Jak zdobyć przyjaciół i zjednać sobie ludzi NOWY, WSPÓŁCZESNY PRZEKŁAD ebook

Jak zdobyć przyjaciół i zjednać sobie ludzi - NOWY, WSPÓŁCZESNY PRZEKŁAD

Dale Carnegie

HOW TO WIN FRIENDS AND INFLUENCE PEOPLE

Dale Carnegie

Współczesny przekład na język polski i opracowanie: Tina Logan

Oryginał: How to Win Friends and Influence PeopleDale Carnegie

Pierwsze wydanie: 1936

© Tina Logan, 2026 — polski przekład, redakcja językowa i opracowanie niniejszego wydania.

Wszelkie prawa do niniejszego polskiego przekładu i opracowania są zastrzeżone.

Niniejszy przekład został przygotowany przy wykorzystaniu narzędzi sztucznej inteligencji (AI) jako wsparcia w procesie tłumaczenia, redakcji i uwspółcześniania języka. Ostateczny kształt tekstu, dobór sformułowań oraz decyzje redakcyjne zostały poddane autorskiej weryfikacji i opracowaniu.

Żadna część niniejszego przekładu ani jego opracowania nie może być kopiowana, rozpowszechniana, publikowana ani przechowywana w systemach umożliwiających jej odtwarzanie w jakiejkolwiek formie — elektronicznej, mechanicznej, fotograficznej lub innej — bez uprzedniej pisemnej zgody właściciela praw do przekładu, z wyjątkiem przypadków dozwolonych przez obowiązujące prawo.

Niniejsze wydanie stanowi współczesny polski przekład i opracowanie tekstu Dale’a Carnegiego. Język został dostosowany z myślą o współczesnym polskim czytelniku, przy zachowaniu idei, przykładów i zasad przedstawionych przez autora.

Wydanie polskie: 2026

ISBN:

Wydawca: Klasyki Manifestacji

CZĘŚĆ PIERWSZA — PODSTAWOWE ZASADY POSTĘPOWANIA Z LUDŹMI32

1. „Jeśli chcesz zebrać miód, nie przewracaj ula”32

2. Wielki sekret postępowania z ludźmi48

3. „Kto potrafi to zrobić, ma cały świat po swojej stronie. Kto nie potrafi — idzie przez życie samotnie”64

CZĘŚĆ DRUGA — JAK ZDOBYĆ SYMPATIĘ LUDZI84

1. Rób to, a wszędzie będziesz mile widziany84

2 — Prosty sposób na dobre pierwsze wrażenie98

3 — Jeśli tego nie robisz, prosisz się o kłopoty107

4 — Prosty sposób, by stać się świetnym rozmówcą115

5 — Jak zainteresować sobą innych126

6 — Jak sprawić, żeby ludzie polubili cię od razu131

CZĘŚĆ TRZECIA — JAK PRZEKONAĆ LUDZI DO SWOJEGO SPOSOBU MYŚLENIA148

1 — Nie da się wygrać kłótni148

2 — Najpewniejszy sposób, żeby zrobić sobie wroga — i jak tego uniknąć152

3 — Jeśli się mylisz, przyznaj to164

4 — Kropla miodu173

5 — Sekret Sokratesa183

6 — Pozwól drugiej osobie mówić189

7 — Przypisz komuś dobrą opinię — a będzie chciał jej dorównać197

8 — Spraw, by błąd wydawał się łatwy do naprawienia205

9 — Spraw, żeby druga osoba chciała zrobić to, o co prosisz213

CZĘŚĆ PIĄTA — LISTY, KTÓRE PRZYNOSIŁY NIEMAL CUDOWNE REZULTATY224

CZĘŚĆ SZÓSTA — SIEDEM ZASAD SZCZĘŚLIWSZEGO ŻYCIA RODZINNEGO238

1 — Jak najszybciej wykopać grób własnemu małżeństwu238

2 — Kochaj i pozwól żyć248

3 — Rób tak, a zaczniesz sprawdzać rozkład pociągów do Reno252

4 — Prosty sposób, żeby uszczęśliwić każdego258

5 — Drobiazgi, które tak wiele znaczą263

6 — Jeśli chcesz być szczęśliwy, nie zaniedbuj tej zasady267

7 — Nie bądź analfabetą małżeńskim272

Dla mężów279

Dla żon279

Osiem rzeczy, które pomoże ci osiągnąć ta książka

Wyrwać się z utartych schematów myślenia, spojrzeć na wiele spraw inaczej, poszerzyć swoje horyzonty i odkryć nowe ambicje.

Łatwo i szybko nawiązywać przyjaźnie.

Zdobyć większą sympatię ludzi.

Przekonywać innych do swojego sposobu myślenia.

Zwiększyć swój wpływ i prestiż oraz skuteczniej realizować swoje zamierzenia.

Umiejętnie reagować na skargi, unikać sporów i budować dobre, przyjemne relacje z ludźmi.

Lepiej przemawiać i być ciekawszym rozmówcą.

Wzbudzać entuzjazm wśród ludzi, z którymi pracujesz.

Ta książka pomogła osiągnąć to wszystko już ponad dziesięciu milionom czytelników w trzydziestu sześciu językach.

Wstęp od tłumaczki

Książka o ludziach w czasach, kiedy coraz trudniej być naprawdę razem

Kiedy Dale Carnegie pisał Jak zdobyć przyjaciół i zjednać sobie ludzi, świat wyglądał zupełnie inaczej.

Nie było mediów społecznościowych. Nie było komunikatorów, aplikacji randkowych ani smartfonów, które pozwalają w kilka sekund skontaktować się z człowiekiem znajdującym się po drugiej stronie świata. Nie było setek wiadomości, powiadomień i reakcji, które każdego dnia przypominają nam, że pozostajemy w nieustannym kontakcie z innymi.

A jednak, czy naprawdę jesteśmy sobie bliżsi?

Być może właśnie dziś książka Carnegiego jest potrzebna bardziej, niż mogłoby się wydawać.

Żyjemy w czasach niezwykłego paradoksu. Nigdy wcześniej kontakt z drugim człowiekiem nie był tak łatwy, a jednocześnie samotność, poczucie izolacji i brak głębokich relacji stały się doświadczeniem ogromnej liczby ludzi. Możemy mieć setki znajomych i obserwujących, uczestniczyć w kilku rozmowach jednocześnie, wiedzieć, gdzie ktoś spędza wakacje, co jadł na śniadanie i jak wygląda jego salon – a mimo to niewiele wiedzieć o tym, co naprawdę czuje.

