Patodeweloperka. To nie jest kraj do mieszkania ebook

Copyright © by Bartosz Józefiak

Projekt okładki

Magda Kuc

Fotografia na okładce

© domena publiczna

Ilustracje w książce

© Cezary Aszkiełowicz, © Dariusz Borowicz, © Krzysztof Ćwik, © Maciek Jaźwiecki, © Kuba Ociepa, © Patryk Ogorzałek, © Robert Robaszewski, © Agnieszka Sadowska, © Adam Stępień, © Jakub Włodek, © Dawid Zuchowicz / Agencja Wyborcza.pl © Agencja Wschód / Michał Kość / Forum, © Piotr Małecki / Forum

Redaktorka inicjująca

Milena Rachid Chehab

Redaktorka prowadząca

Magda Jankowska

Opieka promocyjna

Bogna Piechocka

Koordynacja produkcji

Ewelina Wójcikowska-Jakubiec

Redakcja

Marek Szpanowski

Adiustacja

Martyna Tondera-Łepkowska, Paweł Cieślarek

Korekta

Anna Strożek

ISBN 978-83-836-7063-8

Książki z dobrej strony: www.znak.com.pl

Więcej o naszych autorach i książkach: www.wydawnictwoznak.pl

Społeczny Instytut Wydawniczy Znak

ul. Kościuszki 37, 30-105 Kraków

Dział sprzedaży: tel. 12 61 99 569, e-mail: [email protected]

Wydanie I, Kraków 2024

Na zlecenie Woblink

woblink.com

plik przygotowała Katarzyna Błaszczyk

ROZDZIAŁ 1

ZOSTAJEMY DEWELOPERAMI

Maximus to klasyka wśród hoteli konferencyjnych. Szklano-metalowy gmach postawiony obok zjazdu z autostrady. Dwie sale balowe, trzy konferencyjne, z czego jedna w podziemiu. Ogromny parking, dziś zastawiony autami drogich marek wziętymi w leasing. Czego tu nie ma: Porsche, Audi SQ8, BMW 540i xDrive, Mercedes C20 i GLE 350d, Jaguar, Dodge – lśniące nowością, jakby dopiero co wyjechały z salonu.

W środku przeważa styl business casual – sztruksowe marynarki, koszule bez krawatów, dżinsy i trampki, u pań żakiety, spodnie i koszule. Średnia wieku: 30–50 lat. Panowie stanowią zdecydowaną większość.

Przed oficjalnym rozpoczęciem spotkania toczą się korytarzowe rozmowy:

– Sześćset metrów PUM… to niedużo tam masz tego…

– Trochę się odsłonił, mówiąc, że jego firma ma pięć procent skuteczności konwersji…

– Ale co, taki budynek wielorodzinny, cztery kondygnacje, jesteś w stanie postawić z prefabrykatów?

– Budujemy teraz kolejne osiedle. Umiarkowanie pozytywnie się nastawiam…

– Teraz jest taki okres, że wszyscy zamykają inwestycje…

Organizatorzy proszą o przejście do sali konferencyjnej. Na scenę wchodzi niewysoki mężczyzna w niebieskiej marynarce, ze starannie przystrzyżoną brodą:

– Witam państwa na kolejnym Dniu Dewelopera! Miło mi widzieć wiele znajomych twarzy, jeszcze bardziej cieszą nowe osoby. Przed wami cały dzień wykładów i dyskusji branżowych, wieczorem: kolacja i integracja! – Cała sala klaszcze. – Czasy mamy ciekawe – kontynuuje konferansjer – rząd, media, wszyscy opowiadają różne historie o patodeweloperce, o tym, co to my strasznego jako deweloperzy robimy czy czego nie robimy. Ja mam taką propozycję, żeby zrobić panel i porozmawiać o patoklientach. – Sala wybucha śmiechem. – Chyba wszyscy, którzy już coś sprzedali, mają do czynienia z różnymi klientami i widzą, jacy oni są. Czy ludzie faktycznie szukają dziury w całym? Jestem ciekaw waszych kuluarowych rozmów. Dzień Dewelopera uznaję za otwarty*!

Na jakich marżach robicie?

Pierwszy panel – o tym, jak analizować grunty i plany miejscowe – nie przyciąga wielu chętnych. Wszyscy raczej czekają na grubsze dyskusje: „Marketingowe puzzle, czyli jak sprzedawać dynamicznie”, „Gdzie warto budować? Sytuacja na rynku”, no i najważniejsze: „Jak osiągnąć zysk, czyli optymalizacja projektu”.

Na razie goście niespiesznie spacerują obok stoisk firm sprzedających prefabrykaty albo reklamujących się hasłem: „Nie bądź patodeweloperem – zostań rentierem!”, obstawiają stoliki z przekąskami i ekspresy do kawy.

W kuluarach trwa narzekanie na klientów. Przoduje pan organizator:

– Ja się serio zastanawiam nad zmianą branży, biorąc pod uwagę, jak upierdliwa jest potem praca z klientem. Każda robota polegająca na tym, że wychodzisz i zamykasz temat, jest dobra. Dziękuję, kasuję i do widzenia. A jak rozmawiam z ludźmi, którzy już coś zrealizowali, to doświadczenia z klientami mają przeróżne i raczej negatywne. I łatwiej nie będzie, to na pewno. Coraz lepiej rozumiem kolegę, który mówi, że trzeba 10 lat robić ten temat, a potem zająć się czymś innym.

Wszyscy przytakują.

– Ludziom się wydaje, że to banalnie proste, deweloperzy tyle zarabiają, samo nam rośnie – komentuje mężczyzna w sztruksowej marynarce.

Obok ekspresu do kawy karuzela porad. Co zrobić, żeby jak najwięcej zarobić? Z czego najszybciej będzie zysk?

– Mnie śmieszą klienci, którzy mówią, że nieruchomości spadną o 30 procent. A niby czemu miałyby spaść? To my nie będziemy budować.

