Wydawca: Wydawnictwo e-bookowo Kategoria: Biznes, rozwój, prawo Język: polski Rok wydania: 2013

Zjedz konkurencję. Jak maksymalizować zyski i pisać skuteczne teksty sprzedażowe ebook

Paweł Kowalski  

2 (1)

Uzyskaj dostęp do tej
i ponad 60000 książek
od 6,99 zł miesięcznie.

Wypróbuj przez
14 dni za darmo

Ebooka przeczytasz w aplikacjach Legimi na:

e-czytniku (w tym Kindle) kup za 1 zł
tablecie  
smartfonie  
komputerze  
Czytaj w chmurze®
w aplikacjach Legimi.
Dlaczego warto?
Czytaj i słuchaj w chmurze®
w aplikacjach Legimi.
Dlaczego warto?
Liczba stron: 127 Przeczytaj fragment ebooka

Odsłuch ebooka (TTS) dostępny w abonamencie „ebooki+audiobooki bez limitu” w aplikacji Legimi na:

Androida
iOS
Czytaj i słuchaj w chmurze®
w aplikacjach Legimi.
Dlaczego warto?

Ebooka przeczytasz na:

Kindlu MOBI
e-czytniku EPUB kup za 1 zł
tablecie EPUB
smartfonie EPUB
komputerze EPUB
Czytaj w chmurze®
w aplikacjach Legimi.
Dlaczego warto?
Czytaj i słuchaj w chmurze®
w aplikacjach Legimi.
Dlaczego warto?
Zabezpieczenie: watermark Przeczytaj fragment ebooka

Opis ebooka Zjedz konkurencję. Jak maksymalizować zyski i pisać skuteczne teksty sprzedażowe - Paweł Kowalski

Jesteś profesjonalistą sprzedającym na Allegro? Oferujesz swój produkt lub usługę za pośrednictwem strony internetowej? Wysyłasz oferty sprzedażowe do swoich klientów? Chcesz poprawić jakość Twoich listów sprzedażowych? Zależy Ci na tym, aby Twoje teksty naprawdę sprzedawały? Jeśli tak to trafiłeś pod dobry adres.

Zajmuję się copywritingiem (pisaniem tekstów sprzedażowych) od ładnych paru lat.  Przyglądając się rynkowi, postanowiłem stworzyć produkt, który będzie w zasięgu ręki niemal każdego. Postanowiłem zrobić coś, co da wiedzę i kompetencję ludziom takim, jak TY. Skoro jesteś tutaj i czytasz ten list sprzedażowy, to znaczy, że choć trochę Cię zainteresowałem. Dlatego pozwól, że powiem Ci dokładnie czym jest poradnik, który stworzyłem.

Tytuł książki to „Zjedz Konkurencję”. Jeśli działasz na rynku od kilku lat, to z pewnością często trafiasz na bezpośrednią lub pośrednią konkurencję. Nawet jeśli dopiero chcesz zacząć sprzedawać, to i tak musisz się na to przygotować. Najgorsza możliwa walka, to wojna cenowa. W książce wprost odradzam tego typu działania. Dużo lepiej konkurować jakością obsługi. Jednak, aby móc ją zaoferować musisz zachęcić klienta do zakupu. Tutaj właśnie przydaje się dobra prezentacja swojego produktu lub usługi.

Napisałem 10 tekstów sprzedażowych. Prezentują one różnego rodzaju produkty. Każdy z tekstów dokładnie przeanalizowałem. Tak, abyś wiedział co i jak działa, oraz żebyś umiał to wykorzystać w swoim własnym tekście. Zależało mi na tym, aby zrobić wszystko profesjonalnie i tak, żebyś jak najwięcej wyniósł dla siebie. Oprócz analizy tekstów postanowiłem zacząć od bardzo ważnej rzeczy, jaką jest nagłówek. To często od skuteczności nagłówka zależy skuteczność całego tekstu. Z jednej strony stworzyłem rozdział dotyczący tworzenia nagłówków, z drugiej strony przeanalizowałem te nagłówki, które zastosowałem w przykładowych tekstach. Dzięki temu będziesz mógł się doskonale przygotować do tego, aby również tę część swojego tekstu napisać profesjonalnie.

