałem zbudować pewien teoretyczny model ekspansji biznesowej stanowiący podstawę do zrozumienia reszty.

Znaczna część materiału zawartego w tej książce wynika z mojego punktu widzenia relacji w biznesie. Moje dotychczasowe doświadczenia sprawiły, że zacząłem doceniać rzeczy, jakich młoda osoba wchodząca na rynek pracy często nie dostrzega, oraz szano-wać każdego człowieka, z którym przyjemnie rozmawia się o potencjalnej współpracy. Nie oznacza to jednak, że nie potrafię pracować z ludźmi trudnymi – wręcz przeciwnie. Z takimi jednostkami współpraca wygląda po prostu inaczej.

Pokora, cierpliwość, siła autentyczności, umiejętność radzenia sobie z odrzuce-niem oraz wykorzystywanie możliwości, jakie daje nam życie, stały się moją siłą, po-zwalającą mi otwierać drzwi wcześniej zamknięte. Dla jasności – nie chodzę na spotka-nia biznesowe z łomem.

Książkę napisałem również po to, aby pokazać każdemu przedsiębiorcy i osobie od-powiedzialnej za rozwój firmy sens uczestniczenia w różnych wydarzeniach biznesowych. Wielokrotnie spotykałem się z sytuacjami, gdy ktoś biorący udział w biznesowym evencie mówił, że nie bardzo wie, po co przychodzi na te spotkania, pomijając aspekt zdobywania wiedzy. I właśnie to jest istota ekspansji biznesowej opartej na relacjach: idąc na wydarze-nie, musisz być przygotowany, a Twój cel powinien być jasno określony.

O skuteczności działań na kongresach, konferencjach czy targach decydują szczegóły: sposób zachowania, umiejętność rozmowy z osobami na wysokich stanowiskach, zachę-canie do współpracy, tworzenie partnerstw biznesowych i wiele innych aspektów, które opisałem w tej książce.

Ta publikacja powstała dla właścicieli firm, zarządów, dyrektorów sprzedaży, dyrek-torów rozwoju, przedstawicieli handlowych. Mam nadzieję, że będzie przydatna nie tylko

12

dla tych dużych, ale także dla każdego małego przedsiębiorcy. Wspólnym mianownikiem tej grupy ludzi jest chęć rozwoju biznesu. Ekspansja biznesowa to doskonałe narzędzie do planowania i realizacji tego rozwoju na wielu płaszczyznach.

To również okazja do rozwoju osobistego, ponieważ skuteczność w ekspansji zależy od indywidualnych predyspozycji i umiejętności, które przydają się zarówno w życiu zawodo-wym, osobistym, jak i w planowaniu kariery.

Co dalej?

Dalej pozostaje tylko lektura książki „Ekspansja biznesowa budowana na relacjach”. Je-śli ten temat Cię zainteresował, zapraszam do śledzenia mojej strony www.expansionpro.pl, a także profilu na LinkedIn, gdzie kolejne możliwości rozwoju są na wyciągnięcie ręki.

Mariusz Lang

13

Rozdział 1

Wprowadzenie do tematu ekspansji biznesowej

15

Już od początku lat 90. XX w. wśród polskich firm możemy zaobserwować dynamiczny proces internacjonalizacji, czyli ekspansji na rynki zagraniczne. Udział biorą w nim zarówno duże przedsiębiorstwa, jak i średnie, a nawet małe firmy. Najczęściej gdy słyszymy słowo „ekspansja”, myślimy o rozwoju. Słusznie, ponieważ jest to proces rozprzestrzeniania się, rozszerzania, wzrostu. Pojęcie to jest używane w wielu kontekstach, nie tylko gospodar-czym, ale także terytorialnym, naukowym, technologicznym, a nawet kosmicznym. Bizne-sowa ekspansja dotyczy nie tylko rynków zewnętrznych, ale także krajowego.

Nas najbardziej interesuje ekspansja biznesowa. Mogę ją zdefiniować jako proces dy-namicznego rozwoju przedsiębiorstwa, który polega na poszerzaniu jego działalności, zdo-bywaniu nowych rynków, klientów, czy wprowadzaniu nowych produktów i usług. Celem ekspansji jest zwiększenie zasięgu, przychodów oraz pozycji konkurencyjnej firmy. Eks-pansja może się odbywać zarówno poprzez rozwój wewnętrzny, jak i działania zewnętrzne, takie jak przejęcia czy fuzje.

Dlaczego w ogóle firmy decydują się na ekspansję? W literaturze można znaleźć różne klasyfikacje powodów. Mogą one być np. ekonomiczne, strategiczne czy konkurencyjne. Stosuje się także klasyfikację dzielącą powody na ofensywne i defensywne. Wojciech Grze-gorczyk i Wioletta Krawiec w publikacji „Strategie ekspansji polskich przedsiębiorstw na rynki zagraniczne” wśród przyczyn ekspansji podają motywy: rynkowe, kosztowe, zaopa-trzeniowe, a nawet polityczne. Nie będziemy ich teraz tutaj szerzej omawiać, ponieważ nas najbardziej interesuje ekspansja biznesowa budowana w oparciu o relacje.

