Wydawca: MT Biznes Kategoria: Biznes, rozwój, prawo Język: polski Rok wydania: 2016

Zarządzanie sprzedażą Biblioteka Sukcesu Briana Tracy ebook

Brian Tracy  

4.2 (5)

Uzyskaj dostęp do tej
i ponad 60000 książek
od 6,99 zł miesięcznie.

Wypróbuj przez
14 dni za darmo

Ebooka przeczytasz w aplikacjach Legimi na:

e-czytniku (w tym Kindle) kup za 1 zł
tablecie  
smartfonie  
komputerze  
Czytaj w chmurze®
w aplikacjach Legimi.
Dlaczego warto?
Czytaj i słuchaj w chmurze®
w aplikacjach Legimi.
Dlaczego warto?
Liczba stron: 94 Przeczytaj fragment ebooka

Odsłuch ebooka (TTS) dostępny w abonamencie „ebooki+audiobooki bez limitu” w aplikacji Legimi na:

Androida
iOS
Czytaj i słuchaj w chmurze®
w aplikacjach Legimi.
Dlaczego warto?

Ebooka przeczytasz na:

Kindlu MOBI
e-czytniku EPUB kup za 1 zł
tablecie EPUB
smartfonie EPUB
komputerze EPUB
Czytaj w chmurze®
w aplikacjach Legimi.
Dlaczego warto?
Czytaj i słuchaj w chmurze®
w aplikacjach Legimi.
Dlaczego warto?
Zabezpieczenie: watermark Przeczytaj fragment ebooka

Opis ebooka Zarządzanie sprzedażą Biblioteka Sukcesu Briana Tracy - Brian Tracy

Zadaniem menedżera sprzedaży jest pozyskanie wysoce skutecznego zespołu profesjonalnych handlowców, zarządzanie jego pracą i motywowanie go do osiągania ponadprzeciętnych wyników.

Ten niewielki, ale treściwy poradnik ujawnia, co należy robić, by wywiązać się z tej roli.

Brian Tracy,światowej sławy ekspert w kwestii zarządzania i przywództwa, poświęcił lata pracy, by odkryć, co odróżnia wybitnych menedżerów sprzedaży od całej reszty – a teraz podaje w pigułce szczegóły ich prostych, ale niezwykle skutecznych strategii.

Z książki dowiesz się między innymi, jak:
- pozyskać bezkonkurencyjnych sprzedawców i zapewnić im jak najlepszy start,
- opracować plan działań sprzedażowych,
- obudzić w zespole poczucie wspólnego celu,
- właściwie motywować ludzi,
- podnosić ich samoocenę i tym samym zwiększać zyski,
- okazywać szacunek i uznanie,
- prowadzić twórcze dyskusje,
- przeprowadzać konstruktywne oceny pracownicze,
- świecić przykładem i być inspiracją dla swoich ludzi.

Zacznij od zaraz: bądź inspiracją dla swoich sprzedawców, zwiększ wyniki całego zespołu i nadaj rozpęd swojej karierze!



Brian Tracy jest jednym z najlepszych profesjonalnych mówców na świecie. Otworzył, zbudował, zarządzał i kierował 22 biznesami z różnych branż. Co roku prowadzi konsultacje dla ponad 250 000 osób w Stanach Zjednoczonych, Kanadzie, Europie i Azji. Jego prezentacje, przemowy i seminaria są specjalnie przygotowane i dostosowane do różnych grup odbiorców. Opisuje się je jako „inspirujące, zabawne, informujące i motywujące”. Tracy pracował z ponad 500 korporacjami, wygłosił ponad 2000 wykładów i przemawiał dla ponad 2 000 000 ludzi.

Opinie o ebooku Zarządzanie sprzedażą Biblioteka Sukcesu Briana Tracy - Brian Tracy

Fragment ebooka Zarządzanie sprzedażą Biblioteka Sukcesu Briana Tracy - Brian Tracy

Brian Tracy

Zarządzanie sprzedażą

Przekład: Aleksandra Samson-Banasik

Tytuł oryginału: SALES MANAGEMENT Seria wydawnicza: BRIAN TRACY SUCCESS LIBRARY

Przekład: Aleksandra Samson-Banasik Redakcja: Monika Marczyk Korekta: Barbara Żebrowska Koncepcja serii: Agnieszka Wiśniewska Projekt okładki: Amadeusz Targoński, targonski.pl Skład: Studio Magenta, Nadzieja Michnievič

Copyright © 2016 Brian Tracy All rights reserved. This edition published in arrangement with AMACOM, a division of American Management Association, New York

Copyright © for the Polish edition by MT Biznes Ltd.