– Zawsze możemy wyjechać. Kolega deweloper zainwestował w Batumi. Tam się dogadujesz z urzędnikiem, że on ci wyda pozwolenie na 12 pięter, ale jedno mu oddajesz. Chińczycy tam inwestują na potęgę, wagonami przywożą pieniądze. Nic, tylko wchodzić.

Marek spod Wrocławia patrzy na przyszłość optymistycznie i szanse zarobku widzi nawet na wojnie:

– Budownictwo tradycyjne w Polsce jest na granicy opłacalności, generalni padają. A jak się Ukraina odblokuje, to tam będzie superkasa, wejdzie kapitał zagraniczny. Ukraina jest dwa razy taka jak Polska. Nikt nie będzie patrzył na koszty, tylko pójdzie polecenie: „Róbcie, róbcie, róbcie”. Tam są takie zniszczenia, Rosjanie prowadzą politykę spalonej ziemi. I kto ma to odbudowywać, jak nie my?

Przy sąsiednim stoliku dyskusja o nowym rządowym projekcie:

– Nasi klienci czekają na uruchomienie tego programu. Bo mamy produkt taki tańszy, budżetowy, właśnie pod młodych ludzi nastawionych na ten kredyt dwa procent. Czekamy, jak to ruszy.

– A wy, jak układacie harmonogram na budowie? Bo w Polsce to wszyscy planują tak, jakbyś przy stanach surowych miał 360 dni słonecznych i nigdy nie padało.

– No prawda, a z drugiej strony budowa nie może stać. Musi iść, cały czas!

– A zresztą wiecie, jak to jest. Na pierwszej inwestycji się uczysz, co zrobić źle. Dopiero kolejna wychodzi dobrze.

Obok weteranów przechadzają się świeżaki. Jak Marcin, który pod Krakowem buduje osiedle dwudziestu bliźniaków. Przez lata przygotowywał dla domów maklerskich analizy spółek budowlanych, cztery lata temu postanowił wejść do gry.

– Czemu w to wszedłem? Bo jest możliwość przytulenia szybkich pieniędzy – mówi krótko. – Na projekcie deweloperskim masz taką skalowalność, jakiej nigdzie nie osiągniesz. A użerasz się z urzędami, z papierologią tak samo, czy remontujesz piętro w kamienicy, czy budujesz osiedle. Tylko wyciągasz zupełnie inną kasę.

Stolik obok panowie po kurtuazyjnych dyskusjach przechodzą do konkretu.

– Na jakich marżach robicie? – pyta nieco otyły dwu­dziestokilkulatek z włosami postawionymi na żel.

Towarzystwo trochę się kryguje, uśmiecha pod nosem, no bo jak to tak, wprost rozmawiać o pieniądzach. Pierwszy wyrywa się facet koło czterdziestki, w błękitnej marynarce:

– Powinieneś mieć z 30 procent marży. Ja robię na 20–30 procent. Ale jest różnie. Zdarzyło mi się i 50 procent. Zero nie było nigdy, a najmniej robiłem na dziesięciu.

Błękitna Marynarka, czyli Mariusz, przybiera mentorski ton i opowiada o największej finansowej wtopie:

– Mój błąd, architekta nie przypilnowałem. A fajny temat, w fajnym miejscu, działka super, ale projekt do wyjebania. Tak to jest, jak się celuje w jakiś produkt większy, prestiżowy.

Mariusz tłumaczy, że architekt zaprojektował duże, wygodne do życia domy. Błąd! Przez to „wycisnął za mało PUM-u”, czyli Powierzchni Użytkowej Mieszkalnej. To Święty Graal tej branży. Mówiąc w skrócie, PUM to właśnie te metry kwadratowe mieszkania, które deweloperzy sprzedają klientom. Im więcej ich „wycisną z działki”, tym więcej zarobią. Dlatego kupioną działkę lepiej gęsto zabudować małymi domkami, które potem łatwiej sprzedać klientom z niską zdolnością kredytową. Duże domy, szerokie ogrody i spore odległości między budynkami są może wygodne dla mieszkańców, ale dla dewelopera – fatalne, bo na takich fanaberiach nie zarabia.

– Zrealizowaliśmy już połowę osiedla, kiedy wyrzuciłem projekt architekta i zacząłem realizować własny. Warunki zabudowy zmieniliśmy ze dwa razy, nawet nam ta projektantka gratulowała, że wyciągnęliśmy taki PUM. Ona zaprojektowała sześć domków, a my na drugiej połowie wcisnęliśmy 14. Duża nauczka, strachu nie było, wyszedł minimalny zysk.

Goście przy stoliku potakują ze zrozumieniem, a Mariusz tłumaczy dalej:

– Pieniądze w tej branży oglądasz na końcu inwestycji, dlatego trzeba budować szybko. Nie ma się też co przejmować szczegółami, jak jakość wykonania czy urzędowe zgody. Raz na inwestycji zrobiłem samowolę budowlaną. Nadzór się dopieprzył, musiałem jakieś kary płacić. Ile, już nie pamiętam, ale to były śmieszne kwoty. Generalnie wyszedłem na tym na wielki plus.

Mariusz pochodzi z powiatowego miasta w Małopolsce. Ta praca była mu niemal przeznaczona.

– Urodziłem się w rodzinie budowlańców. Od dziecka słyszałem, kim będę, jak dorosnę. W wieku 30 lat przejąłem rodzinny biznes. Ładnie mi się to udało rozbujać, jesteśmy sporym graczem w naszym regionie.

Pucułowaty chłopak z włosami na żel to Krystian z Nowego Targu. W branży stawia pierwsze kroki.