W kontekście sprzedaży relacyjnej ekspansja biznesowa oznacza umiejętność docierania do trudno dostępnych osób, takich jak decydenci w dużych firmach, instytucjach, a nawet celebryci, oraz budowania z nimi relacji opartych na zaufaniu i wzajemnych korzyściach.

Czym jest sprzedaż relacyjna? To podejście skupiające się na budowaniu długotermi-nowych, trwałych relacji z klientem zamiast koncentrowania się wyłącznie na szybkiej, jednorazowej sprzedaży. Mamy z nią do czynienia, kiedy sprzedawca stara się zrozumieć potrzeby i oczekiwania klienta, a następnie dostarczyć mu wartość poprzez dopasowane produkty lub usługi.

Ważnym elementem sprzedaży relacyjnej jest budowanie zaufania. Sprzedawca jest bardziej doradcą niż handlowcem, który jedynie chce sprzedać produkt. Zamiast agresywnych technik sprzedaży stosuje się w tym przypadku empatię, komunikację

16

i zrozumienie. Dzięki temu klient czuje się zaopiekowany i częściej wraca po kolejne zakupy, co buduje lojalność.

Sprzedaż relacyjna jest efektywna, ponieważ zadowoleni klienci chętniej polecają firmę innym, co pomaga w zdobywaniu nowych klientów. To podejście przekłada się na większą stabilność firmy i długoterminowy sukces, ponieważ lojalni klienci generują powtarzalne przychody i często są mniej wrażliwi na zmiany cen.

Skuteczna ekspansja wymaga nie tylko doskonałych umiejętności interpersonalnych, ale także strategicznego myślenia i planowania, by z sukcesem wchodzić na nowe rynki i rozwijać sieć kontaktów, które przekładają się na wzrost przedsiębiorstwa.

Dobrze przeprowadzona ekspansja biznesowa może znacząco wpłynąć na postrzega-nie marki, zwiększając jej widoczność i rozpoznawalność w nowych obszarach aktywności. Sukces i stabilność marki budują zaufanie konsumentów, co czyni firmę bardziej wiarygod-ną i godną zaufania. Ekspansja może również przekształcić percepcję marki na bardziej innowacyjną i dynamiczną, a także zwiększyć jej konkurencyjność, sygnalizując gotowość do rywalizacji na większą skalę. Rozwój firmy można prowadzić zarówno na rynku we-wnętrznym, jak i podbijając obce rynki.

Kilka przykładów najbardziej udanych ekspansji biznesowych:

1. IKEA – szwedzka firma meblowa to doskonały przykład ekspansji międzynarodo-wej. Powstała w 1943 r., a założył ją Ingvar Kamprad. Z powodzeniem rozszerzyła swoją działalność na wiele krajów, oferując stylowe i przystępne cenowo meble. Fir-ma dostosowuje swoje produkty do lokalnych rynków, co przyczyniło się do jej glo-balnego sukcesu. Dzisiaj jest obecna w 29 krajach, w których prowadzi 350 sklepów.

2. Apple– to z kolei przykład ekspansji realizowanej poprzez wypuszczanie na rynek nowych produktów. Apple rozpoczęło swoją działalność w przysłowiowym garażu od produkcji komputerów, a następnie rozszerzyło ofertę o iPody, iPhone’y, iPady i usługi takie jak Apple Music czy Apple TV+. Dzięki innowacyjnym produktom i silnej marce firma zyskała ogromną popularność na całym świecie. Kapitalizacja rynkowa Apple Inc. w 2023 r. przekroczyła wartość 3 bln dol., a w ciągu kolejnych dwóch lat gigant technologiczny ma przekroczyć wartość 4 bln dol.

17

3. Starbucksrozpoczął swoją działalność jako mała kawiarnia w Seattle, a dzisiaj ma już ponad 32 tys. kawiarni na całym świecie. Działa w 80 krajach. Firma z powodze-niem wprowadziła swoje produkty na rynki międzynarodowe, dostosowując ofertę do lokalnych gustów i preferencji. Jest jednym z największych producentów kawy i jej sprzedawców na świecie.

4. InPost– to pierwsza polska firma, która przychodzi mi na myśl jako przykład ekspansji międzynarodowej. Po przetestowaniu swojego paczkomatowego modelu biznesowego na polskim gruncie InPost rozpoczął z sukcesem podbój innych eu-ropejskich rynków: Francja, Wielka Brytania, Włochy, Hiszpania… W połowie 2024 r. dysponował siecią 41 tys. paczkomatów (wzrost o 29 proc. rdr.), w tym ponad 20 tys. urządzeń na terenie Polski. Na rynku brytyjskim aplikacja InPost była w czołówce najczęściej pobieranych aplikacji.

