Tajniki wywierania wpływu. Jak inspirować siebie i innych ebook i audiobook

Tytuł oryginału: The Science of Influence: How to Inspire Yourself and Others to Greatness

Przekład: Michał Lipa

Redakcja: Elżbieta Wojtalik-Soroczyńska

Korekta: Maria Żółcińska

Projekt okładki: Michał Duława | michaldulawa.pl

Grafika na okładce: smartdesign91 | Shutterstock.com

Skład i łamanie: JOLAKS – Jolanta Szaniawska

Opracowanie wersji elektronicznej:

Copyright © 2018 by Brian Tracy

All rights reserved.

Copyright © 2021 by MT Biznes Ltd.

Copyright © 2021 for the Polish translation by MT Biznes Ltd

All rights reserved

Wszelkie prawa zastrzeżone. Nieautoryzowane rozpowszechnianie całości lub fragmentów niniejszej publikacji w jakiejkolwiek postaci zabronione. Wykonywanie kopii metodą elektroniczną, fotograficzną, a także kopiowanie książki na nośniku filmowym, magnetycznym, optycznym lub innym powoduje naruszenie praw autorskich niniejszej publikacji. Niniejsza publikacja została elektronicznie zabezpieczona przed nieautoryzowanym kopiowaniem, dystrybucją i użytkowaniem. Usuwanie, omijanie lub zmiana zabezpieczeń stanowi naruszenie prawa.

Warszawa 2021

MT Biznes Sp. z o.o.

www.mtbiznes.pl

[email protected]

ISBN 978-83-8231-156-3 (format epub)

ISBN 978-83-8231-157-0 (format mobi)

Przedmowa Kilka pasjonujących rozmów

Brian Tracy jest jednym z największych autorytetów na świecie, jeśli chodzi o kwestie dotyczące biznesu i sukcesu osobistego. Łączna liczba jego dotychczasowych wykładów i seminariów przekracza 5 tysięcy, a liczba uczestniczących w nich słuchaczy – 5 milionów. Brian jest także trenerem najwybitniejszych liderów biznesu z całego świata.

Dan Strutzel to weteran branży rozwoju osobistego, od 25 lat tworzący nagrania o tej tematyce. Niektóre z nich odniosły niebywały sukces. Strutzel współpracował z najlepszymi autorami i mówcami podejmującymi temat rozwoju osobistego.

Dan był zachwycony, kiedy Brian zgodził się przedyskutować z nim temat seminarium „Wiedza o motywacji”. Podczas trwającego długi weekend spotkania rozmówcy mieli okazję przedyskutować ten temat dogłębnie. Ich rozważania zostały nagrane i są zaprezentowane w tej książce.

Wprowadzenie

Dan

Jedną z najpopularniejszych umiejętności, które należy rozwijać w dziedzinie relacji międzyludzkich, jest umiejętność wywierania wpływu. Dzieje się tak dlatego, że bez jej rozwijania i doskonalenia wszystkie inne aspekty relacji międzyludzkich stają się w najlepszym razie nieefektywne, a w najgorszym prowadzą wprost do porażki.

Kiedy chcesz się podzielić z inwestorem pomysłem na biznes, ale brakuje ci umiejętności wywierania wpływu, twój pomysł wyda mu się nieciekawy i nie przyczyni się do podjęcia decyzji inwestycyjnej, której oczekujesz.

Kiedy chcesz wpoić dzieciom bliskie twojemu sercu zasady moralne, ale brakuje ci umiejętności wywierania wpływu, twoja propozycja wypadnie blado w porównaniu z tym, co oferują media społecznościowe i rówieśnicy.

Kiedy chcesz przekonać żonę, że powinna lepiej dbać o swoje zdrowie, ale brakuje ci umiejętności wywierania wpływu, prędzej czy później wyląduje u lekarza z fatalnymi wyni­kami badań, a wtedy będzie już za późno.

A może pragniesz zerwać z uzależniającym zwyczajem picia kawy albo surfowania bez końca po internecie? Jeżeli brakuje ci umiejętności wywierania wpływu, nie zdołasz przekonać samego siebie, że odroczenie nagrody i wyrobienie nowego nawyku, który cię wyzwoli, jest warte wysiłku.

Wyobraź sobie solidny zamek szyfrowy wykonany z tytanu. Przyjmijmy, że komunikacja oznacza kręcenie jego pier­ście­nia­mi, a sam zamek broni dostępu do świadomości drugiego człowieka lub twojej. Jeżeli potrafisz jedynie mówić bez wytchnienia, słuchać bez zainteresowania, korzystać wyłącznie z inte­r­ne­towych form komunikacji albo opierać się na zewnętrznych autorytetach, to tak, jakbyś kręcił bez ustanku pier­ścieniami zamka w poszukiwaniu odpowiedniej kombinacji. Opanowanie umiejętności wywierania wpływu przypomina poznanie szyfru otwierającego ten zamek i uzyskanie dostępu do świadomości drugiej osoby lub własnej. To właśnie znajdziesz w tej książce: tajniki wywierania wpływu, czyli pilnie strzeżony szyfr umożliwiający osiąganie niewiarygodnych wyników, takich jak szczęśliwsze relacje osobiste, wyższa sprzedaż, rentowniejsze relacje biznesowe i większa zdolność dotrzymywania ważnych zobowiązań.

Jak chciałbyś zostać osobą mającą największy wpływ na życie twojego dziecka? Jak chciałbyś przekonać członków lokalnej społeczności, żeby wybrali cię do szkolnej rady rodzi­ców? Jak chciałbyś miesiąc w miesiąc zajmować pierwsze miej­sce wśród sprzedawców w twojej firmie? Możesz osiągnąć to wszystko dzięki tej niezwykłej książce. Z mojej pasjonującej rozmowy z Brianem dowiesz się o najlepszych strategiach i technikach wywierania wpływu, które stworzył w ciągu ponad 40 lat działalności w branży samorozwoju.

Co więcej, zapoznasz się z najnowszymi przemyśleniami Briana na ten temat, nigdy dotąd niepublikowanymi. To trzecia książka w serii „Inspirujące rozmowy”, w której omawiamy z Brianem najważniejsze tematy związane z odnoszeniem sukcesów w dzisiejszym świecie. Podobnie jak dwie poprzednie, Tajniki zarządzania pieniędzmi oraz The Science of Motivation (Tajniki motywacji), ta książka również dowodzi, że omawiana w niej dziedzina opiera się na solidnych podstawach naukowych: w wypadku wywierania wpływu były one testowane i potwierdzane nie przez lata ani dziesięciolecia, lecz przez całe tysiąclecia. Pomysły na to, jak skuteczniej wywierać wpływ na innych ludzi, pojawiały się już w czasach biblijnych, mnożyły się w okresie renesansu, były rozwijane w XX wieku w tak doniosłych publikacjach jak książka Dale’a Carnegiego Jak zdobyć przyjaciół i zjednać sobie ludzi i do dzisiaj są pogłębiane przez nowe odkrycia w dziedzinie neurologii, programowania neurolingwistycznego i innych dyscyplinach.

Choć nowe teorie wywierania wpływu pojawiają się przez cały czas, tak jak nowe teorie dotyczące leczenia raka czy powstrzymywania łysienia, rygory nauki i ścisłe zasady testowania oraz weryfikowania hipotez pozwalają szybko przenieść je z królestwa teorii do świata faktów. Celem tej publikacji jest przedstawienie wielu zweryfikowanych faktów dotyczących wywierania wpływu, rozprawienie się z mitami i półprawdami oraz udostępnienie czytelnikom bogatego skarbca idei pozwalających uzyskać większy wpływ na życie własne i tych, na których najbardziej nam zależy.

Przejdźmy więc do wywiadu z wybitnym ekspertem od samorozwoju, Brianem Tracym. Brianie, bardzo się cieszę, że znowu możemy porozmawiać.

Brian

Wspaniale być tu znowu z tobą i móc się dzielić tymi wszystkimi ideami, o których wspomniałeś. W ciągu ostatnich 50 lat poświęciłem około 150 tysięcy godzin na zgłębianie tego i innych zagadnień oraz splatanie ich w skomplikowaną sieć wzajemnie wpływających na siebie idei. Ludzie przychodzą czasem na moje seminaria i mówią, że jedno jedyne spostrzeżenie, którym się podzieliłem, połączone z czymś, co już wiedzieli, ale na co nigdy nie patrzyli pod takim kątem, zupełnie zmieniło ich sposób postrzegania siebie, własnego życia, relacji z innymi, rodziny, partnerstwa w biznesie, klientów i pieniędzy. Mieli wrażenie, jakby w ich umyśle nagle wybuchły tysiące fajerwerków.

Dan

To wspaniałe! Mam nadzieję, że nasi czytelnicy też będą mieli okazję nacieszyć się tymi fajerwerkami i wywołać podobne odczucia wśród ludzi, którym próbują przewodzić.

Dan

Brianie, zacznijmy od pytania o to, dlaczego wywieranie wpływu jest wyjątkową umiejętnością. Dlaczego jest tak popularne? Czy wywieranie wpływu polega po prostu na kontrolowaniu innych i zmuszaniu ich do robienia tego, co chcemy, a może ma bardziej pozytywny wydźwięk i służy ważniejszym celom? Czy na ten temat masz jakieś spostrzeżenia, które zaprzeczają przekonaniom większości autorów zajmujących się samorozwojem? Chciałbym na początek zapytać o twoją definicję wywierania wpływu.

Brian

Jedna z najlepszych definicji, jakie ostatnio się pojawiły, dotyczy poruszenia. Znam kilka języków i w każdym z nich używa się na to innego określenia, ale poruszenie oznacza skłonienie człowieka do przejścia od jednego sposobu myślenia lub przyjętego zestawu przekonań do innego. Można to porównać do pokonania jednym susem dwóch lub trzech pięter. Gdybyśmy objęli wzrokiem ostatnie 6 tysięcy lat, zobaczylibyśmy, że ludzie zaw­sze kierowali się jedną główną motywacją: było nią dążenie do polepszenia własnej egzystencji. Wszystkie próby sprzedawania i kupowania czegokolwiek zawsze były motywowane chęcią poprawy warunków życia. Nazywamy to teorią motywacji ABC. „A” oznacza stan uprzedni (ang. antecedents), w którym znajdujemy się przed wywarciem wpływu; „B” to zachowania (ang. behaviors), których podjęcie nam się sugeruje (lub sami je podejmujemy); natomiast „C” to konsekwencje (ang. consequences). Zgodnie z przyjętą formułą stan uprzedni odpowiada tylko za 15 procent podejmowanych działań, natomiast 85 procent motywacji do zmiany bierze się z oczekiwanych konsekwencji.

Wiemy więc, że człowiek poruszy się, dokona zmian, podej­mie jakieś działania albo pozwoli wywrzeć na siebie wpływ tylko wtedy, kiedy będzie miał poczucie, że później będzie mu lepiej. Im bardziej jest o tym przekonany, tym bardziej jest otwarty na wszelkiego rodzaju wpływy.

