Manipulacja. Jak się przed nią bronić? ebook

Plik jest zabezpieczony znakiem wodnym.

Redakcja: Malwina Staszak

Korekta: Katarzyna Górna

DTP: Zbigniew Kowalczyk

Ilustracje: Mateusz Wójtowicz

ISBN: 978-83-63566-64-7

Lublin 2016

Wydanie I

Copyright © 2016 by Wydawnictwo Słowa i Myśli

Wszystkie prawa zastrzeżone

20-802 Lublin, ul. Skrajna 14

tel. 81 446 98 15, fax 81 470 93 04

e-mail: [email protected]

www.slowaimysli.pl

Plik opracował i przygotował Woblink

woblink.com

Wstęp

Postępuj zawsze tak, byś człowieczeństwa tak w sobie, jak i w innym nie traktował nigdy wyłącznie jako środka, lecz zawsze zarazem jako cel.

Imperatyw Kanta

Oddziaływanie na innych jest jedną z metod socjotechniki. Każdy człowiek, czy tego chce, czy nie, począwszy od członków plemion pierwotnych, poprzez starożytność, śred­niowiecze, renesans, systemy totalitarne, aż do współczesnych demokracji, funkcjonuje jako jeden z elementów społeczeństwa.

Relacje w tym złożonym układzie mają charakter zwrotny. Każdy z nas w mniejszym lub większym stopniu oddziałuje na innych ludzi, na grupę społeczną, której jest członkiem, ale też nieustannie ulega ich wpływom. Przeważnie jesteśmy członkami różnych kręgów: rodzinnych, towarzyskich i zawodowych, stykamy się z różnymi ludźmi w rozmaitych sytuacjach. Jeżeli tak jest, to nie możemy uniknąć oddziaływania na osoby, z którymi się kontaktujemy, i nie możemy uniknąć ich wpływu na nas. Już sama obecność innych wywiera presję na nasze wybory i zachowanie. W wielu przypadkach, gdybyśmy byli sami, bralibyśmy pod uwagę inne alternatywy.

Cele, do których dążymy, są dla nas najważniejsze, dlatego cele innych osób, z jakimi jesteśmy w kontakcie, są dla nas mniej ważne. Jedynie kiedy cel jest wspólny, kiedy nie rodzi konkurencji, możemy razem do niego dążyć. Tym mechanizmem można próbować tłumaczyć jednoczenie się ludzi w obliczu zagrażającego im niebezpieczeństwa. Najsilniejszym zaś bodźcem jednoczącym ludzi jest wspólny wróg.

Popełniamy błędy w ocenie rzeczywistości, gdy manipulator dąży do izolowania swoich ofiar albo grupy, na którą stara się wywrzeć wpływ. Wtedy groźba z zewnątrz działa stresująco, co powoduje większą podatność na manipulację. Takie ukazanie niebezpieczeństwa zewnętrznego może być wywoływane powoli, małymi krokami albo gwałtownie. Powolne działanie jest skuteczniejsze, gwałtowne bowiem może wywołać reaktancję, czyli postawę obronną – i działanie manipulacyjne nie będzie skuteczne. Manipulator stara się ograniczyć horyzont osoby manipulowanej przez pokazywanie jej tylko takich sytuacji czy cech osób, z którymi się kontaktuje, jakie wpłyną na jej myślenie, szczególnie na temat jej związków z wrogimi mu osobami. Czasem czujemy, że ktoś nami manipuluje, ale jeśli ta osoba stoi wyżej w hierarchii lub jesteśmy jakoś od niej zależni, to przymykamy na to oczy. Manipulacja jest wyszukaną formą zniewalania, która utrudnia swobodne podejmowanie decyzji. Albo późno zauważamy, że ktoś nami manipuluje, albo wcale nie zdajemy sobie z tego sprawy.

Wpływ społeczny polega na tym, że poszczególni ludzie, grupy społeczne czy instytucje za pośrednictwem określonych komunikatów werbalnych albo wyrażanych bez używania słów (wyrazem twarzy, ruchami, zachowaniem) mogą wywoływać zmiany w zachowaniu, myśleniu lub emocjach innych członków danej społeczności. Wpływ taki może być wywierany świadomie, w celu spowodowania pożądanej zmiany myślenia i zachowania osoby, na którą jest skierowany, albo nieświadomie, kiedy ktoś nie zdaje sobie sprawy z tego, że wypowiadając swoje opinie czy też zachowując się w pewien sposób, działa tym samym na innych. Zdarza się, że po długim czasie ktoś przypomina nam, co powiedzieliśmy lub jak się zachowaliśmy. Możemy tego nie pamiętać, ale fakt, że inna osoba o tym pamięta, świadczy, iż nasze słowa, gest czy uśmiech wywarły na nią jakiś wpływ. Czasem zaskakuje nas wiadomość o tym, że ktoś bez naszego świadomego działania postąpił, wzorując się na nas. Spot­kałam kiedyś na konferencji naukowej młodą lekarkę, która powiedziała mi, że poszła na studia medyczne, bo bardzo się jej podobało, kiedy będąc jeszcze dzieckiem, obserwowała mnie, studentkę medycyny, jeżdżącą konno. Zapewne były też inne motywy jej decyzji, ale ona twierdziła, że ten urok studentki medycyny na grzbiecie galopującego konia był jej inspiracją. Kierowanie ludźmi może odbywać się z pozycji siły: nakazywanie, rozkazywanie, zarządzenie, polecenie, groźby, albo nie z pozycji siły: wychowywanie, perswazja, namowa, rada, propaganda, reklama, agitacja.

Zdarzają się sytuacje, i to wcale nie tak rzadko, kiedy otrzymujemy wyraźne polecenie albo jesteśmy przekonywani jakąś argumentacją, która wydaje się nam mniej lub bardziej słuszna. Możemy wówczas świadomie podjąć decyzję, czy przedstawione nam argumenty przekonują nas czy nie, czy są zgodne z naszymi utrwalonymi przekonaniami, postawą, etyką i moralnością. Mamy szansę i czas na zastanowienie się, jakie możemy odnieść korzyści, jeśli spełnimy oczekiwania naszego rozmówcy, albo jakiej kary możemy uniknąć. Możemy przeanalizować motywy, jakimi kieruje się nasz rozmówca, i porównać je z naszymi. W takiej sytuacji najczęściej mamy szansę na świadome podjęcie decyzji i zgodne z nią zachowanie, chyba że ktoś przyłoży nam pistolet do skroni.

Inaczej jest, kiedy jesteśmy czymś lub kimś tak zaabsorbowani, że nie zdajemy sobie sprawy z faktu, iż ktoś chce nas skłonić do jakiegoś zachowania czy wpłynąć na nasze myślenie i uczucia. Ulegając takim działaniom, możemy nie zauważyć, że jesteśmy przedmiotem czyjegoś oddziaływania i że mu się bezkrytycznie podporządkowujemy, nawet gdy nie jest to zgodne z naszymi zamierzeniami czy planami. Doprowadzenie do takiego stanu jest zadaniem manipulacji.