Możemy być stale połączeni i jednocześnie czuć się niezauważeni.

I właśnie w tym miejscu zaczyna się Carnegie.

To nie jest właściwie książka o zdobywaniu przyjaciół

Tytuł może sugerować zbiór technik: jak sprawić, żeby ludzie nas polubili, jak być bardziej przekonującym, jak skuteczniej wpływać na innych.

Jeśli jednak przeczytać Carnegiego uważnie, pod powierzchnią znajduje się coś znacznie ciekawszego.

To książka o zwróceniu uwagi na drugiego człowieka.

O wyjściu na chwilę z własnej perspektywy.

O słuchaniu zamiast czekania na swoją kolej, żeby coś powiedzieć.

O zainteresowaniu drugim człowiekiem nie dlatego, że możemy coś od niego dostać, ale dlatego, że każdy z nas chce być dostrzeżony, wysłuchany i potraktowany jak ktoś ważny.

Jedna z najprostszych myśli przewijających się przez tę książkę brzmi: jeśli chcesz być interesujący dla innych, najpierw zainteresuj się nimi.

Proste?

Oczywiście.

Łatwe?

Niekoniecznie.

Zwłaszcza dzisiaj.

Nasza uwaga stała się jednym z najbardziej pożądanych zasobów. Każdego dnia walczą o nią wiadomości, reklamy, media społecznościowe, filmy, aplikacje i kolejne powiadomienia. Przyzwyczailiśmy się do szybkiego przesuwania palcem po ekranie, oceniania w kilka sekund, przerywania jednej rzeczy drugą.

A relacje wymagają dokładnego przeciwieństwa.

Wymagają obecności.

Samotność nie zawsze oznacza brak ludzi

Można być samotnym w pustym mieszkaniu.

Ale można być również samotnym przy stole pełnym ludzi.

Można być samotnym w związku, w pracy, w rodzinie. Można codziennie wymieniać dziesiątki wiadomości i nadal mieć poczucie, że od dawna nikt naprawdę nie zapytał: co u Ciebie? – i nie został wystarczająco długo, żeby usłyszeć odpowiedź.

Samotność nie zawsze bierze się z fizycznego braku innych ludzi. Czasami rodzi się z braku prawdziwego kontaktu.

Z poczucia, że nikt nas nie widzi.

Że nikt nie słucha.

Że jesteśmy otoczeni ludźmi, ale niewiele osób naprawdę nas zna.

Carnegie nie używał współczesnego języka psychologii relacji. Nie pisał o potrzebie przynależności, jakości więzi czy ekonomii uwagi. A jednak wiele zasad, które opisuje, sprowadza się właśnie do tworzenia warunków, w których drugi człowiek może poczuć:

Widzę Cię.Słyszę Cię.Jesteś dla mnie ważny.

Być może dlatego książka napisana niemal sto lat temu potrafi zabrzmieć dziś zaskakująco aktualnie.

Dlaczego nowy przekład?

Klasyczne książki mają pewien problem.

Ich idee mogą pozostać młode, podczas gdy język zaczyna się starzeć.

Czytelnik natrafia na konstrukcje, słowa i sposób mówienia należące do innej epoki i zaczyna odczuwać dystans także wobec samej myśli autora. Tymczasem pomiędzy nami a Carnegiegem znajduje się już niemal sto lat zmian językowych, społecznych i kulturowych.

Dlatego celem tego przekładu nie było „poprawianie” Carnegiego.

Było nim przybliżenie go współczesnemu czytelnikowi.

Chciałam, aby jego zdania znów miały lekkość rozmowy. Żeby przykłady można było czytać bez przedzierania się przez język, który niepotrzebnie przypomina nam o wieku książki. Żeby zachować jego energię, humor, bezpośredniość i charakter, ale pozwolić im wybrzmieć po polsku w sposób naturalny dla człowieka żyjącego dzisiaj.

Nie chodzi więc o uwspółcześnianie myśli Carnegiego.

Chodzi o to, żeby język nie stał pomiędzy czytelnikiem a tą myślą.

Nie wszystko się zestarzało równie dobrze

Warto też pamiętać, że czytamy książkę powstałą w określonym czasie.

Zmienił się świat pracy. Zmieniły się relacje między kobietami i mężczyznami. Zmienił się język, obyczaje, sposób prowadzenia biznesu i nasze rozumienie wielu aspektów ludzkiego zachowania.

Nie każdy przykład Carnegiego należy więc traktować jak instrukcję dla XXI wieku.

I dobrze.

Klasyki nie muszą być nieomylne, żeby pozostawały wartościowe.

Najciekawsze pytanie brzmi nie: czy wszystko, co Carnegie napisał, nadal jest aktualne?

Lecz:

co pozostało aktualne mimo upływu niemal stu lat?

A odpowiedź jest fascynująca.

Ludzie nadal chcą czuć się ważni.

Nadal źle reagujemy na upokorzenie.

Nadal pragniemy uznania.

Nadal bronimy własnego punktu widzenia.

Nadal łatwiej zmieniamy zdanie, kiedy nie czujemy się do tego zmuszani.

Nadal lubimy ludzi, którzy naprawdę się nami interesują.

I nadal pamiętamy tych, przy których czuliśmy się dobrze.

Technologia zmieniła się nie do poznania.

Ludzka natura – znacznie mniej.

Wpływ bez manipulacji

Słowo „wpływ” może dzisiaj budzić pewien niepokój.

Żyjemy w świecie marketingu behawioralnego, algorytmów, technik sprzedażowych, poradników uwodzenia i internetowych „hacków” obiecujących, że dzięki kilku psychologicznym sztuczkom można skłonić człowieka do niemal wszystkiego.

Carnegiego można byłoby przeczytać właśnie w taki sposób: jako katalog technik pozwalających skuteczniej oddziaływać na ludzi.

Byłaby to jednak bardzo powierzchowna lektura.

Najważniejsze zasady tej książki działają najlepiej wtedy, kiedy przestają być technikami.

Szczere zainteresowanie drugim człowiekiem trudno długo udawać.

Docenienie traci znaczenie, kiedy staje się pochlebstwem.

Słuchanie nie polega na milczeniu tylko po to, żeby za chwilę przejąć rozmowę.

