Wędrówki z Gandalfem. Sprzedaż - Robert Kozak - ebook

Wędrówki z Gandalfem. Sprzedaż ebook

Robert Kozak

4,3

Opis

Przyszłość należy do tych, którzy się uczą, wyciągają wnioski ze swoich porażek i sukcesów, czyli wciąż odrabiają lekcje!

Wędrówki z Gandalfem. Sprzedaż to książka z gatunku business fiction, inspirująca i motywująca historia handlowca napisana przez coacha i trenera Roberta Kozaka.

Niniejsze, nowe wydanie książki rozszerzono i poprawiono wiele fragmentów w oparciu o najnowszą wiedzę z zakresu sprzedaży i psychologii. Uaktualniono otoczenie technologiczne akcji książki, dopasowując je do obecnych realiów. Zmieniono też psychometryczne narzędzie, którym badany jest bohater książki. Dzięki tym zmianom książka jest osadzona w bardziej współczesnych realiach i korzysta z wiedzy naukowej i praktycznej, która pojawiła się od czasu pierwszego wydania.

Bohaterem historii jest Tom Spencer, który zostaje zatrudniony w dziale sprzedaży firmy FSNS. W pierwszych dniach pracy spotyka w firmie mentora Sama Portlanda, dzięki któremu rozwija się w roli sprzedawcy. Sam rozmawia z Tomem o jego wyzwaniach i udziela mu wskazówek dotyczących różnych aspektów sprzedaży, radzenia sobie z kryzysami i osobistym rozwojem.

Przeżywając z bohaterem jego porażki i sukcesy, wzloty i upadki, niejednokrotnie odnajdziesz w tych sytuacjach siebie. Pozwoli ci to dużo efektywniej zastosować w praktyce zawarte tutaj porady dotyczące sposobów osiągania wyjątkowych rezultatów w sprzedaży.

Aby szybko przypomnieć sobie najważniejsze wskazówki, wystarczy zajrzeć do zamieszczonego na końcu książki „Skryptu dla sprzedawców”. Książkę uzupełnia test osobowości, dzięki któremu będziesz mógł poznać swoje własne preferencje i temperament.

***

O co mu chodzi? Mam szukać nowej pracy? Jestem cenionym pracownikiem, bez większego wysiłku odnoszę sukcesy, o jakich wielu innym nawet się nie marzy. Po co to zmieniać? – myślałem. Po dłuższej chwili Gandalf spojrzał na mnie i powiedział:

– Kilka miesięcy temu przeszedłeś w firmie poważny kryzys. Wyciągnąłeś z niego wnioski i wyszedłeś zwycięsko. Jesteś niezłym sprzedawcą, chciałeś być jednak bardzo dobry w tym, co robisz. Ja też chcę, żeby tak było. A jeżeli tak, to musisz pamiętać, że skoro poradziłeś sobie z trudną sytuacją, nie możesz się zatrzymać – musisz się rozwijać. Musisz wiedzieć, że wkrótce przydarzy ci się następny kryzys, a potem kolejny, ale ty będziesz do nich dużo lepiej przygotowany. Pierwszym kluczem do wybitnych osiągnięć jest ambicja. Podczas naszego pierwszego spotkania było jej w tobie bardzo dużo. Mieszała się wprawdzie z lękiem, bo nie wiedziałeś, jak będzie. Dzisiaj widzę wprawdzie człowieka, który pozbył się lęków, ale ten żar ambicji, ten błysk w oku też w nim przygasł.

Powiedziawszy te słowa, Sam włożył fajkę do ust i wpatrując się we mnie, znowu milczał. Znowu zaglądał do mojego wnętrza, przeszywając mnie przenikliwym wzrokiem. Czułem się nieswojo i nie byłem chyba gotowy na słuchanie tego, co do mnie mówi. Nie chciałem tego przyjąć.
[fragment]

***

Robert Kozak – coach, trener, konsultant, wykładowca akademicki. Jest założycielem i partnerem zarządzającym w Business Development Consulting zajmującym się systemowym wsparciem organizacji. Prowadzi procesy coachingowe z członkami zarządów i wysoką kadrą menedżerską. Wspiera firmy w zarządzaniu sytuacjami kryzysowymi (group coaching, reflecting team).
Był także headhunterem w jednej z firm executive search, tzw. Wielkiej Piątki, gdzie rekrutował członków zarządów do globalnych firm na poziomie Europy. Pełnił rolę prezesa i był udziałowcem firmy Brian Tracy International w Polsce.
Dużą część życia zawodowego spędził w mediach jako dziennikarz i menedżer. Piętnaście lat spędził w BBC, gdzie zaczynał jako korespondent, a potem stworzył i prowadził oddział BBC w Polsce. Tworzył Radio TOK FM. Pracował w TVP, gdzie kierował redakcją „Wiadomości” i „Teleexpressu”.

Ebooka przeczytasz w aplikacjach Legimi na:

Androidzie
iOS
czytnikach certyfikowanych
przez Legimi
czytnikach Kindle™
(dla wybranych pakietów)
Windows
10
Windows
Phone

Liczba stron: 191

Odsłuch ebooka (TTS) dostepny w abonamencie „ebooki+audiobooki bez limitu” w aplikacjach Legimi na:

Androidzie
iOS

Popularność




Redakcja: Elżbieta Wojtalik-Soroczyńska

Korekta: Maria Żółcińska

Projekt okładki: Michał Duława | michaldulawa.pl 

Zdjęcia autora na okładce: archiwum własne 

Koncepcja graficzna: Wladzimier Michnievič

Skład: Studio Magenta, Nadzieja Michnievič

Opracowanie e-wydania:

Copyright © 2019 by MT Biznes Sp. z o.o. 

All rights reserved

Wszelkie prawa zastrzeżone. Nieautoryzowane rozpowszechnianie całości lub fragmentów niniejszej publikacji w jakiejkolwiek postaci zabronione. Wykonywanie kopii metodą elektroniczną, fotograficzną, a także kopiowanie książki na nośniku filmowym, magnetycznym, optycznym lub innym powoduje naruszenie praw autorskich niniejszej publikacji. Niniejsza publikacja została elektronicznie zabezpieczona przed nieautoryzowanym kopiowaniem, dystrybucją i użytkowaniem. Usuwanie, omijanie lub zmiana zabezpieczeń stanowi naruszenie prawa.

