Happy–happy - Lars-Johan Age - ebook

Happy–happy ebook

Lars-Johan Age

0,0
33,90 zł

lub
Opis

Innowacyjna metoda negocjacji.

Wyższa forma negocjacji win-win.

Jak w pięciu krokach dojść do porozumienia z każdym.

Happy–happy to metoda osiągania porozumienia, którą może zastosować każdy z nas w dowolnych okolicznościach: w pracy, w negocjacjach biznesowych, w relacjach z przyjaciółmi i członkami rodziny. Ta udoskonalona wersja strategii win–win (wygrana–wygrana) to uczciwy, pełen szacunku, nierywalizacyjny, sposób komunikowania się, który pozostawia wszystkich z poczuciem głębokiej satysfakcji. Skupia się bowiem na długofalowej dobrej relacji i współpracy w przyszłości.

Lars-Johan Age, czerpiąc z badań i eksperymentów naukowych, psychologii behawioralnej oraz ekonomii, opracował tę prostą koncepcję i zilustrował ją przykładami które każdy z łatwością może odnieść do własnych doświadczeń. Dzięki temu pięć kroków Happy–happy można szybko opanować i od razu wykorzystać w codziennym życiu.

Happy–happy to nie tylko koncepcja, lecz przede wszystkim sposób życia.

Ebooka przeczytasz w aplikacjach Legimi lub dowolnej aplikacji obsługującej format:

EPUB
MOBI

Liczba stron: 187

Oceny
0,0
0
0
0
0
0



WSTĘP

Jak wyglą­da­łoby twoje życie, gdy­byś czę­ściej potra­fił zain­te­re­so­wać innych swo­imi prze­my­śle­niami, poglą­dami, pomy­słami i pro­po­zy­cjami?

Zdra­dzę ci: zyska­łoby ono nową jakość, a ty odno­sił­byś więk­sze suk­cesy. W pracy. W domu. W cza­sie wol­nym. W spra­wach waż­nych i mniej waż­nych.

Wiele osób sądzi, że suk­ces to rywa­li­za­cja i wygrana. Może, ale raczej w odosob­nio­nych przy­pad­kach. Na ogół jed­nak musisz dojść do poro­zu­mie­nia z ludźmi, któ­rych potem ponow­nie spo­tkasz na swo­jej dro­dze i z któ­rymi chciał­byś utrzy­my­wać dobre rela­cje. Ważne jest wów­czas, aby wszyst­kie strony były zado­wo­lone.

Moja książka opo­wiada o tym, jak osią­gnąć ten stan we wszyst­kich sytu­acjach życio­wych. To owoc badań i wie­lo­let­nich zain­te­re­so­wań. Kiedy pisa­łem pracę dok­tor­ską, moją uwagę zwró­ciły czyn­niki warun­ku­jące suk­ces w róż­nych oko­licz­no­ściach. Po obro­nie dok­to­ratu na temat trans­ak­cji han­dlo­wych w branży tele­ko­mu­ni­ka­cyj­nej kon­ty­nu­owa­łem bada­nia w Wyż­szej Szkole Han­dlo­wej w Sztok­hol­mie, sku­pia­jąc się na odno­szą­cych suk­cesy nego­cja­to­rach. Długo cze­ka­łem na tę spo­sob­ność. Moje żywe zain­te­re­so­wa­nie nego­cja­cjami po czę­ści wynika zapewne z tego, że jestem śred­nim z trójki braci.

Poszu­ki­wa­łem, bada­łem i prze­pro­wa­dza­łem eks­pe­ry­menty wraz z naj­lep­szymi nego­cja­to­rami. Wśród nich zna­leźli się nie tylko przed­sta­wi­ciele świata biz­nesu i dyplo­ma­cji, ale także nego­cja­to­rzy ze szwedz­kiej poli­cji i ame­ry­kań­skiego FBI. I tak po latach mogłem wyróż­nić metody, z któ­rych korzy­stają osoby odno­szące suk­ces w nego­cja­cjach.

Moje wnio­ski pokry­wały się z wyni­kami badań z zakresu eko­no­mii, psy­cho­lo­gii i beha­wio­ry­styki. Prak­tycy i teo­re­tycy byli zgodni, co fak­tycz­nie działa i może wywie­rać realny wpływ w praw­dzi­wych życio­wych sytu­acjach.

Wyniki moich badań nad czyn­ni­kami warun­ku­ją­cymi powo­dze­nie w osią­ga­niu poro­zu­mie­nia zostały opu­bli­ko­wane w jed­nym z perio­dy­ków nauko­wych. Zain­te­re­so­wały się nimi także liczące się orga­ni­za­cje, mię­dzy innymi FBI. Przy oka­zji odkry­łem coś cie­ka­wego: sfor­mu­ło­wane przeze mnie zasady przy­dają się nie tylko ludziom biz­nesu, dyplo­ma­tom czy nego­cja­to­rom. Są pomocne także w innych zawo­do­wych kon­tek­stach. Można z nich rów­nież korzy­stać w cza­sie wol­nym, życiu pry­wat­nym i zawsze wtedy, kiedy istotna jest współ­praca z innymi.

