Strategia biznesowa ebook i audiobook

Brian Tracy

Strategia biznesowa

Wstęp

Wszyscy przechodzimy w życiu przez punkty zwrotne, po których nic już nie jest takie samo. Jako dwudziestolatek natknąłem się na zagadnienie formułowania celów i w ciągu trzydziestu dni moje życie zmieniło się na zawsze.

Z biegiem lat studiowałem temat celów i zdałem sobie sprawę, jak są one ważne dla osiągnięcia sukcesu zarówno w życiu zawodowym, jak i prywatnym. Jednym z odkryć, które mnie zaskoczyły, było to, że mniej niż trzy procent ludzi funkcjonujących na różnych poziomach biznesu ma jasne, sprecyzowane, zapisane i określone w czasie cele, nad których realizacją codziennie pracuje.

Gdy zacząłem stosować definiowanie celów w życiu osobistym i doświadczyłem znaczących zmian, jakie następują dzięki ich konsekwentnej realizacji, zainteresowałem się zagadnieniem strategii, a w szczególności strategii w biznesie, która w rzeczywistości jest właśnie definiowaniem celów. Przez wiele lat studiowałem życiorysy największych dowódców w historii i to, jak wykorzystywali oni myślenie strategiczne do osiągania niezwykłych zwycięstw, często przeciwko przeważającym siłom wroga.

W okresie ostatnich trzydziestu lat pracowałem z ponad tysiącem największych światowych korporacji i z ponad dziesięcioma tysiącami firm średniej wielkości. Zafascynowałem się tematem planowania strategicznego i wpływu, jakie wywiera ono na różne organizacje.

W tym czasie odkryłem również, że większość firm w ogóle nie ma żadnego planu strategicznego. Mają one budżety, plany sprzedaży i plany operacyjne. Mają także nadzieje, pragnienia i aspiracje, jeśli jednak weźmiemy pod uwagę sprecyzowaną wizję przyszłości organizacji i sposób jej realizacji, to niewiele z nich dysponuje prawdziwym planem strategicznym.

Zmiana modelu biznesowego

Żyjemy w czasach, w których zachodzą najbardziej dynamiczne zmiany w historii. To, co sprawdzało się dobrze przez długi okres w przypadku wielu przedsiębiorstw, dzisiaj już nie działa. Firmy takie jak Blockbuster i Borders Books z liderów rynku stały się w ciągu zaledwie kilku lat bankrutami, gdy otoczenie biznesowe się zmieniło.

Dzisiaj innowacyjna zmiana modelu działania jest jednym z najważniejszych czynników wpływających na sukces lub porażkę. Według ekspertów osiemdziesiąt procent firm stara się przetrwać i rozwijać, stosując przestarzałe modele biznesowe. Spójrzmy, co dzieje się z gazetami, magazynami i tradycyjnymi mediami różnych rodzajów. Znalazły się w naprawdę trudnej sytuacji.

Najważniejsze zadanie

Najważniejsza praca, jaką wykonujesz – co to jest? Odpowiedź brzmi: myślenie. Umiejętność jasnego myślenia o tym, kim jesteś, czego chcesz i jak zapewnić firmie wspaniałą przyszłość, jest ważniejsza od wszystkiego innego, co mógłbyś robić. Na stronach tej książki dzielę się najlepszymi, najbardziej praktycznymi i najważniejszymi ideami, jakie zostały kiedykolwiek wynalezione, jeśli chodzi o planowanie strategiczne. Dowiesz się z niej, jak myśleć bardziej efektywnie i jaśniej oraz jak podejmować lepsze decyzje dotyczące przyszłości twojego biznesu.

Zapoznając się z każdą z tych idei, powinieneś się zastanawiać, co natychmiast możesz zrobić, by osiągać lepsze rezultaty. Dostrzeżesz obszary, które możesz od razu zmienić lub udoskonalić. Bez względu na to, czy prowadzisz jednoosobową działalność gospodarczą, czy jesteś międzynarodowym gigantem, gdy zaczniesz stosować zasady opisane w Strategii biznesowej, przekonasz się, że będziesz w stanie osiągnąć więcej w przeciągu kilku lat, niż inne organizacje przez pięć lub dziesięć lat, jeśli w ogóle uda się im rozwinąć.

