Uzyskaj dostęp do tej i ponad 250000 książek od 14,99 zł miesięcznie
Gdybym Ci powiedział, że da się sprzedać wszystko, każdemu. Uwierzyłbyś w to? Pewnie nie. A gdybym powiedział, że da się sprzedać prawie wszystko, prawie każdemu?
Już lepiej? Nie ma 100% skutecznych metod sprzedaży, które działają na każdego człowieka jednakowo, bo każdy klient jest inny.
Wiem jednak, że jeśli ktoś zna tylko młotek, to wszędzie widzi gwoździe. Co zatem powiesz na to, by poznać techniki sprzedaży, perswazji, negocjacji, dzięki którym będziesz w stanie sprzedawać tak skutecznie jak nigdy dotąd, każdemu typowi klienta?
Ebooka przeczytasz w aplikacjach Legimi na:
Liczba stron: 111
Odsłuch ebooka (TTS) dostepny w abonamencie „ebooki+audiobooki bez limitu” w aplikacjach Legimi na:
© Copyright by Karol Froń
Autor: Karol Froń
Tytuł: Najskuteczniejsze techniki: sprzedaży, perswazji i negocjacji - wszech czasów Projekt okładki i grafika: Bernadetta Wrona
Skład i łamanie – Bernadetta Wrona
ISBN druk oprawa twarda ISBN 978-83-65809-14-8
Wydawca: Karol Froń Sales Management Coaching 24
Wydanie I
Częstochowa 2019
Wszelkie prawa zastrzeżone. Nieautoryzowane rozpowszechnianie całości lub fragmentu niniejszej publikacji w jakiejkolwiek postaci jest zabronione. Wykonywanie kopii metodą kserograficz-ną, fotograficzną, a także kopiowanie książki na nośniku filmowym, magnetycznym lub innym powoduje naruszenie praw autorskich niniejszej publikacji.
Wszelkie znaki występujące w tekście są zastrzeżonymi znakami firmowymi bądź towarowymi ich właścicieli.
Techniki są jak nóż:
można nimi pokroić chleb albo kogoś zabić.
Spis treści
I.
WPROWADZENIE
8
II. SPRZEDAŻ KIEDYŚ I DZIŚ
12
III.
DLACZEGO
KLIENT
KUPUJE?
20
IV. DLACZEGO KLIENT NIE KUPUJE
24
V. MODEL SPRZEDAŻY: OK SPRZEDAŻ
28
VI.
METAPROGRAMY
34
VII. JAK SPRZEDAWAĆ SKUTECZNIE? TECHNIKI SPRZEDAŻY 39
1.
Technika
pozornego
wyboru
44
2.
Uwikłanie
w
rozmowę
45
3.
Poczucie
winy
46
4.
Bagatelizowanie
47
5. Budowanie potencjału reakcji
48
6.
Równoważnik
zdań
51
7.
Rozbudowane
cytaty
51
8.
Zasada
kontrastu 52
9.
Metoda
minimalizacji
53
10.
Niska
piłka
54
11.
Drzwiami
w
twarz
55
12.
Prawo
limitu
55
NAJSKUTECZNIEJSZE TECHNIKI: sprzedaży, perswazji i negocjacji - wszech czasów
13.
Kanapka
56
14.
Wyjątkowość
rozmówcy
58
15.
Stopa
w
drzwiach
58
16.
Odbijanie
piłeczki
59
17.
Dozowanie
produktu
60
18.
Parafraza
61
19.
Wizualizacja
62
20.
Metoda
na
seksapil
64
21.
Byle
nie
stracić
64
22.
Pozorne
wady
65
23.
Dopasowanie
66
24.
Magiczne
słówka
67
25.
Kwantyfikatory
generalne 67
26.
Próbny
balon
68
27.
Huśtawka
emocjonalna
69
28. Przeniesienie punktu odniesienia
70
29.
Przedefiniowanie
72
30. Dostrajanie się do wartości klienta
73
31.
Magia
dotyku
74
32.
Odciskanie
w
umyśle
75
NAJSKUTECZNIEJSZE TECHNIKI: sprzedaż
z
y, persw
y
azji i negocjacji - wsz
, persw
ech czasó
azji i negocjacji - wsz
w
ech czasó
VIII. JAK WYWIERAĆ WPŁYW W PROCESIE SPRZEDAŻY?
TECHNIKI PERSWAZJI
76
1. Prawo lubienia i sympatii
77
2.
