Ein Jahr mit Drucker, Buffett & Co. - James McGrath - ebook

Ein Jahr mit Drucker, Buffett & Co. ebook

James McGrath

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Opis

"Ein Jahr mit Drucker, Buffett & Co." behandelt 52 der wichtigsten Zitate im Management. Der Leser bekommt für jede Woche im Jahr eine Management-Weisheit an die Hand. Die Mehrheit der Zitate stammt von legendären Business-Gurus und Persönlichkeiten, wie zum Beispiel Peter Drucker, Warren Buffet, Gary Hamel, Jeff Bezos, Dale Carnegie, Henry Ford und Henry Mintzberg. Außerdem gibt es auch einige überraschende "Beiträge" von Menschen wie Robert Frost und Elvis Presley. Pro Zitat wird auf 2-3 Seiten erklärt, was es bedeutet, wie man es nutzen kann und welche Fragen man sich stellen sollte. Damit kann der Leser schnell die Kernbotschaft erfassen und sofort anwenden. Zusammen mit diesen Ratschlägen zum Umgang mit einer großen Auswahl an Management-Fragestellungen liefert das Buch Einblicke und Kenntnisse, die der Leser für seinen Erfolg braucht: - Managen und Entwickeln des Geschäfts, - sich selbst und die eigene Karriere managen, - Mitarbeiter motivieren und führen, - die Kunden in Partner verwandeln, - effektiv planen, - bessere Entscheidungen treffen.