Niekiedy podczas pracy posługuję się następującym przykładem. Wyobraź sobie rozległy hol w wielkim biurowcu, w którym roi się od osób pędzących do swoich biur, udających się na zebrania i spotkania biznesowe. To normalni, trzeźwo myślący, elegancko ubrani ludzie. Stajesz na środku tego holu z ukrytym w dłoni plikiem stu jednodolarowych banknotów. W pewnym momencie energicznie rzucasz go w górę, a pieniądze zaczynają swobodnie opadać na podłogę.

W ciągu kilku sekund wszyscy się zorientują, że z nieba lecą banknoty i można je mieć zupełnie za darmo. Ci normalni, trzeźwo myślący ludzie wpadną w amok – zaczną krzyczeć, rzucać się na pieniądze, na innych ludzi, tłoczyć się, odpychać innych, a może nawet okazywać agresję. To wszystko dlatego, że ilość dostępnych pieniędzy jest ograniczona. Inni też starają się je zdobyć, więc szybko się skończą. Kto się nie pospieszy, zostanie z niczym. Wszyscy wariują, dopóki pieniądze się nie wyczerpią.

Czasem słyszy się historie o tym, jak opancerzona furgonetka bankowa uczestniczy w wypadku samochodowym albo w wyniku awarii otwierają się jej drzwi. Pieniądze wysypują się na ulicę, cały ruch ustaje, a przechodnie nadbiegają ze wszystkich stron, krzycząc z emocji, bijąc się i przepychając, żeby trochę ich nazbierać. Można powiedzieć, że pieniądze fruwające w powiet­rzu to pewna forma wywierania wpływu. Niemal natychmiast wywołują zachowania, których nie dałoby się zaobserwować w żadnej innej sytuacji.

Zdarzają się czasem bardzo dobre akcje reklamowe – obecnie do najsłynniejszych należą chyba premiery iPhone’ów. Firma lakonicznie informuje o najważniejszych funkcjach urządzenia, po czym ogłasza, że będzie je można kupić o godzinie ósmej rano w sobotę. Ludzie są gotowi nocować przed sklepem, żeby zdobyć telefon – 100, 200, czasem nawet 300 osób koczuje na chodniku. Są wśród nich nawet zawodowi stacze, czyli osoby, które chodzą wzdłuż kolejki tam i z powrotem i za kilka dolarów mogą przytrzymać dla ciebie miejsce, kiedy chcesz iść do łazienki, kupić coś do jedzenia albo się przebrać. To wszystko dlatego, że ludzie pragną tego produktu, są pod jego wpływem.

W zasadzie na tym właśnie polega wywieranie wpływu. Na wywoływaniu wśród ludzi takiej ekscytacji oczekiwanym polepszeniem jakości życia oraz szybkością, z jaką do niego dojdą, że są gotowi stanąć w kolejce i zachowywać się w sposób niepojęty dla zewnętrznego obserwatora. Ze względu na ogromne pragnienie tego polepszenia ludzie robią rzeczy, które mogą się wydawać szalone.

Dan

To fascynujące. Znam cię od lat, Brianie, i uważam, że należysz do najskuteczniejszych autorów i mówców motywacyjnych w dziedzinie samorozwoju. Mogę powiedzieć, że są trenerzy, którzy mówią o pewnych zagadnieniach tak, jakby karmili się łakociami dla umysłu – kiedy one się kończą, potrzebują kolejnej porcji, potem następnej i tak dalej. Można odnieść wrażenie, że samo mówienie o czymś daje im rozkosz. Współpracuję też jednak z autorami, którzy potrafią naprawdę umiejętnie pomagać ludziom w osiąganiu pożądanych rezultatów w życiu. Ty właśnie do nich należysz. W ciągu wszystkich lat współpracy mieliśmy na to wiele dowodów: twoi słuchacze mówili, że dzięki pomysłom, które im podsunąłeś podczas twoich programów, osiągnęli naprawdę niesłychane wyniki. Można to zauważyć we wszystkim, co robisz.

Co sprawiło, że odniosłeś taki sukces – nie tylko jako wielki mówca, ale przede wszystkim w nakłanianiu ludzi do podejmowania działań przynoszących korzystne życiowe rezultaty? Jak się nauczyłeś wywierać na nich tak doniosły wpływ?

Brian

Sekret mojego sukcesu – jeżeli w ogóle jakiś istnieje, a ja nie wierzę w sekrety – polega na poświęceniu przeogromnej ilości czasu na zgłębianie tego tematu. Przeznaczyłem tysiące godzin na dowiedzenie się, dlaczego niektórzy ludzie odnoszą większe sukcesy niż inni. Każdy z nas pragnie osiągnąć jak najwięcej w jak najszybszy i jak najłatwiejszy sposób, nie przejmując się zbytnio drugorzędnymi konsekwencjami.

Kiedy miałem 21 lat, przeczytałem książkę na temat wybitnego psychologa Abrahama Maslowa, zawierającą wyjaśnienie znaczenia jego prac. Główna myśl w zasadzie była taka, że każdy człowiek pragnie zrealizować swój potencjał.

Pewien wielki przewodnik duchowy napisał kiedyś, że cała frustracja, gniew, depresja i wszystkie problemy społeczne biorą się z głębokiego poczucia, że nie wykorzystujemy w pełni naszego potencjału i nie wiemy, jak to zrobić. To tak, jakbyśmy mieli na swojej działce złoża złota albo ropy i nie wiedzielibyśmy, jak wydobyć to bogactwo. Taka sytuacja rodzi gniew i frustrację.

Idąc dalej, zacząłem się zastanawiać, jaki może być punkt wyjścia do wydobycia tego potencjału obecnego w każdym z nas.

Pierwszym krokiem jest uświadomienie sobie, że go posiadasz, że masz większy potencjał niż mógłbyś wykorzystać w ciągu stu żywotów. Na świecie żyją obecnie miliony, a może nawet już dziesiątki milionów ludzi, którzy w jednym pokoleniu przeszli drogę od nędzy do bogactwa, stając się milionerami i miliarderami. Możesz dokonać tego samego. Zaraz powiem, co ci ludzie zrobili po latach frustracji, zaczynając od zera, żeby zupełnie odmienić swoje życie. Co przekręciło jakiś przełącznik. Otworzyło im drzwi.

Często mawiam, że sukces przypomina zamek szyfrowy, tyle że z większą liczbą cyfr. Podobnie jest w sprzedaży, gdzie mamy określoną, siedmiostopniową sekwencję. Została ona potwierdzona i zweryfikowana podczas rozmów z dziesiątkami tysięcy klientów, dziesiątkami tysięcy nagranych na wideo rozmów handlowych. Opracowano konkretną procedurę, która wykonana przez zupełnie przeciętną osobę zapewni jej jedną udaną transakcję za drugą. Nie ja to wymyśliłem, tylko IBM, Xerox oraz inne wielkie firmy z całego świata. Ich specjaliści przestudiowali proces sprzedaży, oglądając nagrania i przeprowadzając wywiady. Odkryli, że jest konkretna procedura składająca się z siedmiu kroków i jeśli wykonasz sumiennie wszystkie siedem, osiągniesz taki sam rezultat jak inni przed tobą. Nauczyłem tego ponad 2 miliony ludzi na całym świecie.

Mój przyjaciel Og Mandino powiedział mi kiedyś, że „nie istnieje żaden sekret sukcesu. Są proste reguły i zasady, odkrywane wciąż od nowa przez ludzkość od jej zarania. Wystarczy się ich nauczyć i dobrze wyćwiczyć ich stosowanie, żeby osiąg­nąć takie same wyniki jak najlepsze firmy w dowolnej branży”. I niespodzianka: to działa. Aby wpłynąć na ludzi, trzeba wykonać pewną logiczną sekwencję kroków. Jeśli zrobisz to dobrze, ludzie ulegną twojemu wpływowi, będą chcieli mu się poddać, będą szukali twojej pomocy i twoich wskazówek. Będą funkcjonować nawet lepiej, niż się spodziewałeś, a ty również osiąg­niesz lepsze wyniki niż kiedykolwiek.

Dan

Brianie, sformułowania „wywieranie wpływu” i „przekonywanie” często są używane zamiennie. Czy uważasz, że te pojęcia są identyczne, czy może wywieranie wpływu jednak trochę się różni od zwykłego przekonywania?

Brian

Rzeczywiście uważam, że wywieranie wpływu i przekonywanie to pojęcia dość podobne, ale jednak trochę inne. Można wywierać wpływ na innych ludzi, będąc po prostu określonym typem człowieka. Na przykład mówimy o tym, jak ważne jest posiadanie wzoru do naśladowania. Jeżeli ktoś wierzy, że jesteś szczególnym typem człowieka, obdarzonym silnym charakterem, uczciwym, mającym wyraźne przekonania, to znacznie łatwiej ulega twojemu wpływowi niż wtedy, kiedy w ogóle nie ma zdania na twój temat albo uważa, że coś z tobą jest nie tak.

Wiadomo, że przy wychowywaniu dzieci jakieś 40–50 procent ich nawyków kształtują rodzice i te nawyki w dużym stopniu decydują potem o życiowym sukcesie lub niepowodzeniu. Wiadomo też, że największy wpływ na dzieci wywierają zachowania rodziców w stosunku do siebie nawzajem i innych ludzi. Ktoś kiedyś powiedział, że najlepszą rzeczą, jaką mężczyzna może zrobić dla swoich dzieci, jest obdarzenie ich matki szczerą miłoś­cią. To bardzo prosta rzecz.

Wiedzieliśmy o tym z Barbarą, kiedy się pobieraliśmy. Czytaliśmy dużo książek, zaczęliśmy nawet tego nauczać, więc nasze dzieci zawsze miały świadomość, że bardzo szanuję moją żonę. Troje z nich zawarło związki małżeńskie – dwa z nich trwają do dziś, trzeci niestety nie przetrwał – z ludźmi, których szanowali z wzajemnością. Między nimi i ich małżonkami było dużo szacunku.

Jedno z tych dwojga, które nadal żyją w swoich związkach, ma dwoje dzieci. Drugie dochowało się trójki. Świetnie się doga­dują ze sobą, są prawdziwymi przyjaciółmi. Mój syn jest żonaty ze wspaniałą kobietą, a córka wyszła za mąż za niezwykłego mężczyznę. Kiedy spędzamy czas razem z nimi i ich teściami, czujemy się jak w gronie najbliższych przyjaciół. Oni traktują swoje dzieci z szacunkiem i my także szanujemy ich potomstwo. Odnoszą się dobrze do innych ludzi i oczekują, że inni będą się odnosili do nich tak samo. Nie próbują nikogo przekonywać, lecz wywierają wpływ na innych, dając przykład swoim zachowaniem. Mamy więc do czynienia z wywieraniem wpływu przez dawanie przykładu, co jest bardzo doniosłe, jak sam powiedziałeś.