Myśląc i działając w sposób strategiczny, zwiększysz zyskowność, jak również poziom satysfakcji płynącej z prowadzenia firmy i z rozwoju twojej kariery zawodowej. Wzrośnie jakość twoich działań i zwiększysz udział w rynku. Najważniejsze jednak jest to, że będziesz miał wspaniałe poczucie sprawowania kontroli nad twoją przyszłością osobistą i zawodową. Będziesz w stanie spojrzeć co roku wstecz i powiedzieć sobie: „Właśnie dokładnie tutaj chciałem się znaleźć”.

1Wprowadzenie do strategii: Aleksander Wielki

Pozwól przedstawić sobie jednego z największych strategów, jacy kiedykolwiek żyli. Gdyby spojrzeć według dzisiejszych kryteriów, zaczynał on jako młodszy menedżer w dużej organizacji, by później piąć się w górę. Na imię miał Aleks. Jego ojciec był szefem tej organizacji; również startował z niskiego poziomu i stopniowo wypracował sobie swoją pozycję – wspiął się na sam szczyt.

Aleks bardzo podziwiał ojca, wiele się od niego nauczył i był pod jego opieką, gdy dorastał. Marzył jednak o tym, by zbudować organizację jeszcze większą – o wiele większą od tej, którą zarządzał jego ojciec.

Aleks, którego mam na myśli, to Aleksander Macedoński, który stał się znany jako Aleksander Wielki. Był jednym z pierwszych i jednym z niewielu ludzi w historii, którzy zyskali przydomek „Wielki” już za życia – przydomek, który przetrwał do dzisiaj.

Nieoczekiwany awans

Gdy Aleksander miał dwadzieścia lat, jego ojciec został zamordowany i Aleksander natychmiast został królem Macedonii.

Macedończycy byli plemieniem zamieszkującym ówczesną północną Grecję, tereny, które dzisiaj zwane są Macedonią. Byli to ludzie twardzi, odważni, militarystycznie nastawieni. Za czasów Filipa, ojca Aleksandra, podbili całą Grecję.

W pałacu Aleksandra, w jego armii, w armii jego ojca i wśród innych ludów Grecji istniała olbrzymia liczba wrogów lub „rynkowych konkurentów”, pragnących zająć jego miejsce.

Aleksander, gdy tylko został królem, odkrył, że zawiązano wiele wewnętrznych spisków, których celem było zgładzenie go i uwolnienie miast-państw Grecji spod macedońskiego panowania.

Liderzy przejmują dowodzenie

Aleksander natychmiast przejął kontrolę, tak jak robią to liderzy. Przede wszystkim pozbył się z własnej armii wszystkich nielojalnych osób, a następnie szybko ją zreorganizował, umieszczając na kluczowych stanowiskach zaufanych generałów i oficerów. Następnie zarządził wymarsz i pokonał siły zbrojne, które zostały przeciwko niemu wysłane. W efekcie tych szybkich i zaskakujących zwycięstw został w wieku dwudziestu jeden lat panem całej Grecji.

Aleksander, jak wszyscy wielcy stratedzy, miał misję, i to całkiem ambitną. Chciał rozprzestrzenić kulturę grecką na cały znany świat. Jego długofalowy plan strategiczny polegał na tym, by podbić wszystkie znane kraje i ustanowić nad nimi greckie rządy.

Strategia połączenia i przejęcia

Aleksander był bardzo inteligentnym człowiekiem. Nie niszczył podbijanych królestw. Wykorzystywał wczesną wersję „strategii połączenia i przejęcia”. Jeśli kraj poddawał się bez walki, jego władca zachowywał swoją pozycję. Aleksander wymagał jedynie płacenia corocznej daniny na rzecz Grecji; można to było porównać do podatku płaconego obecnie przez korporacje. W przypadku jej zapłacenia wszystko pozostawało bez zmian. Różnica polegała na tym, że dane państwo znajdowało się teraz pod ochroną greckiego imperium i Macedończyków.