Ekspansję biznesową firmy mogą realizować poprzez różne rodzaje działalności:

1. Wejście na nowe rynki geograficzne– otwieranie oddziałów lub filii w krajach lub regionach, w których dotąd firma nie działała.

2. Rozszerzenie oferty produktów lub usług– wprowadzenie nowych produktów lub usług do funkcjonującej już oferty.

3. Fuzje i przejęcia– łączenie się z innymi firmami lub przejmowanie ich, aby zwięk-szyć udział w rynkowym torcie.

4. Zwiększenie mocy produkcyjnych– inwestowanie w nowe technologie lub budo-wę nowych zakładów produkcyjnych, aby zwiększyć zdolności produkcyjne.

5. Partnerstwa strategiczne– nawiązywanie współpracy z innymi firmami, aby wspólnie realizować rozwój i ekspansję.

Medal ma jednak zawsze dwie strony. Oprócz potencjalnych korzyści dla firmy związa-nych z prowadzeniem ekspansji istnieją także ryzyka. Co może pójść nie tak? Wszystko.

18

Wszystko to, o czym pomyśleliśmy i robiliśmy różne analizy, aby mieć świadomość pułapek i się przed nimi zabezpieczyć. W bonusie dostaniemy również różne inne ryzyka, których kompletnie nie przewidzieliśmy… Wśród zagrożeń wymienić można m.in.: koszty inwesty-cji, ryzyko związane z niepowodzeniem na nowych rynkach, problemy dotyczące zarządza-nia większą organizacją czy zderzenie z szarą strefą.

Pułapki, jakie warto mieć na uwadze, by w nie nie wpaść:

1. Brak znajomości lokalnego rynku– niezrozumienie lokalnych preferencji, kultury, regulacji prawnych i konkurencji może prowadzić do niepowodzenia.

2. Niedoszacowanie kosztów – ekspansja może być kosztowna, a nieprzewidziane wydatki mogą szybko przekroczyć nasz budżet.

3. Problemy z logistyką– zarządzanie łańcuchem dostaw i dystrybucją na nowych rynkach może być skomplikowane i kosztowne.

4. Ryzyko walutowe– wahania kursów walut mogą wpływać na rentowność działal-ności na nowych rynkach.

5. Brak odpowiednich zasobów– niewystarczające zasoby finansowe, ludzkie czy technologiczne mogą utrudniać skuteczną ekspansję.

6. Problemy z zarządzaniem– rozszerzenie działalności może wymagać zmiany struktury organizacyjnej przedsiębiorstwa i stylu zarządzania, co może być sporym wyzwaniem.

7. Ryzyko prawne i regulacyjne– różnice w przepisach i regulacjach mogą prowadzić do problemów prawnych i administracyjnych.

Przykłady nieudanych ekspansji biznesowych można mnożyć. Jest ich pewnie tyle samo, a może nawet więcej niż przypadków ekspansji zakończonych sukcesem. Oto kilka z nich:

19

1. Tesco w USA– brytyjska sieć supermarketów próbowała podbić rynek amery-kański. Otworzyła sieć sklepów pod marką Fresh & Easy, jednak nie udało się jej przyciągnąć wystarczającej liczby klientów, którzy zapewniliby rentowność biznesu. Tesco poniosło straty w wysokości miliardów dolarów, co skutkowało zamknięciem wszystkich sklepów w 2013 r. Ekspansję Tesco na polski rynek – w dłuższej per-spektywie czasowej, biorąc pod uwagę likwidacje kolejnych sklepów, aż w końcu sprzedaż resztek biznesu sieci Netto – też można uznać za umiarkowanie udaną.

2. eBay w Chinach– amerykańska platforma e-commerce’owa próbowała zdobyć ry-nek chiński. Jednak zderzyła się ze ścianą w postaci miejscowego potentata, lokal-nego giganta – firmy Alibaba. Problemy z dostosowaniem się do lokalnych preferencji i strategii marketingowej spowodowały, że eBay wycofał się z Chin w 2006 r.

3. Home Depot w Chinach– amerykańska sieć sklepów budowlanych Home Depot także wybrała się na podbój rynku chińskiego. Jednakże nie udało się jej przyciągnąć klientów. Chińscy konsumenci preferowali usługi montażu i wykończenia wnętrz za-miast samodzielnego wykonywania prac, co było główną ofertą Home Depot. Ame-rykanie musieli zamknąć chińską odnogę swojego biznesu w 2012 r.

