Negocjacje w Biznesie i Nieruchomościach. Sztuka Negocjacji System Negocjacji Wysokich Kwot w Nieruchomościach i Biznesie ebook

Sztuka NegocjacjiSystem Negocjacji Wysokich Kwot dla Nieruchomości i Biznesu

Sztuka Negocjacji

System Negocjacji Wysokich Kwot dla Nieruchomości i Biznesu

Paweł Gołembiewski

prezentuje:

Autor: Paweł Gołembiewski, Akademia Negocjacji Sp. zo.o.

Autorzy poszczególnych historii zostali wymienieni wpodziękowaniach.

Projekt okładki: Maciej Pieda

Skład iłamanie: Stanisław Tuchołka | panbook.pl

Druk: Akademia Negocjacji

Zdjęcia Pawła Gołembiewskiego na skrzydle iwbiografii: fotograf Maciej Tarasiewicz zfirmy

Perspektywa www.MaciejTarasiewicz.pl

ISBN ebook 978-83-974186-2-2

ISBN książka papierowa 978-83-974186-3-9

ISBN audiobook 978-83-974186-4-6

ZAKUP KSIĄŻKI

Możliwość zakupu książki wformie e-book, audiobook, książka papierowa:

www.Sztuka.Negocjacji.pl

Wszelkie prawa są zastrzeżone. Nieautoryzowane rozpowszechnianie całości lub fragmentu niniejszej

publikacji wjakiejkolwiek postaci jest zabronione. Wykonywanie kopii metodą kserograficzną,

fotograficzną, atakże kopiowanie książki na nośniku filmowym, magnetycznym lub innym

powoduje naruszenie praw autorskich niniejszej publikacji. Wszystkie znaki występujące wtekście są

zastrzeżonymi znakami firmowymi bądź towarowymi ich właścicieli. Autor oraz wydawca dołożyli

wszelkich starań, by zawarte wtej książce informacje były kompletne irzetelne. Nie biorą jednak

żadnej odpowiedzialności ani za ich wykorzystanie, ani za związane ztym ewentualne naruszenie

praw patentowych lub autorskich. Autor oraz wydawca nie ponoszą również żadnej odpowiedzialności

za ewentualne szkody wynikłe zwykorzystania informacji zawartych wksiążce.

Wstęp

Drogi Czytelniku,

Trzymasz wrękach książkę, która może fundamentalnie zmienić sposób, wjaki prowadzisz swoje negocjacje biznesowe iosobiste. Niezależnie od tego, czy jesteś doświadczonym przedsiębiorcą, inwestorem wnieruchomości, czy dopiero rozpoczynasz swoją przygodę zbiznesem – umiejętność skutecznego negocjowania stanowi jedną znajcenniejszych kompetencji, jakie możesz rozwinąć.

Przez ostatnie 15 lat prowadziłem negocjacje owartości setek milionów złotych, szkoliłem tysiące przedsiębiorców iobserwowałem, co faktycznie działa wpraktyce, aco pozostaje jedynie teorią. Ta książka to esencja tych doświadczeń – praktyczny przewodnik, który przeprowadzi Cię przez wszystkie kluczowe aspekty procesu negocjacyjnego.

Dlaczego warto przeczytać tę książkę?

Negocjacje to nie tylko targowanie się ocenę. To złożony proces, który rozpoczyna się na długo przed pierwszym spotkaniem itrwa jeszcze po podpisaniu umowy. Wtej książce podzieliłem całość wiedzy na cztery kluczowe filary, które składają się na sukces negocjacyjny:

1. Przygotowanie strategiczne – fundamenty każdych udanych negocjacji

2. Budowanie relacji – klucz do długoterminowej współpracy

3. Skuteczna komunikacja – narzędzie do zrozumienia potrzeb iprzekonywania

4. Negocjacje cenowe – techniki osiągania korzystnych warunków finansowych

Każdy ztych filarów zawiera konkretne techniki, narzędzia istrategie, które możesz natychmiast wdrożyć wswojej praktyce biznesowej.

Co wyróżnia tę książkę?

Na rynku istnieje wiele publikacji onegocjacjach, ale większość znich cierpi na jeden zdwóch problemów: albo są zbyt teoretyczne itrudne do przełożenia na praktykę, albo oferują „sztuczki” bez głębszego zrozumienia psychologii imechanizmów negocjacyjnych.

Ta książka jest inna. Każda opisana strategia została wielokrotnie sprawdzona wrzeczywistych negocjacjach. Przedstawiam nie tylko CZEGO używać, ale dokładnie JAK to robić – zprzykładami, studiami przypadków ikonkretnymi sformułowaniami, które możesz zastosować już jutro.

Dodatkowo, każdy rozdział kończy się ćwiczeniami refleksyjnymi iaktywnymi, które pomogą Ci szybko przyswoić nowe umiejętności izastosować je wpraktyce.

Jak czytać tę książkę?

Polecam przeczytać tę książkę od początku do końca, aby zrozumieć całościowy proces negocjacyjny. Każdy rozdział buduje na wiedzy zpoprzednich części, tworząc kompletny system negocjacyjny.

Jednocześnie, książka została zaprojektowana jako praktyczny podręcznik, do którego będziesz wracać przed konkretnymi negocjacjami. Przejrzysta struktura pozwoli Ci szybko odnaleźć techniki odpowiednie dla Twojej sytuacji.

Co najważniejsze – ta książka jest wezwaniem do działania. Wiedza bez praktyki pozostaje tylko teorią. Dlatego zachęcam Cię, abyś po każdym rozdziale natychmiast zastosował poznane techniki wswoich negocjacjach.

Dla kogo jest ta książka?

Stworzyłem ten poradnik zmyślą przede wszystkim o:

Jednak techniki tutaj przedstawione sprawdzą się wkażdej sytuacji negocjacyjnej – od rozmów biznesowych po negocjacje rodzinne.

Nowa perspektywa na negocjacje

Wtej książce promuję podejście win-win (wygrany-wygrany), które skupia się na budowaniu długotrwałych, wartościowych relacji zamiast jednorazowych zwycięstw. Nie znajdziesz tu określeń takich jak „przeciwnik” czy taktyk manipulacyjnych. Zamiast tego, poznasz strategie, które pozwolą Ci osiągnąć swoje cele przy jednoczesnym szacunku dla drugiej strony.

Zapraszam Cię wtę podróż ku mistrzostwu negocjacyjnemu. Niech ta książka stanie się Twoim przewodnikiem iinspiracją do osiągania lepszych wyników wnegocjacjach, budowania silniejszych relacji biznesowych irozwoju osobistego.

Zżyczeniami udanych negocjacji,

Paweł Gołembiewski

Madryt, 2025

Część I: Sztuka Analizy Strategicznej

Rozdział 1: Wprowadzenie do świata negocjacji

„Wielcy negocjatorzy nie rodzą się zumiejętnościami – rozwijają je poprzez praktykę, wiedzę ikonsekwencję.”

Cztery filary, które zmieniają wszystko

Jak często zdarzyło Ci się opuścić negocjacje zpoczuciem, że zostawiłeś na stole pieniądze? Że druga strona dostała więcej niż powinna? Że nie wyraziłeś tego, co chciałeś wyrazić?

Być może wyszedłeś ztakiego spotkania zdenerwowany, sfrustrowany, amoże nawet zpoczuciem porażki. Być może zastanawiałeś się, co poszło nie tak.

Negocjacje nie muszą tak wyglądać. Mogą być przewidywalne, uporządkowane iprzynosić korzyści obu stronom.

Ta książka powstała, aby dzielić się wiedzą, która uczyni Twoje negocjacje:

Przez ponad 20 lat obserwowałem setki negocjacji isam przeprowadziłem ich tysiące. Zarówno jako przedsiębiorca współzarządzający firmą zatrudniającą ponad 100 osób, jak izawodowy negocjator działający na zlecenie. Iza każdym razem zauważałem te same prawidłowości – negocjacje, które wydają się chaotyczne inieprzewidywalne, wrzeczywistości składają się zpowtarzalnych elementów.

Te elementy tworzą cztery kluczowe filary negocjacji:

1. Analiza strategiczna – czyli perfekcyjne przygotowanie, które buduje fundament sukcesu.

2. Relacje – które otwierają drzwi do prawdziwych potrzeb drugiej strony.

3. Komunikacja – czyli sztuka wyrażania iodczytywania prawdziwych intencji.

4. Negocjacje cenowe – gdzie wykorzystujesz wiedzę zpoprzednich etapów, aby osiągnąć najlepszą możliwą umowę.

Kiedy opanujesz te cztery filary, Twoje negocjacje zmienią się nie do poznania.

Zamiast chaosu – pojawi się uporządkowany proces.

Zamiast stresu – spokój płynący zdobrego przygotowania.

Zamiast przeciętnych wyników – konkretne, wymierne korzyści finansowe.

Dlaczego większość osób negocjuje nieskutecznie?

Najczęstszy błąd to rozpoczynanie od końca – czyli od rozmowy ocenie.

Wyobraź sobie negocjowanie zakupu mieszkania, nie wiedząc nic o:

Bez tej wiedzy jesteś zmuszony do rozmawiania wyłącznie ocenie, ponieważ nie masz innych argumentów. Akiedy skupiasz się tylko na cenie, tracisz możliwość negocjowania przez wartość.