Aleksander posunął się nawet dalej. Proponował żołnierzom zdobytych królestw, by wstępowali w szeregi jego armii i czerpali zyski z podbijania obcych krain.

W miarę jak Aleksander posuwał się na południe przez Azję Mniejszą, przyłączało się do niego coraz więcej królestw i ludów. Poddawały się one bez walki, a ich żołnierze zasilali jego armię. Był jednak pewien problem.

Główny konkurent

Głównym konkurentem Aleksandra w dążeniu do światowej dominacji była Persja, największe ówczesne imperium, rządzone przez Dariusza. Imperium to było olbrzymie, obejmowało cały Bliski Wschód, w tym rejon Morza Śródziemnego, i sięgało aż do dzisiejszego Pakistanu i Indii. Gdy Dariusz usłyszał, że grecka armia dowodzona przez dwudziestodwuletniego wodza wkroczyła na jego ziemie, nie był zachwycony.

On także był mądrym człowiekiem. Zrozumiał, że Aleksander jest pierwszym realnym zagrożeniem w historii jego panowania.

Szybko rozkazał pięćdziesięciotysięcznej armii, by wyruszyła przeciw wojsku Aleksandra liczącemu dwadzieścia dwa tysiące żołnierzy. Dowódcy otrzymali rozkaz zgładzenia tego żółtodzioba raz na zawsze.

Aleksander, przewidując, że Dariusz wyruszy przeciwko niemu, opracował znakomitą strategię i pokonał wysłaną przeciwko niemu armię.

Gdy Dariusz usłyszał, co się stało, powiedział: „To poważna sprawa. Jest to największe zagrożenie dla mojej potęgi, z jakim zdarzyło mi się mierzyć. Muszę sobie z nim poradzić, inaczej władza Persów w imperium będzie zagrożona”.

Odpowiedź Dariusza

Dariusz także był znakomitym strategiem. Rozesłał posłańców do różnych ludów zamieszkujących imperium z rozkazem, by wysłały one swoich najlepszych żołnierzy do miejsca zwanego Gaugamelą. Zgromadził w ten sposób największą armię, jaką widział świat – prawie milion żołnierzy. W całej późniejszej historii aż do II wojny światowej nie powstała tak duża armia zgromadzona w jednym miejscu.

Gdy Aleksander usłyszał o koncentracji wojsk pod Gaugamelą, natychmiast zwinął obóz i pomaszerował w kierunku armii Dariusza. Miał wówczas do dyspozycji pięćdziesiąt tysięcy żołnierzy (w tym żołnierzy z innych podbitych armii, którzy się do niego przyłączyli). Przybył na miejsce tak szybko, że Persowie byli zaszokowani, przynajmniej przez chwilę. Wszyscy zdawali sobie sprawę, że następnego dnia rozegra się jedna z największych bitew w historii.

Znaczenie planu

Aleksander potrafił znakomicie komunikować się z ludźmi. Wieczorem zebrał przy ognisku wszystkich dowódców, by im dokładnie powiedzieć, co zamierza zrobić. Wyjaśnił, że siły Dariusza nie są tak naprawdę jedną armią, lecz zbieraniną mniejszych i większych oddziałów wojskowych złożoną z trzydziestu różnych ludów zamieszkujących imperium – ludów władających różnymi językami, mających odmienne zwyczaje, rozmaite sposoby prowadzenia walki, wyznających różne religie i dowodzonych na bardzo różne sposoby. Jedyną rzeczą, która je łączyła, było posłuszeństwo wobec Dariusza.

Aleksander uważał, że gdyby nazajutrz coś przytrafiło się Dariuszowi, armie nie będą miały dla kogo walczyć i cała struktura zacznie się rozpadać. Jego plan był następujący: zaatakować centrum perskich sił i zabić Dariusza.

Przejęcie inicjatywy

W dniu bitwy Dariusz ustawił swoją armię jak wielki mur – milion ludzi miało ruszyć i zmiażdżyć Macedończyków.