Moim celem jest sprawić, że pisanie tekstów sprzedażowych będzie przychodzić Ci z łatwością. Liczę na to, że napiszesz listy, które naprawdę zaczną sprzedawać. Dlatego nagłówek tego tekstu brzmi: „Jak Zjeść Konkurencję i Maksymalizować Zyski?”. Jestem głęboko przekonany, że Twój produkt lub usługa są najwyższej jakości. Wierzę w to, że zapewniasz najlepszą możliwą obsługę. Dlatego możliwe, że jedyną rzeczą, której Ci jeszcze brakuje - jest dobra sprzedaż. Wiem, że podniesiesz swoje umiejętności w tej dziedzinie do bardzo wysokiego poziomu. Jest to w zasięgu Twojej ręki!

Książka jest napisana prostym językiem. Nie miałem zamiaru pisać jej dla super-znawców lub robotów. Moim celem było napisać coś, co zrozumie nawet laik. Podzieliłem ją na trzy rozdziały. Pierwszy z nich to rozdział rozpoczynający, gdzie opisuję między innymi jak stosować profesjonalnie nagłówki. Drugi rozdział, to bardzo długi, ale bardzo bardzo ważny rozdział, w którym analizuję 10 ofert napisanych specjalnie na potrzeby tej książki. Wiem, że wielu z czytelników tego poradnika sprzedaje właśnie na Allegro. Dlatego postanowiłem w prosty sposób opisać: jak sformatować aukcję w języku HTML. Tym zajmuje się właśnie trzeci rozdział.

Jeśli przekonałem Cię w pełni do tego, aby zainwestować w mój poradnik, to kup go jak najszybciej. Będziesz z niego naprawdę zadowolony.



Pozdrawiam!

Paweł Kowalski, autor


Paweł Kowalski - zajmował się pisaniem tekstów sprzedażowych w firmach szkoleniowych i agencji reklamowej. Jest wielkim fanem skuteczności, czyli stosowania rozwiązań, które działają. Posiada wykształcenie ekonomiczne. Książka "Zjedz Konkurencję" jest jego pierwszą publikacją.

Opinie o ebooku Zjedz konkurencję. Jak maksymalizować zyski i pisać skuteczne teksty sprzedażowe - Paweł Kowalski

Cytaty z ebooka Zjedz konkurencję. Jak maksymalizować zyski i pisać skuteczne teksty sprzedażowe - Paweł Kowalski

Jeśli jesteś fanem produktów firmy Apple i z niecierpliwością czekałeś na ukazanie się kolejnego telefonu typy iPhone, to zdecydowanie ta aukcja jest dla Ciebie! Sprawdź ten jeszcze gorący towar i jak najszybciej zdecyduj się aby go nabyć. Ma on zupełnie nowy design, który nadaje mu jeszcze więcej elegancji i klasy. Jeśli nie chcesz mieć tylko zwykłego telefonu, a marzy Ci się prawdziwy KOMBAJN, który ma nieskończenie wiele funkcji, to jesteś pod właściwym adresem! iPhone to zwieńczenie nowoczesnego stylu życia. Daje on nam wszystko to, co jest potrzebne użytkownikowi telefonu na początku XXI wieku. Zależy mi na tym, abyś był bardzo zadowolony z tego zakupu. Dlatego dopełnię wszystkich standardów bezpieczeństwa wysyłając Ci tego smartfona. iPhone jest nowy, prosto z salonu operatora XXX. Ma on 24 miesięczną gwarancję. Było on nieużywany. Jedynie sprawdziłem czy działa. Posiada na wyświetlaczu oryginalną folię producenta. Nie posiada on blokady simlock. Jest bardzo wygodny i poręczny. Sprzedaję ponieważ mam dwa

Fragment ebooka Zjedz konkurencję. Jak maksymalizować zyski i pisać skuteczne teksty sprzedażowe - Paweł Kowalski

Paweł Kowalski

Zjedz konkurencję

Jak maksymalizować zyski i pisać skuteczne teksty sprzedażowe

© Copyright by

Paweł Kowalski & e-bookowo

Projekt okładki:

Paweł Kowalski

ISBN 978-83-7859-269-3

Wszelkie prawa zastrzeżone.

Kopiowanie, rozpowszechnianie części lub całości

bez zgody wydawcy zabronione

Wydanie I 2013

Konwersja do epub A3M Agencja Internetowa

WSTĘP

Witaj Drogi Czytelniku!

