Wydawca: Muza Kategoria: Obyczajowe i romanse Język: polski Rok wydania: 2018

Uzyskaj dostęp do tej
i ponad 60000 książek
od 6,99 zł miesięcznie.

Wypróbuj przez
7 dni za darmo

Ebooka przeczytasz w aplikacjach Legimi na:

e-czytniku (w tym Kindle) kup za 1 zł
tablecie  
smartfonie  
komputerze  
Czytaj w chmurze®
w aplikacjach Legimi.
Dlaczego warto?
Czytaj i słuchaj w chmurze®
w aplikacjach Legimi.
Dlaczego warto?
Liczba stron: 425 Przeczytaj fragment ebooka

Odsłuch ebooka (TTS) dostępny w abonamencie „ebooki+audiobooki bez limitu” w aplikacji Legimi na:

Androida
iOS
Czytaj i słuchaj w chmurze®
w aplikacjach Legimi.
Dlaczego warto?

Ebooka przeczytasz na:

Kindlu MOBI
e-czytniku EPUB kup za 1 zł
tablecie EPUB
smartfonie EPUB
komputerze EPUB
Czytaj w chmurze®
w aplikacjach Legimi.
Dlaczego warto?
Czytaj i słuchaj w chmurze®
w aplikacjach Legimi.
Dlaczego warto?
Zabezpieczenie: watermark Przeczytaj fragment ebooka

Opis ebooka Zaklinanie umysłu - Kevin Dutton

Flipnoza jest szczególną odmianą perswazji. Jej okres wylęgania trwa zaledwie kilka sekund, a niezwykła moc pozwala w mgnieniu oka zawładnąć najbardziej przenikliwym umysłem. To psychologiczna tajna broń, która umożliwia przypieczętowanie każdej umowy, ale w niepowołanych rękach jest śmiertelnie niebezpieczna. Flipnoza to mistrzostwo w panowaniu nad umysłami.

Bazując na przełomowych odkryciach naukowych i spotkaniach z największymi mistrzami perswazji – od polityków, speców od reklamy i handlowców po mroczne ale fascynujące postacie oszustów, seryjnych morderców i psychopatów – Dutton po raz pierwszy ujawnia psychologiczne DNA oddziaływania na ludzi, a z jego oryginalnej i odkrywczej książki każdy może się nauczyć, jak zwiększyć swoją siłę przekonywania.

„Dutton odsłania arkana tajemnej sztuki wpływania na ludzi. Nie można mu zarzucić, że przynudza.” „The Scientist”

Opinie o ebooku Zaklinanie umysłu - Kevin Dutton

Fragment ebooka Zaklinanie umysłu - Kevin Dutton

Tytuł oryginału: Flipnosis The Art of Split-Second Persuasion

Projekt serii: Mariusz Filipowicz

Projekt okładki: Karolina Michałowska-Filipowicz

Redakcja:Magdalena Jankowska

Redaktor prowadzący: Aleksandra Janecka

Redakcja techniczna i skład wersji elektronicznej: Robert Fritzkowski

Korekta:Maria Śleszyńska

Ilustracja na okładce

© Anita Ponne/Shutterstock

© Kevin Dutton 2010All rights reserved

© for the Polish edition by MUZA SA, Warszawa 2018

© for the Polish translation by Radosław Madejski

ISBN 978-83-287-1066-5

Warszawskie Wydawnictwo Literackie

MUZA SA

Wydanie I

Warszawa 2018

OD AUTORA

Ze względów prawnych (a czasami osobistych) personalia oraz charakterystyczne szczegóły dotyczące niektórych osób opisanych w tej książce zostały zmienione. Hochsztaplerowi Keithowi Barrettowi przypisałem cechy kilku autentycznych postaci, żeby uniknąć upychania zbyt wielu takich barwnych indywiduów w tekście zawierającym dziewięćdziesiąt tysięcy słów. Nic nie zostało wyolbrzymione, a wszystkie szczegóły merytoryczne opierają się na badaniach empirycznych oraz informacjach, które zdobyłem osobiście.

Z radością biorę na siebie całkowitą odpowiedzialność za gramatyczne zawirowania, na które czytelnik może natrafić w tej książce – nadużywanie myślników i bezokoliczników. I zaczynanie zdań od „I”.

Flipnoza – celne, precyzyjnie wymierzone wywieranie wpływu na kogoś. Słowa pochodne: flipnotyzm, flipnotyzer, flipnotyczny. Źródło nieznane.

WSTĘP

Pewnego wieczoru w Londynie, gdy wystawny dworski bankiet dla dygnitarzy Wspólnoty Narodów dobiegał końca, Winston Churchill zauważył, że jeden z gości kradnie ze stołu srebrną solniczkę. Dżentelmen ów schował drogocenny przedmiot za połę swojego smokingu i chyłkiem ruszył w stronę drzwi.

Jak zareagował Churchill?

Rozdarty między lojalnością wobec gospodarzy a równie silnym pragnieniem uniknięcia kompromitującej sytuacji, wpadł na pomysł. Nie mając ani chwili do stracenia, szybko zabrał pieprzniczkę z tego samego kompletu i wsunął ją do kieszeni. Potem podszedł do swojego „wspólnika”, z ociąganiem wyjął skradziony element zastawy i odłożył go na stół.

– Obawiam się, że nas zauważono – wyszeptał. – Lepiej to zostawmy.

Stewardesa: Proszę zapiąć pasy przed startem.

Muhammad Ali: Jestem Supermanem. Mogę latać bez pasów.

Stewardesa: Superman może latać bez samolotu.

Nawet wołami

Jest niedziela, szósta wieczorem w martwy grudniowy dzień. Dwaj mężczyźni stoją przy barze w pubie w londyńskim Camden Town. Dopijają piwo, odstawiają kufle na blat i spoglądają na siebie. No to jeszcze po jednym? Pewnie, czemu nie. Na razie nie zdają sobie sprawy, że spóźnią się na umówioną kolację. W indyjskiej restauracji po drugiej stronie miasta czeka na nich pewien człowiek. Wygląda na steranego życiem, a jego prawa ręka podryguje wstrząsana skurczami w łagodnym stadium choroby Parkinsona. Ma na sobie nowy krawat w jaskrawych kolorach, który założył specjalnie na tę okazję, a jego zawiązanie zajęło mu pół godziny. Krawat jest ozdobiony wzorem w misie.

Siedzący w restauracji starszy człowiek przygląda się, jak deszcz uderza złowrogo w okna. Dziś jego syn ma urodziny. Dwaj mężczyźni w pubie w Camden Town też patrzą na krople deszczu migoczące w bursztynowej poświacie latarni ulicznych, która powleka mokry chodnik warstwą rozjarzonego złota. Trzeba już iść, mówią. Do metra. Do restauracji. Na umówione spotkanie. Wychodzą.

Na miejsce przybywają spóźnieni prawie trzy kwadranse. Nie wiedzieć czemu, wydaje im się to zabawne. Wygląda na to, że grubo się przeliczyli, zarządzając czasem, jaki był im potrzebny na wypicie czterech kolejek, a potem długą podróż metrem z przesiadką. Zamiast przeznaczyć na tę wyprawę dwie godziny zostawili sobie zbyt skromny zapas, nieprzekraczający dziesięciu minut. Na domiar złego są pijani. Kiedy zjawiają się w restauracji, sprawy przybierają nie najlepszy obrót.

– Znowu spóźniony? – pyta z sarkazmem mężczyzna, który czeka przy stoliku. – Ty się nigdy nie zmienisz, co?

Reakcja jest równie gwałtowna, co natychmiastowa – w tej przełomowej chwili kumulują się wszystkie stare jak świat urazy i przebiera się miarka. Jeden z przybyłych, ten niższy, obraca się na pięcie i wychodzi z restauracji. To syn starszego mężczyzny. Na odchodnym rzuca jeszcze kilka gorzkich słów.

Oto cały on, mały i porywczy. Kilka minut wcześniej, jadąc na spotkanie, cieszył się na myśl o zwykłej urodzinowej kolacji w towarzystwie ojca i najbliższego przyjaciela. Teraz jest zupełnie sam pod nieprzyjaznym grudniowym niebem i kroczy pospiesznie w kierunku stacji metra. Przemókł i dygoce z zimna, bo wybiegł tak wzburzony, że zapomniał nawet odebrać płaszcz z szatni. Zabawne, jak szybko wszystko może się zmienić.

Kiedy dociera na stację, wciąż jeszcze kipi ze złości. Zatrzymuje się na chwilę przed bramką, obmacuje kieszenie w poszukiwaniu biletu i myśli, że nawet wołami nie dałby się zaciągnąć z powrotem do restauracji. W zalanym wodą holu nie ma żywego ducha, ale od ulicy dobiega jakiś hałas – odgłos pospiesznych kroków. Nagle jak spod ziemi wyrasta drugi z mężczyzn, ten duży. Drogę od restauracji przebył biegiem, więc teraz opiera się o filar obok wejścia i ciężko dyszy.

– Zaczekaj! – woła, kiedy wreszcie udaje mu się złapać oddech.

Ale przyjaciel nie zamierza go słuchać.

– Nawet o tym nie myśl – odpowiada i unosi dłoń kilka centymetrów nad głowę. – Mam już potąd jego zgryźliwości!

– Ale zaczekaj!

Mały wpada w jeszcze większą złość.

– Posłuchaj, niepotrzebnie marnujesz czas. Wracaj do niego. Wracaj do tej restauracji albo idź sobie, dokądkolwiek chcesz. Tylko zejdź mi z oczu!

Przez chwilę duży się zastanawia, czy zaraz nie dostanie od przyjaciela w twarz.

– Dobrze – zgadza się. – Ale zanim sobie pójdę, czy mogę ci powiedzieć jedną rzecz?