Wydanie nowe

Warszawa 2019

MT Biznes Sp. z o.o.

www.mtbiznes.pl

[email protected]

ISBN 978-83-8087-889-1 (format epub)

ISBN 978-83-8087-890-7 (format mobi)

Rekomendacja

Podczas lektury tej książki starałem się odnieść zawarte w niej treści do mojej praktyki zawodowej. Wielokrotnie zdawałem sobie sprawę, że gdybym wcześniej wiedział to, co jest zawarte w tym podręczniku sprzedaży, pewnie o wiele skuteczniej podszedłbym do wielu sytuacji, które przytrafiły mi się w trakcie kariery zawodowej. Użyłem sformułowania podręcznik z całkowitym rozmysłem, bo ta książka to nie tylko podręcznik dotyczący sprzedaży, ale również podręcznik pomagający znaleźć sposoby radzenia sobie w życiu. Jeżeli uświadomimy sobie, że cały czas coś sprzedajemy – sprzedajemy swoje pomysły, wpływamy na innych, przekonujemy ich i staramy się wywołać odpowiednią reakcję, to łatwo zauważyć, że książka Roberta Kozaka jest czymś więcej niż tylko podręcznikiem dla handlowców.

Tę książkę można przeczytać wiele razy i za każdym razem wynieść z niej coś nowego. Wszystko zależy od tego, w jakim momencie swojej kariery znajduje się czytelnik. Nowa sytuacja sprawi, że książka czytana po raz kolejny dostarczy nowych inspiracji do działania. Bardzo cenię to, że nie jest to poradnik typu „7 zasad sukcesu” czy „3 kroki do skutecznej sprzedaży”. Dzięki temu, że poznajemy tajniki skutecznego działania poprzez historię konkretnego bohatera, poprzez jego wzloty i upadki, bardzo łatwo odnaleźć nam sytuacje, w których niejednokrotnie sami się znaleźliśmy bądź właśnie nam się przydarzają. Dlatego uważam, że ta książka powinna stać na półce wśród takich bestsellerów jak Kto zabrał mój ser? czyJednominutowy Menedżer. Jako uczestnik szkoleń prowadzonych przez autora dobrze wiem, że prawdziwy rozwój wymaga emocjonalnego doświadczenia – ta książka całkowicie spełnia ten warunek. Nie jest to kolejny podręcznik dla sprzedawców, lecz rodzaj przewodnika, który nie tylko pokazuje nam, jak skutecznie sprzedawać, ale także pozwala nam spojrzeć w siebie, budując samoświadomość, która jest tak istotna dla skutecznego działania. Gorąco polecam lekturę tej książki każdemu, dla kogo ważny jest rozwój osobisty.

Marek Tomczuk

wiceprezes zarządu Banku Pekao S.A.

Od autora

Niniejsza książka jest pierwszą z serii poświęconej różnym aspektom biznesu. Mówi ona o sprzedaży. Bohater historii, Tom Spencer, zostaje zatrudniony w dziale sprzedaży firmy FSNS. Spotyka tam Sama Portlanda, coacha i mentora, który pomaga mu rozwijać się jako sprzedawcy. Sam rozmawia z Tomem o stojących przed nim wyzwaniach, przesyła mu e-mailem artykuły dotyczące różnych aspektów sprzedaży, radzenia sobie z kryzysami oraz osobistym rozwojem i tym podobnych.

Jeżeli nie masz ochoty przeżywać tej historii z bohaterem książki, możesz przeczytać jedynie listy od Sama i znajdujący się na końcu „Skrypt dla sprzedawców”. Zachęcam jednak do przeczytania całości. Przeżywając z bohaterem jego porażki i sukcesy, wzloty i upadki, zapewne niejednokrotnie odnajdziesz w nim siebie. Pozwoli ci to dużo efektywniej zastosować w praktyce zawarte tutaj porady i sposoby osiągania wyjątkowych rezultatów w sprzedaży.

Mam nadzieję, że ta książka przyda się zarówno doświadczonym sprzedawcom, osobom zarządzającym sprzedażą czy właścicielom firm, jak i stawiającym pierwsze kroki w niezwykłym świecie sprzedaży.

Robert Kozak

Wstęp

To prawda, że sprzedawców raczej się nie zaprasza na spotkania z dziećmi w szkole – takie spotkania są raczej zarezerwowane dla strażaków, policjantów czy naukowców. Nie zmienia to faktu, że w gospodarce rola sprzedawców jest kluczowa. Sprzedaż jest kołem zamachowym gospodarki, a dział sprzedaży to krwiobieg każdej firmy. I tak jak podstawową rolę w procesie funkcjonowania organizmu odgrywa krew, tak kluczową rolę w utrzymaniu dobrej kondycji firmy odgrywa dział sprzedaży. To krew transportuje w organizmie tlen, substancje odżywcze, to ona transportuje we właściwe miejsca ciała substancje wspomagające odporność i niszczące szkodliwe drobnoustroje. Dlatego jakość krwi ma tak ważne znaczenie dla oceny stanu zdrowia. Gdy pacjent zgłasza się do lekarza i przy wstępnym badaniu nie wiadomo, co mu dokładnie dolega, zleca się badanie krwi. Jest ono podstawowym źródłem wiedzy o stanie zdrowia pacjenta. I tak samo na podstawie analizy wyników działów sprzedaży w firmie można ocenić, czy firma jest w dobrej kondycji i czy będzie radziła sobie na rynku.

Jeżeli zatem jesteś sprzedawcą bądź menedżerem sprzedaży, od ciebie zależy, czy firma będzie miała pieniądze na rozwój, czy będzie miała stabilny przepływ gotówki i wszyscy jej pracownicy dostaną na czas wynagrodzenie. To rzeczywiście duża odpowiedzialność, ale pamiętaj: to także ogromna szansa. Jeżeli jako menedżer sprzedaży lub sprzedawca sprawdzasz się w różnych sytuacjach i dasz firmie to, czego ona potrzebuje – będziesz bohaterem. Rynek jest taki sam dla wszystkich, a w twojej pracy chodzi o to, by ze sprzedażą radzić sobie lepiej, a przynajmniej nie gorzej niż konkurencja. Każda gospodarka przeżywa lepsze i gorsze momenty, jednak największy sprawdzian dla sprzedawców nadchodzi wtedy, gdy następuje spowolnienie, kiedy trzeba wykazać dużo więcej sprytu, aktywności i samozaparcia niż w tych momentach, gdy gospodarka idzie w górę. Radzenie sobie podczas kryzysu właściwie się nie różni od radzenia sobie w czasie, gdy kryzysu nie ma, choć rzeczywiście dekoniunktura to wyjątkowy czas sprawdzianu dla sprzedawców, pokazujący, czy potrafią oni działać efektywniej, jeszcze bardziej konsekwentnie, z większą determinacją, szukając kreatywnych sposobów na sprzedaż. Zresztą jeśli odpowiednio się podejdzie do całej sytuacji, to trudny moment w gospodarce może być dla sprzedaży czasem szansy.