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Liczba stron: 185




Inhaltsverzeichnis

Deckblatt

Titelseite

Impressum

Einleitung

So haben Sie am meisten von diesem Buch

1. Teil Ein erfolgreiches Unternehmen managen

Einleitung

1. Zitat: Peter Drucker: Warum Kunden wichtiger sind als Gewinne

2. Zitat: Jack Walsh: Die Notwendigkeit eines Wettbewerbsvorteils

3. Zitat: Sam Walton: Warum Sie konventionelle Weisheiten ignorieren sollten

4. Zitat: Jeff Bezos: Zwei Möglichkeiten, Ihr Unternehmen zu erweitern

5. Zitat: Philip Kotler: Märkte schaffen

6. Zitat: Laurence J. Peter: Warum Beschäftigte bis zu ihrer Stufe der Unfähigkeit aufsteigen

7. Zitat: Warren Bennis: Warum Betriebe in der Krise Führung brauchen, nicht Management

Schlussfolgerungen

2. Teil Sich selbst und die eigene Karriere managen

Einleitung

8. Zitat: Theodore Levitt: Die Karriere zum eigenen Geschäft machen

9. Zitat: Dale Carnegie: Wie die Menschen Sie kennen lernen

10. Zitat: Henry Ford: Selbstvertrauen und Selbstzweifel

11. Zitat: Andrew Carnegie: Warum Sie nicht alles selber machen können

12. Zitat: Thomas Edison: Warum Hartnäckigkeit und nicht Inspiration zum Erfolg führt

Schlussfolgerungen

3. Teil Menschen und Teams managen

Einleitung

13. Zitat: Peter Drucker: Die Aufgaben eines Managers in 15 Wörtern

14. Zitat: Peter Drucker: Lernen, mit dem zu arbeiten, was man hat

15. Zitat: Warren Buffett: Warum Integrität bei der Berufung von Mitarbeitern mehr zählt als Intelligenz und Energie

16. Zitat: Theodore Roosevelt: Warum Sie Ihr Team nicht bis ins Kleinste managen sollten

17. Zitat: Dee Hock: Keep It Simple, Stupid (KISS) – Mach’s doch nicht so kompliziert, du Dummkopf

18. Zitat: Alfred P. Sloan: Welchen Wert es hat, nur ausnahmsweise zu managen

19. Zitat: Jack Welch: Die drei entscheidenden geschäftlichen Messgrößen

Schlussfolgerungen

4. Teil Führen

Einleitung

20. Zitat: Warren Bennis: Vom Werden einer Führungskraft

21. Zitat: Howard D. Schultz: Warum Führungskräfte für ein Gefühl von Sinn und Zweck sorgen müssen

22. Zitat: Peter Drucker: Warum die Ergebnisse Menschen zur Führungskraft machen

23. Zitat: Henry Mintzberg: Warum Führen gutes Management ist

24. Zitat: John Quincy Adams: Woher Sie wissen, ob Sie eine Führungskraft sind

Schlussfolgerungen

5. Teil Motivieren

Einleitung

25. Zitat: Robert Frost: Desillusionierung am Arbeitsplatz

26. Zitat: Kenneth und Scott Blanchard: Den Menschen erklären, warum ihre Arbeit wichtig ist

27. Zitat: Frederick Herzberg: Die Quellen der Motivation

28. Zitat: Tom Peters: Selbstmotivation

Schlussfolgerungen

6. Teil Entscheiden

Einleitung

29. Zitat: Kenneth Blanchard: Entscheidungen an Mitarbeiter vor Ort delegieren

30. Zitat: Mary Parker Follett: Warum es immer mehr als zwei Möglichkeiten gibt

31. Zitat: Warren Bennis: Der entscheidende Unterschied zwischen Information und Bedeutung

32. Zitat: Peter Drucker: Die Kraft des Neinsagens

Schlussfolgerungen

7. Teil Veränderungen managen

Einleitung

33. Zitat: Gary Hamel: Warum Veränderungen von unten nach oben erfolgen sollten

34. Zitat: Peter Drucker: Das Bedürfnis nach Kontinuität in Zeiten der Veränderung

35. Zitat: Niccolò Machiavelli: Die Feinde des Wandels

Schlussfolgerungen

8. Teil Planen

Einleitung

36. Zitat: Dwight D. Eisenhower: Warum Pläne nutzlos sind, Planen aber trotzdem notwendig ist

37. Zitat: Andrew S. Grove: Warum Sie eine flexible Mitarbeiterschaft brauchen

38. Zitat: Michael E. Porter: Das Entwerfen Ihrer Strategie

39. Zitat: Winston Churchill: Die Notwendigkeit, die eigene Strategie zu bewerten

Schlussfolgerungen

9. Teil Macht und Einfluss

Einleitung

40. Zitat: Max Weber: Autorität

41. Zitat: Albert Einstein: Warum Sie gegen Autoritäten ankämpfen sollten

42. Zitat: Rosabeth Moss Kanter und Sophokles: Wie man die Macht verliert

Schlussfolgerungen

10. Teil Kunden zu Partnern machen

Einleitung

43. Zitat: Dale Carnegie: Warum es nicht um Sie geht

44. Zitat: Bill Gates: Was Sie von unzufriedenen Kunden lernen können

45. Zitat: Tom Peters: Warum Sie immer weniger versprechen sollten, als Sie tatsächlich halten

46. Zitat: Warren Buffett: Wie Sie Ihren guten Ruf loswerden

47. Zitat: Jeff Bezos: Die Folgen negativer Meldungen im digitalen Zeitalter

Schlussfolgerungen

11. Teil Ein Mix von Weisheiten

Einleitung

48. Zitat: Elvis Presley: Wissen, welche Fachleute Sie brauchen

49. Zitat: John Pierpont Morgan: Warum Sie in Ihren Berichten Lösungen und nicht Probleme präsentieren sollten

50. Zitat: Peter Drucker: Vom Wert des Denkens und Reflektierens

51. Zitat: Abraham Maslow: Warum Sie das Beste aus sich herausholen sollten

52. Zitat: David Packard: Die Bedeutung von Marketing

Schlussfolgerungen

Die Top Ten der Management-Weisheiten

Lesetipps

Danksagungen

Über den Autor

Liste der Zitat-Autoren

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James McGrath

Ein Jahr mit Drucker, Buffett & Co.