Zapada milczenie. Ściana deszczu przybiera karmazynową barwę, kiedy na skrzyżowaniu przed wejściem na stację zmieniają się światła.

Tylko żeby uwolnić się od niechcianego towarzystwa, mały ulega.

– No to dawaj. O co chodzi?

Przez chwilę stojący po przeciwnych stronach bramki mężczyźni mierzą się nawzajem wzrokiem. Mały zauważa, że w kurtce przyjaciela brakuje dwóch guzików, a jego wełniana czapka z pomponem leży kawałek dalej w kałuży. Musiał naprawdę pędzić, myśli. Całą drogę z restauracji na stację. A potem coś sobie przypomina. Coś, co kiedyś opowiedział mu duży. Że dostał tę czapkę na Gwiazdkę od matki, która zrobiła mu ją na drutach.

Duży rozkłada ręce, jakby w geście bezradności, a może chce zamanifestować swoją otwartość, albo jedno i drugie. A potem mówi, co miał do powiedzenia:

– Widziałeś kiedykolwiek, żebym biegł?

Mały otwiera usta, ale słowa więzną mu w gardle. Nagle ogarnia go zakłopotanie. Rzecz w tym, że drugi mężczyzna waży ponad sto siedemdziesiąt kilo. Chociaż znają się dosyć długo, mały nigdy nie widział przyjaciela biegnącego. Właściwie to trochę śmieszne. Tak naprawdę duży sam doprowadził się do stanu, w którym nawet chodzenie sprawia mu trudność.

Im dłużej mały zastanawia się nad całą sytuacją, tym trudniejsza wydaje mu się odpowiedź na to proste pytanie. Bijąc się z myślami, czuje, jak stopniowo uchodzi z niego gniew.

– Nie, nigdy – odzywa się w końcu.

Po chwili milczenia duży wyciąga rękę.

– No to chodź – mówi. – Wracajmy.

No i wracają.

Kiedy mały i jego przyjaciel znów wchodzą do restauracji, przepraszają się nawzajem, a potem trzej mężczyźni, mądrzejsi o nowe doświadczenie, a może nawet już całkiem mądrzy, wspólnie zasiadają do kolacji. Drugi raz tego wieczoru. Nikt tego nie mówi, ale bez dwóch zdań każdy jest przekonany, że zdarzył się cud. Duży stracił parę guzików, a wełnianej czapce wydzierganej przez matkę już nie da się przywrócić dawnej świetności, ale jakoś mu się udało, wśród deszczu, wiatru i chłodu, za cenę tych strat zdobyć coś dużo lepszego.

Mały myśli, że jeszcze tak niedawno nikt nie zdołałby go przekonać, by zawrócił. Nawet wołami nie zaciągnięto by go z powrotem do restauracji. A jednak przyjaciel właśnie tego dokonał dzięki kilku prostym słowom. Słowom, które wymykają się spod progu świadomości.

„Widziałeś kiedykolwiek, żebym biegł?”

Jakimś cudem w środku londyńskiej zimy duży wyczarował trochę słońca.

Uczciwość to najlepsza strategia

A oto pytanie do was: ile razy dziennie odnosicie wrażenie, że ktoś próbuje was do czegoś przekonać? Co macie zrobić. Co kupić. Dokąd się wybrać. I jak się tam dostać. Mam na myśli cały ten okres od rana do wieczora, od przebudzenia aż do chwili, w której kładziecie się spać. Dwadzieścia? Trzydzieści? Tak sądzi większość ludzi, którzy odpowiadają na to pytanie, więc spróbujcie nie przerazić się tym, co za chwilę odkryjecie. W rzeczywistości – uwaga – według szacunkowych kalkulacji liczba ta oscyluje w okolicach czterystu! Z początku wydaje się to trochę szokujące, prawda? Ale zastanówmy się przez chwilę. Rozważmy wszystkie możliwości. Jakie drobinki perswazji mogą przenikać w głąb naszego mózgu?

Cóż, na początek weźmy branżę reklamową. Telewizja. Radio. Bilbordy. Internet. Jak myślicie, ile razy dziennie widzicie jakąś reklamę? Zgadza się – całkiem sporo. Ale to nie wszystko, co rzuca nam się w oczy. Jest jeszcze facet, który sprzedaje hot dogi z wózka na rogu. Policjant, który kieruje ruchem. Obwieszony tablicami agitator religijny, który przechadza się między stojącymi w korku samochodami. No i oczywiście nie zapominajmy o tym małym człowieczku, który gnieździ się w głowie każdego z nas i niemal bez przerwy o czymś gada. Zgoda, niekoniecznie musimy go widzieć, ale z pewnością dosyć często go słyszymy. Jego głos zaczyna się nasilać, kiedy o nim myślimy, prawda? A uwierzcie mi – nawet jeszcze nie zaczęliśmy tego robić.

Kiedy przychodzi co do czego, traktujecie wszystkie te przejawy perswazji jak rzecz oczywistą, zgadza się? Właśnie dlatego na pytanie, ile razy dziennie ludzie próbują nas do czegoś przekonać, odpowiadamy, że dwadzieścia albo trzydzieści zamiast czterysta. Ale tutaj nasuwa się jeszcze bardziej zasadnicza kwestia, którą w ogóle rzadko bierzemy pod uwagę.

Skąd bierze się taka perswazja – to znaczy, jakie jest jej pierwotne źródło? Napisano wiele książek na temat pochodzenia umysłu, ale co z pochodzeniem technik oddziaływania na umysł?

Wyobraźmy sobie społeczeństwo alternatywne do naszego – społeczeństwo, w którym podstawowym środkiem wywierania wpływu na innych jest nie perswazja, lecz przymus. Wyobraźmy sobie, że sprzedawca z wózka na rogu goni nas z kijem bejsbolowym, ilekroć postanawiamy nie kupić od niego hot doga. Albo że sprzężony z radarem karabin maszynowy puszcza serię w przednią szybę samochodu, jeśli przekroczymy dozwoloną prędkość. Albo że czekają nas przykre konsekwencje, jeśli nie popieramy „słusznej” partii politycznej czy nie wyznajemy „słusznej” religii, a nawet jeśli nie mamy „słusznego” koloru skóry.

Przypuszczam, że niektóre z tych wizji łatwiej sobie wyobrazić niż inne. Ale wniosek, do którego zmierzam, jest prosty. To właśnie dzięki perswazji może w ogóle istnieć coś takiego jak „społeczeństwo”. Wielokrotnie usiłowano na różne sposoby podważyć tę tezę, jednak każda z tych prób na pewnym etapie okazywała się niewystarczająca. Perswazja trzyma nas przy życiu – często dosłownie.

Weźmy następujący przykład. Jesienią 2003 roku poleciałem na konferencję do San Francisco. Mając mało czasu przed wyjazdem z Cambridge, jak na prawdziwego szaleńca przystało, odrzuciłem uświęcony tradycją rytuał i zamiast wcześniej zarezerwować sobie pokój w hotelu postanowiłem zatroszczyć się o zakwaterowanie po przybyciu na miejsce. Wylądowałem w tanim i dosyć szemranym przybytku, który mieścił się w tak niebezpiecznej dzielnicy, że nawet seryjni mordercy zapuszczali się tam tylko parami.

Każdego ranka opuszczając mój burdel – znaczy mój hotel – i wracając do niego co wieczór, mijałem tych samych ludzi stłoczonych wokół stojaka na gazety przed wejściem: weterana z Wietnamu, któremu zostało pół roku życia, brazylijską dziwkę bez grosza przy duszy oraz hordy głodnych i bezdomnych, którzy wymienili między sobą więcej kuksańców, niż film z pidżama party u Paris Hilton miał odsłon na YouTubie. Każdy z nich zdrowo oberwał od losu. Wszyscy dźwigali bagaż swoich porażek. I wszyscy stali przygnębieni na chodniku, trzymając wypłowiałe i rozmoknięte na deszczu tabliczki z prośbami o datki.

Nie twierdzę, że ci ludzie nie potrzebowali pieniędzy. Wręcz przeciwnie. Ale po tygodniu luźnych pogawędek i stopniowego zacieśniania znajomości doszło do tego, że zamieniliśmy się rolami – i to ja prosiłem ich o trochę drobnych. Z większością tego towarzystwa byłem po imieniu i z początku obdarowywałem ich hojnie, ale po dwóch dniach chęć dalszego napełniania ich kieszeni znikła szybciej niż fundusz inwestycyjny Berniego Madoffa.

A przynajmniej tak mi się wydawało.

Pewnego wieczoru pod koniec mojego pobytu zauważyłem mężczyznę, którego wcześniej nie widziałem. Do tego czasu zdążyłem się już trochę uodpornić na przejmujące historie, więc mijając go, rzuciłem jedynie przelotne spojrzenie w stronę wystrzępionego kawałka kartonu, który facet trzymał przed sobą. Jednak gdy tylko zobaczyłem, co tam jest napisane, moja ręka powędrowała do kieszeni. I to nie w poszukiwaniu drobniaków, ale czegoś bardziej konkretnego. Zaledwie kilka słów sprawiło, że bez chwili wahania sięgnąłem po portfel.

„Po co kłamać? Zbieram na piwo!”

Poczułem się legalnie obrabowany.