Niezależnie od tego, kim jesteś – prowadzisz firmę, która musi sprzedawać swoje produkty lub usługi, zarządzasz sprzedażą albo uczestniczysz osobiście w procesie sprzedaży – od czasu do czasu ty sam lub twoja firma przeżywacie problemy, trudności, nieprzewidziane przeszkody lub kryzys, który może cię wytrącić z równowagi lub wręcz zagrozić twojemu istnieniu. Okazuje się, że każdy człowiek i każda firma co dwa, trzy miesiące przeżywa większy lub mniejszy kryzys, który może być groźny, o ile odpowiednio na niego się nie zareaguje. W firmie może zabraknąć pieniędzy, bo straciliśmy kluczowy kontrakt albo ważny klient nam nie zapłacił, ważny członek zespołu odszedł do konkurencji, staliśmy się ofiarami czarnego PR-u itd. Człowiek przeżywa to samo: kryzys osobisty, rodzinny, finansowy, zdrowotny, który czasem potrafi rozłożyć go na łopatki. A jednak „kiedy droga prowadzi pod górę, twardziele idą dalej”. To właśnie w sytuacjach kryzysowych pokazujesz sobie i innym, kim jesteś naprawdę. Jak powiedział Epiktet: „Sytuacja nie tworzy człowieka, ukazuje mu tylko jego samego”. To, jak reagujesz na trudną sytuację, kryzys czy problemy, bardzo dużo mówi ci o tym, jaki jesteś, czy potrafisz działać i radzić sobie w danych okolicznościach. Twoją sytuacją kryzysową może być na przykład obniżenie sprzedaży czy zablokowanie płynności finansowej. Stracisz klienta albo zaprzepaścisz szanse na dużą transakcję, pojawią się niespodziewane koszty, które pochłoną całą twoją inwestycję w dany projekt czy danego klienta. Ludzie w firmie i poza nią okażą się niekompetentni lub nieuczciwi. Znajomi lub koledzy rozczarują cię, okłamią lub oszukają. Duży klient zbankrutuje i pozostawi cię z poważnymi kosztami, bank zablokuje linię kredytową. Ważne źródło dochodów czy pożyczek nagle wyschnie. Nieoczekiwanie lub niezasłużenie zostaniesz zwolniony i znajdziesz się na ulicy. Pojawią się problemy rodzinne, finansowe lub zdrowotne. W każdej z tych sytuacji nagle stajesz przed ścianą i musisz znaleźć wyjście znajdujące się gdzieś między sukcesem a przetrwaniem. Zanim rozwiążesz jeden problem, może pojawić się następny, często większy i bardziej złożony. Nagłe kłopoty, niespodziewane problemy pojawiają się zwykle bez uprzedzenia. Nie chcemy ich, nie oczekujemy, a mogą nieść poważne dla nas implikacje. Są nieuniknione. Nigdy ich całkowicie nie wyeliminujemy. W relacji problem–reakcja możemy kontrolować wyłącznie część pod tytułem „nasza reakcja”. Pamiętaj: to od ciebie zależy, jak zareagujeszna nieuniknione wzloty i upadki w biznesie i w życiu. Pracując nad sobą, możesz się nauczyć odpowiednio reagować w takich okolicznościach. To twoja umiejętność reagowania decyduje o tym, czy przetrwasz, czy odniesiesz sukces, czy będziesz zdrowy i zadowolony z życia. Reagując skutecznie, wznosisz się na poziom owych nieuniknionych przeciwności, które cię czekają. Ucząc się reagować skutecznie, cały czas poszerzasz swoją wiedzę, zyskujesz doświadczenie, mądrość i dojrzałość.

Mówi się, że to północny wiatr ukształtował wikingów. Fryderyk Nietzsche napisał: „Co mnie nie zabija, to czyni mnie silniejszym”. To popularny cytat, często przywoływany, gdy ktoś staje przed trudnym wyzwaniem. Jeśli jednak głębiej się zastanowić, można uzmysłowić sobie, jak bardzo jest on prawdziwy. Sukces na rynku odnoszą te firmy, które pokonują trudności, wychodzą z tarapatów i reagują pozytywnie na trudne sytuacje. Niektórym się wydaje, że sukces to mieć dobry pomysł, a wszystko inne samo pójdzie. Nic bardziej błędnego. Otóż prawda jest taka, że bez porażki nie ma sukcesu. Wystarczy popatrzeć na historię firm, które są dzisiaj gigantami. Ignoranci często mówią, że właściciele tych firm mieli dobry pomysł i dużo szczęś­cia. Nie wiedzą, jakim wysiłkiem, iloma trudnościami i jakim stresem okupiony był ten sukces. Co więcej, on nie jest dany na zawsze – stale trzeba o niego walczyć. Dlatego patrząc na siebie i swoją przyszłość, musisz wiedzieć, że pełnię możliwości możesz osiągnąć jedynie wtedy, gdy nauczysz się skutecznie radzić sobie z trudnymi sytuacjami w życiu zawodowym i prywatnym. Osiągniesz swoje cele tylko wtedy, gdy nauczysz się skutecznie reagować w nieuniknionych sytuacjach kryzysowych. Każde takie doświadczenie jest nieocenioną lekcją i bardzo cię wzmacnia, dowodząc, że możesz sobie ze wszystkim poradzić. Aby tak się działo, musisz w tych trudnych momentach skupiać się wyłącznie na rozwiązaniach, a nie na problemach. W ogóle nie mów, że masz problemy – mów, że masz wyzwania, bo wyzwanie to sytuacja, która z definicji ma rozwiązanie i trzeba go tylko poszukać i wdrożyć, a problem może być paraliżujący i sugerujący, że znalazłeś się w sytuacji bez wyjścia. Im więcej myślisz o możliwych rozwiązaniach, tym lepsze pomysły przychodzą ci do głowy. Kiedy myślisz o rozwiązaniach, a nie o problemach, stajesz się bardziej kreatywny, skupiony, jesteś pozytywnie nastawiony. Lepiej panujesz wtedy nad sytuacją. Umiejętność radzenia sobie w sytuacjach kryzysowych jest jedną z najistotniejszych cech ludzi, którzy odnoszą sukcesy w każdej dziedzinie, a w szczególności w sprzedaży i zarządzaniu. Mówi się, że źródłem sukcesu jest umiejętność rozwiązywania – i to wielokrotnego – problemów wszelkiego rodzaju, w tym tych wielkich oraz tych, które pojawiają się nagle i niespodziewanie. Najskuteczniejsi, najbardziej szanowani ludzie w każdej dziedzinie to ci, którzy najlepiej radzą sobie z pojawiającymi się problemami.