Aleksander postąpił inaczej. Wykorzystał strategię, której wcześniej nie stosowano – szyk ukośny. Zamiast ustawić się równolegle do czoła armii Dariusza, żołnierze byli zgrupowani pod kątem i na prawo od jej centrum, co dawało im większe możliwości manewrowania.

Tuż przed bitwą Aleksander rozkazał, by wojsko przegrupowało się na prawo, gdzie ziemia nie była utwardzona i gdzie jego piechota i kawaleria miałyby przewagę nad rydwanami Dariusza.

Perski król był zdezorientowany ruchem wojsk Aleksandra. Rozkazał, by jego armie również się przemieściły – tak, by cały czas być naprzeciwko głównych sił macedońskich. Rozkaz przegrupowania w bok zamiast frontalnego ataku spowodował zamieszanie w szeregach perskiej armii. Potem Dariusz podjął decyzję, by pierwsza linia, rydwany, zaatakowała Macedończyków. Odpowiedzią był grad oszczepów i strzał, które uszkodziły lub zniszczyły połowę rydwanów. W całym tym zamieszaniu armia Aleksandra kontynuowała przemieszczanie się w prawo. Wojsko Dariusza również się przemieszczało, by cały czas pozostawać naprzeciwko sił macedońskich. Nagle w jego szeregach powstała luka bardzo blisko miejsca, z którego Dariusz dowodził bitwą.

Aleksander zrozumiał, że nadszedł decydujący moment. Wykorzystując zamieszanie w szeregach wroga i chmurę kurzu wznieconą przez uciekające rydwany, dostrzegł szansę na realizację swego planu. Zwrócił się do towarzyszącej mu konnicy i zawołał: „Ruszajmy i zabijmy Dariusza”. Po tych słowach ruszył w samo centrum perskiej armii. Była to znakomita strategia. Jedyną częścią perskiej armii, która mogła stawić mu opór, był niewielki oddział stojący bezpośrednio przed nim. Cała reszta milionowej perskiej armii nic nie mogła zrobić.

Dariusz był w szoku. Nie przewidział, że atak zostanie skierowany bezpośrednio na niego. Z Aleksandrem na czele macedońska konnica, pokonując niewielki opór, kierowała się wprost do miejsca, z którego dowodził Dariusz. Król, widząc zagrożenie, wskoczył na klacz i zaczął uciekać z pola bitwy wraz z oficerami najwyższego szczebla.

Cała reszta perskiej armii w całym tym zamieszaniu i kłębach kurzu nie wiedziała, co się dzieje. Jednak szybko zaczęła rozprzestrzeniać się nowina, że Aleksander przebił się do centrum dowodzenia i że Dariusz uciekł.

Strategia Aleksandra sprawdziła się. Armia perska zaczęła się rozpadać. Oddziały uciekały we wszystkich kierunkach, wzajemnie na siebie wpadając. W tym momencie Aleksander, który przewidział taki rozwój wydarzeń, wydał oddziałom rozkaz, by zaczęły posuwać się do przodu. Najważniejsza część armii, czyli tak zwana falanga, uzbrojona w miecze i włócznie, zaczęła kosić szeregi wroga jak zboże, zabijając tysiące Persów.

Wielka strategia zmieniła świat

Ostatecznie Persowie stracili czterysta tysięcy ludzi. Była to jedna z najkrwawszych bitew w historii. Macedończycy pod wodzą Aleksandra stracili tysiąc dwustu czterdziestu siedmiu żołnierzy. Aleksander w wieku dwudziestu trzech lat został niekwestionowanym władcą ówczesnego świata.

2Zasady skutecznej strategii

Można się zastanawiać, dlaczego w poprzednim rozdziale poświęciłem tyle czasu, by opowiedzieć o Aleksandrze Wielkim i bitwie pod Gaugamelą. Zrobiłem to dlatego, że jest to historia wspaniałej strategii, która uczyniła Aleksandra najpotężniejszym człowiekiem tamtych czasów. Militarne zasady strategii przedstawione w opowieści znajdują i dziś zastosowanie w biznesie, bez względu na jego rodzaj czy wielkość.