Gdy później znalazłem się w bezpiecznym – cóż, względnie bezpiecznym – schronieniu mojego pokoju hotelowego, zacząłem rozmyślać nad tym sloganem. Nawet Jezus by mu przyklasnął. Zazwyczaj nie rozdaję pieniędzy pijaczynom, zwłaszcza gdy parę metrów dalej siedzi ktoś, kto bardziej zasługuje na wsparcie. A jednak złamałem swoje zasady. Zastanawiałem się później, co takiego miało w sobie tych kilka słów, że mnie do tego skłoniło. Wyjąłem portfel tak szybko, że nawet gdyby ten facet mierzył do mnie z pistoletu, nie osiągnąłby podobnego efektu. Co w tak precyzyjny i całkowity, a jednocześnie potajemny sposób rozbroiło wszystkie poznawcze systemy obronne, które z taką skrupulatnością instalowałem sobie w głowie od początku mojego pobytu? W pewnej chwili się uśmiechnąłem. Nagle przypomniała mi się sytuacja sprzed wielu lat, kiedy pokłóciłem się z ojcem w restauracji i wybiegłem na ulicę. Myślałem wtedy, że nikt nie zdoła mnie nakłonić, abym tam wrócił. Że nawet wołami nie dałbym się zaciągnąć. A jednak pół minuty później jedno pytanie, które zadał mi przyjaciel, diametralnie zmieniło moje nastawienie.

Zacząłem sobie uświadamiać, że obie te sytuacje cechuje coś ponadczasowego i nieuchwytnego, co zupełnie nie przystaje do utartych wzorców komunikacji. Dostrzegłem w nich coś nieodpartego, transcendentalnego, wręcz nieziemskiego.

Ale czym właściwie jest to coś?

Magiczna moc perswazji

Siedząc w tamtym pokoju hotelowym, byłem przekonany, że jako psycholog powinienem znać odpowiedź na to pytanie. Ale im dłużej się nad nim zastanawiałem, tym trudniej było mi wymyślić coś sensownego. Pytanie dotyczyło perswazji. Zmiany nastawienia. Wpływu społecznego. Jest to stały temat pogaduszek w kuluarach psychologii społecznej, a jednak okazał się wielką białą plamą w literaturze fachowej. Nie opuszczało mnie zdumienie. Jak to możliwe, że zupełnie obcemu człowiekowi wystarczyło zaledwie kilka słów, aby wyczyścić mój portfel? I jak mój najbliższy przyjaciel zdołał w podobny sposób oczyścić moje emocje?

Z reguły wygląda to inaczej. Jeżeli chcemy kogoś uspokoić albo wydusić z niego pieniądze, zazwyczaj poświęcamy na to sporo czasu. Starannie przygotowujemy swoje zagranie. Dzieje się tak nie bez powodu. Niełatwo nakłonić kogoś do zmiany zdania – zapytajcie każdego sprzedawcę używanych samochodów. W dziewięciu przypadkach na dziesięć perswazja jest uzależniona od złożonej kombinacji czynników związanych nie tylko z treścią, ale również formą naszych wypowiedzi. Nie wspominając o tym, jak odbiorca zinterpretuje przekaz. W większości przypadków wywieramy wpływ na innych poprzez rozmowę. Poprzez musujący koktajl ustępstw, inicjatywy i negocjacji. Opakowujemy wszystko, co chcemy osiągnąć, w misterną otoczkę słów. Ale mój przyjaciel i ten bezdomny facet postąpili inaczej. Sprawę załatwiła nie tyle otoczka, ile – no cóż – jej brak. To bezbłędna trafność przekazu, jego surowy i karcący sznyt, zręczne i niedościgłe muśnięcie psychologicznego geniuszu bardziej niż cokolwiek innego zadecydowały o jego sile.

A może nie?

Gdy tylko opuściłem San Francisco i wróciłem do równie chaotycznego, choć jakby mniej przewidywalnego akademickiego świata Cambridge, zaczęło do mnie docierać, jak daleki zasięg ma moje pytanie. Czy gdzieś wysoko ponad górną granicą perswazji kryje się jakiś eliksir błyskawicznej hipnozy – „flipnozy” – tajemna sztuka wywierania wpływu, którą każdy z nas mógłby opanować? Żeby dobić targu. Żeby pozyskać kogoś dla siebie. Żeby przechylić szalę trochę bardziej na swoją korzyść.

Większość tego, co obecnie wiemy na temat mózgu – związku pomiędzy jego budową a istotą działania – opiera się na badaniach nadzwyczajnych, a nie klasycznych przypadków. Skrajnych zachowań sprzecznych z powszechnie obowiązującymi normami. Czy to samo może dotyczyć perswazji? Weźmy na przykład Syreny z Odysei Homera, piękne nimfy, których śpiew był tak zniewalający, że oczarowani żeglarze nie potrafili mu się oprzeć, nie zważając na śmiertelne niebezpieczeństwo. Albo Kupidyna i jego strzały. Albo ten „tajemny akord”, który zagrał Dawid, żeby ucieszyć Pana w piosence Leonarda Cohena Hallelujah. Czy poza królestwem mitów takie akordy istnieją?

W miarę jak moje badania postępowały naprzód, odpowiedź na to pytanie stawała się jasna. Gdy lista przykładów stopniowo się wydłużała i pojawiło się bezduszne, cyfrowe voodoo statystyki, zacząłem składać z rozproszonych elementów całkiem nowy mechanizm oddziaływania na ludzi. Rozpracowywałem genom tajemniczego, niezbadanego dotychczas superszczepu perswazji. Większość z nas ma jakieś pojęcie o tym, jak wpływać na innych, ale zazwyczaj posługujemy się metodą prób i błędów. Udaje nam się tak samo często, jak często ponosimy porażki. A jednak zacząłem odkrywać, że niektórzy ludzie potrafią zrobić to jak należy. Z bezbłędną precyzją. I to nie tylko przy kawiarnianym stoliku czy na wycieczce z przyjaciółmi, ale też podczas pełnych napięcia konfrontacji, gdzie gra toczy się o wysoką stawkę i buzują emocje. Kim są posiadacze czarnych pasów w sztuce przekonywania? Co decyduje o ich sukcesie? I co ważniejsze, czego – jeśli w ogóle czegokolwiek – możemy się od nich nauczyć?

Oto kolejny przykład. Wyobraźcie sobie, że to wy siedzicie w tym samolocie. Jak myślicie, co byście wtedy powiedzieli?

Lecę do Nowego Jorku (klasą biznesową dzięki hojności pewnej wytwórni filmowej). Facetowi po drugiej stronie przejścia nie smakuje posiłek. Po kilku minutach grzebania widelcem w talerzu wzywa stewarda.

– To jedzenie jest beznadziejne – oświadcza.

Steward kiwa głową. Okazuje wyrozumiałość.

– Mój Boże – mówi. – Jaka szkoda… To już nigdy więcej pan z nami nie poleci? Nie będziemy mieli szansy jakoś tego panu wynagrodzić?

Macie wyobrażenie?

Ale potem dochodzi do czegoś, co kompletnie zakłóca bieg wydarzeń. Nie tylko burzy ustalony porządek, ale stawia wszystko na głowie.

– Proszę posłuchać – ciągnie niezadowolony pasażer (który, jak można podejrzewać, ma sporą wprawę w dzieleniu włosa na czworo). – Wiem, że to nie pańska wina. Ale to po prostu jest niesmaczne. I wie pan co? Mierzi mnie, kiedy ludzie są tacy uprzejmi!

– Naprawdę, ty pieprzony fiucie? To może byś się, kurwa, zamknął?

Nagle zapada absolutna cisza (za sprawą zabawnego zbiegu okoliczności w tym samym momencie zapala się lampka podświetlająca napis „Proszę zapiąć pasy”). Kto to, do cholery, powiedział?

Siedzący na jednym z foteli z przodu facet (znany muzyk) odwraca się i spogląda na mojego sąsiada, a potem puszcza do niego oczko.

– Czy tak lepiej? – pyta muzyk. – Bo jeśli nie, to mogę jeszcze…

Nikt się nie odzywa. Wszyscy zastygają w bezruchu. Ale po chwili, jak gdyby puściła jakaś ukryta neuronowa blokada, nasz malkontent… się uśmiecha. A potem zaczyna się śmiać. Coraz głośniej. Jego śmiech udziela się stewardowi, a to oczywiście sprawia, że wszyscy dookoła również zrywają boki.

Problem został rozwiązany dzięki kilku prostym słowom. Co więcej, jest to niezbity dowód, o ile w ogóle takiego potrzeba, na prawdziwość słów, które zwykł powtarzać mój dawny nauczyciel angielskiego, pan Johnson: „Możesz być wulgarny do woli, o ile jesteś przy tym uprzejmy”.

Ale wróćmy do mojego pytania. Jak wy zareagowalibyście w takich okolicznościach? Jak byście sobie poradzili? Bo ja niezbyt dobrze, jak się okazało. Ale im dłużej się nad tym zastanawiałem, tym lepiej zaczynałem rozumieć, co sprawia, że sytuacje tego rodzaju są tak wyjątkowe. Chodzi nie tylko o psychologiczną celność – choć niektóre trafienia można by uznać za spektakularne. Nie, tu chodzi o coś więcej. O ludzi, którzy odznaczają się taką celnością.

Zastanówcie się nad tym. Zapomnijcie na chwilę o tym słynnym muzyku. Nie zawsze jest w pobliżu taki świrus jak on, gdy personel pokładowy (albo, w bardziej nieprzyjaznych okolicznościach, policjanci i żołnierze, zawodowi negocjatorzy, pracownicy służby zdrowia i wolontariusze) dzień w dzień stawia czoło podobnym dylematom. Są to przeszkoleni w sztuce perswazji ludzie, którzy stosują sprawdzone techniki, żeby zachować niezmieniony stan rzeczy. Obejmują one wytworzenie więzi z drugą osobą i nakłonienie jej do dialogu przy jednoczesnym narzuceniu takiej formy kontaktu, którą cechują spokój, cierpliwość i empatia. Innymi słowy, są to techniki wzmacniające relacje społeczne.