Zapamiętanie czyjegoś imienia ma wartość nie dlatego, że jest „techniką wywierania wpływu”, ale dlatego, że mówi drugiemu człowiekowi: byłeś dla mnie wystarczająco ważny, żebym Cię zapamiętał.

I być może właśnie tutaj znajduje się największa wartość tej książki.

Carnegie przypomina, że paradoksalnie najlepszym sposobem, żeby stać się ważnym dla innych, jest przestać przez chwilę zastanawiać się nad tym, jak ważni jesteśmy dla nich my.

Przeczytaj tę książkę trochę inaczej

Nie musisz stosować każdej zasady.

Nie musisz zgadzać się z każdym przykładem.

Nie musisz nawet czytać Carnegiego jako poradnika o „zdobywaniu” ludzi.

Spróbuj przeczytać go jako książkę o sztuce bycia z drugim człowiekiem.

Zastanów się podczas lektury:

Czy naprawdę słucham ludzi, których kocham?

Czy okazuję uznanie, czy tylko zauważam to, co należy poprawić?

Czy podczas rozmowy jestem ciekawa drugiego człowieka, czy przede wszystkim zastanawiam się, co sama za chwilę odpowiem?

Czy ludzie po spotkaniu ze mną czują się trochę lepiej – czy trochę gorzej?

Czy potrafię pozwolić komuś zachować godność nawet wtedy, kiedy się z nim nie zgadzam?

I wreszcie:

kiedy ostatnio sprawiłam, że ktoś poczuł się naprawdę zauważony?

W świecie, w którym tak wielu ludzi chce zostać zauważonych, człowiek, który potrafi zauważać innych, staje się kimś wyjątkowym.

Może właśnie dlatego książka Dale’a Carnegiego przetrwała tyle dekad.

I może właśnie dlatego warto przeczytać ją teraz.

Nie po to, żeby nauczyć się, jak zdobywać ludzi.

Ale żeby przypomnieć sobie, jak ich nie zgubić.

Przedmowa do wydania poprawionego

How to Win Friends and Influence People ukazało się po raz pierwszy w 1937 roku w nakładzie zaledwie pięciu tysięcy egzemplarzy. Ani Dale Carnegie, ani wydawnictwo Simon & Schuster nie spodziewali się, że sprzedaż przekroczy tę skromną liczbę. Ku ich zdumieniu książka niemal z dnia na dzień stała się sensacją. Kolejne wydania schodziły z pras drukarskich jedno za drugim, by nadążyć za rosnącym zainteresowaniem czytelników.

Wkrótce How to Win Friends and Influence People przeszło do historii wydawnictwa jako jeden z największych międzynarodowych bestsellerów wszech czasów. Książka trafiła w niezwykle czuły punkt i odpowiedziała na prawdziwą ludzką potrzebę — nie była jedynie chwilową modą czasów po Wielkim Kryzysie. Najlepszym tego dowodem jest fakt, że sprzedawała się nieprzerwanie jeszcze w latach osiemdziesiątych, niemal pół wieku później.

Dale Carnegie mawiał, że łatwiej zarobić milion dolarów, niż wprowadzić nowe wyrażenie do języka angielskiego. How to Win Friends and Influence People stało się właśnie takim wyrażeniem — cytowanym, parafrazowanym i parodiowanym, wykorzystywanym w niezliczonych kontekstach, od karykatur politycznych po powieści. Samą książkę przetłumaczono na niemal każdy język posiadający formę pisaną. Każde kolejne pokolenie odkrywało ją na nowo i przekonywało się, że wciąż pozostaje aktualna.

To prowadzi nas do oczywistego pytania: po co poprawiać książkę, która już udowodniła — i nadal udowadnia — swoją niezwykłą, uniwersalną siłę oddziaływania?

Po co zmieniać coś, co odniosło sukces?

Aby odpowiedzieć na to pytanie, trzeba pamiętać, że sam Dale Carnegie przez całe życie niestrudzenie poprawiał własne teksty. How to Win Friends and Influence People powstało jako podręcznik do jego kursów skutecznego przemawiania i relacji międzyludzkich i do dziś jest na nich wykorzystywane. Aż do swojej śmierci w 1955 roku Carnegie nieustannie udoskonalał i modyfikował sam kurs, dostosowując go do zmieniających się potrzeb coraz liczniejszego grona uczestników.

Mało kto był równie wyczulony na zmieniający się rytm współczesnego życia jak Dale Carnegie. Stale doskonalił swoje metody nauczania, a książkę poświęconą skutecznemu przemawianiu aktualizował kilkukrotnie.

Gdyby żył dłużej, z pewnością sam dokonałby rewizji How to Win Friends and Influence People, aby książka lepiej odzwierciedlała zmiany, jakie zaszły na świecie od lat trzydziestych.

Wiele nazwisk znanych osób pojawiających się na jej kartach, doskonale rozpoznawalnych w chwili pierwszej publikacji, dzisiejszym czytelnikom mówi już niewiele. Niektóre przykłady i sformułowania w obecnych realiach społecznych brzmią równie osobliwie i staroświecko jak te z wiktoriańskiej powieści. W pewnym stopniu osłabia to siłę najważniejszego przesłania książki i jej oddziaływanie.

Dlatego celem tego wydania jest uczynienie książki bardziej zrozumiałą i przekonującą dla współczesnego czytelnika, bez ingerowania w jej istotę.

Nie „zmieniliśmy” How to Win Friends and Influence People. Usunęliśmy jedynie kilka fragmentów i dodaliśmy kilka bardziej współczesnych przykładów. Charakterystyczny dla Carnegiego śmiały, lekki styl pozostał nienaruszony — podobnie jak slang lat trzydziestych. Dale Carnegie pisał tak, jak mówił: z ogromną energią, swobodnie, potocznie i bezpośrednio.

Dlatego jego głos nadal brzmi w tej książce równie mocno jak kiedyś — podobnie jak w całej jego działalności.

Każdego roku na całym świecie coraz więcej tysięcy ludzi uczestniczy w kursach Carnegiego. Kolejne tysiące czytają i studiują How to Win Friends and Influence People, czerpiąc z tej książki inspirację do stosowania jej zasad i poprawiania jakości własnego życia.

Im wszystkim oddajemy to poprawione wydanie — w tym samym duchu, w jakim ostrzy się i poleruje doskonale wykonane narzędzie.