To jak próba budowania domu od dachu, zamiast od fundamentów.

Twoja droga do mistrzostwa wnegocjacjach

Kiedy pytam uczestników moich szkoleń, czy mają „talent do negocjacji”, odpowiedzi są podzielone. Niektórzy zprzekonaniem odpowiadają „tak”, inni zrównym przekonaniem odpowiadają „nie”.

Mam dla Ciebie dobrą wiadomość: niezależnie od Twojej odpowiedzi, możesz stać się skutecznym negocjatorem.

Jeśli uważasz, że masz talent – dodaj do niego wiedzę ztej książki, abędziesz negocjować znacznie skuteczniej.

Jeśli uważasz, że nie masz talentu – wiedz, że to tylko kwestia braku odpowiedniej wiedzy ipraktyki. Każdy może nauczyć się negocjować skutecznie, niezależnie od typu osobowości czy temperamentu.

Nawet jeśli jesteś osobą analityczną (otzw. „niebieskiej” osobowości), masz niesamowitą przewagę – widzisz struktury izależności, które mogą umknąć innym. Kiedy poznasz zasady przedstawione wtej książce, będziesz potrafił wykorzystać tę cechę, aby osiągać wyjątkowe rezultaty.

Jak osiągnąć maksymalne korzyści ztej książki?

Aby wpełni wykorzystać potencjał wiedzy zawartej wtej książce, proponuję podejście dwutorowe:

1. Ustal jasny cel finansowy

Przykład: Zwiększenie swojego przychodu lub zysku oco najmniej 24% wciągu najbliższych 6 miesięcy dzięki lepszym negocjacjom.

2. Podejmij wyzwanie „100 negocjacji”

Zaplanuj przeprowadzenie 100 rozmów negocjacyjnych wciągu najbliższych 3 miesięcy. Jeśli działasz wnieruchomościach, możesz na przykład obejrzeć 100 mieszkań iprzy każdym przeprowadzić negocjacje, wykorzystując stopniowo coraz więcej technik ztej książki.

Nic nie zastąpi praktyki. Możesz przeczytać dziesiątki książek onegocjacjach, ale dopiero stosowanie tej wiedzy wprawdziwych sytuacjach przyniesie rzeczywiste efekty.

Ćwiczenie 1: Samorefleksja

Zastanów się izapisz:

Ćwiczenie 2: Stwórz swój plan 100 negocjacji

Opracuj konkretny plan, jak zamierzasz przeprowadzić 100 negocjacji wciągu najbliższych 3 miesięcy:

Analiza ćwiczeń

Po wykonaniu tych dwóch ćwiczeń zauważysz kilka kluczowych rzeczy:

1. Większość wyzwań wnegocjacjach wynika nie zbraku talentu, ale zbraku spójnego procesu.

2. Twoje obecne bariery są prawdopodobnie związane zjednym zczterech filarów negocjacji.

3. Tworzenie konkretnego planu działania jest pierwszym krokiem do poprawy Twoich wyników.

Być może zastanawiasz się, czy naprawdę można nauczyć się negocjować. Po 24 latach doświadczenia mogę powiedzieć zpełnym przekonaniem: tak, absolutnie można. Niezależnie od tego, czy uważasz, że masz talent, czy nie – praktyka iwiedza zawsze prowadzą do mistrzostwa.

Zaczynajmy.

Twoje przemyślenia

Rozdział 2: Twoja największa bariera wnegocjacjach

„Aby pokonać wroga, musisz go najpierw poznać.”

Chaos jako Twój największy przeciwnik

Zadałem Ci wpoprzednim rozdziale pytanie oTwoją największą barierę wnegocjacjach. Zapewne zapisałeś kilka wyzwań, które przychodzą Ci do głowy. Pozwól, że postawię teraz dość śmiałą tezę – prawdopodobnie wszystkie te wyzwania sprowadzają się do jednego, fundamentalnego problemu:

Chaosu.

Tak, to właśnie chaos jest największym wrogiem skutecznych negocjacji. Zmoich wieloletnich obserwacji jako trener negocjacji wynika, że większość osób doświadcza wtrakcie rozmów negocjacyjnych właśnie tego – poczucia zagubienia, braku kontroli iniepokoju.

Kiedy panuje chaos:

Brzmi znajomo? Jeśli tak, to nie jesteś wtym odosobniony. Wciągu kilkunastu lat pracy jako trener zidentyfikowałem 9-10 najczęstszych problemów, zktórymi zmagają się negocjatorzy. Co ciekawe, każdy ztych problemów można rozwiązać poprzez odpowiednie przygotowanie ipraktykę.

Dlaczego zacząłem uczyć negocjacji?

Zacząłem uczyć negocjacji, gdy dostrzegłem, jak wiele osób zmaga się zchaosem wswoich rozmowach. Ten chaos sprawia, że:

Ja sam również doświadczałem tego chaosu na początku swojej drogi. Pamiętam momenty, gdy:

To właśnie wtedy postanowiłem, że musi istnieć lepszy sposób. Itak rozpoczęła się moja 20-letnia podróż wposzukiwaniu rozwiązania.

Proces zamiast chaosu

Po latach praktyki ibadań odkryłem, że skuteczne negocjacje to nie kwestia talentu, uroku osobistego czy szczęścia. To proces – uporządkowany, przewidywalny ipowtarzalny proces, który:

Dobra wiadomość: ten proces jest uniwersalny. Działa niezależnie od tego, zjakimi problemami borykasz się wnegocjacjach. Co więcej, ten proces jest możliwy do nauczenia – nawet jeśli uważasz, że „negocjowanie nie leży wTwojej naturze”.

Co jest Twoim największym problemem?

Zanim przejdziemy dalej, zatrzymajmy się na moment. Zastanów się iodpowiedz na pytanie:

Co stanowi Twój największy problem wnegocjacjach?

Czy to:

Niezależnie od Twojej odpowiedzi, wiedz, że każdy ztych problemów da się rozwiązać.

Wtrakcie lektury tej książki dostarczę Ci narzędzi, które pomogą Ci uporządkować chaos izyskać kontrolę nad procesem negocjacji.

Przygotuj się na zmianę

Zanim przejdziemy do kolejnego rozdziału, mam dla Ciebie ważną prośbę: przygotuj notes.

Ta prośba może wydawać się prozaiczna, ale ma ogromne znaczenie. Notowanie nie jest tylko sposobem na zapisywanie informacji – to aktywny proces, który:

Wnastępnych rozdziałach będziemy zagłębiać się wkonkretne techniki istrategie, które wymagają nie tylko zrozumienia, ale ipraktycznego zastosowania. Twój notes stanie się przewodnikiem wtej podróży.

Ćwiczenie 1: Zidentyfikuj swój chaos

Weź kartkę papieru ipodziel ją na trzy kolumny:

Szukaj powtarzających się wzorców. Czy zauważasz jakieś wspólne elementy? Czy Twój chaos ma konkretny kształt?

Ćwiczenie 2: Przygotuj swój dziennik negocjacji

Przygotuj oddzielny notes lub plik, który stanie się Twoim dziennikiem negocjacji. Dla każdej przyszłej negocjacji będziesz zapisywać:

Rozpocznij od zapisania swojego największego aktualnego wyzwania negocjacyjnego icelu, jaki chcesz osiągnąć dzięki tej książce.

Analiza ćwiczeń

Wykonując te ćwiczenia, zaczynasz przekształcać chaos wproces. Identyfikacja powtarzających się problemów to pierwszy krok do ich rozwiązania. Dziennik negocjacji natomiast stanie się Twoim osobistym narzędziem rozwoju, dokumentującym Twoją podróż od chaosu do mistrzostwa.

Pamiętaj: negocjacje to nie sztuka, której nie można się nauczyć. To proces, który można opanować poprzez praktykę, refleksję ikonsekwentne stosowanie sprawdzonych metod.

Wnastępnym rozdziale przedstawię Ci uniwersalny model przygotowania do negocjacji, który stanie się fundamentem Twojego sukcesu. Trzymaj notes wgotowości – zaczynamy prawdziwą pracę.

Twoje przemyślenia

Rozdział 3: Kim jest profesjonalny negocjator?

„Najlepsi negocjatorzy nie rodzą się najlepszymi – stają się nimi dzięki decyzjom, które podejmują każdego dnia.”

Droga do profesjonalnego negocjowania

Wnastępnym rozdziale rozpoczniemy głęboką analizę przygotowania do negocjacji, które jest pierwszym inajważniejszym filarem sukcesu. Zanim jednak do tego przejdziemy, pozwól, że podzielę się zTobą moją osobistą historią – nie zpróżności, ale dlatego, że może dostarczyć Ci cennych wskazówek na Twojej własnej drodze.

Nazywam się Paweł Gołembiewski iod ponad 24 lat pracuję jako zawodowy negocjator. Jestem również przedsiębiorcą, który prowadzi własny biznes od ćwierć wieku. Moja kariera zawodowa rozpoczęła się wsposób, który być może okaże się zaskakująco podobny do Twojego doświadczenia.