Jeśli ktoś dąży do uzyskania korzyści z manipulowania innymi osobami, to aby jego zachowanie wobec nich było uwieńczone powodzeniem, musi być dokładnie przemyś­lane i oparte na dobrej znajomości ich cech osobowości. Szczególnie przydatne jest stwierdzenie jakichkolwiek niezaspokojonych potrzeb u osoby, którą chce się poddać manipulacji. Dla efektywnej manipulacji konieczne jest także poznanie wartości, jakimi ta osoba się w życiu kieruje, jej samoświadomości i, ogólnie mówiąc, postawy wobec siebie, otoczenia i świata. Z tych powodów łatwiej manipulować osobami znanymi nam jakiś czas, które już zdążyły odsłonić przed nami swoje słabe strony, na jakie możemy nakierować specjalnie dostosowane działania manipulacyjne. Jeśli manipulacja ma być zastosowana w stosunku do osób mało nam znanych lub zupełnie obcych, wówczas wymaga przygotowania. Dopasowanie techniki do osoby, wobec której ma być stosowana, i do sytuacji wymaga pewnego czasu i wysiłku w celu rozpoznania, jaki typ manipulacji może być najbardziej skuteczny. Znany jest termin „pranie mózgu”, a oznacza on działanie, którego celem jest wpływ na zmianę czyichś poglądów i zachowania.

Niezależnie od tego, jakie techniki manipulacji są wobec nas stosowane i na jaką sferę psychiki pierwotnie oddziałują, zawsze ingerują one w nasze procesy myślowe, gdyż bez zmiany przekonań czy postaw manipulator nie mógłby osiągnąć swego celu. Z kolei wiadomo, że nasze codzienne myślenie jest nierozłącznie związane z przeżywanymi emocjami, przeważnie emocje decydują o tym, jak się zachowujemy.

Manipulacja polega na wykorzystywaniu przewagi w jakiejś dziedzinie nad osobą, która ma jej podlegać. Ta przewaga wynika, jak się wydaje, przede wszystkim ze znajomości słabych stron osoby manipulowanej; jest w jakimś sensie wykorzystaniem, a właściwie nadużyciem jej zaufania. Przewaga może mieć charakter instytucjonalny, łatwiej bowiem manipulować podwładnymi niż osobami równymi sobie statusem społecznym.

Cechą skutecznej manipulacji jest to, że niekiedy, a może nawet najczęściej, wypiera rozsądek i krytyczne nastawienie osoby, do której jest skierowana. Bodźce manipulacyjne, czyli stosowane po to, by wywrzeć na kogoś określony wpływ, często są przyjmowane nieświadomie, gdyż dzięki swoistej subtelności mogą być trudno dostrzegalne. Tym samym wytwarzają one fałszywą świadomość, która sprawia, że osoba poddana ich działaniu jest przeświadczona o rozumności i dowolności swoich decyzji i wyborów postępowania.

Manipulację można niekiedy zastosować doraźnie, bez specjalnego jej przygotowania, kiedy manipulator uzna, iż akurat jest okazja, by zastosować jakąś technikę, bo wie on, że kiedy sytuacja ulegnie zmianie, to manipulacja już nie osiągnie zamierzonego celu. Taka manipulacja może być skuteczna szczególnie wtedy, kiedy osoba manipulowana jest zaskoczona, kiedy nie spodziewa się działań mających zmienić jej własne decyzje czy plany w taki sposób, by stały się zgodne z zamierzeniami manipulatora. Ponadto na skuteczność manipulacji wpływa zaufanie do osoby czy instytucji, która tej manipulacji dokonuje.

Aby zabiegi manipulacyjne były skuteczne, muszą być spełnione dwa warunki. Po pierwsze, manipulator powinien mieć większą wiedzę od manipulowanego na temat jego postaw, przekonań i zależności, którym podlega, oraz jego niezaspokojonych potrzeb; a po drugie, manipulator powinien znać możliwe sposoby, czyli techniki wywołujące dające się wykorzystać zjawiska psychiczne u swej ofiary. Istotną rolę w poddawaniu się działaniom manipulacyjnym odgrywa niski poziom wglądu w swoją osobowość oraz psychologiczne mechanizmy wyparcia i projekcji. Jeśli ktoś ma trafny i krytyczny wgląd w swoją psychikę, to zna swoje wady i ma do nich właściwy dystans, co pozwala na racjonalną ocenę siebie i swoich działań. Zachowanie i działanie wobec innych osób zależy przede wszystkim od tego, jakim się jest, a to znów zależy od tego, jak działa się wobec samego siebie. Otoczeni ciągle szumem informacji nie zawsze mamy wystarczająco dużo czasu i energii, by myśleć racjonalnie (Rudniański, 1988).

Paschalska napisała:

Ludzie utrudniają sobie dostęp do samych siebie, pozbawiając się nawzajem przyjemności, możliwości rozwojowych i siły do życia […] żyjemy w dwóch rzeczywistościach, w dwóch światach równoległych – w tym zewnętrznym i tym wewnętrznym. Niemało trudu kosztuje nas nieustanne uzgadnianie z samym sobą tego, co dzieje się na zewnątrz, z tym, co dzieje się wewnątrz nas. Gdy zbliżamy się do drugiego człowieka, mamy taką sytuację, że zupełnie nie znamy i nigdy bezpośrednio nie poznamy jego wewnętrznej rzeczywistości; ale co gorzej, on też jej nie zna dokładnie, a co jeszcze gorzej, my własnej też nie znamy dokładnie (Paschalska, 1988, s. 99-100).

W takiej sytuacji może nam pomóc znajomość mowy ciała, choć nie zawsze dostarcza informacji w pełni rzetelnych, szczególnie gdy mamy do czynienia z osobami dobrze wyszkolonymi w technikach manipulacji.

Psychika jako system

Człowiek jest jak trzcina – najsłabsza rzecz w naturze – ale to trzcina myśląca.

Blaise Pascal

Każdy z nas w ciągu swojego życia wykonuje wiele różnorodnych czynności, z których każda na pewien czas całkowicie angażuje psychikę i wymaga jej przestrojenia stosownie do pojawiającej się potrzeby. Musi zatem istnieć odrębna klasa procesów umysłowych, związanych z procesami fizjologicznymi, które organizują psychikę do wykonania konkretnych zadań. Koncepcja funkcjonalna przyjmuje, że ważną rolę w podejmowaniu decyzji o przyszłym działaniu pełnią procesy motywacyjne. Szczególnym przykładem utrwalonych filogenetycznie procesów motywacyjnych, dobrze ilustrujących funkcję organizującą, są emocje. Emocje, np. lęk, smutek czy radość, wybiórczo przestrajają procesy odbioru informacji, co właśnie umożliwia manipulację. Wytwarzają także ukierunkowane nastawienia motoryczne, czyli mogą kierować naszymi ruchami i działaniami. Modyfikują nasze decyzje oraz wywołują mobilizacyjne efekty fizjologiczne, m.in. poprzez działanie hormonów. Emocje przyspieszają bicie naszego serca, rozszerzają źrenice, wzmagają pocenie się, wywołują zaczerwienienie twarzy.

Żyjąc w danym czasie i miejscu, jesteśmy częścią systemu, który z kolei jest częścią systemu większego, a ten z kolei może być częścią jeszcze rozleglejszego. Najbliższy nam jest system mikrospołeczny, w skład którego wchodzą: rodzina, szkoła, zakład pracy i to wszystko, co znajduje się blisko, co stanowi nasze środowisko życia. Następny, szerszy jest system makrospołeczny, tj. szersze środowisko, naród, kultura. Każdy z nas może być częścią wielu jeszcze innych systemów, jak organizacje, kluby, stowarzyszenia. Można rozszerzać systemy, w których skład wchodzi każdy z nas, np. system narodu polskiego, Europejczyków, Ziemian. Każdy z nich pozostaje w związku z otoczeniem fizycznym, z którym ciągle wchodzi w interakcje. Działania manipulacyjne mogą być stosowane zarówno w obrębie poszczególnych systemów, jak też między bliższymi sobie lub dalszymi systemami.