Mam na imię Paweł i mam przyjemność zaprosić Cię w niesamowitą podróż. Nie będzie się ona odbywać ani na lądach, ani na oceanach. Mam zamiar pomóc Ci zajrzeć w głąb siebie i pokazać jak niezwykłe umiejętności w sobie skrywasz. Czy Tobie również wmawiano przez lata, że nie umiesz pisać? Mówili Ci, że z tym trzeba się urodzić? Że w najlepszym wypadku trzeba się tego uczyć latami? To wszystko bzdury! Nie daj się dłużej okłamywać! Masz w sobie pisarza, który być może był mocno uśpiony przez lata.

To prawda – nie będę Cię uczył jak pisać powieści. Nie pokażę Ci jak pięknie pisać wiersze. Moim celem jest obudzić Twój potencjał do pisania tekstów sprzedażowych! Nie jest to tak makabrycznie trudne jak może Ci się na razie wydawać. Jednak musisz wiedzieć już teraz, że słowa, których używasz mają ogromne znacznie. Mają ogromną moc.

Jak się domyślam jesteś zainteresowany wykorzystaniem umiejętności z tego poradnika do sprzedaży swoich produktów na serwisie aukcyjnym. Oczywiście nie zabronię Ci stosować tych umiejętności we własnym sklepie internetowym lub na stronie sprzedającej konkretny produkt. Ponieważ sam sprzedaję ten poradnik na serwisie aukcyjnym, to piszę go głównie z myślą o osobach, które chcą na takim portalu zarabiać. Jednak pamiętaj „Sky is the limit”, lub jak napisał Wieszcz „Sięgaj tam gdzie wzrok nie sięga”.

Mam ogromną nadzieję i pragnienie, by pisanie tekstów perswazyjnych stało się Twoją pasją. Jestem świadomy tego, że być może twój pierwszy, napisany samodzielnie tekst nie będzie tak potężnym narzędziem sprzedaży, że nic lepszego już się nie da zrobić. Otóż nie! Musisz się przyzwyczaić i przyjąć z radością myśl, że pisanie tekstów to ciągły rozwój i zmiany. Pamiętam doskonale scenę z filmu „12 małp”, gdy Bruce Willis wypowiada słowa: „Film, który oglądam po raz drugi jest tym samym filmem, ale to ja się zmieniłem i jest dla mnie teraz czymś innym”. Tak samo jest z tekstem sprzedażowym. Co jakiś czas będziemy uczyć się nowych rzeczy. Niekoniecznie muszą być to rzeczy związane z pisaniem tekstów. Musimy pamiętać, że cała rzeczywistość, czyli wszystko co nas otacza i my sami, będący gdzieś w środku, stanowimy jedność. Tak naprawdę, jak powiedział Tony Buzan, propagator szybkiego czytania, technik pamięciowych i twórca map myśli: „wszystko łączy się ze wszystkim”. Nasz mózg zawiera miliony neuronów, które z każdą chwilą dokonują nowych połączeń. To nieograniczony potencjał. Pomyśleć, że wykorzystujemy nasz mózg, najbardziej zaawansowany komputer na świecie, jak zwykły kalkulator!

Marzy mi się, że ta książka nie będzie dla Ciebie ostatnio rzeczą na drodze do stacji „skuteczny Copywriter”. Liczę na to, że Twój rozwój nigdy się nie skończy! Będzie to proces ciągły! Już Henry Ford powiedział: „Ten kto przestaje się uczyć jest stary, nieważne czy ma 16 czy 80 lat!”. Żyjemy w Erze Informacyjnej. Instytucje państwowe tworzą plany strategiczne nazywając współczesną gospodarkę: „Gospodarką Opartą na Wiedzy”. Największym kapitałem. Największym aktywem, jakie mamy, jesteśmy MY SAMI. Dlatego bardzo się cieszę, że czytasz teraz ten poradnik i chcesz się stać jeszcze lepszą wersją samego siebie. Bo tak naprawdę to co najdroższe na świecie masz w sobie. Nie chcę wchodzić tutaj w filozofię czy teologię. Chodzi mi raczej o Twój ogromny potencjał. Wszystko czego się nauczyłeś, wszystko, co osiągnąłeś, jest Twoim kapitałem. Teraz możesz nauczyć się nowych rzeczy i stać się jeszcze bardziej kompetentny. Pamiętaj jednak, że to trening czyni mistrzem! Oczywiście, tak jak pisałem na początku nie będzie to trwać wiele lat. Jednak świadomość tego, że jesteś tak dobry, jak Twój ostatni tekst sprzedażowy, powinna Cię napędzać. Powinna dawać Ci ogromną energię do działania. I tego serdecznie ci życzę!