Od samego początku zajmowałem się sprzedawaniem ikupowaniem. Na bardzo wczesnym etapie odkryłem wsobie talent do sprzedaży inegocjacji – choć wtedy jeszcze nie byłem tego świadomy. Kiedy zacząłem odnosić pierwsze sukcesy, zadałem sobie pytanie, które uważam za fundamentalne dla każdej świadomej kariery:

Jak powinienem ukształtować moją ścieżkę zawodową, aby nawet jeśli straciłbym wszystko, co posiadam, wciąż mógł sobie poradzić dzięki moim umiejętnościom?

To pytanie doprowadziło mnie do wyboru drogi negocjatora. Miałem też inne możliwości, ale uznałem, że umiejętność prowadzenia skutecznych negocjacji będzie dla mnie najcenniejszą kompetencją wdługoterminowej perspektywie.

Poszukiwanie systemu wczasach chaosu

Lata 2000-2001 wPolsce to był okres, gdy materiałów na temat negocjacji było bardzo niewiele. Dostępnych książek można było policzyć na palcach jednej ręki, kursów online praktycznie nie było. YouTube powstał dopiero w2005 roku.

Mimo tych ograniczeń, zacząłem intensywnie poszukiwać wiedzy. Czytałem każdą dostępną książkę, uczestniczyłem we wszystkich szkoleniach, do których tylko mogłem dotrzeć. Iwciąż brakowało mi odpowiedzi na moje kluczowe pytania:

Wtamtym czasie nie znalazłem zadowalających odpowiedzi. Dostępne materiały były albo zbyt ogólne, albo zbyt teoretyczne. Brakowało praktycznego, powtarzalnego systemu negocjacji.

Kiedy chaos stał się moim problemem

Nie popełnij błędu myśląc, że zawsze byłem skutecznym negocjatorem. Na początku mojej drogi, podobnie jak większość osób, również zmagałem się zchaosem:

Te doświadczenia motywowały mnie do dalszych poszukiwań. Potrzebowałem systemu, który zmieniłby chaos wuporządkowany proces.

Jak stworzyłem system negocjacyjny

Przez ponad dwie dekady stopniowo budowałem, testowałem iudoskonalałem system negocjacji, który:

Ten proces ewoluował wraz zmoim doświadczeniem. Zkażdą przeprowadzoną negocjacją, zkażdą transakcją, zkażdym sukcesem iporażką, system stawał się coraz bardziej dopracowany.

Dziś jestem autorem dwunastu książek onegocjacjach, twórcą kursów online, takich jak Masterclass Negocjacji Cen, oraz trenerem, który pomógł tysiącom osób opanować sztukę negocjacji.

Dlaczego to jest ważne dla Ciebie?

Dzielę się tą historią zkonkretnego powodu – aby pokazać Ci, że skuteczne negocjowanie to umiejętność, którą można rozwijać. Nie jest to dar, zktórym się rodzisz, ale proces, który możesz opanować.

Niektóre osiągnięcia finansowe, które udało mi się zrealizować dzięki temu systemowi, mogą wydawać się niewiarygodne. Dlatego rzadko onich mówię publicznie – wiem, że dla kogoś, kto dopiero zaczyna, mogą brzmieć jak czarna magia. Ale zapewniam Cię – to nie magia, to efekt stosowania sprawdzonego procesu.

System, który stworzyłem, aktórego elementy poznasz wtej książce, jest jak mapa prowadząca przez terytorium negocjacji. Ztą mapą nie musisz już błądzić. Nie musisz polegać na przypadku. Możesz poruszać się pewnie, wiedząc dokładnie, gdzie jesteś idokąd zmierzasz.

Co nas czeka wkolejnych rozdziałach?

Wnastępnym rozdziale rozpoczniemy omawianie pierwszego filaru skutecznych negocjacji – przygotowania. Przedstawię Ci uniwersalny model prostego przygotowania, który sprawdza się wprawie każdej sytuacji negocjacyjnej.

Ten model nie jest skomplikowany – składa się z9 pytań, na które warto odpowiedzieć przed każdymi negocjacjami. Te pytania stworzą szkielet dobrego przygotowania, niezależnie od tego, czy negocjujesz zakup mieszkania, czy umowę zdostawcą dla Twojej firmy.

Dla bardziej złożonych, trudnych negocjacji polecam moją książkę „Warsztat Negocjatora – Narzędzia Samodzielnego Przygotowania do Negocjacji”, która zagłębia się wzaawansowane techniki przygotowania. Jest dostępna na stronie Warsztat.Negocjatora.pl Jednak na tym etapie Twojej drogi, prosty model, który poznasz wnastępnym rozdziale, będzie doskonałym punktem wyjścia.

Przygotuj swój notes – od następnego rozdziału zaczynamy konkretną pracę.

Ćwiczenie 1: Twoja mapa kariery

Zastanów się izapisz odpowiedzi na następujące pytania:

1. Gdybyś stracił/awszystko, co posiadasz materialnie, jakie umiejętności pozwoliłyby Ci odbudować swoje życie?

2. Jakie miejsce wśród tych umiejętności zajmują negocjacje?

3. Wjaki sposób lepsze umiejętności negocjacyjne mogłyby wpłynąć na Twoją karierę wciągu najbliższych 5 lat?

4. Jak wyglądałaby Twoja idealna ścieżka rozwoju jako negocjatora?

Ćwiczenie 2: Analiza Twoich negocjacyjnych wzorców

Przypomnij sobie swoje 3 ostatnie negocjacje (mogą to być zarówno negocjacje biznesowe, jak icodzienne, np. zczłonkami rodziny):

1. Czy miałeś/aś konkretny plan przed rozpoczęciem każdej ztych rozmów?

2. Czy przebiegały one zgodnie zTwoimi oczekiwaniami, czy może były zaskakujące inieprzewidywalne?

3. Jakich emocji doświadczałeś/aś wtrakcie tych negocjacji?

4. Czy byłeś/aś zadowolony/azwyniku? Dlaczego tak lub nie?

Analiza ćwiczeń

Pierwsze ćwiczenie ma na celu uświadomienie Ci wartości umiejętności negocjacyjnych wkontekście Twojej długoterminowej kariery. Negocjacje to nie tylko narzędzie do uzyskiwania lepszych cen. To fundament profesjonalnego rozwoju, który może otworzyć wiele drzwi.

Drugie ćwiczenie pomaga zidentyfikować Twoje obecne wzorce negocjacyjne.

Czy przygotowujesz się systematycznie?

Czy czujesz się komfortowo podczas negocjacji?

Czy osiągasz satysfakcjonujące wyniki?

Te pytania pozwolą Ci lepiej zrozumieć, nad którymi aspektami powinieneś/powinnaś szczególnie pracować.

Pamiętaj, że każdy profesjonalny negocjator kiedyś zaczynał. Różnica między amatorami aprofesjonalistami nie leży wtalencie, ale wsystematycznym podejściu do rozwoju tej umiejętności. Wnastępnych rozdziałach dostarczę Ci narzędzi, które pomogą Ci przekształcić się zamatora wprofesjonalistę.

Twoje przemyślenia

Rozdział 4: Uniwersalny model przygotowania do negocjacji

„Sukces wnegocjacjach nie jest dziełem przypadku, lecz rezultatem dokładnego przygotowania.”

Potęga uniwersalnego modelu przygotowania

Nadszedł czas, na który czekałeś – konkretna wiedza, konkretne narzędzia, konkretne rezultaty. Zapowiadałem, że przedstawię Ci uniwersalny model przygotowania do negocjacji, który odmieni sposób, wjaki podchodzisz do każdej rozmowy. Oto on.

Stworzony przeze mnie model to elastyczny, ale dokładny schemat, który sprawdzi się wpraktycznie każdej sytuacji negocjacyjnej. Nie jest skomplikowany – jest prosty, ale nie uproszczony. To uniwersalne narzędzie, które działa zarówno przy codziennych, jak ibardziej złożonych negocjacjach.

Dlaczego ten model jest wyjątkowy? Ponieważ wymaga jedynie odpowiedzi na 9 kluczowych pytań przed Twoimi negocjacjami. Pytań, które stworzą solidny fundament, szkielet dobrego przygotowania, niezależnie od tego, oczym negocjujesz.

Dzięki temu modelowi przygotowanie przestanie być przytłaczającym zadaniem, astanie się systematycznym procesem, który daje spokój ipewność siebie.

Elementy modelu – Twoja mapa do sukcesu

Oto elementy, które tworzą nasz uniwersalny model przygotowania (miej notes pod ręką, to idealny moment, żeby zacząć notować):

1. Cele

2. Potrzeby

3. Kwestie

4. BATNA

5. WATNA

6. Kim jest Twój rozmówca

7. Jak go przekonać

8. Obiekcje

9. Etapy procesu negocjacyjnego

Przyjrzyjmy się każdemu ztych elementów szczegółowo.

Cele – Twój negocjacyjny kompas

Cel to najważniejsza rzecz wnegocjacjach – negocjujesz właśnie po to, żeby ten cel osiągnąć. Zdefiniowanie celu przed rozpoczęciem rozmów znacząco ułatwia jego realizację.

Wyobraź sobie, że dokładnie wiesz, czego chcesz – jakie parametry transakcji będą dla Ciebie satysfakcjonujące. Taka jasność myśli to pierwszy krok do sukcesu.

Zastanów się: co dokładnie chcesz osiągnąć wnadchodzących negocjacjach?