Dorothy Carnegie(pani Dale Carnegie)

Jak powstała ta książka — i dlaczego

W ciągu pierwszych trzydziestu pięciu lat XX wieku amerykańskie wydawnictwa opublikowały ponad dwieście tysięcy różnych książek. Większość z nich była śmiertelnie nudna, a wiele okazało się finansową porażką. Powiedziałem „wiele”? Prezes jednego z największych wydawnictw na świecie przyznał mi kiedyś, że nawet po siedemdziesięciu pięciu latach doświadczenia jego firma nadal traci pieniądze na siedmiu z każdych ośmiu wydawanych książek.

Skąd więc wzięła się moja śmiałość, żeby napisać jeszcze jedną? A skoro już ją napisałem — dlaczego ty miałbyś poświęcić czas na jej przeczytanie?

Oba pytania są całkiem uzasadnione. Spróbuję na nie odpowiedzieć.

Od 1912 roku prowadzę w Nowym Jorku kursy dla ludzi biznesu i przedstawicieli różnych zawodów. Początkowo zajmowałem się wyłącznie sztuką przemawiania. Były to zajęcia, podczas których dorośli, poprzez praktyczne ćwiczenia, uczyli się szybko formułować myśli i wyrażać je jaśniej, skuteczniej i z większą pewnością siebie — zarówno podczas rozmów biznesowych, jak i przed większym audytorium.

Z czasem zacząłem jednak dostrzegać, że choć umiejętność skutecznego przemawiania była im bardzo potrzebna, jeszcze bardziej potrzebowali czegoś innego: sztuki dobrego porozumiewania się z ludźmi w codziennych kontaktach zawodowych i towarzyskich.

Stopniowo zdałem sobie również sprawę, że sam bardzo potrzebuję takiej nauki. Kiedy patrzę dziś wstecz, jestem wręcz zdumiony, jak często brakowało mi wyczucia i zrozumienia dla innych. Jak bardzo chciałbym, żeby dwadzieścia lat wcześniej ktoś podał mi do ręki taką książkę! Byłaby dla mnie bezcenna.

Relacje z ludźmi są prawdopodobnie jednym z największych wyzwań, z jakimi się mierzysz — zwłaszcza jeśli prowadzisz interesy. Ale dotyczy to równie dobrze gospodyni domowej, architekta czy inżyniera.

Badania przeprowadzone kilka lat temu pod auspicjami Carnegie Foundation for the Advancement of Teaching ujawniły niezwykle istotny fakt, potwierdzony później przez kolejne badania Carnegie Institute of Technology. Okazało się, że nawet w tak technicznych dziedzinach jak inżynieria zaledwie około 15 procent sukcesu finansowego człowieka wynika z jego wiedzy fachowej. Pozostałe 85 procent zależy od umiejętności postępowania z ludźmi — od osobowości oraz zdolności przewodzenia innym.

Przez wiele lat, sezon po sezonie, prowadziłem kursy w Engineers’ Club of Philadelphia, a także dla nowojorskiego oddziału American Institute of Electrical Engineers. Łącznie przez moje zajęcia przewinęło się prawdopodobnie ponad półtora tysiąca inżynierów. Przychodzili do mnie, ponieważ po latach obserwacji i doświadczeń zrozumieli, że najlepiej opłacanymi ludźmi w ich branży często wcale nie są ci, którzy wiedzą najwięcej o inżynierii.

Samą wiedzę techniczną — czy to z zakresu inżynierii, księgowości, architektury, czy jakiejkolwiek innej profesji — można zatrudnić za stosunkowo niewielkie pieniądze. Ale człowiek, który łączy fachową wiedzę z umiejętnością wyrażania swoich myśli, przejmowania inicjatywy i wzbudzania entuzjazmu w innych, może liczyć na znacznie większe zarobki.

U szczytu swojej kariery John D. Rockefeller powiedział, że „umiejętność postępowania z ludźmi jest towarem, który można kupić tak samo jak cukier czy kawę”.

„I za tę umiejętność — mówił Rockefeller — zapłacę więcej niż za jakąkolwiek inną pod słońcem”.

Można by więc przypuszczać, że każda uczelnia w kraju prowadzi kursy rozwijające tę najcenniejszą z umiejętności. A jednak jeśli choć jedna uczelnia oferuje dorosłym praktyczny, oparty na zdrowym rozsądku kurs tego rodzaju, do chwili, gdy piszę te słowa, nic mi o nim nie wiadomo.

University of Chicago oraz United Y.M.C.A. Schools przeprowadziły badanie, którego celem było ustalenie, czego dorośli najbardziej chcieliby się uczyć.

Badanie kosztowało 25 tysięcy dolarów i trwało dwa lata. Jego ostatnią część przeprowadzono w Meriden w stanie Connecticut, mieście wybranym jako typowy przykład amerykańskiej społeczności. Przeprowadzono rozmowy z każdym dorosłym mieszkańcem Meriden, prosząc o odpowiedź na 156 pytań. Pytano między innymi: „Czym się pan lub pani zajmuje? Jakie ma wykształcenie? Jak spędza wolny czas? Ile zarabia? Jakie ma zainteresowania? Ambicje? Problemy? Czego najbardziej chciałby się pan lub pani uczyć?”.

I tak dalej.

Badanie wykazało, że największym obszarem zainteresowania dorosłych jest zdrowie. Na drugim miejscu znaleźli się ludzie: jak ich rozumieć i dobrze z nimi żyć, jak zdobywać ich sympatię i jak przekonywać ich do własnego sposobu myślenia.

Komisja prowadząca badanie postanowiła więc zorganizować dla dorosłych mieszkańców Meriden właśnie taki kurs. Jej członkowie zaczęli intensywnie szukać praktycznego podręcznika na ten temat.

Nie znaleźli ani jednego.

W końcu zwrócili się do jednego z najwybitniejszych na świecie specjalistów w dziedzinie edukacji dorosłych i zapytali, czy zna książkę odpowiadającą potrzebom tej grupy.

— Nie — odpowiedział. — Wiem, czego ci ludzie potrzebują. Ale książka, której szukają, jeszcze nie powstała.

Z własnego doświadczenia wiedziałem, że miał rację. Sam od lat szukałem praktycznego podręcznika, który pokazywałby, jak budować dobre relacje z ludźmi.

Skoro taka książka nie istniała, postanowiłem napisać ją na potrzeby własnych kursów.

