30 Minuten Überzeugen - Stéphane Etrillard - ebook

30 Minuten Überzeugen ebook

Stéphane Etrillard

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Opis

Überzeugen heißt gekonnt kommunizieren. Gute Argumente allein reichen aber nicht: Um andere für sich und die eigenen Ideen zu gewinnen, müssen Sie die Grundlagen der überzeugenden Gesprächsführung beherrschen. Deshalb zeigt das Buch neben bewährten Gesprächs-, Argumentations- und Fragetechniken auch, wie Sie Vertrauen aufbauen und im Gespräch empathisch auf die Bedürfnisse des Gegenübers eingehen. So schaffen Sie eine wahre Win-win-Situation. - Grundlagen überzeugender Gesprächsführung - Überzeugungstechniken effektiviv einsetzen - Win-win-Situationen schaffen

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Stéphane Etrillard

30 Minuten

Überzeugen

Bibliografische Information der Deutschen Nationalbibliothek

Die Deutsche Nationalbibliothek verzeichnet diese Publikation in der Deutschen Nationalbibliografie; detaillierte bibliografische Daten sind im Internet über http://dnb.d-nb.de abrufbar.

Umschlag: die imprimatur, Hainburg; Martin Zech Design, Bremen Lektorat: Sandra Klaucke, Frankfurt/Main

© 2011 GABAL Verlag GmbH, OffenbachDas E-Book basiert auf dem 2007 erschienenen Buchtitel „30 Minuten Überzeugen“ von Stéphane Etrillard, © 2007 by GABAL Verlag GmbH, Offenbach

ISBN Buchausgabe: 978-3-86936-264-9ISBN epub: 978-3-86200-663-2

In 30 Minuten wissen Sie mehr!

Dieses Buch ist so konzipiert, dass Sie in kurzer Zeit prägnante und fundierte Informationen aufnehmen können. Mithilfe eines Leitsystems werden Sie durch das Buch geführt. Es erlaubt Ihnen, innerhalb Ihres persönlichen Zeitkontingents (von 10 bis 30 Minuten) das Wesentliche zu erfassen.

Kurze Lesezeit

In 30 Minuten können Sie das ganze Buch lesen. Wenn Sie weniger Zeit haben, lesen Sie gezielt nur die Stellen, die für Sie wichtige Informationen beinhalten.

Alle wichtigen Informationen sind blau gedruckt.

Zahlreiche Zusammenfassungen innerhalb der Kapitel erlauben das schnelle Querlesen.

Ein Register erleichtert das Nachschlagen.

Inhalt

Vorwort

1. Grundlagen überzeugender Gesprächsführung

Grundprinzipien in der Kommunikation

Die partnerzentrierte Haltung

Die unterschiedlichen Gesprächstypen

2. Überzeugungstechniken

Überzeugend argumentieren

Fragetechniken

Ich-Du-Botschaften

3. Gewinner-Gewinner-Situation schaffen: der Schlüssel zur dauerhaften Überzeugung

Rahmenbedingungen für souveräne Gespräche

Die Kunst der Verhandlung

Gewinner-Gewinner-Gespräch

4. Der empathische Dialog als Basis der Überzeugungsarbeit

Empathie in der Überzeugungsarbeit

Die Bedürfnisse Ihres Gesprächspartners Verstehen

Die partnerzentrierte Sprache

Überzeugen mit emotionaler Intelligenz

5. Erfolgsfaktor Wirkung

Beziehungskiller Nr. 1: Mit Hochdruck überzeugen

Sympathie gewinnt

Vertrauen schafft Vertrauen

Glaubwürdigkeit überzeugt

Die Beziehungsebene pflegen

Fast Reader

Der Autor

Weiterführende Literatur

Vorwort

Obwohl die Entwicklung der Sprache die wohl wichtigste Errungenschaft der Menschheit darstellt, wird ihr insgesamt nur wenig Aufmerksamkeit gewidmet. Der Gebrauch der Sprache als Mittel der Kommunikation ist für die meisten Menschen eine Selbstverständlichkeit und wird daher nicht weiter reflektiert.