Tom Peters napisał w książce Poszukiwanie doskonałości w biznesie, że najważniejszą rzeczą, jakiej się nauczył, była siła wpływu rodzica na dziecko. Rodzice naprawdę kształtują psychikę dziecka, dając mu przykład swoim zachowaniem, ponieważ ono zwykle ignoruje to, co się do niego mówi. Można mu tłumaczyć, że ma zrobić to czy tamto albo nie robić tego czy tamtego, ale ono będzie tylko obserwowało, co my robimy, i w ten sposób będzie uczyło się od nas. Dzieci zawsze będą się odnosiły do otaczających ich ludzi w taki sam sposób, w jaki my odnosimy się do ludzi wokół nas, a zwłaszcza do życiowego partnera. Jeżeli traktujesz swoje dzieci z szacunkiem, one także będą szanowały innych i tego samego będą oczekiwały od ludzi. Kiedy traktujesz je z szacunkiem, wpajasz im, że na to zasługują, ale też budujesz w nich przekonanie, że inni ludzie również zasługują na szacunek. To absolutnie zdumiewające. Będąc wzorem do naśladowania, mamy przeogromny wpływ na innych.

Przekonywanie polega na namawianiu ludzi do zrobienia czegoś, czego nie zrobiliby bez naszej sugestii. Ludzie robią różne rzeczy, kierując się swoimi motywami, a nie naszymi. Najważniejszym celem, przynajmniej na początku rozmowy, ale także na dalszym jej etapie, powinno być pokazanie drugiej osobie, że zrobienie (lub nie) czegoś zgodnie z naszą sugestią jest najszybszym sposobem na osiągnięcie tego, czego pragnie.

Dan

To bardzo istotne rozróżnienie. Jestem ci za nie wdzięczny. Umiejętność wywierania wpływu często kojarzy się nam z urokiem osobistym. Czy według ciebie jest między nimi wyraźny związek? Jeżeli tak, to w jaki sposób te dwa pojęcia się ze sobą wiążą?

Brian

To świetne pytanie. Napisałem książkę zatytułowaną Potęga osobistego uroku, która ukazała się na całym świecie i została bestselerem, rozchodząc się w dziesiątkach albo setkach tysięcy egzemplarzy. Straciłem rachubę. Jej współautorem był Ron Arden, który wyreżyserował 150 sztuk na londyńskich scenach. Przygo­towując nową inscenizację, bierze się scenariusz, na przykład Szekspirowski dramat sprzed 400 lat, dobiera się aktorów do poszczególnych ról, a następnie reżyseruje się przedstawienie w taki sposób, aby powstała nowa wersja dzieła. Najgorsze, co można usłyszeć z ust krytyka teatralnego, to opinia, że nasza inscenizacja Króla Leara niczym nie różni się od poprzednich.

Trzeba więc skłonić każdego aktora do przyjęcia nieco innego podejścia niż zwykle. Jeśli odtwórca każdej roli zagra nieco inaczej niż jego poprzednicy, sztuka może się okazać ciekawsza i mieć inny wydźwięk niż wcześniejsze inscenizacje innych reżyserów, oglądane już przez widzów wielokrotnie. W Potędze osobistego uroku opowiadamy z Ronem o tym, jak każdy z nas może się stać ciepłą, pełną empatii osobą, lubianą przez innych i uważaną za czarującą. Kiedy ktoś uważa cię za czarującego człowieka, jest znacznie bardziej otwarty na twój wpływ. Osobą charyzmatyczną jest ktoś, kto potrafi obudzić nasz zapał, wywrzeć na nas wpływ, sprawić, byśmy go polubili i garnęli się do niego. Przywołajmy bezcenne spostrzeżenie Dale’a Carnegiego, który w książce Jak zdobyć przyjaciół i zjednać sobie ludzi napisał, że urok osobisty, który jest kluczem do zdobywania przyjaciół i zjednywania sobie ludzi, polega na wywoływaniu wśród innych poczucia, że są ważni. Nasza Potęga osobistego uroku zawiera 35 rozdziałów na ten temat. Wszystko sprowadza się do drobnych gestów, które możemy wykonać podczas rozmowy, żeby druga osoba poczuła się ważna.

Czasem nie chodzi nawet o słowa. Nie trzeba nic mówić, nie trzeba starać się wywrzeć dużego wrażenia na rozmówcy. Wystarczy zastosować tak zwane prawo pośredniego wysiłku. Jeżeli chcesz zrobić na kimś wrażenie, najszybciej to osiągniesz, jeśli pokażesz, że ta osoba ci zaimponowała. Jeżeli chcesz, żeby ktoś cię polubił, najlepiej będzie samemu go polubić. Im bardziej pokazujesz, że ktoś robi na tobie wrażenie i uważasz go za wartoś­ciowego, ważnego człowieka, tym bardziej jawisz się w jego oczach jako ktoś interesujący i charyzmatyczny. Wszystko sprowadza się do podstawowej zasady. Kogo każdy z nas lubi najbardziej? Samego siebie. O kim każdy z nas myśli najczęściej? Otóż przez 99 procent czasu myślimy o sobie samych.

Kiedy kogoś boli ząb, to nawet jeśli otaczają go przyjaciele, on i tak myśli głównie o tej dolegliwości, a nie o ludziach wokół niego, najważniejszej wiadomości dnia ani o tym, co będzie wieczorem w telewizji. Bolący ząb zajmuje 99 procent jego umysłowej aktywności.

Jak się wykazać urokiem? To bardzo proste: wystarczy się interesować innymi ludźmi. Jak okazywać to zainteresowanie? Trzeba im zadawać pytania dotyczące ich samych oraz słuchać uważnie odpowiedzi, tak jakby to, co o sobie mówią, było fas­cynujące.

Jeżeli chcesz zafascynować innych ludzi, sam pozwól się oczarować. Możesz zapytać na przykład o pracę, którą wykonują. Jest długi ciąg pytań, które możesz zadać. Ta metoda jest tak skuteczna, że powinni jej zabronić. Rozmowa może wyglądać tak:

– Cześć, jestem Brian Tracy. Jak się nazywasz?

– Jestem Dan Strutzel.

– Dan Strutzel, tak?

Koniecznie powtórz imię i nazwisko rozmówcy!

– Czym się zajmujesz, Dan?

– Pisaniem, nagrywaniem, montowaniem, produkowaniem programów dla nadawców krajowych i zagranicznych.

– O matko! Brzmi bardzo poważnie! Na czym to polega? Co konkretnie teraz robisz?

Świetne są pytania o to, jak rozmówca znalazł dla siebie miejsce w danej branży. „Jak wpadłeś na to, żeby tym się zajmować?” Wystarczy uważnie słuchać odpowiedzi, dać się wygadać drugiemu człowiekowi. Kiedy skończy, zapytać: „I co potem zrobiłeś?”.

Zadajesz więc trzy podstawowe pytania i wprawiasz tryby w ruch. Ludzie uwielbiają opowiadać o swojej pracy i karierze. Czasem dodadzą coś nowego od siebie, na przykład: „Zacząłem w ten sposób. Ostatnio próbowałem tego a tego, ale nie wyszło, więc próbuję zająć się tym a tym”. Wtedy wystarczy dopytać rozmówcę o to, co w tym celu robi i tak dalej.

Co jakiś czas rozmówca będzie przerywał, ponieważ nie będzie miał pewności, czy rzeczywiście cię to interesuje, czy nie próbujesz tylko być uprzejmy i czy rzeczywiście słuchasz. Wtedy trzeba od razu zareagować: „I co wtedy zrobiłeś? A potem? Co byś doradził komuś, kto chciałby zacząć karierę w twojej branży?”. Albo: „Co w największym stopniu skłoniło cię do obrania tej drogi? Który sukces twoim zdaniem najbardziej wpłynął na twoją karierę?”. Wystarczy pytać bez przerwy o przebieg kariery rozmówcy, jak się zaczęła, co ważnego się wydarzyło w jej trakcie i tak dalej.

Po kilkudziesięciu minutach takiej rozmowy możesz powiedzieć: „Dziękuję ci bardzo! Nie chcę utrudniać innym dostępu do ciebie, bo wygląda na to, że masz fascynujące życie i ciekawie o nim opowiadasz. Mam nadzieję, że jeszcze kiedyś uda nam się porozmawiać”. Po takiej konwersacji ten człowiek uzna cię za najbardziej czarującą, fascynującą i interesującą osobę, jaką w życiu spotkał. A wszystko, co zrobiłeś, ograniczało się do zadania pięciu pytań w ciągu godziny. To zdumiewające, jak wielki wpływ możemy wywrzeć w ten sposób na drugiego człowieka.

Jeśli potem zaproponujesz tej osobie, że przedstawisz ją przyjacielowi, będzie bardzo zainteresowana. Możesz też zadzwonić kilka dni później i powiedzieć: „Niedawno rozmawialiśmy na tym a tym spotkaniu towarzyskim. Jest u mnie znajomy i właśnie omawiamy sprawy związane z branżą, w której pracujesz. Pomyś­lałem, że mógłbyś mu udzielić kilku rad, ponieważ ma pewne wątpliwości”. Ten człowiek otworzy się na ciebie, ponieważ nie będziesz próbował mu zaimponować, tylko pozwolisz, żeby to on zaimponował tobie.

Dan

Przejdźmy zatem do przykładów ze świata pracy i z dziedziny polityki. Przestudiowałeś szczegółowo biografie najwybitniejszych przywódców na świecie, zaczynając od dowódców wojskowych, przez dyrektorów największych przedsiębiorstw, na głowach państw kończąc. Jaką rolę odgrywa wywieranie wpływu w wybitnym przywództwie? Liderzy są przecież różni – jedni są ekstrawertyczni, drudzy introwertyczni, jedni mają naturę refleksyjną, drudzy bez przerwy wszystko analizują, jedni stoją z boku, drudzy rzucają się w wir zdarzeń i tak dalej. Jakie to wszystko ma znaczenie? Jak wywierają wpływ na ludzi ci liderzy, którzy nie mają władczego charakteru?

Brian

Wspomnieliśmy wcześniej, że dana osoba nie może mieć wpływu na ciebie, chyba że czegoś od niej chcesz, pragniesz, aby coś dla ciebie zrobiła albo żeby czegoś nie robiła. Jeśli dany człowiek nie może w żaden sposób zmienić twojego życia, to ma bardzo mały wpływ na ciebie. Na przykład wyobraź sobie, że idziesz ulicą. Widzisz bezdomnego, który jest niespełna rozumu i krzyczy na ciebie, gdy go mijasz, ponieważ zachowuje się tak wobec wszystkich przechodniów. Ten człowiek nie ma na ciebie wpływu, ponieważ nic nie może zrobić ani tobie, ani dla ciebie – nie może ci pomóc ani zranić cię w żaden sposób.

Przekonać nas do czegoś lub wywrzeć na nas wpływ może więc tylko ktoś, kto może coś nam lub dla nas zrobić albo spowodować, że coś, czego nie chcemy, się nie wydarzy. Mówimy tu o różnych formach władzy w organizacji, a jedną z nich jest władza związana ze stanowiskiem. Dysponująca nią osoba może mieć na nas ogromny wpływ, ponieważ może dla nas lub nam coś zrobić albo przed czymś nas uchronić.

