Negocjowanie i zawieranie umów handlowych - Wojciech Budzyński - ebook
Opis

Celem książki jest pokazanie, jak skomplikowanym procesem jest zawarcie dobrej umowy, jak unikać niebezpieczeństw i pułapek, jak negocjować, aby zabezpieczyć swoje interesy. Autor koncentruje się na umowach sprzedaży i dostawy, zawieranych z partnerami krajowymi i zagranicznymi, analizując je zarówno z punktu widzenia sprzedającego, jak i kupującego. Zrozumiałym językiem, pozbawionym zawiłości prawnych, szczegółowo omawia:
• uwarunkowania prawno-zwyczajowe umów handlowych,
• ryzyka związane z zawieraniem umów,
• zasady poszukiwania partnera handlowego i oceny jego wiarygodności,
• zawieranie umów w formie oferty,
• ustalanie bazy dostaw (według Incoterms i innych zwyczajów),
• uzgadnianie warunków płatności,
• negocjowanie i formułowanie ogólnych warunków i zasadniczych klauzul umowy,
• zabezpieczanie i dochodzenie roszczeń,
• wykorzystanie taktyk negocjacyjnych.

Kontynuację poruszonych w książce problemów można znaleźć na stronach: wojciechbudzynski.pl oraz profo.pl.

Wojciech Budzyński od 25 lat zajmuje się praktycznie i naukowo problematyką  negocjowania i zawierania umów handlowych; prowadzi z tego zakresu wykłady w SGH oraz szkolenia dla biznesu, jest aktywnym doradcą firm. Doświadczenie zdobywał jako dyrektor dużego przedsiębiorstwa handlowego, szef dwóch jego oddziałów za granicą, doradca Ministra Gospodarki, starszy ekspert Banku Światowego. Jest autorem 38 książek, wydanych w kraju i za granicą.

Jest to książka o dużych walorach praktycznych, adresowana do szerokiego środowiska biznesowego, prowadzącego działalność z partnerami krajowymi lub zawierającego transakcje importowo-eksportowe. Wiedza w niej zawarta pozwala skonstruować dobrą umowę handlową, zabezpieczyć własne interesy, uniknąć zagrożeń wynikających z błędnej interpretacji lub pominięcia klauzul i formuł handlowych. Publikacja może też zainteresować wykładowców i studentów, prezentując problematykę negocjacji handlowych w sposób przystepny i uporządkowany.

Ebooka przeczytasz w aplikacjach Legimi na:

Androidzie
iOS
czytnikach certyfikowanych
przez Legimi
czytnikach Kindle™
(dla wybranych pakietów)
Windows
10
Windows
Phone

Liczba stron: 187

Odsłuch ebooka (TTS) dostepny w abonamencie „ebooki+audiobooki bez limitu” w aplikacjach Legimi na:

Androidzie
iOS

Popularność

Podobne


Wojciech Budzyński

Negocjowanie i zawieranie umów handlowych

Uwarunkowania, ryzyka, pułapki, zabezpieczenia

Recenzjaprof. dr hab. Zbigniew Dworzecki

Projekt okładkistudio KARANDASZ

RedakcjaEwdokia Cydejko

Skład komputerowyWladzimier Michnievič

Grafika komputerowaPaula Mitkowska

© Copyright 2010 by Poltext sp. z o.o.

Wszelkie prawa zastrzeżone. Nieautoryzowane rozpowszechnianie całości lub fragmentów niniejszej publikacji w jakiejkolwiek postaci zabronione. Wykonywanie kopii metodą elektroniczną, fotograficzną, a także kopiowanie książki na nośniku filmowym, magnetycznym, optycznym lub innym powoduje naruszenie praw autorskich niniejszej publikacji. Niniejsza publikacja została elektronicznie zabezpieczona przed nieautoryzowanym kopiowaniem, dystrybucją i użytkowaniem. Usuwanie, omijanie lub zmiana zabezpieczeń stanowi naruszenie prawa.