Wszelkie prawa zastrzeżone. Nieautoryzowane rozpowszechnianie całości lub fragmentów niniejszej publikacji w jakiejkolwiek postaci zabronione. Wykonywanie kopii metodą elektroniczną, fotograficzną, a także kopiowanie książki na nośniku filmowym, magnetycznym, optycznym lub innym powoduje naruszenie praw autorskich niniejszej publikacji. Niniejsza publikacja została elektronicznie zabezpieczona przed nieautoryzowanym kopiowaniem, dystrybucją i użytkowaniem. Usuwanie, omijanie lub zmiana zabezpieczeń stanowi naruszenie prawa.

Warszawa 2016

MT Biznes sp. z o.o.

ul. Jutrzenki 118, 02-230 Warszawa

tel. (22) 632 64 20

www.mtbiznes.pl

e-mail: sekretariat@mtbiznes.pl

ISBN 978-83-8087-050-5 (format e-pub)

ISBN 978-83-8087-051-2 (format mobi)

Wersja elektroniczna:

Karol Ossowski

Wprowadzenie

Kiedy na początku lat dziewięćdziesiątych koncern IBM popadł w tarapaty finansowe, członkowie zarządu powołali nowego prezesa, Lou Gerstnera. Ten natychmiast skontaktował się ze znajomymi z McKinsey & Company, jednej z największych i najbardziej poważanych na świecie firm, zajmujących się doradztwem strategicznym i operacyjnym. Gerstner poprosił ich o analizę działalności IBM i ustalenie, dlaczego koncern odnotowuje spadek sprzedaży, ma mniejszy udział w rynku i mniejsze zyski. Konsultanci niezwłocznie zabrali się do pracy.

Skończyli po niecałych sześciu miesiącach. Na zebraniu z udziałem kadry kierowniczej oznajmili:

– Odkryliśmy, w czym tkwi wasz problem.

– W czym? – zapytano konsultantów.

– W niskiej sprzedaży – odparli.

Członkowie zarządu zgodzili się co do sedna problemu i dociekali:

– Jakie proponujecie rozwiązanie?

Odpowiedź była zaskakująco krótka:

– Zwiększenie sprzedaży.

Kierownictwo firmy zwróciło uwagę na oczywistość obydwu wniosków. Wciąż pozostawało pytanie, jak tę wysoką sprzedaż osiągnąć.

Zasada 75 procent

Zaproponowane rozwiązanie nazwano zasadą 75 procent. Konsultanci McKinsey odkryli, że w wyniku niewłaściwego zarządzania czasem pracowników sprzedawcy i menedżerowie byli zbyt pochłonięci pracą za biurkiem i wypełnianiem formularzy, przez co zbyt rzadko spotykali się z klientami w terenie.

Zalecono więc, by proporcje zostały odwrócone. Od tej chwili, zgodnie z zasadą 75 procent, sprzedawcy powinni przeznaczać 75 procent czasu pracy na spotkania z klientami, prezentując produkty i usługi firmy. Ponadto menedżerowie sprzedaży, którzy dotychczas całymi dniami wertowali dokumenty tworzone przez sprzedawców, mieli spędzać 75 procent czasu na towarzyszeniu im w spotkaniach z kluczowymi klientami.

W ciągu roku IBM odnotował spektakularny wzrost w wynikach sprzedaży. Ogromne straty przerodziły się w ogromne zyski. Firma, która jeszcze niedawno stała na skraju upadku, ponownie okazała się gigantem amerykańskiego przemysłu.

Kluczowa rola

Podsumowując efekty kilkumiesięcznej pracy, konsultanci McKinsey przedstawili swoje najważniejsze odkrycie. Otóż w organizacji nastawionej na sprzedaż główną rolę odgrywa menedżer sprzedaży. Nic nie zaowocuje szybszym i bardziej przewidywalnym wzrostem wyników sprzedaży niż odpowiednie szkolenie menedżerów w zakresie efektywności pracy.

Jako menedżer sprzedaży jesteś najważniejszą postacią w organizacji, której działania napędza sprzedaż. Masz większy wpływ na poziom sprzedaży, a co za tym idzie na poziom generowanych przez firmę zysków, niż większość pozostałych pracowników. Jesteś kluczem do sukcesu firmy.