PIĘĆ KRO­KÓW DO HAPPY–HAPPY

Na czyn­niki warun­ku­jące suk­ces składa się pięć kro­ków opi­sa­nych w książce, którą masz w ręku. Jeśli będziesz trzy­mał się tych zasad, nie tylko zwięk­szysz swoje szanse na to, że twoje pomy­sły i pro­po­zy­cje zostaną wysłu­chane. Lepiej zacznie ci się ukła­dać współ­praca z oso­bami o innym niż twoje spoj­rze­niu na życie. Łatwiej będzie też wam zna­leźć satys­fak­cjo­nu­jące dla obu stron roz­wią­za­nie.

Ja to nazy­wam happy–happy (szczę­śliwy–szczę­śliwy) – nie win–win (wygrana–wygrana). Wię­cej o róż­nicy mię­dzy tymi poję­ciami w dal­szej czę­ści książki1.

W psy­cho­lo­gii pozy­tyw­nej bycie szczę­śli­wym nie ozna­cza jedy­nie prze­ży­wa­nia rado­ści. To także zado­wo­le­nie i poczu­cie sensu. Kiedy docho­dzimy do poro­zu­mie­nia z innymi, możemy odczu­wać te emo­cje od razu albo – czego dowiemy się z dal­szej czę­ści książki – już po zawar­ciu układu, kiedy możemy umie­ścić decy­zję w szer­szym kon­tek­ście.

Każdy krok opi­sa­łem w osob­nym roz­dziale. Naj­pierw jed­nak wyja­śnię, dla­czego w ogóle warto dojść do poro­zu­mie­nia oraz w jaki spo­sób happy–happy różni się od wygrana–wygrana. Pokrótce opi­szę też, jak wszystko to się ze sobą łączy i w jaki spo­sób działa nasz mózg.

Oto wspo­mniane pięć kro­ków:

1. Pozy­tywne nasta­wie­nie. O wiele pro­ściej dojść do poro­zu­mie­nia z innymi, jeśli jeste­śmy w dobrym nastroju. To doty­czy wszyst­kich, także tych, z któ­rymi zamie­rzasz osią­gnąć poro­zu­mie­nie.

2. Zasta­nów się. Bądź dobrze przy­go­to­wany i wiedz, co jest ważne dla cie­bie, a także dla osoby, z którą zamie­rzasz dojść do poro­zu­mie­nia. Pomyśl także o alter­na­ty­wie.

3. Zbu­duj rela­cję. Nawiąż kon­takt, oka­zu­jąc cie­ka­wość i zro­zu­mie­nie.

4. Mów jak należy. Nie tar­guj się, nadaj roz­mo­wie kon­struk­tywny prze­bieg.

5. Przy­go­tuj plan B. Będzie przy­datny, jeśli znaj­dziesz się w pato­wej sytu­acji.

POZY­TYWNE NASTA­WIE­NIE!

ZASTA­NÓW SIĘ!

ZBU­DUJ RELA­CJĘ!

MÓW JAK NALEŻY!

PRZY­GO­TUJ PLAN B!

HAPPY–HAPPY

UMIE­JĘT­NO­ŚCI DECY­DU­JĄCE O SUK­CE­SIE

Jakie umie­jęt­no­ści są według eks­per­tów i naukow­ców warun­kiem suk­cesu?

Oto pod­su­mo­wa­nie. Dzięki tym pię­ciu kro­kom:

♦  będziesz mieć odpo­wied­nie nasta­wie­nie przed roz­po­czę­ciem roz­mowy;

♦  utrzy­masz pozy­tywne nasta­wie­nie, nawet jeśli usły­szysz coś, co ci się nie spodoba;

♦  zro­zu­miesz, czego ty i druga strona wła­ści­wie pra­gnie­cie;

♦  będziesz wie­dział, co masz powie­dzieć, jeśli sprawy nie poto­czą się tak, jak na to liczy­łeś;

♦  będziesz wie­dział, co powi­nie­neś mówić, a czego abso­lut­nie mówić nie powi­nie­neś;

♦  będziesz wie­dział, jak pod­cho­dzić do tych, któ­rzy nie chcą współ­pra­co­wać;

♦  zro­zu­miesz, jak stwo­rzyć sytu­ację, w któ­rej następ­stwie wszy­scy będą zado­wo­leni.

Liczy się także sama droga pro­wa­dząca do rezul­tatu. Kiedy pró­bu­jemy dojść z kimś do poro­zu­mie­nia, nie cho­dzi jedy­nie o jed­nost­kowe dzia­ła­nie, ale – jak prze­ko­namy się w kolej­nym roz­dziale – pro­ces, który zaj­muje tro­chę czasu. Na tym czę­ściowo polega sekret.

Opi­su­jąc kolejne kroki, świa­do­mie nie sku­piam się na szcze­gó­łach przy­ta­cza­nych eks­pe­ry­men­tów i badań. Jeśli coś cię szcze­gól­nie zain­te­re­suje, na końcu w roz­dziale „Lite­ra­tura” znaj­dziesz listę przy­dat­nych arty­ku­łów i ksią­żek.