Warszawa 2014

Poltext sp. z o.o. 01-694 Warszawa, ul. Oksywska 32 tel.: (22) 832-07-07; (22) 632-64-20 e-mail:[email protected] internet:www.poltext.pl

ISBN 978-83-7561-303-2 (format e-pub); 978-83-7561-307-0 (format mobi)

Skład wersji ePub oraz mobiAdam Ł[email protected]

Wprowadzenie

Umowy towarzyszą całemu naszemu życiu, i to bez względu na to, czy występujemy jako osoba fizyczna, czy reprezentujemy osobę prawną, która jest naszym pracodawcą. Znaczna część tych umów to umowy handlowe. Niejednokrotnie zawieramy umowy, nawet nie wiedząc, że ta czynność ma miejsce. Jako konsumenci zawieramy umowy, nabywając towar w sklepie. Jako handlowcy – akceptując propozycję naszego partnera, nawet złożoną telefonicznie czy w rozmowie w cztery oczy. Umowy tego typu można opisać z dwóch punktów widzenia. Jeden z nich to podejście handlowe, drugi – prawne. Wbrew pozorom, wcale nie są to podejścia sprzeczne, aczkolwiek handlowcowi może wydać się dziwne, że w naszym systemie prawnym nie występuje termin „zamówienie”, którym to terminem oznacza na co dzień dokumenty wysyłane swojemu partnerowi handlowemu. Z kolei jako kupujący, nie-często odważy się wysłać ofertę, uważając ją jedynie za propozycję sprzedaży, co nie znajduje potwierdzenia w uregulowaniach prawa cywilnego.

Celem niniejszej pozycji jest połączenie tych dwóch punktów widzenia, pokazanie jak skomplikowanym procesem jest zawarcie dobrej umowy, jak unikać niebezpieczeństw i pułapek, jak negocjować poszczególne elementy takiej umowy, aby zabezpieczyć w niej swoje interesy. Wyjaśniając te kwestie, posłużyłem się możliwie zrozumiałym dla handlowca językiem, pozbawiając go zawiłości prawnych. Opisuję tutaj umowy sprzedaży i dostawy, analizując je z punktu widzenia zarówno sprzedającego, jak i kupującego, oraz umowy zawierane z partnerem krajowym i zagranicznym.

Ze względu na różny charakter współpracy pomiędzy partnerami handlowymi, pozycji niniejszej nie należy traktować jako poradnika, będącego wykładnią postanowień prawa lub zwyczajów, czy zaleceniem co do zastosowania określonych sposobów postępowania lub sformułowań. Pomimo próby zachowania należytej staranności, zaleca się posługiwać oryginalnym tekstem aktów prawnych oraz zwyczajów, weryfikować ich aktualność ze względu na częste zmiany w tym zakresie, a właściwe klauzule umowne kształtować zgodnie z bieżącym interesem firmy. Więcej informacji na temat uregulowań można znaleźć na platformie e-learningowej www.profo.pl lub mojej stronie internetowej www.wojciechbudzynski.pl, zawierającej dane na temat zawierania umów handlowych i informacje o aktualnych zmianach.

Rozdział 1

Uwarunkowania prawno-zwyczajowe umów handlowych

1.1. Istota i formy umów

Umowa jest to zgodne oświadczenie woli dwóch lub więcej stron. Jeżeli mamy do czynienia z umową dwustronną, to oczywiście takie oświadczenie woli składa dwóch partnerów.

Umowa może być zawarta w różnej formie:

pisemnej,ustnej,elektronicznej,innej (np. gestem).

Najczęściej zawieramy umowę w formie pisemnej. Zgodnie z Prawem cywilnym, forma taka jest wymagana pod rygorem nieważności jedynie w niewielkiej grupie przypadków, przykładowo: działając pod rygorem Prawa zamówień publicznych, zawierając niektóre z umów o roboty budowlane itd. Oznacza to, że w zdecydowanej większości sytuacji handlowych forma ustna jest w pełni wystarczająca do zawarcia umowy.

Do naszego prawa cywilnego wprowadzono niedawno pojęcie umowy zawieranej w formie elektronicznej, a na giełdach towarowych do zawarcia umowy pomiędzy maklerami może również dojść w formie gestu. Ciekawa jest sytuacja, w której osoba, do której została skierowana oferta, milczy, czyli nie udziela żadnej odpowiedzi na złożoną propozycję. W pewnych przypadkach może to oznaczać akceptację warunków partnera i doprowadzenie do zawarcia umowy. Milczenie stało się więc faktem doniosłym prawnie, czyli wyrażeniem woli.

Zgodnie z art. 60 k.c. (Kodeksu cywilnego), z zastrzeżeniem wyjątków w ustawie przewidzianych, wola osoby dokonującej czynności prawnej może być wyrażona przez każde zachowanie się tej osoby, które ujawnia jej wolę w sposób dostateczny, w tym również przez ujawnienie jej w postaci elektronicznej (oświadczenie woli).

1.2. Sposoby zawierania umów

Z prawnego punktu widzenia umowa może być zawarta poprzez:

złożenie i akceptację oferty (przy czym ofertę może złożyć też kupujący),negocjacje,wygranie aukcji lub przetargu.