– Ja miałem firmę motoryzacyjną, kolega pracował za granicą. Jesteśmy młodymi chłopakami, wystartowaliśmy ze swoją inwestycją, a na stole mieliśmy raptem 50 tysięcy. Ja budowałem zdolność kredytową i szukałem w tym czasie terenu. Po paru miesiącach kupiłem działkę na kredyt hipoteczny. Jak zrobiłem wszystkie pozwolenia, to wziąłem kredyt gotówkowy, spłaciłem hipoteczny i sprzedałem działkę do naszej spółki. Spółkę dokapitalizowałem i od tego zaczęliśmy. Wzięliśmy znajomą ekipę budowlaną, dzięki temu mogliśmy zrealizować inwestycję na niskim kapitale. Mając w kieszeni 50 tysięcy, wybudowaliśmy osiedle za sześć milionów. Dzisiaj mamy portfolio, obroty na firmach porobione, możemy działać w zupełnie inny sposób, bo jesteśmy deweloperami, a nie chłopakami, którzy mieli wizję, że wybudują osiedle. Mamy piękne działki do sprzedaży, idziemy w nowy projekt.

Krystian biega po targach deweloperskich i wypytuje uczestników, jakie mają marże i jakie stosują sztuczki, żeby jeszcze je zwiększyć. Gdyby był postacią z kreskówki, zamiast oczu z orbit wychodziłyby mu wielkie symbole dolara albo euro.

Nie jest jedyny. Do branży deweloperskiej jak ćmy do światła zlatują się ludzie, którym marzą się wielkie pieniądze. Każdy chce być dzisiaj deweloperem.

Kto buduje mieszkania?

„Domy są dwa. Bliźniacze. Wielkie jak pałace. Mają po dwa piętra, duże balkony, biały tynk przeplatany brązową cegłą. Wysokie okna. Wokół równo przystrzyżony trawnik. Kawałek luksusu pośrodku lasu.

Wieś pod Pabianicami, w województwie łódzkim. Trafić tu łatwo. Wystarczy zapytać sąsiadów.

– Kogo pan szuka? Aaaa, Królów Dopalaczy! Tędy, szutrową drogą – podpowiada starszy mężczyzna.

Teren jest ogrodzony wysokim płotem, obejście go zajmuje 15 minut. Nad bramą kilka kamer.

Pod jedne z wrót podjeżdża Citroën C3. Szybę uchyla Michał W., chudy, gładko ogolony dwudziestodziewięciolatek o krótkich włosach.

– Prowadzę legalną firmę, wynajmuję mieszkania. Jak coś napiszesz, to będziesz miał kłopoty. Znajdę cię. Zobaczymy się w sądzie – grozi”.

Powyższy fragment pochodzi z tekstu o braciach W., który w 2017 roku napisałem dla „Tygodnika Powszechnego”1. Wtedy panowie dopiero rozkręcali w pełni legalną odnogę swojego biznesu. Przez lata zasiadali w zarządach ponad 10 spółek. Firmy Matisz, Matias, Karex, Kubańczyk Company, Hary Company zajmowały się oficjalnie produkcją przypraw, barwników i pigmentów, chemikaliów, biżuterii, zaprawy murarskiej czy wyrobów z gumy. Tak naprawdę wprowadzały na rynek kolejne rodzaje dopalaczy. Towar rozprowadzali po lokalach z witrynami w stylu „Sklep dla kolekcjonerów”, przed którymi ustawiały się kolejki osób głodnych mocnych wrażeń. Wielu z klientów trafiało potem do szpitali psychiatrycznych z mózgami przeżartymi nieznaną substancją. W skrajnych wypadkach lądowali w kostnicy.

Kiedy firmą braci W. zaczynał interesować się sanepid albo policja, panowie szybko spółkę zwijali, a na jej miejsce zakładali następną. Kajdanki zaciskały się na nadgarstkach „słupów”, którzy obsadzali stanowiska prezesów. W końcu wokół dopalaczy zrobiło się zbyt gorąco, ale obrotni przedsiębiorcy z Pabianic już się tym nie przejmowali. Zarobione pieniądze dawno puścili w obieg. Przerzucili się na mieszkaniówkę: pobudowali segmenty w Sierakowicach, Katowicach i Pabianicach. Ich ojciec Mirosław jest właścicielem firm Solid­bud i Master Developer. Panowie są przed czterdziestką, a już mogą myśleć o emeryturze2.

Dzisiaj w deweloperkę idą wszyscy, którzy dorobili się większych pieniędzy – czy to na handlu dopalaczami, czy to w bardziej etyczny sposób. Na przykład gwiazda światowej piłki Robert Lewandowski buduje osiedle na południu Gdańska, pół godziny samochodem od centrum. Jeszcze niedawno nad potokiem rosły tam samosiejki, obecnie wyrasta osiem czteropiętrowych bloków. Spółka, w której udziały ma piłkarz, kupiła osiem hektarów od władz Gdańska za 29 milionów złotych3.

W 2021 roku trenerka fitness Ewa Chodakowska pochwaliła się na Instagramie: „Wiele razy jestem pytana, w co inwestuję. To żadna tajemnica. Zawsze inwestujemy z moim mężem w rozwój naszych firm oraz w nieruchomości w Grecji, w Warszawie i jasna sprawa w moim rodzinnym mieście, w Sanoku. Jako dumna sanoczanka mega jaram się tym projektem. Trzymajcie kciuki, bo to dopiero początek”. Gwiazda dorzuciła zdjęcie swojej roześmianej twarzy na tle dwupiętrowych budynków postawionych pośrodku pola. Złośliwi wypominali jej, że wznosi typową patodeweloperkę – pośrodku niczego, bez żadnej infrastruktury, usług publicznych, nawet bez sieci dróg4. Maciej Grabski, twórca Wirtualnej Polski, właściciel kompleksu biurowców w Gdańsku i jeden z najbogatszych mieszkańców Trójmiasta, też postanowił zadebiutować jako deweloper. Osiedle Platynowa Park powstanie na północy miasta, zaraz obok planowanej stacji kolejowej. Na początek Grabski zbuduje dwa budynki po 48 mieszkań każdy. Spółka ma już zakupione działki pod kolejne mieszkania w Gdyni i Sopocie5.