TRZY WADY SYTU­ACJI, W KTÓ­REJ PONO­SIMY PORAŻKĘ I NIE UDAJE SIĘ NAM DOJŚĆ DO PORO­ZU­MIE­NIA

Wypra­co­wa­nie wspól­nego roz­wią­za­nia może nastrę­czać trud­no­ści. Po pierw­sze, musimy wie­dzieć, czego sami chcemy (w dal­szej czę­ści książki wyja­śniam, że nie zawsze jest to tak pro­ste, jak się wydaje). Po dru­gie, musimy mieć moż­li­wość wyra­ża­nia swo­ich poglą­dów, tak aby druga strona poznała nasze pomy­sły i pro­po­zy­cje. Cza­sem trzeba się też dosto­so­wać, wyka­zać kre­atyw­no­ścią i szu­kać nowych roz­wią­zań. Nie­kiedy przyj­dzie nam także doga­dy­wać się z ludźmi, któ­rzy nie chcą współ­pra­co­wać.

Wszystko to nie jest łatwe. Ale opa­no­wa­nie tych umie­jęt­no­ści może wiele w naszym życiu zmie­nić.

Jaką cenę zapła­cimy, gdy nam się nie uda? W ame­ry­kań­skiej Harvard Law School poświę­cono temu zagad­nie­niu sporo uwagi. Na początku lat osiem­dzie­sią­tych zebrała się tam grupa wybit­nych naukow­ców zaj­mu­ją­cych się tech­ni­kami nego­cja­cji i roz­wią­zy­wa­nia kon­flik­tów – PON (Pro­gram of Nego­tia­tion). Wyszcze­gól­nili oni trzy naj­waż­niej­sze wady sytu­acji, w któ­rej nie docho­dzimy do poro­zu­mie­nia i tkwimy w impa­sie:

1. Strata czasu i ener­gii.

2. Pogor­sze­nie rela­cji.

3. Nie­mą­dre decy­zje.

Har­wardzcy bada­cze szybko doszli do wnio­sku, że są one uni­wer­salne i doty­czą roz­ma­itych oko­licz­no­ści.

Oto przy­kład ze świata wiel­kiej poli­tyki. W 1961 roku pre­zy­dent Ken­nedy chciał wpro­wa­dzić cał­ko­wity zakaz prób jądro­wych, aby w ten spo­sób powstrzy­mać wyścig zbro­jeń. By zapew­nić, że zakaz będzie prze­strze­gany, Ken­nedy zapro­po­no­wał, aby USA i ZSRR prze­pro­wa­dziły na swoim tery­to­rium kon­trole, żeby wyklu­czyć wystę­po­wa­nie aktyw­no­ści sej­smicz­nej. Oba kraje miały usta­lić liczbę takich kon­troli. Wtedy zaczęło się prze­cią­ga­nie liny. Sta­no­wi­sko USA brzmiało:

– Chcemy dzie­się­ciu inspek­cji rocz­nie.

Zwią­zek Radziecki odpo­wie­dział:

– My chcemy trzech inspek­cji.

– Trzech? To za mało – twier­dziły USA. – Chcemy dzie­się­ciu!

– Ni­gdy w życiu, muszą być góra trzy!

– Trzy kon­trole? Wolne żarty!

Nie mam poję­cia, czy padły aku­rat takie słowa, wiem jed­nak, że każda ze stron obsta­wała przy swoim, kry­ty­ku­jąc sta­no­wi­sko strony prze­ciw­nej, aż w końcu nego­cja­cje zostały zerwane. Rezul­ta­tem był trwa­jący trzy­dzie­ści lat wyścig zbro­jeń, który nie wniósł niczego oprócz zachwia­nia poczu­cia bez­pie­czeń­stwa na świe­cie i zwięk­sze­nia ryzyka wojny. Pozo­stałe trzy wady opi­sa­nej sytu­acji to: strata czasu i ener­gii, pogor­sze­nie rela­cji i nie­mą­dra decy­zja o nikomu nie­po­trzeb­nym, dłu­go­trwa­łym kon­flik­cie.

Te same nega­tywne skutki doty­kają nas także w codzien­nym życiu. Wia­domo, że nie ma ryzyka wyścigu zbro­jeń czy wojny. Tra­cimy jed­nak czas na czczą gada­ninę, co wpływa na pogor­sze­nie naszych rela­cji. W naj­gor­szym razie wszystko zakoń­czy się nie­mą­drą decy­zją, któ­rej naj­chęt­niej byśmy nie podej­mo­wali.

ZALETA SYTU­ACJI, W KTÓ­REJ UDAJE SIĘ NAM DOJŚĆ DO PORO­ZU­MIE­NIA: LEP­SZA JAKOŚĆ ŻYCIA

Jeśli uda się nam dojść do poro­zu­mie­nia i nawią­zać współ­pracę z innymi, popra­wia się jakość naszego życia. Zarówno w pracy, jak i na grun­cie pry­wat­nym.

W życiu zawo­do­wym wielu z nas dokłada wszel­kich sta­rań, by dojść z innymi do poro­zu­mie­nia. Praw­do­po­dob­nie roz­po­zna­jesz się w tym opi­sie, nie­ważne, czy jesteś nauczy­cie­lem, sze­fem śred­niego szcze­bla, sprze­dawcą, czy pra­cu­jesz w sek­to­rze prze­my­sło­wym, kie­ru­jesz pro­jek­tami albo masz do czy­nie­nia z rodzi­cami, uczniami, współ­pra­cow­ni­kami, klien­tami lub kole­gami z noc­nej zmiany.