Autor

ROZDZIAŁ 1 : Zaczynamy!

Pisanie tekstu to pewna filozofia. Nie możesz na niego patrzeć jak na zbiór luźnych elementów, które żyją własnym życiem. Tekst zawsze stanowi całość. Pamiętam jak na jednym szkoleniu trener powiedział: „A co by się stało, gdybym napisał super tekst, a w pierwszym akapicie dał informację, że wszystko co napisano poniżej to jedne wielkie jaja?”. Tekst to całość. Tego się trzymajmy.

Mimo tego, że tekst jest całością to jednak na samym początku najlepiej podzielić go na części. Pisząc kolejne części twojego dzieła musisz mieć na uwadze to co napisałeś wcześniej, oraz to, co planujesz napisać później. Kiedyś słyszałem, że sprzedawanie czegoś polega na uświadomieniu klientowi, że jest on nagi w wielkim tłumie ludzi, a my właśnie sprzedajemy płaszcze. To bardzo trafna metafora i takich metafor warto używać. Od czego jednak zacząć?

Czym właściwie jest ten osławiony copywriting? Czym zajmuje się Copywriter? Tłumacząc z angielskiego jest to zlepek słów: „kopiowanie” i „pisanie”. Ta dziedzina jest silnie związana z kopiowaniem istniejących wzorców. Copywriter jest to natomiast osoba, która tworzy teksty perswazyjne. Takie teksty mają służyć temu by za pomocą słowa pisanego sprzedawać masom. Jeśli stworzymy swój własny tekst, to z pewnością trafi on przed oczy wielu potencjalnych klientów. W Internecie panuje powszechna moda na tworzenie ultra długich tekstów. Copywriterzy, którzy je tworzą są zdania, że lepiej zawrzeć wszystko co się tylko da na temat produktu i pozostałych elementów oferty. Zakładają oni, że klient i tak nie przeczyta całej oferty. Będzie czytał wybiórczo. Mając przed oczami tekst perswazyjny na siedem stron maszynopisu z pewnością tak będzie! Ja jednak jestem zdania, że lepiej tworzyć krótsze oferty, ale bardziej treściwe. Myślę, że optymalna długość tekstu mieści się miedzy jedną a półtora strony. Natomiast powyżej dwóch stron można pisać wtedy, gdy ma się naprawdę dużo do powiedzenia o produkcie, czy innych elementach. Możesz oczywiście iść drogą polskich copywriterów i pisać superdługie teksty. Pamiętaj jednak, że wtedy naprawdę trudno jest utrzymać spójność oferty, o której mówiłem na początku.

Każde słowo niesie ze sobą określone wartości. Jak już napiszesz jakieś zdanie, to warto je przeczytać i zastanowić się jak ono będzie oddziaływać na Twojego potencjalnego klienta.

Nagłówek

Od wielu lat, głównie w Stanach Zjednoczonych, są prowadzone badania na temat tego, co jest najważniejsze w tekstach sprzedażowych. Od dawna wiadomo, że nawet 80% skuteczności tekstu zależy od trafnego nagłówka. Czym właściwie jest nagłówek? Najczęściej jest to zdanie, które napisano na samym początku tekstu. Ma ono powiększoną czcionkę, oraz często inny, wyróżniający go kolor. Nie można przesadzać z długością nagłówka. Powyżej trzech zdań staje się on już irytujący.

Tak, jak pisałem we wstępie, adresuję tę książkę przede wszystkim do sprzedawców internetowych, najczęściej oferujących swoje produkty na serwisach aukcyjnych. Tutaj dopiero widać jak ważny jest nagłówek. Oferty na takich serwisach są napisane w jednej kolumnie i widać tylko nagłówek, oraz miniaturkę zdjęcia głównego.