Prawo
niedostępności
78
3.
Prawo
wzajemności
80
4. Prawo zaangażowania i konsekwencji
82
5. Prawo społecznego dowodu słuszności
85
6.
Prawo
autorytetu 86
7. Prawo mniejszego wyboru
89
8.
Prawo
powściągliwości
90
9.
Prawo
skojarzenia 90
10.
Prawo
czasu
91
11.
Prawo
identyfikacji
92
12. Prawo wypowiedzianych słów
93
13. Prawo dystansu psychologicznego
93
14.
Prawo
niekonsekwencji
94
15.
Prawo
rolodexu 95
16.
Prawo
wieloznaczności
96
17.
Prawo
pierwszej
historii
96
18.
Wspólny
wróg
97
19.
Prawo
wcześniej
wiedzy
97
20.
Lista
kontrolna
98
NAJSKUTECZNIEJSZE TECHNIKI: sprzedaży, perswazji i negocjacji - wszech czasów
21.
Zysk
i
strata
98
22.
Na
pieska
99
23. Odwołaj się do innych ludzi
100
24. Prawo rywalizacji
100
IX. JAK SKUTECZNIE NEGOCJOWAĆ? TECHNIKI NEGOCJACJI 101
1. Odłóżmy to na później
102
2. Ostatnie słowo
102
3. Technika małych kroków
102
4. Pozorne ustępstwa
102
5. Odrzucenie pierwszej propozycji
103
6. Najsłabsze ogniwo
103
7. Niepełne pełnomocnictwo
104
8. Manipulowanie czasem
104
9. Dobry i zły glina
105
10. Technika imadła
105
11. Związane ręce
106
12. Zwrot
106
13. Technika pustego portfela
107
14. Tysiąc wyjątków
107
15. Warunki wstępne
108
16. Wskazanie przeciwnego przykładu
108
NAJSKUTECZNIEJSZE TECHNIKI: sprzedaż
z
y, persw
y
azji i negocjacji - wsz
, persw
ech czasó
azji i negocjacji - wsz
w
ech czasó
17. Optyk z Brooklynu
109
18. Zdechła ryba
110
19. Płatne z góry
110
20. Bezinteresowny doradca
110
21. Bolesna inicjacja
111
22. Celowa pomyłka
111
23. Cenne ustępstwo
112
24. Rosyjski front
112
25. Cennik
113
26. Dokładanie cegiełek
113
27. A do tego jeszcze
113
28. Dziegieć i miód
114
29. Dzielenie różnicy na pół
114
30. Ekspert
115
31. Niezdecydowany sprzedawca
115
32. Gniew kontrolowany
116
33. Mierz wysoko
116
34. Gospodarz talk-show
116
35. Kompromis
117
36. Proszenie o coś w zamian
117
37. Kryptolicytacja
118
38. Łącze
118
NAJSKUTECZNIEJSZE TECHNIKI: sprzedaży, perswazji i negocjacji - wszech czasów
39. Masaż ceny
118
40. Maskowanie
119
41. Milczenie
119
42. Negocjacje od nowa
119
43. Odwracanie uwagi
120
44. Ostatnie życzenie
120
45. Oszczędności
120
46. Presja faktów
121
47. Wycofywanie oferty
122
48. Przedłużanie pozytywnych strzałek
122
49. Nieuwaga
122
50. Puszczanie zdechłych krów
123
51. Rambo
123
52. Salami
123
53. Metoda Franklina
124
54. Sprzedaj tanio
124
55. Szkoda by było...
125
56. Sztuka ustępowania
125
57. Teraz albo nigdy
125
58. Wilk w owczej skórze
126
59. Nagroda w raju
126
60. To pana decyzja
127
NAJSKUTECZNIEJSZE TECHNIKI: sprzedaż
z
y, persw
y
azji i negocjacji - wsz
, persw
ech czasó
azji i negocjacji - wsz
w
ech czasó
61. Wyolbrzymianie ustępstw
127
62. Adwokat diabła
127
63. Wzbudzanie poczucia winy
128
64. Podwójny agent – zwerbuj agenta
128
65. Karty na stół
129
66. Postaraj się lepiej
129
67. Zaangażowanie emocjonalne
130
68. Zasada konkurencji
130
69. Boulwaryzm
130
70. Zmiana biegów
131
X. WIERZĘ W CIEBIE
132
NAJSKUTECZNIEJSZE TECHNIKI: sprzedaży, perswazji i negocjacji - wszech czasów
12
I. WPROWADZENIE
Gdybym Ci powiedział, że da się sprzedać wszystko, każdemu. Uwierzyłbyś w to?