Nowicjusze dołączyli do gigantów. To firmy budowane przez dziesięciolecia, nierzadko z zachodnim kapitałem, takie jak Atal (ponad miliard złotych wartości), Develia (866 mi­lionów), Victoria Dom (865 milionów), Krot Invest (858 milionów). Na liście 30 największych spółek deweloperskich bez problemu znajdziemy firmy o wartości 400, 200 czy 100 milionów złotych6.

Witamy w branży nieruchomości mieszkaniowych!

– Rynek dzieli się mniej więcej tak: międzynarodowi gracze stanowią około 40–50 procent. Kolejne 15–25 procent to średniej wielkości polskie firmy, zatrudniające po kilkanaście–kilkadziesiąt osób. Resztę stanowią mikrodeweloperzy – wyjaśnia mi dr hab. Adam Czerniak, analityk rynku mieszkaniowego z Polityki Insight i Szkoły Głównej Handlowej w Warszawie. – Oczywiście deweloper nie jest kimś, kto układa cegły na budowie. Od tego ma podwykonawców. Deweloper jest dostarczycielem kapitału i osobą zarządzającą całym procesem. Obecnie mamy bardzo dużo mikrodeweloperów. Widać to po liczbie oddanych do użytkowania domów jednorodzinnych, która w pierwszym kwartale 2022 roku była rekordowa. A to właśnie mikrofirmy specjalizują się w budowie domków – wyjaśnia ekspert.

Ci mikro aktywowali się w latach 2019–2021. To firmy w typie Chodakowskiej albo Krystiana, którego poznałem na Dniu Dewelopera. Ludzie, którzy wcześniej z budownictwem nie mieli nic wspólnego, a do branży przyciągnęła ich wizja szybkich pieniędzy. Ich marzenia o wielkich zyskach na­pędzały artykuły o tym, jak to inwestycje mieszkaniowe drożeją w tempie 20–30 procent rocznie. To właśnie oni w 2022 roku zaczęli wypuszczać zbudowane przez siebie domy na rynek.

Pandemia ich nie zastopowała, wręcz przeciwnie. W trakcie światowego kryzysu wiele osób stwierdziło, że to właśnie nieruchomości będą bezpieczną lokatą kapitału w niespokojnych czasach. Ten trend wzmacniali klienci. W trakcie pandemii wiele osób pracujących zdalnie zatęskniło za własnym domem z ogródkiem, najlepiej za miastem.

– Badanie zlecone przez Otodom pokazało, że w czasie pandemii 12 procent Polaków przeprowadziło się, a kolejne 15 myślało o zmianie mieszkania7. To jest gigantyczna grupa – opowiada Czerniak.

Sprzedaż nakręcały tanie kredyty, bo Rada Polityki Pieniężnej obniżyła stopy procentowe prawie do zera. Tylko że marzenia mikrodeweloperów szybko zderzyły się z rzeczywistością. Kryzysy w łańcuchach dostaw spowodowały, że ceny niektórych produktów budowlanych, na przykład stali, wystrzeliły w kosmos, a wojna w Ukrainie doprowadziła do astronomicznego wzrostu cen energii, co także wpływa na koszty budowy. Do tego doszedł naturalny w kapitalizmie efekt: polski rynek mieszkaniowy był po prostu przegrzany. Ceny rozjechały się ze zdolnościami finansowymi klientów. Kiedy stopy procentowe poszły w górę, skończył się tani kredyt. I nagle klienci wyparowali.

– Cykl na rynku mieszkaniowym trwa średnio około 14–15 lat. Najpierw mamy siedem do dziewięciu lat wzrostowych, później od sześciu do siedmiu lat spadków lub stabilizacji cen. Potem znów następuje odbicie. W Polsce przechodzimy właśnie pierwszy pełen cykl w historii dojrzałej gospodarki wolnorynkowej. Mieliśmy etap wzrostowy, a z początkiem 2022 roku zaczęła się faza dekoniunktury – kontynuuje Czerniak.

Klienci na tych spadkach raczej nie skorzystają. Ceny nieruchomości zaczną spadać dopiero wtedy, kiedy nikogo już nie będzie stać na zakup mieszkań za poprzednią cenę. Taki właśnie efekt oglądamy obecnie w Polsce.

– Najbardziej martwiłbym się na miejscu tych mikrodeweloperów, którzy wzięli kredyt na budowę. Nie wiadomo, czy uda im się posprzedawać lokale, a muszą płacić wysokie odsetki. Nie spodziewam się jednak spektakularnych bankructw dużych graczy, choć wśród mniejszych mogą się zdarzać. Ci wielcy nauczyli się na poprzednim kryzysie z 2010 roku. Zrozumieli, że nie można budować na zapas. Teraz deweloperzy wyprzedają to, co pobudowali wcześniej. Nowe inwestycje są wykreślane z harmonogramu sprzedaży. Część budów w 2022 roku stanęła. W latach boomu nikt nie szastał dywidendami na prawo i lewo, duża część zysków trafiała na kapitał zapasowy. Sektor przygotował się na chudszy okres. W 2023 roku deweloperom chwilowo pomógł program Bezpieczny Kredyt 2%, ale ten dopalacz się wyczerpał. O ile rząd nie poda drugiej dawki, to te chude czasy nadejdą – opowiada Czerniak.

Słowa eksperta potwierdza Agnieszka, która od kilkunastu lat pracuje dla największych polskich spółek deweloperskich. Przeszła wszystkie szczeble kariery korporacyjnej – aż do samego szczytu managementu. Zna tę branżę jak mało kto.

