Der GfM-Trainer - Paul Reinhold Linn - ebook

Der GfM-Trainer ebook

Paul Reinhold Linn

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Opis

... Es gibt einen Trainer in Deutschland, der, wie kaum ein zweiter, als Mann aus der Praxis sehr viel hierzu zu sagen weiß. Seit mehr als 11 Jahre begeistert er in Deutschland, der Schweiz und Österreich seine Seminarteilnehmer, Verkäufer und Unternehmer. Was er zum Besten gibt, hat Hand und Fuß. Er kennt sich aus, überzeugt durch Leistung und strahlt Begeisterung aus, die wir alle nutzen können. Wir, der GfM-Trend-Verbund haben ihn gewinnen können, für uns dieses Buch zu gestalten und eigens für unseren Verbund herauszugeben. Lassen Sie uns gemeinsam den nächsten Schritt machen. Arbeiten wir an unseren Persönlichkeiten. Ihnen und uns wünsche ich eine anschauliche Lektüre, die uns bewegen, unterhalten und begeistern wird. Ihr Joachim Herrmann

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GfM-Trend Möbeleinkaufsverbund

Der GfM-Trainer

Paul Reinhold Linn

Für Thomas

50 Jahre Verbandsgeschichte – GfM-Trend

1958 ist die Luft noch dünn in der deutschen Handelsverbandslandschaft. In diesem Jahr gründet sich der Möbeleinkaufsverband mit dem Namen Möbelverbund Westdeutschland, der später in WEG (Wohnungs- und Einrichtungsgesellschaft Oberhausen) umfirmiert. Einige Möbelhändler aus der Pfalz und dem Saargebiet schließen sich an, darunter auch Dr. Rudolf Hans Hedderich und Heiko Krick (1962 bzw. 1964). Mitte 1967 gründen sie zusammen mit zehn weiteren Gesellschaftern die ELG Ludwigshafen.

1975 gründet Gustav Baumeister in München die GfM – Gesellschaft fortschrittlicher Möbelhandelsunternehmen. Und bereits per 1. Januar 1976 tritt die ELG-Gruppe geschlossen dem GfM-Verband bei. Als ELG-Geschäftsführer kommt Dr. Hedderich in den GfM-Einkaufs- und Modellausschuss und bleibt der GfM über all die Jahre seiner Geschäftstätigkeit bis 2000 als Leiter der Aktionsbörsen verbunden. Heiko Krick ist seit 1987 im GfM-Landesdelegierten-Gremium engagiert.

Ende der 1990er Jahre ist die Zeit der strategischen Allianzen. Die Verbandslenker von GfM und von Trend-Möbel setzen sich an einen Tisch. Im Januar 2000 wird die GfM-Trend-Management GmbH beurkundet. In der Gemeinsamkeit ihrer mittelständischen Orientierung und demokratischen Verbandsstruktur erweisen sich die beiden Fullservice-Verbände als absolut kompatibel. Bei der Zusammenarbeit steht der Transfer von Knowhow und von Konzepten im Vordergrund. Die jeweiligen Vermarktungsschienen und Module stehen nun den Handelshäusern beider Verbände offen.

Im November 2005 laden die Kooperationspartner zur ersten gemeinsamen Hausmesse in die GfM-Zentrale nach Neustadt an der Donau. Im Januar 2006 ist die Verbandsehe geschlossen: GfM-Trend-Möbeleinkaufsverbund ist eine große Familie mit damals 550 (2009 ca. 650) mittelständischen Einrichtungshäusern, die sich seither unter der Geschäftsführung von Joachim Herrmann anhaltend erfolgreich im Wettbewerb mit den Großflächenanbietern behauptet.