Nur selten wird die Interaktion zwischen Menschen als bewusster Prozess wahrgenommen, auf den wir sehr gezielt einwirken können. Indem wir uns selbst und unsere eigenen Interessen im Gespräch nicht in den Vordergrund stellen, sondern auf die Bedürfnisse, Interessen und Wünsche unseres Gesprächspartners eingehen, schaffen wir die Basis für eine partnerzentrierte Gesprächsführung.

In diesem Buch wird auf prägnante Weise dargestellt, auf welchen Voraussetzungen eine überzeugende Gesprächsführung basiert und wie Sie ein sach- und lösungsorientiertes Kommunikationsverhalten pflegen können. Häufig fehlt es vor allem an einem ausgeprägten Bewusstsein für die eigene Art der Gesprächsführung. Vorrangiges Ziel dieses Buches ist es daher, Sie für die Tücken der menschlichen Sprache zu sensibilisieren und Wege hin zu einer konstruktiven Gesprächsrhetorik anzubieten, die Basis ist für die Stärkung Ihrer Überzeugungskraft. Wenn Sie lernen, Menschen mit Empathie anzusprechen, werden Sie sie auch überzeugen können – von Ihrem Anliegen und letztendlich auch von sich selbst.

Viel Freude beim Lesen wünsche ich Ihnen.

IhrStéphane Etrillard

Stéphane EtrillardManagement Institute S E C SStéphane Etrillard Communication & SalesSchloss Elbroich – Am Falder 4D-40589 DüsseldorfTel: 02 11 – 7 57 07 40Fax: 02 11 – 75 00 53E-Mail: [email protected]trillard.comWeb: www.etrillard.com

Unseren kostenlosen Online-Managementbrief & Rhetorikbrief können Sie gerne unterwww.managementbrief.dewww.rhetorikbrief.deabonnieren.

1. Grundlagen überzeugender Gesprächsführung

Wie wichtig die Beschäftigung mit Kommunikation ist, liegt schon deshalb auf der Hand, weil sie einen wesentlichen Teil unseres Lebens ausmacht. Die Aussage „Man kann nicht nicht kommunizieren“ bringt sehr deutlich zum Ausdruck, in welch hohem Maße Kommunikation unser Leben bestimmt.

Wir kommunizieren immer. Denn in zwischenmenschlichen Zusammenhängen lässt sich Kommunikation nicht einfach abschalten, auch wenn wir dies hin und wieder gern täten. In allen Lebensbereichen, die in einem sozialen Kontext stehen oder die einen solchen Kontext herstellen, ist es immer von großer Bedeutung, dass und wie wir kommunizieren. Und dementsprechend spielt die Gestaltung unserer Kommunikation eine kaum zu überschätzende Rolle in unserem Leben.

1.1 Grundprinzipien in der Kommunikation

Eine bewusste Gesprächsführung bringt ausnahmslos Vorteile mit sich. Sie kann jedoch nur dann zum selbstverständlichen Bestandteil Ihres eigenen kommunikativen Verhaltens werden, wenn Sie elementare Mechanismen der Kommunikation kennen und anwenden können.

Das Sender-Empfänger-Prinzip

Die menschliche Kommunikation ist in ihren Grundzügen recht einfach beschrieben: Kommunikation ist die Übertragung einer Nachricht von einem Sender zum Empfänger. Dafür verschlüsselt der Sender die Information in bestimmte Signale (zum Beispiel mithilfe des Sprechapparats in gesprochene Worte); der Empfänger nimmt die Nachricht entgegen, entschlüsselt sie und erhält so die ursprüngliche Information. Was hier auf den ersten Blick sehr simpel klingt, ist in Wirklichkeit ein hochkomplexer Vorgang, der von Störquellen behindert werden kann. Von diesen Störquellen sind zum Beispiel Nebengeräusche bei einem Gespräch zwar eine sicher lästige, dennoch längst nicht die problematischste Variante. Ob nun die gesendete und/oder die empfangene Nachricht übereinstimmen, hängt in den meisten Fällen von weitaus subtileren Störungen ab – und gerade für diese ist die zwischenmenschliche Kommunikation sehr anfällig. Die eigentliche Schwierigkeit bei der Interaktion zwischen Sender und Empfänger besteht darin, dass die jeweiligen Nachrichten immer ganze Pakete mit mehreren Botschaften enthalten.