Już w filozofii greckiej człowiek – określany jako mikrokosmos – jest tym, w którym odzwierciedlają się wszelkie zjawiska makrokosmosu (wszechświat), i na odwrót, każde zjawisko zachodzące w nim lub w jego najbliższym otoczeniu oddziałuje w jakimś stopniu na wszechświat. Takie przynajmniej jest nasze wyobrażenie.

Oddziaływanie to jest wyraźniejsze w systemie mikrospołecznym, np. rodzinie, kiedy to zachowanie jednego z jej członków może wywierać bardzo istotną presję albo na innego członka tej rodziny, albo na rodzinę jako całość. Nie można jednak zaprzeczyć, że systemy indywidualne psychiki wywierają też wpływ na system makrospołeczny, np. naród. W tym zakresie interakcje mogą różnić się swoim natężeniem w zależności od wielu zmiennych. Istotniejsze i wyraźniejsze jest znaczenie osób wybitnych w jakiejś dziedzinie, jak uczonych, artystów, pisarzy i poetów. Czasem jednak zaznacza się to bardzo dramatycznie jako oddziaływanie osobników negatywnych w sensie społecznym lub politycznym (np. Hitler, Stalin, bin Laden).

Z drugiej strony na system indywidualny wpływają te systemy, których jest on częścią. Największe oddziaływanie wywiera na niego system mikrospołeczny, najbliższy, jakim jest rodzina. Ponadto jest on determinowany przez system makrospołeczny, kształtowany przez kulturę inspirującą nasze myślenie, odczuwanie, ocenę zjawisk, a także zachowanie i postępowanie.

Pojęcie „manipulacja”

Dla pożądających władzy nie istnieje droga między szczytem a przepaścią.

Tacyt

Termin „manipulacja” pochodzi z języka łacińskiego, z połączenia dwóch słów: manus – ręka i plere – napełniać (np. dłoń wodą). Inni autorzy wywodzą ten termin od manus pellere, co oznacza „mieć w dłoni czyjąś dłoń, mieć kogoś w ręce”. W sensie opisowym pojęcie to bywa często pokrewne znaczeniowo retoryce, perswazji, doktrynerstwu, kurateli, represji, a także agitacji i propagandzie.

Pojęcie „manipulacja” nie jest jednoznaczne, bywa stosowane w odniesieniu do genetyki (manipulacje genetyczne), polityki i innych dziedzin życia. Używane jest także jako określenie codziennych czynności, np. manipulowanie kluczem w zamku, manipulowanie przy jakimkolwiek urządzeniu, często by usprawnić jego działanie. Najczęściej używane jest jednak w znaczeniu psychologicznym i oznacza różne działania ukierunkowane na myślenie i emocje ludzi. Mówiąc o manipulacji, mamy na myśli pojęcie o negatywnym odcieniu emocjonalnym.

Manipulowanie ludźmi oznacza posługiwanie się nimi jako narzędziami, aby osiągnąć swój cel. Wydaje się, że manipulacja w niektórych przypadkach może być użyteczna, np. w procesach wychowawczych i edukacyjnych. Tym niemniej można ją zaakceptować jedynie wtedy, kiedy manipulator nie odnosi z niej osobistej czy nawet ogólniejszej korzyści. W pewnym sensie działania wychowawcze w stosunku do naszych dzieci noszą pewne cechy manipulacji; chcemy jak najlepiej je wychować, ponieważ będą z tego mieć korzyści inni czy, szerzej mówiąc, społeczeństwo. My też odniesiemy z tego korzyść, bo po pierwsze, nie przyniosą nam wstydu, a po wtóre, może zaopiekują się nami, kiedy będziemy starzy i niedołężni.

Istnieją inne, niemanipulacyjne sposoby załatwiania spraw między ludźmi. Należą do nich takie formy komunikacji, jak: rzetelne informowanie, dyskutowanie o różnorodnych możliwościach rozwiązań problemu, jasne przedstawianie sprawy i wyraźne ukazanie naszego stosunku do niej, dopuszczenie głosów przeciwnych, czyli danie możliwości wyrażenia swojego zdania każdemu z uczestników interakcji społecznej. Możliwe jest także oddziaływanie za pomocą przykładu, ale wymaga ono długiego czasu i znacznie większego wysiłku, a ponadto nie zawsze bywa skuteczne. Oddziaływanie takie jest najbardziej skuteczną metodą wychowawczą w stosunku do dzieci – one chętnie naśladują osoby, które są dla nich autorytetami. Aby w procesie wychowania uniknąć manipulacji, powinniśmy dawać dzieciom szansę osiągania wewnętrznej niezależności i podmiotowej autonomii oraz szacunku dla autonomii innych.

Uważa się na ogół, że manipulator stara się wywrzeć taki wpływ na osobę manipulowaną, który spowoduje zmianę jej myślenia i całej postawy, a co za tym idzie, osoba ta będzie podejmować decyzje i postępować w sposób zaplanowany przez manipulatora.

Aby zdobyć sobie przyjaciół albo uzyskać przychylność obcych ludzi, konieczne jest poza samym przekazywaniem informacji również wysyłanie pozytywnych sygnałów niewerbalnych. Stwierdzono, że twarz i głos są najważniejszymi kanałami sygnalizowania emocji i postaw wobec innych osób. Z drugiej strony efektywne oddziaływania społeczne nie zawsze polegają na komunikowaniu prawdziwych uczuć. Ta możliwość wykorzystania pozornych emocji skierowanych do odbiorcy jest elementem procesów manipulacyjnych.

Manipulacja zawsze jest takim kontaktem między dwoma osobami, w którym jedna próbuje sterować uczuciami, zachowaniem, myśleniem drugiej bez jej świadomego przyzwolenia. Proces ten może dawać manipulatorowi różnego rodzaju korzyści, od satysfakcji, że zdołał wpłynąć na kogoś, aż do konkretnych zaszczytów, nagród, zwiększenia zarobków, uzyskania wysokiej pozycji społecznej.

Istnieją różne możliwości działań manipulacyjnych. Główny ich podział dotyczy liczby osób uwikłanych w interakcję manipulacyjną. Działania te mogą dotyczyć dwóch osób, gdy udział bierze tylko manipulator i osoba manipulowana, może być w nie zaangażowana niewielka grupa osób, a czasem manipulacja dotyczy wielkich grup ludzkich, lecz w takim przypadku mówi się raczej o propagandzie lub reklamie.

Lepa (1995) definiuje manipulację jako celowe i skryte działanie, przez które narzuca się jednostce lub grupie ludzi fałszywy obraz pewnej rzeczywistości, przy czym przedmiotem działań manipulatorskich jest zawsze jakiś wycinek otaczającej człowieka rzeczywistości.

Indoktrynację stosowano już w średniowieczu i oznaczała ona wydawanie poleceń wielu ludziom i zaszczepianie im pewnej ideologii przez osoby stojące wyżej na drabinie hierarchicznej, co służyło umacnianiu ich władzy. Jest to rodzaj warunkowania polegający na kilkuetapowym szkoleniu i nauce specyficznego słownictwa przez wielokrotne powtarzanie, co wpaja słuchaczom dane symbole i hamuje ich umiejętność racjonalnego myślenia (d’Almeida, 2004).

Ulegamy często złudzeniu, że manipulacja jest szczególną formą oddziaływań jednych ludzi na drugich, stosowaną tylko w pewnych określonych sytuacjach. Wydaje się jednak, że działania manipulacyjne nie wymagają spełnienia żadnych szczególnych warunków; prawie w każdym kontakcie między ludźmi można odnaleźć chociaż ich ślad. Już sam fakt, że chcemy zwrócić uwagę rozmówcy na siebie i na to, co do niego mówimy, nosi pewne cechy manipulacji.