Die Säulen für den kontinuierlichen Verbandserfolg

GfM-Trend ist der Möbeleinkaufsverband für inhabergeführte, mittelständische Möbel- und Einrichtungshäuser. Unser liberales System, bei dem alle Angehörigen der GfM-Trend-Familie – welche anderswo lediglich als »Mitglied« geführte Verbandszugehörige sind – stets Herr ihrer eigenen kaufmännischen Entscheidungen bleiben, ist die Grundlage für das kontinuierliche Wachstum des Verbandes und den kontinuierlichen Geschäftserfolg seiner Gesellschafter seit der Gründung. Dies ist unsere erste feste Säule des Erfolgs!

Die zweite starke Säule bildet die Sortimentspolitik mit ihren innovativen Markenbausteinen bei gleichzeitiger Qualitätsorientierung in unseren Dienstleistungen und der Handelswaren – u.a. belegt durch das frühe Engagement in der Gütegemeinschaft Deutsche Möbel. Und dies leitet direkt über zur dritten Säule unseres Erfolges: Der aktiven Gestaltung von verkäuferischen Kompetenzen am Point-of-sale. In dem 1996 bereits erschienenen Fachratgeber „Profis verkaufen Möbel“ haben wir Standards gesetzt. Im Jahr 2006 flossen unsere Erkenntnisse in das Werk „Möbel kaufen“ der Stiftung Warentest mit ein. Ein weiteres Jahr später, 2007, beteiligen wir uns an der inhaltlichen Gestaltung des Filmes: „Qualität hat ein Zeichen – der Film“, welcher durch die Deutsche Gütegesellschaft Möbel produziert wurde.

Weiterbildungs- und Trainingsprogramme sowie Fachvorträge hervorragender Persönlichkeiten bilden in der Geschichte von GfM-Trend und seinen Vorläufer-Verbänden von Anfang an die aus heutiger Sicht vierte Säule – zur Erhöhung der persönlichen und betrieblichen Verkaufschancen sowie zur erfolgreichen Behauptung der Gesellschafter in ihren regionalen Märkten und zur Zukunftssicherung ihrer Betriebe. Und das Prinzip des »lernenden Unternehmens« im Sinne eines gesunden, sich in seinem verändernden Umfeld bewährenden und behauptenden Organismus, pflegen wir seit den frühen 1990er Jahren.

Heute nun, im Frühjahr 2009, möchten wir noch einen wesentlichen Schritt in Sachen verkäuferischer Kompetenz im Verkauf hinzufügen: Das Verkaufen selber! Wir alle sind mittlerweile nahezu perfekte Spezialisten in Sachen Möbel- bzw. Warenkunde. So könnten wir uns eigentlich zurücklehnen und den immer regideren Markt einfach auf uns zukommen lassen. Wir werden als Spezialist schon eine Lösung finden … Oder aber wir können gerade in der augenblicklichen Entwicklung des Marktes eine noch viel spannendere Erkenntnis deutlich erkennen: Der Kunde kauft nicht logisch ein! Er kauft nach psychologischen Phänomenen ein.

Gerade während ich Ihnen diese Zeilen schreibe, tobt in Deutschland die Abwrackprämie für Automobile, die älter sind als 9 Jahre. Für die nachgewiesene Verschrottung eines alten Fahrzeuges werden derzeit 2.500 Euro für den Kauf eines Neufahrzeuges vom Staat gesponsert. So weit ist das noch logisch nachvollziehbar. Nicht aber nachvollziehbar sind mittlerweile die Meldungen, dass immer mehr Fahrzeuge in die Presse gehen, die aber dem Besitzer beim Verkauf auf dem Gebrauchtmarkt noch deutlich mehr als 2.500 Euro Restwert gebracht hätten. Die Jagd auf die Prämie ist mit dem reinen Verstand nicht nachvollziehbar – psychologisch lässt sie sich gut erklären.

Die Frage stellt sich nun für uns: Was können wir aus den Erkenntnissen der Verkaufspsychologie lernen? Was sollten wir erkennen und lernen, ohne aber viel zu theoretisch zu werden? Wie können wir aber möglichst praktischen Nutzen ziehen?