Poro­zu­mie­nie w życiu zawo­do­wym jest istotne nie tylko dla­tego, że lwią część czasu spę­dzamy w pracy. Czę­sto musimy współ­pra­co­wać z ludźmi, któ­rzy ina­czej patrzą na wiele spraw. Poza tym w pracy aż się roi od roz­ma­itych rela­cji, z któ­rymi jakoś musimy sobie radzić: z kole­gami, sze­fami i per­so­ne­lem.

Annie McKee, spe­cja­listka od szczę­ścia i autorka książki How to be Happy at Work, pisze:

„Jed­nym ze spo­so­bów, byśmy czuli się szczę­śliwsi i bar­dziej zado­wo­leni w pracy, jest stwo­rze­nie dobrych rela­cji z ludźmi, któ­rzy pra­cują z nami, dla nas, a także z naszym sze­fem”.

Ale nie cho­dzi tylko o to, żeby było miło. Nasz suk­ces w dużej mie­rze zależy od dobrych rela­cji ze współ­pra­cow­ni­kami. Naukowcy zaob­ser­wo­wali, że jeśli decy­du­jemy się na pracę zdalną z domu (co wiąże się z bra­kiem spo­tkań ze współ­pra­cow­ni­kami), mamy o pięć­dzie­siąt pro­cent mniej­sze szanse na awans, mimo że nasza efek­tyw­ność wzra­sta o trzy­na­ście pro­cent1. Bada­nia dowo­dzą rów­nież, że dobre rela­cje wpły­wają nie tylko na nas, ale także korzyst­nie odbi­jają się na innych współ­pra­cow­ni­kach, orga­ni­za­cji, klien­tach i akcjo­na­riu­szach.

Kiedy zaczniesz w pracy korzy­stać z metody pię­ciu kro­ków, zauwa­żysz, że przy­da­dzą ci się one zarówno w domu przy stole, w zarzą­dzie two­jej wspól­noty miesz­ka­nio­wej czy w klu­bie pił­kar­skim. Dla­tego w prak­tycz­nej czę­ści książki (Część II) podaję przy­kłady na to, jak wykorzy­stać metodę poza pracą – w domu i w cza­sie wol­nym.

OD NIE­ŚWIA­DO­MEJ KOM­PE­TEN­CJI DO KOM­PE­TEN­CJI ŚWIA­DO­MEJ

Zapewne już teraz dobrze się na tym wszyst­kim znasz z tej pro­stej przy­czyny, że zdol­ność współ­pracy i doga­dy­wa­nia się z innymi leży w naszej natu­rze. Jeśli do tego od lat jesteś aktywny zawo­dowo, na pewno mia­łeś już oka­zję porząd­nie prze­ćwi­czyć tę umie­jęt­ność.

W czym zatem mogę ci pomóc, skoro już wszystko wiesz? Nawet jeśli jesteś obda­rzony natu­ral­nym talen­tem w tej sfe­rze, mogę ci pomóc, byś był bar­dziej świa­domy swo­ich poczy­nań.

Dzięki tej książce zamiast „nie­świa­do­mie kom­pe­tentny” będziesz „kom­pe­tentny świa­do­mie”. A to zasad­ni­cza róż­nica.

Oto przy­kład. Kiedy jemy z kimś obiad, rosną szanse na to, że doj­dziemy z tą osobą do poro­zu­mie­nia i nawią­żemy współ­pracę. Uwa­run­ko­wane jest to fak­tem, że odzwier­cie­dlamy – i naśla­du­jemy – nawza­jem swoje gesty, co z kolei akty­wi­zuje neu­rony w mózgu odpo­wie­dzialne za współ­pracę2. Opi­suję teraz coś, co już ci się praw­do­po­dob­nie przy­tra­fiło, ale czego nie byłeś świa­domy. Gdy jutro ktoś zadzwoni do cie­bie, by zapro­po­no­wać wspólny lunch albo umó­wić się na kawę, będziesz wie­dział, co odpo­wie­dzieć. Sta­łeś się świa­do­mie kom­pe­tentny.

Jestem prze­ko­nany, że dzięki pogłę­bio­nej świa­do­mo­ści, a także zawar­tych w tej książce rad, twoje wyso­kie kom­pe­ten­cje będą jesz­cze wyż­sze. Wystar­czy, że raz w mie­siącu uzy­skasz lep­szy rezul­tat w postaci jed­nej uda­nej rela­cji zamiast jed­nej nieuda­nej, aby korzy­ści w skali roku były zauwa­żalne.

W kolej­nym roz­dziale opi­szę bar­dziej szcze­gó­łowo, że happy–happy ozna­cza: zado­wo­le­nie, współ­pracę, dobrą rela­cję i wspólną przy­szłość. Wyja­śnię także, jak samo poję­cie może nam pomóc w zapa­mię­ta­niu tych czte­rech fila­rów uda­nej współ­pracy.