Na szczęście masz wszystko, czego potrzebujesz, by poradzić sobie z każdą tego typu sytuacją, jaka cię w życiu spotyka. Twoja inteligencja i kreatywność pozwolą ci poradzić sobie dosłownie z każdą z nich. Każdą trudność pokonasz dzięki intensywnej koncentracji. Nie ma trudnej sytuacji, z którą nie byłbyś w stanie sobie poradzić. Wystarczy, że będziesz wytrwały. Napisano, że każdy problem pod słońcem ma swoje rozwiązanie albo nie. Jeśli rozwiązanie istnieje, poszukaj go, jeśli nie – nie przejmuj się. Chodzi o to, byś w czasie kryzysu umiał się wznieść na poziom wyzwania, skutecznie zadziałać, a później iść dalej naprzód i w górę.

Lekcja 1Rób właściwą rzecz

Kiedy obudziło mnie brzęczenie nowego iPhona, natychmiast poczułem przyspieszone bicie serca, niepokój i ścisk w dołku. Znam to uczucie, bo zawsze towarzyszyło mi, gdy czekała mnie w danym dniu klasówka albo egzamin. Dzisiejszy dzień to jednak wyjątkowy egzamin, bo to mój pierwszy dzień w nowej pracy.

Mogę z dumą powiedzieć, że po przejściu nagrań na platformie rekrutacyjnej, niezliczonych rozmów kwalifikacyjnych, testów psychologicznych i psychometrycznych zostałem przyjęty do działu handlowego ogromnej międzynarodowej firmy FSNS Corp. Będę pracował w kluczowym dziale firmy. To z niego wyszli najlepsi prezesi i członkowie zarządu tej organizacji. Praca w tym dziale to ogromne wyróżnienie i wydaje mi się, że każdy młody człowiek chciałby tutaj pracować. To z tego właśnie działu head­hunterzy zrekrutowali najlepszych menedżerów wielu globalnych firm. To tu najwięcej się zarabia, ale także stąd można bardzo szybko wylecieć, bo poprzeczka, jeżeli chodzi o wyniki, jest ustawiona bardzo wysoko. Praca tutaj to jak wyprawa Kolumba w poszukiwaniu nowego szlaku – możesz zaginąć bez śladu w morskich odmętach i zostaniesz zapomniany, ale możesz też odkryć nowy ląd i na wieczność zapisać się na kartach historii. Od czego zależy to, że przydarzy mi się ta druga sytuacja, a nie ta pierwsza? Od czego zależy, że będę piął się po stopniach kariery i osiągnę sukces zawodowy? Pytanie to nie dawało mi spokoju. Co powinienem zrobić, żeby się tutaj utrzymać, mieć wyniki, a nie być maruderem, który nigdy nie wyjdzie poza pozycję junior sales managera.

Ze względu na gniecenie w dołku zrezygnowałem ze śniadania. Nowy garnitur, znacznie przekraczający moje możliwości finansowe, więc kupiony za pożyczone pieniądze, wisiał na uchwycie szafy. Włożyłem wyprasowaną wczoraj nową koszulę, zawiązałem nowy krawat, włożyłem garnitur i nowe buty. Zbiegłem po schodach, wsiadłem do metra i po 35 minutach po raz pierwszy użyłem karty magnetycznej, aby wejść do okazałego budynku FSNS Corp. Wjechałem na 23 piętro, przywitałem się z prześliczną blondynką siedzącą w recepcji i poszedłem do małej kuchenki po prawej stronie od wejścia, żeby zrobić sobie poranną kawę. Ekspres był w stanie uśpienia, co oznaczało, że jeszcze nikt dzisiaj z niego nie korzystał. Nic dziwnego – pomyślałem – jest przecież za dziesięć dziewiąta i jestem pierwszy.

Kiedy szedłem korytarzem, słyszałem jednak odgłosy rozmów. Wyszedłem z kuchni i spojrzałem na salę. Przy większości biurek siedzieli ludzie i rozmawiali przez telefon. Niektórzy na komputerach mieli otwarty CRM, co można było z daleka poznać po pasku u góry ekranu i zielonym logo FSNS – zapamiętałem to ze szkolenia. Tu najwyraźniej nie zaczyna się dnia od robienia sobie kawy – pomyślałem. Szybko z niej zrezygnowałem i ruszyłem do swojego biurka, żeby się nie wyróżniać. Wycofując się, wpadłem na starszego siwego mężczyznę w nienagannie skrojonym garniturze, który leżał na nim idealnie jak na manekinie na wystawie u Armaniego. Uśmiechnął się do mnie serdecznie i powiedział:

– Witaj na pokładzie, młodzieńcze. Przyszedłem przywitać się z tobą. Mam na imię Sam i jestem twoim coachem i mentorem. Będziemy często się spotykać.

– Coachem i mentorem? – zdziwiłem się. – Przecież coacha i mentora dostają pracownicy z najlepszymi wynikami…

Jegomość popatrzył na mnie swoimi niewiarygodnie niebieskimi oczyma, które wyglądały jak oczy młodego człowieka, a nie kogoś dobrze po sześćdziesiątce. Uśmiechnął się ponownie i odpowiedział pytaniem na pytanie:

– To dlaczego uważasz, że ty go nie powinieneś dostać? Ale nie stójmy tutaj w przejściu. Zróbmy sobie kawę i usiądźmy – zaproponował.

– Ale, przecież… – wyjąkałem, pokazując na siedzących ze słuchawkami przy uszach ludzi.

– Tak, wiem, tutaj nie zaczyna się dnia od kawy, tylko od rozmowy z klientem. Cieszę się, że już to zauważyłeś. Uznajmy jednak, że jest to wyjątkowy dzień i znajdziesz chwilę, żeby pogadać ze starym Samem.

Usiedliśmy na wygodnej kanapie nieopodal recepcji i Sam znowu wlepił we mnie swój przenikliwy wzrok. Czułem się, jakby mnie prześwietlał, zaglądał do mojego wnętrza. Milczał, a jego twarz z nieschodzącym z niej delikatnym uśmiechem wyrażała oczekiwanie.

Nie wiem dlaczego, ale pomyślałem, że przypomina mi Gandalfa z Władcy Pierścieni Tolkiena. Gdy cisza nieznoś­nie się przedłużała, aż poczułem się nieswojo, domyśliłem się, że on czeka na moją odpowiedź.

– Zapytałeś, dlaczego uważam, że coach i mentor nie jest dla mnie…

Kiwnął głową, na znak, że o to mu chodzi.

– No, nie mam jeszcze żadnych wyników, to mój pierwszy dzień w pracy. Nikt nie wie, ze mną włącznie, czy w ogóle sobie poradzę.

– A skąd wiesz, że nie jesteś wyjątkowy i najlepszy ze wszystkich pracujących w tym dziale?