52 zeitlose Management-Weisheiten für die tägliche Businesspraxis

 

Aus dem Englischen von Andreas Schieberle

WILEY-VCH Verlag GmbH & Co. KGaA

1. Auflage 2018

Alle Bücher von Wiley-VCH werden sorgfältig erarbeitet. Dennoch übernehmen Autoren, Herausgeber und Verlag in keinem Fall, einschließlich des vorliegenden Werkes, für die Richtigkeit von Angaben, Hinweisen und Ratschlägen sowie für eventuelle Druckfehler irgendeine Haftung

© 2018 Wiley-VCH Verlag & Co. KGaA, Boschstr. 12, 69469 Weinheim, Germany

Alle Rechte, insbesondere die der Übersetzung in andere Sprachen, vorbehalten. Kein Teil dieses Buches darf ohne schriftliche Genehmigung des Verlages in irgendeiner Form – durch Photokopie, Mikroverfilmung oder irgendein anderes Verfahren – reproduziert oder in eine von Maschinen, insbesondere von Datenverarbeitungsmaschinen, verwendbare Sprache übertragen oder übersetzt werden. Die Wiedergabe von Warenbezeichnungen, Handelsnamen oder sonstigen Kennzeichen in diesem Buch berechtigt nicht zu der Annahme, dass diese von jedermann frei benutzt werden dürfen. Vielmehr kann es sich auch dann um eingetragene Warenzeichen oder sonstige gesetzlich geschützte Kennzeichen handeln, wenn sie nicht eigens als solche markiert sind.

Das englische Original erschien 2017 unter dem Titel The Little Book of Big Management Wisdom in umfangreicherer Form bei Pearson Education Limited, Edinburgh Gate, Harlow CM20 2 JE, United Kingdom.

© James McGrath 2017 (print and electronic)

This translation of The Little Book of Big Management Wisdom is published by arrangement with Pearson Education Limited.

Bibliografische Information der Deutschen Nationalbibliothek

Die Deutsche Nationalbibliothek verzeichnet diese Publikation in der Deutschen Nationalbibliografie; detaillierte bibliografische Daten sind im Internet über http://dnb.d-nb.de> abrufbar.

Cover: bauer-design, Mannheim

Coverfoto: Susan Bauer, Mannheim

Satz: Lumina Datamatics

Print ISBN: 978-3-527-50955-3

ePub ISBN: 978-3-527-82155-6

 

 

Für Tallulah und Finbar

Einleitung

In diesem Buch geht es nicht um Theorien und Modelle; es geht um praktische Erkenntnisse zum Thema Management, gewonnen von Menschen, die wissen, wovon sie reden. Doch, doch, Theorien und Modelle sind durchaus wichtig. Sie können Managern ein weites Spektrum neuer Ideen und Denkweisen erschließen. Aber lange bevor sie Verbreitung fanden, gab es schon berühmt gewordene Aphorismen, Sprüche und Zitate bekannter Manager wie Henry Ford oder Politiker wie Abraham Lincoln. Diese Zitate erfassten grundlegende Wahrheiten zum Thema Unternehmen und Management. Später trugen weitere Manager, Führungskräfte und Kommentatoren zu diesem reichen Schatz an prägnanten Management-Weisheiten bei. Dieses Buch behandelt 52 solcher Perlen der Weisheit und untersucht, wie sich die enthaltenen Erkenntnisse in der Praxis umsetzen lassen.

Die Auswahl der Zitate

Unvermeidlich kommen in der Auswahl der Zitate auch persönliche Vorlieben zum Ausdruck. Ich habe mich aber bemüht, dieses Element zu minimieren; anderenfalls hätten Sie es jetzt womöglich mit 52 Zitaten von Peter Drucker zu tun! Für die Aufnahme mussten die Zitate folgende Bedingungen erfüllen:

Sie stammen von bekannten Persönlichkeiten, in der Regel berühmten Managern, Unternehmern, Management-Experten oder auch militärischen und politischen Führungskräften.

Sie beruhen auf wissenschaftlichen Untersuchungen oder aber auf jahrelangen praktischen Erfahrungen im jeweiligen Gebiet.

Sie sind relevant für die Arbeit heutiger Manager.