Es gibt einen Trainer in Deutschland, der, wie kaum ein zweiter, als Mann aus der Praxis sehr viel hierzu zu sagen weiß. Seit mehr als 11 Jahre begeistert er in Deutschland, der Schweiz und Österreich seine Seminarteilnehmer, Verkäufer und Unternehmer. Was er zum Besten gibt, hat Hand und Fuß. Er kennt sich aus, überzeugt durch Leistung und strahlt Begeisterung aus, die wir alle nutzen können.

Wir, der GfM-Trend-Verbund haben ihn gewinnen können, für uns dieses Buch zu gestalten und eigens für unseren Verbund herauszugeben.

Lassen Sie uns gemeinsam den nächsten Schritt machen. Arbeiten wir an unseren Persönlichkeiten. Ihnen und uns wünsche ich eine anschauliche Lektüre, die uns bewegen, unterhalten und begeistern wird.

Ihr

Joachim HerrmannGfM-Trend Geschäftsführer

Die Krise kommt, die Krise kommt nicht, die Krise kommt, …

Seit mehr als einem halben Jahr wird uns die Weltwirtschaftskrise sozusagen angekündigt. Nur bis zum heutigen Tag im April 2009 ist die Krise nicht im Möbelhandel angekommen!

Woran glauben Sie? – Kommt die Krise, oder kommt sie nicht?

Bitte entscheiden Sie selbst! Denn womöglich glauben Sie nicht an die Krise. Und dann haben Sie einen enormen Vorteil vor allen anderen, die eher depressiv – sozusagen wie das Kaninchen vor der Schlage in Todesstarre – ihre Verkaufsgespräche führen. Sie sind besser somit deutlich besser motiviert, glauben an die Zukunft und machen gute Geschäfte, weil der Kunde attraktive Geschäftsleute liebt.

Glauben Sie jetzt aber, dass es eine Krise geben wird, dann sollten Sie es auch konsequent tun! Ich meine, Sie sollten wissen, dass nach einem negativen Wirtschaftswachstum (einer Rezession) immer eine Geldentwertung (eine Inflation) folgen muss, folgen wird. Und genau hier liegt nunmehr Ihre Chance (wenn Sie nur konsequent bleiben möchten)!

Stellen Sie sich vor, Ihr Kunde hat sehr viel Geld zur Verfügung bzw. angespart. Der wird, wie Sie, ebenfalls die Nachrichten hören, die ihm versichern, dass ganz zuverlässig die Krise im Anmarsch ist. Angenommen, dieser Kunde verfügt über ein Barvermögen von 20.000 Euro. Klasse. Wartet aber der Kunde mit einer Kaufentscheidung möglichweise 2 Jahre, bei wachsender Inflation (!), so kann sich dieser Kunde, wenn es ganz schlimm kommt, in zwei Jahren für seine 20.000 Euro gerade einmal zwei Brötchen beim Bäcker kaufen. (Unsere Großeltern erzählen heute noch von Schubkarren voller Geld, um beim Bäcker in den 20ziger Jahren ein Brot einkaufen gekonnt zu haben.)

Ihre Devise also, wenn Sie an die Krise glauben: „Nicht warten – gleich kaufen, denn heute ist unser Geld noch etwas wert!“

Noch besser: Sie glauben an die Krise! – Dann sollten Sie und Ihre Kunden sich jetzt von dem Geld, welches Sie nicht haben, etwas kaufen! Also: Leihen Sie sich Geld! Leihen Sie sich 20.000 Euro, um sich ein Auto oder andere Werte anzuschaffen. Ihr Kunde sollte eine Warenfinanzierung abschließen, um sich in Ihrem Unternehmen wertvolle Produkte zu kaufen. Warum? Na weil die Verbindlichkeiten, wenn es in eine Inflation gehen wird, und daran glauben Sie ja, ebenfalls entwertet werden. So können Sie, wenn das eintrifft, woran Sie glauben wollen, mit zwei Brötchen in zwei Jahren Ihr Auto, und der Kunde seine Anschaffungen, abbezahlen! Genial, oder?