4. Walmart w Niemczech– to jeden z najbardziej znanych przykładów nieudanej ekspansji zagranicznej. Amerykańska sieć próbowała w latach 90. podbić rynek niemiecki. Najpierw Walmart przejął dwie lokalne sieci supermarketów – Wertka-uf i Interspar. Napotkał jednak wiele problemów, które ostatecznie doprowadziły do wycofania się z Niemiec w 2006 r. Główną przyczyną niepowodzenia była m.in. kultura korporacyjna. Walmart próbował wprowadzić amerykański styl zarządzania i obsługi klienta, który nie pasował do niemieckiej kultury. Na przykład pracowni-cy byli zachęcani do uśmiechania się do klientów i oferowania im pomocy. Niestety w Niemczech było to postrzegane jako nienaturalne i niekomfortowe. Walmart miał również trudności z dostawami. Nie potrafił nawiązać relacji z lokalnymi dostaw-cami, co negatywnie wpłynęło na dostępność produktów i ceny. Niemiecki rynek detaliczny okazał się bardzo konkurencyjny, z silnymi lokalnymi graczami, takimi jak Aldi czy Lidl. Wspomniane sieci oferowały niskie ceny, były dobrze zaopatrzone oraz

20

zakorzenione w świadomości lokalnej społeczności. W efekcie Walmart poniósł spo-re straty finansowe i ostatecznie sprzedał swoje niemieckie sklepy firmie Metro AG.

Moja działalność w obszarze ekspansji biznesowej nauczyła mnie, że kluczem do sukcesu jest nie tylko dobrze opracowana strategia, ale także elastyczność i umiejętność dostoso-wywania się do zmieniających się warunków rynkowych.

Ekspansję biznesową można realizować nie tylko z wnętrza przedsiębiorstwa, zle-cając to fachowcowi lub tworząc osobny dział ekspansji. Najczęściej ten obowiązek jest delegowany do działów sprzedaży. Te mają swoje zadania i niekoniecznie muszą być za-dowolone z nowych wyzwań. Dlatego firmy mogą się posiłkować zewnętrzną usługą – ekspansją biznesową na zlecenie (BENZ). Wybranie takiej formy ekspansji może znacząco odciążyć dział sprzedaży, umożliwiając handlowcom skoncentrowanie się na kluczowych zadaniach i zwiększając ich skuteczność w docieraniu do strategicznych klientów lub dostosowywaniu ich kompetencji do osiągania jeszcze większych celów. Szczegółowo piszę o tym w rozdziale 6.

Pracując z różnymi firmami, widziałem, jak różnorodne mogą być potrzeby i wyzwania związane z ekspansją. Moim celem jest zawsze dzielenie się już zebranymi doświadcze-niami i pomaganie firmom w osiąganiu ich celów. Ale mała uwaga! Nie każdy produkt i nie każda firma są skazane na sukces poprzez skuteczną biznesową ekspansję. Zależy to od wielu kwestii, takich jak: specyfika produktu, misja lub wizja przedsiębiorstwa, podejście do tematu dyrektora sprzedaży i zarządu firmy, gotowość do zmian oraz potencjał finan-sowy do inwestowania w kontakty i markę. Jednak zawsze warto rozmawiać, poznać moż-liwości biznesowej ekspansji i ustalić, czy to właściwy kierunek rozwoju.

Biznesowa ekspansja to obszar bardzo wrażliwy i niewłaściwie wdrożony może przy-nieść więcej szkód niż pożytku, nawet dla takich globalnych marek, o jakich mogliście przeczytać wyżej. Jednak w ekspansji biznesowej biorą udział nie tylko wielcy światowi giganci, ale także małe rodzime przedsiębiorstwa. Świetnym przykładem ekspansji zagra-nicznej zbudowanej na relacjach jest firma Lyson z Wadowic.

Jest ona liderem w produkcji innowacyjnych rozwiązań dla pszczelarzy. Produkuje m.in. styropianowe ule oraz inne nowoczesne urządzenia, z których korzystają hodowcy pszczół. W 2024 r. spółka z Wadowic przejęła włoską markę SAF Natura. Historia współpra-cy obu firm zaczęła się w 2003 r. Wtedy to Tomasz Łysoń, właściciel polskiej firmy, wraz

21

ze swoim partnerem biznesowym Rafałem Krawczykiem odwiedzili włoską fabrykę. Udało się nie tylko wymienić doświadczenia i pomysły, ale także nawiązać bliskie relacje z Ric-cardem Bianco, który stał na czele rodzinnej włoskiej firmy. Okazało się, że obu panów łą-czy też pasja motoryzacyjna. Po latach Włoch stanął przed koniecznością podjęcia decyzji dotyczącej przyszłości swojej firmy. Nie miał możliwości przekazania jej potomnym, więc postanowił ją sprzedać. Chcąc zachować renomę swojego biznesu i zagwarantować mu dalszy rozwój, zdecydował się na sprzedaż polskiej firmie Lyson. Dzięki transakcji produkty SAF Natura pozostaną dostępne na rynku. Lyson, zachowując markę i know-how włoskiego przedsiębiorstwa, będzie mógł nie tylko kontynuować tradycje rodzinne włoskiego biznesu oraz wdrażać nowe rozwiązania pozwalające na dalszy rozwój obu marek. Dzięki transakcji Lyson zyskał również możliwość ekspansji na rynki południowej Europy.

Rozdział 2

Charakter ekspandera

23

Ekspandera biznesowego nie powinniśmy mylić z Expanderem – czyli znaną polską firmą zajmującą się pośrednictwem finansowym. Swoją droga Expander jest dobrym przy-kładem biznesowej ekspansji. W 59 miastach ma 83 oddziały i może się pochwalić już 21-letnią karierą.