Pewnie nie. A gdybym powiedział, że da się sprzedać prawie wszystko, prawie każdemu. Już lepiej? Nie ma 100% skutecznych metod sprzedaży, które działają na każdego człowieka jednakowo, bo każdy klient jest inny. Wiem jednak, że jeśli ktoś zna tylko młotek, to wszędzie widzi gwoździe. Co zatem powiesz na to, by poznać techniki sprzedaży, perswazji, negocjacji, dzięki którym będziesz w stanie sprzedawać tak skutecznie jak nigdy dotąd, każdemu typowi klienta? Do Twojej skrzynki z narzędziami, poza młotkiem, włożę blisko 130 innych narzędzi, dzięki którym będziesz skuteczniejszy na każdym etapie procesu sprzedaży, perswadowania czy negocjacji. Brzmi dobrze? To cytując klasyka: siadamy wygodnie w fotelu, zapinamy pasy i startujemy, bo czeka Cię niesamowita podróż w głąb ludzkiej psychiki, gdyż jest to najprawdopodobniej jedyna książka na rynku, która gromadzi tyle skutecznych narzędzi w jednym miejscu. Jesteś gotowy aby je poznać?
Nazywam się Karol Froń, jestem przedsiębiorcą, praktykiem i mentalistą sprzedaży. Pomagam przedsiębiorcom, menadżerom sprzedaży i handlowcom wydobywać ich wewnętrzny potencjał, podnosić sprzedaż i modernizować zespoły handlowe.
NAJSKUTECZNIEJSZE TECHNIKI: sprzedaży, perswazji i negocjacji - wszech czasów
I. WPROWADZENIE
13
Jestem autorem książek: „100 Taktycznych Zasad Sprzedaży”,”100 Taktycznych Zasad Przywództwa” i „Psychologia Sprzedaży Telefonicznej”. Od 2013 jestem właścicielem center Contact Center One, gdzie zatrudniam ponad 140 osób. Wykonałem ponad 30000 rozmów handlowych, w ciągu 5 lat zatrudniłem 3200 pracowników i zbudo-wałem 20 zespołów handlowych. Stworzyłem dwa modele: sprzedaży OK Sprzedaż i przywództwa Dream Sales Team. Przeszkoliłem blisko 11000 osób i wierzę, że do odważnych świat należy. Jestem twórcą jedynej w sieci Akademii Sprzedaży: saleup.pl, z 40 godzinami materiałów video zwiększającymi zdolności sprzedażowe handlowców z każdej branży. Jestem autorem kursu on-line „23 Strategie Wybitnych Sprzedawców”, który ukończyło ponad 1100 handlowców w ciągu 2 lat oraz 12 programów szkoleniowych dla sprzedawców. Ukończyłem Wszechnicę przy Uniwersytecie Jagiel-lońskim, gdzie zdobyłem certyfikację Erickson Institute of Coaching.
W tym poradniku przeprowadzę Cię ekspresem przez rozmowę sprzedażową z klientem i zaprezentuję Ci kilkaset najlepszych technik sprzedaży telefonicznej i bez-pośredniej. Pamiętaj jednak, że to nie techniki sprzedają, tylko Ty, więc może się okazać, że jedna technika przypasuje Ci bardziej, a inna mniej lub jedna będzie działać na określony typ klienta, a inna nie.
Tak czy inaczej wiedza, którą otrzymasz może uczynić Cię ekspertem od sprzeda-NAJSKUTECZNIEJSZE TECHNIKI: sprzedaży, perswazji i negocjacji - wszech czasów
14
I. WPROWADZENIE
ży i dać Ci nieporównywalnie większe efekty niż teraz. Baw się tą wiedzą, łącz ze sobą, mieszaj, próbuj stosować w różnych konfiguracjach i nie zrażaj się, jeśli nie odniesiesz od razu sukcesu. Metody, które przekażę Ci w tym poradniku działają i zostały wielokrotnie przetestowane przeze mnie podczas mojej 11 letniej kariery jako sprzedawca, menadżer, przedsiębiorca. Część z tych technik może być postrzegana jako nieetyczna lub przypomina manipulację. Nie ma jednak rzeczy z gruntu złych bądź dobrych, to ludzie nadają im znaczenie. Nożem można kogoś zabić albo posmarować chleb, a pisto-letem odebrać życie niewinnej ofierze lub zabić zamachowca z pasem Szahida i urato-wać kilkuset niewinnych ludzi. Techniki mogą służyć do perswazji, czyli przekonywania kogoś w celu osiągnięcia wzajemnych korzyści (mama przekonuje dziecko by ubrało czapkę do przedszkola – dziecko będzie zdrowe, a mama nie wyda pieniędzy na lekar-stwa) lub do manipulacji, czyli osiągnięcia własnych korzyści kosztem innych (oszust wyłudza Twoje pieniądze pod pretekstem zbiórki na chore dzieci). To nie narzędzie jest niemoralne, tylko osoba, które je wykorzystuje. Nie strzelaj zatem do posłańca, ja tylko pokazuję Ci możliwości, od Ciebie zależy jak będziesz z nich korzystać.