Ale uwaga – cel to tylko wierzchołek góry lodowej. To, co widać na pierwszy rzut oka. Żeby zrozumieć prawdziwą dynamikę negocjacji, musisz zejść głębiej – do poziomu potrzeb.

Potrzeby – ukryte siły napędowe

Potrzeby to głębszy poziom niż cele. Cel wskazuje, co chcesz osiągnąć, ale nie wyjaśnia, dlaczego tego chcesz.

Wyobraźmy sobie, że Twoim celem jest zakup nowego samochodu. Na poziomie celu brzmi to prosto. Ale jakie potrzeby stoją za tym celem?

Dla jednej osoby może to być potrzeba prestiżu istatusu – stąd wybór luksusowej marki. Dla innej – potrzeba bezpieczeństwa iniezawodności. Dla jeszcze innej – potrzeba praktyczności ioszczędności.

Te same cele mogą wynikać zzupełnie różnych potrzeb. Ito właśnie potrzeby, anie cele, są prawdziwym motorem naszych decyzji.

Przykład: Wyobraź sobie, że wchodzisz do sklepu zelektroniką, aby kupić laptop. Sprzedawca zaczyna zachwycać się jego prędkością, mocnym procesorem iwydajnością wgrach. Tymczasem Ty potrzebujesz laptopa głównie do pracy biurowej idługiej pracy na baterii.

Co się dzieje? Sprzedawca próbuje odpowiedzieć na potrzebę, której nie masz. Nie trafia wTwoje prawdziwe motywacje, więc jego argumenty nie są dla Ciebie przekonujące.

Dlatego tak ważne jest zrozumienie potrzeb – zarówno swoich, jak idrugiej strony. Jeśli nie znasz potrzeb swojego rozmówcy, będziesz zmuszony rozmawiać wyłącznie ocenie. Ato jest dokładnie ta pułapka, której chcesz uniknąć.

Kwestie – obszary do uzgodnienia

Kwestie to wszystkie elementy, które będziecie negocjować. To nie tylko cena, ale także:

Im więcej kwestii weźmiesz pod uwagę wswoim przygotowaniu, tym większą będziesz mieć elastyczność podczas rozmów. Zamiast koncentrować się wyłącznie na cenie, będziesz mógł żonglować różnymi elementami, aby stworzyć rozwiązanie korzystne dla obu stron.

Pamiętaj: Ostatecznym celem negocjacji jest znalezienie rozwiązania, które usatysfakcjonuje obie strony. To właśnie dzięki rozważeniu wszystkich możliwych kwestii zwiększasz szanse na takie rozwiązanie.

BATNA – Twoja bezpieczna przystań

BATNA to skrót od angielskiego „Best Alternative To aNegotiated Agreement” – najlepsza alternatywa dla negocjowanego porozumienia.

Wyobraźmy sobie, że negocjujesz zakup mieszkania. Twoją BATNA jest inna nieruchomość, którą również rozważasz. Ale BATNA może być także decyzja orezygnacji zzakupu idalszym wynajmowaniu mieszkania.

Dlaczego BATNA jest tak ważna? Zkilku powodów:

1. Daje Ci spokój – wiesz, że nawet jeśli negocjacje nie pójdą po Twojej myśli, masz alternatywę.

2. Zwiększa Twoją pewność siebie – nie negocjujesz zpozycji desperata.

3. Chroni przed błędnymi decyzjami finansowymi – mniej desperacji to lepsze decyzje.

Wyobraź sobie sytuację: rozważasz zakup mieszkania, które wywoławczo kosztuje 500 tysięcy. Twoim limitem jest 470 tysięcy. Twoja BATNA to inne, równie atrakcyjne mieszkanie za 460 tysięcy.

Mając taką alternatywę, nie będziesz skłonny zapłacić 485 tysięcy za pierwsze mieszkanie, nawet jeśli sprzedający będzie próbował Cię do tego nakłonić. Twoja BATNA działa jak kotwica, trzymając Cię bliżej Twojej pierwotnej propozycji.

WATNA – Twój plan awaryjny

WATNA to „Worst Alternative To aNegotiated Agreement” – najgorsza alternatywa dla negocjowanego porozumienia.

Aby określić swoją WATNA, zadaj sobie dwa pytania:

1. Co najgorszego może się wydarzyć, jeśli do transakcji nie dojdzie?

2. Co wtedy zrobię?

Przykład: Negocjujesz zakup mieszkania, musisz się wyprowadzić zobecnego za miesiąc. Twoją WATNA może być sytuacja, wktórej zostajesz bez dachu nad głową, zrzeczami spakowanymi wkartony.

Ale wiedząc otym zawczasu, możesz przygotować plan awaryjny: tymczasowe wynajęcie pokoju whotelu, przeprowadzka do rodziny lub przyjaciół, wynajęcie magazynu na rzeczy itp.

Znajomość swojej WATNA daje Ci dwie kluczowe korzyści:

1. Redukuje niepewność istrach – wiesz, na czym stoisz wnajgorszym scenariuszu.

2. Zapobiega manipulacji – Twój rozmówca nie będzie mógł wykorzystać Twoich obaw, jeśli będziesz na nie przygotowany.

Bez znajomości własnej WATNA, Twój rozmówca może mieć nad Tobą olbrzymią siłę nacisku. Wystarczy, że delikatnie poruszy temat, który jest dla Ciebie słabym punktem, aTy – nie mając przemyślanego planu awaryjnego – możesz zacząć odczuwać strach, który wpłynie na Twoje decyzje.

Cele, potrzeby, kwestie, BATNA iWATNA.

Uwaga, to bardzo ważne. Cele, potrzeby, kwestie, BATNA iWATNA – te elementy przygotowuj dla obu stron negocjacji. Równie ważny jest Twój punkt widzenia, jak isytuacja Twojego rozmówcy.

Kim jest Twój rozmówca?

Ten element przygotowania jest często pomijany, ato błąd.

Zrozumienie, kim jest osoba, zktórą negocjujesz, może znacząco zwiększyć Twoje szanse na sukces.

Co warto wiedzieć oswoim rozmówcy:

Te informacje możesz zebrać przed spotkaniem (zmediów społecznościowych, strony internetowej firmy, od wspólnych znajomych) lub wtrakcie początkowej, nieformalnej części rozmowy.

Znając typ osobowości swojego rozmówcy, będziesz mógł dostosować swój styl komunikacji. Do osoby analitycznej (tzw. „niebieskiej” wniektórych typologiach) będziesz mówił inaczej niż do osoby nastawionej na relacje iemocje („żółtej”).

Jak przekonać rozmówcę?

Teraz, gdy wiesz już, kim jest Twój rozmówca, możesz przygotować strategie przekonywania go do swojego stanowiska. To czas na przemyślenie:

Przygotuj sobie na kartce szkic tej rozmowy – nie po to, aby sztywno się go trzymać, ale żeby mieć przewodnik, do którego możesz wrócić, gdy rozmowa zejdzie na boczne tory.

Obiekcje – przygotuj się na wątpliwości

Każda negocjacja wiąże się zobiekcjami ze strony rozmówcy. To naturalne – druga strona będzie miała wątpliwości, pytania, zastrzeżenia. Twoim zadaniem jest przygotowanie się na te obiekcje zwyprzedzeniem.

Wypisz wszystkie możliwe obiekcje, jakie może mieć Twój rozmówca, iprzygotuj na nie odpowiedzi. Dzięki temu, gdy pojawią się podczas rozmowy, nie zaskoczą Cię – będziesz na nie gotowy.

Etapy procesu negocjacyjnego

Negocjacje to proces, który ma swoje etapy. Zazwyczaj wygląda to tak:

1. Przygotowanie (to, co właśnie omawiamy).

2. Budowanie relacji iwymiana informacji.

3. Negocjacje właściwe (cenowe).

4. Zamknięcie ipodsumowanie ustaleń.

Każdy ztych etapów wymaga innego podejścia iinnych umiejętności. Wkolejnych rozdziałach omówimy szczegółowo każdy znich.

Od teorii do praktyki

Ten model przygotowania jest jak szkielet – daje Ci strukturę, na której możesz budować swoje negocjacje. Ale pamiętaj, że nawet najlepsze przygotowanie nie zastąpi praktyki.

Przed każdymi negocjacjami poświęć czas na odpowiedzi na tych kilka kluczowych pytań. Zczasem stanie się to Twoim nawykiem, który wznaczący sposób poprawi Twoje wyniki negocjacyjne.

Pamiętaj, że do prostych negocjacji ten model wzupełności wystarczy. Do bardziej złożonych, możesz potrzebować bardziej rozbudowanego przygotowania – otym więcej wkolejnych rozdziałach iwmojej książce „Warsztat Negocjatora”.