Sterowanie ma miejsce wtedy, kiedy ktoś, na kogo wywierany jest nacisk, wie, jaki jest tego cel. Występuje w procesach wychowawczych, w grupach o charakterze totalitarnym i najczęściej posługuje się prośbami, nakazami, rozkazami lub zakazami. Może być też stosowane kreowanie wroga i ukazywanie zagrożeń z nim związanych. Osoba sterowana ma świadomość, że ktoś, kto wydaje jej rozkazy czy nakazy, chce wpłynąć na jej decyzje lub zachowanie.

W manipulacji cel manipulatora nie jest znany osobie manipulowanej, przeciwnie, całe działanie manipulacyjne, by było skuteczne, musi pozostać nierozpoznane. Jeśli osoba zorientuje się w zamierzeniach manipulatora, to nie tylko nie osiągnie on zamierzonego celu, ale może narazić się na zerwanie stosunków z tą osobą, a nawet utratę zaufania w danym środowisku.

Nie chcemy być manipulowani, uważamy to zjawisko za naganne, czujemy, że godzi ono w naszą wolność wyborów, ale w pewnych sytuacjach, kiedy szczególnie zależy nam na osiągnięciu celu, nawet bez uświadamiania sobie tego faktu, także stosujemy wobec naszych rozmówców pewne chwy­ty psychologiczne, które nie są niczym innym, jak manipulacją. Nie dostrzegamy czy nie chcemy dostrzegać głęboko ukrytego w naszej duszy pragnienia manipulowania innymi. Nie zdając sobie z tego jasno sprawy, staramy się robić dobre wrażenie, szczególnie na ludziach, na których nam zależy, chcemy być szanowani, doceniani w naszym środowisku. Wydaje się nam, że wszystkie nasze działania powinny być akceptowane przez innych.

W każdym kontakcie z innymi ludźmi prezentujemy się jak najpiękniej, podkreślając te cechy, które – jak nam się wydaje – mogą zrobić dobre wrażenie na rozmówcy. Manipulujemy nim, pokazując wyłącznie swoje korzystne cechy, tym samym zatajając wady lub niedostatki. Nie można oczywiście zalecać ludziom, by w pierwszym kontakcie z osobą, na której zdaniu im zależy, przyznawali się do wszystkich swoich wad. Wyjątkowo zdarzają się takie osoby, ale na ogół uważane są za dziwaków. Trzeba jednak zwrócić uwagę na fakt, że nadmierne pokazywanie samych zalet, by zyskać przychylność rozmówcy, uzyskać pracę, podwyżkę czy jeszcze jakieś inne przywileje, jest działaniem manipulacyjnym. W środkach przekazu są wyraźnie prezentowane poglądy, których wyrazicielem jest m.in. Claude Hopkins, amerykański specjalista od reklamy, że nie wystarczy być dobrym w jakiejś dziedzinie. Ważna, a czasem nawet ważniejsza, jest zdolność przekonania innych, aby uznali nas za mądrych, szczególnie za kompetentnych w danej dziedzinie, a nasze osiągnięcia uważali za istotne czy wybitne.

Każdego dnia wciąż od nowa nawiązujemy kontakty z innymi ludźmi, znajomymi lub nowo poznanymi. Czasem wyczuwamy, kiedy ktoś chce nam coś narzucić, na co nie wyrażamy wewnętrznej zgody. Zdarza się, że już w trakcie rozmowy albo po jej zakończeniu, nie wiadomo dlaczego, mamy niemiłe uczucie. Możemy wówczas z dużym prawdopodobieństwem przypuszczać, że w kontakcie tym zawarta była manipulacja jakiegoś rodzaju. Jeżeli natomiast osoba, z którą się kontaktujemy, robi na nas dobre wrażenie lub znamy ją jakiś czas i mamy o niej dobre zdanie, to może się zdarzyć, że nie jesteśmy wystarczająco czujni i wtedy poddamy się zastosowanej przez nią manipulacji, nie zdając sobie z tego sprawy.

Przedmiotem naszej uwagi są zazwyczaj inne osoby, ich zachowanie, zjawiska społeczne czy przyroda, ale zawsze na pierwszym miejscu znajdujemy się my sami. Tę naszą ważność dla samych siebie sprawdzono doświadczalnie i jest ona znana w psychologii pod nazwą efektu cocktail party.

Informacja odnosząca się do naszej osoby jest mimo przeszkód natychmiast wyławiana, co świadczy o jej wadze. Wiedzą o tym zjawisku sprytni manipulatorzy i wykorzystują je po to, by przez swoje przemyślane działania przede wszystkim zawładnąć naszą uwagą, co już jest wstępem do ich sukcesu, czyli przygotowaniem gruntu do takich naszych działań, które mają wywołać korzystne dla nich skutki.

Termin „manipulacja” w znaczeniu takim, jakie jest przedmiotem tego opracowania, jest stosunkowo nowy, pierwsze opracowania naukowe pojawiły się w latach 70. XX wieku. Potocki (1999) zebrał kilka definicji manipulacji z piśmiennictwa ostatnich lat:

Skłonność do stosowania i ulegania manipulacji jest cechą kontinualną, czyli jej nasilenie można przedstawić na linii, której jednym krańcem jest największe jej nasilenie, drugim natomiast jej brak. Między tymi krańcami jest nieskończona liczba stanów pośrednich, co oznacza, że wszyscy tę cechę w jakimś stopniu mamy, ale różnimy się, nieraz bardzo znacznie, stopniem jej nasilenia. Prawdopodobnie istnieje ona w różnym stopniu u różnych ludzi, jej siła może zależeć od danej sytuacji, ale najbardziej zależy od osobowości manipulatora. Ludzie o prawidłowej, harmonijnej osobowości, funkcjonujący należycie w pracy i społeczeństwie, uzyskujący sukcesy dzięki swojej pracowitości nie potrzebują stosować manipulacji, która zawiera w sobie element oszustwa.

Koniecznym warunkiem wystąpienia manipulacji jest obecność w otoczeniu innych osób, co zresztą wynika z definicji tego zjawiska. Jeśli w otoczeniu nie ma innych osób, można manipulować jedynie sobą, co też jest możliwe i nawet nie tak rzadkie, jak moglibyśmy sobie wyobrażać. Zdarza się, że sami siebie chcemy przekonać o czymś, czy zmusić się do zrobienia lub niezrobienia czegoś, zmagamy się z własnymi myślami, przypominamy sobie fakty z przeszłości, kiedy ktoś nas nie docenił albo przeciwnie – uznał nasze zdolności. Pod wpływem takich rozważań może się nam udać zmienić zdanie na temat kogoś lub czegoś, ale czy to już jest manipulacja? Chyba jednak nie, bo nie są spełnione wszystkie jej kryteria. Jeżeli nawet uda nam się o czymś przekonać samych siebie, jest to tylko nasza korzyść, ale jeśli z tych naszych przemyśleń nie wynikają żadne działania przeciwko innym, to nie wyrządzamy w ten sposób nikomu krzywdy. Manipulacja jest zawsze odstępstwem od normy komunikacji, zakładającej dążenie do porozumienia i wspólnych działań.

Karwat (2000) wymienił charakterystyczne cechy manipulacji:

Nęcki (2000) wyróżnia maskowanie, czyli używanie zachowań niewerbalnych w celach manipulacyjnych: unikanie kontaktu wzrokowego, zbyt wysoka lub zbyt niska emisja głosu, przerywanie partnerowi rozmowy, zasłanianie twarzy, ust, odwracanie się, zajmowanie się w czasie rozmowy innymi sprawami, np. przeglądanie dokumentów, celowe używanie trudnych sformułowań, lekceważący ton głosu. Goleman zwraca uwagę, że inni inaczej nas słyszą, niż my słyszymy siebie, co jest istotne dla wpływu naszych wypowiedzi na słuchacza.