Menedżer sprzedaży to jeden z najwartościowszych, choć często najbardziej niedocenianych członków kadry kierowniczej w organizacjach. To właśnie on wyznacza standardy i cele dla sprzedawców, a potem czuwa, aby były one przestrzegane i realizowane. Dbałość o najwyższe kompetencje menedżerów sprzedaży jest podstawą sukcesu każdego przedsięwzięcia biznesowego.

Początek podróży

Zarządzanie sprzedażą to książka, która powstała na bazie wieloletnich doświadczeń i badania zachowań najskuteczniejszych menedżerów sprzedaży. Przybliży ci ona główne idee, metody, zasady i techniki, które możesz zastosować, począwszy od teraz, by zwiększyć efektywność działu sprzedaży, podnieść poziom sprzedaży, zbudować harmonijny zespół, a także samemu zdobyć prestiż i przyspieszyć swój rozwój zawodowy.

Zarządzanie sprzedażą nie jest dyscypliną ścisłą, ponieważ sprzedawcy zdecydowanie różnią się od większości pozostałych pracowników. Menedżer sprzedaży musi być jednocześnie przyjacielem, doradcą, powiernikiem, surowym przełożonym i skutecznym człowiekiem interesu.

Sprzedawcy przechodzą emocjonalne wzloty i upadki, odnotowują zarówno wzrost, jak i obniżenie poziomu sprzedaży. Każdy z nich ma też swoje dziwactwa, które wymagają od menedżera ogromnych pokładów cierpliwości i ponadprzeciętnych zdolności interpersonalnych.

Wybitny menedżer sprzedaży potrafi z tygla osobowości stworzyć zgrany, skuteczny zespół, który miesiąc w miesiąc będzie konsekwentnie osiągał przewidywalne wyniki. Wytrwałe stosowanie zasad, o których mowa w tej książce, pozwoli osobom zarządzającym sprzedażą uzyskiwać lepsze efekty – i to od zaraz.

Należy jednak pamiętać, że w zarządzaniu zespołem sprzedażowym nie ma ostatecznych odpowiedzi. Od każdej reguły są wyjątki. Doskonały menedżer zdaje sobie sprawę ze złożoności ludzkich osobowości i zawsze ma świadomość, że ktoś siedzący po drugiej stronie biurka może być właśnie takim wyjątkiem, pozytywnym bądź negatywnym.

Przyswoiwszy sobie wiedzę zawartą w tej książce, ambitni menedżerowie odkryją, że ich zespoły w większości składają się z ludzi pozytywnych i wydajnych, a nie nastawionych negatywnie i bezproduktywnych. Zaczynajmy.

  1

Rola menedżera sprzedaży

Nadrzędną rolą menedżera sprzedaży jest generowanie takiego poziomu sprzedaży, który zapewni firmie przetrwanie. Tego celu nie da się osiągnąć indywidualnie, lecz tylko dzięki ścisłej współpracy z grupą sprzedawców i dzięki skutecznemu zarządzaniu ich działaniami.

Jednym z twoich najważniejszych zadań jest precyzyjne określenie, jaki poziom sprzedaży chcesz osiągać dziennie, tygodniowo, miesięcznie, kwartalnie i rocznie. Potraktuj te założenia jako konkretne cele i zaplanuj je, począwszy od dzisiaj. Innymi słowy, musisz zdecydować, co należy zrobić, by osiągnąć wyznaczone cele w danym przedziale czasowym.

Wypracowanie oczekiwanych wyników będzie wymagało od ciebie planowania, prognozowania, a także organizowania ludzi, zasobów, budżetu i materiałów promocyjnych. Musisz opracować konkretny plan działania, który pozwoli ci uzyskać pożądany efekt. Im lepszym okażesz się planistą, tym większy sukces osiągniesz, niezależnie od sytuacji na rynku.

Kolejna, niezwykle istotna rola menedżera sprzedaży dotyczy komunikacji i motywowania ludzi. Swoje cele osiągasz dzięki sprzedawcom. Ich rezultaty są twoimi rezultatami. Dlatego musisz zapewnić im stały dostęp do informacji, niezbędnych środków i bodźców, których potrzebują, by pracować na wspólny sukces.

Do twoich obowiązków należy także pomiar wyników. Jedna z najważniejszych zasad w biznesie mówi: „Co zmierzone, będzie zrobione”. Jeśli nie możesz czegoś zmierzyć, nie będziesz w stanie tym zarządzać. To, co niezmierzone, prawdopodobnie w ogóle nie zostanie zrobione. Właśnie dlatego potrzebne ci są jasne cele, standardy działania i dokładny podział obowiązków.