W wyda­niu pol­skim zacho­wu­jemy ory­gi­nalną autor­ską nazwę kon­cep­cji – happy–happy. [wróć]

Naukowcy z Uni­wer­sy­tetu Cor­nella w Nowym Jorku bada­jący stra­ża­ków odno­to­wali, że ci, któ­rzy zje­dli wspól­nie posi­łek, o wiele lepiej współ­pra­co­wali w trak­cie akcji poża­ro­wej niż ci, któ­rzy zje­dli go w samot­no­ści. [wróć]

CZĘŚĆ I

1

JAK TO HAPPY–HAPPY?

Liczę, że dzięki mojej meto­dzie osią­gniesz swój cel: doga­dasz się z kimś, kto myśli ina­czej niż ty – w spo­sób, który zado­woli wszyst­kie zaan­ga­żo­wane strony.

Nie­kiedy może to oczy­wi­ście ozna­czać, że zgo­dzi­cie się co do tego, iż nie jeste­ście zgodni i lepiej będzie, jeśli każde z was poszuka szczę­ścia gdzie indziej. Ale zdzi­wisz się, jak czę­sto możesz dojść do poro­zu­mie­nia z kimś, kto patrzy na daną sytu­ację zupeł­nie ina­czej niż ty. Musisz tylko postę­po­wać wła­ści­wie i uni­kać kla­sycz­nych puła­pek. Są nimi: złe nasta­wie­nie, gdy nie wiesz, czego chcesz, kiedy za dużo mówisz, a za mało i w nie­wła­ściwy spo­sób słu­chasz, gdy bez potrzeby ple­ciesz o swo­ich żąda­niach i punk­cie widze­nia, a w tym cza­sie umyka ci to, co naprawdę ważne. Inną nie mniej nie­bez­pieczną pułapką jest brak umie­jęt­no­ści pokie­ro­wa­nia roz­mową, która zmie­rza w złą stronę.

Pięć kro­ków nie tylko uchroni cię przed naj­częst­szymi błę­dami, ale też pomoże ci stwo­rzyć miłą atmos­ferę w rela­cji z roz­mówcą, nawet jeśli prze­słanki ku temu nie są naj­lep­sze. Ktoś, z kim masz do czy­nie­nia, może być prze­cież zde­ner­wo­wany, nega­tyw­nie nasta­wiony, roz­cza­ro­wany albo nie­skory do współ­pracy.

CO SIĘ KRYJE POD POJĘ­CIEM HAPPY–HAPPY?

Teraz wyja­śnię, co się kryje pod poję­ciem happy–happy i dla­czego może ono spra­wić, że zaczniesz ina­czej myśleć i postę­po­wać (ma ono bowiem dużą siłę).

W happy–happy cho­dzi o to, aby dojść do poro­zu­mie­nia, sku­pia­jąc się przy tym na zado­wo­le­niu, rela­cji, współ­pracy i przy­szło­ści.

Happy–happy sku­pia się na zado­wo­le­niu

Poję­cie happy–happy sym­bo­li­zuje dwie strony, które są zado­wo­lone, i to w tym samym cza­sie1. Taki stan możemy osią­gnąć, jeśli pod­ję­li­śmy decy­zję, która jest dla obu stron korzystna, oraz gdy strony są zado­wo­lone z prze­biegu roz­mowy (z samego pro­cesu).

To, że decy­zja owo­cuje wza­jemną korzy­ścią, ozna­cza, że została pod­jęta z posza­no­wa­niem inte­re­sów i potrzeb obu stron. To klu­czowe zada­nie pię­ciu kro­ków.

Metoda sku­pia się także na zado­wo­le­niu dru­giej strony – nawet jeśli nie masz moż­li­wo­ści speł­nić jej życzeń. By wyja­śnić, co mam na myśli, opo­wiem wam o pew­nym eks­pe­ry­men­cie.

Stu­denci prawa dys­ku­to­wali w parach na temat budowy basenu2. Jeden z nich odgry­wał rolę adwo­kata wła­ści­ciela domu nie­za­do­wo­lo­nego z faktu, że basen został wybu­do­wany nie­zgod­nie z umową. Drugi stu­dent miał za zada­nie wcie­lić się w rolę adwo­kata firmy budow­la­nej uskar­ża­ją­cej się na to, że nie otrzy­mała usta­lo­nego wyna­gro­dze­nia. Następ­nie stu­denci otrzy­mali pole­ce­nie, by zna­leźć roz­wią­za­nie pro­blemu.

Mieli następ­nie oce­nić prze­bieg dys­ku­sji oraz poro­zu­mie­nie, do któ­rego doszli.

Jak im poszło? Czy sądzisz, że sam pro­ces i spo­sób postę­po­wa­nia miał wpływ na postrze­ga­nie osta­tecz­nej ugody? Ow­szem. Oka­zało się, że stu­denci, któ­rzy pozy­tyw­nie ode­brali sam pro­ces, byli bar­dziej zado­wo­leni i łatwiej im było zaak­cep­to­wać roz­wią­za­nie. Oprócz tego podej­mo­wali o wiele lep­sze decy­zje, które przy­nio­sły więk­sze korzy­ści obu stro­nom, w prze­ci­wień­stwie do tych stu­den­tów, któ­rzy samego pro­cesu nie ode­brali pozy­tyw­nie.