Während Sie diesen Text lesen, erhalten Sie zunächst einige Sachinformationen, erfahren dabei jedoch noch etwas anderes: Schon durch die Art zu schreiben, offenbart sich der Autor selbst, und Sie werden sich irgendeine Meinung dazu bilden. Das ist dem Autor bewusst, und er wird natürlich versuchen, mit dem, was er zu bieten hat, einen guten Eindruck zu hinterlassen. Und ganz klar beinhaltet der Text auch einen Appell: Der Autor möchte Sie von den Vorteilen einer bewussten Gesprächsführung überzeugen, er möchte, dass Sie die hier vorgestellten Elemente in der Praxis einsetzen, um dadurch überzeugender kommunizieren zu können. – Schließlich, und dies ist der heikelste Moment des Sender-Empfänger-Prinzips, entsteht zwischen dem Leser und dem Autor eine Beziehung. Jeder Empfänger reagiert mit großer Empfindlichkeit darauf, wie er vom Sender behandelt wird. Allein dadurch, dass dieser Text über Kommunikationsprinzipien geschrieben wurde, setzt der Autor einen gewissen Informationsbedarf beim Leser voraus. Er begibt sich in eine belehrende Position. Auch wenn er den Leser keinesfalls bevormunden, sondern vielmehr möglichst objektiv über Kommunikation schreiben will, mag sich der eine oder andere – etwa durch bestimmte Formulierungen – zuweilen nicht ganz mit seiner Rolle einverstanden erklären.

Die Beziehungsebene ist sehr diffizil, und hier entstehen die meisten Kommunikationsstörungen.

Auf der Beziehungsebene können wir nicht immer nach objektiven Maßstäben urteilen, vielmehr sind wir hier oft gezwungen, die Botschaften eines Gegenübers zu interpretieren. Hier treten häufig nicht alle Komponenten einer Botschaft offen zutage.

Immer bestehen mehrere Möglichkeiten, Nachrichten und die (ggf. unterschwelligen) Botschaften zu deuten. Hinzu kommt, dass eben nicht nur eine Nachricht gesendet und vom Empfänger entschlüsselt wird – es ist meist ein fortwährendes, parallel stattfindendes Wechselspiel von Senden und Empfangen.

Kommunikation ist kein Vorgang, der übersichtlich geordnet und immer der Reihe nach abläuft.

Kommunikationsstörungen vermeiden

Die Kunst der bewussten Gesprächsführung besteht darin, Kommunikationsstörungen weitgehend zu vermeiden. Die Formen von Kommunikationsstörungen sind vielfältig, sie alle haben dabei gemeinsam, dass sie grundsätzlich destruktiver Natur sind. Misslingt aufgrund von Störungen eine Verständigung im Gespräch, führt dies unweigerlich zu Widerständen und Konflikten, die zu eskalieren drohen, wenn eine Klärung ausbleibt. Es ist dann nur sehr schwer möglich, Überzeugungsarbeit zu leisten.

In vielen Fällen hat ein ungünstiger Verlauf von Kommunikationsprozessen seine Ursache nicht im Aufeinanderprallen unterschiedlicher Meinungen, sondern eher in einer an sich schon für Störungen anfälligen Kommunikation. Wenn eine Information anders beim Gesprächspartner ankommt, als es der Intention entspricht, wird eine reibungslose Verständigung verhindert. Problematisch wird diese Situation vor allem dadurch, dass den Beteiligten das Manko in der Informationsübermittlung oft nicht bewusst ist, weshalb sie auch keine Möglichkeiten haben bzw. nicht die Notwendigkeit sehen, gezielt auf den Kommunikationsprozess selbst einzuwirken.

Mögliche Störungen sind:

fehlerhaftes Aussenden der Nachricht durch falsche oder nicht eindeutige Begriffe/Gesten

Beeinträchtigungen in der Artikulation der Nachricht durch undeutliches oder zu leises Sprechen des Senders, durch unübliche Betonungen, Dialekte oder starke Akzente

Störungen bei der Signalübertragung vom Sender zum Empfänger durch eine laute Geräuschkulisse, Ablenkungen, Sichtbehinderungen (bei nonverbaler Kommunikation), Signalunterbrechungen

fehlerhaftes Empfangen der Nachricht durch Beeinträchtigungen des Hörens oder falsche Interpretation der Nachricht

Widerspruch zwischen verbalen und nonverbalen Mitteilungen