Ćwiczenie 1: Mapowanie Twoich najbliższych negocjacji

Wybierz konkretną, nadchodzącą sytuację negocjacyjną (może to być zakup, sprzedaż, rozmowa opodwyżce, negocjacje zklientem itp.) iprzygotuj pełną mapę zgodnie zomówionym modelem:

1. Cel – co dokładnie chcesz osiągnąć?

2. Potrzeby – dlaczego to jest dla Ciebie ważne? Jakie potrzeby zaspokoisz?

3. Kwestie – jakie wszystkie elementy będą podlegać negocjacjom?

4. BATNA – jaka jest Twoja najlepsza alternatywa?

5. WATNA – co się stanie wnajgorszym przypadku ijak sobie ztym poradzisz?

6. Rozmówca – co wiesz oosobie, zktórą będziesz negocjować?

7. Strategia przekonywania – jakie argumenty przygotujesz?

8. Obiekcje – jakie wątpliwości może mieć druga strona?

Ćwiczenie 2: Analiza potrzeb vs. celów

Wybierz 3 sytuacje negocjacyjne zprzeszłości idla każdej znich zidentyfikuj:

1. Jaki był Twój cel wtych negocjacjach?

2. Jakie potrzeby stały za tym celem?

3. Czy podczas rozmów skupiałeś się bardziej na celu czy na potrzebach?

4. Czy znałeś potrzeby drugiej strony? Jeśli tak, jak je wykorzystałeś?

5. Jak inaczej poprowadziłbyś te negocjacje, wiedząc to co wiesz teraz opotrzebach?

Teraz odpowiedz na te same pytania patrząc zperspektywy Twojego rozmówcy.

Analiza ćwiczeń

Wykonując pierwsze ćwiczenie, tworzysz konkretny plan działania dla Twoich nadchodzących negocjacji. Zauważysz, że samo wypełnienie tej mapy daje Ci większą jasność ipewność siebie. Nawet jeśli nie będziesz wstanie wypełnić wszystkich rubryk (np. nie będziesz miał pełnych informacji orozmówcy), sam proces myślenia nad tymi zagadnieniami znacząco poprawi Twoje przygotowanie.

Drugie ćwiczenie pomaga Ci lepiej zrozumieć różnicę między celami apotrzebami oraz zobaczyć, jak ta wiedza mogła wpłynąć na Twoje wcześniejsze negocjacje. To refleksyjne ćwiczenie, które pozwoli Ci wyciągnąć wnioski zprzeszłości izastosować je wprzyszłości.

Wkolejnym rozdziale zagłębimy się wkonkretne techniki identyfikowania potrzeb – zarówno swoich, jak idrugiej strony. Będzie to fundamentalna umiejętność, która pozwoli Ci negocjować przez wartość, anie tylko przez cenę.

Twoje przemyślenia

Rozdział 5: Głębsze zrozumienie potrzeb

„Kto zrozumie potrzeby, ten wygrywa negocjacje.”

Potrzeby jako fundament skutecznych negocjacji

Wpoprzednim rozdziale przedstawiłem Ci uniwersalny model przygotowania do negocjacji. Wspomniałem, że potrzeby stanowią głębszy poziom niż cele, iże zrozumienie potrzeb jest kluczowe dla skutecznych negocjacji. Teraz zagłębimy się wten temat, byś mógł naprawdę pojąć, jak potężne jest negocjowanie przez pryzmat potrzeb, anie tylko celów.

Dlaczego nie warto rozmawiać tylko ocenie?

Zacznijmy od fundamentalnej zasady, którą chcę, żebyś zapamiętał:

Jeśli nie znasz potrzeb swojego rozmówcy, to nie warto przechodzić do negocjacji cenowych.

Skończysz rozmawiając tylko iwyłącznie ocenie.

Ato jest pułapka, której trzeba unikać za wszelką cenę. Dlaczego?

Gdy negocjujesz wyłącznie cenę, tracisz możliwość budowania wartości. Stajesz się produktem, który różni się od konkurencji tylko jednym parametrem – ile kosztuje. Awtakiej sytuacji zawsze znajdzie się ktoś tańszy.

Przyjrzyjmy się temu na konkretnym przykładzie.

Przykład zlaptopem – potrzeby vs. specyfikacja

Wyobraź sobie następującą sytuację: Wchodzisz do sklepu zelektroniką, aby kupić laptop. Sprzedawca natychmiast zaczyna zachwycać się najnowszym modelem, podkreślając jego imponującą prędkość, potężny procesor izdolność do uruchamiania najbardziej wymagających gier.

Jest tylko jeden problem – Ty potrzebujesz laptopa głównie do pracy biurowej, prezentacji iczęsto pracujesz zdala od źródeł zasilania, więc bateria jest dla Ciebie kluczowa.

Co się dzieje wtej sytuacji? Sprzedawca próbuje odpowiedzieć na potrzebę, której nie masz. Nie trafia wTwoje prawdziwe motywacje, więc jego argumenty nie są dla Ciebie przekonujące. Wnajlepszym przypadku zignoruje Twoje obiekcje; wnajgorszym – będzie próbował Cię przekonać, że prędkość imoc obliczeniowa są ważniejsze niż czas pracy baterii.

Teraz odwróćmy sytuację

Wyobraź sobie, że sprzedawca najpierw zapytał:

Uzyskując odpowiedzi na te pytania, sprzedawca poznałby Twoje prawdziwe potrzeby imógłby zaproponować model, który rzeczywiście je zaspokaja. Być może nie byłby to najdroższy laptop wsklepie, ale byłby to laptop, zktórego byłbyś zadowolony.

Ico najważniejsze – taki sprzedawca budowałby relację opartą na zaufaniu. Nie próbowałby Ci wcisnąć tego, co ma najwyższą marżę, ale to, co naprawdę zaspokoi Twoje potrzeby.

Samochód jako symbol głębszych potrzeb

Weźmy inny przykład – zakup samochodu. Na poziomie celu brzmi to prosto: „Chcę kupić nowy samochód”. Ale jakie potrzeby stoją za tym celem?

Te same cele mogą wynikać zzupełnie różnych potrzeb. Ito właśnie potrzeby, anie cele, są prawdziwym motorem naszych decyzji.

Jeśli próbujesz sprzedać Volvo osobie, która poszukuje prestiżu, Twoje argumenty obezpieczeństwie nie trafią do celu. Podobnie, jeśli próbujesz sprzedać Mercedesa osobie poszukującej oszczędności, rozmowa szybko zejdzie tylko do ceny – którą Mercedes zazwyczaj przegrywa wporównaniu ztańszymi markami.

Dlaczego znajomość potrzeb jest tak potężna?

Gdy zrozumiesz prawdziwe potrzeby swojego rozmówcy:

1. Możesz negocjować przez wartość, anie przez cenę – skupiasz się na tym, co naprawdę ma znaczenie dla drugiej strony.

2. Tworzysz rozwiązania wygrany-wygrany – gdzie obie strony czują, że ich kluczowe potrzeby zostały zaspokojone.

3. Budujesz zaufanie idługoterminowe relacje – pokazujesz, że naprawdę zależy Ci na zrozumieniu drugiej strony.

Co więcej, znajomość potrzeb znacząco poszerza pole negocjacji. Gdy rozmawiasz tylko ocenie, masz do dyspozycji jedynie jeden parametr. Gdy rozmawiasz opotrzebach, otwiera się przed Tobą wiele możliwości tworzenia wartości.

Jak docierać do prawdziwych potrzeb?

Teraz przejdźmy do praktyki – jak skutecznie odkrywać potrzeby swojego rozmówcy?

1. Zadawaj otwarte pytania

Zamiast pytać: „Czy cena jest dla Pana najważniejsza?”, zapytaj: „Co jest dla Pana najważniejsze przy wyborze tego produktu/usługi?”

Otwarte pytania zachęcają do szerszej, bardziej refleksyjnej odpowiedzi idają Ci więcej informacji.

2. Stosuj metodę „3 × dlaczego”

Ta potężna technika polega na trzykrotnym zadaniu pytania „dlaczego?” (lub jego wariantów), aby dotrzeć do głębszych motywacji.

Przykład:

Widzisz, jak za każdym „dlaczego” docieramy do głębszego poziomu potrzeb?

Po trzech pytaniach wiemy już, że klient nie szuka po prostu „solidnego dostawcy” – szuka partnera, który pomoże mu utrzymać wiarygodność woczach jego własnych klientów.

3. Słuchaj aktywnie

Często ludzie sami dają wskazówki co do swoich potrzeb, ale trzeba uważnie słuchać. Zwracaj uwagę na:

Przykład: Spotkanie zpotencjalnym sprzedawcą nieruchomości

Marcin, doświadczony inwestor, spotkał się zwłaścicielem kamienicy, który rozważał sprzedaż. Zamiast od razu przechodzić do negocjacji cenowych, skupił się na aktywnym słuchaniu. Podczas rozmowy zauważył, że właściciel kilkakrotnie wspominał oproblemach zzarządzaniem nieruchomością – „ciągłe telefony od najemców”, „brak czasu na nadzorowanie remontów”, „stres związany zwindykacją”.

Kiedy właściciel opowiadał oswoich planach przeprowadzki do innego miasta, jego głos stawał się bardziej entuzjastyczny. Marcin wychwycił też moment, gdy sprzedający wyraźnie zirytował się, wspominając oniedawnej awarii hydraulicznej.

Dzięki aktywnemu słuchaniu Marcin zrozumiał, że dla właściciela kluczowa jest nie tyle maksymalizacja zysku, co szybkie ibezproblemowe pozbycie się obciążenia. Wswojej ofercie uwzględnił więc nie tylko cenę, ale także szybki termin finalizacji transakcji iprzejęcie wszystkich zobowiązań wobec najemców. To właśnie te elementy, anie najwyższa cena, przekonały właściciela do zaakceptowania oferty.