– W biurach już się zaczęły redukcje. Na razie kończymy inwestycje tam, gdzie pierwszą łopatę wbiliśmy dwa lata temu. Ten rok będzie o wiele gorszy, a przyszły to będzie katastrofa. Cały czas przesuwamy nowe projekty. Sprzedajemy mieszkania już wybudowane. Nowych nie budujemy, bo ani nas, ani klientów na to nie stać. Koszty budowy są wysokie, nasze podskoczyły o dwa tysiące na metrze. Tylko że jak ja odpalę cenę za mieszkanie po 13 tysięcy złotych za metr, to nikt tego nie kupi. Nie ma klientów. Taka firma jak moja sobie poradzi, po prostu przeczekamy ten czas. Nie wiem, jak mniejsi to udźwigną.

Niewielu Polaków będzie współczuło szefom firm, którzy śpią na pieniądzach, ale prawda jest taka, że problemy deweloperów to problemy nas wszystkich. Eksperci wyliczają, że na własne cztery kąty czeka w Polsce od 1,5 do 2 milionów rodzin8. W kolejnych latach ten problem będzie się jeszcze pogłębiał, skoro deweloperzy ograniczają inwestycje.

Dane Eurostatu pokazują, że w 2020 roku w Polsce na każdego mieszkańca przypadało 1,2 pokoju. To jeden z najgorszych wyników w całej Unii Europejskiej. Prawie 37 procent Polaków mieszka w przeludnionych mieszkaniach9.

Minister Waldemar Buda z Prawa i Sprawiedliwości może się ekscytować na portalu X (dawnym Twitterze): „[…] znowu pobiliśmy rekord w liczbie wybudowanych w PL mieszkań. 238,6 tys.!!”, ale prawda jest taka, że tych 238 tysięcy mieszkań nie zbudował rząd10. Bo państwo polskie mieszkań nie buduje prawie wcale. To wyłącznie deweloperzy budują. Co się stanie, kiedy przestaną?

Szef podjeżdża ferrari

Agnieszka większość dorosłego życia spędziła w biurach deweloperskich. Po 19 latach zostało jej mało sympatii dla kolegów z branży.

– Dobrze, że kryzys przyszedł, bo on wysprząta tych nowicjuszy, co nie mają o niczym pojęcia. Wszyscy myślą, że deweloperka to jest łatwy pieniądz. Jak mamy hossę, to jak grzyby po deszczu pojawiają się firmy. Znam piekarza i pana od makaronów, którzy zostali deweloperami. Nic dziwnego. Pieniądze tutaj są ogromne. Problem w tym, że większość zapomina o kliencie. I nie mówię tylko o małych firmach, bo niestety te wielkie spółki, w których ja pracuję, często nie są lepsze.

Agnieszka dodaje, że deweloperka to duża odpowiedzialność społeczna, o której mało kto dzisiaj pamięta.

– Budynki powstają, zmieniają nasze miasta, a to, gdzie klienci mieszkają, jak mieszkają, jak ten budynek wygląda, jak będzie użytkowany, jak wpłynie na otoczenie… to już nikogo nie obchodzi. Deweloper tylko sprzedaje mieszkania, a potem umywa ręce i mówi: „To nie mój problem”.

Moja rozmówczyni zna pojedyncze przypadki dużych, międzynarodowych spółek, które dbają o jakość swojego produktu. Ale to raczej wyjątki od reguły.

– W takich firmach szefowie myślą o tym, kto jest ich klientem, jakie spółka ma wartości, co chce wypuścić na rynek. Ale 70 procent tej branży tworzą ludzie, którzy martwią się tylko tym, jak najszybciej zarobić. Nasz biznes rozwija się dopiero od 30 lat i jest mocno zaściankowy. Spółki międzynarodowe mają inne spojrzenie, a Polska to jest masakra, cały czas pokutuje myślenie rodem z lat dziewięćdziesiątych: „Dobra, tu coś pokombinuję, tu oszczędzę, zarobię i do widzenia”. Przez lata panowała hossa na rynku, więc nikt się nie przejmował tym, jaki produkt oferuje, bo sprzedawaliśmy dziurę w ziemi i dziękuję. Klient się zawsze znalazł. Teraz bessa pomaga klientowi, bo ja, żeby sprzedać mieszkanie, muszę faktycznie pogłówkować: „No dobra, gdzie ten teren zielony zmieszczę, jakie zrobimy wykończenie, jak przekonam klienta, żeby przyszedł jednak do mnie?”. Zupełnie nowa sytuacja na rynku.

A co o swoich szefach mówią pracownicy branży?

Ola pracowała w biurze jednego z największych deweloperów na północy kraju. Rozstrzał inwestycji bardzo szeroki: od hoteli i apartamentowców w centrum Gdańska po ogromne osiedla bloków na przedmieściach Trójmiasta.

– Szefowie sami nie wierzyli, że tak im to szybko zaskoczyło. Poszli w budowlankę, wstrzelili się w dobry czas, ale ich mentalność nie nadążyła za tym rozwojem. Nie byli dobrze zorganizowani, nie mieli przemyślanych struktur. W normalnej korporacji masz jasność: kto raportuje do kogo, kto ma jakie obowiązki. A tam było wszystko robione na zasadzie: „Eee, jakoś się uda”. Fajne biura w prestiżowej lokalizacji zarezerwowane były dla działu sprzedaży, reszta zespołu pracowała w odrapanym biurowcu.

Ola opowiada o modelu zarządzania spółką budowlaną rodem z polskiego folwarku.