Jednak, co całkiem oczywiste, niektórzy ludzie po prostu „z tym się rodzą”. Nie potrzebują szkolenia i w zasadzie są tak skuteczni i tak oryginalni, jakby posiedli naturalny dar wpływania na innych. Nie poprzez negocjację czy dialog. Nie poprzez wzajemne ustępstwa. Im wystarczy kilka prostych słów.

Brzmi niepoważnie? Wiem. Kiedy po raz pierwszy zaświtał mi w głowie ten pomysł, miałem podobne wrażenie. Ale nie na długo. Wkrótce zacząłem wydobywać na światło dzienne kuszący materiał dowodowy – poszlaki, anegdoty i luźne nawiązania – który wskazywał, że faktycznie żyją wśród nas mistrzowie tej sztuki. Co więcej, nie wszyscy muszą być bohaterami pozytywnymi.

Łamanie kodu perswazji

Trzymacie zatem w rękach książkę o perswazji. Dotyczy ona jednak szczególnej odmiany perswazji – flipnozy, której okres wylęgania trwa kilka sekund, a ewolucja niewiele dłużej. Bezsprzecznie jej zasadniczym składnikiem jest nietypowość (albo zaskoczenie). Ale to dopiero początek. Przyjęcie jakiejś propozycji albo jej odrzucenie zależy od czterech dodatkowych czynników: prostoty, subiektywnych korzyści[1], pewności siebie i empatii – tak samo nierozerwalnie związanych z perswazją w świecie roślin i zwierząt, jak z przekrętami najbardziej błyskotliwych hochsztaplerów świata. Połączenie wszystkich tych pięciu składników tworzy zabójczy koktajl, mający największą moc w czystej postaci, nierozcieńczony przez retorykę i nieskażony argumentacją.

Winston Churchill niewątpliwie zdawał sobie z tego sprawę. Tak samo pewna stewardesa, która kiedyś pokonała Niepokonanego – wątpię, aby Muhammad Ali w całej swojej karierze dostał celniejszy cios.

Jest to odmiana perswazji, która pomoże nam osiągnąć wszystko, czego tylko chcemy – od rezerwacji, poprzez dotacje i nominacje, aż po prokreację – jeśli wykorzystujemy ją w słusznej sprawie. Ale w niepowołanych rękach może okazać się niszczycielską siłą, tak samo niebezpieczną i zabójczą jak każda inna broń.

Punktem wyjścia jest prosta koncepcja – że niektórzy z nas przewyższają innych w sztuce perswazji. I że postępy w tej dziedzinie, tak jak w każdej innej, można mierzyć skalą talentu, na której każdy z nas ma swoje miejsce. Na jednym końcu znajdują się ci, którzy ciągle popełniają jakieś gafy, czasami potykają się nawet o własne nogi. Na drugim końcu mamy flipnotyzerów – ludzi obdarzonych niesamowitą, wręcz nadprzyrodzoną zdolnością „trafiania w punkt”.

Na stronach tej książki spróbuję opisać środowisko, w którym rozwija się owa tajemnicza odmiana perswazji. Powoli, lecz systematycznie zarzucając sieć badań empirycznych coraz dalej, poza granicę wyznaczoną przez dobrze znane rafy wpływu społecznego, zapuszczając się na głębsze i rzadziej uczęszczane wody nauki o rozwoju noworodków, neurobiologii poznawczej, matematyki i psychopatologii, odnajdziemy drogę do teorii dotyczących chimerycznej sztuki perswazji, które zaczynają majaczyć na horyzoncie. One doprowadzą nas do fundamentalnej i ostatecznej formuły. Podczas naszej wyprawy odkryjemy skarbnicę odpowiedzi na nurtujące nas pytania:

• Co mają ze sobą wspólnego noworodki i psychopaci?

• Czy nasza zdolność oddziaływania na umysły innych podlega ewolucji, podobnie jak sam umysł?

• Jakie tajemnice łączą geniuszy perswazji z mistrzami sztuk walki?

• Czy w mózgu znajduje się „obwód” odpowiadający za perswazję?

Będziecie zdumieni tym, co odkryjemy. I z pewnością przyda wam się ta wiedza, kiedy następnym razem zdecydujecie się coś zmienić w swoim życiu.

ROZDZIAŁ 1INSTYNKT PERSWAZJI

Sędzia: Uznaję pana za winnego zarzucanych mu czynów i niniejszym skazuję na siedemdziesiąt dwie godziny prac społecznych i grzywnę w wysokości stu pięćdziesięciu funtów. Ma pan trzy tygodnie na wpłacenie całej sumy, która jednak może być o pięćdziesiąt funtów niższa, jeśli zapłaci pan w tej chwili. Co pan wybiera?

Kieszonkowiec: Wysoki Sądzie, w tej chwili mam przy sobie tylko pięćdziesiąt sześć funtów. Ale gdybym usiadł na kilka minut wśród przysięgłych, mógłbym zapłacić teraz.

Funkcjonariusz drogówki zatrzymuje kierowcę, który przekroczył dozwoloną prędkość.

– Proszę mi podać jeden powód, dla którego nie powinienem wypisać panu mandatu – mówi.

– Cóż, w zeszłym tygodniu moja żona rzuciła mnie dla jakiegoś policjanta – odpowiada delikwent. – Więc kiedy zobaczyłem radiowóz, wystraszyłem się, że wieziecie ją z powrotem.

Z palca wyssane[2]

W 1938 roku niejaki Drayton Doherty, lekarz z Selmy w południowej Georgii, został wezwany do domu pewnego mężczyzny. Vance Vanders, bo tak nazywał się pacjent, pół roku wcześniej, idąc nocą przez cmentarz, natknął się na czarownika, który rzucił na niego urok. Mniej więcej po tygodniu zaczął cierpieć na ból brzucha i postanowił położyć się do łóżka, z którego już nie wstał, ku rozpaczy swoich bliskich.

Doherty zbadał dokładnie chorego i pokręcił głową z posępną miną. Stwierdził, że to tajemnicza sprawa, i wyszedł. Ale następnego dnia znów się zjawił.

– Znalazłem tego czarownika i zwabiłem go na cmentarz – oświadczył. – A kiedy tam przyszedł, rzuciłem się na niego, przydusiłem go do ziemi i zagroziłem, że jeśli mi nie zdradzi, jaką klątwę na pana rzucił, i nie da mi antidotum, zakatrupię go na miejscu.

Vanders wybałuszył oczy ze zdumienia.

– I co on na to?

– Po chwili szamotaniny uległ. I muszę przyznać, że w całej mojej praktyce nigdy nie słyszałem o czymś takim. Otóż czarownik zaszczepił w pańskim żołądku jaszczurcze jajo. Wykluła się z niego jaszczurka, która pożera pana od środka, i to jest właśnie przyczyna bólu.

Oczy pacjenta omal nie wyskoczyły z orbit.

– Czy może pan coś na to poradzić, doktorze? – zapytał błagalnym tonem.

Doherty uśmiechnął się pokrzepiająco.

– Tak się pomyślnie składa, że ma pan niezwykle odporny organizm i obrażenia są w znacznej mierze powierzchowne. Teraz proszę więc zażyć antidotum, które łaskawie dał nam czarownik, i zobaczymy, co się stanie.

Vanders z entuzjazmem pokiwał głową.

Dziesięć minut później dostał gwałtownego ataku torsji – zaczął działać silny środek wymiotny. Wtedy Doherty otworzył swoją torbę i wyjął z niej jaszczurkę, którą kupił w miejscowym sklepie zoologicznym.

– Oto winowajca! – oświadczył triumfalnie, trzymając gada za ogon.

Pacjent spojrzał na niego i znów zwymiotował. Doherty spakował swoje rzeczy.

– Proszę się nie martwić – powiedział. – Najgorsze już minęło i teraz szybko wróci pan do zdrowia.

Potem wyszedł.

I rzeczywiście, po raz pierwszy od miesięcy Vanders przespał spokojnie całą noc. A kiedy się obudził, zjadł na śniadanie jajecznicę z polentą.

Perswazja. Gdy tylko słyszymy to słowo, w mętnej plątaninie naszych neuronów pojawiają się skojarzenia ze sprzedawcami używanych samochodów, zakłamanymi politykami, gawędziarzami, pozerami oraz wszelkiej maści naciągaczami i pasożytami, gotowymi w każdej chwili wskoczyć w swoje zamszowe półbuty na słoninie i brokatowe marynarki. To jest tego typu słowo. Chociaż wyznacza jeden z najmodniejszych i najbardziej pożądanych obszarów psychologii społecznej, ma również mroczne i szemrane oblicze, przywodzące na myśl dzielnice slumsów i knajp, obskurne parkingi i migotanie wszechobecnych neonów.

I rzeczywiście, często tam się z nim spotykamy.

Ale perswazja to coś więcej niż niezobowiązujące pogaduszki i hałaśliwe debaty. Albo hałaśliwe pogaduszki i niezobowiązujące debaty. Czarownik i lekarz stają twarzą w twarz (dosłownie) w walce o zdrowie lokalnego obywatela. Czarownik wymierza cios, który wydaje się powalający. Jego przeciwnik wykorzystuje impet uderzenia i bez trudu odwraca układ sił. Niezwykła historia o szamanie i flipnotyzerze ukazuje mechanizm oddziaływania na innych w najprostszej i najczystszej formie – jako batalię o przejęcie kontroli nad umysłem. Tylko skąd bierze się perswazja? Dlaczego jest skuteczna? Jak to możliwe, że mój tok myślenia wyrażony słowami może odmienić cudzy tok myślenia?