– No wydaje mi się, że jako ktoś, kto dopiero zaczyna, nie mogę tak myśleć…

– A gdybyś wiedział, że jesteś najlepszy i ogromny sukces jest na wyciągnięcie ręki?

– Niemożliwe. Jest przecież kryzys – najlepsi sprzedawcy mają problemy z utrzymaniem targetów, a ja nie wiem, czy w ogóle sobie poradzę i utrzymam się choćby pół roku, a ty mi mówisz, że mógłbym być najlepszy.

– A gdybym ci powiedział, że kryzys to dla ciebie szansa? Gdybyś miał pewność, że jeżeli się postarasz, za pół roku będziesz wśród najlepszych, będziesz miał świetne wyniki, to co byś zrobił inaczej dzisiaj, jutro, za tydzień i za miesiąc? Jak byś działał, jaki miałbyś plan? Co byś zrobił inaczej już dzisiaj, jutro, pojutrze, za miesiąc, gdybyś wiedział, że masz w sobie niezwykły potencjał, który musisz wykorzystać. Nie chcę, abyś mi odpowiadał na to pytanie, ale obiecaj, że odpowiesz sam sobie – powiedział, wstając z fotela.

– Obiecuję, że dzisiaj wieczorem o tym pomyślę – odpowiedziałem bez wahania. Podobała mi się przedstawiona przez Gandalfa perspektywa.

– To dobrze – odpowiedział, wciskając przycisk przywołania windy. – Czekam zatem na ciebie w pokoju 4005 na 40 piętrze. Życzę powodzenia, młodzieńcze. I proszę, zwracaj się do mnie po imieniu. Do zobaczenia.

– Do zobaczenia, Sam – powiedziałem, chyba mało zdecydowanie, bo nie wiedziałem, dlaczego on na mnie czeka i po co miałbym do niego przyjść.

– Aha, jeszcze jedno – rzucił, wchodząc do windy. – Zapisz sobie trzy rzeczy, których już się nauczyłeś w ciągu swoich pierwszych 30 minut w pracy, i pomyśl, co z nich wynika.

Drzwi windy zamknęły się za nim, a ja pospiesznie ruszyłem do swojego biurka, mijając obojętnie kuchenkę z kuszącym ekspresem do kawy.

Usiadłem i zacząłem myśleć, o jakie trzy rzeczy mogło chodzić Samowi. Pierwsza... już wiem – tutaj nie zaczyna się dnia od robienia kawy, ale od – jak powiedział Sam – rozmowy z klientem. Co z tego wynika? Klient jest najważniejszy – to oczywiste. No i to, że najważniejszym zajęciem sprzedawcy jest kontakt z klientem. Co jeszcze? Pewnie to, że każdą chwilę trzeba na to poświęcić.

Zapisałem sobie wnioski z rozmowy z Samem na samoprzylepnych karteczkach. Nie wiedziałem jednak, czego jeszcze mogłem się nauczyć.

Lekcja 2Szansa trudnych czasów

Przerwałem rozmyślania i zdecydowałem, że pomyślę o tym wieczorem. Zabrałem się do pracy. Miałem zaplanowane dwa spotkania z potencjalnymi klientami i kilka rozmów telefonicznych. Na koniec dnia, zmęczony towarzyszącym mi cały czas stresem, wiedziałem, że mój wynik był zerowy. Żadna rozmowa ani żadne spotkanie nie spowodowały, żebym przeszedł z klientem do kolejnego etapu sprzedaży, nie mówiąc o tym, że nie pojawiła się nawet najmniejsza szansa na sprzedaż. Jestem beznadziejny – pomyślałem. Te wszystkie testy, które przechodziłem w czasie rekrutacji, nie są warte funta kłaków. Nie poradzę sobie. Włączyłem CRM, żeby za­pisać efekty mojego dnia pracy, a raczej ich brak. W pewnym momencie zorientowałem się, że jestem już sam w biurze. Gdy chciałem się już wylogować, komputer zasygnalizował, że przyszedł e-mail. Może to jednak jakiś klient, pomyślałem. Nie, to był list od Sama.

@

Witaj, Chłopcze,

wiem, że to był dla Ciebie trudny dzień. Dziękuję za nasze spotkanie przy porannej kawie. Masz już pewnie wypisane wnioski z trzech lekcji, które przerobiłeś w ciągu pierwszej pół godziny pracy. Nie zapominaj o nich, bo będą Twoim drogowskazem.

W prezencie przesyłam Ci dwa teksty, które z pewnością zainspirują Cię do poszukiwania dalszych wskazówek z odbytych dzisiaj lekcji. Przeczytaj je uważnie i zastanów się, jakie wnioski dla Ciebie z nich wynikają.

Życzę powodzenia jutro.

Jak zawsze czekam w pokoju 4005.

Pozdrawiam

Sam

Zdałem sobie sprawę, że drażni mnie trochę jego protekcjonalny ton i zwracanie się do mnie per „chłopcze”. Spojrzałem na załączniki. Były to dwa pliki w PDF-ie: „Pewność siebie i poczucie własnej wartości” oraz „Sprzedaż w trudnych czasach”. Już po przeczytaniu samych tytułów domyśliłem się, jakie są te dwie kolejne lekcje, o których mówił Sam. Zapytał mnie przecież, co bym zrobił, gdybym wiedział, że będę najlepszy. Mam się nad tym zastanowić, ale przecież najpierw muszę uwierzyć w siebie i być pewny, że mogę to osiągnąć. Trzecia lekcja to wiara w to, że kryzys może być dla mnie szansą, a nie przeszkodą. Otworzyłem drugi z przysłanych przez Sama dokumentów.