Lepa (1995) dzieli manipulację na wielką i małą ze względu na zasięg oddziaływań. Manipulacja wielka odnosi się do całego społeczeństwa albo do pewnej jego części, manipulacja mała występuje przede wszystkim w różnych układach stosunków międzyludzkich (rodzina, sąsiedzi, koledzy, współpracownicy). Według niego manipulacja może być planowana i skryta.

Na podstawie sposobu przygotowania można podzielić działania manipulacyjne na spontaniczne i zorganizowane. Ze względu na wynik można je podzielić na skuteczne, daremne i ze skutkiem odwrotnym do zamierzonego.

Można wyróżnić pewne typy manipulacji:

tradycyjn

a

–

realizowana

przy użyciu dawno znanych technik, jak utwory wierszowane, plakaty, ulotki reklamowe i propagandowe,

najnowsza

–

używająca środków audiowizualnych, oddziałująca

na

podświadomość,

polityczn

a

– szczególnie używana w systemach totalitarnych, ale też w demokracjach, szczególnie w okresach przedwyborczych,

ideologiczn

a

– propartyjna, antypartyjna, antykościelna itp.,

handlow

a

– rozbudzająca potrzeby, które wymuszają

kupowanie

artykułów zbędnych, czasem szkodliwych.

Karwat mówił o manipulacji kombinowanej, łączącej elementy podstępu, krętactwa z elementami perswazji, przymusu lub zastraszania. „Manipulant nie straszy własną siłą, ale zagrożeniem stwarzanym przez innych i niebezpieczeństwem wynikającym z wyboru niezgodnego z jego sugestiami” (Karwat, 2000, s. 36). Jedną z metod perswazji jest argumentacja, czyli odwoływanie się do powinności, obowiązków, racji logicznych, a także sugestia, czyli podpowiedź, jak należy się zachować czy jak się wypowiedzieć w danej sytuacji. Perswazja oznacza przekonywanie, prośbę, namowę, ale też wezwanie, wywoływanie skojarzeń korzystnych dla manipulatora.

Często do manipulacji uciekają się osoby, które utraciły autorytet lub boją się jego utraty wśród swoich podwładnych czy współpracowników. Poszczególne techniki manipulacyjne rzadko są stosowane jako jedyne, często przeplatają się ze sobą, łączą się, tworząc różne konfiguracje w zależności od inteligencji, sprytu i osobowości manipulatora oraz od tego, jak bardzo zależy mu na osiągnięciu zamierzonego celu.

W każdym komunikacie przekazywanym w społecznej interakcji istnieją pewne warstwy:

treść

werbalna, czyli

dosłowne znaczenie wypowiedzi,

przekaz

pozawerbalny, czyli to, co możemy wywnioskować z mowy ciała,

okoliczności i sposoby jego nadawania i odbioru, czyli kontekst, w którym się to odbywa.

Każda z tych warstw odgrywa istotną rolę w procesie manipulacji. Treść może być podana wprost albo z pewnym zasugerowanym marginesem domyślania się. Przekaz pozawerbalny, w postaci uśmiechu, wzruszenia ramion czy grymasu gniewu, gestykulacji, klepania po ramieniu i innych form zachowania prowadzących do dobrego usposabiania osoby, na którą chcemy wpłynąć, odgrywa istotną rolę w grze manipulacyjnej. Specjalnie wyreżyserowane okoliczności odbioru przekazu wskazują, jak treści komunikowane odbiorcy powinny być przez niego odczytywane. Tendencyjnie zmodyfikowane warunki odbioru informacji mają ukierunkować uwagę, wytworzyć specjalny klimat psychologiczny, przez co mają wpłynąć na dalsze etapy przetwarzania otrzymanej informacji w sposób zaplanowany przez manipulatora.

Truizmem jest stwierdzenie, że nasz świat jest bardzo złożony, ale ta złożoność w ostatnich dziesiątkach lat niezwykle się zintensyfikowała, głównie w związku z łatwością rozprzestrzeniania wiadomości. Różnorodność informacji, jakie są nam nieustannie dostarczane w różnej postaci, rozmaitymi drogami, przekracza nie tylko możliwości ich zrozumienia, ale nawet zauważenia. Ta wielość powoduje, że już w momencie docierania do naszych zmysłów należy informacje poddać selekcji, by można było z nich wyciągać jakieś wnioski. Wymaga to skoncentrowania uwagi na tych aspektach otoczenia społecznego, które są dla nas ważne lub z jakichś powodów wybijają się na pierwszy plan. I tu właś­nie jest pole popisu dla manipulatorów.

Ludzie różnią się między sobą skłonnością do oddziaływania na innych. Jedni nie są zdolni do takich zachowań, nawet jeśli byłyby im przydatne w pełnieniu ich roli społecznej, inni natomiast wykazują szczególną gotowość i sprawność w takich działaniach. Wydaje się, że skłonności te wiążą się z szeroko pojętymi cechami osobowości i dlatego skłonność do manipulowania innymi jest u niektórych osób właściwością dość stałą. Podobnie jedni ludzie łatwiej niż inni potrafią się bronić przed manipulacją. Szczególne znaczenie ma wysoki poziom inteligencji emocjonalnej, otwartość na nowe doświadczenia oraz refleksyjna postawa wobec nowości. Ogólnie „inteligencja jest to zdolność przystosowania się do okoliczności dzięki dostrzeganiu abstrakcyjnych relacji, korzystaniu z uprzednich doświadczeń i skutecznej kontroli nad własnymi procesami poznawczymi” (Nęcka, 1994). Od inteligencji zależy umiejętność dostosowania się do nowych warunków i zdolność do rozwiązywania problemów.

Zazwyczaj spostrzegamy siebie jako punkt centralny naszego małego świata i nie zastanawiamy się nad tym, czy tak samo spostrzegają nas otaczający ludzie. Każdy z nas ma jakiś obraz siebie i nie zdaje sobie sprawy, że jest to tylko jego osobiste zdanie, a inni widzą nas zupełnie inaczej.

Ciągle opieramy się na takim obrazie własnego „ja”, jaki sobie wyobrażamy, myślimy o sobie tak, jak ten obraz widzimy, zapominając, że to jest tylko nasza subiektywna i zazwyczaj korzystna ocena. Gdybyśmy żyli na pustyni albo w pustelni i nie kontaktowali się z innymi ludźmi, byłby to obraz jedyny, ale gdy dokoła otaczają nas mniej lub bardziej przyjaz­ne osoby, ten nasz portret jest jednym z wielu i z całą pewnością nie jest najbardziej wierny, przeciwnie, może być bardzo daleki od prawdy.

Thomas Merton powiedział, że człowiek nie jest samotną wyspą, żyje w złożonym środowisku, pełnym rozmaitych zdarzeń, jest jego częścią, czy chce tego, czy nie. Nasza osobowość jest bardzo złożona, mają na nią wpływ czynniki genetyczne, czyli to, co dziedziczymy po swoich przodkach, oraz czynniki i warunki wychowawcze: dom rodzinny, kontakty z rówieśnikami, szkoła, a także zakład pracy, grupa towarzyska.

Związki między poszczególnymi elementami naszej osobowości oraz szersze, społeczne konfiguracje, w jakich każdy z nas uczestniczy, pokazuje w sposób modelowy i z konieczności uproszczony, ujęcie systemowe.