Und die Pointe kommt zum Schluss: Wenn das Alle machten, könnte es keine Krise geben! Ob so oder so, Sie verkaufen deutlich mehr, als alle anderen Kollegen!

Antizyklisches Denken setzt sich durch

Das antizyklische Denken beschreibt eine unternehmerische Grundhaltung, sich der konjunkturellen Entwicklung entgegengesetzt zu verhalten.

Auf den ersten Blick lässt sich einwenden, dass kein Unternehmer absichtlich auf schlechtere Zeiten warten will, um sich erst dann selbstständig machen zu wollen. Dieser Einwand ist berechtigt. Ein Unternehmer startet sein Geschäft schlichtweg dann, wenn seine Idee steht, die Planung erfolgreich abgeschlossen ist und er oder sie an sein bzw. ihr Ziel glaubt.

Diese antizyklische Grundhaltung können wir auch mit der oben genannten Einstellung »Jetzt erst recht« übersetzen. Natürlich gründet ein solch denkender Unternehmer auch in guten Zeiten, er denkt in solchen Zeiten nur noch ein Stückchen weiter! Er wird sich bereits schon in guten Zeiten auf die Infragestellungen seiner Geschäftsidee einstellen und vorbereiten. Der Unternehmer, der antizyklisch vorgeht, ist kein Pessimist, sondern er weiß lediglich um die Gezeiten von Stimmungen im Geschäftsleben.

In den sieben fetten Jahren lebt dieser Unternehmer sicher gut, aber er bereitet sich auch auf die kommenden sieben mageren Jahre vor.

Wenn alle nur das tun, was alle tun, dann entwickelt sich nichts!

Ein sehr guter Freund von mir ist Unternehmer und betreibt seit vielen Jahren mittlerweile vier Schreibwarengeschäfte. Anfang Januar 2003 bekam er Besuch von einem Vertreter, der ihm Spielwaren für seine Verkaufsfläche anbieten wollte. Das vertretene Unternehmen ist ein internationaler Konzern, und die Produkte waren zu diesem Zeitpunkt auch in allen vier Läden platziert. Zur Vorgeschichte denken Sie sich bitte noch, dass Anfang Januar zwar immer auch Aufbruchstimmung, aber auch sehr viel Arbeit im Hinblick auf Inventur und Abrechnung des letzten Jahres bedeutet. Folgende Situation spielte sich ab:

Verkäufer: »Guten Tag, Herr Kunde! Na, was gibt es Neues?«

Kunde: »Puh, was soll ich sagen? Viel Arbeit. Das kennen Sie ja. Möchten Sie einen Kaffee?«

Verkäufer: »Ja gerne, das ist nett! Wie laufen Ihre Geschäfte?«

Kunde: »Herr Verkäufer, kennen Sie einen Unternehmer, der zufrieden ist? ... Die augenblicklichen Zeiten sind nicht einfach. Die Kunden sind sehr viel zurückhaltender geworden, als sie noch vor kurzem waren. Aber was erzähle ich, das ist ja überall so. Da hilft es nur, die Ärmel hochzukrempeln, damit es besser wird. Was möchten Sie mir heute anbieten?«

Verkäufer: »Ich war heute in Ihrer Nähe und dachte mal, ich schaue vorbei. ... Da gibt es etwas Neues aus unserer Zentrale. XY-Europa hat eine Studie in Auftrag gegeben ...!«

Kunde: »... Äh und was für eine Studie?«

Verkäufer: »XY-Europa hat ermitteln lassen, dass bis Ende 2004 etwa 30 % aller Einzelhändler aus konjunkturellen Gründen Konkurs anmelden müssen!«