Słyszy się historie o tym, jak w firmie pojawia się nowy szef i wszyscy od razu zaczynają się do niego przymilać. Facet zjawia się w biurze w poniedziałkowy poranek, pracownicy przychodzą wcześniej niż zwykle i z radością idą na spotkanie z nim. Przynoszą mu kawę i dopytują, co mogą dla niego zrobić i czy niczego nie potrzebuje. Albo próbują od razu zasygnalizować swoją pozycję: „Jestem najlepszym sprzedawcą w firmie, od wielu miesięcy sprzedaję więcej niż inni i to w dużym stopniu ode mnie zależy wykonanie planu sprzedaży w naszym oddziale. Bardzo się cieszę, że będziemy razem pracowali”.

Każdy chce się pokazać z dobrej strony, ponieważ szef ma władzę, rozdziela stanowiska, rozdaje przywileje i decyduje o urlopach. Jego pozycja jest bardzo silna. Nawet jeśli nigdy wcześ­niej go nie spotkałeś ani z nim nie rozmawiałeś, ma na ciebie wpływ, ponieważ zajmuje wysokie stanowisko, a z nim wiąże się możliwość robienia różnych rzeczy dla ciebie lub przeciwko tobie, pomagania lub szkodzenia ci.

Każdy człowiek dba o własne interesy. Najgłębszym przejawem tego jest dbałość o swoje bezpieczeństwo. Chcemy być bezpieczni, zwłaszcza w pracy. Kolejną sprawą jest poczucie stałości. Kiedy przejmuję firmę – a już wiele razy zatrudniano mnie w różnych organizacjach na wysokich stanowiskach kierowniczych – natychmiast zauważam, że wszyscy zdają sobie sprawę z tego, że teraz to ja decyduję o tym, kto zajmuje jakie biuro, kto wykonuje jakie zadania, kto bierze udział w zebraniach, kto piastuje jakie stanowisko. I widzę, że ludzie zabiegają o moje względy, ponieważ mogę im jakoś pomóc albo zaszkodzić. To normalne. Z piastowanego stanowiska wynika możliwość wywierania wpływu.

Inny rodzaj władzy w organizacjach nazywany jest władzą przypisaną. To sytuacja, w której jesteś uważany za bardzo bieg­łego w tym, co robisz. Taka osoba zwykle otrzymuje duże uprawnienia i zachowuje je na długo. Jak widać władza w organizacji ma różne oblicza, ale w każdym przypadku wiąże się z nią przekonanie innych osób, że możesz im w jakiś sposób pomóc albo zaszkodzić, zaoferować im jakieś korzyści bądź nie.

Dan

Może się wydawać, że z tych dwóch źródeł wpływu trwalsza jest władza przypisana, ponieważ utrata stanowiska oznacza jedno­cześnie utratę możliwości wpływania na innych. Kiedy zaś twoja pozycja wynika z tego, kim jesteś, nie można cię jej pozbawić. Czy zgodziłbyś się z tym?

Brian

Tak. Na przykład jakiś czas temu byliśmy świadkami istotnej zmiany dynamiki wyścigu prezydenckiego. Tydzień, który zaczął się 8 listopada 2016 roku, należał do najbardziej niezwykłych w amerykańskiej historii. Ogromnie dużo ludzi, co najmniej 150–160 milionów osób w Stanach Zjednoczonych oraz setki milionów albo nawet miliardy na całym świecie, wierzyło w nieuchronną klęskę kandydata, który – jak już wiemy – został wybrany na najważniejszy urząd w państwie. Ci ludzie byli o tym absolutnie przekonani, więc robili plany i zaczynali już wykorzystywać wpływy, których uzyskania się spodziewali. Można powiedzieć, że już zaczęli rozdawać przywileje w oczekiwaniu na stanowiska, które mieli objąć. Tymczasem 8 listopada wszystko się zmieniło.

Późnym wieczorem albo rankiem następnego dnia sytuacja uległa całkowitej zmianie. Dziewiątego listopada od godziny 2.35 wszyscy musieli zmienić swoje kalkulacje, gdyż prezydentem Stanów Zjednoczonych została osoba, której większość ludzi nie spodziewała się na tym stanowisku. Wszyscy byli w szoku. Dynamika wpływów i perswazji w całym kraju i w dużej części świata uległa zupełnie niesłychanemu przeobrażeniu. Ludzie nie mogli się pozbierać. Ci, którzy zdecydowanie opowiadali się po jednej ze stron, nagle przechodzili na drugą.

Zmiana stosunków władzy była niezwykłaym spektaklem. W ciągu zaledwie kilku godzin kształt mapy wyborczej uległ przemodelowaniu, w wyniku czego marzenia, fantazje, nadzieje i pragnienia 160 milionów wyborców nagle się zmieniły albo wręcz rozwiały. Ludzie zdali sobie sprawę z tego, jaki wpływ na ich życie, karierę, sprawy osobiste i zawodowe, sytuację w pracy, możliwość awansu, dochody i dosłownie wszystkie aspekty życia będzie miał ten wynik przez co najmniej cztery lata. To było bardzo doniosłe zdarzenie.

Coś takiego może się wydarzyć bardzo szybko. We współczesnych korporacjach widać, że firma może nagle wpakować się w kłopoty z powodu złych decyzji dyrektora generalnego, które doprowadzą do poważnych strat finansowych. W takiej sytuacji zarząd wkracza i wyznacza nowego szefa, ten zaś dobiera sobie nowych współpracowników, a dotychczasowi decydenci wypadają z obiegu.

Cała firma wygląda teraz inaczej, kieruje nią inna osoba, a jej zaufani współpracownicy sprawują nad wszystkim kontrolę. Wczoraj zajmowałeś ważne stanowisko, miałeś duże biuro, liczną ekipę współpracowników i wiele innych rzeczy, a teraz nie masz nic. Nagle zostałeś pozbawiony zdolności wywierania wpływu na innych, ponieważ nie możesz już nic zrobić dla nikogo ani przeciw nikomu.

Mój przyjaciel Dan Kennedy, bardzo inteligentny specjalista od marketingu, mówi tak: „Uważaj, po kim depczesz, wspinając się po drabinie sukcesu, ponieważ kiedy będziesz wracał, ci ludzie będą na ciebie czekali z wyciągniętymi nożami”. Ma też inne świetne powiedzenie: „W życiu przyjaciele pojawiają się i znikają, ale wrogowie zostają”.

Te dwa zdania należą do najtrafniejszych spostrzeżeń, jakie w życiu słyszałem. Wracając jednak do wywierania wpływu, jeśli chcesz to robić, musisz cieszyć się stuprocentowym zaufaniem ludzi. Oni muszą wiedzieć, że cokolwiek ci powiedzą, zostanie to między wami – nawet jeżeli nie zaznaczą, że to tajemnica. To właśnie jest interesujące: ludzie muszą ci ufać, żeby poddać się twojemu wpływowi. To chyba Peter Drucker powiedział, że zaufanie i wiarygodność są najważniejsze. Im bardziej ludzie nam ufają, tym chętniej otwierają przed nami drzwi. Każdy z nas pyta w pierwszej kolejności: „Czy mogę zaufać temu człowiekowi?”.

Dan

W naszej kulturze zaufanie stało się już czymś w rodzaju waluty obiegowej, a wydaje mi się, że ma nawet większą wartość ze względu na zalew kłamstw w internecie i ludzi udających w mediach społecznościowych kogoś, kim nie są. Bycie rzetelnym i godnym zaufania prawdopodobnie ma jeszcze dużo większe znaczenie niż kiedykolwiek w kontekście wywierania wpływu.

Brian

Wszystko, co osiągamy w życiu, udaje nam się dzięki innym ludziom. Na każdym życiowym zakręcie spotykamy kogoś, kto otwiera dla nas jakieś drzwi albo może zadzwonić do kogoś, kto zadzwoni do kogoś innego, żeby otworzył nam drzwi. Repu­tacja jest więc najważniejszą cechą, którą rozwijamy w trakcie kariery zawodowej. Theodore Levitt z Harvard Business School napisał wiele lat temu książkę The Marketing Imagination, która dziś ma już status biznesowej klasyki. Wydaje mi się, że jest lekturą obowiązkową na tej uczelni. Nie bez powodu: zawiera mnóstwo interesujących spostrzeżeń na temat przywództwa.

Jednym z nich jest stwierdzenie, że uczciwość i reputacja firmy to jej najcenniejszy zasób finansowy. Levitt powiada tak: „Produkty i usługi się zmieniają, dyrektorzy przychodzą i odchodzą, a sprawozdania finansowe raz są dobre, a raz złe, ale repu­tacja, czyli to, jak ludzie mówią o firmie, jest czymś trwałym i niezmiennym. Przypomina ściany i dach domu: można zmienić umeblowanie, oświetlenie i kolor wnętrz, ale podstawowa konstrukcja jest zawsze taka sama. To właśnie jest reputacja”.

Firmy muszą bardzo ostrożnie podchodzić do działań, które mogą wpłynąć na ich reputację. Zacząłem pytać moich słuchaczy o to, jaki czynnik najbardziej wpływa na wysokość sprzedaży i zysku. W odpowiedzi zawsze słyszę, że jakość produktu. To ona bardziej niż jakikolwiek inny element wpływa na sprzedaż i rentowność firmy. Chodzi o to, co ludzie mówią na rynku na temat firmy i jej produktu po jego skonsumowaniu, a czasem nawet przed jego użyciem. Aż 85 procent decyzji zakupowych podejmujemy na podstawie ustnych opinii innych ludzi. Kierujemy się tym, że ktoś kupił daną rzecz, użył jej i dobrze o niej mówi. „Ten produkt jest dobry. Ten jest świetny. Ten fenomenalny”.

A zatem co ludzie mówią za twoimi plecami? Każdy z nas zajmuje jakieś miejsce w umysłach i sercach innych. Każdy w twojej firmie ma jakieś wyobrażenie o tym, kim jesteś. Kiedy myślimy o Danie czy Brianie, zawsze mamy przed oczami obraz tej osoby. Pamiętamy o tym, jak się do nas odnosiła, co dla nas zrobiła, czego nie zrobiła. Wszystkie te myśli składają się na spójny obraz tej osoby, od którego zależy to, czy coś od niej kupimy, czy się z nią spotkamy, czy odbierzemy telefon od niej, zatrudnimy ją, przyznamy jej awans, zwrócimy na nią uwagę, okażemy jej szacunek i tak dalej.

Kolejna zasada, której nauczam, brzmi: wszystko jest ważne. Skoro tak, to wszystko, co mówisz albo czego nie mówisz, co robisz albo czego nie robisz w relacjach z klientami, ma znaczenie. Musisz więc się zastanowić, jaką masz reputację, jaka jest reputacja twojej firmy i twojego produktu. Na przykład w McDonaldzie Big Mac ma inną reputację niż pozostałe kanapki, sałatka czy frytki. Każdy z produktów firmy cieszy się określoną reputacją i to ona w dużym stopniu decyduje o tym, czy osoba, która wcześniej nie kupowała danej rzeczy, postanowi jej spróbować, a jeśli już kupowała, to czy nabędzie ją ponownie i czy poleci produkt znajomym.

Dan

Rozwijając umiejętności wywierania wpływu, stajemy się więc bardziej wyczuleni na reputację. Dzięki tej umiejętności komunikacja z innymi ludźmi staje się znacznie efektywniejsza, bez względu na to, czy będzie chodziło o sprzedaż, rozmowę z dziećmi o wartościach moralnych czy dyskusję z małżonkiem. Bez tego można mówić bez wytchnienia, ale i tak niewiele osiągnąć.

