Lead Generation 201 złotych rad pozyskiwania klientów przez telefon ebook i audiobook

© Copyright by Karol Froń

Autor: Karol Froń

Tytuł: LEAD GENERATION 201 złotych rad pozyskiwania klientów przez telefon Projekt okładki i grafika: Bernadetta Wrona Skład i łamanie – Bernadetta Wrona

ISBN druk oprawa twarda ISBN

Wydawca: Karol Froń Sales Management Coaching 24

Wydanie I

Częstochowa 2022

Wszelkie prawa zastrzeżone. Nieautoryzowane rozpowszechnianie całości lub frag-mentu niniejszej publikacji w jakiejkolwiek postaci jest zabronione. Wykonywanie kopii metodą kserograficzną, fotograficzną, a także kopiowanie książki na nośniku fil-mowym, magnetycznym lub innym powoduje naruszenie praw autorskich niniejszej publikacji.

Wszelkie znaki występujące w tekście są zastrzeżonymi znakami firmowymi bądź to-warowymi ich właścicieli.

Spis treści

1. Dla kogo jest ta książka?

9

2. Zadbaj o mindset, zanim podniesiesz słuchawkę 13

3. Zarządzanie bazą kontaktów

24

4. Nawiązanie pierwszego kontaktu

35

5. Zbadanie potrzeb klienta

51

6. Budowanie relacji z klientem

63

7. Prezentowanie oferty

75

8.

Zbijanie

obiekcji

89

9. Zamknięcie sprzedaży

107

10. Dosprzedaż i Polecenia

119

6

LEAD GENERATION 201 ZŁOTYCH RAD POZYSKIWANIA KLIENTÓW PRZEZ TELEFON

I. Dla kogo jest ta książka?

Dla kogo jest

1.

ta książka?

LEAD GENERATION 201 ZŁOTYCH RAD POZYSKIWANIA KLIENTÓW PRZEZ TELEFON

7

I. Dla kogo jest ta książka?

8

LEAD GENERATION 201 ZŁOTYCH RAD POZYSKIWANIA KLIENTÓW PRZEZ TELEFON

I. Dla kogo jest ta książka?

Dziękuję za zaufanie, jakim mnie darzysz, korzystając z kolejnej książki, którą dla Ciebie napisałem. Książka ta, jak praktycznie wszystkie poprzednie, powstała dzięki moim fanom i klientom, gdyż to oni na niezliczonych spo-tkaniach, warsztatach, konsultacjach czy wystąpieniach zadawali mi pytania o najlepsze praktyki, które warto stosować w procesie poszukiwania klientów.

Cierpliwie odpowiadałem, czując jednak podskórnie, że temat jest na tyle ob-szerny i skomplikowany, że jedna czy dwie podpowiedzi nie dadzą spektaku-larnych efektów. Wiedziałem, że do tematu należy podejść holistycznie, pokazując różne dobre praktyki, ale w uporządkowany i przemyślany sposób. I tak właśnie w mojej głowie narodziła się idea, by zebrać te wszystkie podpowiedzi w jednym miejscu w książce „201 Złotych Rad Pozyskiwania Klientów Lead Generation”.

Wybierając tytuł zastanawiałem się czy pisać o cold callingu, prospectin-gu czy generowaniu leadów? Wszystkie 3 czynności wykonuję, albo osobiście, albo przez swoje call center. Każda z nich oznacza coś innego, choć dla po-stronnych osób, nie związanych blisko ze światem sprzedaży czy marketingu pewnie oznaczają one to samo: poszukiwanie klientów. Ostatecznie tytuł

książki nawiązuje do generowania leadów, gdyż uznałem, że mimo wszystko LEAD GENERATION 201 ZŁOTYCH RAD POZYSKIWANIA KLIENTÓW PRZEZ TELEFON

9

I. Dla kogo jest ta książka?

ta nazwa jest najbardziej znana dla zwykłego Kowalskiego, jednak w tej książce znajdziesz patenty nie tylko na lead generation, ale na dwa pozostałe działania także. Czym są powyższe działania, wg Wikipedii:

- Pozyskiwanie leadów (ang. lead generation) w marketingu to gene-rowanie zainteresowania lub zapytań o oferty produktów i usług w biznesie.

Leady mogą być tworzone w celu budowania list potencjalnych klientów, pozyskiwania subskrybentów newsletterów lub jako leady sprzedażowe

- Cold calling to praktyka kontaktowania się, zazwyczaj telefonicznego, z nieznajomą i niespodziewającą się tego osobą. Jest to np. kontakt handlowca z potencjalnym klientem w celu zaproponowania produktu lub usługi. Termin ten oznacza nie tylko kontakty w celach sprzedażowych – odnosi się do wszystkich sytuacji, w których jedna osoba kontaktuje się z innymi osobami lub organizacjami wcześniej z nią niezwiązanymi.