Mimo że pojęcie ekspansji biznesowej istnieje jako termin w języku polskim, to słowo „eks-pander” jest spolszczonym (wprowadzonym na potrzeby niniejszej książki) angielskim expander.

Kim w takim razie jest ekspander? To osoba odpowiedzialna za prowadzenie ekspansji biznesowej, niezależnie od stanowiska, jakie pełni w organizacji. Może być specjalistą, me-nedżerem, dyrektorem, prezesem, udziałowcem, handlowcem lub przedstawicielem firmy, instytucji czy samorządu. Jego głównym zadaniem jest dynamiczne poszerzanie działal-ności przedsiębiorstwa poprzez zdobywanie nowych rynków, klientów oraz wprowadzanie nowych produktów i usług.

Ekspander cechuje się umiejętnością budowania relacji i partnerstw biznesowych oraz integrowania różnych środowisk, co sprzyja rozwojowi firmy. W swojej działalności ściśle współpracuje z działem sprzedaży oraz zarządem, nawet jeśli formalnie nie jest częścią tych struktur. Jego sukces opiera się na relacyjnej sprzedaży, strategicznym myśleniu i zdolności docierania do trudno dostępnych osób, takich jak decydenci w dużych firmach i instytucjach publicznych, a także celebryci. Dąży on do zbudowania relacji opartych na zaufaniu i wzajemnych korzyściach, co w efekcie przyczynia się do wzrostu przedsiębior-stwa oraz umacniania jego pozycji na rynku.

Wprawdzie nie wiem, kto w Expanderze pełni rolę ekspandera (temat do nadrobie-nia…), ale wiem, jakie cechy powinna posiadać taka osoba i czym się charakteryzować.

24

2.1. Kto może być ekspanderem?

Ekspanderem może być każdy, kto ma ku temu osobowość, kompetencje, dobre na-stwienie, duże chęci do pracy w tej roli. Najlepszymi ekspanderami przeważnie są osoby, które pochodzą ze sprzedaży, mają doświadczenie w pracy z ludźmi i bardzo lubią kontakt z drugim człowiekiem, szczególnie na poziomie wysokorelacyjnym. Tylko takie osoby są w stanie dostać się do osób decyzyjnych, do których niestety nie każdy ma dostęp. Czyli raczej ekstrawertycy niż introwertycy są bardziej predestynowani do pełnienia tych funkcji.

W dalszej części książki opisuję też inne „źródło pochodzenia” ekspanderów. To wła-ściciele firm, którzy potrafią całymi sobą opowiadać o swoich przedsiębiorstwach. Słucha-jąc ich, mam wrażenie, że mówią o dzieciach. Chętnie chwalą się sukcesami i opowiadają o tym, jaką drogę pokonali, by dotrzeć do miejsca, w którym są obecnie.

Ja zostałem ekspanderem w momencie, kiedy wypaliłem się trochę jako połącze-nie sprzedawcy transakcyjnego z relacyjnym. Zdarzenia i biznesowe przygody, jakich doświadczyłem, w tym również wszelkie perypetie, spowodowały, że postanowiłem robić to, co wiąże się z kontaktem z ludźmi, jednak na trochę innym poziomie. Innym to nie znaczy wyższym czy niższym. Chodzi mi o inną płaszczyznę funkcjonowania w biznesie. Szczerze powiem, że nie jestem już dzisiaj w stanie sprzedawać produktów klientowi indywidualnemu, dlatego że nie mam do tego cierpliwości i brakuje mi zapału. Mój charakter zawsze ograniczał mnie przy sprzedaży transakcyjnej, choć od początku mojej kariery sprzedażowej, czyli od 18. roku życia, w tej formie pracy osiągnąłem bar-dzo dobre wyniki. Dziś sprzedaż transakcyjna mocno mnie męczy. Lubię porozmawiać z drugim człowiekiem, poznać jego problemy, oczekiwania i tak dopasować ewentualną ofertę, żeby nasza współpraca ułożyła się w wymiarze długoterminowym. Bardzo lubię, kiedy po paru latach spotykam się z moim byłym kooperantem i z radością i dobrymi wspomnieniami prowadzimy po raz kolejny jakiś wspólny projekt. Zdarza się, że ludzie przechodzą do innych firm, a ze względu na naszą znajomość mamy możliwość konty-nuowania współpracy. Znamy się i wiemy, na co nas stać. Mimo tego, że z biegiem czasu ludzie też się zmieniają, to nowa forma współpracy z tym samym człowiekiem, którego znasz od lat, może być czymś przyjemnym i skutecznym.

25

Wychodzę z założenia, że każdy może być ekspanderem. Jednak musi mieć do tego chęci i jednak trochę predyspozycji. To praca, której nie da się wykonywać się na siłę. Trzeba czuć pasję.