I oto jest.

Mam nadzieję, że ci się spodoba.

Przygotowując się do napisania tej książki, przeczytałem wszystko, co udało mi się znaleźć na ten temat — od felietonów prasowych i artykułów w czasopismach, przez akta sądów rodzinnych, aż po dzieła dawnych filozofów i współczesnych psychologów.

Zatrudniłem również zawodowego badacza, który przez półtora roku przesiadywał w bibliotekach i czytał wszystko, czego ja nie zdążyłem przeczytać. Przedzierał się przez uczone tomy poświęcone psychologii, analizował setki artykułów i niezliczone biografie, próbując ustalić, jak najwybitniejsi przywódcy różnych epok postępowali z ludźmi.

Czytaliśmy ich biografie. Poznawaliśmy historie życia wielkich przywódców — od Juliusza Cezara po Thomasa Edisona. Pamiętam, że samych biografii Theodore’a Roosevelta przeczytaliśmy ponad sto.

Byliśmy zdecydowani nie szczędzić ani czasu, ani pieniędzy, żeby odnaleźć każdą praktyczną metodę, jaką na przestrzeni dziejów ktokolwiek stosował, by zdobywać przyjaciół i wywierać wpływ na ludzi.

Osobiście przeprowadziłem rozmowy z dziesiątkami ludzi sukcesu, w tym z osobami znanymi na całym świecie: wynalazcami, takimi jak Marconi i Edison; politykami, jak Franklin D. Roosevelt i James Farley; liderami biznesu, jak Owen D. Young; gwiazdami kina, jak Clark Gable i Mary Pickford; oraz podróżnikami, jak Martin Johnson. Chciałem odkryć, jakie metody stosowali w kontaktach z ludźmi.

Na podstawie całego zgromadzonego materiału przygotowałem krótką prelekcję. Nadałem jej tytuł How to Win Friends and Influence People.

Mówię „krótką”. Początkowo rzeczywiście taka była. Z czasem jednak rozrosła się do półtoragodzinnego wykładu. Przez lata, sezon po sezonie, wygłaszałem go uczestnikom kursów Carnegie Institute w Nowym Jorku.

Przedstawiałem im te zasady i zachęcałem, żeby wyszli z sali i sprawdzili je w praktyce — w swoich kontaktach zawodowych i towarzyskich — a potem wrócili na kolejne zajęcia i opowiedzieli o swoich doświadczeniach oraz rezultatach.

Cóż to było za fascynujące zadanie! Ci ludzie, spragnieni rozwoju, byli zachwyceni możliwością pracy w zupełnie nowym rodzaju laboratorium — pierwszym i jedynym, jakie kiedykolwiek powstało dla dorosłych: laboratorium relacji międzyludzkich.

Ta książka nie została napisana w zwyczajnym znaczeniu tego słowa.

Ona rosła — tak jak rośnie dziecko.

Rozwijała się właśnie w tym laboratorium, karmiona doświadczeniami tysięcy dorosłych ludzi.

Wiele lat temu zaczęliśmy od kilku zasad wydrukowanych na kartoniku niewiele większym od pocztówki. W następnym sezonie przygotowaliśmy większą kartę, potem ulotkę, a następnie serię broszur — każda kolejna była obszerniejsza i obejmowała więcej zagadnień.

Po piętnastu latach eksperymentów i badań powstała ta książka.

Zasady, które tu przedstawiamy, nie są jedynie teoriami ani przypuszczeniami.

One działają jak magia.

Choć może to brzmieć niewiarygodnie, widziałem na własne oczy, jak stosowanie tych zasad dosłownie odmieniało życie wielu ludzi.

Oto przykład.

Na jeden z naszych kursów zapisał się człowiek zatrudniający 314 osób.

Przez lata bez opamiętania poganiał, krytykował i potępiał swoich pracowników. Życzliwość, słowa uznania czy zachęty właściwie nie przechodziły mu przez usta. Po poznaniu zasad przedstawionych w tej książce radykalnie zmienił swoje podejście do życia.

W jego firmie pojawiły się nowa lojalność, nowy entuzjazm i nowy duch współpracy. Trzystu czternastu wrogów zmieniło się w 314 przyjaciół.

Jak sam z dumą powiedział podczas wystąpienia przed uczestnikami kursu:

— Kiedyś, gdy przechodziłem przez firmę, nikt się ze mną nie witał. Pracownicy naprawdę odwracali wzrok, kiedy widzieli, że się zbliżam. A teraz wszyscy są moimi przyjaciółmi. Nawet dozorca zwraca się do mnie po imieniu.

Ten przedsiębiorca zaczął osiągać większe zyski i zyskał więcej wolnego czasu. A co nieskończenie ważniejsze — odnalazł znacznie więcej szczęścia zarówno w pracy, jak i w domu.

Niezliczeni sprzedawcy dzięki stosowaniu tych zasad znacząco zwiększyli sprzedaż. Wielu zdobyło nowych klientów — takich, o których wcześniej bezskutecznie zabiegali. Menedżerowie otrzymywali większą odpowiedzialność i wyższe wynagrodzenia. Jeden z nich opowiadał, że dzięki zastosowaniu tych zasad jego pensja znacznie wzrosła.

Inny, pracujący na kierowniczym stanowisku w Philadelphia Gas Works Company, w wieku sześćdziesięciu pięciu lat miał zostać zdegradowany z powodu swojej konfliktowości i braku umiejętności kierowania ludźmi. Szkolenie nie tylko uchroniło go przed degradacją — przyniosło mu awans i podwyżkę.

Wiele razy podczas uroczystych kolacji organizowanych na zakończenie kursu mężowie i żony uczestników mówili mi, że odkąd ich współmałżonek rozpoczął szkolenie, w ich domu panuje znacznie więcej szczęścia.

Ludzie często sami są zdumieni rezultatami, jakie zaczynają osiągać.

Wszystko wydaje się niemal magiczne.

Niektórzy, tak podekscytowani swoimi sukcesami, dzwonili do mnie w niedzielę do domu, bo nie byli w stanie czekać kolejnych czterdziestu ośmiu godzin, żeby opowiedzieć o swoich osiągnięciach podczas następnych zajęć.