4. Obserwuj mowę ciała

Komunikacja niewerbalna często zdradza więcej niż słowa. Zwróć uwagę, jak rozmówca reaguje ciałem na różne tematy – kiedy się ożywia, kiedy się spina, kiedy wydaje się zrelaksowany.

Przykład: Negocjacje warunków umowy deweloperskiej

Anna, pośredniczka nieruchomości, reprezentowała klienta zainteresowanego zakupem lokalu wnowej inwestycji. Podczas spotkania zprzedstawicielem dewelopera zwracała baczną uwagę na jego mowę ciała.

Kiedy rozmawiali oharmonogramie płatności, przedstawiciel siedział wyprostowany, zrękami splecionymi na stole – postawa sygnalizująca sztywność wtej kwestii. Gdy Anna zasugerowała zmianę materiałów wykończeniowych, mężczyzna odruchowo skrzyżował ramiona na piersi ijego odpowiedzi stały się krótsze.

Zauważyła jednak, że gdy poruszyła temat możliwości promocji dewelopera wśród innych potencjalnych klientów, mężczyzna wyraźnie się rozluźnił, pochylił do przodu izaczął gestykulować bardziej otwarcie. Jego oczy się rozszerzyły, aton głosu stał się bardziej energiczny.

Anna wykorzystała te obserwacje, aby zaproponować kompromis: standardowy harmonogram płatności imateriały wykończeniowe, ale wzamian za rozszerzoną gwarancję oraz możliwość zorganizowania dnia otwartego dla innych zainteresowanych klientów. Deweloper chętnie przystał na tę propozycję, gdyż dotyczyła obszaru, wktórym wykazywał większą elastyczność, co Anna wychwyciła obserwując jego mowę ciała.

Skrypt rozmowy: Docieranie do potrzeb

Zobaczmy, jak te techniki wyglądają wpraktyce na przykładzie negocjacji dotyczących usług dla kancelarii prawnej:

Ty: Wspomniał Pan, że poszukuje dużej kancelarii. Czy mógłby Pan powiedzieć, co konkretnie ma dla Pana znaczenie przy wyborze kancelarii?

Klient: Cóż, przede wszystkim chcę, żeby była duża imiała dobrą reputację.

Ty: Rozumiem. Adlaczego duży rozmiar kancelarii jest dla Pana ważny?

Klient: Hmm… Myślę, że duża kancelaria daje więcej pewności, że sprawa zostanie dobrze obsłużona.

Ty: To ciekawe. Czy może Pan rozwinąć, wjaki sposób wielkość kancelarii przekłada się na Pana pewność co do jakości obsługi?

Klient: Cóż, prawdę mówiąc, miałem kiedyś do czynienia zmałą kancelarią. Zatrudniali tylko dwóch prawników iwpewnym momencie obaj byli bardzo zajęci innymi sprawami. Wrezultacie mój ważny kontrakt nie został dopilnowany – przegapili kluczowy termin istraciłem przez to duże pieniądze.

Ty: Rozumiem, to musiało być trudne doświadczenie. Czyli kluczowa jest dla Pana pewność, że Pana sprawy będą zawsze na czas iprofesjonalnie obsługiwane, niezależnie od obciążenia kancelarii?

Klient: Dokładnie tak! Nie mogę sobie pozwolić na kolejną taką sytuację.

Wtej krótkiej rozmowie odkryliśmy, że klient nie szuka po prostu „dużej kancelarii” – szuka gwarancji, że jego sprawy będą zawsze na czas iprofesjonalnie obsługiwane. Ta informacja jest bezcenna, ponieważ teraz możesz skupić się na pokazaniu, jakie systemy iprocedury ma Twoja kancelaria, aby zapewnić ciągłość obsługi, nawet przy dużym obciążeniu.

Czy zawsze trzeba znać potrzeby?

Możesz zadać sobie pytanie: „Czy naprawdę zawsze muszę docierać do potrzeb? Czy nie mogę po prostu wynegocjować dobrej ceny?”

Odpowiedź brzmi: tak, czasami możesz negocjować tylko cenę, szczególnie przy prostych, jednorazowych transakcjach oniskiej wartości. Ale jeśli zależy Ci na:

…to znajomość potrzeb jest absolutnie niezbędna.

Wartość wiedzy opotrzebach

Na zakończenie chcę podkreślić, że znajomość potrzeb daje Ci przewagę nie tylko wdanej negocjacji, ale wcałej Twojej karierze zawodowej. Osoby, które potrafią docierać do prawdziwych potrzeb innych ludzi:

Dlatego zachęcam Cię do ćwiczenia tej umiejętności wkażdej rozmowie, nie tylko wformalnych negocjacjach. Zczasem stanie się to Twoim nawykiem, który bardzo zwiększy Twoją skuteczność negocjacyjną.

Ćwiczenie 1: Mapa potrzeb

Wybierz trzy osoby, zktórymi prowadzisz lub będziesz prowadzić negocjacje (mogą to być klienci, dostawcy, współpracownicy, przełożeni):

1. Dla każdej osoby zapisz jej deklarowany cel (to, co mówi, że chce osiągnąć).

2. Następnie spróbuj zidentyfikować 3-5 możliwych potrzeb, które mogą stać za tym celem.

3. Zaplanuj 3 pytania, które zadasz tej osobie, aby zweryfikować te potrzeby.

4. Przy następnej rozmowie zadaj te pytania izapisz, które zTwoich przypuszczeń okazały się trafne.

Ćwiczenie 2: Twoje własne potrzeby vs. cele

To ćwiczenie pomoże Ci lepiej zrozumieć różnicę między celami apotrzebami na własnym przykładzie:

1. Wypisz 3 cele, które chcesz osiągnąć wnadchodzących negocjacjach.

2. Dla każdego celu zadaj sobie trzykrotnie pytanie „dlaczego to jest dla mnie ważne?”

3. Przyjrzyj się swoim odpowiedziom – prawdopodobnie odkryjesz potrzeby, których wcześniej nie byłeś wpełni świadomy.

4. Zastanów się, czy cel, który pierwotnie sformułowałeś, jest jedynym sposobem zaspokojenia tych potrzeb, czy może istnieją alternatywne rozwiązania.

Analiza ćwiczeń

Pierwsze ćwiczenie pomaga Ci rozwinąć umiejętność identyfikowania potrzeb innych osób. Początkowo będziesz opierać się na przypuszczeniach, ale zczasem, zadając trafne pytania, nauczysz się szybko iprecyzyjnie docierać do prawdziwych motywacji Twoich rozmówców.

Drugie ćwiczenie uświadamia Ci, że Ty również często nie wpełni rozumiesz swoje własne potrzeby. Znając je lepiej, możesz bardziej elastycznie podchodzić do negocjacji, szukając różnych sposobów ich zaspokojenia, co zwiększa szanse na znalezienie rozwiązania wygrany-wygrany.

Pamiętaj, że umiejętność identyfikowania potrzeb to nie tylko technika negocjacyjna – to klucz do głębszego zrozumienia ludzi ibudowania wartościowych relacji zarówno wbiznesie, jak iwżyciu osobistym.

Twoje przemyślenia

Rozdział 6: Poznaj swojego rozmówcę

„Gdy poznasz zarówno siebie, jak iswojego przeciwnika, możesz stoczyć sto bitew bez ryzyka porażki.” – Sun Tzu

Kluczowe znaczenie zrozumienia drugiej strony

Przygotowanie do negocjacji obejmuje jeszcze jeden fundamentalny element, który często jest pomijany: zrozumienie osobowości Twojego rozmówcy. Nawet najlepiej przygotowane argumenty merytoryczne mogą nie trafić do celu, jeśli są przedstawione wsposób niedostosowany do osoby, zktórą rozmawiasz.

Wtym rozdziale dowiesz się, jak rozpoznawać różne typy osobowości ijak dostosować do nich swoje podejście negocjacyjne.

Dlaczego osobowość ma znaczenie wnegocjacjach?

Ta sama propozycja przedstawiona wróżny sposób może zostać przyjęta entuzjastycznie lub stanowczo odrzucona – wszystko zależy od tego, jak dobrze dostosowałeś swój przekaz do odbiorcy.

Dwóch młodych mnichów nie mogło wytrzymać zgłodu podczas wieczornych modlitw.

Pierwszy znich poszedł do przełożonego izapytał:

– Czy mogę jeść, kiedy się modlę?

– Nie synu, musisz się wpełni skupić na modlitwie!

Drugi zapytał oto samo nieco inaczej:

– Czy mogę się modlić, kiedy jem?

– Oczywiście synu, modlić trzeba się ciągle!

Wyobraź sobie następującą sytuację: proponujesz swojemu potencjalnemu klientowi usługę wcenie 10 000 zł. Możesz to zrobić na kilka sposobów:

1. „Nasza usługa kosztuje 10 000 zł ijest to najlepsza oferta na rynku, co potwierdzają niezależne badania.”

2. „Zastosowanie naszej usługi wygeneruje dla Pana firmy oszczędności rzędu 40 000 zł rocznie, przy inwestycji wynoszącej 10 000 zł.”

3. „Nasi klienci, podobni do Pana, regularnie wybierają ten pakiet za 10 000 zł ze względu na najlepszy stosunek jakości do ceny.”