Kunde: »Wie? Und jetzt?«

Verkäufer: »Sie haben Recht, die Zeiten sind wirklich schlecht!«

Kunde: »Das sind ja gute Nachrichten aus Ihrem Hause. Lassen wir das mal so stehen. Wenn Sie entschuldigen, ich habe noch zu arbeiten – denn ich möchte nicht zu den 30 % gehören!«

An dieser Stelle verzichten wir noch auf die Auswertung der gemachten Fehler unseres Verkäufers. Übrigens: Er arbeitet nicht mehr für das vertretene Unternehmen! Viel wichtiger ist aber an diesem Beispiel, wie der Kunde reagiert. So hätte der Kunde nichts für sich erreichen können, wenn er mitgeheult hätte, oder?

Im Gegenteil. Er gibt dem Verkäufer den Hinweis, dass die Zeiten nicht einfach sind. Er sagt hier nichts über schlechte Zeiten! Das besorgt der Verkäufer anschließend. Der Kunde beschreibt im Angesicht der nicht einfachen Zeit selber die Lösung: »Da hilft es nur, die Ärmel hochzukrempeln.« Dies war die Aufforderung zum Tanz für den guten Verkäufer, nämlich mit Konzepten und strategischen Vorschlägen diese Situation verändern zu helfen.

Unser Verkäufer denkt leider nicht antizyklisch. Statt mit Hilfe seiner Studienergebnisse den Kunden umso entschlossener für eine Strategie zu gewinnen, wiederholt er nur das, was alle anderen Berater auch nur sagen: Alles ist schlecht!

Unser Kunde kennt die Situation und weiß um die Kaufkraft seiner Kunden. Er weiß um Groß- und Supermärkte. Er wird niemals seine Spielwaren so kalkulieren und anbieten können, wie das die großen Marktriesen tun. Alles Lamentieren hilft aber nicht. Für ihn ist es überlebenswichtig, dass er gegen den Trend eine gute Strategie anwendet, um seinen Kunden etwas zu bieten, was die großen Anbieter nicht können oder wollen.

Noch ein Gedanke spricht für das antizyklische Denken: Angenommen die Konjunktur scheint nicht günstig zu sein. In solch einer Zeit werden die stimmungsabhängigen Geschäftsleute immer weniger. Dies bedeutet doch für uns, dass wir mit weniger Mitbewerbern uns zu messen haben, oder? So können wir doch umso einfacher unseren Kunden zeigen, wie gut wir wirklich sind. Gerade, dass es uns in solcher angespannten Zeit gibt, ist der Beweis für den Kunden und für uns selber, dass wir es richtig machen und die anderen wohl eher nicht?!

Einzigartigkeit und Professionalität entwickeln sich dort, wo sich die Spreu vom Weizen trennt. Das ist nicht leicht, aber das lieben unsere Kunden und sichert unsere Zukunft.

Jede Bohrmaschine kann Löcher bohren

Was erwarten Sie, was muss eine Bohrmaschine können? Was erwarten Sie von einem Betonmischer? … Sie werden wahrscheinlich erst über diese Fragestellung etwas verwundert sein. Dann werden Sie vermutlich antworten, dass eine Maschine zum Bohren von Löchern wohl Löcher bohren können muss. Eine Maschine zum Mischen von Beton sollte Beton mischen können?! … Was auch sonst! Aber bedenken Sie einmal, wie viel Zeit und Aufwand dabei draufgehen, das richtige Material in der richtigen Qualität zu finden. Gehen Sie einmal in einen Baumarkt und vergleichen Sie die Angebote. Da finden Sie z. B. Bohrmaschinen, so weit das Auge reicht. Und was können die alle? – Löcher bohren? … Ja, Sie haben Recht. Das können die mal mehr, mal weniger gut. Die nächste Frage müsste noch lauten: Wie lange werden sie es können?