Porozmawiajmy teraz o zasadach albo działaniach mających decydujące znaczenie dla umacniania umiejętności wywierania wpływu jako nawykowego sposobu myślenia i działania. Wywieranie wpływu opiera się na naukowych podstawach, a w nauce stosowanie się do określonych reguł przynosi wiarygodne, powtarzalne i przewidywalne rezultaty. Podejrzewam więc, że w przypadku wywierania wpływu również mógłbyś wskazać pewne żelazne zasady, które zbadałeś i możesz polecić. Pewne reguły opisuje klasyczna książka Roberta Cialdiniego Wywieranie wpływu na ludzi, a także wiele innych znanych tytułów. Wprowadzenie tych reguł w życie daje nam ogromną przewagę nad innymi ludźmi i pozwala wywierać na nich wpływ.

Czy mógłbyś zatem wymienić kilka konkretnych zasad wywierania wpływu i opowiedzieć, w jaki sposób mogą się stać podstawą naszego myślenia i działania? Może oprzesz się na książce Roberta i omówisz najważniejsze spostrzeżenia, które zawarł w tej doniosłej pracy?

Brian

Tak, dokonania Roberta są naprawdę niezwykłe. Pomówmy o kilku jego najpopularniejszych koncepcjach. Pierwszą jest zasada wzajemności. Jeśli zrobisz coś dla mnie albo w jakiś sposób mnie skrzywdzisz, będę miał poczucie, że powinienem ci się odwzajemnić. Jeśli zrobisz dla mnie coś miłego, będę chciał ci się odwdzięczyć. Kiedy zapłacisz za nasz wspólny obiad, następnym razem ja będę chciał to zrobić. Być może nie zapłacę za obiad, tylko za kolację. Ta wzajemność nie musi być zupełnie symetryczna – czasem druga osoba jest skłonna zrobić dla nas o wiele więcej, niż my zrobiliśmy dla niej.

Ludzie mówią czasem w tym kontekście o sianiu i zbieraniu, ponieważ kiedy robisz coś miłego dla innych, zasiewasz ziarna ich skłonności do odwdzięczenia ci się. Kiedy proponujesz komuś, że pożyczysz mu swoją kosiarkę albo samochód, odwieziesz go gdzieś lub skądś go odbierzesz, wywołujesz u niego potrzebę odwzajemnienia przysługi i przeświadczenie, że jest ci coś winien. Około 95 procent ludzi nie lubi mieć poczucia zobowiązania wobec kogoś i szuka okazji odpłacenia za przysługę. Dlatego najsprytniejsi z nas zawsze poszukują możliwości wyświadczania innym drobnych przysług.

Nie dalej jak wczoraj obejrzałem wszystkie części Ojca chrzestnego, całe osiem godzin. Jest tam pokazana historia człowieka, który przybył z Włoch do Ameryki jako imigrant, pracował we włoskiej dzielnicy i pomagał ludziom. Pomógł staruszce wygos­podarować miejsce dla kota i psa, wyświadczał drobne przysługi różnym sąsiadom i był niebywale skłonny do pomagania mieszkańcom. Po jakimś czasie wracał i mówił: „Pomogłem ci w tym a tym, czy możesz teraz pomóc mnie?”. I ludzie odwdzięczali mu się za przysługi. Szybko zbudował gęstą sieć przysług, a kiedy była gotowa, okazało się, że ma w kieszeni połowę sędziów w Nowym Jorku. Jednemu pomógł przy organizacji wesela córki, drugiemu w opracowaniu aktu prawnego, trzeciemu w opłaceniu rachunków, czwartemu pomógł w kłopotach finansowych i tak dalej.

Miał tych wszystkich ludzi pod kontrolą, ponieważ mógł powiedzieć: „Wyświadczyłem ci taką a taką przysługę, więc może kiedy w przyszłości ja będę potrzebował przysługi, będziesz mógł mi się odwdzięczyć”. Było wiadomo, że kiedy ojciec chrzestny robi coś dla kogoś, może za jakiś czas przyjść i poprosić o odwzajemnienie pomocy, a może też w ogóle tego nie zrobić. W ten sposób stał się najpotężniejszym człowiekiem w Nowym Jorku, wykorzystując zasadę wzajemności.

Kiedy tylko możesz zrobić coś miłego dla drugiego człowieka, zrób to, zaoferuj pomoc choćby w drobnej sprawie: przywiezienia zakupów, podwiezienia kogoś, udzielenia noclegu albo nawet niewielkiej pożyczki. Takie drobne przysługi wywołują chęć odwzajemnienia się w stosownym momencie. Zgodnie z wynikami badań poświęconych władzy ludzie wywierający największy wpływ na innych, oddziałujący na osoby, których nie mogą w żaden sposób kontrolować, po prostu robią dla nich różne rzeczy, pomagają im. Oni zaś mają w tyle głowy predyspozycję do odwzajemnienia tej pomocy.

Pewna odmiana tej reguły odwołuje się do nadziei i marzeń. Jeżeli potrafisz rozpoznać, że dana osoba stara się spełnić jakieś marzenie lub nadzieję, możesz jej w tym pomóc. Niedawno spotkałem pewną kobietę, która na studiach udzieliła przyjaciółce pomocy w przygotowaniu się do egzaminu, którego ona inaczej by nie zdała. W efekcie tamta uzyskała niezły wynik. Po latach córka tej pierwszej kobiety studiowała na tej samej uczelni, ale chciała się przenieść do stolicy. Powiedziano jej, że to niemożliwe, że w państwowym systemie edukacji nie da się tego zrobić i córka musi zostać tam, gdzie jest, tysiąc kilometrów od wymarzonego miejsca.

Kobieta zadzwoniła do starej przyjaciółki i opowiedziała jej o swoich problemach, a ta powiedziała, że zna kogoś, kto zna kogoś, kto zna kogoś… Skontaktowały się z odpowiednią osobą na uczelni i ona pokierowała sprawą tak, że córce udało się przenieść. Dziewczyna była zachwycona! Jeśli pomożesz komuś w realizacji jego marzeń, on pomoże ci w realizacji twoich.

Inna zasada wywierania wpływu opiera się na zaangażowaniu i konsekwencji. Zgodnie z tą zasadą ludzie mogą na początku nie być w ogóle zainteresowani daną sprawą, ale kiedy uda się wywołać choćby niewielkie ich zaangażowanie, będzie się ono stopniowo zwiększało.

Przykładem może być kampania polityczna. Przedstawiciel kandydata chodzi od domu do domu i pyta ludzi, czy zgodzą się, aby na ich trawniku stanęła ogromna tablica ze zdjęciem tego człowieka. Nikt nie chce się zgodzić, mieszkańcy odpowiadają, że nawet go nie znają, a poza tym nie chcą sobie zaśmiecać podwórka. Wtedy przedstawiciel mówi: „W porządku, czy w takim razie zgodziliby się państwo umieścić na oknie niewielką naklejkę z hasłem »Głosuj na Joego w wyborach do rady miejskiej«?”. Nikt nie protestuje przeciwko temu. Dwa tygodnie później przedstawiciel kandydata wraca i mówi: „Kampania rozwija się naprawdę dobrze. Czy moglibyśmy powiesić większą tabliczkę z napisem »Głosuj na Joego«?”, i znowu dostaje zgodę. Po następnych dwóch tygodniach przychodzi z kolejną propozycją: „Państwa zaangażowanie ma duże znaczenie. Są państwo wzorowymi obywatelami, pomagają państwo całej społeczności, dają państwo przykład. Czy zgodziliby się państwo na ustawienie dużej tablicy na trawniku?”. „Oczywiście!”

Po sześciu tygodniach ludzie mają na trawniku wielki bilbord z podobizną Joego i jego hasłem wyborczym. Pierwszą reakcją była zdecydowana odmowa. Z czasem jednak, dzięki niewielkiemu początkowemu zaangażowaniu, wzmocnieniu postaw i łagodnej namowie, prośba przedstawiciela kandydata została spełniona. Dlatego na początku warto poprosić drugiego człowieka o bardzo drobną przysługę, a on stopniowo będzie coraz bardziej skłonny do większych poświęceń.

W wywieraniu wpływu na ludzi bardzo ważny jest też społeczny dowód słuszności. Mamy z nim do czynienia wtedy, kiedy inni ludzie potwierdzają twoje stanowisko. Uważa się, że to najważniejsze ze wszystkich źródeł wpływu. Pytasz kogoś, czy wpłaci pieniądze na jakiś szczytny cel albo kupi od ciebie jakiś produkt, a on zdecydowanie odmawia, tłumacząc się brakiem pieniędzy albo zainteresowania. Wtedy mówisz: „A czy wiesz, że twój przyjaciel z sąsiedniej ulicy już udzielił nam wsparcia i wpłacił pieniądze? Mówił, że taka szlachetna osoba jak ty na pewno też się zgodzi”. Jak zareaguje ten człowiek? „Skoro mój przyjaciel, którego znam od dziecka i z którym chodziłem do szkoły, poparł waszą sprawę, ja też to zrobię”. A zatem widzimy, że dochodzi do diametralnej zmiany stanowiska tylko z tego powodu, że przyjaciel zachował się tak, a nie inaczej.

Dlatego tak wiele firm do reklamy produktów zatrudnia znanych sportowców. Ich fani od razu zyskują poczucie, że reklamowany produkt, usługa czy inicjatywa są godne uwagi.

Mówi się, że Michael Jordan potrafi wygenerować sprzedaż na poziomie miliarda dolarów, tylko wychodząc na boisko. Nic nie mówi, tylko kozłuje piłką. Biegnie i kozłuje, w pewnym momencie rzuca do kosza, piłka do niego wpada, a lektor mówi: „Michael Jordan. Buty Nike. Just do it”.

Zapytano Jordana, czy nie czuje się trochę winny, rok w rok zarabiając tyle na reklamach, a on odparł: „W ogóle. Gdyby na sprzedaży butów nie zarabiali znacznie więcej, niż mi płacą, nie zatrudnialiby mnie. To zwykła decyzja biznesowa. Moje nazwisko jest tak poważane wśród ludzi kupujących buty Nike, że niektóre modele są już nim nazywane. Wystarczy, że założę te buty i trochę pokozłuję, a ludzie wydają na nie setki milionów dolarów”.

Dzięki działaniu społecznego dowodu słuszności wiele osób sprzeciwiających się podjęciu jakiegoś działania zmienia zdanie tylko dlatego, że pokazujemy im kogoś, kto już to robi albo obiecał to zrobić. Stwierdzenie, że dana osoba, znana rozmówcy, już coś zrobiła albo do czegoś się zobowiązała, to potężne narzędzie wpływu.