Co zatem wpły­nęło na ów „pozy­tywny odbiór pro­cesu”? Otóż stu­dent czuł, że został potrak­to­wany z sza­cun­kiem, wysłu­chany, a druga strona miała słuszne motywy i wzbu­dzała zaufa­nie.

W świe­cie nauki zja­wi­sko to nazywa się „spra­wie­dli­wo­ścią pro­ce­du­ralną” (pro­ce­du­ral justice). Obra­zuje ono, że droga pro­wa­dząca do decy­zji może być co naj­mniej tak ważna jak sama decy­zja. To wła­śnie dla­tego agenci FBI, któ­rych mia­łem oka­zję poznać, pod­kre­ślali, jak ważne jest, by trak­to­wać osobę prze­trzy­mu­jącą zakład­nika z sza­cun­kiem – nie­za­leż­nie od tego, co zro­biła. Agenci dzia­łają w ten spo­sób nie dla­tego, że według nich sprawca na to zasłu­guje, tylko z czy­sto prak­tycz­nych pobu­dek. To po pro­stu uła­twia im pracę.

Ta zasada spraw­dza się we wszyst­kich sytu­acjach, gdy zamie­rzamy dojść z kimś do poro­zu­mie­nia. Jeśli wydaje nam się, że klienta, szefa albo part­nera obcho­dzi wyłącz­nie to, co usta­limy, sami się oszu­ku­jemy. Dla­tego obo­pólne zado­wo­le­nie w kon­tek­ście happy–happy ozna­cza nie tylko poro­zu­mie­nie czy decy­zję. Rów­nie ważna bowiem jest pro­wa­dząca do nich droga. A ta droga to wła­śnie nasze pięć kro­ków.

Happy–happy sku­pia się na rela­cji

Wyobraź sobie dwie osoby, które przez chwilę z sobą gawę­dziły. Są zado­wo­lone z prze­biegu roz­mowy i cie­szą się swoim towa­rzy­stwem. Praw­do­po­dob­nie czują, że łączy je dobra rela­cja. Wyobraźmy sobie teraz, że osoby te się sprze­czają. Łącząca je rela­cja może być wów­czas ode­brana jako zła, nawet jeśli obie strony czują, że „wygrały”. Powód jest pro­sty: osoby te nie trak­to­wały sie­bie z sza­cun­kiem.

Z książki dowiemy się, że dopiero gdy obie strony stwo­rzą rela­cję, uda im się poznać wza­jemne potrzeby. My z kolei możemy liczyć na to, że nasze pro­po­zy­cje zostaną wysłu­chane. Poza tym, korzy­sta­jąc z metody pię­ciu kro­ków, upew­niamy się, że ist­nieje zaufa­nie, że to, do czego się zobo­wią­za­li­śmy, doj­dzie do skutku.

Happy–happy kon­cen­truje się na współ­pracy

Prze­szkodą na dro­dze do poro­zu­mie­nia jest błędne zało­że­nie, że w życiu cho­dzi o rywa­li­za­cję. Zbyt czę­sto wydaje nam się, że uczest­ni­czymy w wyścigu albo grze, gdzie wygrana jed­nej strony ozna­cza prze­graną dru­giej i odwrot­nie. Naukowcy twier­dzą, że:

nawet jeśli rywa­li­za­cja wystę­puje, to nie tak czę­sto, jak sądzimy

3

.

Jeśli do sytu­acji wyma­ga­ją­cej współ­pracy podej­dziemy w duchu rywa­li­za­cji, będziemy mieć pro­blemy

4

.

Happy–happy i metoda pię­ciu kro­ków to spo­sób na zna­le­zie­nie pola do współ­pracy, nawet jeśli na pierw­szy rzut oka wydaje się, że czeka nas rywa­li­za­cja. Pięć kro­ków to zapro­sze­nie do współ­pracy, z któ­rego druga strona naj­czę­ściej chce sko­rzy­stać.

Happy–happy sku­pia się na przy­szło­ści

Gdyby tytuł tej książki brzmiał „Załatw to!”, nie zna­leź­li­by­ście w niej metody pię­ciu kro­ków. Wów­czas opi­sy­wa­nie, jak wywo­łać zado­wo­le­nie, stwo­rzyć rela­cję albo nawią­zać współ­pracę, nie mia­łoby więk­szego sensu. Wystar­czy­łoby, gdyby ktoś przy­stał na nasze pro­po­zy­cje.

W przy­padku happy–happy wygląda to ina­czej. Metoda zakłada, że wspól­nie wypra­co­wu­jemy roz­wią­za­nie i patrzymy w przy­szłość. Przy takim podej­ściu obie strony biorą odpo­wie­dzial­ność za ciąg dal­szy. W prak­tyce ozna­cza to, że nie możemy postrze­gać pro­ble­mów dru­giej strony tylko jako jej sprawy – to także nasza sprawa.

Patrząc w przy­szłość, nie poprze­sta­jemy na samym poro­zu­mie­niu; decy­zję, którą pod­ję­li­śmy, trak­tu­jemy raczej jako począ­tek dal­szej współ­pracy.

Czy happy–happy jest tym samym, co wygrana–wygrana?