Pewien mężczyzna był tak poruszony wykładem poświęconym tym zasadom, że do późnej nocy dyskutował o nich z innymi uczestnikami kursu. O trzeciej nad ranem pozostali rozeszli się do domów. On jednak tak mocno przeżywał uświadomienie sobie własnych błędów i tak bardzo poruszyła go wizja nowego, bogatszego życia, która nagle się przed nim otworzyła, że nie potrafił zasnąć.

Nie spał ani tej nocy, ani następnego dnia, ani kolejnej nocy.

Kim był?

Naiwnym, niedoświadczonym człowiekiem, gotowym zachwycić się każdą nową teorią?

Nie. Nic podobnego.

Był wyrafinowanym, nieco znudzonym światem marszandem, człowiekiem doskonale odnajdującym się w towarzystwie. Biegle mówił trzema językami i ukończył dwa europejskie uniwersytety.

Kiedy pisałem ten rozdział, otrzymałem list od Niemca starej daty — arystokraty, którego przodkowie przez całe pokolenia służyli jako zawodowi oficerowie w armii Hohenzollernów. Pisał z pokładu statku płynącego przez Atlantyk, opowiadając o tym, co przyniosło mu stosowanie tych zasad. Jego słowa chwilami niemal osiągały ton religijnego uniesienia.

Inny mężczyzna — rodowity nowojorczyk, absolwent Harvardu, człowiek zamożny i właściciel dużej fabryki dywanów — oświadczył, że w ciągu czternastu tygodni tego szkolenia nauczył się o subtelnej sztuce wywierania wpływu na ludzi więcej niż przez cztery lata studiów.

Absurd?

Śmieszne?

Fantastyczne?

Oczywiście masz pełne prawo określić to stwierdzenie dowolnym słowem.

Ja jedynie przytaczam — bez komentarza — słowa konserwatywnego i niezwykle odnoszącego sukcesy absolwenta Harvardu, wypowiedziane publicznie przed około sześciuset osobami w Yale Club w Nowym Jorku, wieczorem w czwartek 23 lutego 1933 roku.

„W porównaniu z tym, kim moglibyśmy być — powiedział słynny profesor Harvardu William James — jesteśmy zaledwie na wpół przebudzeni. Wykorzystujemy tylko niewielką część naszych fizycznych i umysłowych możliwości. Mówiąc ogólnie, człowiek żyje znacznie poniżej granic swoich możliwości. Ma w sobie różnego rodzaju zdolności i siły, z których na co dzień po prostu nie korzysta”.

Te możliwości, z których „na co dzień po prostu nie korzystasz”! Jedynym celem tej książki jest pomóc ci je odkryć, rozwinąć i zacząć czerpać z nich korzyści.

„Wykształcenie — powiedział dr John G. Hibben, były rektor Princeton University — to umiejętność radzenia sobie z sytuacjami, jakie stawia przed nami życie”.

Jeśli po przeczytaniu pierwszych trzech rozdziałów tej książki nie będziesz choć odrobinę lepiej przygotowany do radzenia sobie z tym, co przynosi życie, uznam, że w twoim przypadku książka ta poniosła całkowitą porażkę.

Bo jak powiedział Herbert Spencer:

„Najważniejszym celem edukacji nie jest wiedza, lecz działanie”.

A ta książka jest właśnie po to, żeby działać.

Dale Carnegie, 1936

Dziewięć wskazówek, jak wynieść z tej książki jak najwięcej

1.

Jeśli chcesz naprawdę skorzystać z tej książki, potrzebujesz jednej rzeczy — niezbędnej i nieskończenie ważniejszej niż jakakolwiek zasada czy technika. Bez niej nawet tysiąc porad dotyczących skutecznego uczenia się niewiele ci da. Jeśli jednak ją masz, możesz osiągnąć niezwykłe rezultaty, nawet nie czytając żadnych wskazówek na temat tego, jak korzystać z książki.

Co jest tym magicznym warunkiem?

To głębokie, silne pragnienie, by się uczyć, oraz niezachwiana determinacja, by coraz lepiej radzić sobie w kontaktach z ludźmi.

Jak rozbudzić w sobie takie pragnienie?

Nieustannie przypominaj sobie, jak ważne są dla ciebie zasady zawarte w tej książce. Wyobrażaj sobie, jak ich opanowanie pomoże ci prowadzić bogatsze, pełniejsze, szczęśliwsze i bardziej satysfakcjonujące życie.

Powtarzaj sobie:

„Moja popularność, moje szczęście i poczucie własnej wartości w dużej mierze zależą od tego, jak potrafię postępować z ludźmi”.

2.

Najpierw przeczytaj każdy rozdział dość szybko, żeby zobaczyć go jako całość.

Prawdopodobnie poczujesz wtedy pokusę, żeby od razu przejść do następnego. Nie rób tego — chyba że czytasz wyłącznie dla przyjemności.

Jeśli jednak sięgasz po tę książkę, ponieważ chcesz lepiej radzić sobie w relacjach z ludźmi, wróć do każdego rozdziału i przeczytaj go ponownie, tym razem uważnie. W dłuższej perspektywie zaoszczędzisz w ten sposób czas i osiągniesz lepsze rezultaty.

3.

Podczas czytania często rób przerwy i zastanawiaj się nad tym, co właśnie przeczytałeś.

Zadawaj sobie pytanie: jak i kiedy mogę zastosować tę wskazówkę w praktyce?

4.

Czytaj z kredką, ołówkiem, długopisem, markerem albo zakreślaczem w ręku.

Kiedy trafisz na wskazówkę, którą możesz wykorzystać, zaznacz ją na marginesie. Jeśli uznasz ją za wyjątkowo ważną — taką na cztery gwiazdki — podkreśl każde zdanie, zaznacz cały fragment albo postaw obok niego „****”.

Robienie notatek i podkreślanie sprawia, że czytanie staje się ciekawsze, a późniejsze szybkie powracanie do najważniejszych fragmentów — znacznie łatwiejsze.

5.

Znałem kobietę, która przez piętnaście lat kierowała biurem dużej firmy ubezpieczeniowej. Co miesiąc czytała wszystkie umowy ubezpieczeniowe wystawione przez jej firmę w ciągu ostatnich tygodni. Tak — miesiąc po miesiącu, rok po roku czytała wiele tych samych umów.

Dlaczego?

Doświadczenie nauczyło ją, że tylko w ten sposób może dokładnie pamiętać wszystkie ich postanowienia.