– Gdzie byś nie rzucił kamieniem, trafisz w jakiegoś dyrektora. Tam się każdy chce poczuć ważny, każdy chce czymś zarządzać, pokazać, że ma większe przyrodzenie. Państwo dyrektorstwo spaceruje sobie po biurze, gada między sobą: „Słyszałeś, jak tam Tomek zjebał na tych Dołach? Ja pierdolę, ściany krzywe, nie może się wygrzebać chłopak, co?”. Nawzajem donosili na siebie do zarządu. Grubymi rybami w firmie byli ci ludzie, którzy pozyskiwali kasę i klientów na ogromne projekty. Dobry garnitur, luksusowe BMW w leasingu. Jeździli, wódkę pili z biznesmenami z Trójmiasta, szukali inwestorów na nowe projekty. Oczywiście ci dyrektorzy i menedżerowie to wyłącznie mężczyźni – wspomina Ola. – Seksizm w budowlance to jest osobny temat. Na przykład: mamy jechać na spotkanie z inwestorem. Wpada mój szef i mówi: „Miałaś ubrać buty z podwyższeniem i jakiś dekolt, a nie taki żabot!”. Albo: wchodzimy na spotkanie z szefem przetargów, za wielkim stołem grupa dyrektorów, a ja słyszę teksty w stylu: „Wojtek, skąd ty ją wytrzasnąłeś? Czy ona jest pełnoletnia, czy to jest w ogóle legalne?”. I śmiech. Kierownik wysyłał mojej koleżance zdjęcia swojej pały. Pokazywała nam wiadomości, że on już hotel wynajął, pytał, czy mogą się spotkać, takie klimaty. Jak jesteś kobietą, to nikt w tej branży nie będzie traktował cię poważnie.

Tomek, który pracował w dziale marketingu wielkiej spółki z południa Polski, opowiada:

– Deweloperzy nie budują za własne pieniądze, tylko na każdą inwestycję biorą kredyty. A wkładem własnym może być działka. Wystarczy, że masz działkę, i już możesz budować. Mój szef zaczynał 16 lat temu, próg wejścia wtedy był niski. Z żoną kupili działkę od jakiegoś pijaka za dwie krowy. Dosłownie, za dwie krowy, nie zmyślam. Jak ktoś był deweloperem w czasie tej górki, tak gdzieś w latach 2016–2019, to zarobił tyle, że ani on, ani jego rodzina nie muszą już pracować.

Łukasz przeszedł wszystkie szczeble kariery korporacyjnej – od kierownika budowy do dyrektora technicznego jednej z największych spółek w Polsce. Jego zdaniem w deweloperce najważniejsza jest pewność siebie, przechodząca w brawurę.

– Nasz szef to był facet, który miał niesamowitą charyzmę, pomysł, kasę. Nie myślał, co będzie, jak będzie źle, bo on wiedział, że będzie dobrze. Miał takie jaja, że na iPhonie w trzy minuty robił ci budżet osiedla za kilkadziesiąt milionów. Nie myślał o konsekwencjach, tylko budował. W tej branży jest tak: dostajesz od banku kredyt, realizujesz inwestycję tak, jak potrafisz. Jak dzielisz włos na czworo, to do niczego nie dojdziesz. Przez ostatnią dekadę praktycznie wszystko schodziło na pniu. Ryzyko się opłacało. Jeżeli ktoś ma milion, to nie chce z tego wyciągnąć 10 procent, tylko 15, 25, 30. To są realne marże, a czasami zdarzały się wyższe. Jakby mój szef miał robić na marży 10 procent, to by sobie kupił obligacje albo lokatę założył w banku.

Rafał Mikołajczyk lata temu pracował dla firm budowlanych, dziś prowadzi własną firmę. Wynajmują go lokatorzy, którzy właśnie kupili mieszkania. Widział efekty prac dużych graczy na rynku, osobiście odbierał też mieszkania od drobnych deweloperów.

– Ci mali funkcjonują wokół Warszawy: Janki, Marki, Legionowo, Pruszków, Stare Babice. Oni nie budują bloku na 130 mieszkań, idą raczej w szeregówkę na trzy domki albo dwa segmenty. Firmy typu Heniek & Szwagier Company. Chwalą się, że są firmą rodzinną, budują jak dla siebie. Bardzo często te budowy nadzorują im wujkowie, znajomi. Siada dwóch gości przy flaszce i dyskutują: „Ty, ja mam milion złotych”. „A ja mam działkę po dziadku”. „Kiedyś widziałem, jak chłopy tynkowali. To nie jest trudne. Zatrudnijmy 20 ludzi”. Ostatnio taki gość mówi do mnie: „Ja na budownictwie się nie znam, ale jestem menedżerem. Muszę tylko wiedzieć, jak zarządzać”. Tylko jak ten biznes z etapu flaszki wchodzi w etap realizacji, to się okazuje, że to nie takie proste.

Marcin, niewysoki trzydziestolatek z Poznania, przez ostatnie lata pracował w dziale technicznym spółki deweloperskiej. To on odpowiadał za odbiory lokalu, przyjmował skargi klientów, przymuszał generalnego wykonawcę do usuwania usterek.

– Firma obracała setkami milionów, a zatrudniała 20 osób. Dział techniczny: trzy osoby, sprzedaż ze trzy–cztery, do tego architekci, księgowi i projekt menedżer, czyli jedna osoba, co pilnowała budowy. Za budowę odpowiadał generalny wykonawca, którego my tylko wynajmowaliśmy. Małe biuro, małe koszty, więc większość zysku trafiała do kieszeni szefa. W deweloperce zaraz przed pandemią był taki boom, taka górka, że to aż niewyobrażalne. Budowałeś blok w 2018 roku i miałeś ceny po sześć tysięcy za metr. Dwa lata później mieszkania szły za 10 od metra. I teraz policzmy: masz trzy bloki po 60 mieszkań i na każdym zyskujesz prawie dwukrotnie. Kto się wstrzelił w branżę w latach 2015–2020, zarobił fortunę. Właściciel naszej firmy miał pięć samochodów, w tym Lamborghini Urus, Lamborghini Gallardo, Ferrari, BMW M5. Mondeo do biura nie jeździł.

Samo się buduje

Na Dniu Dewelopera faktycznie można odczuć pewną nerwowość. Niektórym strach zajrzał w oczy.