„Lars-Johan – pytają mnie – czy happy–happy to przy­pad­kiem nie to samo, co win–win (wygrana–wygrana)?”

Nie tędy droga. Ten temat poru­szam zresztą w moich bada­niach5. Wia­domo: lep­sze to niż sytu­acja, kiedy wygrywa tylko jedna strona (wygrana–prze­grana). Nie jest to jed­nak ide­alne roz­wią­za­nie.

Po pierw­sze, nazwa wciąż suge­ruje, że to wyścig, a wiemy już, że nie o to cho­dzi. Po dru­gie, można by pomy­śleć, że liczy się tylko, co i kiedy otrzy­mamy: ja dosta­łem to. A ty? Taka miara suk­cesu ma rację bytu, kiedy jeste­śmy dziećmi i dzie­limy się sło­dy­czami. Ale czy fak­tycz­nie ma sens w przy­padku dys­ku­sji o nowej pracy czy urlo­pie albo pod­czas roz­mowy z nasto­lat­kiem, który wraca za późno do domu w sobot­nie wie­czory?

Po trze­cie, sądzimy, że wystar­czy, aby obie strony miały poczu­cie wygra­nej. Droga do decy­zji i nasze zacho­wa­nie w trak­cie dąże­nia do celu nie wydaje nam się już tak ważne. Jak jed­nak wiemy, rzadko tak bywa, kiedy docho­dzimy do poro­zu­mie­nia.

I wresz­cie, w poję­ciu wygrana–wygrana nie mie­ści się to, o czym wcze­śniej wspo­mnia­łem: zawar­cie poro­zu­mie­nia to nie koniec. Sądzimy nie­kiedy, że skoro obie strony wygrały, sprawę można uznać za zała­twioną. Na ogół jed­nak dopiero po pod­ję­ciu decy­zji roz­po­czyna się wła­ściwa współ­praca.

Może się nam wów­czas wyda­wać, że rela­cja czy spo­sób, w jaki się do sie­bie odno­simy, nie mają więk­szego zna­cze­nia, a kiedy druga strona napo­tka pro­blemy w reali­za­cji swo­jej czę­ści posta­no­wień, będzie to tylko jej zmar­twie­nie.

SIŁA HAPPY–HAPPY

Ni­gdy nie zapo­mnę, jak pod­czas pierw­szego apelu w szkole śred­niej wycho­wawca spoj­rzał na mnie i wykrzyk­nął: „Åge! Łatwo zapa­mię­tać twoje nazwi­sko. Masz jasne włosy, w kolo­rze żyta” [råg to po szwedzku żyto – przyp. tłum.].

Jasne jak żyto. Jako dziecko ubo­le­wa­łem nad tym, że jestem rudziel­cem. Choć mama zawsze zapew­niała mnie, że to ładny kolor wło­sów, kole­dzy z klasy przy­po­mi­nali mi, że ruda grzywa odbiega od normy. Z apelu wra­ca­łem jak na skrzy­dłach: oto chło­pak z wło­sami blond!

Tamto zda­rze­nie zawsze przy­po­mina mi o tym, jak wielką moc posia­dają słowa. Spo­sób, w jaki coś opi­su­jemy, wpływa na to, jaki mamy do tego sto­su­nek. W pew­nym eks­pe­ry­men­cie bada­nym oso­bom prze­stęp­czość w mia­steczku przed­sta­wiono jako potwora. Szybko poja­wiły się pro­po­zy­cje, by zasto­so­wać dra­styczne środki zarad­cze. Reak­cje były o wiele bar­dziej zde­cy­do­wane, niż gdy pro­blemy mia­sta okre­ślono mia­nem „wirusa”. Kiedy zaś badane osoby usły­szały, że „gospo­darka wyha­mo­wała”, pro­po­no­wały, by dodać jej napędu, tak jakby to był samo­chód, który utknął na błot­ni­stym polu.

Dla­tego cza­sem wystar­czy, abyś potrak­to­wał happy–happy jako sym­bol. Będzie ci on przy­po­mi­nał o tym, co masz robić, aby zmak­sy­ma­li­zo­wać szanse na zawar­cie poro­zu­mie­nia.

Powiedzmy, że zamie­rzasz spo­tkać się z part­ne­rem, sze­fem albo przy­ja­cie­lem, by wspól­nie wypra­co­wać roz­wią­za­nie jakie­goś pro­blemu. Wów­czas pomyśl: „A może by tak sko­rzy­stać z happy–happy? Spró­buję postą­pić tak, aby obie strony były zado­wo­lone”. Takie nasta­wie­nie może mieć istotny wpływ na to, jak podej­dziesz do sytu­acji. Jeśli na przy­kład wdasz się w zażartą dys­ku­sję, powiedz sobie: „To chyba nie zmie­rza do happy–happy. Co mam zro­bić, żeby to zmie­nić?”.

Być może ta myśl sprawi, że zamiast za wszelką cenę udo­wad­niać swoje racje, spró­bu­jesz pokie­ro­wać roz­mową bar­dziej kon­struk­tyw­nie.

W sytu­acji, gdy zda­jesz sobie sprawę, że nie doj­dziesz z drugą osobą do poro­zu­mie­nia, myśl o happy–happy sprawi, że grzecz­nie podzię­ku­jesz i odej­dziesz. Może będzie­cie szczę­śliwi z kimś innym.