Z handlowego punktu widzenia mówi się często o umowie:

wielodokumentowej,jednodokumentowej.

Umowę wielodokumentową można powiązać ze złożeniem i akceptacją oferty. Na tym etapie występuje wiele dokumentów, takie jak zapytanie ofertowe, oferta, kontroferta, kolejna oferta (i to czasami nie jedna), zamówienie, potwierdzenie zamówienia. Przez pojęcie umowy jednodokumentowej rozumiemy najczęściej sytuację, w której negocjacje prowadzone są przy wspólnym stole rokowań i gdzie podpisywany jest dokument z określoną liczbą klauzul zabezpieczających interesy stron. W rzeczywistości trudno jest jednak dokumenty te dokładnie rozgraniczyć, bo oferta jest też negocjowana, a z kolei umowa jednodokumentowa może być zawierana pomiędzy nieobecnymi, poprzez wzajemną korespondencję.

Umowy, w tym handlowe, dzielimy na umowy nazwane i nienazwane. Te pierwsze zostały szczegółowo opisane w Prawie cywilnym, drugie – nie. Należy również pamiętać o tzw. zasadzie swobody umów, która zgodnie z art. 353¹ k.c. oznacza, że: „strony zawierające umowę mogą ułożyć stosunek prawny według swego uznania, byleby jego treść lub cel nie sprzeciwiały się właściwości (naturze) stosunku, ustawie ani zasadom współżycia społecznego”. Stąd możemy zawierać wiele umów nienazwanych, dostosowując je do specyfiki naszej współpracy z partnerem handlowym.

Umowa, jako czynność prawna, wywołuje nie tylko skutki w niej wyrażone, lecz również te, które wynikają z ustawy, zasad współżycia społecznego i ustalonych zwyczajów. Zasada ta została ujęta w art. 56 k.c., dotyczącym skutków czynności prawnej; eksponuje się w nim szczególną rolę zwyczajów handlowych. Część tych zwyczajów została skodyfikowana; nazywa się je uzansami. W skali międzynarodowej kodyfikuje je instytucja o charakterze ponadnarodowym, jaką jest Międzynarodowa Izba Handlowa w Paryżu (w języku angielskim ICC – International Chamber of Commerce). Istnieją ponadto zwyczaje powszechnie stosowane, które nie zostały ujęte w jakimś oficjalnym wydawnictwie.

O ile przepisy prawne w miarę łatwo można śledzić na różnych portalach prawnych, o tyle ze zwyczajami mamy na ogół kłopoty. Wynikają one z faktu, że nie opublikowano ich w żadnym akcie urzędowym, takim jak dziennik ustaw czy monitor. Mają natomiast istotne znaczenie przy ustalaniu praw i obowiązków stron w umowie.

1.3. Znaczenie Prawa cywilnego i konwencji CISG

W celu uporządkowania przepisów i zwyczajów, wpływających na zawierane umowy handlowe, posłużymy się tzw. ogólną koncepcją umowy. Wpływają na nią dwie kwestie:

1) baza dostawy (szczególnie przy umowach na dostawy towarowe),

2) sposób płatności.

Kwestie te decydują o kształcie wielu klauzul i oczywiście o tak istotnym elemencie umowy, jakim jest cena.

Obecnie nie ma już tak dużych różnic w uregulowaniach pomiędzy umowami zawieranymi z partnerem krajowym i partnerem zagranicznym. Pewna specyfika wprawdzie w dalszym ciągu tu istnieje, ale w tej chwili najczęściej te same uregulowania mają zastosowanie do obu sfer. Co do umów zagranicznych w określonych okolicznościach mogą jednak zajść przesłanki wyboru prawa obcego.

Umowy handlowe podlegają Prawu cywilnemu, które zostało ujęte w ustawie Kodeks cywilny. Dotyczy to każdej umowy krajowej i tych umów zagranicznych, w których prawem właściwym będzie prawo polskie.

W przypadku, gdy umowa jest zawierana z partnerem zagranicznym, bezwzględne pierwszeństwo mają ratyfikowane umowy międzynarodowe, w tym różnego typu konwencje. Wynika to z art. 91 Konstytucji RP. Wśród tych konwencji najistotniejsza jest Konwencja Narodów Zjednoczonych o Umowach Międzynarodowej Sprzedaży Towarów, zwana też przez handlowców konwencją wiedeńską lub konwencją CISG (od pierwszych liter skrótu anglojęzycznego). Taka umowa może ponadto podlegać polskiemu prawu cywilnemu, obcemu prawu cywilnemu lub prawu modelowemu (PECL, PICC). Szczegółowo zostanie to wyjaśnione w kolejnych akapitach.