4. „Proponuję usługę za 10 000 zł, która działa nieprzerwanie od 5 lat, zgwarancją stabilności ibezpieczeństwa.”

Która ztych propozycji będzie najbardziej skuteczna? To zależy od osobowości Twojego rozmówcy.

Cztery kolory osobowości

Jednym zpopularnych ipraktycznych modeli osobowości jest podział na cztery typy, często oznaczane kolorami: czerwony, żółty, zielony iniebieski. Choć jest to pewne uproszczenie (każdy człowiek jest bardziej złożony), model ten daje praktyczne wskazówki, jak dostosować komunikację do różnych typów osób.

1. Osobowość czerwona – przywódcza, decyzyjna

Osoba oczerwonej osobowości to naturalny lider, który:

Jak negocjować zosobą czerwoną:

Przykład: „Panie Tomaszu, nasza usługa zwiększy wydajność Pana zespołu o30% wciągu pierwszych trzech miesięcy. Koszt to 10 000 zł, zwrot zinwestycji nastąpi już po 4 miesiącach. Decyzję możemy sfinalizować jeszcze dziś.”

2. Osobowość żółta – towarzyska, entuzjastyczna

Osoba ożółtej osobowości jest:

Jak negocjować zosobą żółtą:

Przykład: „Wie Pan co, Panie Marku, nasz zespół stworzył naprawdę rewolucyjne rozwiązanie! Klient zbranży podobnej do Pana był zachwycony efektami – opowiadał mi niedawno podczas kolacji, jak bardzo usprawniło to pracę jego zespołu. Myślę, że zPana energią inaszym systemem możemy osiągnąć naprawdę fantastyczne rezultaty!”

3. Osobowość zielona – opiekuńcza, stabilna

Osoba ozielonej osobowości:

Jak negocjować zosobą zieloną:

Przykład: „Pani Anno, rozumiem, że bezpieczeństwo zespołu istabilność procesów są dla Pani priorytetem. Nasze rozwiązanie wdrażamy stopniowo, zpełnym szkoleniem iwsparciem na każdym etapie. Pracujemy znaszymi klientami od ponad 10 lat, awielu znich jest znami od samego początku. Chętnie dam Pani czas do namysłu iodpowiem na wszystkie pytania.”

4. Osobowość niebieska – analityczna, metodyczna

Osoba oniebieskiej osobowości:

Jak negocjować zosobą niebieską:

Przykład: „Panie Piotrze, przygotowałem szczegółową analizę pięciu możliwych rozwiązań. Wzałączonej dokumentacji znajdzie Pan porównanie parametrów technicznych, kosztów wdrożenia iutrzymania oraz przewidywany ROI dla każdej opcji. Nasze rozwiązanie przewyższa konkurencję w8 z12 kluczowych wskaźników, co szczegółowo opisuję na stronie 4 raportu.”

Jak rozpoznać osobowość rozmówcy?

Rozpoznanie typu osobowości to umiejętność, którą rozwiniesz zczasem, ale już teraz możesz zwrócić uwagę na kilka wskazówek:

1. Tempo istyl mówienia

2. Organizacja przestrzeni

3. Podejmowanie decyzji

4. Ubiór iwygląd

Dostrzegaj niuanse imieszane typy

Pamiętaj, że wrzeczywistości większość ludzi to mieszanka różnych typów osobowości, zjednym lub dwoma dominującymi kolorami. Dodatkowo, ten sam człowiek może wykazywać różne cechy wzależności od sytuacji – ktoś może być „czerwony” wpracy, ale „zielony” wdomu.

Kluczem jest obserwacja ielastyczność. Im więcej będziesz ćwiczyć rozpoznawanie typów osobowości idostosowywanie swojego przekazu, tym bardziej naturalnie będzie Ci to przychodzić.

Jak wykorzystać media społecznościowe do poznania rozmówcy

Przed spotkaniem negocjacyjnym warto zrobić mały research. Media społecznościowe mogą dostarczyć cennych wskazówek na temat osobowości Twojego rozmówcy:

Wykorzystaj pierwsze minuty spotkania

Pierwsze 5-10 minut spotkania to złoty czas na dokonanie ostatecznej oceny typu osobowości. Zwróć uwagę na:

Przykład zżycia: różne kolory wakcji

Pozwól, że podzielę się historią zmojej praktyki negocjacyjnej, która pokazuje, jak różne typy osobowości reagują wtej samej sytuacji:

Agentka nieruchomości ozielonej osobowości (rzadkość wtym zawodzie!) spotkała się zprezesem firmy otypowej czerwonej osobowości. Spotkali się na parkingu przed oględzinami nieruchomości.

Prezes od razu zaczął rozmowę oparametrach technicznych budynku, zadając konkretne, rzeczowe pytania. Agentka, zamiast odpowiadać na te pytania, zapytała go ojego samochód – klasyczny model sprzed kilkudziesięciu lat.

Prezes był wyraźnie zaskoczony zmianą tematu, ale jego pasja do klasycznych samochodów sprawiła, że zentuzjazmem opowiedział oswoim aucie. Agentka uważnie słuchała, dopytywała, wykazywała zainteresowanie.

Gdy wreszcie weszli do budynku, atmosfera była już zupełnie inna – bardziej otwarta iprzyjazna. Prezes, mimo swojej „czerwonej” natury, docenił to, że agentka wykazała zainteresowanie czymś, co było dla niego ważne. Ta krótka rozmowa osamochodzie znacząco wpłynęła na przebieg całego spotkania ipóźniejszych negocjacji.

Co ciekawe, agentka początkowo obawiała się, że jej naturalna, zielona osobowość (opiekuńcza, nastawiona na relacje) będzie przeszkodą wnegocjacjach ztypowymi „czerwonymi” klientami biznesowymi. Tymczasem okazała się jej mocną stroną – potrafiła słuchać ibudować relacje wsposób, który wyróżniał ją na tle innych, bardziej agresywnych agentów.

Wnioski iwskazówki praktyczne

1. Nie ma jednego idealnego stylu negocjacji – skuteczność zależy od dostosowania do osobowości rozmówcy.

2. Rozwijaj elastyczność komunikacyjną – ćwicz różne style komunikacji, aby móc płynnie przełączać się między nimi wzależności od sytuacji.

3. Wykorzystuj swoje naturalne predyspozycje – każdy typ osobowości ma swoje mocne strony wnegocjacjach:

4. Pamiętaj owyzwaniach każdego typu:

5. Obserwuj iadaptuj się – najlepsi negocjatorzy to ci, którzy potrafią dostosować swój styl do rozmówcy, zachowując przy tym autentyczność.

Ćwiczenie 1: Mapa Twoich kontaktów biznesowych

1. Wypisz 10 osób, zktórymi regularnie prowadzisz negocjacje lub ważne rozmowy biznesowe.

2. Dla każdej osoby określ dominujący typ osobowości (czerwony, żółty, zielony, niebieski).

3. Zapisz 3 konkretne zachowania lub cechy, które potwierdzają Twoją ocenę.

4. Zastanów się, jak możesz lepiej dostosować swój styl komunikacji do każdej ztych osób.

Ćwiczenie 2: Twój własny styl

1. Zastanów się, jaki jest Twój naturalny typ osobowości.

2. Zapisz 3 sytuacje negocjacyjne, wktórych Twój naturalny styl był atutem.

3. Zapisz 3 sytuacje, wktórych był przeszkodą.

4. Określ, zjakim typem osobowości najtrudniej Ci się komunikować idlaczego.

5. Zaplanuj 3 konkretne działania, które pomogą Ci lepiej komunikować się ztym typem.

Analiza ćwiczeń

Pierwsze ćwiczenie pomoże Ci uświadomić sobie, zjakimi typami osobowości najczęściej się spotykasz ijak możesz poprawić komunikację znimi. Być może zauważysz, że większość Twoich klientów reprezentuje podobny typ osobowości – to ważna informacja, która pomoże Ci lepiej przygotować się do rozmów.

Drugie ćwiczenie pozwoli Ci lepiej zrozumieć własne predyspozycje iograniczenia. Samoświadomość jest kluczowa wrozwijaniu elastyczności komunikacyjnej. Znając swoje naturalne tendencje, łatwiej będziesz mógł je kontrolować idostosowywać do sytuacji.

Pamiętaj, że celem nie jest manipulacja, ale efektywna komunikacja. Dostosowując swój styl, nie udajesz kogoś innego – po prostu mówisz językiem, który Twój rozmówca najlepiej rozumie.

Twoje przemyślenia

Rozdział 7: Jak przekonać rozmówcę?

„Ludzi nie przekonuje się logicznymi argumentami, ale historiami, które przemawiają do ich emocji.”

Sztuka przekonywania – klucz do negocjacyjnego sukcesu

Poznałeś już model przygotowania do negocjacji. Wiesz, jak ważne jest zrozumienie potrzeb oraz typu osobowości Twojego rozmówcy. Teraz czas na kolejny kluczowy element – jak skutecznie przekonać drugą stronę do Twojej propozycji?

Ten rozdział skupia się na konkretnych metodach itechnikach, które sprawią, że Twoje argumenty będą trafiały wsedno iskłaniały rozmówcę do działania zgodnego zTwoim planem.

