Zostań liderem sprzedaży ebook

Tytuł oryginalny: Be a Sales Superstar: 21 Great Ways to Sell More, Faster, Easier in Tough Markets

Przekład: Dorota Koper

Redakcja: Maryla Błońska

Korekta: Ewa Turek

Skład i łamanie: Maryla Błońska

Opracowanie e-wydania: Karolina Kaiser |

Projekt okładki: Michał Duława

Copyright © 2002, 2003 by Brian Tracy

All rights reserved.

Copyright © 2026 for this Polish edition by MT Biznes Ltd.

All rights reserved

Copyright © 2026 for this Polish translation by MT Biznes Ltd.

All rights reserved

Wydanie drugie

Warszawa 2026

Książka, którą nabyłeś, jest dziełem twórcy i wydawcy. Prosimy, abyś przestrzegał praw, jakie im przysługują. Jej zawartość możesz udostępnić nieodpłatnie osobom bliskim lub osobiście znanym. Ale nie publikuj jej w internecie. Jeśli cytujesz jej fragmenty, nie zmieniaj ich treści i koniecznie zaznacz, czyje to dzieło. A kopiując ją, rób to jedynie na użytek osobisty.

Szanujmy cudzą własność i prawo!

Polska Izba Książki

Więcej o prawie autorskim na www.legalnakultura.pl

Zezwalamy na udostępnianie okładki książki w internecie.

MT Biznes sp. z o.o.

wydawnictwomtbiznes.pl

[email protected]

ISBN 978-83-8231-796-1 (epub)

ISBN 978-83-8231-797-8 (mobi)

Tę książkę dedykuję mojemu drogiemu przyjacielowi i partnerowi biznesowemu Ib Mollerowi, wspaniałemu przedsiębiorcy, znakomitemu specjaliście od sprzedaży, doskonałemu dyrektorowi i wspaniałemu człowiekowi pod każdym względem.

Przedmowa

Oto książka dla ambitnych handlowców, którzy pragną z miejsca podnieść osiągane wyniki sprzedaży i zwiększyć swoje dochody. Powstała z myślą o tych, którzy należą lub dopiero zamierzają znaleźć się wśród tych 10 procent osiągających najlepsze wyniki w swojej branży. Każdy zawarty tu pomysł adresowany jest do supersprzedawców dziś i jutra.

Handlowców motywują przede wszystkim dwie rzeczy: pieniądze i status. Chcą być dobrze opłacani i mierzą swój sukces poziomem własnych dochodów w porównaniu z dochodami innych. Do tego pragną uznania i podziwu dla swoich wysiłków i osiągnięć. Niniejsza książka pokazuje, jak mogą poczynić znaczące postępy na obu tych polach.

Większość specjalistów od sprzedaży nigdy nie odbyła profesjonalnego szkolenia w tym zakresie. A przecież całe 95 procent handlowców może zwiększyć swoje wyniki dzięki nowej wiedzy i dodatkowym kompetencjom. Niekiedy od statusu supersprzedawcy dzieli zaledwie jedna umiejętność. Książka ta ma pomóc ją zidentyfikować i rozpocząć proces jej doskonalenia.

Zdarza mi się rozpoczynać seminarium lub spotkanie od pytania: „Ile osób na sali zajmuje się sprzedażą?”. Niezmiennie podnosi się zaledwie kilka rąk. Przerywam na chwilę, odczekuję kilka sekund i pytam dosadniej: „Kto z Państwa NAPRAWDĘ zajmuje się sprzedażą?”. Zgromadzeni słuchacze zaczynają rozumieć, o co mi chodzi. Unosi się coraz więcej rąk, aż ostatecznie każdy na sali ma rękę w górze. Wtedy mówię: „No właśnie. Każdy się zajmuje sprzedażą, niezależnie od tego, w czym się specjalizuje. Całe wasze życie to ciągły proces komunikowania się z innymi, przekonywania ich i wywierania na nich wpływu. Pozostaje jedynie pytanie: «Czy jesteście w tym dobrzy?»”.