Postaw na właściwych ludzi

Bodajże najważniejszym zadaniem, z jakim musisz się zmierzyć, jest selekcja kandydatów, prowadzenie rekrutacji i zatrudnianie dobrych sprzedawców. Aż 95 procent twojego sukcesu będzie zależało od ludzi, z którymi zdecydujesz się pracować. Omówimy to szczegółowo w rozdziale trzecim.

Musisz bezustannie uczyć, szkolić i rozwijać swoich sprzedawców. Bez względu na to, jak długo będą dla ciebie pracować, jeśli zdecydują się odejść, powinni być zdolniejsi, bardziej kompetentni i skuteczniejsi, niż kiedy pojawili się w twoim zespole.

Ostatnim z twoich głównych zadań jest określenie środków niezbędnych do spełnienia powyższych założeń. Jako menedżer osobiście odpowiadasz za ustalenie i realizację celów sprzedażowych. Oznacza to, że twoim obowiązkiem jest opracowanie planów sprzedażowych, materiałów szkoleniowych, projektu budżetu, kampanii sprzedażowych, a także systemu motywacji i nagród. Odpowiadasz również za organizację pracy i przygotowanie prognoz.

Czasami ktoś wykona część tych zadań za ciebie, a innym razem będą one leżały wyłącznie w twojej gestii, ale w ostatecznym rozrachunku zawsze chodzi o wyniki. Powinieneś jasno określić, na jakich produktach zamierzasz się skupić. Musisz dokładnie wiedzieć, jakich klientów i jakie rynki chcesz zdobyć, jak będziesz promować swoje produkty i usługi, a także jakimi metodami się posłużysz, by zapewnić sobie przewagę konkurencyjną.

Na końcu musisz zebrać cały zespół i szczegółowo przedstawić swoim sprzedawcom plan bitwy, a potem dać im wszelkie narzędzia, których potrzebują, by odnieść sukces w trudnych warunkach rynkowych.

Firma jak fabryka

Planując drogę do sukcesu na stanowisku menedżera sprzedaży, możesz posłużyć się metaforą fabryki. W fabryce wszystko zaczyna się od sprowadzenia surowców, a kończy na wypuszczeniu gotowego produktu. Twoja organizacja działa na podobnych zasadach. Fabryka wyników sprzedaży potrzebuje wkładu w postaci wyszkolonych i kompetentnych sprzedawców, pieniędzy na reklamę, promocję i programy motywacyjne, a także biurek, krzeseł i innych środków trwałych niezbędnych twoim pracownikom. Na końcu linii montażowej znajdują się zaś produkty i usługi, które oferujecie klientom.

W organizacji zajmującej się sprzedażą, tak jak w fabryce, zachodzą konkretne procesy, których celem jest generowanie zysków. Zadaniem twoich sprzedawców jest przekształcenie surowców i wszelkich dostępnych im środków w zadowalające wyniki sprzedaży.

Twórz wartość

Dwa priorytetowe zadania należące do menedżera sprzedaży to, po pierwsze, tworzenie wartości i, po drugie, generowanie zysków. 80 procent twojego dnia pracy powinno składać się z tych dwóch czynności.

Prawie wszystkie pozostałe zadania, którymi się zajmujesz, takie jak korespondencja elektroniczna, media społecznościowe i rozmowy telefoniczne, to rozrywki, które odrywają cię od tworzenia wartości i generowania zysków. Ostatecznie jedynym wyznacznikiem twojego sukcesu będzie umiejętność osiągania zadowalających wyników.

Ćwiczenia

Realizacji

jakich celów oczekuje od ciebie twoja organizacja?

Który z nich jest w tej chwili priorytetowy?

  2

Zbuduj wybitny zespół sprzedażowy

Kluczem do sukcesu jest skuteczna praca zespołowa, a ta zależy od szczytowej wydajności każdego z członków grupy. Ty przyjmujesz rolę twórcy i dowódcy. Musisz najpierw zebrać i wyszkolić doskonałą załogę, a potem doprowadzić każdego z jej członków do największej wydajności. Twoim celem jest stworzenie jak najlepszego zespołu sprzedażowego i podbicie konkurencyjnych rynków.

Pierwsza liga

Twój zespół pod wieloma względami przypomina drużynę sportową. Stosując takie same zasady, jakimi kierują się wybitni trenerzy na drodze do mistrzostwa, ty również możesz zbudować mistrzowski zespół. Drużyny z czołówek lig sportowych mają sześć charakterystycznych cech.