Przygotuj swój „szkic przekonywania”

Zanim przejdziemy do konkretnych technik, chcę Ci zaproponować stworzenie „szkicu przekonywania” – mapy myśli, która pomoże Ci uporządkować Twoje podejście do każdej rozmowy negocjacyjnej.

Weź czystą kartkę papieru. Wcentrum tej kartki zapisz główny cel Twoich negocjacji. Następnie, wokół tego celu, zacznij zapisywać wszystkie elementy, które mogą pomóc Ci wprzekonaniu rozmówcy:

To będzie Twój szkic – mapa, która pomoże Ci uporządkować myśli przed spotkaniem. Pamiętaj, że nie musisz się jej kurczowo trzymać – to tylko narzędzie, które ma Ci pomóc przygotować się mentalnie do rozmowy.

Potęga właściwych pytań

Jednym znajpotężniejszych narzędzi przekonywania nie są wcale argumenty, ale… pytania. Dlaczego? Ponieważ dobrze zadane pytanie angażuje rozmówcę, zmusza go do myślenia iczęsto prowadzi do wniosków, do których sam by nie doszedł, gdybyś mu je po prostu przedstawił.

Technika trzech „dlaczego”

Wspomniałem oniej wkontekście identyfikowania potrzeb, ale jest to również potężne narzędzie przekonywania. Polega na zadaniu sekwencji pytań „dlaczego”, aby dotrzeć do głębszych motywacji rozmówcy.

Przykład zinwestycją wkamienicę:

Wyobraź sobie, że jesteś fliperem irozmawiasz zpotencjalnym wspólnikiem, który chce zainwestować wrewitalizację starej kamienicy:

Wspólnik: Chciałbym zainwestować wkamienicę wcentrum miasta, ale musi być zcegły.

Ty: Dlaczego kamienica właśnie zcegły jest dla Ciebie tak istotna?

Wspólnik: Projekty zceglanymi budynkami zawsze wzbudzają większe zainteresowanie na rynku.

Ty: To ciekawe spostrzeżenie. Adlaczego Twoim zdaniem wzbudzają większe zainteresowanie?

Wspólnik: Hmm… Widzisz, mój pierwszy udany projekt to była właśnie rewitalizacja ceglanej kamienicy. Sprzedaliśmy wszystkie apartamenty wciągu miesiąca, zpremią cenową 15% powyżej rynku.

Ty: Rozumiem. Czy zatem najważniejsze jest dla Ciebie znalezienie projektu, który pozwoli uzyskać premię cenową iszybką sprzedaż, niekoniecznie musi to być ceglany budynek?

Wspólnik: Faktycznie… Chodzi mi przede wszystkim opremię cenową. Początkowo myślałem, że tylko ceglane kamienice mogą ją zapewnić, ale jeśli masz inny pomysł, który pozwoli osiągnąć podobny efekt, jestem otwarty.

Teraz, gdy odkryłeś prawdziwą motywację wspólnika – chęć uzyskania premii cenowej, anie przywiązanie do konkretnego materiału budowlanego – możesz przedstawić inne projekty zpotencjałem premium, jak na przykład adaptację postindustrialnych przestrzeni czy rewitalizację budynków zunikalną historią, które również mogą przyciągnąć klientów gotowych zapłacić więcej za wyjątkowe miejsce.

Pytania zamiast twierdzeń

Zamiast mówić:

„Nasze rozwiązanie zaoszczędzi Panu 30% kosztów”,

możesz zapytać:

„Co by Pan powiedział na rozwiązanie, które może zaoszczędzić Panu 30% kosztów?”

Pytanie angażuje rozmówcę, zmusza go do wyobrażenia sobie korzyści iodpowiedzi na nie. Psychologicznie, ludzie bardziej wierzą wwnioski, do których doszli sami, niż wte, które zostały im narzucone.

Przykłady ihistorie – Twoi najlepsi sojusznicy

Ludzie znacznie lepiej zapamiętują irozumieją konkretne przykłady niż abstrakcyjne koncepcje. Dlatego wTwoim arsenale przekonywania zawsze powinny znajdować się:

1. Case studies

Opowiedz okonkretnym kliencie, który miał podobny problem ijak Twoje rozwiązanie mu pomogło. Pamiętaj, aby dostosować przykład do branży isytuacji rozmówcy.

„Mieliśmy klienta zbranży budowlanej, podobnego rozmiaru jak Państwa firma. Borykał się zdokładnie tym samym wyzwaniem – opóźnieniami wdostawach, które zakłócały cały harmonogram prac. Po wdrożeniu naszego systemu, liczba opóźnień spadła o70% wciągu pierwszych trzech miesięcy.”

2. Analogie imetafory

Analogie pomagają zrozumieć złożone koncepcje przez odniesienie ich do czegoś, co jest już znane izrozumiałe.

„Proszę pomyśleć onaszym systemie jak oGPS-ie. Tradycyjne metody planowania to jak korzystanie zpapierowej mapy – można dojechać do celu, ale trzeba poświęcić dużo czasu na planowanie trasy, nie ma informacji okorkach iłatwo się zgubić. Nasz system, podobnie jak GPS, prowadzi Państwa firmę optymalną trasą, omijając przeszkody idostosowując się do zmieniających się warunków wczasie rzeczywistym.”

3. Storytelling

Opowiadanie historii to jedna znajpotężniejszych technik przekonywania. Dobrze skonstruowana historia angażuje emocjonalnie, jest łatwa do zapamiętania imoże subtelnie prowadzić do wniosków, które chcesz, aby Twój rozmówca wyciągnął.

Skuteczna historia negocjacyjna zawiera następujące elementy:

Oto przykład takiej historii:

„Kilka lat temu pracowałem zjedną firmą, która stała przed podobnym wyzwaniem jak Państwo teraz. Ich marże systematycznie spadały, akonkurencja była coraz bardziej agresywna cenowo.

Dyrektor handlowy, Pan Kowalski, był sfrustrowany – jego zespół ciągle słyszał od klientów, że są za drodzy. Próbowali różnych taktyk: obniżali ceny, oferowali promocje, ale nic nie dawało trwałych rezultatów.

Zaproponowałem Panu Kowalskiemu nowe podejście. Zamiast konkurować ceną, skupiliśmy się na identyfikacji prawdziwych potrzeb klientów ibudowaniu wartości wokół nich. Przeprowadziliśmy szczegółową analizę ich klientów iodkryliśmy, że najbardziej zależy im na niezawodności dostaw – nawet bardziej niż na cenie.

Opracowaliśmy strategię negocjacyjną, która podkreślała tę wartość. Wciągu sześciu miesięcy firma XYZ nie tylko zatrzymała spadek marż, ale faktycznie zwiększyła je o15%, nie tracąc przy tym klientów.

Gdyby Pan Kowalski nadal podążał drogą obniżek cenowych, prawdopodobnie dzisiaj jego firma walczyłaby oprzetrwanie. Zamiast tego, stali się liderem wswojej niszy, znanym zniezawodności iwartości, anie znajniższych cen.”

Perswazja oparta na wartościach

Ludzie rzadko kupują produkty czy usługi – kupują korzyści, jakie te produkty czy usługi im przynoszą. Skupienie się na wartości, anie na cenie, to fundamentalna zasada skutecznej perswazji.

Od cech do korzyści

Zamiast opisywać cechy Twojego produktu czy usługi, przekształć je wkonkretne korzyści dla klienta:

Możesz mówić: „Nasz system ma funkcję automatycznego powiadamiania.”

Jednak zamiast tego lepiej powiedzieć: „Dzięki funkcji automatycznego powiadamiania, nigdy nie przegapisz ważnego terminu, co uchroni Cię przed potencjalnymi karami umownymi.”

Zamiast mówić: „Nasza kancelaria zatrudnia 30 prawników.”

Lepiej powiedz: „Dzięki zespołowi 30 specjalistów zróżnych dziedzin prawa, dla każdej Twojej sprawy mamy eksperta, który zajmie się nią znajwyższą starannością.”

Różne wartości dla różnych osób

Pamiętaj, że różni ludzie cenią różne wartości. Ktoś oczerwonej osobowości będzie cenił szybkość iefektywność, podczas gdy osoba oniebieskiej osobowości doceni dokładność ikompleksowość.

Dlatego tak ważne jest, aby najpierw zrozumieć, co jest ważne dla Twojego rozmówcy, adopiero potem dostosować do tego Twój przekaz.

Technika „uprzedzania obiekcji”

Jedną znajskuteczniejszych technik jest uprzedzanie potencjalnych obiekcji. Polega ona na przewidzeniu wątpliwości, które może mieć Twój rozmówca, iodniesieniu się do nich, zanim on sam je wyrazi.

„Być może zastanawia się Pan, czy wdrożenie nowego systemu nie zakłóci bieżącej pracy zespołu. To zrozumiała obawa. Dlatego opracowaliśmy metodę stopniowego wdrażania, która minimalizuje zakłócenia. Ponadto, zapewniamy pełne wsparcie techniczne 24/7 przez pierwsze trzy miesiące.”

Technika ta ma kilka zalet:

Władza autorytetu ispołeczny dowód słuszności

Ludzie są bardziej skłonni do przyjęcia propozycji, jeśli widzą, że inni, podobni do nich, już to zrobili lub jeśli