Sam spędziłem kiedyś prawie dwa lata, pisząc książkę o sztuce przemawiania, a mimo to co jakiś czas musiałem do niej wracać, żeby przypomnieć sobie, co właściwie napisałem we własnej książce.

Tempo, w jakim zapominamy, jest zdumiewające.

Jeśli więc chcesz odnieść z tej książki prawdziwą i trwałą korzyść, nie łudź się, że wystarczy przeczytać ją raz. Po dokładnej lekturze warto co miesiąc poświęcić kilka godzin na jej powtórzenie.

Trzymaj ją codziennie na biurku, w zasięgu wzroku. Często do niej zaglądaj. Nieustannie przypominaj sobie, jak wiele możliwości rozwoju wciąż przed tobą.

Pamiętaj: stosowanie tych zasad może stać się nawykiem tylko dzięki konsekwentnemu powtarzaniu ich i wykorzystywaniu w praktyce.

Nie ma innej drogi.

6.

Bernard Shaw powiedział kiedyś:

„Jeśli czegoś człowieka nauczysz, on nigdy się tego nie nauczy”.

Shaw miał rację.

Uczenie się jest procesem aktywnym. Uczymy się, działając.

Jeśli więc naprawdę chcesz opanować zasady, które poznajesz w tej książce, zacznij coś z nimi robić. Stosuj je przy każdej okazji. Jeśli tego nie zrobisz, szybko o nich zapomnisz. W pamięci zostaje przede wszystkim wiedza, którą wykorzystujemy.

Prawdopodobnie przekonasz się, że niełatwo stosować wszystkie te wskazówki przez cały czas. Wiem coś o tym — w końcu sam napisałem tę książkę, a mimo to nieraz miałem trudności z przestrzeganiem wszystkiego, do czego zachęcałem innych.

Kiedy na przykład jesteś z kogoś niezadowolony, o wiele łatwiej go skrytykować i potępić, niż spróbować zrozumieć jego punkt widzenia. Często łatwiej dostrzec błąd niż znaleźć powód do pochwały. Bardziej naturalne wydaje nam się mówienie o tym, czego sami chcemy, niż o tym, czego chce druga osoba.

I tak dalej.

Dlatego czytając tę książkę, pamiętaj, że nie chodzi ci jedynie o zdobywanie informacji.

Próbujesz wykształcić nowe nawyki.

Co więcej — próbujesz nauczyć się nowego sposobu życia.

A to wymaga czasu, wytrwałości i codziennej praktyki.

Wracaj więc często do tych stron. Traktuj tę książkę jak praktyczny podręcznik relacji międzyludzkich.

Kiedy staniesz przed konkretnym problemem — na przykład będziesz zastanawiać się, jak postąpić z dzieckiem, jak przekonać współmałżonka do swojego punktu widzenia albo jak poradzić sobie z rozdrażnionym klientem — powstrzymaj pierwszy odruch.

To, co przychodzi nam naturalnie i impulsywnie, bardzo często okazuje się niewłaściwe.

Zamiast tego otwórz tę książkę i wróć do zaznaczonych wcześniej fragmentów. Następnie wypróbuj nowe sposoby postępowania i zobacz, jak niezwykłe mogą przynieść rezultaty.

7.

Umów się ze współmałżonkiem, dzieckiem albo kimś z pracy, że za każdym razem, gdy przyłapie cię na złamaniu jednej z tych zasad, dasz mu dziesięć centów albo dolara.

Zrób z opanowywania tych zasad dobrą zabawę.

8.

Prezes jednego z ważnych banków na Wall Street opowiedział kiedyś podczas zajęć, które prowadziłem, o niezwykle skutecznym systemie samodoskonalenia.

Nie miał rozległego formalnego wykształcenia, a mimo to został jednym z najważniejszych finansistów w Ameryce. Przyznawał, że znaczną część swojego sukcesu zawdzięcza konsekwentnemu stosowaniu metody, którą sam dla siebie stworzył.

Oto co robił. Oddam mu głos, przytaczając jego słowa tak dokładnie, jak je zapamiętałem:

„Przez lata prowadziłem terminarz, w którym zapisywałem wszystkie spotkania danego dnia. Moja rodzina nigdy niczego nie planowała dla mnie na sobotni wieczór, ponieważ wszyscy wiedzieli, że część każdego sobotniego wieczoru poświęcam na niezwykle pouczający proces przyglądania się sobie, analizowania własnego postępowania i oceniania go.

Po kolacji zostawałem sam, otwierałem terminarz i wracałem myślami do wszystkich rozmów, dyskusji i spotkań, jakie odbyłem w ciągu tygodnia.

Zadawałem sobie pytania:

«Jaki błąd wtedy popełniłem?»

«Co zrobiłem dobrze i co mogłem zrobić jeszcze lepiej?»

«Czego mogę się nauczyć z tego doświadczenia?»

Często odkrywałem, że takie cotygodniowe podsumowanie wprawiało mnie w bardzo kiepski nastrój. Nieraz byłem zdumiony własnymi błędami. Oczywiście z biegiem lat popełniałem ich coraz mniej. Czasami po takiej sesji miałem nawet ochotę trochę sobie pogratulować.

Ten system samoanalizy i samokształcenia, stosowany rok po roku, dał mi więcej niż cokolwiek innego, czego kiedykolwiek próbowałem.

Pomógł mi podejmować lepsze decyzje i ogromnie ułatwił wszystkie moje kontakty z ludźmi.

Nie potrafię wystarczająco mocno go polecić”.

Dlaczego nie zastosować podobnego systemu, żeby sprawdzać, jak radzisz sobie ze stosowaniem zasad przedstawionych w tej książce?

Jeśli to zrobisz, wydarzą się dwie rzeczy.

Po pierwsze, rozpoczniesz fascynujący i niezwykle wartościowy proces uczenia się.

Po drugie, twoja umiejętność nawiązywania kontaktu z ludźmi i postępowania z nimi ogromnie się rozwinie.

9.

Na końcu tej książki znajdziesz kilka pustych stron. Zapisuj na nich swoje sukcesy związane ze stosowaniem poznanych zasad.

Pisz konkretnie. Podawaj nazwiska, daty i rezultaty.

Prowadzenie takich notatek będzie motywować cię do dalszych wysiłków. A pomyśl tylko, jak fascynujące okażą się te zapiski, kiedy któregoś wieczoru, wiele lat później, przypadkiem znów na nie trafisz!