Dla­tego happy–happy to nie tylko cel metody pię­ciu kro­ków, ale także sym­bol tego, jak go osią­gnąć.

Wyja­śni­łem już, co ozna­cza poję­cie happy–happy. Zanim opi­szę pierw­szy z pię­ciu kro­ków, chciał­bym, aby­ście się dowie­dzieli, jak działa nasz mózg. W kolej­nym roz­dziale przed­sta­wię pokrótce, co się z nami dzieje, kiedy spo­ty­kamy kogoś, kto ma odmienne zda­nie na ważny dla nas temat, i dla­czego zro­zu­mie­nie, jak działa mózg – nasz i tej dru­giej osoby – jest pod­stawą dla poro­zu­mie­nia.

Zapa­mię­taj

Doj­ście do poro­zu­mie­nia ozna­cza zna­le­zie­nie z kimś wspól­nej drogi naprzód. Należy się wów­czas sku­pić na:

zado­wo­le­niu

,

rela­cji

,

współ­pracy

przy­szło­ści

.

Doj­ście do poro­zu­mie­nia to nie koniec. Pomyśl, że pro­blemy i wyzwa­nia dru­giej strony są także two­imi pro­ble­mami i wyzwa­niami.

Happy–happy sym­bo­li­zuje zarówno cel, jak i pro­wa­dzącą do niego drogę.

Zapraszamy do zakupu pełnej wersji książki

Cza­sami ludzie pytają mnie, czy w sytu­acji, gdy ktoś wziął zakład­nika, możemy mówić o happy–happy. Otóż możemy. Oczy­wi­ście, gdy sprawca już zosta­nie uniesz­ko­dli­wiony, rzadko jest mu do śmie­chu. Jeśli jed­nak po fak­cie ma moż­li­wość zasta­no­wie­nia się nad róż­nymi alter­na­tyw­nymi wyj­ściami, czę­sto jest – mimo wszystko – zado­wo­lony z tego, jak sprawa została zakoń­czona. [wróć]

Zapraszamy do zakupu pełnej wersji książki

Bloom N., Liang J., Roberts J. i Jenny Z. Ying, Does wor­king from home work? Evi­dence from a Chi­nese expe­ri­ment, „The Quar­terly Jour­nal of Eco­no­mics”, 2015, 30(1), 165–218. [wróć]

Hol­lan­der-Blu­moff R. i Tyler T.R., Pro­ce­du­ral justice in nego­tia­tion: Pro­ce­du­ral fair­ness, out­come accep­tance, and inte­gra­tive poten­tial, „Law and Social Inqu­iry”, 2 maja 2008, 1–31. [wróć]

Bazer­man M.H., Nego­tia­tor judg­ment: A cri­ti­cal look at the ratio­na­lity assump­tion, „Ame­ri­can Beha­vio­ral Scien­tist”, 1983, 27, 618–634. [wróć]

Men­kel-Meadow C., Schne­ider A.K. i Love L.P., Nego­tia­tion – pro­ces­ses for pro­blem solving, Aspen Publi­shers, New York 2005. [wróć]

Åge L-J. i Eklin­der-Frick J., Goal-orien­ted balan­cing: Happy–happy nego­tia­tions bey­ond win–win situ­ations, „Jour­nal of Busi­ness & Indu­strial Mar­ke­ting”, 2017, 32(4), 525–534. [wróć]

Tytuł ory­gi­nału: Happy happy. Fem steg för att komma överens med vem som helst

Copy­ri­ght © Lars-Johan Åge 2019 by Agre­ement with Grand Agency

All rights rese­rved

Copy­ri­ght © for the Polish e-book edi­tion by REBIS Publi­shing House Ltd., Poznań 2020

Infor­ma­cja o zabez­pie­cze­niach

W celu ochrony autor­skich praw mająt­ko­wych przed praw­nie nie­do­zwo­lo­nym utrwa­la­niem, zwie­lo­krot­nia­niem i roz­po­wszech­nia­niem każdy egzem­plarz książki został cyfrowo zabez­pie­czony. Usu­wa­nie lub zmiana zabez­pie­czeń sta­nowi naru­sze­nie prawa.

Redak­tor: Agnieszka Horzow­ska

Redak­tor mery­to­ryczny: Wisława Gra­bar­czyk-Kostka

Foto­gra­fia w roz­dziale 3

© Volante

Pro­jekt i opra­co­wa­nie gra­ficzne okładki: Urszula Gireń

Ilu­stra­cja na okładce

© NikAndr/Shut­ter­stock

Wyda­nie I e-book (opra­co­wane na pod­sta­wie wyda­nia książ­ko­wego: Happy–happy, wyd. I, Poznań 2021)

ISBN 978-83-8188-832-5

Dom Wydaw­ni­czy REBIS Sp. z o.o.

ul. Żmi­grodzka 41/49, 60-171 Poznań

tel.: 61 867 81 40, 61 867 47 08

e-mail: [email protected]

www.rebis.com.pl

Kon­wer­sję do wer­sji elek­tro­nicz­nej wyko­nano w sys­te­mie Zecer