Sprzedaż w trudnych czasach

Każdy handlowiec ma lepsze i gorsze okresy w pracy. Niektóre z tych gorszych to wręcz kryzysy, które nim wstrząsają, budując niepewność, utratę wiary we własne umiejętności i strach. Aby sobie radzić z takimi okresami, musisz cały czas doskonalić umiejętności i cały czas analizować swoje porażki i sukcesy, zadając sobie pytanie: „Co bym zrobił inaczej, gdybym mógł cofnąć czas?”. Traktuj trudne momenty jak lekcje. Aby jednak te lekcje były rzeczywistą nauką, musisz odrobić pracę domową – zastanowić się, po co je przeszedłeś, co nieudane spotkanie, przegrany kontrakt czy jakakolwiek inna porażka mówią o tym, jak powinieneś działać w przyszłości. Szukaj przyczyn w sobie – myśl o tym, co możesz zmienić, inaczej zrobić w przyszłości. Nie daj się zwieść pierwszej myśli, że przyczyna porażki jest poza twoją strefą wpływu. Być może czasami tak jest, ale jeśli nie będziesz szukał przyczyn w sobie, nigdy nic nie poprawisz. Zawsze myśl, jak mógłbyś jeszcze raz zrobić od początku to, co nie wyszło. Co byś zmienił, co byś zrobił inaczej, gdyby taka szansa cofnięcia czasu się pojawiła. Potem pomyśl, jakie kompetencje musisz poprawić, aby nie popełniać tych samych błędów czy zaniechań. Zastanów się czy chodzi o budowanie odpowiedniego nastawienia, większej wiary w siebie, czy może o jakieś techniki sprzedaży, narzędzia rozmowy z klientem itd. Jeśli będziesz wciąż doskonalił swoje kompetencje, będziesz umiał lepiej sprzedawać, a wówczas znajdziesz więcej nowych okazji. Ludzie od dawna się zastanawiają, dlaczego jedni sprzedawcy odnoszą większe sukcesy niż inni. Często można usłyszeć, że 20 procent najlepszych sprzedawców zarabia 80 procent pieniędzy, i to w każdej branży. Żeby zatem się dowiedzieć, co sprawia, że są tak skuteczni, trzeba się dowiedzieć, co robią inaczej niż pozostali. Od tych najlepszych można się dowiedzieć, jak zadawać pytania, jak ułożyć prezentację, jak reagować na najczęstsze obiekcje i jak prosić o polecenie innym. Jeżeli zaczniesz stosować to, czego się dowiesz od najlepszych sprzedawców, analizować swoje sukcesy i porażki, uczestniczyć w seminariach poświęconych najnowocześniejszym strategiom sprzedaży, szkolić się, czytać książki o sprzedaży i konsekwentnie wdrażać w pracy to, czego się dowiedziałeś i nauczyłeś, twoja sprzedaż będzie rosła znacznie szybciej, bez względu na to, czy jest czas prosperity, czy kryzys. Co więcej, dzięki zdobytej wiedzy i podniesionej dzięki niej pewności siebie zaczniesz wyróżniać się na tle innych. Twoja przewaga nad nimi będzie dużo lepiej widoczna, gdyż w czasach koniunktury produkty i usługi sprzedaje się łatwo, a w trudnych czasach ci, którzy mają większą wiedzę, umiejętności i potrafią pracować z przekonaniem, są znacznie skuteczniejsi od pozostałych. Najlepsi sprzedawcy zawsze sprzedają lepiej od innych, bez względu na to, w jakiej sytuacji jest gospodarka, ale w czasach dekoniunktury ta przewaga jest dużo bardziej widoczna.

W świecie istnieje wszechobecne prawo, które obowiązuje również w sprzedaży. Jest to prawo przyczyny i skutku. Mówi ono, że jeśli chcesz osiągnąć konkretny skutek, znajdź kogoś, kto już to zrobił, i dowiedz się, jak to zrobił. Jeśli będziesz działał tak samo, uwzględniając zmieniającą się rzeczywistość rynkową, w końcu uzyskasz taki sam rezultat lub jeszcze lepszy. Dokładnie w ten sposób ludzie przez wieki dochodzili od zera do wielkiego sukcesu w każdej dziedzinie życia. Oto najważniejsze praktyczne zastosowanie tego prawa: skutki to nasze warunki życia, a przyczyny to nasze myśli, których siła ma niewyobrażalne znaczenie. Twój świat zewnętrzny stanowi odbicie twojego świata wewnętrznego. Zawsze przyciągasz do siebie ludzi, sytuacje, możliwości, a nawet sprzedaż, które są zgodne z twoimi przeważającymi myślami. To dlatego się mówi, że jeżeli chcesz zmienić świat, zacznij od siebie. To od ciebie zależy, czy będziesz widział, że szklanka jest do połowy pełna czy w połowie pusta, czy napotykasz problem, czy tylko wyzwanie. Jeżeli w trudnych momentach szukasz sposobów efektywniejszego, skuteczniejszego działania, myślisz o tym, jak działać pomimo trudności, wierzysz, że jest nieskończenie wiele sposobów poradzenia sobie z sytuacją, która cię spotyka, i potrafisz je znaleźć, zamiast skupiać się na trudnościach i narzekać na sytuację, wygrasz. We wszystkich rodzajach biznesu, także w sprzedaży, wygrywają ci, którzy idą do przodu. Zamiast zatem biadolić i narzekać, trzeba szukać rozwiązań i myśleć pozytywnie. Dlatego tak prawdziwe jest pojawiające się u wielu filozofów, a także potwierdzane przez psychologów twierdzenie, że stajesz się tym, o czym najczęściej myślisz. Powtórzmy: stajesz się tym, o czym najczęściej myślisz. Przecież to ty decydujesz, o czym myślisz, to ty decydujesz o tym, co cię w życiu spotyka. Jeżeli myślisz o nowych rozwiązaniach i swoim sukcesie, otrzymujesz to. Jeżeli skupiasz się na problemach i narzekasz, przyciągasz trudności.

W ciągu ostatnich 25 lat ponad 350 tysiącom sprzedawców zadano pytanie o to, o czym myślą najczęściej. Następnie zestawiono ich odpowiedzi z obszarami myślenia, aby odkryć, jakie myśli wiązały się z najlepszymi wynikami. Wiesz, o czym myślą najlepiej zarabiający sprzedawcy? To proste, myślą o tym, czego chcą i jak to zdobyć. Głównie myślą i mówią o swoich celach i o tym, jak je osiągnąć. Oczywiście im więcej myślisz o swoich celach, tym większego nabierasz entuzjazmu. Ci sprzedawcy mieli pięcio-, dziesięcio- i dwudziestokrotnie lepsze wyniki niż przeciętni ludzie w ich branży, myślący przede wszystkim o własnych problemach. Oto zasada: jeśli będziesz myślał tak samo jak 10 procent najlepszych ludzi w twojej branży, uzyskasz takie same rezultaty jak oni. Niektórym sprzedawcom wystarcza, że zarabiają 25 tysięcy rocznie. Inni byliby rozczarowani, gdyby ich roczne dochody spadły poniżej 100 tysięcy. Oto ciekawy fakt: pomiędzy ludźmi, którzy zarabiają spore sumy, a tymi, którzy zarabiają niewiele, nie ma dużej różnicy. Mają podobne talenty i umiejętności, podobne możliwości, a różnica polega na tym, że ci najlepiej zarabiający zdecydowali, iż będą zarabiać takie kwoty i przez cały dzień zastanawiają się, jak to zrobić. Znakomicie ujęła to poetka Jessie Rittenhouse:

Negocjowałam z Życiem o pensa,

I Życie nie dało mi więcej,

Wieczorami błagałam dalej,

Licząc mój skąpy dobytek.