Sie haben hinreichend Tiefe und Komplexität, dass sie für die vielbeschäftigten Manager unserer heutigen Zeit wertvoll sind.

Mein Ziel war, ein Spektrum von Zitaten zusammenzustellen, die sowohl interessant als auch nützlich sind. Lassen Sie sich nicht dadurch täuschen, dass einige Zitate offenbar alt sind: Intelligenz gab es schon vor der technischen Revolution, und die menschliche Natur hat sich seit Jahrtausenden nicht verändert.

Eine Liste der Verfasser mit der Zahl ihrer aufgenommenen Zitate ist am Ende des Buches zu finden.

Was das Buch für Sie tun wird

Ein Jahr mit Drucker, Buffett & Co. wird:

Ihr Verständnis für ein weites Spektrum von Management-Themen erweitern und vertiefen,

dazu beitragen, Ihre Einstellung zu Leben und Arbeit besser zu verstehen,

Ihnen helfen zu erkennen, was Sie und Ihr Team motiviert,

Ihnen Erkenntnisse zu einem weiten Spektrum praktischer Management-Erfordernisse vermitteln, die von vielen Theorien und Modellen nicht behandelt werden,

Ihre Effektivität als Manager verbessern,

Ihre Beförderungs- und Verdienstaussichten verbessern.

Kurz, knapp und klar

Mir ist bewusst, dass Manager vielbeschäftigte Leute sind. Sie haben keine Zeit, seitenlange Texte durchzuarbeiten, bis Sie endlich auf die eigentliche Botschaft stoßen. Deshalb werden in diesem Buch einige Zitate auch nicht bis in ihre letzten Feinheiten ausdiskutiert. Alles, was nicht wesentlich ist, wird zugunsten von Prägnanz und Einprägsamkeit weggelassen. Übrig bleiben 52 Lektionen im Management, deren Verständnis und Umsetzung Ihre Leistungen steigern wird.

Die Zitate werden in einer Folge zwei- bis dreiseitiger Artikel skizziert und erläutert. Damit sind Sie in der Lage, die vermittelten Ratschläge in jeweils weniger als fünf Minuten zu lesen, zu verstehen und umsetzbar zu machen. Sie brauchen lediglich den Willen und das Selbstvertrauen, es zu versuchen.

Von dem angesprochenen Prinzip der Kürze bin ich nur in einer Hinsicht abgewichen. Denn da Sie dieses Buch wahrscheinlich eher punktuell aufschlagen als hintereinanderweg durcharbeiten werden, habe ich in einigen Einträgen dieselben Ratschläge noch einmal wiederholt; zum Beispiel: »Lernen Sie Ihr Team kennen und verstehen«.

Das Buch richtet sich sowohl ans gehobene und mittlere Management als auch an Einsteiger und Management-Aspiranten. Jeder wird, abhängig von Alter und Erfahrung, seine eigenen Erkenntnisse mitnehmen. So wird mancher Ratschlag Nachwuchs-Managern irrelevant erscheinen, während er mittlerem und gehobenem Management neue Denkweisen vermitteln kann. Ehrgeizige junge Manager, die mit 30 im Vorstand sitzen wollen, werden feststellen, dass sich ihre analytischen Fähigkeiten beim Umgang mit Problemen verbessern.

Wie das Buch aufgebaut ist

Das Buch besteht aus elf Teilen. In einem Buch dieser Art ist es unvermeidlich, dass viele Zitate auch jeweils in einem anderen Teil stehen könnten. Sie sollten also nicht denken, dass Sie die jeweilige Information nur auf diesem einen Gebiet einsetzen könnten. So erscheinen beispielsweise Druckers Ansichten über die Notwendigkeit, Kunden zu gewinnen und zu halten, im 1. Teil (Ein erfolgreiches Unternehmen managen). Sie hätten aber ohne Weiteres auch im 10. Teil aufgenommen werden können (Kunden zu Partnern machen).