Jak więc stworzyć profesjonalny nagłówek? Przede wszystkim nie ograniczaj się do jednego! Stwórz przynajmniej ich kilkanaście. Wtedy masz większy wybór i Twoje szanse na sukces rosną! Mile widziana jest tutaj z jednej strony kreatywność, a z drugiej skuteczność. Spośród kilkunastu nagłówków, które stworzysz najlepiej wybrać kilka i testować je. Najpopularniejsze serwisy dają możliwość obserwowania ile wyświetleń miała strona aukcji. Tak bezproblemowo możesz sprawdzić skuteczność nagłówka.

Kiedyś jeden z guru e-marketingu opublikował listę najbardziej znanych, i wynikałoby z tego, że najbardziej skutecznych, nagłówków. Pokazywał on jak przekształcić te najsłynniejsze nagłówki, czyli po prostu je zmodelować. Dzisiaj raczej odradza się korzystanie z tej listy. Wielu marketerów poszło tą drogą. Wynika z tego prosty fakt: internautą się to po prostu przejadło. A skoro coś się przejadło, to jest to dużo mniej skuteczne.

Najlepiej korzystać w nagłówkach z pytań. Pytania można zacząć bardzo prosto. Od „Dlaczego?”, „Jak”, „Czy jesteś…”. Są to bardzo sprytne pytania. Jeśli chodzi o pytanie „Dlaczego?”, to trzeba umieć je zastosować. Jest to „pytanie psujące” z pewnej konstrukcji neurolingwistycznej zwanej Meta Modelem. Po prostu, zadając te pytanie, na pewno wygenerujesz odpowiedź! Z pewnością zauważyłeś to u małych dzieci. Jakże często męczą one swoich rodziców zadając kolejne pytania „dlaczego to? dlaczego tamto?”. Przeciwieństwem „dlaczego?” jest pytanie „skąd wiesz?’’. Trzeba oczywiście umieć to wykorzystać. Na przykład, gdy ktoś mówi: „Wszyscy Polacy to złodzieje”, można mu zadać pytanie „skąd wiesz?”. Wtedy on będzie lekko wybity z tropu i odpowie na przykład: „Bo tak mówi większość ludzi”, wtedy można zadać pytanie: „Skąd wiesz, że ta większość ludzi ma rację?”. I tak można szybko dojść do obalenia argumentów drugiej strony.

Natomiast pytanie „Dlaczego?” generuje nam odpowiedź. Nie obala ono argumentów. Na przykład gdy zadamy pytanie: „Dlaczego nie odniosłeś jeszcze sukcesu?”, z pewnością dostaniemy odpowiedź zaczynającą się od BO lub PONIEWAŻ. Wtedy człowiek nawet jeśli nie miał wcześniej odpowiedzi w głowie, to teraz ją sobie wygeneruje. Na zadane pytanie odpowie np.: „Bo były ciężkie czasy”. Jednak zadając tego typu pytania nie zawsze musimy chcieć aby klient generował sobie odpowiedź. Możemy na przykład zadać pytanie:

Sprawdź dlaczego większość ludzi nie odnosi sukcesów w życiu zawodowym. Możesz być skuteczniejszy!

Tutaj jest to połączone z rozkazem na początku. Dzięki czemu nie trzeba stosować na końcu znaku zapytania. Mówiąc wprost forma pytająca przekształca się w zwykłe zdanie. Jest to nieco podstępne. Ma przede wszystkim zachęcić do kliknięcia w nagłówek. Będzie on szukał odpowiedzi na zadane pytanie.

W pytaniu „Jak?” często stosuje się również spójnik „i”. Jest to bardzo często spotykane w amerykańskich, klasycznych pozycjach motywacyjnych. Przykładem może być: „Jak zdobyć przyjaciół i zjednywać sobie ludzi?” Dale’a Carnegie’ego. Jest to mocno wyeksploatowany wzorzec. Jednak przez lata był skuteczny, więc w wielu wypadkach zadziała i teraz. Czyli tworząc model wygląda to mniej więcej tak:

JAK [korzyść 1] I [korzyść 2]?

Oczywiście może okazać się, że ten typ nagłówka będzie mega skuteczny w Twojej ofercie. Warto zawsze przetestować. Można zastosować go bez używania „i”, a używając drugiego zdania:

Jak skutecznie pozbyć się komarów na całą noc?

Sprawdź jak najszybciej!