1. Bezdyskusyjne przywództwo

W wysokiej klasy zespole wszyscy wiedzą, kto jest szefem, i zawsze musi być ktoś, kto pociąga za sznurki. Demokratyczne podejście do zarządzania jest oczywiście istotne dla utrzymania wysokiej motywacji i morale w grupie. Aby jednak świetny zespół sprzedażowy mógł spisywać się na medal, wszyscy muszą zaakceptować autorytet trenera. Jako menedżer to ty stoisz na czele. Ty jesteś osobą, która wyznacza standardy i kieruje grą. W warunkach ostrej konkurencji nadmiar demokracji nie sprawdza się w zarządzaniu zespołem sprzedażowym.

2. Dążenie do doskonałości

Vince Lombardi powiedział: „Zwycięstwo to nie wszystko, ale pragnienie zwycięstwa – tak”.

Czołowe zespoły sprzedażowe, tak jak wybitne drużyny, wychodzą na boisko po to, by wygrywać – osiągać świetne wyniki sprzedaży i zostawiać w tyle konkurencję. Nie pracują tylko po to, by przetrwać do końca dnia. Najlepsi sprzedawcy, tak jak najlepsi sportowcy, są nastawieni na zdobycie mistrzostwa, a także premii, nagród i satysfakcji, które się z nim wiążą. Prawdopodobnie największą motywacją, tak w sporcie, jak i w biznesie, jest determinacja, by być najlepszym. Niestety, jeśli otwarcie nie przekażesz tego pragnienia swoim ludziom, nieświadomie skażesz się na przeciętność. Jeśli z pełnym przekonaniem nie postanowisz, że znajdziesz się w rynkowej czołówce, tj. w pierwszych 10 czy 20 procentach stawki, automatycznie uplasujesz się w pozostałych 80 procentach. Tylko publiczna deklaracja sukcesu motywuje ludzi, by dawali z siebie wszystko, bez względu na to, czy chodzi o sport, czy o sprzedaż.

3. Otwarta komunikacja

W najlepszych drużynach sportowych między zawodnikami nie ma żadnych gierek i układów. Wszyscy mówią to, co myślą. Nie ma sekretów, dąsania się i ukrytych intencji. Nie ma spiskowania za zamkniętymi drzwiami i manipulacji. Podobnie w czołowym zespole sprzedażowym panuje polityka otwartych drzwi i każdy ma stały dostęp do informacji. Dzięki praktykowanej przez ciebie transparentności twoi ludzie wiedzą, że mogą zgłosić się do ciebie z każdym pytaniem i że zawsze otrzymają szczerą odpowiedź.

Z psychologicznego punktu widzenia, aby wydobyć z pracowników to, co najlepsze, należy dać im prawo rozmawiania z przełożonymi, zadawania pytań i otrzymywania informacji zwrotnej. Wiodący gracze powinni czuć, że mogą otwarcie mówić o swoich wątpliwościach, bez strachu przed dezaprobatą lub krytyką.

4. Skupienie na rozwoju

W czołowych klubach sportowych kładzie się ogromny nacisk na nieustanne podnoszenie umiejętności graczy. Każdego dnia trenują, by grać coraz lepiej. To samo robią wybitni menedżerowie sprzedaży. Zawsze wspierają swoich ludzi, by stawali się coraz lepsi, zachęcając ich do osobistego i zawodowego rozwoju.

Budżet, jaki przeznacza się na szkolenia sprzedażowe, jest najważniejszy dla rozwoju pracowników. Magazyn „Sales & Marketing Management” przeprowadził badanie dotyczące praktyk i budżetów szkoleniowych w czołowych 20 procentach dochodowych firm w każdym sektorze przemysłu. Wyniki były dość zaskakujące. Okazuje się, że w najlepszych firmach nowych sprzedawców szkoli się przez okres od sześciu do dwunastu tygodni, czasami dłużej, zanim wyśle się ich w teren i pozwoli im na kontakt z klientem. Następnie inwestuje się średnio 6 tysięcy dolarów rocznie per capita na nieustanne doszkalanie pracowników.

Liderzy rynku odkryli, że zwrot z inwestycji (return on investment, ROI) w szkolenia sprzedażowe jest nawet trzydziestokrotnie większy niż zainwestowane nakłady. Im wyższe sumy przeznaczane są na szkolenie sprzedawców, tym lepsze odnotowuje się wyniki sprzedaży.

5. Optymalnie przypisane role

W