Sie kennen das, dass Sie das Supersonderangebot ausnutzen wollen und sehr preisgünstig einkaufen. Sie wollten Geld sparen. Zu Hause in der Werkstatt stellen Sie fest, dass das Bohrfutter instabil ist, die Maschine direkt heiß läuft und stinkt oder die dazugelieferten Bohrer rot glühend aus dem Bohrloch kommen, ohne dass Sie auch nur mehr als einen Millimeter weit in den letzten fünf Minuten haben bohren konnten.

Und Ihre Betonmischmaschine ächzt, kracht und scheppert so laut, dass Sie beschließen, diese Maschine nur mit halber Last bzw. den Betonmischer nur noch mit halber Füllung zu betreiben. Ein echtes Schnäppchen!?

Wenn Sie ehrlich zu sich selber sind, dann ist Ihnen ein solcher Fehlkauf auch peinlich, oder? Die wenigsten gehen zum Kaufhaus und reklamieren die minderwertige Ware. Vielleicht auch schon deswegen, weil wir befürchten, dass man uns bescheinigt, dass wir es doch hätten wissen müssen und somit auf eigenes Risiko handelten oder dass wir eben keine wirklichen Fachleute sind. Nämlich die Profis hätten sofort nach dem Profiwerkzeug gefragt. … Und ist besagte Bohrmaschine oder die Mischmaschinen wegen Überbelastung richtig durchgebrannt, dann wird man uns noch den berühmten Anwenderfehler attestieren.

Es war einmal ein Sozialreformer …

Die meisten Kolleginnen und Kollegen aus dem Verkauf denken immer, dass es noch nie wirklich so schlimm mit den Kunden und deren Kaufverhalten war, wie es heute ist. Die Kunden feilschen um jeden Cent und zwingen die Händler und Lieferanten in die Knie.

Bereits im vorletzten Jahrhundert formulierte John Ruskin(1819 – 1900) einmal über einen günstigen Kauf:

„Es ist nicht klug (für eine Ware oder Dienstleistung), zu viel zu bezahlen – es ist aber auch nicht klug, zu wenig zu bezahlen!

Wenn Sie (liebe Kundin, lieber Kunde) zu viel bezahlen, ist alles, was Sie verlieren können, ein wenig Geld (nämlich die Differenz vom günstigen zum Normalpreis!). Das ist alles!

Wenn Sie zu wenig bezahlen, verlieren Sie aber vielleicht alles, weil das Ding (z. B. die Bohrmaschine oder der Betonmischer, siehe oben), das Sie kauften, unfähig war das zu tun, wofür Sie es kauften.

Wenn Sie sich mit dem niedrigsten Anbieter einlassen, so ist es gut, dem Angebot noch etwas Geld (als Rückversicherung) hinzuzufügen, für das Risiko, das sie eingehen. Und wenn Sie das tun, dann haben Sie auch genügend Geld, etwas Besseres zu kaufen.“

Wie Sie erkennen können, wurde auch schon vor mehr als 150 Jahren das Problem im Handel treffend beschrieben. Der Kunde möchte das Allerbeste für den niedrigsten Preis. Und wenn wir genau hinschauen, dann erkennen wir, dass diese Regel so alt ist, wie der Handel selbst. Wir können, ohne wahrsagerische Fähigkeiten bemühen zu müssen, davon ausgehen, dass auch noch in ferner Zukunft es genau so bleiben wird. Oder, um es mit anderen Worten zu sagen: Wer Handel betreibt, darf sich sicher sein, dass auch sein Kunde grundsätzlich immer einen billigeren Preis fordern wird!

»Geiz ist geil« und »Ich bin doch nicht blöd«

Wir alle leben seit Jahren mit den Werbeslogans, dass es geil ist, geizig zu sein. Sind wir es nicht, dann sind wir dochblöd oder mittlerweile sogar saublöd. Es kommt beinahe einer Hirnwäsche gleich, diese ständige Berieselung ertragen zu müssen.

Wie geil ist es wirklich, geizig zu sein?

Wenn es so erregend wäre, wenn es so gut wäre, wenn es so logisch wäre, krankhaft sparsam zu sein oder sein zu müssen, wozu bedarf es da noch einer Werbekampagne?