Tak naprawdę powodem, że dwadzieścia procent firm zgarnia osiemdziesiąt lub więcej procent zysków w danej branży, jest to, że mają one dobrze przemyślaną strategię wykorzystującą wszystkie zasady przedstawione w historii tej bitwy. Brak zastosowania choćby jednej kluczowej zasady może prowadzić do przegranej armii lub upadku korporacji, co zdarzało się tysiące razy.

Zasada celu

Jest to naczelna zasada strategii. By osiągać wielkie zwycięstwa, musisz wiedzieć, jakie są cele na każdym poziomie prowadzonego biznesu. Wymaga to wiedzy, co i jak dokładnie chcesz osiągnąć.

W badaniach, których wyniki przedstawiono w magazynie „The Economist”, stu pięćdziesięciu badaczy analizowało dwadzieścia dwa tysiące firm z różnych krajów. Doszli oni do wniosku, że najbardziej efektywne i zyskowne są te firmy, które poświęciły czas na jasne określenie celów dla organizacji i każdej zatrudnionej w niej osoby. Takie, których pracownicy dokładnie wiedzieli, czego się od nich oczekuje i kiedy ma to być zrobione. Takie, w których istniały jasne mierniki lub punkty odniesienia służące analizie stopnia realizacji wspólnie uzgodnionych celów.

Aleksander dokładnie wiedział, czego chce. Pragnął zostać władcą całego znanego ówcześnie świata. Zdawał sobie również sprawę, że aby to osiągnąć, musi przede wszystkim pokonać perską armię. Kluczem do tego było zabicie Dariusza. Wraz z całym wojskiem dokładnie wiedział, jakie są cele bitwy, która rozegrała się pod Gaugamelą w roku 323 p.n.e.

Zasada ofensywy

Napoleon wyrzekł następujące słowa: „Żadne wielkie bitwy nigdy nie zostały wygrane przy zastosowaniu strategii defensywnej”.

By odnieść sukces w biznesie, musisz być proaktywny. Musisz działać. Musisz stosować zasadę „nieustannej ofensywy”, wykorzystywaną przez odnoszących sukcesy generałów. Musisz nieustannie oferować nowe produkty i usługi oraz doskonalić sposoby prowadzenia biznesu.

Aleksander zdał sobie pod Gaugamelą jasno sprawę, że aby pokonać wroga, który miał dwudziestokrotną przewagę liczebną, musi nieustannie atakować. Strategia ta zapewniła mu zwycięstwo w każdej bitwie, jaką stoczył w swojej krótkiej, lecz błyskotliwej karierze.

Zasada koncentracji

Wszystkie wielkie bitwy są wygrywane dzięki koncentracji sił w krytycznym miejscu i w krytycznym czasie.

Zamiast rozciągnąć wojska na taką szerokość jak armia perska, Aleksander zastosował skoncentrowany szyk ukośny. Umożliwiło to błyskawiczne przemieszczanie oddziałów i wykorzystanie sposobności, która się pojawiła, gdy w siłach perskich utworzyła się luka.

Choć Persowie mieli olbrzymią przewagę liczebną, Aleksander zrozumiał, że dzięki skierowaniu liczącej sześć tysięcy żołnierzy konnicy prosto w serce wrogiej armii, na podobieństwo rzutu oszczepem do celu, może albo zabić Dariusza, albo zmusić go do ucieczki z pola bitwy, co zresztą się stało.

W biznesie koncentracja oznacza, że stajesz się absolutnie doskonały, jeśli chodzi o jakąś niszę produktową; dominujesz w niej pod względem jakości, zanim rozszerzysz działalność na inne produkty, usługi bądź rynki.

Zasada elastyczności

W dziedzinie sztuki wojennej zasada ta oznacza umiejętność pozostania elastycznym i możliwość manewrowania bez względu na to, co robi przeciwnik. Wszystkie wielkie bitwy opierają się na manewrach. Są to bitwy, w których dowódca umiejętnie przemieszcza ludzi i zasoby tak, by osiągnąć „przewagę konkurencyjną”.