Jednak Życie to sprawiedliwy najemca,

Daje ci to, o co prosisz.

Gdy już raz ustalisz cenę,

Nie musisz się trudzić więcej.

Pracowałam za nędzne grosze,

Tylko po to, by odkryć,

Że Życie chętnie da tyle,

Ile od niego zażądam.

Może wielokrotnie się zdarza, że nie udaje ci się spotkanie sprzedażowe i mówisz sobie: „Wiedziałem, że nic z tego nie będzie”. Innym razem po zamkniętej sprzedaży stwierdzasz zadowolony: „Wiedziałem, czułem, że to będzie dobry strzał”. Większość z nas sądzi, że wyczuwamy, przewidujemy, wiemy, co się zdarzy, tymczasem dużo częściej przyciągamy to, czego się spodziewamy, co przewidujemy, i nasze działania kończą się tak, jak chcemy, żeby się zakończyły. Im lepiej będziesz w stanie wyobrazić sobie idealne spotkanie z klientem, zwizualizujesz sobie sprzedaż zakończoną sukcesem i zastanowisz się, co jeszcze możesz zrobić, żeby twoja wizja się ziściła, tym większe będą szanse, że stanie się to, co sobie wyobraziłeś. Im bardziej będziesz myślał o problemach i spodziewał się, że nie pójdzie ci dobrze, tym większe będzie prawdopodobieństwo, że tak się stanie. Giuseppe Antonio Borgese, włoski pisarz, napisał kiedyś bardzo prawdziwe słowa: „Nigdy nie widziałem generała, który był pesymistą i wygrał bitwę”. Żeby odnieść sukces w sprzedaży, trzeba być optymistą. Najskuteczniejsi sprzedawcy podchodzą do życia o wiele bardziej optymistycznie niż przeciętni ludzie. W rezultacie telefonują do potencjalnych klientów o wiele częściej, bo mają bardzo optymistyczne, a nawet nierealistyczne oczekiwania sukcesu. Poza tym o wiele częściej dzwonią do nich ponownie, ponieważ zakładają, że odniosą sukces. Firma badawcza The Results Corporation PLC przedstawiła wyniki badań, z których wynika, że 60 procent klientów podejmuje decyzję o zakupie po pięciu odmowach. To oznacza, że jeżeli nie masz w sobie dość optymizmu, odwagi i wiary w to, że sukces przyjdzie i poddajesz się po pierwszym „nie” lub po drugim czy trzecim i nie próbujesz dalej, poruszasz się tylko w obrębie 40 procent klientów. Co ciekawe, te same badania wskazały, że niewielki odsetek sprzedawców próbuje rozmawiać więcej niż jeden raz z tym samym klientem, który już powiedział „nie”. Aż 44 procent handlowców poddaje się już po pierwszym „nie”, 22 procent po drugim, kolejne 14 procent po trzecim. Co to oznacza? Ni mniej, ni więcej, tylko to, że 80 procent sprzedawców nie próbuje więcej razy niż trzy. To dlatego te 10–20 procent, które próbuje kolejne razy, sięga po te 60 procent klientów, którzy dla tych pierwszych są nieosiągalni. Ci, którzy próbują częściej, a więc częściej rozmawiają z potencjalnymi klientami, także o wiele częściej finalizują sprzedaż. Kiedy mają większą sprzedaż, tym bardziej wierzą, że trzeba dzwonić częściej, po kilka razy. Powstaje w ten sposób samonapędzająca się spirala, która prowadzi ich do coraz wyższych zarobków i sukcesu. Spirala może być też odwrotna i brać swój początek w tzw. samoograniczających przekonaniach. Jeżeli uważasz na przykład, że twój produkt jest zbyt drogi, to najczęściej rozmawiasz z klientami o cenie. Dlaczego? Bo nieświadomie prowokujesz to pytanie, interpretujesz wątpliwości klienta przez pryzmat strachu, który masz w głowie. Klient mówi: „No nie wiem…”, a ty słyszysz: „Za drogo”.

Po przeczytaniu tego tekstu wpadłem w zadumę. Po chwili wziąłem samoprzylepne żółte karteczki i zapisałem wniosek z lekcji drugiej.

Spojrzałem na trzy karteczki i sfotografowałem je, aby mieć je w swoim smartfonie.

Lekcja 3Poczucie własnej wartości

Drugi tekst postanowiłem przeczytać już w domu. Wylogowałem się, wyszedłem z budynku i zdecydowałem, że część trasy przejdę na piechotę, żeby się zastanowić nad tym, co dzisiaj mi się przydarzyło. Nadchodził miły wieczór, słońce już zachodziło, ale było ciepło i przyjemnie. Postanowiłem najpierw przejść przez pobliski park. Kim jest Sam? – myślałem. – Dlaczego przypomina mi Gandalfa? Muszę go wygooglować – zdecydowałem. Wziąłem do ręki iPhona i powiedziałem: „Hej, Siri. Kto to jest Samuel Portland z FSNS?”. Na ekranie pojawiło się zdjęcie Portlanda – patrzył na mnie swoimi niewiarygodnie niebieskimi i przeszywającymi oczyma, a Siri przeczytała:

Samuel Portland – doradca zarządu i członek Rady Nadzorczej FSNS Group. Były członek zarządu FSNS Corp. odpowiedzialny za rozwój biznesu. […] Uważa się, że błyskawiczny rozwój firmy był związany z wprowadzonymi przez niego nowatorskimi metodami zarządzania sprzedażą. Autor wielu wystąpień i publikacji na temat sprzedaży i zarządzania. Obecnie jest coachem, trenerem i mentorem. Jak mówi sam o sobie, najbardziej lubi pracować z młodym narybkiem.

Jestem narybkiem – pomyślałem. – Stąd pewnie to „chłopcze”. Dlaczego jednak Sam wierzy, że mogę być najlepszy? A może mówi to każdemu? Zaraz, zaraz, on wcale nie powiedział, że wierzy, iż będę najlepszy. To ja mam uwierzyć, że mogę mieć świetne wyniki. No cóż, mój pierwszy dzień był jednak beznadziejny. Wszystkie rozmowy i spotkania zakończyły się porażką. Stop, mam przecież myśleć pozytywnie. Czego jednak się uchwycić, co mam pozytywnego? Zmuś się, świat nie jest czarny lub biały – myślałem. – No dobrze, mam doświadczonego mentora i coacha, i to nie byle kogo, który zaoferował mi swoją pomoc. To już coś. Kolejna rzecz to powiedzenie mojej babci, która zawsze mówiła, że jeżeli pierwszy naleśnik się nie uda, to następne będą świetne. Powiedzmy zatem, że ten pierwszy dzień to był pierwszy naleśnik. Jeśli jednak jutro będzie tak samo? Nie! Mam myśleć pozytywnie. Jutro będzie świetnie. To będzie dobry dzień. No tak, mogę to sobie powtarzać w nieskończoność, ale i tak w to nie wierzę. I tyle z mojego pozytywnego myślenia.