Tutaj nie ma spójnika „i”. W zamian zastosowałem rozkaz. Warto również zwrócić uwagę na słówko skutecznie. Całą budowlą lingwistyczną będziemy się zajmować trochę później. Jednak tutaj doskonale widać jak słowo to nadaje odpowiednie ramy, czyli, że nasza metoda jest skuteczna i działa. Mógłbym zadać pytanie bez słowa „skutecznie”: Jak pozbyć się komarów na całą noc? Jest to również dobre pytanie, ale w tym przypadku dodanie słowa „skutecznie” może zwiększyć klikalność. Warto dodawać słowa, które wartościują dodatkowo nasz zdania. Najczęściej są to przymiotnik. I tutaj pojawia się myśl, że skoro coś może być skuteczne to może również być najskuteczniejsze. Jeszcze lepsze. Takie, którego już nie idzie przebić.

Jak najskuteczniej pozbyć się komarów na całą noc?

Jednak trzeba pamiętać, żeby nie przesadzić. Można zadać pytanie: „Dlaczego jesteśmy najlepsi na świecie?”. Może być ono oczywiście żartem. Jednak jeśli autor pisze je poważnie, to może być uznany za mitomana. Trudno być najlepszym na świecie. Czasem zdarza się, że produkt jest najlepszy w swojej kategorii. Jednak mimo wszystko radziłbym nie porównywać się z całym światem.

Kolejnym typem otwarcia pytania jest rozpoczęcie go od słów: „Czy jesteś..?”. Wynika to mocno z tak zwanego dowodu społecznej słuszności. Bardzo często łączy się ten wzorzec z określeniami, które wzmacniają wspomniany dowód. Mówiąc prostym językiem: skoro ty też masz ten sam problem co inni ludzie, to skorzystaj z naszej oferty. Stosowane słowa to często: „czy Ty też?”, lub „czy również”. Przykładem takiego nagłówka może być:

CZY RÓWNIEŻ JESTEŚ OBLEGANY PRZEZ KOMARY-KRWIOPIJCÓW I CHCESZ TEMU NARESZCIE ZARADZIĆ?

Jak możesz zobaczyć zastosowałem tutaj społeczny dowód słuszności, który mówi, że więcej osób ma ten problem. Na początek pokazałem problem klienta. Musi on być mocno podkreślony. Następnie po spójniku „I” prezentuję, że po kliknięciu klient pozna rozwiązanie problemu.

Na wstępie tego rozdziału wspomniałem również o rozkazach. Nawet nie wiesz jak często stosują je raperzy mówiąc : „Sprawdź to!”. Rozkazy to po prostu czasowniki w trybie rozkazującym. Często może być do niego coś dodane np. „Sprawdź nasze video już teraz!”. „Już teraz” konkretyzuje nam ten rozkaz. Rozkazy mogą być stosowane na samym końcu całego tekstu. Mogą one mieć formę polecenia co klient ma zrobić po przeczytaniu naszego tekstu. Na przykład „Zadzwoń teraz!”, „Zamów już teraz”. Jednak tym będziemy zajmować się później. Przykładowo możemy stworzyć taki rozkaz:

Dowiedz się jak najefektywniej pozbyć się komarów na całą noc!

Tutaj znów widzimy, że we wnętrzu zdania znajduje się pytanie. Rozkaz „dowiedz się” pozwala ukierunkować myślenie klientów. Wzbudzić ich ciekawość. Ja jestem zdania, że nie ma sensu pisać nagłówków, które mają ściągnąć do oferty wszystkich jak leci. Lepiej, żeby tekst pozycjonował już na konkretnych klientów. Wiadomo, że w przypadku środka na komary będzie do nas ściągać określona grupa nabywców. Tutaj dobre wydaje się dzielenie na serwisach aukcyjnych na kategorie. Klient szuka czegoś i znajduje to w konkretnej kategorii.

Kolejną kwestią są przymiotniki. Stosując je możesz podkreślić wydźwięk nagłówków. Na pewno pamiętasz z lekcji języka polskiego taki środek stylistyczny jak epitet. Jest to połączenie przymiotnika i rzeczownika np. „warcząca kolumna”. W podobny sposób dobieramy przymiotniki aby wzmocnić efekt nagłówka. Mówiłem już o takich przymiotnikach jak „skutecznie” czy „najefektywniej”.

Kwestie