2.2. Osobowość ekspandera

Osobą odpowiedzialną za ekspansję biznesową wprawdzie może być każdy – można sparafrazować piosenkę Jerzego Stuhra: „Ekspanderem każdy być może, trochę lepiej lub trochę gorzej…”

Jest jednak pewien zestaw cech, które taka osoba powinna mieć.

2.2.1. Entuzjazm

Entuzjazm ekspandera odgrywa kluczową rolę. W świecie, w którym budowanie dług-trwałych relacji z klientami jest fundamentem sukcesu, pozytywne nastawienie oraz za-angażowanie zdecydowanie wpływają na efektywność działań. Ekspansja biznesowa to przede wszystkim tworzenie więzi opartych na zaufaniu, w których celem finalnym są dopięte transakcje. Entuzjazm ekspandera stanowi jeden z najważniejszych elementów tego procesu.

To coś więcej niż tylko uśmiech czy optymistyczny ton głosu. To prawdziwe zaangażowa-nie, energia i pasja widoczne w każdym aspekcie komunikacji z klientem. Ekspander, który jest pełen entuzjazmu, potrafi skutecznie przyciągnąć uwagę klienta, budując z nim silniejszą i bardziej trwałą relację. Klienci czują się wówczas zrozumiani i docenieni, co zwiększa ich skłonność do nawiązania i kontynuowania współpracy.

Jednym z kluczowych efektów entuzjazmu jest to, że klient zaczyna postrzegać produkt lub usługę w bardziej pozytywnym świetle. To trochę tak jak w sklepie. Uśmiechnięta ekspe-dientka prędzej przekona nas do zakupu nowego telefonu niż burczący coś pod nosem mruk.

26

Ekspander, który z pasją prezentuje ofertę, potrafi przekonać klienta do wartości, jakie niesie ze sobą dany produkt. Taka pozytywna energia jest zaraźliwa, a klient, widząc zaan-gażowanie ekspandera, z większym zaufaniem podchodzi do proponowanych rozwiązań. W kontekście ekspansji biznesowej, gdzie istotne jest nie tylko zadowolenie z jednej trans-akcji, ale również budowanie długofalowej współpracy, taki wpływ jest nieoceniony.

Entuzjazm ekspandera ma też ogromne oddziaływanie na lojalność klienta. Budowanie relacji opartej na zaufaniu i pozytywnych emocjach sprawia, że klient chętniej wraca po kolejne zakupy i jest bardziej skłonny polecać firmę innym. Każda interakcja z entuzjastycz-nym ekspanderem staje się dla klienta przyjemnym doświadczeniem, co z kolei buduje sil-ny, pozytywny wizerunek marki.

Aby entuzjazm ekspanderów mógł się skutecznie przyczyniać do ekspansji przedsię-biorstwa, powinno ono inwestować w rozwój swoich zespołów. Ważne są szkolenia, które pomagają rozwijać umiejętności interpersonalne oraz pogłębiają wiedzę na temat ofero-wanych produktów i usług. Ponadto możliwość dzielenia się sukcesami i doświadczeniami w zespole sprzyja wzrostowi zaangażowania i motywacji, co dodatkowo podnosi poziom entuzjazmu w codziennej pracy.

Pozytywny wpływ entuzjazmu na budowanie relacji, postrzeganie produktów oraz lojalność klientów sprawia, że jest to nieodzowny element każdej strategii biznesowej. Firmy, które aktywnie wspierają rozwój tej cechy w swoich zespołach, zyskują prze-wagę konkurencyjną oraz tworzą trwałe i wartościowe relacje z klientami. To jest dość oczywiste. Pewnie ty również wolałbyś pracować z kimś, kto ma energię do tego, co robi, swoim zachowaniem zachęca innych do współpracy oraz kreatywnego wymyślania wspólnych działań. Zawsze lepiej pracować z osobą, która jest życzliwa i zaraża uśmie-chem, niż z kimś ponurym, kto dostał rolę, jakiej ani nie czuje, ani nie lubi. W ekspansji to jest megaistotna kwestia.

27

2.2.2. Komunikatywność

W erze gdy produkty i usługi stają się coraz bardziej podobne do siebie i rynek jest mocno konkurencyjny, kluczowym czynnikiem różnicującym je staje się jakość inte-rakcji między ekspanderem a klientem. Ekspansja biznesowa skupia się na budowaniu długoterminowych relacji, a nie tylko na pojedynczych transakcjach, choć są one final-nym celem tej pracy. Komunikatywność ekspandera jest w tym kontekście kluczowa, ponieważ pozwala na zbudowanie zaufania, lepsze zrozumienie potrzeb klientów oraz efektywne zarządzanie konfliktami.

Dobre umiejętności komunikacyjne obejmują: aktywne słuchanie, empatię, jasność przekazu oraz dostosowanie komunikacji do indywidualnych preferencji odbiorcy. Eks-panderzy, którzy potrafią się skutecznie komunikować z klientami, osiągają lepsze wyniki w rozwoju biznesowym i potrafią budować trwałe relacje. Współczesny rynek wymaga od ekspanderów nie tylko znajomości technik sprzedaży, ale także głębokiego zrozumienia psychologii klienta i umiejętności budowania atmosfery współpracy i zaufania.