Tylko umysł ludzki i niektórych największych naczelnych ma poznawczą zdolność polegającą na rozumieniu swoich własnych stanów psychicznych, tworzeniu i utrzymywaniu przekonań, postaw, rozróżnianiu tego, co wewnętrzne, od tego, co zewnętrzne, rozumieniu stanów psychicznych innych osób i ich wpływu na motywy i intencje, którymi się kierują. Te metapoznawcze zdolności tworzą się w miarę rozwoju. Na ich podstawie człowiek odkrywa „teorię umysłu”, czyli świadomość znajomości umysłu innych ludzi. Badacze zastanawiają się, gdzie w mózgu jest zlokalizowana ta właściwość. Zazwyczaj są zgodni, że mieści się ona w okolicy czołowej prawej półkuli. Okolica czołowa odgrywa szczególną rolę zarówno dla osobowości, jak i zachowania. Uszkodzenie zlokalizowane w okolicy płatów czołowych wywołuje takie zmiany osobowości, jak: zobojętnienie, trudności w funkcjonowaniu społecznym, zmniejszone reakcje emocjonalne, osłabienie pragmatyki, nieumiejętność powiązania sytuacji społecznych z przesłankami wynikającymi z oceny emocji innych osób. Prawy płat czołowy związany jest z poczuciem humoru, rozpoznawaniem emocji na podstawie mimiki oraz pamięcią epizodyczną.

Stuss i in. (2001) po przeprowadzeniu szeregu eksperymentów u pacjentów z uszkodzeniami różnych okolic mózgu udowodnili znaczenie prawego płata czołowego dla funkcjonowania „teorii umysłu”, stwierdziwszy, że ta okolica odgrywa najważniejszą rolę w rozumieniu sytuacji społecznych, włączając rozumienie uczuć przeżywanych przez innych i empatię, czyli wczuwanie się w te przeżycia. Według tych badaczy dla prawidłowego funkcjonowania mózgu ważne jest też prawidłowe funkcjonowanie części podstawnej płata czołowego, ponieważ ma on bogate połączenia z jądrem migdałowatym i innymi strukturami układu limbicznego, siedliska emocji.

Greig i in. (2004) stwierdzili, że zaburzenie działania teorii umysłu jest najczęstsze u chorych na schizofrenię, przy czym największe obserwowano u chorych z rozpoznaniem schizofrenii zde­zorganizowanej. Interesujący jest uzyskany przez tych badaczy wynik stwierdzający brak związku upośledzenia „teorii umysłu” z poziomem inteligencji. Piaget rozróżnia trzy aspekty inteligencji: treść, strukturę i funkcję, oraz dwa rodzaje operacji: konkretne i formalne. Konkretne są typowe dla dzieci przed 8 rokiem życia, formalne rozwijają się później.

Proces rozwoju mózgu rozpoczyna się już kilka miesięcy po poczęciu. Matryca zakodowana w naszym DNA zaczyna wysyłać instrukcje sprawiające, że niektóre komórki różnicują się w komórki nerwowe (podczas gdy inne rozwijają się w komórki wątroby, serca lub innej części ciała płodu). Drobne neurony zarodka formują się w środku mózgu. Kiedy zbierze się ich odpowiednia liczba, rozpoczyna się ich migracja. Komórki nerwowe zaczynają kierować się na zewnątrz, w swej podróży prowadzone przez inne, które pełnią rolę przewodników, znane jako komórki gleju, tworząc ostatecznie korę mózgową i jądra podkorowe.

Początkowo powstaje więcej komórek i połączeń, niż ostatecznie będzie potrzebne. W dzieciństwie i wieku młodzieńczym podczas dojrzewania mózgu nadmiar jest stale usuwany, by stworzyć prawidłową równowagę połączeń. Proces ten nazywa się zaprogramowaną śmiercią komórek (apoptoza) i przycinaniem (pruning).

Punkty, w których komórki nerwowe stykają się ze sobą i przez które przebiegają impulsy nerwowe, nazwano synapsami. One także powstają w życiu płodowym, a później w miarę rozwoju psychiki ulegają zmianom. Bodźce są przewodzone z komórki do komórki przez synapsy dzięki obecności substancji chemicznych zwanych neuroprzekaźnikami. Muszą one także oddziaływać na siebie nawzajem w sposób, który zapewni równowagę właściwą dla uzyskania prawidłowej, szybkiej i skutecznej komunikacji.

Dzieciństwo jest okresem, w którym dużą rolę odgrywają synestezje, czyli zjawiska polegające na tym, że dźwięki, barwy, wrażenia cieplne, kształty i rozmaite uczucia mogą być odbierane jako mające wspólne cechy. Istnieje silna tendencja do kojarzenia wrażeń zmysłowych, które w rzeczywistości są odrębne. Odbiór tych wrażeń jest ściśle związany z przeżywaniem emocji. Zjawiska i przedmioty z otoczenia mają dla dziecka dodatnie lub ujemne znaczenie emocjonalne, np. pewne barwy lub kształty budzą lęk, inne dają poczucie bezpieczeństwa. Takie synestetyczne ujmowanie otoczenia w dzieciństwie jest materiałem przyszłej emocjonalnej strukturalizacji świata. Sposoby reagowania utrwalają się jako specyficzne filtry odbioru rzeczywistości. Ten typ relacji tworzy swoistego rodzaju interpretację świata, gdyż dzięki nim różne aspekty rzeczywistości nabierają dla człowieka określonego znaczenia emocjonalnego, a cała rzeczywistość staje się ustrukturalizowana ze względu na obecność bodźców wyzwalających określone emocje.

W zdrowym umyśle testowanie rzeczywistości zachodzi automatycznie. Zaburzenie tego procesu może skutkować wystąpieniem u człowieka agnozji, czyli trudności całościowego rozpoznawania przedmiotów lub osób. Pacjent widzi poszczególne elementy przedmiotu, ale nie może ich scalić i podać nazwy całego przedmiotu. Testowanie rzeczywistości zawodzi też w przypadku egzosomestezji, która polega na poczuciu nadmiernego poszerzania się własnego ciała. Chory ma wrażenie, że odległe przedmioty dotykają go, jakby zanikła granica między ciałem a otoczeniem.

Pojęcie plastyczności mózgu jest oparte na uznaniu tezy, że na rozwój mózgu każdej osoby wpływają doświadczenia fizyczne i psychologiczne. Pojęcie plastyczności wprowadził kanadyjski psycholog, Hebb, w 1949 roku. Dowiódł on, że rozwój mózgu jest możliwy dzięki nabywaniu nowych wiadomości, a wynika to ze zmian zachodzących na poziomie komórek nerwowych. Stwierdził on, że mózg ulega zmianom wskutek zmiany połączeń na poziomie synapsy.

Zmiany wpływające negatywnie na funkcjonowanie człowieka mogą być związane z wadami genetycznymi, z uszkodzeniami anatomicznej struktury mózgu albo z zaburzeniem funkcjonowania poszczególnych zespołów neuronów wywołanym uszkodzeniami nieuchwytnymi dla badacza. Zaburzenia te mogą dotyczyć albo czynności receptorów, albo przemian chemicznych zachodzących w mózgu. Efekty tych zmian mogą być widoczne w każdej sferze aktywności człowieka. Mogą dotyczyć myślenia, emocji, świadomości oraz zachowania i postępowania, które jest uzależnione od prawidłowego działania wymienionych struktur. Gdy występują objawy psychopatologiczne, nie jest jasne, w którym miejscu mózgowia wystąpiło zakłócenie jego czynności i jakie są skutki uszkodzenia poszczególnych okolic ośrodkowego układu nerwowego. Czy są inne niż anatomiczne przyczyny danego objawu choroby psychicznej? Nadal poszukuje się odpowiedzi na te i inne pytania.