Zu jedem der 52 Einträge gibt es vier Abschnitte:

Anwendungsbereich des Zitats,

das Zitat an sich, plus nötigenfalls eine kurze Erläuterung,

Einsatzmöglichkeiten zur Verbesserung Ihrer beruflichen Praxis,

Fragen, die Sie sich stellen sollten.

Wörter, die ich in Einzelfällen hinzugefügt habe, um den Sinn eines Zitats klarer zu machen, stehen in eckigen Klammern.

Aus den zehn ersten Teilen habe ich je ein Zitat für die Top Ten der Management-Weisheiten ausgewählt. Diese zehn großen Management-Erkenntnisse sollte jeder Manager im Kopf haben. Ich hoffe aber auch, dass diese Liste Sie anregen kann, Ihre eigenen Favoriten zusammenzustellen, die für Ihre spezielle Situation von besonderer Bedeutung sind.

Und zum Schluss …

… wünsche ich Ihnen viel Erfolg für Ihre Karriere und hoffe, Sie finden Gefallen an dem Buch. Wenn Sie einen Kommentar zum Buch abgeben möchten, können Sie eine Buchbesprechung auf amazon.de einstellen, oder Sie nutzen meine Autoren-Seite bei Amazon oder meinen Blog www.goodreads.com für Ihre Hinweise.

James McGrath

So haben Sie am meisten von diesem Buch

Wenn Sie vorhaben, einige der in diesem Buch enthaltenen Erkenntnisse umzusetzen, schlage ich als ersten Schritt eine Schnelldurchsicht des ganzen Buches vor. Nachdem Sie auf diese Weise einen Überblick gewonnen haben, können Sie gezielt solche Einträge heraussuchen, die zur Lösung von Problemen, vor denen Sie stehen, nach Ihrer Ansicht wahrscheinlich am besten geeignet sind. Lesen Sie den Eintrag und versuchen Sie das vorgeschlagene Vorgehen umzusetzen. Sie müssen natürlich nicht jedem Vorschlag im Eintrag folgen. Vielleicht gelangen Sie auch zur Überzeugung, dass für Ihre Erfordernisse am besten zwei oder drei Einträge zu kombinieren sind. Diese Strategie des Abänderns, Mischens und Anpassens ist das richtige Vorgehen bei der Nutzung dieses Buches.

Es fördert Ihre Lernfortschritte, wenn Sie das Buch bei der Lektüre mit Notizen versehen. Notieren Sie dabei auch, welche Ratschläge Sie unverändert verwenden konnten und in welchen Fällen Sie Anpassungen vornehmen oder zwei und mehr Einträge kombinieren mussten.

Nachdem Sie konkret versucht haben, einen Vorschlag umzusetzen, sollten Sie außerdem kurz notieren, wie gut oder schlecht Ihre Intervention gelaufen ist, was Sie das nächste Mal in einer ähnlichen Situation anders machen würden und welche sonstigen Ideen Sie außerdem hätten verwenden können. Wenn Sie in dieser Weise über Erfolge und Misserfolge nachdenken, speichern Sie Wissen, das Sie künftig bei Bedarf wieder abrufen können. Mit einem solchen Vorgehen machen Sie aus diesem Buch rasch ein Lernjournal, auf das Sie immer wieder zurückgreifen können.

Fühlen Sie sich frei, einzelne Einträge abzulehnen, die Ihnen nicht gefallen oder denen Sie nicht zustimmen können. Vorher sollten Sie allerdings überlegen, was genau Ihnen an der jeweiligen Idee nicht gefallen hat. Sollte es so sein, dass Sie ein ähnliches Vorgehen in der Vergangenheit schon einmal versucht haben und damit gescheitert sind, sollten Sie sich die Frage stellen: War das Problem wohl eher die Idee oder meine Umsetzung?