Starożytni Grecy chyba każdej dziedzinie życia przypisywali jakieś bóstwo. Jak nietrudno się domyślić, oddawali cześć również bogini Pejto – w mitologii rzymskiej noszącej imię Suada – odpowiedzialnej za przekonywanie i miłosne namowy. Pejto była jedną z towarzyszek Afrodyty i w kulturze grecko-rzymskiej często przedstawiano ją z kłębkiem srebrnej przędzy w dłoni. Oczywiście dzisiaj – w czasach ewolucjonizmu, teorii gier i postępów w dziedzinie neuroobrazowania – postrzegamy świat nieco inaczej. I ponieważ bogowie poszli dziś w odstawkę, a Grecy bardziej niż nimi interesują się koszykówką, zazwyczaj szukamy potwierdzenia gdzie indziej. Na przykład w nauce. Albo u Oprah.

W tym rozdziale skupimy uwagę na biologii ewolucyjnej, żeby się przekonać, że perswazja ma bogatszy rodowód, niż mogłoby się wydawać nie tylko nam, ale nawet starożytnym bogom. Dotrzemy do najbardziej pierwotnych form perswazji – sięgających czasów przed pojawieniem się języka, świadomości, a nawet człowieka – i dojdziemy do zaskakujących wniosków. Otóż perswazja jest nie tylko typową cechą życia na Ziemi; trzeba ją uznać za jego fundamentalny element; wpisuje się w rytm naturalnego porządku rzeczy w nie mniejszym stopniu niż powstanie życia.

Pomruk perswazji

Uwaga do architektów, którzy właśnie projektują nowoczesne, lśniące, przeszklone budynki dla zamożnych, tonące w zieleni i wznoszone na ogrodzonych osiedlach: pomyślcie o lokalnej populacji ptaków.

W 2005 roku Instytut Badań nad Mózgiem przy Uniwersytecie w Cambridge borykał się z problemem gołębi kamikadze. Nowiutki budynek stał się czarnym punktem skrzydlatych samobójców: każdego dnia około dziesięciu ptaków zderzało się z oknem supernowoczesnej sali wykładowej. Odkrycie przyczyny tych wypadków nie zajęło wiele czasu. W szybie odbijały się okoliczne drzewa i krzewy, a gołębie – podobnie jak niektórzy architekci – nie potrafiły odróżnić pozorów od rzeczywistości. Jak można było temu zaradzić?

W przeciwieństwie do diagnozy środki zaradcze okazały się chybione. Zasłony, plansze z obrazami, a nawet strach na wróble – wszystko na nic się nie zdało. Aż pewnego dnia doktor Bundy Mackintosh, która pracowała w tym budynku, wpadła na pomysł: a może przemówić do ptaków w ich języku?

Tak zrobiła.

Z kolorowego kartonu wycięła sylwetkę orła i przykleiła ją do szyby. Wyszła z założenia, że w mózgach ptaków znajduje się coś w rodzaju mentalnej konsoli, na której zapalają się lampki ostrzegawcze, gdy w polu widzenia pojawia się zagrożenie. Na widok sylwetki drapieżnika uruchomił się system alarmowy i w tej samej chwili włączyło się odwieczne ewolucyjne pole siłowe, które otoczyło budynek, odpychając ptaki i chroniąc je przed niebezpieczeństwem.

Problem został rozwiązany.

Przemawianie do zwierząt w ich języku (w prosty sposób zrobiła to Bundy Mackintosh, korzystając z kartonu i nożyczek) wymaga empatii. A także znajomości składni biologicznego żargonu. Ale jeśli sądzicie, że tylko ludzie są do tego zdolni, dobrze się zastanówcie. Karen McComb z wydziału biologii na Uniwersytecie w Sussex zaobserwowała interesujące zachowanie kotów – specjalne „nagabujące mruczenie”, które ma nakłonić opiekuna do napełnienia miski w porze kolacji. McComb i jej współpracownicy porównali reakcje właścicieli kotów na różne rodzaje mruczenia i odkryli, że odgłosy, które wydaje kot domagający się jedzenia, są bardziej drażniące i trudniejsze do zignorowania od tych nagranych w innych okolicznościach i odtwarzanych z taką samą głośnością. Różnica tkwi w tonacji. Kiedy kot prosi o jedzenie, wysyła typową „sprzeczną informację” – wkomponowuje naglące, piskliwe tony w błogie mruczenie o niskiej tonacji. Według McComb kot nie tylko asekuruje się w ten sposób przed natychmiastowym wyproszeniem za drzwi (czym mogłoby poskutkować samo zawodzenie), ale również odwołuje się do pierwotnych instynktów, które każą ssakom opiekować się bezbronnym i nieporadnym potomstwem.

„Połączenie płaczu z odgłosem, który zwykle kojarzymy z zadowoleniem, wywołuje reakcję, oddziałując w bardzo subtelny sposób – wyjaśnia McComb – a nagabujące mruczenie jest prawdopodobnie bardziej znośne dla ludzi niż jawne miauczenie”[1]. Innymi słowy, nie mając do dyspozycji lingwistycznego arsenału w postaci czterdziestu tysięcy słów (tyle w przybliżeniu wynosi zasób słownictwa przeciętnej dorosłej osoby mówiącej po angielsku), koty nauczyły się szybciej i skuteczniej przekonywać nas do spełniania ich woli – tę samą strategię wykorzystała Bundy Mackintosh, żeby „przemówić” do gołębi z Cambridge. Jej praktyczne zastosowanie jest w etologii nazywane bodźcem kluczowym.

Więcej, niż mogą wyrazić słowa

Bodziec kluczowy to perswazja w najczystszej postaci. To stężone, dwustuprocentowe panowanie nad umysłem – nierozrzedzone przez język ani myśli – które wchodzi gładko jak mocny drink wypity jednym haustem. Bodźce kluczowe są proste, jednoznaczne i czytelne, czyli zgodne z pierwotnym założeniem perswazji. Oficjalna definicja oczywiście brzmi trochę inaczej: bodziec kluczowy jest sygnałem środowiskowym wyzwalającym coś, co nazywamy sztywnym schematem działania (zachowanie instynktowe) – sekwencję wrodzonych zachowań, które utrzymują się nieprzerwanie aż do osiągnięcia celu. Jednak w mniejszym lub większym stopniu wszystko sprowadza się do tego samego.

W przyrodzie możemy zaobserwować liczne przykłady występowania bodźców kluczowych, zwłaszcza w okresie godowym. Niektóre z nich mają charakter wizualny, jak sylwetka orła, którą wycięła z kartonu Bundy Mackintosh. Inne oddziałują na zmysł słuchu, jak nagabujące mruczenie. Z kolei przykładem bodźca kinetycznego jest powietrzny taniec kolibra, który w ten sposób sygnalizuje odkrycie źródła pożywienia. Niektóre bodźce łączą wszystkie te trzy cechy. Chiroxiphia pareola słynie z upierzenia w intensywnym odcieniu błękitu, melodyjnego śpiewu i wyszukanego rytuału godowego (w którym, co niezwykłe, dominującemu samcowi towarzyszy świta złożona z kilku innych osobników). Nie, Chiroxiphia pareola nie jest łacińskim pseudonimem Barry’ego White’a – to modrogrzbiecik trójbarwny, tropikalny ptak żyjący w głębi amazońskiej dżungli. Ma mózg wielkości groszku.

Modrogrzbiecik nie jest członkiem wspólnoty uwodzicieli[3], mimo to sztuka zalotów nie ma przed nim tajemnic. Kiedy samiec tego gatunku napotyka odpowiednią samicę, nie bawi się w dyplomatyczne podchody. Wręcz przeciwnie – po prostu tańczy przed swoją wybranką. I tym podbija jej serce.

U pewnego gatunku żab język miłości składa się w głównej mierze z dźwięków[2]. Należącej do najbardziej rozpoznawalnych płazów Luizjany rzekotki zielonej nie sposób zignorować, zwłaszcza gdy ktoś jest zmęczony i chciałby odrobinę się zdrzemnąć. Za sprawą charakterystycznego brzmienia nawoływań godowych, które przypominają dzwonienie, jest nazywana żabą dzwonkiem, a jej zróżnicowane środowisko występowania obejmuje sadzawki, przydrożne rowy, rzeki i mokradła. Nie wspominając o dobrze oświetlonych werandach, gdzie żeruje między innymi na ludzkiej bezsenności.

Potencjał akustyczny tego gatunku jest o wiele bardziej skomplikowany, niż mogłoby się wydawać. Na przykład zdarza się, że wykonujące swoje pieśni godowe pojedyncze osobniki łączą się w chór, a powstała w rezultacie kakofonia często brzmi jak harmonijna (choć irytująca!) fraza.

Z badań wynika również, że samce zwykle urozmaicają swój śpiew, dostosowując go do okoliczności. Na przykład o zmierzchu, jako zapowiedź wyruszenia na miejsce schadzki, najpierw wysyłają sygnał „terytorialny” (dając innym samcom do zrozumienia, żeby trzymały się z daleka), a potem, w drodze do sadzawki, zaczynają przenikliwie kwękać, kiedy bezceremonialnie i trochę niezdarnie przepychają się, zmierzając do zbiornika wodnego, który ma im posłużyć za lęgowisko. Dopiero po dotarciu do celu rozkręcają się na dobre i z ich gardeł wydobywa się pełne namaszczenia chóralne kumkanie. Ich pieśń godowa jest tak donośna, że samice mogą ją usłyszeć nawet z odległości trzystu metrów. Co ciekawe, lokalni mieszkańcy też nie pozostają na nią obojętni.

Trubadurzy i rabusie

Do tej pory poznaliśmy formy oddziaływania będące przykładem szczerej i prostolinijnej perswazji, jaką nieraz mamy okazję zaobserwować wśród ludzi – jedyna różnica polega na tym, że ptaki i płazy radzą sobie znacznie lepiej. U nas wszystko, od znalezienia partnerki po zapłodnienie, zależy od umiejętności posługiwania się wspólnym językiem. Dla zwierząt wspólny jest wyłącznie bodziec kluczowy.