Dalszy rozwój nauki o umyśle wiąże się z podejściem interdyscyplinarnym, obejmującym psychiatrię, anatomię, psychologię, socjologię, pedagogikę i inne dziedziny rozwijające się na pograniczu nauk dotyczących funkcjonowania człowieka.

Techniki manipulacyjne

Największy wysiłek rozumu to uznać, że istnieje nieskończona mnogość rzeczy, które go przerastają.

Blaise Pascal

W literaturze można znaleźć różne podziały technik manipulacyjnych. Do bardziej znanych należy podział Cialdiniego, oparty na regułach: wzajemności, konsekwencji, społecznego dowodu słuszności, lubienia, autorytetu i niedostępności (Cialdini, 1995). Inni autorzy proponują przyjęcie za kryterium podziału wykorzystanie poszczególnych etapów przetwarzania informacji. W ten sposób można mówić o technikach wykorzystujących dysonans poznawczy, atrybucję przyczynową, tendencyjność myślenia, nacisk grupowy.

Wychodząc z założenia, że dla prawidłowego funkcjono­wania człowieka najbardziej istotnymi elementami psychiki są emocje i nierozłącznie związane z nimi myślenie, przyjęłam podział technik na manipulujące emocjami i manipulujące myśleniem, zakładając, że nie da się ich ściśle odgraniczyć, ale można wyodrębnić techniki z przewagą działania na jedną z tych dwóch wielkich dziedzin życia psychicznego.

Żyjąc w określonych warunkach społeczno-kulturowych, podlegamy różnym działaniom, w tym działaniom ukierunkowanym na zmianę naszego szerzej pojętego zachowania, czyli poddawani jesteśmy manipulacji społecznej. Przyjęłam zatem podział technik manipulacyjnych na trzy duże grupy, zdając sobie sprawę z jego niedoskonałości, co częściowo wynika z tego, że każdy podział jest umowny. Trudno wyodrębnić „czyste” techniki, bo jedne z nich zachodzą na drugie, tworząc to, co psychologowie nazywają zbiorami rozmytymi (fuzzy sets). Wyjątkowo zdarzają się manipulacyjne oddziaływania na jeden wycinek psychiki, bo przecież psychika jest niepodzielną całością i zmiany w jednej dziedzinie natychmiast wywołują zmiany w innej. Dla potrzeb opisu i ustrukturalizowania tej książki konieczne było jednak dokonanie pewnych podziałów.

Manipulacja emocjami

Nie bój się cieni. One świadczą o tym, że gdzieś znajduje się światło.

Oscar Wilde

Do prawidłowego funkcjonowania psychiki człowieka wymagany jest rozwinięty w procesie ewolucji system emocjonalny decydujący o motywacjach, które z kolei istotnie wpływają na zachowanie i postępowanie. Kiedy chcemy kogoś zmotywować, to staramy się, by porzucił swoje cele i pomógł w osiągnięciu naszych. W ciągu ostatniego dwudziestolecia psychologowie zauważyli, że ludzie nadmiernie przeżywający lęk nieustannie kierują swą uwagę w stronę bodźców stanowiących nawet minimalne sygnały niebezpieczeństwa. Osoby z niskim poziomem lęku takich bodźców nawet nie zauważają. Może to przemawiać za słusznością tezy o wpływie emocji na mechanizm selekcji informacji bez przerwy dopływających do nas z otoczenia i wyodrębniania tych, które mają być dalej przetwarzane, a odrzucania pozostałych.

Najczęściej spotyka się stwierdzenie, że uczucia czy emocje są to procesy psychiczne polegające na ustosunkowywaniu się do przedmiotów, osób i zjawisk. Ich wzbudzenie zwykle stanowi bezpośredni bodziec do działania, czyli stanowią one mniej lub bardziej utrwalone „pogotowie do czynności”.

Natężenie emocji i ich kierunek nie są stałe, u każdego z nas zmieniają się w zależności od czynników wewnętrznych i zewnętrznych. Występowanie pewnych rodzajów emocji i czas ich utrzymywania się są u każdego inne. Oscylacje emocji, czyli ich odchylenia od stanu podstawowego, u jednych osób mogą być szybkie, u innych wolne, u jednych ich amplituda jest większa, a u innych mniejsza. Prawdopodobnie te właściwości emocji są istotnie związane z osobowością czy temperamentem, który ma związek z tłem hormonalnym.

Kiedy czynności psychiczne są podporządkowane silnie przeżywanym emocjom, to racjonalne myślenie może być osłabione lub wręcz wyłączone, a w następnej chwili, kiedy napięcie emocjonalne się zmniejszy, może się znów włączyć. Prawie każdy z nas może znaleźć w swoim życiu takie sytuacje, kiedy pod wpływem pozytywnych lub negatywnych emocji zrobił coś, czego w innej sytuacji nie zrobiłby, albo podjął decyzję niezgodną ze swoimi przekonaniami. Do reagowania emocjonalnego przyczynia się sytuacja stresowa.

Ludzie na ogół nie rozważają, jaka aktywność kieruje ich postępowaniem w danym momencie, ponieważ najczęściej zarówno emocjonalność, jak i racjonalność oscylują wokół wartości średnich. Jeśli w jakimś momencie występuje przewaga emocji, to po pewnym czasie ustępują one miejsca racjonalności. Być może istnieje jakiś mechanizm powodujący automatyczny powrót wychyleń do linii średniej po okresie wzmożonych oscylacji. Wydaje się, że tym mechanizmem jest racjonalność, która działa represyjnie na emocjonalność, a to ma na celu ochronę ośrodkowego układu nerwowego przed zbyt długim czasem wzmożonej impulsacji. Używając przenośni, można powiedzieć, że w każdym z nas trwa odwieczna walka między myśleniem znajdującym się pod wpływem emocji a myśleniem racjonalnym.

Zawsze kiedy dochodzi do interakcji społecznej, u osoby spostrzegającej powstaje nastawienie dyspozycyjne, na które oddziałują określone cechy osobowości tej osoby czy jej postawy z jednej strony, a z drugiej sytuacja, w jakiej ta inter­akcja zachodzi. Na wytworzenie tego nastawienia ma istotny wpływ to, co znajduje się w naszej pamięci. Obuchowski (1995) stwierdził nawet, że „w realistycznym i trafnym poznawaniu świata przeszkadza nam już istniejąca wiedza o nim”. Trudności w prawidłowym postrzeganiu innych osób w czasie interakcji społecznych powoduje projekcja, polegająca na tym, że postrzegamy cechy innych ludzi przez pryzmat naszych własnych cech. Ludzie nieuczciwi przypisują innym nieuczciwość, kłamcy – kłamstwo, a skąpcy – skąpstwo. Zaprzeczają ich istnieniu u siebie, nie dostrzegają ich, bo ich nie akceptują, ale chętnie przypisują je innym.

Uporczywe trzymanie się wytworzonych manipulacyjnie przekonań sugeruje, że istnieje jakieś źródło „wzmocnienia”, które je podtrzymuje i nie dopuszcza do ich wygaszania, nawet gdy brak im już zewnętrznego oparcia. Dotychczas nie udało się zbadać, czym są te źródła podtrzymujące przekonania, ale można przypuszczać, że odgrywają tu rolę z jednej strony czynniki wewnętrzne, takie jak szczególne cechy osobowości, emocje, potrzeby, a z drugiej strony pewne czynniki mogące pochodzić z otoczenia społecznego, co jest szczególnie wdzięcznym polem działania dla osób manipulujących innymi.