1. TeilEIN ERFOLGREICHES UNTERNEHMEN MANAGEN

Einleitung

Dieses Buch richtet sich ans gehobene und mittlere Management sowie an Management-Einsteiger und -Aspiranten. Daher könnten Sie versucht sein, diesen Teil auszulassen, da Sie Ihr Unternehmen ja gar nicht selber leiten, sondern nur angestellt sind. Das wäre aber ein Fehler. Denn auch als Nachwuchsmanager oder auf der mittleren Ebene leiten Sie immerhin ein Team, einen Bereich oder eine Abteilung. Dabei handelt es sich sozusagen um Ihr eigenes Unternehmen; die Prinzipien, die in diesem Teil skizziert werden, gelten also für Ihren Aufgabenbereich genauso wie fürs Gesamtunternehmen.

Es gibt in diesem Teil drei Kategorien von Zitaten:

Das 1. und 2. Zitat behandeln die Grundvoraussetzungen, die jedes Unternehmen besitzen muss, wenn es erfolgreich sein will, das heißt Kunden und Wettbewerbsvorteile.

Das 3. bis 5. Zitat befassen sich mit den Grundlagen der Unternehmensführung.

Das 6. und 7. Zitat betrachten einige der Gründe, warum Unternehmen in Schwierigkeiten geraten und scheitern, und schlagen Maßnahmen zur Minimierung dieses Risikos vor.

In etlichen Einträgen dieses Teils ist von Kunden die Rede. Viele Manager behaupten dann, sie hätten gar keine Kunden. Sie sagen etwa: »Ich bin doch Manager in der Finanzbuchhaltung oder im Einkauf. Ich verkaufe ja gar nichts.« Diese Sichtweise lässt aber einen entscheidenden Punkt außer Acht. Bloß weil Sie nur interne Leistungen für Ihre Kollegen erbringen, heißt das noch nicht, dass Sie keine Kunden hätten. Ihre Kunden sind dann eben diese Kollegen, die Ihre Berichte lesen und nutzen oder die das Material verwenden, das Sie eingekauft haben. Und als solche müssen sie auch behandelt werden. Insbesondere da sie weit größeren Einfluss auf die innerbetrieblich herrschenden Kräfte haben als externe Kunden. Wenn Sie also nicht wollen, dass Ihrem Chef bald Klagen und Kritik zu Ohren kommen, müssen Sie Ihre Kollegen als geschätzte Kunden behandeln.

Und schließlich sei noch daran erinnert: Wenn Sie ein Geschäft nur deshalb betreiben, weil Sie damit Geld machen wollen, ist das stets ein schlechtes Geschäft. Denn das wirklich große Geld machen Menschen, die ihre Arbeit lieben und das Geld nur als Gradmesser betrachten.

1. ZitatPeter Drucker: Warum Kunden wichtiger sind als Gewinne

Dieses Zitat soll dafür sorgen, dass Ihr Fokus stets auf das Wichtigste gerichtet bleibt, was es für ein Unternehmen gibt – die Kunden.

Wenn Sie die Menschen fragen, was der Hauptzweck eines Unternehmens sei, werden die meisten antworten: »Gewinne machen.« Oder: »Gewinne maximieren.« Peter Drucker (1909–2005), das vielleicht einzig wahre Genie, das die Disziplin Management je hervorgebracht hat, stellt diese Ansicht infrage:

Ein Unternehmen existiert, um Kunden zu generieren [und zu halten].

Peter Drucker

Trotz der Notwendigkeit, Kunden zu gewinnen und zu halten, betrachten viele Betriebe Kunden und deren Beschwerden nur als ärgerliche Ablenkung von ihrer eigentlichen Arbeit. In Wirklichkeit können es sich aber nur zwei Arten von Unternehmen leisten, ihre Kunden mit Verachtung zu behandeln, ohne dass es ihrem Wohlergehen schadete – Drogenhändler und Fußballvereine.

Was zu tun ist:

Falls Sie es noch nicht getan haben: Justieren Sie Ihre Denkweise. Hören Sie auf, sich nur mit dem Thema Gewinne zu befassen, und fangen Sie an, darüber nachzudenken, wie Sie den Service für Ihre Kunden verbessern können. Ist ein Kunde zufrieden, erzählt er seinen Freunden von Ihnen. Ist ein Kunde unzufrieden, erzählt er das jedem!