Kolejną ważną regułą jest zasada autorytetu. Autorytet ma ogromną moc. Warto zachowywać się i wyglądać jak szanowany członek społeczeństwa. Powiedzmy, że lekarz zapisuje komuś lekarstwo. Ten ktoś myśli: „To taki dobry lekarz, zajmuje się od lat wszystkimi ludźmi w naszym otoczeniu, wszystkim zapisuje to lekarstwo”. Albo: „Ten lekarz zalecił to lekarstwo mojej żonie. Skoro on to poleca…”

W wynikach badań można zauważyć jeszcze jeden ważny czynnik wpływu. Przypuśćmy, że pewien ciężko chory człowiek wie, że czeka go śmierć, i już całkiem się poddał. Przestał walczyć, brak mu woli oporu. Jak wiadomo, współczesna medycyna w połowie opiera się na efekcie placebo, więc kiedy ktoś wierzy, że umrze, prawdopodobnie właśnie to go czeka. Nagle do tego umierającego pacjenta przychodzi lekarz i mówi: „Mam dobre wieści! Najwybitniejszy w kraju znawca pańskiego schorzenia odwiedza dzisiaj nasz szpital i zgodził się pana zbadać, porozmawiać z panem i przedstawić rokowania”.

Do sali wchodzi ów „ekspert”. To aktor, ale ubrany jak lekarz, ma śnieżnobiały kitel, stetoskop, kartę choroby i wszystkie inne atrybuty medyka. Przeprowadza odpowiednie badania, po czym prosi lekarza prowadzącego o rozmowę na osobności. Znikają na kilka minut, a następnie lekarz prowadzący wraca i mówi do pacjenta: „Wreszcie mamy coś pozytywnego! Ten specjalista, który nigdy się nie myli, powiedział, że najgorsze już minęło. Od tej chwili pana stan będzie się poprawiał i za dwa tygodnie wyjdzie pan ze szpitala, a potem wróci do normalnego życia”. Pacjent cieszy się z dobrych wieści, dopytuje się, czy to wiarygodna diagnoza, a lekarz zapewnia, że skoro ten specjalista tak powiedział, to z pewnością tak będzie, ponieważ on nigdy się nie myli w swoich diagnozach. Jeżeli mówi, że za dwa tygodnie pacjent wyjdzie ze szpitala, to właśnie tak będzie. Społeczny dowód słuszności plus autorytet to potężna mieszanka.

Ważny jest też wygląd i image człowieka, a muszę powiedzieć, że działając w sektorze sprzedaży i marketingu, rozmawiam o tym z tysiącami ludzi. Nawiasem mówiąc, zdradzę, że zeszły miesiąc należał do najlepszych w historii mojej działalności. W ciągu miesiąca wygłosiłem 18 wykładów w 12 krajach w Europie, na Bliskim Wschodzie i w Azji. Za każdym razem na sali było od tysiąca do dwóch tysięcy osób. Wracając do tematu, już na dość wczesnym etapie kariery zorientowałem się, jak ważne jest ubranie i wygląd.

Pewien klient opowiedział mi o bardzo znanej osobie, którą zaprosił do udziału w organizowanej przez siebie konferencji. Ten gwiazdor był bardzo arogancki. Na spotkanie z 800 poważnymi biznesmenami przyszedł ubrany w dżinsy, podkoszulek i trampki. Wszedł na scenę, zachowywał się bezczelnie, rzucał pomysłami, przyjmując pozę geniusza stojącego przed stadem baranów. Nie starał się zrobić dobrego wrażenia na słuchaczach. Usiadł niedbale na stołku, jakby wpadł na piwo do taniego baru, wymachiwał rękami, opowiadał o tym, jaki jest inteligentny i jak wielkie ma doświadczenie. Miał 29 lat, a średnia wieku osób zasiadających na widowni wynosiła około pięćdziesiątki.

Mój klient stwierdził, że było to bardzo niestosowne. Ten młodzieniec nie włożył żadnego wysiłku w to, żeby ubrać się jak biznesmen, mówić jak biznesmen i traktować zgromadzonych jak poważnych ludzi biznesu, a niektórzy naprawdę należeli do ścisłej elity miasta. I wiesz, co mi powiedział ten klient? „Różnisz się od niego jak dzień od nocy. Wyglądasz bardzo elegancko, jak wycięty z żurnala. Kiedy wchodzisz na scenę, wszyscy od razu mają wrażenie, że wiesz, co mówisz”.

To jest dzisiaj jakiś problem. Wielu czytelników dorastało w latach 90. zeszłego wieku i w pierwszej dekadzie XXI wieku. Mieliśmy wtedy wielki boom w sektorze nowoczesnych technologii. Szefowie spółek internetowych przychodzili do pracy w podkoszulkach i zarabiali miliony dolarów.

Ludzie zaczęli więc myśleć, że też mogą się ubierać byle jak, nawet jeśli nie odnieśli sukcesu. Problem w tym, że swoboda stroju jest pewnym przywilejem osób, które coś już w życiu osiągnęły, założyły firmy, zebrały miliony dolarów od inwestorów na swoją działalność, jeżdżą mercedesami i mogą sobie pozwolić na luz.

Większość ludzi nie zasłużyła jeszcze na ten przywilej, ponieważ nie osiągnęła sukcesu w żadnej dziedzinie. W związku z tym nikt ich nie szanuje, nawet ich rówieśnicy. Relacje utrzymują głównie z kolegami z biura.

W Nowym Jorku zauważono, że firmy pozwalają pracownikom na nieformalny ubiór pod dwoma warunkami. Po pierwsze, mają przebywać na zapleczu, ponieważ na linii styku z klientami i tak nie mają żadnych szans. Mają się nie rzucać w oczy klientom. Po drugie, przywilej jest okupiony brakiem podwyżek, czyli inaczej mówiąc, ludzie zamiast wyższej pensji dostają „luźny piątek” czy inne poluzowanie zasad. Szef pozwala byle jak się ubrać, ale za to nie daje podwyżki.

Kiedy popatrzeć na ludzi z Doliny Krzemowej, można zauważyć, że nawet jeśli chodzą do pracy w nieformalnym stroju, na wypadek wizyty bankowca czy innego poważnego partnera biznesowego mają w biurze garnitur, krawat i przebieralnię. Przed spotkaniem z ludźmi z banku czy inwestorami przebierają się w formalny strój. Potem z powrotem wskakują w codzienne ciuchy.

Wielu młodym ludziom tego nie wpojono, ale jeśli chcesz odnieść sukces, musisz ubierać się tak, jak ludzie sukcesu. Przejrzyj czasopisma biznesowe, takie jak „Forbes”, „Fortune” czy „Business Week” i zacznij się ubierać tak, jak menedżerowie ze zdjęć; ubieraj się tak, jakbyś był już jednym z nich. W ten sposób zaczniesz przyciągać ludzi. Będą chcieli przebywać w twoim otoczeniu, porozmawiać z tobą, dowiedzieć się czegoś o tobie, ponieważ będziesz wyglądał na człowieka sukcesu, a jak mówią, ciągnie swój do swego.

To jedna z najważniejszych zasad, które poznałem: wygląd i wizerunek są ważne. Pamiętaj, że wszystko, co robisz, może ci pomóc albo zaszkodzić. Wszystko się liczy, wszystko zwiększa lub zmniejsza twoją wiarygodność. Musisz więc podejmować odpowiednie decyzje.

Dan

Brianie, a czy wychodząc poza dokonania Roberta Cialdiniego i zwracając się w stronę nowych badań w zakresie psychologii, programowania neurolingwistycznego (NLP), mowy ciała, neurologii, można wskazać jakieś nowe, przełomowe badania dotyczące wywierania wpływu? Czy możesz się podzielić jakąś nową, niedawno zdobytą wiedzą w tym zakresie?

Brian

Śledzę uważnie doniesienia wielu gazet i czasopism biznesowych, takich jak „Wall Street Journal”, „Business Week”, „Forbes”, „Fortune” i wielu innych, w tym również „Inc.” oraz „Entrepre­neur”. Dawno temu pewien młody człowiek postanowił, że odniesie sukces w biznesie. Jego ojciec był biznesmenem i prenumerował te czasopisma. Kiedy ten młody człowiek był nastolatkiem, zaczął czytać gazety ojca i wycinać z nich zdjęcia i fakty biograficzne na temat różnych osób. Stworzył sobie albumy z wycinkami na temat prezesa GE, wydawcy „Forbesa”, prezesa General Motors i innych. Te osoby stały się jego idolami i kiedy jego rówieśnicy kolekcjonowali karty z piłkarzami czy zdjęcia piosenkarzy, on śledził i rejestrował fakty z życia wybitnych ludzi biznesu. Czytał gazety, wycinał krótkie informacje na temat ich dokonań, zakładanych przez nich oddziałów i kolejnych awansów.

Zaczął karmić swój umysł wizerunkami ludzi, którzy odnieś­li sukces w biznesie. Czytał o nich, gromadził informacje o tym, jakie zdobyli wykształcenie, na jakich uczelniach studiowali, czym się interesują, jak i gdzie grają w golfa czy w tenisa. Zaczął sobie wyobrażać, że jest jednym z nich i wzorować się na nich. Później zdarzyło się coś zdumiewającego: kiedy skończył studia, dostał pracę w firmie z listy Fortune 500 na bardzo, bardzo niskim stanowisku, ale ponieważ od lat śledził rozwój tej grupy przedsiębiorstw, a więc i swojej firmy, bardzo dużo wiedział o niej i o kierujących nią ludziach, zatem szybko złapał kontakt z wysokiej rangi menedżerami, którzy zostali jego mentorami i zaczęli dbać o rozwój jego kariery. Zanim ukończył 35. rok życia zdążył zrobić postępy, na które inni potrzebowali 20 lat. Był wiceprezesem tej dużej firmy, cieszył się ogromnym szacunkiem współpracowników, ubierał się jak profesjonalista, czesał się jak profesjonalista, nosił się jak profesjonalista i wciąż czytał artykuły i książki o tym, co zrobić, żeby być bardziej szanowanym i wywierającym duży wpływ na innych. Kiedyś stwierdził, że jako nastolatek skupiał się przede wszystkim na tym, żeby kiedyś wejść do zarządu dużej firmy. W wieku 40 lat był już prezesem firmy z listy Fortune 500. Powiedział, że najważniejsze było wzorowanie się na ludziach wywierających wpływ. „Patrzyłem, co robią, jak żyją i jak się ubierają”.

Sugeruję przyjęcie podobnego podejścia. Kiedy zaczynałem sprzedawać produkty inwestycyjne w wieku 24–25 lat, któregoś dnia pewien starszy jegomość wziął mnie na stronę i powiedział: „Powiedz mi, Brianie, czy nie pogniewasz się za kilka rad doty­czących stroju?”. Pochodziłem z niezamożnej rodziny i ubierałem się tanio. Miałem garnitur, ale byle jaki, z tekturowym usztywnieniem, które szybko się pogniotło i całość wyglądała okropnie. Ten człowiek powiedział, że muszę sprawić sobie porządne ubranie z rękawami i nogawkami o precyzyjnie dobranej długości, z klapami w odpowiednim kształcie, usztywnionymi materiałami krawieckimi i tak dalej.