- Prospecting, inaczej poszukiwanie klientów. Jest to szereg czynności i metod, które mają na celu przygotowanie listy osób, które zakładamy, że po-tencjalnie są zainteresowane naszym produktem lub usługą. Jest to proces kwalifikacji i wyszukiwania potencjalnych klientów dla handlowców I dla wszystkich, którzy tym zajmują się na co dzień jednym z powyższych 10

LEAD GENERATION 201 ZŁOTYCH RAD POZYSKIWANIA KLIENTÓW PRZEZ TELEFON

I. Dla kogo jest ta książka?

działań, powstała ta publikacja, czyli handlowców, telemarketerów, doradców, przedsiębiorców, freelancerów, trenerów, dyrektorów, menadżerów, kierowni-ków, specjalistów ds. marketingu, copywriterów itp. Każdy znajdzie tu coś dla siebie.Wierzę, że wnioski z moich 30 000 rozmów przez telefon oraz ponad 10

milionów rozmów wykonanych przez naszych pracowników, będzie dosko-nałą bazą wiedzy o pozyskiwaniu klientów przez telefon, jakiej brakowało na polskim rynku.

LEAD GENERATION 201 ZŁOTYCH RAD POZYSKIWANIA KLIENTÓW PRZEZ TELEFON

11

12

LEAD GENERATION 201 ZŁOTYCH RAD POZYSKIWANIA KLIENTÓW PRZEZ TELEFON

2. Zadbaj o mindset, zanim podniesiesz słuchawkę 2.

Zadbaj o mindset, zanim

podniesiesz słuchawkę

LEAD GENERATION 201 ZŁOTYCH RAD POZYSKIWANIA KLIENTÓW PRZEZ TELEFON

13

2. Zadbaj o mindset, zanim podniesiesz słuchawkę W tej sekcji znajdziesz podpowiedzi

jak przygotować swoją przestrzeń,

narzędzia oraz głowę,

pod kątem przekonań i odpowiedniej postawy,by kiedy już chwycimy za telefon,

osiągać zadowalające rezultaty.

14

LEAD GENERATION 201 ZŁOTYCH RAD POZYSKIWANIA KLIENTÓW PRZEZ TELEFON

2. Zadbaj o mindset, zanim podniesiesz słuchawkę 1. Aby osiągnąć sukces i mistrzostwo w sprzedaży musisz robić tylko te trzy rzeczy: dzwonić, prezentować i zamykać. I dopracowywać je tak długo, aż staniesz się w nich mistrzem, co wg badań dr K. Andersa Ericssona z początku lat 90. XX w., zajmuje 10 000 godzin, czyli robiąc coś 8 godzin dziennie, potrzebujesz 1250 dni, a więc niecałe 3,5 roku. Jeśli do tego dołożysz rozwój zawodowy po pracy, ten czas skróci się jeszcze bardziej.

2. Wyznacz cele finansowe i sprzedażowe, z podziałem na cele roczne, kwartalne, miesięczne, tygodniowe, dzienne i godzinowe. Im dokładniej to zrobisz, tym większą jasność zyskasz co do działań, które masz podjąć czyli ilości telefonów, spotkań, wysłanych ofert itp. Brak celów w sprzedaży sprawia, że szybko stracisz motywację i w Twoją pracę wkradnie się zniechęcenie.1

3. Cold Calling2 , to gra liczb. Statystyka jest nieubłagana i jeśli tylko sobie 1. O tym jak dokładnie wyznaczyć te cele mówię w tym nagraniu na YT: https://bit.ly/3Mb0Ci8

2. Za Wikipedia: Cold calling – praktyka kontaktowania się, zazwyczaj telefonicznego, z nieznajomą i niespodziewa-jącą się tego osobą. Jest to np. kontakt handlowca z potencjalnym klientem w celu zaproponowania produktu lub usługi. Termin ten oznacza nie tylko kontakty w celach sprzedażowych – odnosi się do wszystkich sytuacji, w któ-rych jedna osoba kontaktuje się z innymi osobami lub organizacjami wcześniej z nią niezwiązanymi.

Pojęcie cold calling nie ogranicza się tylko do komunikacji telefonicznej, ale używane jest także w przypadku kon-taktowania się za pomocą faksu lub twarzą w twarz. W przypadku poczty elektronicznej przekaz ten nazywany jest cold email.