Jednak znaczenie wspólnego języka – tego wzajemnego zrozumienia, czyli empatii[4] – w procesie perswazji zasługuje na jeszcze większą uwagę, kiedy zainteresujemy się zupełnie inną formą wywierania wpływu, mianowicie mimikrą. Mamy z nią do czynienia, gdy przedstawiciel jakiegoś gatunku przybiera lub naśladuje cechy innego gatunku (choć może to być również zjawisko wewnątrzgatunkowe) w celu osiągnięcia osobistych korzyści.

Pozostańmy jeszcze na chwilę przy rzekotce zielonej. Większość żab jest skazana na randkę w ciemno. Wyobraźcie to sobie – jeżeli rechotanie jest wszystkim, na co je stać, mają niewielkie pole manewru. Odbywa się to zatem następująco: samce po prostu siedzą i rechocą… a samice, jeśli samcom dopisze szczęście, przybywają do nich w podskokach. Prościej być nie może. Ale rzekotki zielone coś wykombinowały. Te małe cwaniaki wprowadziły do rytuału element nieczystej gry, toteż nie ma nic niezwykłego w tym, że za donośnym barytonem godowej serenady podążają ukradkiem milczące zastępy próżniaków.

Świadczy to o surowym pragmatyzmie selekcji naturalnej. Zastanówcie się nad tym podstępem. Nieustanne nocne rechotanie wyczerpuje zasoby energii życiowej, przez co sprawy mogą przybrać dwojaki obrót: albo zalotnik będzie musiał obejść się smakiem i wycieńczony wróci taksówką do domu, albo dopisze mu szczęście i dostanie to, po co przyszedł. Ale tak naprawdę nie ma większego znaczenia, jak dla niego skończy się ten wieczór. Zauważcie, co się stanie, kiedy zmyje się z imprezy, nieważne, zawiedziony czy spełniony. Nagle zwolni się miejsce, w efekcie zamieniając się w atrakcyjnie położoną nieruchomość, która tylko czeka, aż zagarnie ją któryś z milczących złodziei tożsamości. Jakaś niczego niepodejrzewająca samica, która zjawi się po odejściu rechoczącego zalotnika, zastanie – jak gdyby nic się nie zmieniło – milczącego uzurpatora. Ale jak może odkryć różnicę? Odpowiedź brzmi: nie może[5].

Podstępny liść

Mimikra to skomplikowane narzędzie perswazji[3]. O ile bodziec kluczowy jest wywieraniem wpływu w czystej formie, mimikrę można określić jako czystą formę empatii. Podobnie jak bodźce kluczowe występuje pod kilkoma różnymi postaciami, z których nie wszystkie, jak przekonaliśmy się na przykładzie rzekotek zielonych, są nieszkodliwe.

Najbardziej rzucająca się w oczy forma, czyli mimikra wizualna, poniekąd znalazła zastosowanie w zdradliwym procederze milczących żabich amantów z Luizjany. Ale w zależności od skali biologicznego szachrajstwa, a także od stopnia jego wyrafinowania, możemy wyróżnić bardziej subtelne odmiany, które oprócz zmysłu wzroku oddziałują również na słuch i powonienie.

Przykład mimikry hybrydowej można zaobserwować u roślin (kiedy pisałem, że perswazja jest integralnym elementem natury, nie brałem pod uwagę żadnych wyjątków). Monilinia vaccinii-corymbosi, jeden z gatunków paciornicy, grzyba z rodziny twardnicowatych, to pasożyt, który atakuje liście jagód, powodując wydzielanie słodkich substancji – glukozy i fruktozy[4]. Następstwa są całkiem interesujące. Produkując nektar, liście podstępnie upodabniają się do kwiatów – choć tak naprawdę w niczym ich nie przypominają z wyglądu i gdyby nie zapach, trudno byłoby je wziąć za cokolwiek innego niż liście – i zaczynają przyciągać owady zapylające. Resztą zajmuje się selekcja naturalna. Pszczoła ląduje na liściu, przekonana, że ma do czynienia z nektarem, i się posila. Potem leci dalej, a kiedy przysiada na prawdziwym kwiecie, zostawia w jego zalążni zarodniki paciornicy, które przyczepiły się do jej odwłoku, kiedy spijała cukier z liścia. Tam, w zalążni, grzyb się rozmnaża, przybierając formę zmumifikowanych, niejadalnych owoców, które przeczekują zimę w stanie hibernacji, by wiosną zarazić świeży plon. Sprytne, co?

Ale szwindel na tym się nie kończy. Okazuje się, że ten nasienny trójkąt miłosny ma jeszcze jeden, zupełnie inny wymiar. Bodźce zapachowe to nie wszystko. Z badań wynika, że zakażone liście odbijają również promienie ultrafioletowe – zamiast je pochłaniać, jak w normalnych okolicznościach – które kwiaty emitują w niewielkim natężeniu jako wabik na owady. Nagle wychodzi na jaw, że liście przywłaszczają sobie nie jeden, lecz dwa aspekty tożsamości kwiatów – wizualny i olfaktometryczny. Całkiem sprytne jak na pospolity gatunek grzyba.

Zdradliwa sieć

Jako przejaw naturalnej mimikry fortele paciornicy są naprawdę czymś niezwykłym. Zazwyczaj mistyfikator obywa się bez pomocy wspólników – jak w przypadku liści – i robi szwindle na własną rękę. Na przykład charakterystyczne upierzenie z tyłu głowy u niektórych ptaków z rodziny puszczykowatych wygląda jak „sztuczne oczy”, służące im do oszukiwania drapieżników. Motyle z gatunku Caligo mają okrągłe plamki w kształcie oczu na spodniej powierzchni skrzydeł, które po rozłożeniu przypominają głowę sowy (zob. ilustracja 1.1)[5]. Motyle z rodziny modraszkowatych posuwają się o krok dalej – podobnie jak wiele innych gatunków są wyposażone w nitkowate wyrostki na końcach skrzydeł. W połączeniu z elementami ubarwienia wyrostki te tworzą złudny obraz głowy owada, co może zmylić drapieżnika i skierować jego atak w inną stronę. Jak to mówią, co dwie głowy, to nie jedna.

Ilustracja 1.1. Wyraziste i misternie odwzorowane sowie oczy na skrzydłach Caligo

Bardziej perfidne fortele z wykorzystaniem elementu dezorientacji można zaobserwować w świecie pajęczaków. Pająk Nephila (występujący powszechnie w Nowym Świecie) zawdzięcza szumny przydomek „złota prządka” lśniącej złocistym blaskiem sieci, którą rozwiesza (na pozór nie jest to wybitnie oryginalny pomysł na zdobycie obiadu przez pająka) w widocznych, jaskrawo oświetlonych miejscach[6].

W tym szaleństwie jest metoda. Z badań wynika, że pszczołom łatwiej jest ominąć pajęczą sieć w warunkach, które zgodnie ze zdrowym rozsądkiem powinny im to utrudniać: przy słabym oświetleniu, kiedy nici są mniej widoczne, a żółte zabarwienie jest niewyraźne. Dlaczego? Cóż, zastanówcie się. Jak myślicie, który z kolorów jest najbardziej rozpowszechniony wśród kwiatów wydzielających nektar?

Teorię tę potwierdzają eksperymenty polegające na zmianach zabarwienia pajęczej sieci. Podczas gdy pszczoły bez problemu kojarzą inne kolory – na przykład czerwony, niebieski i zielony – z niebezpieczeństwem i uczą się je omijać, żółty za każdym razem sprawiał im największą trudność.

Podobne podstępy zdarzają się także w świecie owadów. Powabna asystentka należy do arsenału najsłynniejszego tajnego agenta, jakiego stworzono w Hollywood, ale czy zastanawialiście się kiedyś, kto pierwszy wpadł na ten pomysł? Nie musicie szukać dalej niż wśród świetlików. Jak dowodzą badania, samice świetlika gatunku Photuris emitują dokładnie takie same sygnały świetlne, jakich samice gatunku Photinus używają do przywoływania samców w okresie godowym[7]. Ale na tym nie koniec, naukowcy odkryli coś jeszcze. Świetliki, które przylatują, żeby pobaraszkować z tymi zwodniczymi femmes fatales, dostają dużo więcej, niż się spodziewały. Zostają zjedzone. Sam kiedyś byłem na takiej randce.

Wszystko sprowadza się do jednego

Do tej pory przyglądaliśmy się, jak zwierzęta – a także rośliny – „stosują” perswazję. W jaki sposób, nie mając do dyspozycji języka, dbają o swoje interesy i wywierają wpływ – gdyż bez wątpienia jest to wywieranie wpływu – tak samo jak ludzie, tylko szybciej, w mniej skomplikowany sposób i bardziej intensywnie. Jak inaczej można to ująć? Wbrew pozorom pająk zwany złotą prządką nie ma dyplomu ukończenia akademii sztuk pięknych ani nie uczęszcza na kurs wieczorowy projektowania wnętrz, mimo to jego sieć jest żółta. Dlaczego? Z jednego i tylko jednego powodu: żeby nakłonić pszczoły do czegoś głupiego. Do czegoś, co żadnej rozsądnej pszczole nawet nie przyszłoby do głowy. Do złożenia mu wizyty.

To samo dotyczy naszej paciornicy. Ten pozbawiony skrupułów, psychopatyczny grzyb o pokrętnej moralności doskonale zdaje sobie sprawę, że w normalnych okolicznościach żadna pszczoła ani inny owad zapylający nawet by się do niego nie zbliżył. Co więc robi? To, co zrobiłby każdy inny, zwyrodniały i dążący po trupach do celu drapieżnik społeczny – wciąga w swoje machinacje niewinnego pośrednika i bezwzględnie go wykorzystuje. Wprawdzie wszystko odbywa się bez udziału języka, ale to wcale nie znaczy, że nie mamy do czynienia z perswazją – o czym sam miałem okazję się przekonać wkrótce po tym, jak się ożeniłem.