– Jeszcze pół roku temu wszyscy pytali: „No i co, budujesz?”. Jest nastrój zastoju, przeczekania. Wszyscy tylko kończą stare projekty i zastanawiają się, czy budować następne osiedla – opowiada Darek ze Szczecina.

Z drugiej strony nie brakuje takich, którzy gwiżdżą na rynkowe załamanie i śmiało wchodzą do mieszkaniówki. Wizja dużych pieniędzy jest silniejsza od strachu.

Siergiej i Dawid, dwóch wspólników spod Warszawy, przygodę z budowlanką zaczynała tak jak większość osób na sali: przez trzy lata flipowali, czyli skupowali mieszkania w fatalnym stanie. Lokale następnie odnawiali na wysoki połysk i sprzedawali z zyskiem. Fliperzy to bardzo duża część klientów na rynku mieszkaniowym.

– Ja bym się nie odważył tak od razu wskoczyć w deweloperkę. Biorąc pod uwagę stopień skomplikowania, uwarunkowania techniczne, to flipy są dużo prostsze. Ale wygrały pieniądze. Znaleźliśmy świetną działkę, obrzeża Warszawy, zaraz przy zjeździe z autostrady. Trzy etapy po cztery segmenty, budynki po 130 metrów powierzchni. Na początku był strach, bo mogliśmy utopić te pół miliona wkładu własnego. Co do centymetra musieliśmy zabudować działkę, żeby nam dobrze PUM wyszedł – opowiada Siergiej. – W międzyczasie ceny materiałów skoczyły. Założyliśmy, że będziemy budować za 2800 złotych za metr kwadratowy, wyszło 3800 za metr. W trakcie budowy podnieśliśmy ceny sprzedażowe.

Siergiej tłumaczy mi, że istnieją trzy szkoły dobrej deweloperki. Według pierwszej z nich, jeśli wydajesz bańkę na działkę, to musisz bańkę zarobić. Druga szkoła: wchodzisz w inwestycję, jeśli za metr PUM-u masz 1500 złotych czystego zysku. Trzecia: wchodzisz w projekt wtedy, kiedy masz 25 procent stopy zwrotu.

– A my te trzy szkoły połączyliśmy w jedną. I spełniliśmy wszystkie kryteria. Zysk więc niemały, powiem ci, bezpieczna cena sprzedaży. W deweloperce masz dobre zarobki, tylko ten proces trwa dwa–trzy lata. Jak masz miliony na koncie, to prowadzisz trzy projekty naraz: na jednym kończysz budowę, drugą zaczynasz, na trzeciej dopiero kupujesz działkę. Wtedy ci się ładnie kręci. Jak zaczynasz, to masz pod górkę. My wrzuciliśmy pieniądze, które wyjęliśmy dopiero po trzech latach. Ale opłaciło się – opowiada Siergiej.

– Deweloperzy nie muszą się znać na budowie – dodaje Dawid. – Ich zadaniem jest koordynować cały proces, wszystko spinać. My jesteśmy menedżerami. Branża deweloperska jest fajna, bo masz wszystko w jednym miejscu, sztab ludzi, ty to tylko nadzorujesz. Najważniejszy jest początek, żeby dobrze trafić działkę, mieć dobry projekt, pozwolenia, ta cała część na starcie jest najgorsza. Ale jak wszystko uruchomisz, to potem tylko rozmawiasz z ekipą, kontrolujesz, zamawiasz materiały, to samo się wszystko robi, samo buduje. Kiedyś w ogóle nie robiłeś badań rynku, nie analizowałeś, co się buduje, jak się buduje, tylko działałeś na zasadzie: „A, spróbujemy”. Teraz jest większa ostrożność, większy strach: o swoje pieniądze i innych, bo przecież ludzie oddają ci oszczędności życia.

Trzydzieści procent marży to dużo?

Przedsiębiorcy tacy jak Dawid i Siergiej wchodzą do branży skuszeni opowieściami o niebotycznych marżach.

Wystarczy posłuchać o życiu Józefa Wojciechowskiego, założyciela spółki J.W. Construction, jednej z najstarszych firm deweloperskich. Majątek Wojciechowskiego szacuje się na ponad miliard złotych. Jego obecną partnerką jest młodsza o 48 lat była modelka Patrycja Tuchlińska, z którą Wojciechowski ma syna. Młoda mama chwaliła się zdjęciami z podróży prywatnym odrzutowcem na Bahamy, w którą zabrała synka11. Partnerka Wojciechowskiego na Instagramie udostępniła też fotki z ich willi nad jeziorem Zegrzyńskim. Na nich: piętrowy dom z przeszklonymi ścianami, zdobiony balustradami i kolumnami, do tego fotele i kanapy w stylu glamour, antresola z pięknym widokiem na zachodzące słońce i ogromnym żyrandolem, basen i palmy w ogrodzie12. Któż nie chciałby tak żyć?

Koledzy po fachu Wojciechowskiego też sobie nie krzywdują. Andrzej Oślizło jako prezes Develii dostaje roczną pensję w wysokości 2,5 miliona złotych. Jego koledzy z zarządu spółki muszą zadowolić się raptem 1,8 miliona złotych13. Zbigniew Juroszek, prezes spółki Atal, pobiera pensję rzędu 244 tysięcy rocznie. Do tego dochodzą odsetki od obligacji, dzięki którym w 2022 roku wynagrodzenie pana prezesa wzrosło o dodatkowe 1,9 miliona złotych14. Radzi sobie też Mariusz Tuchlin, prezes Dekpolu, ważnej na północy spółki o wartości 186 milionów złotych. W ciągu roku wypłacił sobie 419 tysięcy złotych pensji15.

Nic dziwnego, że wieści o takich zarobkach rozpalają wyobraźnię kolejnych chętnych do wejścia w branżę. Każdy chciałby poczęstować się kawałkiem deweloperskiego tortu.

Goście na Dniu Dewelopera opowiadali o marżach rzędu 30, 40, 50 procent. Analityk rynku dr hab. Adam Czerniak rozwiewa jednak mit o deweloperce jako o kurze znoszącej złote jaja.