Nie bój się ich stosować i zachęcam Cię do próbowania, bo każdy z Twoich klientów jest inny i na każdego będzie działało coś innego. Jeśli jedna technika nie da efektu, sięgnij po drugą, a potem po trzecią, czwartą itd. Pamiętaj, że to Ty jesteś dla siebie najlepszą techniką: najlepszą szansą na sprzedaż i największą przeszkodą. Uwierz w to, NAJSKUTECZNIEJSZE TECHNIKI: sprzedaży, perswazji i negocjacji - wszech czasów
I. WPROWADZENIE
15
że jesteś w stanie osiągać sukcesy w tym fachu i nigdy się nie poddawaj. Kiedy staniesz w kolejce do bycia najlepszym sprzedawcą w firmie, w branży, w zespole to stój w niej i nieustannie ulepszaj swój warsztat. Jeśli wytrwasz, to efekty przejdą Twoje wyobra-żenia – gwarantuję Ci to.
Zapraszam Cię do lektury tego poradnika, wierzę, że ta wiedza przyniesie Ci real-ny dochód w postaci prowizji od sprzedaży i dzięki niej będziesz w stanie wznieść swój biznes na wyższy poziom, a swoje zarobki zwiększysz wielokrotnie!
Trzymam za Ciebie kciuki i pamiętaj, że nikt nie urodził się sprzedawcą, ale każdy może się nim stać.
Karol Froń
WSZYSCY JESTEŚMY SPRZEDAWCAMI!
NAJSKUTECZNIEJSZE TECHNIKI: sprzedaży, perswazji i negocjacji - wszech czasów
16
II. SPRZEDAŻ KIEDYŚ I DZIŚ
JAK SPRZEDAŻ WYGŁĄDAŁA KIEDYŚ?
Model relacyjny sprzedaży (źródło: Nowa Psychologia Sprzedaży, Brian Tracy) NAJSKUTECZNIEJSZE TECHNIKI: sprzedaży, perswazji i negocjacji - wszech czasów
II. SPRZEDAŻ KIEDYŚ I DZIŚ
17
JAK SPRZEDAŻ WYGŁĄDA DZIŚ?
NAJSKUTECZNIEJSZE TECHNIKI: sprzedaży, perswazji i negocjacji - wszech czasów
18
II. SPRZEDAŻ KIEDYŚ I DZIŚ
Mamy rok 2019. Czy łatwo być dziś sprzedawcą? Odpowiedzi na to pytanie, zarówno ,tak” jak i „nie” są prawdziwe. W dalszej części tego poradnika postaram się to udowodnić. Model sprzedaży mocno zmieniał się i to wielokrotnie na przełomie ostat-nich kilkudziesięciu lat. Kiedyś liczyło się tylko, aby sprzedać, wcisnąć coś komuś cho-ciażby na siłę, do gardła, nawet, jeśli tak naprawdę tego nie potrzebował.
Potem zrozumiano, że to chyba jednak nie jest dobra droga, bo klient może i kupuje w ten sposób, ale tylko raz i więcej nie wraca, czując się oszukany. W międzyczasie na rynku zrobiło się ciasno, pojawiło się wiele nowych firm, konkurencja stawała się coraz większa i coraz trudniej było sprzedać produkt, bo klient wolał iść tam gdzie otrzymał lepszą obsługę klienta. Firmy się tym nie przejmowały, ponieważ konkurencja była mała, nie było internetu, a więc nawet, jeśli kilka tysięcy klientów poczuło się oszukanych, to przecież ciągle pozostawało ich wiele milionów do obsłużenia, a więc nikt nie martwił się złą opinią, reputacją, bo bez social mediów niezadowolony klient miał mniejszą siłę rażenia i jego niezadowolenie docierało, co najwyżej do najbliższej rodziny i znajomych.