Und damit sich auch kein Widerstand im Geiste regt, schießt das zweite Unternehmen im Bunde jeden kritischen Gedanken mit dem Spruch ab: „Ich bin doch nicht blöd“. Welches Menschenbild wird da verwandt? Jeder Kunde, der in einem anderen Unternehmen einkauft, ist also (sau-)blöd (dumm, schwachsinnig oder idiotisch, laut Lexikon)!

Ist es für unsere Kunden so klug, sparsam in unserem Unternehmen zu sein? Glauben Sie im Ernst, dass es einen einzigen Kunden in Ihrem Geschäft geben wird, der zu Ihnen kommt, um zu sparen? Wenn dies so wäre, dann würde dieser Kunde im Zweifel gar nicht zu Ihnen kommen, oder?

Was uns allen immer wieder passiert, ist, dass unsere Kunden sparen wollen, weil sie nicht verstanden haben, was sie an Leistungen für ihr gutes Geld bei uns bekommen. Haben es die Kunden nicht verstanden oder nicht verstehen können, weil wir das Entscheidende nicht rübergebracht haben? Dieser spannenden Frage werden wir in diesem Buch noch nachzugehen haben! Wie dem auch sei, solange der Kunde nicht verstehen kann oder darf, was er für sein gutes Geld kaufen kann, solange bleibt es immer »zu teuer«.

Vor einiger Zeit hatte ich in einem Seminar für selbstständige Kosmetikerinnen eine Teilnehmerin, die ein Kosmetik-Institut in Berlin führt. Sie berichtete von einer Kundin, die sich regelmäßig über die Preise echauffierte. »Alles sei zu teuer, sie wisse nicht, ob sie sich das noch weiter leisten könne!« Die Seminarteilnehmerin wirkte leicht entnervt und war ratlos. Sie hatte dieser Dame natürlich schon alle Vorteile der Behandlung und Ähnliches erklärt. Aber diese Dame blieb hartnäckig. Bei jedem Besuch immer wieder die gleiche Leier von der vergleichbaren Creme aus dem Drogeriemarkt!

Wir erarbeiteten folgende Lösung: Die Seminarteilnehmerin probierte beim nächsten Besuch der Kundin die Anekdote aus: »Frau Kundin, Sie haben Recht, dieses Präparat, welches wir hier anwenden, ist wirklich nicht billig. Übrigens: Ich hatte vor einer Woche, ach, was sage ich, nein, vor zwei Wochen eine Dame hier mit einer ähnlichen Haut, wie die ihre. Und die sagte mir bei der Bezahlung: „Ist aber nicht ganz billig ... Aber was soll’s, bei meiner Haut möchte ich keine Schnäppchen. Das bin ich mir wert!” …« Die jammernde Kundin erwiderte auf diese Geschichte nichts weiter, bezahlte und verließ das Geschäft.

Nach einigen Wochen erhielt ich einen begeisterten Anruf der Kosmetikerin. Die Dame sei jetzt vier Wochen nach dieser Anekdoten-Therapie wieder in ihrem Geschäft gewesen und hätte ihr ganz nebenbei erzählt, dass sie ihrem Mann gesagt hätte, dass sie doch kein Schnäppchen sei!

Niemals wird es geil oder anziehend sein, nur für ein Schnäppchen oder nur für ein Sonderangebot gut genug zu sein!

Von Preisschlachten und Rabattjägern

High Noon: Gary Cooper steht mit seinem Gegner vis-à-vis auf der einsamen Dorfstraße. Es ist heiß, die Sonne brennt erbarmungslos. Jetzt geht es um alles oder nichts. Schluss mit den ewigen Diskussionen …

Eines ist sicher: Der schnellere von beiden Duellanten wird überleben. Und ein Weiteres ist ebenfalls sicher: Revolverhelden sterben nie an Altersschwäche – sie sterben immer an akuter Bleivergiftung! Denn irgendwann kommt immer einer, der noch schneller zieht.