Znaczenie komunikatywności rozciąga się daleko poza podstawowe interakcje z klien-tami. Obejmuje ono także zdolność do przekazywania wartości i misji firmy, co jest szcze-gólnie ważne w procesie ekspansji. W miarę jak firmy starają się wejść na nowe rynki lub rozwinąć swoją działalność, ekspanderzy muszą skutecznie komunikować korzyści płyną-ce z ich ofert, przekonując potencjalnych klientów i partnerów do współpracy. Oprócz tego umiejętności komunikacyjne pomagają w negocjacjach i przy rozwiązywaniu problemów, co jest nieodzowne przy zarządzaniu zmianami i niepewnością, jakie niesie ze sobą dyna-miczny rozwój biznesu. Skuteczna komunikacja jest także istotna przy tworzeniu zespo-łów, ponieważ ekspanderzy często pełnią role liderów motywujących swoje zespoły do osiągania wyznaczonych celów.

Dzisiaj, w czasach gdy osobiste relacje w biznesie są na wagę złota, inwestycja w roz-wój komunikacyjnych umiejętności ekspanderów powinna być traktowana jako kluczowy element strategii każdej firmy pragnącej odnieść sukces na konkurencyjnym rynku. Ła-twość budowania relacji poprzez skuteczną komunikację może być decydującym czynni-kiem, który odróżni firmę na tle konkurencji.

28

2.2.3. Proaktywność

Proaktywność ekspandera w ekspansji biznesowej odgrywa istotną rolę w budowa-niu trwałych i efektywnych relacji. To podejście, które wychodzi poza tradycyjne techniki sprzedaży, wymaga od ekspandera nie tylko reagowania na potrzeby klien-ta, ale przede wszystkim antycypowania tych potrzeb i podjęcia działań przed ich wyraźnym wyartykułowaniem.

Proaktywny ekspander zaczyna od głębokiego zrozumienia potrzeb swojego klienta. Przeanalizowanie jego historii zakupów, preferencji oraz biznesowych celów pozwala prze-widywać, co może być dla niego wartościowe w przyszłości. Dzięki temu ekspander może już na wstępnym etapie relacji zaproponować rozwiązania, które odpowiadają na niewyra-żone jeszcze potrzeby klienta.

Ponadto proaktywność oznacza ciągłe dążenie do poprawy doświadczeń klientów. Ekspanderzy, którzy regularnie oferują pomoc i wsparcie, nawet gdy nie towarzyszy temu bezpośrednia możliwość sprzedaży, zyskują zaufanie i lojalność. Proaktywność manifestu-je się także w przewidywaniu i rozwiązywaniu problemów, zanim staną się one kryzysowe. Dzięki temu ekspander staje się dla klienta nie tylko dostawcą produktów czy usług, ale prawdziwym partnerem w biznesie.

Kluczowe jest również utrzymanie stałego kontaktu z klientem, co nie oznacza jedy-nie regularnych wizyt czy telefonów, ale także wykorzystanie nowoczesnych narzędzi ko-munikacji, takich jak media społecznościowe, newslettery czy platformy CRM (Customer Relationship Management). Proaktywny ekspander wykorzystuje te narzędzia nie tylko do komunikacji, ale także do monitorowania satysfakcji i opinii klientów, co pozwala na bieżą-co dostosowywać ofertę i sposób obsługi.

Zastosowanie strategii proaktywnej w ekspansji biznesowej prowadzi do zbudowania solidnych, długoterminowych relacji, które przynoszą korzyści obu stronom. Klienci czują się docenieni i rozumiani, co z kolei przekłada się na ich większą skłonność do długofalo-wej współpracy i rekomendacji marki innym potencjalnym klientom.

W rezultacie proaktywność nie tylko zwiększa efektywność sprzedaży, ale również wzmacnia pozycję firmy na rynku jako lidera w obszarze obsługi klientów, który potrafi wyprzedzać ich oczekiwania, dostarczając im wartość jeszcze przed tym, jak sami zdążą

29

ją zdefiniować. Można powiedzieć, że proaktywny ekspander to trochę taki sprzedawca, który nie stoi w miejscu, ale biegnie z końca sklepu, by przywitać w drzwiach wchodzącego klienta i zapytać go, w czym może mu pomóc.

2.2.4. Umiejętność adaptacji

Umiejętność adaptacji wymaga nie tylko głębokiej znajomości produktów i rynku, ale przede wszystkim zdolności do zrozumienia zmieniających się potrzeb klientów i odpowie-dzi na nie. W ekspansji biznesowej, gdzie nacisk kładziony jest na budowanie długotrwałych więzi, adaptacyjność ekspandera manifestuje się przede wszystkim poprzez elastyczność w podejściu do każdego klienta. Zrozumienie unikalnych wymagań i preferencji, a także szybkie reagowanie na zmiany w ich zachowaniach zakupowych jest fundamentem efek-tywnej ekspansji. Ekspander musi być gotów dostosować swoje metody pracy, komunika-cję oraz ofertę tak, aby jak najlepiej odpowiadały na bieżące i przyszłe potrzeby klienta.