Dziś świat się zmienił, głównie za sprawą internetu. Mamy do dyspozycji tak wiele kanałów dotarcia do potencjalnych klientów, począwszy od tradycyjnej reklamy na ulicy, ulotek, plakatów na słupach ogłoszeniowych, poprzez reklamy radiowe, telewi-NAJSKUTECZNIEJSZE TECHNIKI: sprzedaży, perswazji i negocjacji - wszech czasów
II. SPRZEDAŻ KIEDYŚ I DZIŚ
19
zyjne, internetowe, mailowe, na reklamie na facebooku, w googlach czy też w Twojej skrzynce pocztowej kończąc. Mnogość komunikatów reklamowych, która dociera do nas każdego dnia jest wręcz przerażająca, a ilość możliwych ofert do wyboru sprawia, że klient może przebierać w tym, co go interesuje, a firmy muszą wymyślać coraz sprawniejsze przekazy, szukać nowych sposobów dotarcia i ulepszać swoje produkty.
Jednak jedno jest niezmienne i konieczne do tego, aby klienta pozyskać i zatrzymać – tą rzeczą jest budowanie relacji z klientami. Nie od dziś wiemy, że klient nie kupuje samego produktu, on kupuje najpierw sprzedawcę, a dopiero później produkt, który on sprzedaje.
Klient ma wybór gdzie kupić, a więc pójdzie do tej firmy, w której doświadczy lepszej obsługi klienta, rozumianej jako relacja ze sprzedawcą, czyli stopnia sympatii, zaufania, a także dostanie doświadczenia zakupowe, czyli atmosfera, zapach, wystrój.
Cena nie jest najważniejsza, gdy klient widzi wartość w kupowanej usłudze, większą niż u konkurencji i czuje się dobrze w relacji ze sprzedawcą.
NAJSKUTECZNIEJSZE TECHNIKI: sprzedaży, perswazji i negocjacji - wszech czasów
20
II. SPRZEDAŻ KIEDYŚ I DZIŚ
DZIŚ NAJWAŻNIEJSZE JEST POŚWIĘCENIE ODPOWIEDNIEJ ILOŚCI CZASU NA TO, ABY PRZEPROWADZIĆ KLIENTA PRZEZ PROCES:
Nie ma miejsca na odwrotną kolejność.
NAJSKUTECZNIEJSZE TECHNIKI: sprzedaży, perswazji i negocjacji - wszech czasów
II. SPRZEDAŻ KIEDYŚ I DZIŚ
21
Kiedyś wystarczyło odpowiednią ilość razy próbować zamknąć sprzedaż w rozmowie, aby klient się w końcu zdecydował. Na budowanie relacji i zdobywanie zaufania poświęcano raptem 10% całego czasu rozmowy, ponieważ nikt nie uważał, że jest to ważne. Sprzedawano na siłę, za pomocą technik manipulacji, natomiast klient w ogóle się nie liczył. Wychodzono z założenia, że jak nie ten to inny. Badanie potrzeb, czyli identyfikacja prawdziwych oczekiwań klienta zajmowała 20%, a rola sprzedawcy polegała na zadaniu kilku podstawowych pytań i niezależnie od uzyskanych odpowiedzi, zaprezentowaniu przygotowanego rozwiązania. Prezentacja, która zajmowała 30% czasu, miała jeden cel – wrzucić do głowy klienta tyle korzyści ile tylko się dało.
Jednak w związku z nikłym zbadaniem potrzeb, prezentacja była często oderwana od prawdziwych potrzeb, przez co nie trafiała do motywacji klienta i nie był on zainteresowany zakupem, dlatego cały pozostały czas, czyli 40% rozmowy, zajmowały kolejne próby nakłonienia klienta do złożenia zamówienia. Musiało to wyglądać ko-micznie przyznasz? Sam pamiętam swoje rozmowy w 2007 roku w call center, gdzie nie dbałem ani przez moment o to, aby zbudować z klientem więź, poznać go lepiej, dowiedzieć się o nim czegoś więcej. Liczyło się tylko to, aby zaprezentować produkt a następnie podjąć tyle prób zamknięcia transakcji, aż klient weźmie lub rozłączy się.