Granica między zwierzęcą i ludzką perswazją zaciera się jeszcze bardziej, kiedy weźmiemy pod uwagę, w jak znacznym stopniu człowiek – podobnie jak mniej zaawansowane ewolucyjnie gatunki – kieruje się instynktem. Tajemnica dobrej reklamy często nie tkwi w jej oddziaływaniu na nasze funkcje poznawcze, ale w zdolności bezpośredniego docierania do ośrodków mózgu kierujących emocjami – pierwotnych, pradawnych tworów, które nie tylko łączą nas ze zwierzętami, ale są naszym zwierzęcym dziedzictwem.

Kiedy byłem dzieckiem, architektów miejskich, dziennikarzy i inspektorów z drogówki wprawiła w kompletne oszołomienie nagła seria stłuczek, do których zaczęło dochodzić na pewnym ruchliwym, choć dotychczas niepozornym skrzyżowaniu. Jakiś tydzień później na pierwszej stronie lokalnej gazety ukazał się artykuł na ten temat. Był opatrzony zdjęciem, na którym grupa pracowników komunalnych usuwa wiszący w widocznym miejscu nieopodal fatalnego skrzyżowania sześciometrowy bilbord z wizerunkiem skąpo odzianej blondynki o bujnych kształtach.

Seks zawsze był chodliwym towarem. Nawet słowo „seks” dobrze się sprzedaje. Z przeprowadzonego w 2001 roku badania wynika, że 45 procent wszystkich okładek magazynów „Glamour” i „Cosmopolitan” nawiązuje do tego tematu[8]. Prosta kombinacja liter – SEKS – działa jak przemożny bodziec kluczowy, który przyciąga wzrok, wzbudza zainteresowanie i napędza interesy.

Weźmy na przykład sprytnie zaprojektowaną ulotkę reklamową agenta nieruchomości, którą niedawno znalazłem pod drzwiami:

Ilustracja 1.2. Lubisz paradować w damskich ciuszkach? To kup od nas dom

Śmiałe zagranie, co?

Oczywiście potentaci marketingowi i inni mistrzowie tej branży nieustannie bombardują nas ukradkowymi, przemycanymi niepostrzeżenie bodźcami kluczowymi. W nieustającej walce o najbardziej lukratywną powierzchnię reklamową – tę, którą nosimy między uszami – zastosowanie bodźców kluczowych jest psychologicznym odpowiednikiem ataku z użyciem gazów paraliżujących. Spójrzcie na poniższe zdjęcie Marilyn Monroe.

Ilustracja 1.3. Ładna gitara

Widzicie w nim coś dziwnego? Co powiecie o talii? Czy sylwetka nie przypomina za bardzo klepsydry? Tego typu zdjęcia, na których kształty modelki – czy to za sprawą naturalnych walorów, niemiłosiernie obcisłego gorsetu czy też dyskretnego retuszu – przesadnie oddziałują na wyobraźnię, spotykamy niemal na każdym kroku (tutaj powinienem zaznaczyć, że takie diabelskie sztuczki przyprawiają o rozpacz nie tylko mężczyzn, ale i kobiety). Dlaczego tak jest? Ponieważ to się sprzedaje. Jednak w tej sytuacji bardziej adekwatne wydaje się pytanie: jak? Jak to się sprzedaje? Co właściwie ma w sobie talia Marilyn Monroe, że to zdjęcie wywołuje takie podniecenie? W zasadzie odpowiedź na to pytanie jest prosta. Mamy tutaj do czynienia z biologiczną karykaturą – jakby rzekotce zielonej dać megafon. Albo, ujmując rzecz inaczej, z „syntetycznym” bodźcem kluczowym. Zaraz wszystko wyjaśnię.

Poświęćmy chwilę uwagi mewom srebrzystym. Pisklęta tego gatunku reagują instynktownie na czerwoną plamkę umiejscowioną w dolnej części dzioba dorosłej samicy. Stukanie w to miejsce sprawia, że mewia mama zwraca przyniesiony w żołądku pokarm – innymi słowy, ten czerwony punkt jest bodźcem kluczowym. Ale co właściwie decyduje o jego kluczowym charakterze? Badania wskazują na pięć głównych czynników. Na przykład z obserwacji piskląt, którym podsuwano różne modele dziobów, wynika, że kolor – zarówno dzioba, jak i całej głowy – tak naprawdę nie ma większego znaczenia. Istotną rolę odgrywa natomiast czerwona plamka, a także wąska linia dzioba, skierowanie go w dół, jego ruchy oraz obniżenie głowy. Tych pięć zasadniczych elementów jest tak nierozerwalnie związanych z reakcją, że ich odwzorowanie w odpowiednio dopracowanym modelu – który nazywamy zestawem bodźców ponadnormalnych – jeszcze lepiej spełnia swoje zadanie. Umieszczony w odpowiedniej pozycji cienki brązowy pręcik z trzema czerwonymi paskami na końcu przerasta swój pierwotny Darwinowski prototyp, nie tylko wywołując reakcję, ale dodatkowo ją wzmagając. Innymi słowy, skłania pisklęta do jeszcze bardziej natarczywego dziobania[9].

Cóż, właśnie tak to działa.

Taki sam proces, jaki występuje u mewy srebrzystej, możemy zaobserwować również u ludzi – wywołany przez te same przyczyny i oparty na tym samym mechanizmie. Podrasowane piersi i pośladki, genetycznie modyfikowane usta, sześciopaki wyciosane z granitu i niebotycznie długie nogi… wszystkie te atrybuty ludzkiej seksualności są odpowiednikami trzech czerwonych pasków na cienkim brązowym pręciku, karykaturalnym odzwierciedleniem – w całkiem dosłownym sensie – seksualnej „czerwonej plamki”, która kiedyś wpadła nam w oko. Dlatego wywołują w nas wzmożone reakcje.

Ilustracja 1.4. Nie jestem taki głupi, jak mnie malują

Siła spokoju

Tak się szczęśliwie składa dla mew srebrzystych, że zastosowanie bodźców kluczowych jako dźwigni handlu ogranicza się wyłącznie do ludzi. A jednak wykorzystujemy ten mechanizm nie tylko w biznesie. Przebłyski zamierzchłych czasów, kiedy perswazja była raczej domeną biologii niż psychologii, można zaobserwować w prostych, codziennych zachowaniach. Ich widok budzi zdumienie.

Opowieść o Marcu Mancinim usłyszałem na pewnym przyjęciu. Przyjaciółka mojej przyjaciółki pracowała z nim kiedyś w biurze pośrednictwa pracy, zanim dostała wymówienie i przeprowadziła się nad morze. Tak naprawdę odeszła po zaledwie dwóch miesiącach, podczas których, podobnie jak wielu jej poprzedników, z trudem nadążała za wydatkami na poratowanie swojego zdrowia psychicznego. W jednym tygodniu cztery razy ktoś zdejmował gaśnicę ze ściany. Nie dlatego, że się paliło, ale by rzucić nią w stalową kratę, która oddzielała stanowisko pracy mojej znajomej od sali dla interesantów. Raz ktoś wyciągnął broń.

Marco, powiedziała, był inny. Dotyczyło to w głównej mierze sposobu, w jaki rozmawiał z ludźmi. Podczas gdy inni ukrywali się za szybami z pancernego szkła, on spotykał się ze wszystkimi twarzą w twarz i pracował na otwartej przestrzeni. Zawsze miał pod ręką kubek kawy, a jego biurko stało na środku sali, gdzie wszyscy go widzieli. Moja znajoma uważała to za przejaw skrajnej nieostrożności, a nawet szaleństwa. Musiałem przyznać jej rację. Ale było w tym coś zabawnego. Pomimo wszystkich kłopotów – a tych, jak się dowiedziałem, nie brakowało – w ciągu dwóch i pół roku, które Marco przepracował w pośredniaku, ani razu nikt go nie zaatakował. Nie odnotowano ani jednego takiego przypadku.

Ale Marco miał w sobie coś szczególnego i nie chodziło wyłącznie o sposób, w jaki rozmawiał z ludźmi. Podobno każdy, kto miał z nim do czynienia, po prostu… się wyciszał. Jak gdyby ktoś nacisnął jakiś przełącznik. Nikt nie wiedział, co to takiego, ale wszyscy to zauważali. Może to wariat, mówili. A inni szaleńcy nabierali się na to.

Byłem zaskoczony, kiedy poznałem Marca. Spodziewałem się zobaczyć… właściwie nie wiem kogo. De Niro z Gorączki? Pacino z Zapachu kobiety? Tymczasem spotkałem modnie ubranego, uduchowionego przystojniaka, który wyglądał jak pracownik juice baru.

– Przepracowałeś w pośredniaku dwa i pół roku i nie miałeś żadnych problemów. Jak ci się to udało? – spytałem.

Jego sekret, jak się okazało, był zaskakująco prosty. Marco zawsze pozostawał bierny. Poza tym zastosował pewną sztuczkę – krzesło po drugiej stronie biurka było wyższe, więc siedzący naprzeciwko interesant dosłownie patrzył na niego z góry, podczas gdy on tylko go słuchał. Aha, jeszcze jedno. Kiedy emocje trochę opadały i najgorszy kryzys udało się już zażegnać, patrzył tym szalonym z gniewu ludziom prosto w oczy i uśmiechał się do nich. I poklepywał każdego z nich po dłoni.