Do dziś pamiętam, jak mi pomagał. Dzięki niemu pozbyłem się byle jakich ubrań, które miałem. Zaprowadził mnie do krawca, który starannie mnie obmierzył i uszył mi garnitur na miarę. Kosztował cztery albo pięć razy więcej niż zwykły, ale wyglądał przepięknie. Następnie ten człowiek pomógł mi zamówić szyte na miarę koszule pasujące do garnituru, dobrać krawaty pasujące do garnituru i koszul, buty pasujące do spodni, czarne skarpetki nad kostkę zamiast takich pod kolana, czarny skórzany pasek, poszetkę i tak dalej. Kiedy skończyliśmy, wyglądałem jak człowiek sukcesu.

Nadal wydzwaniałem do tych samych osób, prezentowałem ofertę planów finansowych i funduszy inwestycyjnych tym samym klientom, a moja sprzedaż w ciągu następnych kilku lat wzrosła dziesięciokrotnie. Klienci polecali mnie swoim znajomym i swoim klientom, otwierali przede mną drzwi. Mogli przedstawiać mnie innym ludziom z dumą i radością, ponieważ wyglądałem i zachowywałem się jak profesjonalista.

Widziałem wokół innych ludzi, starszych i młodszych ode mnie, którzy marnie wyglądali. Czasem byli nieogoleni, czasem mieli buty tak zniszczone, jakby przejechał po nich samochód. Mieli źle dobrane elementy stroju, krawaty zbyt długie lub zbyt krótkie w stosunku do koszuli i marynarki, garnitury z wyprzedaży. Ubranie nie było jedynym czynnikiem mojego sukcesu, ale między innymi dzięki niemu piąłem się po szczeblach kariery. Traktowano mnie inaczej, oferowano mi różne możliwości, zapraszano mnie na lunche w prywatnych klubach i proponowano posady. Każda rzecz wynikała z poprzedniej. Sam dobry wygląd miał ogromny wpływ na moje życie. Ludzie nie zdają sobie sprawy z tego, że pierwsze wrażenie, które wywieramy na innych, w 95 procentach zależy od wyglądu zewnętrznego.

Ktoś może się oburzyć, że nie szata zdobi człowieka. Trzeba jednak pamiętać o dwóch sprawach. Przede wszystkim to ty decydujesz o tym, jak wyglądasz. Ty wybierasz strój i fryzurę, ogłaszając w ten sposób światu: „Oto, kim jestem. Takim jestem człowiekiem. Może ci się to podobać albo nie, ale inny nie będę. Sam najlepiej widzisz, co dostajesz”. To ty dokonujesz wyboru. Jeśli postanawiasz wyglądać jak biedak, nie możesz winić ludzi, którzy oceniają cię w taki sposób, jaki sam zaproponowałeś.

Poza tym ty również oceniasz innych ludzi w taki sam sposób: po wyglądzie. Zaraz zaprotestujesz, że przecież jesteś obiektywny, że zwracasz uwagę na osobowość i charakter. Nie, wcale tego nie robisz, bo po prostu nie masz czasu. W większości przypadków osądzamy ludzi w ciągu pięciu sekund od pierwszego kontaktu. Pierwsze wrażenie jest trwałe. Na ocenę nowo poznanego człowieka mamy pięć sekund i w tym czasie liczy się wszystko. Kiedy zajmujesz się sprzedażą, dzwonisz do ludzi, często zupełnie w ciemno, nie możesz sobie pozwolić na zrobienie złego pierwszego wrażenia. Nie możesz pozwolić, żeby potencjalny klient z góry cię skreślił i nie chciał więcej cię widzieć ani słyszeć. Musisz przynajmniej się postarać, żeby sobie nie szkodzić.

Dan

Świetnie. Tytułem podsumowania: jeżeli nie ubieramy się odpowiednio, jeżeli nasz wygląd odciąga uwagę słuchacza od treści komunikatu, jesteśmy mniej skuteczni. Trzeba się ubierać tak, żeby zwiększyć swoją zdolność wywierania wpływu na innych.

Dan

Brianie, dokonaliśmy już przeglądu najważniejszych zasad wywierania wpływu. Powiedzieliśmy, dlaczego każdy powinien być zainteresowany tym tematem i jakie korzyści odniesie w związku z tym w życiu. Opowiedzieliśmy o fundamentalnych zasadach wywierania wpływu. Przejdźmy teraz do dziesięciu najważniejszych cech ludzi wywierających duży wpływ na innych.

Tacy ludzie mogą osiągać różne dochody, należeć do różnych grup etnicznych, różnić się płcią, wykształceniem i osobowoś­cią, ale wszyscy charakteryzują się dziesięcioma wyjątkowymi cechami. Kiedy masz świadomość, że musisz rozwijać swoją umiejętność wywierania wpływu w pracy, w domu albo w lokalnej społeczności, a nie jesteś pewien, od czego zacząć, najlepszym wyjściem jest zapoznanie się z tymi dziesięcioma cechami. Zawsze powtarzasz, że świadomość jest pierwszym krokiem do pozytywnej zmiany. Każdy, kto odnosi sukces w jakiejkolwiek dziedzinie, zaczyna od wzorowania się na sukcesie innych, o czym przed chwilą mówiliśmy.

Chciałbym, abyś w tej części naszej rozmowy określił pewien wzorzec cech wspólnych ludzi wywierających duży wpływ na innych, do którego nasi czytelnicy mogliby się odwoływać. Następnie omówimy każdą z nich z osobna, wskazując, co w nich jest ważne, jak można je rozwijać i jak kształtują umiejętność wywierania wpływu.

Jest duża różnica między abstrakcjami a konkretami. Umówmy się, że dla każdej z tych dziesięciu cech podam abstrakcyjną ideę lub zasadę, a ty przedstawisz konkretne działania, które nasi czytelnicy mogą podjąć, żeby zmienić życie swoje i innych osób.

Przejdźmy zatem do pierwszej zasady: ludzie wywierający duży wpływ są mistrzami komunikacji.

Brian

Kiedy mówimy o skutecznej komunikacji, mamy na myśli zarówno porozumiewanie się w relacjach jeden na jeden, jak i komunikację z grupą. Peter Drucker powiedział, że menedżer ma do dyspozycji trzy narzędzia. Pierwszym jest rozmowa w cztery oczy. Drugim – rozmowa z małą grupą dwóch lub trzech osób. Trzecim – prezentacja dla dużej grupy ludzi.

Dr Edward Banfield od 35 lat prowadzi na Uniwersytecie Harvarda badania dotyczące mobilności społeczno-ekonomicznej. Przygląda się, jak rosną dochody ludzi w trakcie kariery zawodowej. Bada nachylenie krzywej wzrostu i zastanawia się, jak niektórzy ludzie to robią, że zamiast zwiększać swoje zarobki o 5–10 procent rocznie potrafią uzyskać wzrost o 10, 20, 40 a nawet 50 procent w skali roku. Okazuje się, że zależy to od wpływu, jaki wywieramy na innych ludzi. Banfield odkrył, że ludzie sukcesu wybiegali myślą o 5–10 lat naprzód i potrafili z czegoś zrezygnować w krótkim okresie, żeby cieszyć się znacznie większymi korzyściami na dłuższą metę.

Podam bardzo prosty przykład. Mój przyjaciel przyjechał do Stanów Zjednoczonych jako imigrant, nie znając ani słowa po angielsku. Ukończył niewielki college w Karolinie Północnej i zaczął pracę jako pomywacz w restauracji. Zarabiał 100 dolarów miesięcznie i mieszkał w wynajętym pokoiku. Ktoś mu wtedy powiedział, że jeśli chce się wzbogacić w Ameryce, powinien kupować jedną nieruchomość rocznie. Mieszkał w dużym mieście, w Charlotte w Karolinie Północnej, gdzie nieruchomości kosztują krocie, więc ten człowiek doradził mu, żeby poszukał pod miastem, ponieważ ono będzie się rozrastało, więc nieruchomości w okolicy będą drożały.

Szukał w strefie 50–100 kilometrów od miasta. Znalazł miasteczko, w którym było mnóstwo działek budowlanych na sprzedaż i kupił jedną za 25 dolarów (to było w latach 60. zeszłego wieku, nie wiemy też, jak duża była to działka – przyp. red.). Spłacał co miesiąc około dolara i choć uszczuplało to jego bud­żet, mógł sobie na to pozwolić. Poza tym starał się zarabiać więcej. Pracował ciężej, mył także garnki i patelnie i w następnym roku kupił drugą nieruchomość.

Robił tak rok po roku, odkąd skończył 16 lat. Kupował co roku jakąś nieruchomość, a kiedy jej wartość rosła, sprzedawał ją, wydzierżawiał albo budował coś na niej. Jego majątek zyskiwał na wartości, a on nabierał sprytu i gromadził wiedzę. Jego ostatnią inwestycją był zakup budynku handlowego w Georgii za 350 tysięcy dolarów.

Dziś jest bogatym człowiekiem, prezydentem dużego uniwersytetu i prezesem ogólnokrajowej firmy. Podstawowym pomysłem było jednak kupowanie co roku niewielkiej nieruchomości – takiej, na którą mógł sobie pozwolić – i zarabianie przez cały rok na spłatę rat. Trzeba robić takie rzeczy, kiedy się myśli długofalowo o przyszłości.

Wracając do skutecznej komunikacji, jedną z najlepszych rzeczy, jakie można zrobić w tej sprawie, jest wstąpienie do takiej organizacji jak Toastmasters albo innego stowarzyszenia mówców. Toastmasters to dobry wybór, Dale Carnegie to dobry wybór, ponieważ dzięki nim można się nauczyć przemawiać i komunikować z innymi ludźmi, dowiedzieć się, jak rozpocząć konwersację, jak zdobyć przyjaciół i zjednać sobie ludzi.

W Toastmasters można się nauczyć, jak wyjść na scenę i wygłosić krótkie przemówienie. Ta umiejętność z czasem wchodzi w krew. Najcudowniejsze jest to, że im więcej pewności siebie nabierasz podczas wystąpień publicznych, tym pewniej porozumiewasz się także w relacjach jeden na jeden albo z małymi grupami ludzi. W ciągu sześciu miesięcy zaczniesz z dużą pewnością siebie i swadą rozmawiać z różnymi osobami i grupami osób, a prawo przyciągania sprawi, że będziesz miał coraz więcej możliwości przemawiania. Ktoś zaproponuje: „Może wygłosisz przemówienie przed radą miasta na taki a taki temat albo przed stowarzyszeniem emerytów w innej sprawie”. A ty bez wahania się zgodzisz.

Po jakimś czasie będziesz już znany jako osoba pewna siebie i potrafiąca mówić na każdy temat. Ludzie cię poznają i zaczną zapraszać do swoich klubów i stowarzyszeń. Będziesz miał więcej okazji do integrowania się z otoczeniem. Nowi znajomi będą cię zatrudniali, promowali i polecali innym. Trzeba jednak myśleć przyszłościowo, wybiegać myślą o kilka lat naprzód i od razu zacząć chodzić na kursy skutecznej komunikacji.

Można też czytać książki na ten temat, takie jak praca Roberta Cialdiniego o wywieraniu wpływu. Można czytać książki Dale’a Carnegiego, Earla Nightingale’a i innych autorów, którzy zasłynęli umiejętnością skutecznej komunikacji. Można słuchać nagrań audio osób biegłych w tej sztuce i uczyć się od nich rozpoczynania rozmów, posługiwania się dowcipem, bycia interesującym rozmówcą, przekonywania i tak dalej.