Behandeln Sie Ihre Bestandskunden als die wertvollen Aktiva, die sie tatsächlich sind, und nicht als das Ärgernis, als das viele Mitarbeiter sie betrachten.

Vermitteln Sie Ihrer gesamten Belegschaft die Erkenntnis, dass Kunden die wertvollsten Aktiva Ihres Betriebes sind und auch so behandelt werden sollen. Das gilt für die Buchhaltung, die ausstehende Verbindlichkeiten eintreiben möchte, genauso wie für das Verkaufsteam, das ein neues Produkt pushen will.

Der Hauptgrund, warum Kunden ihren Anbieter wechseln, ist das Gefühl, geringgeschätzt und ausgenutzt zu werden. So etwas kann nicht überraschend kommen, wenn Sie Neukunden ständig bessere Angebote machen als Ihren Bestandskunden. Niemand fühlt sich gern ausgenutzt. Machen Sie Neukunden niemals bessere Angebote als Bestandskunden – ganz gleich, was Ihr Marketingteam zum Thema Vergrößerung des Marktanteils sagt.

Halten Sie Kundenkontakt. Nutzen Sie E-Mail, Telefon, Newsletter und persönliche Treffen, um Ihre Beziehungen zu festigen und zu verbessern. Versuchen Sie bei solchen Gelegenheiten nie, etwas zu verkaufen. Versuchen Sie lediglich, ein Vertrauensverhältnis aufzubauen.

Halten Sie stets Ihr Wort, wenn Sie Vertrauen aufbauen wollen. Brechen Sie keine Abmachung und kein Versprechen, selbst wenn Sie dadurch Geld verlieren. Wenn Sie nicht zu Ihrem Wort stehen, verlieren Sie das Vertrauen der betreffenden Person und damit wahrscheinlich einen Kunden.

Seien Sie offen und ehrlich zu Ihren Kunden. Sagen Sie es ihnen, wenn es ein Problem oder eine Verzögerung gibt. Wenn Sie auf eine Frage keine Antwort wissen, sollten Sie keine Antwort erfinden. Sagen Sie, dass Sie es nicht wissen, es aber herausfinden werden und sich dann wieder melden.

Hören Sie darauf, was Ihre Kunden sagen. Nutzen Sie deren Feedback zur Verbesserung bestehender Produkte und als Ideenquelle für die Erfindung neuer und verbesserter Produkte.

Achten Sie besonders darauf, was Kunden über Ihre Konkurrenz sagen. Vermeiden Sie Fehler, die Ihre Konkurrenten machen, und zögern Sie nicht, gute Ideen und Verfahren zu übernehmen. Greifen Sie besonders sämtliche Erkenntnisse über neue und verbesserte Produkte auf, die Ihre Konkurrenz entwickelt, und leiten Sie das ans Unternehmen weiter.

Belohnen Sie Kundentreue und rasche Zahlungsweise durch höhere Rabatte, bessere Zahlungsbedingungen, Sonderangebote oder Einladungen zu besonderen Veranstaltungen.

Fragen, die Sie sich stellen sollten:

Wann habe ich das letzte Mal Kunden angerufen oder getroffen, um zu besprechen, wie ich den Service für sie verbessern könnte, ohne dabei zu versuchen, etwas zu verkaufen?

Wie hoch ist der Anteil der Kundenbeschwerden, die wir gleich beim ersten Kontakt bereinigen?

2. ZitatJack Walsh: Die Notwendigkeit eines Wettbewerbsvorteils

Dieses Zitat soll Ihnen helfen zu erkennen, ob Ihr Unternehmen Erfolgsaussichten hat.

Jack Walsh (* 1935) war von 1981 bis 2001 höchst erfolgreich CEO von General Electric. Unternehmern oder Managern, die sich mit dem Gedanken tragen, in einen neuen Markt oder ein neues Unternehmen einzusteigen, gab er folgenden Rat mit auf den Weg:

Treten Sie nicht in Wettbewerb, wenn Sie keinen Wettbewerbsvorteil haben.

Jack Walsh