Diese Situation umschreibt sehr genau die Preiskämpfe und Rabatt-schlachten der letzten Jahre.

Spätestens seit dem Fall des Rabattgesetzes im Sommer 2001 sind Rabatte in beliebiger Höhe erlaubt.

Erinnern Sie sich noch? Das Rabatt- gesetz schränkte den Einsatz von Rabatten unter Strafandrohung ein! Die allermeisten Verkäufer klagten damals, dass das Verkaufen ohne den freien Handlungsspielraum über Rabatte so schwierig sei.

Interessanterweise verkaufen die Einzelhändler nach der Streichung des Gesetzes aber nicht wirklich mehr! Sie können Rabatte geben, bis Ihr Steuerberater das Handtuch wirft: Verkaufen Sie mehr Stückzahlen als ohne Rabatte? Haben Sie mehr Umsatzerfolge als ohne Rabatte? Und können Sie mit Preisnachlässen wirklich mehr Rohertrag, Deckungsbeiträge bzw. Gewinn vor Steuern realisieren?

Im Bild mit Gary Cooper gesprochen müssen wir wissen, dass es immer einen anderen Händler, Lieferanten und Produzenten geben wird, der mit noch tieferen Preisen und noch höheren Rabatten nach unseren Kunden greifen wird.

Sonderpreis- und Rabattaktionen können sinnvoll sein und machen auch uns Verkäufern Spaß. Die Kunden kommen (mindestens theoretisch) wie an einem Magneten gezogen und kaufen für gutes Geld ein.

Bedenklich wird es dann aber, wenn Sie selbst oder die eigenen Verkäufer in Ihrem Haus glauben, nur noch über solche Sonderaktionen verkaufen zu können. Das schwächt eindeutig die Motivation und wertet die eigene Verkäuferpersönlichkeit ab.

Rabatte machen süchtig und unglaubwürdig

Es war einmal ... ein Marketingspezialist, der verkündete, dass mit einem Rabatt von 30 % oder 50 % die Kunden das eigene Geschäft stürmen würden. Kaum einer weiß heute, wer diese Aktionen wirklich gestartet hatte, aber alle mussten mitmachen!

Es ist ein offenes Geheimnis, dass der Kunde geblendet wird und die Preise nicht wirklich real um den Faktor 50 % reduziert sind. Selbst für den Fall, dass Sie mit Ihrem Geschäft solche Aktionen nicht mitmachen wollen – irgendwie müssen Sie ja dann doch. … Weil es die anderen auch so machen und der Kunde Sie danach fragt.

Rabatte, wenn sie zu oft und in zu großer Höhe eingesetzt werden, lassen jedes Geschäft unseriös erscheinen. Wenn Sie aufmerksam in den letzten Jahren nur verfolgt haben, wie der Möbelhandel an Preisvertrauen gelitten hat.

Der Kunde glaubt, dass in den offiziellen Preislisten des Handels oder in den unverbindlichen Preisempfehlungen des Herstellers bereits der Nachlass miteinkalkuliert sein muss. Der Kunde denkt: »Wenn die schon solche Rabatte machen können, dann verdienen die eigentlich immer zu viel.« Oder: »Wenn die solche Rabatte machen, dann ist ein Preis gelogen! Entweder der Superpreis kann nicht sein. … Aber dann gäbe es ihn ja nicht! Oder der Normalpreis ist ein Schwindel!« Also fragt der Kunde zwangsläufig nach Rabatten.

Mittlerweile ist es im Autohandel so, dass die Preislisten nur noch eine Größenordnung des Verkaufspreises wiedergeben. Der zu zahlende Preis für ein neues Auto kann ohne große Mühe zwischen 8 bis 15 % heruntergehandelt werden. Oder es gilt als chic, den Kunden mittlerweile die Mehrwertsteuer zu schenken