Elbert Hubbard był jednym z największych amerykańskich pisarzy. Był tak płodny, że musiał założyć własne wydawnictwo. Mam kilka jego książek. Pisał całe serie po 10, 12 albo nawet 14 tomów na temat wojen napoleońskich albo innych wydarzeń, opisując je z niezwykłą szczegółowością. Musiał mieć własne wydawnictwo, bo przy tak dużej kreatywności nie mógł polegać na innych. Ludzie przychodzili do niego i pytali, jak zostać takim wybitnym pisarzem, a on odpowiadał: „Jedyny sposób na to, aby nauczyć się pisać, polega na tym, że trzeba pisać, pisać, pisać i jeszcze raz pisać”. Wszyscy się z tego śmiali. Potem powiedział jeszcze, że aby zostać dobrym mówcą, trzeba mówić, mówić, mówić i jeszcze raz mówić.

Nie można się nauczyć skutecznej komunikacji, siedząc w domu przed telewizorem. Trzeba wyjść między ludzi i mówić, trzeba wstąpić do stowarzyszeń i organizacji, chodzić regularnie na zebrania, przedstawiać się ludziom, rozmawiać z nimi, odważnie wstawać i komentować. Trzeba dać się poznać jako mistrz komunikacji, ponieważ to otwiera wiele drzwi.

Będąc członkiem National Speakers Association, wymyśliłem taki żart: „Kiedy potrafisz wstać i przemówić, ludzie myślą, że jesteś inteligentniejszy niż w rzeczywistości”. Warto o tym pamiętać: kiedy potrafisz stanąć przed słuchaczami i mówić sensownie, kiedy potrafisz coś błyskotliwie skomentować albo nawet poprzeć czyjeś argumenty, ludzie mają cię za inteligentniejszego, niż naprawdę jesteś, i to daje duże możliwości.

Wspaniałą cechą wszystkich umiejętności związanych z komunikacją jest to, że można ich się nauczyć. Sztukę skutecznej komunikacji można opanować. Jak nauczyć się przemawiania? Trzeba przemawiać, przemawiać i jeszcze raz przemawiać.

Drugą cechą ludzi wywierających duży wpływ jest szczerość. Oni zawsze mówią prawdę, ale to nie znaczy, że są nieuprzejmi. Miałem dobrego przyjaciela, który był szczery i uczciwy, ale zupełnie pozbawiony taktu. Kiedy miał jakieś krytyczne uwagi na czyjś temat, walił prosto z mostu. Bronił się, że jest tylko szczery, ale ja tłumaczyłem mu, że chodzi o coś innego: był nieuprzejmy i ranił uczucia ludzi. Jak sam mówił, nie chciał nikogo okłamywać. Nie trzeba tego robić – czasem wystarczy trzymać buzię na kłódkę.

Benjamin Franklin opisał kiedyś, jak zmienił swoją osobowość. Przez wiele lat był z ludźmi szczery do bólu, nawet agresywny. Ostro kłócił się z rozmówcami, ponieważ uważał, że w dyskusji najważniejsze jest, aby wygrać: skoro już się rozmawia, ktoś musi być górą. Wreszcie ktoś wziął go na stronę i powiedział: „Słuchaj, lepiej być lubianym, niż zawsze mieć rację”. Franklin nigdy tak na to nie patrzył. Uważał, że jeśli ktoś jest inteligentny i ma dar wypowiedzi, powinien mieć rację. Tamten człowiek mu wytłumaczył, że nie zawsze warto się spierać. Nawet jeśli ktoś nie ma racji, to po co z nim walczyć, zwłaszcza o drobiazgi? Lepiej odpuścić.

Zamiast więc spierać się z ludźmi, Franklin zaczął zadawać im pytania: „To ciekawy punkt widzenia. Dlaczego tak uważasz?”. Nie kłócił się, tylko otworzył się na innych. „Powiedz mi, co o tym myślisz, żebym mógł lepiej cię zrozumieć”. Był zdumiony, jak szybko jego adwersarze stali się jego przyjaciółmi. Tłumaczyli mu swój punkt widzenia, pożyczali książki i tak dalej.

Franklin często dochodził do wniosku, że jego poglądy w niektórych sprawach były błędne, a inni, inteligentniejsi od niego ludzie podchodzili do nich rozsądniej. Nauczył się być tak otwarty i elastyczny, że szybko stał się jednym z najpopularniejszych i wywierających duży wpływ ludzi w amerykańskich koloniach. Mówi się, że jego roztropna, sumienna i przyjazna natura była jednym z najważniejszych czynników sprzyjających powstaniu Stanów Zjednoczonych. Debaty, które doprowadziły do sformułowania Deklaracji Niepodległości i innych ram prawnych państwa powiodły się właśnie dlatego, że Franklin był roztropny, miły w obejściu i potrafił świetnie porozumiewać się z ludźmi.

Ja też taki byłem. Zawsze chciałem być górą w dyskusji. Dobrze się stało, że w pewnym momencie postanowiłem powstrzymywać się przed formułowaniem kategorycznych stwierdzeń w sytuacjach, w których jest jasne, że mam rację. Zawsze pytam: „A co z tym? A co z tamtym? Co myślisz na ten temat? Co myślisz na tamten?”. Proszę ludzi, żeby mi wyjaśnili swój punkt widzenia i bardzo uważnie słucham ich odpowiedzi.

Dan

Brianie, mówienie prawdy z wdziękiem i zrozumieniem jest dzisiaj bardzo potrzebne. W polityce, telewizji, internecie ludzie głównie na siebie krzyczą. Wyobrażają sobie, że na tym polega szczerość i prawdomówność, że im bardziej stanowczo zaznaczą swoje stanowisko, tym lepiej zostaną zrozumiani i wysłuchani. W rzeczywistości jednak przypomina to bardziej strzelanie z armaty w sytuacji, w której potrzebny jest wdzięk i zrozumienie drugiego człowieka. Ty wciąż podkreślasz, że trzeba być prawdomównym i autentycznym, ale w sposób uprzejmy i taktowny. W dzisiejszych czasach to bardzo ważne przesłanie.

Brian

Nie należy też kwestionować zdania drugiej osoby. Kiedyś regularnie popełniałem ten błąd. Mówiłem ludziom, że nawet jeśli przemyśleli daną sprawę, są w błędzie. Odkryłem, że najgorszą rzeczą, jaką można powiedzieć drugiemu człowiekowi, jest stwierdzenie, że się myli, ponieważ działa to odstraszająco. Nawet kiedy ktoś rzeczywiście nie ma racji, to powstrzymując się przed wyrażeniem tego w bezpośredni sposób, dajesz mu szansę na wycofanie się z zajmowanej pozycji.

Mówi się, że człowiek, którego zmuszono do zmiany poglądów, w głębi duszy zostaje przy starych przekonaniach. Nawet jeśli zwyciężysz w dyskusji dzięki przytłaczającym argumentom, twój rozmówca nie zmieni zdania, a jedynie przestanie cię lubić. A trzeba pamiętać, że jeden nieprzychylny ci człowiek może w pewnym momencie bardzo negatywnie wpłynąć na twoją przyszłość. Kiedy nadarzy się taka okazja, chętnie weźmie na tobie odwet.

Powiedzmy, że ubiegasz się o kredyt. Ten człowiek może powiedzieć: „Nie mógłbym powiedzieć, że on jest nieuczciwy, bo nie mam na to żadnych dowodów, ale jednak nie powiedziałbym, że jest stuprocentowo uczciwy”. To drobiazg, a może ci zaszkodzić.

Dan

Tak. Całkowicie się zgadzam. Omówiliśmy zatem dwie pierwsze zasady: ludzie wywierający duży wpływ świetnie się komunikują z innymi i są szczerzy. Trzecia zasada dotyczy orientacji na cele. Powiedz coś więcej na ten temat. Dlaczego nie chodzi tylko o pobożne życzenia, lecz o bardzo konkretne określenie tego, do czego dążymy?

Brian

Kiedy miałem 24 lata, odkryłem cele. Sypiałem wtedy na podłodze w kawalerce, którą dzieliłem ze współlokatorem. Przeczytałem w jakiejś starej gazecie artykuł, w którym napisano: „Jeśli chcesz odnieść sukces, musisz wyznaczać sobie cele”. Wziąłem kawałek papieru i zapisałem na nim dziesięć celów, ale szybko zgubiłem zarówno tę listę, jak i samą gazetę. Pamiętam jednak te cele do dzisiaj, ponieważ były śmieszne. Osiągnąłem je wszystkie w ciągu dziesięciu dni. Zarabiałem wtedy jakieś sto dolarów miesięcznie i ledwo wiązałem koniec z końcem. Jednym z celów było zwiększenie zarobków do tysiąca dolarów miesięcznie. Znalazłem nowy sposób rozpoczynania rozmów i zamykania sprzedaży i niedługo potem zarabiałem już tysiąc dolarów miesięcznie.

Awansowano mnie wtedy na menedżera, ponieważ okazałem się najlepszym sprzedawcą w firmie. Kazano mi szkolić innych sprzedawców i kierować nimi. Nagle całe moje życie zaczęło się zmieniać. Coś drgnęło i po miesiącu byłem w zupełnie innej sytuacji. Cele zaczęły mnie ekscytować, więc kupiłem notatnik i zacząłem je zapisywać, zacząłem robić listy rzeczy, które mógłbym zrobić, żeby te cele osiągnąć. Potem je analizowałem i każdego dnia robiłem coś, żeby zrealizować moje cele.

Mówi się, że szczęście polega na stopniowej realizacji wartościowej idei albo celu. Inaczej mówiąc, zawsze kiedy czujesz, że krok po kroku zbliżasz się do czegoś, co jest dla ciebie ważne, czujesz się szczęśliwszy, masz więcej energii, jesteś bardziej krea­tywny, masz bardziej pozytywne nastawienie do świata. Zapisywanie celów i dążenie do ich realizacji czyni cię osobą bardziej pozytywną i wywierającą wpływ, ponieważ zaczynasz ciągnąć za sobą innych niczym holownik ciągnący za sobą sznur łodzi. Kiedy zaczynasz pracować i osiągasz jeden cel, zaraz potem zaczynasz osiągać pozostałe. Realizując je, czujesz przypływ energii i pewności siebie, co sprawia, że chcesz wyznaczać kolejne.

Kiedy zatem przystępujesz do wyznaczania celów oraz pracy nad ich realizacją i robisz w tym postępy, czujesz się coraz szczęś­liwszy. A ponieważ szczęśliwi ludzie znacznie bardziej wywierają wpływ niż osoby o negatywnym lub neutralnym nastawieniu do świata, wspaniałym sposobem na zwiększenie swoich wpływów jest wyznaczanie jasnych celów. Ten, kto wie, czego chce, i pracuje nad tym każdego dnia, mając poczucie dokonywanych postępów, robi znacznie lepsze wrażenie na innych ludziach i jest osobą znacznie bardziej wywierającą wpływ niż ktoś, kto po prostu żyje z dnia na dzień. Przychodzi do biura, ma jasny plan działania i jest przygotowany do sumiennej pracy. To go wyróżnia spośród innych.