Führung im Vertrieb - Heinrich Wickinghoff - ebook

Führung im Vertrieb ebook

Heinrich Wickinghoff

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Opis

Was bringen Vertriebsoptimierungen überhaupt? Wie groß ist der Einfluss einer Führungskraft im Vertrieb auf den Erfolg? Sind nicht vielmehr die Produkteigenschaften oder die Begehrlichkeit einer Marke verantwortlich für den Erfolg? Die Erfahrung, die Wickinghoff und Dietze in den Unternehmen machen, spricht eine andere Sprache: Je ähnlicher sich Produkte werden, umso wichtiger ist die Führungsqualität im Vertrieb. Mitarbeiter im Vertrieb verlangen eine andere Führung als Mitarbeiter aus der Produktion oder Verwaltung. Die Kommunikation mit Vertriebsmitarbeitern und deren Motivation hat im Vertrieb einen größeren Einfluss auf den Erfolg als in anderen Unternehmensbereichen. Deshalb fokussiert sich das Buch auf die vier Führungsbausteine Kommunikation, Motivation, Empowerment und Controlling. Dabei folgt das Buch der erfolgreichen TQS-Methode von Ulrich Dietze und bietet pragmatische, praxisnahe und erprobte Werkzeuge, um dem Leser eine nachhaltige Verbesserung in der Vertriebsführung zu ermöglichen.

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Liczba stron: 275

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Vorwortvon Ulrich Dietze

Wer braucht eigentlich ein Buch zum Thema Vertriebsführung? Sollten Vertriebler nicht naturgemäß eigenmotiviert und in der Lage sein sich selbst zu führen, um täglich Bestleistungen abzurufen? Und lassen sich Verkäufer überhaupt führen? Sind nicht gerade die besonders guten Vertriebler Einzelpersönlichkeiten, die bestenfalls an der langen Leine laufen?

Vielleicht lohnt sich ein Vergleich mit dem Spitzensport. Spitzensportler sind Spezialisten ihres Faches, verdienen überdurchschnittlich viel Geld, und die wirklich guten sind schwer zu finden, bevor sie erfolgreich sind. Hat ein Fußballprofi, der vor einer Weltmeisterschaft angeleitet, trainiert, motiviert und auch kritisiert werden muss, nicht seinen Job verfehlt? Müsste er all dies nicht abrufbereit in sich tragen?

Was unterscheidet Führungskräfte in anderen Abteilungen von Führungskräften im Vertrieb? Und was unterscheidet besonders erfolgreiche Führungskräfte im Vertrieb vom Durchschnitt? Charisma, Talent, Erfahrung, fachliche Kompetenz oder Empathie – oder alles zusammen? Und kann man Vertriebsführung überhaupt lernen?

Das sind viele Fragen. Die Antworten auf diese und noch viel mehr Fragen werden Sie in diesem Buch finden. Schon jetzt möchte ich zwei Aspekte betonen:

Ein Unternehmen, das eine systematische Vertriebsmethodik verfolgt, arbeitet effizienter als andere Unternehmen. Ein Beispiel dafür ist das TQS, das Total Quality Selling. Wer diese Vertriebssystematik beherrscht und von seinen Vertriebsführungskräften und Mitarbeitern umsetzen lässt, erhöht die Erfolgswahrscheinlichkeit.Wer in seinem Vertrieb TQS – oder auch eine andere Vertriebsmethodik – zur Anwendung bringt, ist gut beraten, bei der Führungsarbeit ebenfalls eine Systematik anzuwenden, um die Schlagkraft seines Vertriebs zu erhöhen.

Systematische Vertriebsprozesse in Kombination mit einer durchdachten Führungssystematik – das sind die wichtigen Erfolgsfaktoren für Ihren Vertriebserfolg. Entsprechend ist dieses Buch aufgebaut:

Im ersten Kapitel erläutere ich die Vertriebsoptimierungsmethode TQS, das Total Quality Selling. Meine Expertise – erworben in 30 Jahren im Vertrieb und als Gründer und Leiter der Deutschen Vertriebsberatung – besteht darin, Verkaufserfolg zu systematisieren und Absatz, Umsatz und Ertrag durch optimierte Vertriebsprozesse planbar zu gestalten. Mit der Vertriebsoptimierungsmethode TQS Total Quality Selling ist ein System entstanden, das überdurchschnittlichen Verkaufserfolg in praktisch allen Branchen ermöglicht. Mit TQS bringen Sie Ihr Vertriebsschiff auf Kurs! Einige wenige Passagen dieses Kapitels sind meinem ebenfalls bei GABAL erschienenen Buch »TQS Total Quality Selling. Der nachvollziehbare Weg zu überdurchschnittlichem Verkaufserfolg« entnommen und für das vorliegende Buch aktualisiert worden.Ab dem zweiten Kapitel übernimmt Heinrich Wickinghoff die Steuerung des Vertriebsschiffes – er bestreitet die weiteren Kapitel dieses Buches. Er ist spezialisiert auf die Optimierung von Vertriebsprozessen und darüber hinaus gefragter Experte für die Entwicklung von Führungskräften. Er kennt beide Seiten also sehr genau, den Verkauf und die Führung. Zunächst wendet sich Heinrich Wickinghoff den vier Dimensionen der Vertriebsführung zu (Kapitel 3 bis 6), um schließlich in den Kapiteln 7 bis 9 die Themen »Führungskompetenzen«, »Organisationsentwicklung« und »Internationale Vertriebsführung« anzusprechen.