– Marża brutto dewelopera z mieszkania to mniej więcej 30 procent – opowiada. – Na ten dochód składa się cena mieszkania minus podatki, robocizna, materiały, grunt. Ale to jeszcze nie jest czysty zysk, bo z dochodu deweloper finan­suje koszty swojej działalności, projektowanie, rozwój, sprzedaż. Jak to wszystko uwzględnimy, to ten odsetek czystego zysku zmniejsza się do około 5–10 procent wartości mieszkania. Mamy stosunkowo wysoką marżę na produkcie, bo mieszkań jest relatywnie niewiele. Rentowność polskiej branży deweloperskiej jest nieco wyższa niż na Zachodzie, ale nie jakoś szalenie wysoka. Deweloperzy mają wysokie koszty transakcyjne, wynikające z długiego czasu realizacji inwestycji, który obecnie sięga w dużych miastach nawet pięciu lat. Zaczyna się od pozwolenia na budowę, bo to zabiera czas i pieniądze, które trzeba wydać na prawników. Do tego dochodzą projektowanie, nadzór, monitorowanie jakości budowy, odbiory jakościowe. Każdy, kto budował dom, wie, z jaką masą problemów biurokratyczno-architektonicznych się to wiąże. Każdego dnia podejmujesz decyzje w stylu: „A jaki kabel tu położyć?”. Zadajesz sobie pytania: „A jeśli projekt jest błędny? A jeśli ktoś czegoś nie dowiózł na budowę?”. Nagle się okazuje, że musimy się cofnąć o dwa kroki, coś przebudować. Jeżeli stawiamy blok na sto mieszkań, to nasze koszty rosną w tempie wykładniczym. Do tego trzeba spełnić masę wymogów. Prawo budowlane w Polsce jest bardzo szczegółowe, choć nie zawsze jest skrupulatnie egzekwowane. Jak ktoś chce budować dobrze i zgodnie z normami, to czeka go dużo pracy. A jak do tego ma być szybko i tanio, to tym bardziej musi kombinować. Zarządzanie procesem budowy to nie jest prosty biznes.

Nie jest też tani.

Agnieszka wylicza mi koszty inwestycji deweloperskiej w Warszawie. Cena za metr kwadratowy działki na osiedlu poza centrum: 2000 złotych. Koszt zabudowy tego metra kwadratowego: 6000 złotych. Do tego dochodzą architekci, geodeci, notariusze – dodatkowy tysiąc. To już jest 9000 za metr. Same koszty! Dziewięć tysięcy razy 50 metrów daje nam 450 tysięcy złotych, zanim jeszcze deweloper zacznie zarabiać. Jeśli dołożymy kolejne 50 tysięcy złotych marży, to okazuje się, że mamy pięćdziesięciometrowe mieszkanie za pół miliona złotych, na które większości Polaków po prostu nie stać.

Czemu zatem chciwi deweloperzy nie mogą obniżyć swojej marży? Według Agnieszki to niemożliwe, a zresztą zarobki spółek w jej branży nie są wygórowane.

– We wszystkich dużych firmach, w których pracowałam lub o których słyszałam, zakłada się marże na poziomie od 10 do 12 procent. Tyle zapisujemy w budżetach, to jest minimum, które musimy uzyskać. Do tego overheady, czyli koszty utrzymania firmy, pracowników i tak dalej. Czy to naprawdę tak dużo?

Słowa mojej rozmówczyni potwierdza Konrad Płochocki, wiceprezes zarządu Polskiego Związku Firm Deweloperskich. PZFD zrzesza 300 firm, reprezentuje interesy branży przed polskim rządem, mediami i Unią Europejską. Z Płochockim rozmawiam w biurowcu przy placu Trzech Krzyży w Warszawie.

Wiceprezes lubi wypowiadać się dla mediów. W wywiadzie dla „Gazety Wyborczej” skarżył się na hejt, jaki dotyka jego branżę. „Trend jest rosnący, to słowo [patodeweloperka – B.J.] nabiera popularności i powoli powstaje przekonanie, że słowo «deweloper» jest jednoznaczne ze słowem «patodeweloper». W związku z tym mieszkańcy są coraz bardziej wobec nas sceptyczni, przeciwni, a nawet negatywnie nastawieni. Obraz dewelopera zaczął być kształtowany przez kilka wciąż wypominanych nam inwestycji, które stanowią może promil wszystkich zrealizowanych” – opowiadał dziennikarzowi16.

– To nie jest tak, że deweloper ma magiczną hurtownię z mieszkaniami. Mówimy o zysku rzędu 12–14 procent na projekcie, który budujemy pięć lat. Na obligacjach skarbowych zarobi pan więcej. W Polsce jest mnóstwo branż o znacznie wyższej rentowności: IT, handel spożywczy, leki, produkcja meblarska… Jak pan spojrzy na listę 100 najbogatszych Polaków, to niewiele pan znajdzie osób, które dorobiły się majątku na deweloperce – przekonuje mnie wiceprezes PZFD.

Dalsza część książki dostępna w wersji pełnej

ROZDZIAŁ 2

KUPUJEMY DZIAŁKĘ

Dostępne w wersji pełnej

ROZDZIAŁ 3

PROJEKTUJEMY

Dostępne w wersji pełnej

ROZDZIAŁ 4

BUDUJEMY

Dostępne w wersji pełnej

ROZDZIAŁ 5

SZUKAMY KLIENTA, CZYLI MARKETING

Dostępne w wersji pełnej

ROZDZIAŁ 6

PRZEKAZUJEMY MIESZKANIE, CZYLI ODBIORY

Dostępne w wersji pełnej

ROZDZIAŁ 7

CZY MOŻE BYĆ LEPIEJ?

Dostępne w wersji pełnej

Wkładka zdjęciowa

Dostępne w wersji pełnej