– Nigdy nie zapomnę tego, co mi się przydarzyło, kiedy miałem dziesięć lat – wyznał mi Marco. – W szkole jeden chłopak powiedział coś na mój temat nauczycielce i wściekłem się na niego. Wyszedłem za nim na boisko, żeby stłuc go na kwaśne jabłko. Ale kiedy go znalazłem, tylko nawrzeszczałem na niego. A potem się zamknąłem. Powstrzymało mnie to, jak się zachowywał. Po prostu siedział nieruchomo na niskim murku. No i jak tu uderzyć kogoś, kto nic nie robi? To tak, jakby zastrzelić człowieka z zimną krwią. Przecież ktoś taki nie może się obronić. Poza tym miał spuszczoną głowę przez cały czas, kiedy na niego krzyczałem, a potem tylko spojrzał na mnie, jakby mówił: „No dobra, więc jestem. Możesz mnie uderzyć, jeśli chcesz”. Ale nie potrafiłem się na to zdobyć. Jakoś nie byłem do tego zdolny. Zostawiłem go w spokoju i odszedłem.

Tak niepospolity wyczyn perswazyjnego geniuszu w sytuacji podbramkowej z pewnością nie przychodzi łatwo. Oprócz właściwej postawy ciała należy również pamiętać – jeśli ktoś aspiruje do miana flipnotyzera, jakim niewątpliwie jest Marco Mancini – o demonstrowaniu odpowiednich cech: przede wszystkim pewności siebie i empatii, o której napomknąłem we wstępie (i której przejawy w zachowaniu zwierząt mieliście już okazję poznać w tym rozdziale). Niemniej jednak wykonywanie stosownych ruchów też jest ważne – i tu się robi ciekawie. Jeśli przyjrzymy się dokładniej podejściu Marca, możemy dostrzec uderzające podobieństwo do zwierzęcych metod łagodzenia konfliktów – symbolicznych, rytualnych gestów, które mają na celu rozładowanie napięcia i pozwalają „wykaraskać się z opałów”, kiedy ucieczka nie wchodzi w grę.

Weźmy na przykład sztuczkę z wyższym krzesłem. Jeśli mimikra to empatia w czystej formie, to pierwotna siła łagodzącego bodźca kluczowego opiera się w całości na elemencie zaskoczenia. Na nietypowym zachowaniu. Albo, jak to ujął Darwin w swoim dziele O wyrazie uczuć u człowieka i zwierząt, na „zasadzie antytezy”. Uległy pawian – bez względu na płeć – odwraca się tyłem do agresora i przyjmuje pozycję godową (pseudokopulacja). Owszem, zdarza się od czasu do czasu, że faktycznie dochodzi do krycia – na szczęście tylko pobieżnego – ale najczęściej dominujący osobnik odbiera taki gest, antytezę agresji, jako oznakę podporządkowania i okazuje uległemu pawianowi łaskę.

No i jeszcze kwestia bierności. Naukowcy badający życie raków niedawno posunęli się o krok dalej niż ich koledzy od pawianów, a ich odkrycia dowodzą, że strategia łagodzenia konfliktów może górować nawet nad dominacją. Kiedy samce raków walczą o partnerki, pokazują sobie nawzajem, kto tu jest szefem, przewracając rywala na plecy i przyjmując pozycję godową. Pokonany ma do wyboru dwie możliwości – albo stawiać opór, albo, na zasadzie antytezy, przyjąć uległą pozycję właściwą samicy. Fadi Issa i Donald Edwards z Uniwersytetu Georgii odkryli, ku rozkoszy metroseksualnych członków populacji raków, że bardziej opłaca się skapitulować i pozwolić, żeby macho dalej robił swoje. Po upływie doby od parzenia połowa opornych została zabita, podczas gdy wszyscy ulegli przeżyli[10].

Przyjęcie pozycji leżącej, czy w przypadku Marca siedzącej, ma niezaprzeczalne zalety.

Uległa dominacja

Nasza wiedza na temat bodźców kluczowych, ich mechanizmów działania i potężnych wpływów, jakimi cieszą się w królestwie zwierząt, pozwala nam wykorzystać je do własnych celów, o czym mogliśmy się przekonać na przykładzie Marca. Odpowiednio rozmieszczone ładunki wybuchowe mogą sprawić, że najbardziej solidna budowla zawali się pod własnym ciężarem. Tak samo za pomocą starannie dobranych słów i gestów można rozwiązać nawet najtrudniejszy problem. Najwięksi mistrzowie perswazji w dziejach ludzkości dobrze o tym wiedzieli.

Na przykład w Ewangelii według świętego Jana Jezus staje w obliczu trudnego wyboru, kiedy faryzeusze przyprowadzają do niego kobietę oskarżoną o cudzołóstwo i pytają go o radę.

„Nauczycielu – mówią – tę oto kobietę przyłapano na jawnym cudzołóstwie. Mojżesz w zakonie kazał nam takie kamienować. Ty zaś co mówisz?” (J 8,4–5)[11].

Oczywiście faryzeusze nie są tak naprawdę zainteresowani opinią Jezusa w tej kwestii. Kierujące nimi motywy wcale nie są szlachetne, a Jezus zdaje sobie z tego sprawę. W rzeczywistości próbują wciągnąć go w spór na tle prawnym. Według prawa Mojżeszowego, jak wyraźnie zaznaczyli skrybowie, kobieta powinna zostać ukamienowana. W normalnych okolicznościach nie nastręczałoby to problemu. Ale kiedy Palestyna znalazła się pod rzymską okupacją, sytuacja uległa zmianie. Prawo Mojżeszowe ustąpiło miejsca prawu rzymskiemu i gdyby Jezus poparł to pierwsze na niekorzyść drugiego, zostałby nieuchronnie oskarżony o nawoływanie do nieposłuszeństwa. Ale to tylko jedno z jego zmartwień. Gdyby bowiem orzekł, że kobietę należy ułaskawić, naraziłby się na dokładnie odwrotny zarzut – sprzeniewierzenie się odwiecznej tradycji przodków. A to też nie przelewki.

W świątyni gromadzi się coraz większy tłum i napięcie rośnie. Mogłoby się wydawać, że opanowanie takiej sytuacji to twardy orzech do zgryzienia nawet dla najbardziej wygadanego dyplomaty, a co dopiero dla wędrownego cieśli, który nie kształcił się w sztuce retoryki. Lecz oto co stało się później:

A to mówili, kusząc go, by mieć powód do oskarżenia go. A Jezus, schyliwszy się, pisał palcem po ziemi. A gdy go nie przestawali pytać, podniósł się i rzekł do nich: Kto z was jest bez grzechu, niech pierwszy rzuci na nią kamieniem. I znowu schyliwszy się, pisał po ziemi. A gdy oni to usłyszeli i sumienie ich ruszyło, wychodzili jeden za drugim, poczynając od najstarszych, i pozostał Jezus sam i owa kobieta pośrodku. (J 8,6–9; wyróżnienia moje)

Ten fragment Ewangelii według świętego Jana ma w sobie coś wyjątkowego. Jest to jedyna scena w całym Nowym Testamencie, w której Jezus coś pisze. Badacze Biblii często spekulują, co to były za słowa. Grzechy oskarżycieli? Albo ich imiona? Rzecz jasna, pozostanie to na zawsze tajemnicą. Ale z psychologicznego punktu widzenia jeszcze bardziej zagadkowe wydaje się to, dlaczego Jezus w takich okolicznościach miał w ogóle ochotę coś pisać.

To nie ma sensu.

Chyba że uciekł się do fortelu. Może te tajemnicze słowa były tylko zasłoną dymną? Może największe znaczenie miała nie ich treść, ale czynność pisania?

Przyjrzyjmy się bliżej mowie ciała Jezusa podczas konfrontacji z faryzeuszami. Całą tę wymianę zdań można podzielić na trzy odrębne fazy. Jaka jest jego pierwsza reakcja, kiedy przeciwnicy rzucają mu wyzwanie? Cóż, ewangelista wyraźnie zaznacza, że Jezus natychmiast się schylił (zasada antytezy, nietypowe zachowanie, łagodzenie konfliktu). Potem, gdy uczeni w Piśmie nie dają za wygraną, Jezus się podnosi, żeby wygłosić swoją słynną ripostę (pewność siebie, asertywność), a następnie znów się schyla, wracając do uległej postawy.

Jest to sprytnie przemyślana sekwencja ruchów, która ma na celu wykorzystanie impetu uderzenia i przejęcie kontroli nad sytuacją.

Bez wątpienia Jezus rozegrał to po mistrzowsku, mówiąc: „Kto z was jest bez grzechu, niech pierwszy rzuci na nią kamieniem”. Co więcej, niemal na pewno wiedział, co robi – jest to jeden z najznakomitszych przykładów flipnozy, na jaki kiedykolwiek natrafiłem. Ale nadal miał problem. Swoim argumentem, nieważne, jak przekonującym i wnikliwym, mimo wszystko rzucił wyzwanie faryzeuszom. I bez względu na swoją genialność mógł ich wkurzyć nie na żarty.

Z takim obrotem sprawy Jezus niewątpliwie się liczył.

To wyjaśnia, w przeciwieństwie do teologicznych domysłów, dlaczego przemawiał w dwóch językach jednocześnie: w nowoczesnym, złożonym z dźwięków i niejasnym, i w pierwotnym, bezgłośnym i jednoznacznym.

Gaszenie pożaru

Marco Mancini i Jezus mają ze sobą niewiele wspólnego. Owszem, Marco z wyglądu przypominał trochę Jezusa, ale podejrzewam, że na tym całe podobieństwo się kończyło. Marco po raz pierwszy zetknął się z tajnikami flipnozy na szkolnym boisku. A Jezus… kto wie? Rzecz w tym, że nie trzeba dysponować siłą nadprzyrodzoną, by osiągnąć taką biegłość w sztuce perswazji. Każdy z nas nosi w sobie ten potencjał, ale w przeciwieństwie do zwierząt musimy nad nim popracować.