Lassen Sie mich zudem begründen, warum die Führungsprozesse im Vertrieb von besonderer Bedeutung sind: Gerade im Vertrieb finden wir eine besondere Situation vor. Der Vertrieb ist meiner Meinung nach die wichtigste Abteilung im Unternehmen, auch wenn die Diskussion um den Stellenwert des Vertriebes im Vergleich mit anderen Abteilungen wie Einkauf, Produktion, Forschung und Logistik immer geführt werden wird, und zwar zu recht. Allerdings: Im Vertrieb liegen Lust und Frust, Erfolg und Misserfolg enger beieinander als in allen anderen Unternehmensbereichen. Direkt oder nur indirekt beeinflussbare Abläufe und ständig neue Herausforderungen machen eine besondere Führung von Vertrieblern nicht nur sinnvoll, sondern zwingend notwendig.

Meine über 20-jährige Erfahrung in der Begleitung von Vertriebsoptimierungsprojekten hat mich mit vielen Verkaufsführungskräften zusammengeführt, darunter wirkliche Spitzenkönner ihres Faches. Ich bin daher sicher: Nur diejenige Führungskraft kann Verkäufer effektiv führen, die selbst verkauft hat und auch noch aktiv verkauft. Nur wer beide Seiten der Medaille kennt, wird ernst genommen und kann etwas bewegen.

Neben menschlichen Qualitäten und Führungswerkzeugen (die Sie in diesem Buch erlernen können) unterscheidet besonders erfolgreiche Vertriebsführungskräfte noch ein weiterer ganz wichtiger Punkt von ihren Kollegen: Sie systematisieren Vertriebsprozesse und machen sie damit nachvollziehbarer, planbarer, überprüfbarer und besser durchführbar. Wenn Vertriebserfolg weniger von der Einzelperson abhängt, sondern vielmehr von sinnvollen Prozessschritten, wird auch die Führung von Vertrieben deutlich einfacher.

Gestatten Sie noch den Hinweis, dass wir zur Vereinfachung die männliche Form des Verkäufers wählen, auch wenn sie ebenso für Verkäuferinnen gilt. Die weiblichen Leser mögen uns dies verzeihen.

Heinrich Wickinghoff und ich wünschen Ihnen eine angenehme Lesezeit und vor allem viele umsetzbare Ideen und Erkenntnisse.

IhrUlrich Dietze

Kapitel 1 Systematisch verkaufen– systematisch führen: »Führung« in systematisch optimierten Vertriebenvon Ulrich Dietze

Wer in seinem Vertrieb eine systematische Vertriebsmethodik implementiert und Vertriebsprozesse systematisiert, erhöht seine Effektivität. Wird dies durch eine systematisierte Führungsarbeit unterstützt, ist eine weitere Optimierung möglich. Das ist die Ausgangsthese dieses Buches. Lassen Sie uns zunächst zeigen, welche Vorteile eine durchdachte Vertriebsmethodik hat, und zwar am Beispiel des Total Quality Selling.

1.1 Die vier Einflussfaktoren für Umsatz und Gewinn

Warum gibt es in jeder Branche Unternehmen, Führungskräfte und Verkäufer, die immer bessere Ergebnisse erzielen als der Durchschnitt? Und zwar unabhängig davon, wie die aktuelle Konjunktursituation aussieht? Immerhin ist dies eine Tatsache, die Sie in jeder Branche beobachten können, in meiner Branche, in Ihrer Branche und in den Branchen Ihrer Kunden. Es gibt immer einige wenige Unternehmen, denen es besser geht als dem Durchschnitt. Woran liegt das? Haben Sie eine Idee?

Wenn ich diese Frage im Rahmen meiner Vorträge an das Publikum weitergebe, ist bemerkenswert, wie selten eine klare Vorstellung davon existiert, was Unternehmens- und Verkaufserfolg wirklich ausmacht. Es kommen Antworten wie: gutes Marketing, Marktlücken, Beziehungen, Bekanntheitsgrad, Personalführung und Personalmotivation und einiges mehr. Wenn man sich seriös mit dieser Frage auseinandersetzt, stellt man fest, dass es darauf nicht nur eine einzige Antwort geben kann. Es gibt viele Antwortversuche, aber nur wenige wirkliche Lösungen, die tatsächlich funktionieren.

Mein Team und ich haben seit 1992 über 2000 Unternehmen aus den verschiedensten Branchen analysiert und dann optimiert. Bei der Analyse der Vertriebsprozesse haben wir weniger darauf geachtet, wer welche Leistungen an welche Zielgruppe verkauft. Wir haben insbesondere analysiert, wie verkauft wird. Wie gehen das Unternehmen und insbesondere die Vertriebsführung und die Vertriebsmannschaft vor, um Produkte und Leistungen zu verkaufen? Wir wollten herausfinden, ob sich bei besonders erfolgreichen Vertrieben Parallelen erkennen lassen, aus denen sich eine nachvollziehbare Vorgehensweise für erfolgreiches Verkaufen ergibt. Wir suchten den roten Faden, ein Patentrezept für vertriebliche Spitzenergebnisse. Und dabei durften wir eine einfache, aber spannende Erkenntnis gewinnen!

In jedem Unternehmen und in jedem Vertrieb gibt es vier Bereiche, deren Optimierung zu einer besonders schnellen Verbesserung der Umsatz- und Gewinnsituation führt:

Lesen Sie weiter in der vollständigen Ausgabe!

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