Aby wynieść z tej książki jak najwięcej:

a. Rozbudź w sobie silne pragnienie opanowania zasad dobrych relacji z ludźmi.

b. Każdy rozdział przeczytaj dwa razy, zanim przejdziesz do następnego.

c. Podczas czytania często się zatrzymuj i pytaj siebie, jak możesz zastosować daną wskazówkę.

d. Podkreślaj każdą ważną myśl.

e. Raz w miesiącu wracaj do tej książki.

f. Stosuj te zasady przy każdej okazji. Traktuj tę książkę jak praktyczny podręcznik, który pomaga rozwiązywać codzienne problemy.

g. Zamień naukę w zabawę: umów się z kimś bliskim, że za każdym razem, gdy przyłapie cię na złamaniu jednej z zasad, dasz mu dziesięć centów albo dolara.

h. Co tydzień sprawdzaj swoje postępy. Pytaj siebie, jakie błędy popełniłeś, co udało ci się poprawić i czego nauczyłeś się na przyszłość.

i. Na końcu książki zapisuj, kiedy i w jaki sposób udało ci się zastosować poznane zasady.

Droga na skróty do sukcesu

Poniższe informacje biograficzne o Dale’u Carnegiem zostały napisane jako wprowadzenie do pierwszego wydania How to Win Friends and Influence People. Zamieszczamy je również w tym wydaniu, aby przybliżyć czytelnikom postać autora.

Była mroźna styczniowa noc 1935 roku, ale pogoda nikogo nie odstraszyła. Dwa i pół tysiąca kobiet i mężczyzn tłoczyło się w wielkiej sali balowej Hotelu Pennsylvania w Nowym Jorku. O wpół do ósmej wszystkie miejsca siedzące były już zajęte. O ósmej podekscytowany tłum wciąż napływał. Wkrótce przestronny balkon pękał w szwach. Po chwili trudno było znaleźć choćby miejsce stojące, a setki ludzi, zmęczonych całym dniem pracy, przez półtorej godziny stały, żeby zobaczyć… co właściwie?

Pokaz mody?

Sześciodniowy wyścig kolarski?

A może Clarka Gable’a na żywo?

Nie.

Przyciągnęło ich ogłoszenie w gazecie. Dwa dni wcześniej na całej stronie New York Sun zobaczyli wielki komunikat:

Naucz się skutecznie przemawiać. Przygotuj się do roli lidera.

Nic nowego? Owszem. A jednak — trudno w to uwierzyć — w jednym z najbardziej wyrafinowanych miast świata, w samym środku Wielkiego Kryzysu, kiedy 20 procent mieszkańców korzystało z pomocy społecznej, dwa i pół tysiąca ludzi wyszło z domów i pospieszyło do hotelu właśnie z powodu tego ogłoszenia.

Byli to przede wszystkim ludzie dobrze sytuowani — menedżerowie, przedsiębiorcy i przedstawiciele wolnych zawodów.

Przyszli na inaugurację ultranowoczesnego, niezwykle praktycznego kursu „Skuteczne przemawianie i wywieranie wpływu na ludzi w biznesie”, prowadzonego przez Dale Carnegie Institute of Effective Speaking and Human Relations.

Dlaczego tych dwa i pół tysiąca ludzi biznesu znalazło się tamtego wieczoru właśnie tam?

Czy Wielki Kryzys nagle rozbudził w nich głód dalszej edukacji?

Najwyraźniej nie. Ten sam kurs przez poprzednie dwadzieścia cztery lata, sezon po sezonie, przyciągał w Nowym Jorku pełne sale. W tym czasie Dale Carnegie przeszkolił ponad piętnaście tysięcy ludzi biznesu i przedstawicieli różnych zawodów.

Nawet duże, sceptyczne i konserwatywne organizacje, takie jak Westinghouse Electric Company, McGraw-Hill Publishing Company, Brooklyn Union Gas Company, Brooklyn Chamber of Commerce, American Institute of Electrical Engineers czy New York Telephone Company, organizowały te szkolenia we własnych siedzibach dla swoich członków i kadry kierowniczej.

Fakt, że ludzie dziesięć czy dwadzieścia lat po ukończeniu szkoły lub studiów wracali, żeby zdobyć właśnie takie umiejętności, był wymownym świadectwem poważnych braków ówczesnego systemu edukacji.

Czego tak naprawdę chcą uczyć się dorośli?

To ważne pytanie. Aby znaleźć na nie odpowiedź, University of Chicago, American Association for Adult Education oraz United Y.M.C.A. Schools przeprowadziły trwające dwa lata badanie.

Wykazało ono, że dorosłych najbardziej interesuje zdrowie. Na drugim miejscu znalazło się rozwijanie umiejętności budowania relacji z ludźmi. Chcieli nauczyć się, jak dobrze z nimi żyć i jak na nich wpływać.

Nie chcieli zostawać zawodowymi mówcami. Nie chcieli też słuchać górnolotnych wywodów na temat psychologii. Potrzebowali konkretnych wskazówek, które mogliby natychmiast wykorzystać w pracy, w kontaktach towarzyskich i w domu.

A więc właśnie tego chcieli się uczyć?

— Świetnie — stwierdzili autorzy badania. — Skoro tego potrzebują, to właśnie to im damy.

Zaczęli szukać odpowiedniego podręcznika i odkryli, że nigdy nie napisano praktycznej książki, która pomagałaby ludziom rozwiązywać codzienne problemy w relacjach z innymi.

Cóż za absurd!

Przez setki lat powstawały uczone tomy o grece, łacinie i matematyce wyższej — tematach, które przeciętnego dorosłego człowieka zupełnie nie obchodziły. Tymczasem na temat, w którym ludzie naprawdę byli spragnieni wiedzy, wskazówek i pomocy — nie było nic!

To wyjaśniało, dlaczego dwa i pół tysiąca dorosłych ludzi, pełnych oczekiwania, stłoczyło się w wielkiej sali balowej Hotelu Pennsylvania w odpowiedzi na zwykłe ogłoszenie prasowe.

Wyglądało na to, że wreszcie znaleźli to, czego od dawna szukali.

W szkole i na studiach pochylali się nad książkami, wierząc, że sama wiedza jest magicznym kluczem otwierającym drzwi do sukcesu finansowego i zawodowego.

Wystarczyło jednak kilka lat w bezwzględnym świecie pracy i biznesu, żeby boleśnie pozbyli się tych złudzeń.