Umiejętność „sprzedawania” własnych pomysłów innym decyduje o sukcesie w życiu i karierze w tej samej mierze, co jakikolwiek inny czynnik. Jeśli wasze dochody i osiągnięcia faktycznie zależą od sprzedaży, to to, czego nauczycie się z dalszych stron, może odmienić wasze życie.

Napisałem tę książkę, aby ofiarować zapracowanemu handlowcowi podręcznik, który dostarczy mu najważniejsze informacje i techniki błyskawicznie podnoszące skuteczność oraz zwiększające wyniki. Tak się składa, że obecnie dostępnych jest ponad 4000 książek na temat sprzedaży i prawie wszystkie z nich są cenne oraz interesujące.

Dlaczego ta książka jest inna?

Odpowiedź brzmi – ponieważ jest zwięzła i na temat. Na 137 stronach zawarłem 21 najważniejszych zasad, od których zależy sukces w sprzedaży. Odkryłem je, szkoląc ponad 500 000 profesjonalnych handlowców w 23 krajach. Każda z tych strategii została sprawdzona w praktyce. Każdy z tych pomysłów może natychmiast zwiększyć wyniki sprzedaży i dochody.

Gdy zaczynałem sprzedawać, pukając od drzwi do drzwi, chodząc od biura do biura, dzwoniąc pod wybrane numery z książki telefonicznej, poznałem Zasadę decydującej przewagi. Jest to jedno z wielkich odkryć, jeśli chodzi o sukces w każdej sferze życia, łącznie ze sprzedażą. Zasada ta głosi, że: „Niewielkie różnice w zakresie umiejętności mogą prowadzić do ogromnych różnic w wynikach”. Niewielkie zatem udoskonalenia ważnych umiejętności sprzedaży – takich jak pozyskiwanie klientów, sztuka sugestywnej prezentacji, przełamywanie sprzeciwu czy finalizacja transakcji – mogą prowadzić do ogromnego wzrostu wyników sprzedaży. Książka ta ma na celu zaprezentowanie konkretnych technik, które umożliwią uzyskanie takich właśnie skoków efektywności zapewniających „decydującą przewagę”.

Inne kluczowe założenie, jeśli chodzi o osiągnięcie sukcesu, to: „Najsłabsza z głównych umiejętności wyznacza poziom, na którym można wykorzystywać wszystkie pozostałe umiejętności, i decyduje o dochodach”. Inaczej to ujmując, jeśli słabym punktem wśród strategicznych umiejętności jest pozyskiwanie klientów bądź finalizacja transakcji, to właśnie ta słabość zadecyduje o wynikach sprzedaży i o tym, ile można zarobić. Pojedynczy brak w zakresie umiejętności może uniemożliwić odniesienie sukcesu niezależnie od tego, jak dobrym się jest na każdym innym polu. Oznacza to, że twoje mocne strony doprowadziły do punktu, w którym się dziś znajdujesz, lecz słabe strony uniemożliwiają ci dalsze i szybsze kroki naprzód.

Zamysłem tej książki jest udostępnienie takich narzędzi sprzedaży, które pozwolą pokonać każdy z kluczowych słabych punktów – po pierwsze dzięki dostrzeżeniu go, a po drugie dzięki zapewnieniu praktycznych ćwiczeń, które można natychmiast zastosować, aby wzmocnić swoje umiejętności na tym polu.

Publikacja ta równocześnie zajmuje się też WEWNĘTRZNĄ grą, czyli aspektem psychologicznym sprzedaży, jak i grą ZEWNĘTRZNĄ, a więc metodami oraz technikami faktycznego dokonywania sprzedaży. Gdy zaczyna się robić postępy w obu tych obszarach naraz, to sprzedaż oraz pewność siebie natychmiast wzrastają.

Naprawdę niewielkie różnice, jeśli chodzi o nastawienie i umiejętności, dzielą najlepszych sprzedawców od przeciętnych. Gdy zatem poznasz i zaczniesz stosować 21 wspaniałych sposobów, aby zostać supersprzedawcą, szybko znajdziesz się w czołówce swojej branży. Przyszłość w sprzedaży nie będzie już niczym ograniczona.