Wymaga to od niego ciągłego kształcenia się i aktualizacji swojej wiedzy. Częste szko-lenia, zarówno w zakresie produktów, jak i technik sprzedaży, umożliwiają ekspanderowi skuteczniejsze radzenie sobie z różnorodnymi sytuacjami, jakie mogą wystąpić podczas procesu ekspansji. Ponadto umiejętność korzystania z nowoczesnych narzędzi, takich jak wspomniany chwilę wcześniej CRM, może znacząco ułatwić zrozumienie historii i preferen-cji klienta, co jest nieocenione w personalizacji oferty.

Adaptacja w ekspansji biznesowej obejmuje również zdolność do rozpoznawania sy-gnałów emocjonalnych i niewerbalnych, jakie klient przekazuje, i odpowiedniego reago-wania na nie. Taka empatyczna postawa nie tylko pozwala na lepsze zrozumienie potrzeb klienta, ale również buduje zaufanie i poczucie zrozumienia.

Dlatego też adaptacyjność w ekspansji biznesowej nie jest statyczną umiejętnością, ale dynamicznym procesem, który rozwija się wraz z doświadczeniem ekspandera, zmie-niającymi się trendami rynkowymi i ewolucją technologii. To ciągłe dostosowywanie się do nowych warunków i wymagań jest tym, co pozwala nie tylko przetrwać na rynku, ale także odnosić sukcesy, budując trwałe i satysfakcjonujące relacje z klientami.

Adaptacja to przykład umiejętności, których nie da się zastąpić w żaden sposób sztucz-ną inteligencją. Tutaj osobowość człowieka jest najbardziej znacząca w całym procesie.

30

2.2.5. Zdolności negocjacyjne

Zdolności negocjacyjne nabierają szczególnego znaczenia tam, gdzie zaufanie i dłu-goterminowe relacje z klientem stanowią o sukcesie. Negocjacje w kontekście ekspansji biznesowej nie koncentrują się wyłącznie na cenie czy warunkach dostawy, ale na zrozu-mieniu potrzeb klienta i dostosowaniu oferty w sposób przynoszący korzyści obu stro-nom. Ekspander musi się wykazać empatią, umiejętnością słuchania i analizy sygnałów niewerbalnych, jakie mogą dostarczyć wielu informacji o oczekiwaniach i preferencjach kupującego. W tym modelu pracy każda negocjacja to proces, w którym kluczowe jest zrozumienie, jakie wartości są dla klienta najważniejsze. Czy chodzi o jakość, serwis, ela-styczność oferty, czy może coś innego.

Równie istotne jest umiejętne zarządzanie oczekiwaniami. Ekspander, który od począt-ku jasno komunikuje, co jest możliwe do realizacji, a co może być przedmiotem negocjacji, zyskuje szacunek i zaufanie klienta. Dobra znajomość produktu czy usługi oraz umiejętność jej adaptacji do indywidualnych potrzeb klienta to fundament, na jakim buduje się trwałe relacje. Jest to szczególnie ważne w sprzedaży B2B, gdzie decyzje zakupowe często są zło-żone i wymagają konsultacji z różnymi działami w firmie klienta.

Efektywny ekspander musi również potrafić wyjść poza schematy i standardowe roz-wiązania. Twórcze myślenie o sposobach na zaspokojenie potrzeb klienta, często poprzez niestandardowe rozwiązania czy dodatkowe usługi, może się znacząco przyczynić do suk-cesu negocjacji. Ponadto wiedza na temat rynku i konkurencji pozwala na lepsze pozycjono-wanie oferowanych produktów czy usług, co jest nieocenione w trakcie dyskusji z klientami.

W ekspansji biznesowej, gdzie często dochodzi do wielokrotnych interakcji z tym samym klientem, umiejętność długofalowego planowania i myślenia strategicznego jest niezbędna. Ekspander powinien nie tylko skupiać się na bieżącej transakcji, ale również przewidywać i kształtować przyszłe potrzeby klienta, co w konsekwencji może prowadzić do zwiększenia wartości życiowej klienta dla firmy (CTV – customer lifetime value).

Zdolności negocjacyjne w ekspansji biznesowej potrzebują więc znacznie więcej niż tylko technicznej wiedzy o produktach czy usługach. Wymagają one zrozumienia ludzkich potrzeb, umiejętności budowania relacji oraz strategicznego myślenia, które razem tworzą podstawę dla efektywnej i satysfakcjonującej obie strony współpracy.

31

Takim życiowym przykładem negocjacji, w których uczestniczę, jest proces trans-akcji sprzedaży nieruchomości komercyjnych. Mimo tego, że finalnie cena jest bardzo