LEAD GENERATION 201 ZŁOTYCH RAD POZYSKIWANIA KLIENTÓW PRZEZ TELEFON

15

2. Zadbaj o mindset, zanim podniesiesz słuchawkę to uświadomisz, to będzie grała na Twoją korzyść. Nie musisz zwiększać umiejętności sprzedaży, wystarczy, że będziesz dzwonić więcej i zwiększysz w ten sposób dochody. Kiedy jednak poza tym, że będziesz dzwonić więcej, poprawisz poszczególne etapy lejka sprzedaży3 , zarobisz jeszcze więcej, bo sprzedaż nie ogranicza Twojej górnej granicy zarob-ków. Zidentyfikuj ile połączeń i rozmów dziennie i miesięcznie, musisz wykonywać by realizować swoje cele finansowe.

4. Optymistyczne nastawienie to 80% sukcesu w sprzedaży, dlatego rozpoczynaj każdy dzień z wizją tego, że zakończy się sukcesem. Bądź na-strojony pozytywnie, skupiaj się na tym czego chcesz, a nie na tym czego nie chcesz.

5. Ustal blok czasowy, w którym będziesz wykonywać połączenia, np. godzina pomiędzy 9 a 10 i cokolwiek by się nie działo nie odpuszczaj dzwonienia w tych godzinach. Łatwiej będzie Ci w ten sposób przyzwyczaić umysł do regularnego wysiłku intelektualnego każdego dnia o tej samej porze.

3.Czym jest lejek sprzedaży mówię w tym nagraniu na YT: https://bit.ly/3Pl5cwc 16

LEAD GENERATION 201 ZŁOTYCH RAD POZYSKIWANIA KLIENTÓW PRZEZ TELEFON

2. Zadbaj o mindset, zanim podniesiesz słuchawkę 6. Są dwa sposoby na zwiększenie skuteczności swoich działań: dzwonić więcej lub dzwonić skuteczniej. Pierwsza droga jest pewna, ale bardziej wycieńczająca. Druga jest trudniejsza, ale w dłuższej perspektywie owo-cuje większymi zarobkami i koniecznością mniejszego zaangażowania.

Ta książka ma pomóc Ci przejść tą dru-

gą drogę.

7. Odbywaj każdego dnia założoną ilość rozmów – dzięki temu złapiesz nawyk

systematyczności i każdy kolejny tele-

fon będzie coraz łatwiejszy. Najtrud-

niejsze są pierwsze 3 rozmowy, póź-

niej idzie łatwiej i nie masz problemu

z tym by wykonywać kolejne połącze-

nia, dlatego jeśli nie potrafisz inaczej -

zmuś się do zadzwonienia do 3 pierw-

szych klientów.

8. Pomyśl ile rozmów jesteś w stanie wy-LEAD GENERATION 201 ZŁOTYCH RAD POZYSKIWANIA KLIENTÓW PRZEZ TELEFON

17

2. Zadbaj o mindset, zanim podniesiesz słuchawkę konywać dziennie. Przy 10 rozmowach dziennie wykonasz ich 50 tygodniowo, 200 miesięcznie, 2400 rocznie. Jeśli zwiększysz tą ilość do 15

dziennie, tygodniowo da Ci to 75, miesięcznie 300, a rocznie 3600.

9. Każdy kolejny telefon będzie lepszy od poprzedniego, pod warunkiem, że po każdej rozmowie zastanowisz się: co zrobiłem dobrze i powinienem kontynuować w kolejnych rozmowach, co powinienem z nich wyeliminować, bo utrudnia sprzedaż i co powinienem wprowadzić, bo tego zabrakło. Pomyśl o swojej mowie ciała, tonie głosu, sposobie wypowiedzi, energii, używanych słowach. Zastanów się co można było zrobić coś lepiej?

10. 10 telefonów dziennie przez 10 dni z rzędu, to nie to samo co 100 telefonów co 10 dni, podobnie jak 40 przysiadów dziennie, to nie samo co 400 przysiadów raz w tygodniu. Bądź systematyczny w poszukiwaniu klientów.

11. Wyeliminuj czynniki, które mogą Cię rozpraszać w trakcie pracy, takie jak muzyka, telewizor, hałas. Przygotuj notatki, skrypt rozmowy, komputer, 18

LEAD GENERATION 201 ZŁOTYCH RAD POZYSKIWANIA KLIENTÓW PRZEZ TELEFON

2. Zadbaj o mindset, zanim podniesiesz słuchawkę telefon, picie, przekąski i skup się tylko i wyłącznie na rozmowie.

12. Bądź pozytywny. Pozytywne myślenie jest konieczne, aby budować twoje umiejętności, poprawiać samopoczucie i poprawiać Twoją pracę.