BRIAN TRACY

Solana Beach, Kalifornia

luty 2002

WstępMyśleć jak supersprzedawca

To wspaniałe czasy, by realizować się w zawodzie handlowca. Niezależnie od wahań ekonomicznych czy okresowych zmian w jakiejkolwiek branży, nie było dotąd tak wielu możliwości, aby osiągnąć swoje cele, a tym samym cieszyć się wyższym standardem życia dzięki sprzedaży większej ilości produktów i usług na rynku. I nawet jeśli cokolwiek miałoby się zmienić, to nieustanne doskonalenie własnych kwalifikacji sprawi, że sytuacja w nadchodzących miesiącach i latach będzie się stale poprawiać.

Im lepiej opanuje się sprzedaż, tym więcej otwiera się możliwości. Zgodnie z opinią dr. Thomasa Stanleya, współautora książki Sekrety amerykańskich milionerów, całe 5 procent milionerów w Stanach, zawdzięczających fortunę wyłącznie własnej pracy, to sprzedawcy, którzy poświęcili życie innej firmie. Stali się oni milionerami w dość prosty sposób. Po pierwsze, osiągali bardzo wysokie wyniki sprzedaży. Po drugie, w rezultacie uzyskiwali doskonałe zarobki. Po trzecie zaś, inwestowali w międzyczasie znaczną część zgromadzonych środków. Ty też tak możesz.

Moja historia w sprzedaży przypomina wiele innych. Zaczynałem, dysponując dość ograniczonymi możliwościami. Moi rodzice nigdy nie byli ludźmi zamożnymi. Ojciec pracował jako stolarz, a matka była pielęgniarką; oboje nie zawsze mieli stałe zatrudnienie. Nie zdałem matury. Tak naprawdę moje naganne zachowanie sprawiło, że zostałem zawieszony i wyrzucony z trzech różnych szkół.

Gdy przestałem chodzić do szkoły średniej, jedyną pracą, jaką mogłem dostać, była praca fizyczna. Zmywałem naczynia na zapleczu niewielkiego hotelu, podkładałem drewno w tartaku, kopałem studnie i pracowałem na budowie przy przenoszeniu ciężkich przedmiotów z miejsca na miejsce. Zatrudniałem się na farmach i ranczach oraz w kuchni na statku pływającym po Północnym Atlantyku. Wreszcie, gdy nie mogłem już znaleźć żadnej pracy fizycznej, zająłem się sprzedażą bezpośrednią materiałów biurowych jako akwizytor wynagradzany prowizyjnie.

Nie bałem się wyczerpującej pracy, lecz w tym przypadku wydawało się to nie wystarczać. Odbywałem setki rozmów i nie sprzedawałem nic. Żeby dotrzeć do jak największej liczby osób, biegałem od biura do biura, od drzwi do drzwi. W rzeczywistości jednak z trudem utrzymywałem się na powierzchni. Wówczas zacząłem zadawać sobie pytanie: „Dlaczego niektórzy sprzedawcy odnoszą większe sukcesy niż inni?”. Słyszałem, że 20 procent czołowych handlowców w każdej branży przejmuje 80 procent zysku. Pierwsza dziesiątka jeszcze więcej. Zrobiłem więc coś, co zmieniło moje życie.

Poszedłem do najlepszego handlowca w mojej firmie i zapytałem, co robię inaczej niż on. A on odpowiedział mi… Powiedział, jak zadawać pytania i jak budować prezentację produktu. Powiedział mi, jak reagować w przypadku odmowy i prosić o składanie zamówień. Gdy od niego wyszedłem, zrobiłem to, czego się dowiedziałem, a moja sprzedaż wzrosła.

Dowiedziałem się także, że istnieją książki na temat sprzedaży. Kupowałem je jedną po drugiej i studiowałem opisane zasady przez godzinę lub dwie przed wyjściem do pracy. Moje wyniki sprzedaży wzrosły jeszcze bardziej. Dowiedziałem się też o nagraniach audio i seminariach na temat sprzedaży. Gdy nieustannie słuchałem nagrań i chodziłem na każde seminarium, jakie udało mi się znaleźć, nauczyłem się tego, do czego najlepsi sprzedawcy dochodzą przez lata. A moje wyniki dalej rosły.