Przekonanie, że określone cechy ludzi często systematycznie ze sobą współwystępują, umożliwia wychodzenie w postrzeganiu osób poza dostarczone informacje. Wchodzi wtedy w grę czynnik domyślania się, który zapewnia człowiekowi zrozumienie mowy i zachowań innych osób nawet przy niedocierających w pełni wypowiadanych słowach czy niezbyt dobrym oświetleniu. Wiąże się to z tym, że ludzie z danego kręgu kulturowego dysponują podobnym zestawem skojarzeń, dzięki czemu występuje wyprzedzające rozumienie mowy. Mimo znacznej utraty informacji wynikającej ze zmienności stopnia skupienia uwagi, istnienia nastawień, utrudnionych warunków spostrzegania zjawisko to umożliwia prawidłową percepcję mowy. Domyślając się, skracamy czas oceny tworzących się przekonań i postaw, procesy myślowe przebiegają szybciej, ale z drugiej strony ten pośpiech powoduje, że nie zachodzą procesy kontrolno-korygujące, a to może prowadzić do błędów w myśleniu, co skwapliwie wykorzystują spostrzegawczy manipulatorzy.

Ludzie różnie podchodzą do życia i otaczającego świata. Dawson (2000) stwierdził, że dzielą się na takich, których motywuje możliwość otrzymania nagrody za ich działania, i na takich, którzy podejmują działania tylko wtedy, kiedy są one konieczne. Jedni myślą tylko o tym, jaką korzyść mogą odnieść z działania, inni zwracają uwagę na to, jaki wpływ na innych będzie miało ich działanie. Jedni ciągle poszukują przyjemności, inni starają się przede wszystkim unikać przykrości czy bólu. Jednym zależy na tym, co inni o nich sądzą, dla drugich jest to obojętne.

Wzbudzanie strachu

Lękliwy stokroć umiera przed śmiercią, mężny kosztuje jej tylko raz jeden.

William Szekspir

Strach jest jednym z częstszych motywów naszego postępowania zarówno wtedy, kiedy boimy się czegoś, jak też wtedy, kiedy wzbudzamy strach w innych w celu skłonienia ich do postępowania przez nas oczekiwanego. Mimo że lubimy myśleć o sobie jako o istotach rozumnych, racjonalnych, w naszych działaniach gwałtowne emocje często biorą górę nad rozumem. To właśnie emocje są miejscem naszej małej odporności, szczególnie dla wytrawnych manipulatorów.

Zdarza się, że ludzie robią kariery niejako z przekory, bo ktoś im powiedział kiedyś lekceważąco, że do niczego nie dojdą. Zraniona próżność może zmaksymalizować ich wysiłki w celu udowodnienia, że czegoś potrafią dokonać. Znam osobę, która opowiedziała mi, że doszła do znacznych osiąg­nięć w swoim zawodzie głównie dlatego, że ojciec, który ją wychowywał, od wczesnego dzieciństwa często jej powtarzał: „Ucz się, bo jesteś brzydka, to musisz przynajmniej być mądra”. Ale bywa też odwrotnie. Zraniona próżność może czasem zniechęcić, zmniejszyć motywację do wysiłków, czasem może prowadzić do obrażenia się i wycofania z dotychczasowej aktywności. Niektórzy ludzie pod wpływem negatywnej oceny w jakimkolwiek okresie ich życia, szczególnie w dzieciństwie, dochodzą do wniosku, że nawet ich duże wysiłki nigdy nie doprowadzą do uznania w oczach bliskich czy całej grupy społecznej, na której opinii im zależy. Odczuwają rozgoryczenie, złość, widzą rzeczywistość i innych ludzi w ciemnych barwach, rzutując swoje odczucia, swój obraz siebie na innych.

W pewnych działaniach składnik poznawczy może być bardzo mały, np. w działaniach popędowych, które pochodzą z niskich ewolucyjnie pięter, jak agresja, dążenie do natychmiastowego zaspokojenia podstawowych potrzeb. Przeżycia innych osób interpretuje się zawsze przez pryz­mat własnych przeżyć albo przez filtr swoich wcześniejszych doświadczeń zmagazynowanych w pamięci długotrwałej. Co więcej, włas­ne przeżycia również interpretuje się, używając kalki pamięciowej. Kłopot zaczyna się wtedy, kiedy kalka nie komponuje się idealnie ani chociażby w przybliżeniu z bieżącym przeżyciem.

Kiedy mówi się o myśleniu, zakłada się przetwarzanie informacji. Nie jest jasne, czy istotnie przetwarzane są informacje same, czy są przetwarzane razem z towarzyszącymi im emocjami; raczej razem. Trudność wynika z tego, że jako istoty racjonalne sądzimy, że myślimy myślami. Człowiek jest jednak istotą racjonalną i emocjonalną, ale w różnych proporcjach i to prawdopodobnie jest istotą różnic międzyosobniczych. Emocjonalność i racjonalność są przestrzeniami, a nie liniami, i dlatego ich związek trudno przedstawić na jednej płaszczyźnie.

Wartości nadrzędne zazwyczaj dotyczą dziedziny, w której mamy szczególnie dobrą wiedzę czy orientację, szczególne sprawności lub uzdolnienia. Tworzą one sferę samorealizacji, aktywności, dążeń i celów życiowych. Dziedzina ta określa dla każdej osoby wyspecjalizowaną rolę w społeczeństwie, której podporządkowane są niższe funkcjonalnie mechanizmy motywacyjne. Nabywane w ciągu życia doświadczenie ciągle przekształca istniejący system motywacyjny i odwrotnie – system motywacyjny wpływa na ciągłe przekształcanie zdobywanych każdego dnia nowych doświadczeń.

Stale jesteśmy narażeni na manipulacje naszymi uczuciami, co ułatwia fakt, że już od dzieciństwa wpajano nam emocjonalne wyobrażenia o wartościach, które to wyobrażenia kształtują podejmowane w ciągu życia decyzje. Każde przeżycie jest kompleksem składającym się z emocji i myśli, nierozerwalnie ze sobą połączonych nie statycznie, tylko oscylacyjnie.

Strach jest jedną z emocji często przeżywanych przez każdego z nas. Na ogół pojęcie to ma odcień negatywny, ale trzeba pamiętać, że w sytuacjach niebezpiecznych strach może czasem ratować życie.

Na nasze postępowanie istotnie wpływają trzy postacie strachu: przed utratą dotychczasowych zdobyczy, przed nieznanym, przed rzeczywistością. Najczęściej boimy się utraty tego, co w życiu osiągnęliśmy, np. naszego miejsca w pracy, w rodzinie, w grupie społecznej, w małżeństwie. Boimy się, że nie zostaniemy dostrzeżeni, docenieni, boimy się zlekceważenia, odsunięcia w cień, porzucenia. Aby ten strach zmniejszyć, staramy się gorliwie wypełniać nasze obowiązki, dokonywać wielkich wysiłków, by zaprezentować się z najlepszej strony.

Ludzie różnią się pod względem łatwości wzbudzenia w nich strachu. Prawdopodobnie cecha ta ma pewne podłoże genetyczne, ale większe znaczenie w jej rozwoju mają czynniki środowiskowe, sposób wychowania, oddziaływania wychowawców i grupy rówieśniczej w okresie szkolnym.

Manipulacja przy użyciu tej metody może polegać najpierw na uzależnieniu osoby manipulowanej od czegoś tak bardzo, że będzie ona gotowa ponieść wielkie ofiary, by utrzymać to, co osiągnęła. W następnym etapie wystarczy zagrozić odebraniem zdobyczy, co wywołuje strach. Łatwo wtedy taką osobą sterować w celu uzyskania własnej korzyści, a to właśnie jest klasyczna manipulacja.