Nawet nie zauważyłem, że zapadł wieczór i że przeszedłem na piechotę całą trasę z pracy do domu. Gdy wszedłem na górę, od razu wziąłem się za czytanie drugiego tekstu, który dostałem od Sama.

Twoje poczucie własnej wartości

Istnieje bezpośredni związek między samooceną (tym, jak bardzo siebie lubisz i wierzysz w siebie), a tym, jakie uzyskujesz wyniki sprzedaży. Najskuteczniejsi sprzedawcy mają najwyższy poziom samooceny. Dowodzi tego wiele badań, na przykład badania psychometryczne. Widzimy wyraźny związek między poziomem pewności siebie, zadowolenia z siebie a skutecznością w sprzedaży. Za każdym razem więc, gdy mówisz: „lubię siebie”, „jestem dobry w tym, co robię”, „jestem najlepszy”, twoja samoocena rośnie. Im bardziej siebie lubisz i w siebie wierzysz, tym lepiej ci się wiedzie. Im lepiej ci się wiedzie, tym bardziej siebie lubisz i podnosisz swoją wiarę w siebie, poczucie własnej wartości oraz wiarę w to, że odniesiesz kolejne sukcesy. To kolejna spirala, którą możesz rozciągać w górę i osiągać coraz lepsze rezultaty albo której pozwolisz rozwijać się w przeciwnym kierunku i nastąpi katastrofa. Z kondycją psychiczną jest tak samo jak z fizyczną. Gdy na siłowni regularnie ćwiczysz jakiś mięsień, po jakimś czasie staje się on silniejszy i wydatniejszy. Tak samo jest z myśleniem – jeśli codziennie wykonujesz pewne umysłowe ćwiczenia, szybko osiągniesz wysoki poziom samooceny, optymizmu i pozytywnego nastawienia do świata. Im bardziej lubisz siebie, tym bardziej lubisz także innych ludzi. Im bardziej lubisz swoich potencjalnych klientów, tym bardziej oni ciebie polubią i będą chcieli od ciebie kupować, a potem polecać cię znajomym. Biblia mówi: „Będziesz miłował bliźniego swego jak siebie samego”. Musisz najpierw lubić siebie, żeby mieć pozytywny stosunek do innych. Wszystko, o czym tu mówimy, zostało potwierdzone także przez wiele badań. Co nie oznacza, że łatwo to zrobić, bez wysiłku, cierpliwości i samozaparcia. Aby rozpocząć swoją drogę do sukcesu, musisz zacząć myśleć tak, jak myślą najskuteczniejsi ludzie. Okazuje się, że zawsze kiedy tak myślisz, twoja samoocena rośnie, bardziej lubisz siebie, patrzysz optymistyczniej i kreatywniej. Jesteś szczęśliwszy i skuteczniejszy, masz więcej energii i determinacji, częściej telefonujesz i masz więcej spotkań. Więcej sprzedajesz i… więcej zarabiasz. Całe życie otwiera się przed tobą jak wschód słońca latem, kiedy rozwijasz w sobie cechy i zalety czołowych sprzedawców.

Nie ma nic dziwnego w tym, że lubimy przebywać z ludźmi pozytywnie nastawionymi do życia. Często mówimy, że ci ludzie emanują pozytywną energią, której każdy chce zaczerpnąć. Ta energia to ogień twojego myślenia, który musisz wciąż podsycać, szukając sposobów pozytywnego myślenia o sobie i otaczającym cię świecie. Musisz myśleć pozytywnie, żeby ten ogień miał paliwo. Musisz kolekcjonować wszystkie pozytywne doświadczenia i pamiętać o nich. Warto też „zarzucać kotwice”. Musisz nauczyć się przywoływać jakiś obraz i gest, coś, co kojarzy ci się z tymi momentami w twoim życiu, które napawały cię myślą: „jestem najlepszy”, „osiągnąłem sukces”. Czyli jeżeli zawarłeś wspaniały kontrakt, zakończyłeś transakcję, osiągnąłeś wspaniały wynik i wracasz do domu, odczuwając z tego powodu euforię i radość, skojarz te momenty z jakimś obrazem – brzegiem morza, lasem, ogrodem; sam musisz go sobie wybrać. Odczuwając radość z sukcesów, zawsze przywołuj ten obraz. Żeby mocniej zacumować na tak stworzonej kotwicy, staraj się równocześnie skojarzyć te wspaniałe momenty z jakimś swoim gestem – na przykład ręka z zaciśniętą pięścią z tyłu, zaciśnięty kciuk; wymyśl sobie własny gest. Jeżeli powtórzysz to wielokrotnie w momentach, kiedy cieszysz się z sukcesu lub gdy przypominasz sobie swój stan euforii i zadowolenia, stworzysz psychologiczne narzędzie do poprawiania swojego nastroju w trudnych chwilach. Po jakimś czasie, gdy ta kotwica zostanie zapisana przez twój mózg, spróbuj przywołać swój obraz i gest w trudnym momencie, kiedy czujesz niepewność, strach przed jakimś działaniem lub sytuacją. Zobaczysz wtedy, że twoje nastawienie się zmienia. Trudną sytuację zaczynasz interpretować jako pozytywną rzecz, wyzwanie, z którym musisz i możesz sobie poradzić. Zaczynasz wtedy od razu widzieć rozwiązania i działać. Przestajesz skupiać się na trudnościach, tylko podejmujesz działanie.

Dlaczego takie proste ćwiczenie naprawdę działa? Nie ma w tym żadnej magii ani czarów – to ćwiczenie ma solidne podstawy naukowe. Otóż okazuje się, że na poziomie fizjologicznym strach i pozytywne podniecenie są do siebie bardzo podobne. Nasze ciało w obu sytuacjach reaguje podobnie. Czy przeżywamy silny stres, czy stan euforii, ciało zachowuje się prawie tak samo – podniesiony poziom adrenaliny, przyspieszone bicie serca, drżenie rąk. W czym zatem jest różnica? Skąd wiemy, że tym razem to stres, a innym razem euforia, zadowolenie? O tym decyduje nasz mózg, a konkretnie ta jego część, która racjonalnie interpretuje sytuację. Czyli jeżeli jesteś w stanie wpłynąć na to, jak dana sytuacja jest interpretowana na poziomie racjonalnym, możesz wpłynąć na to, czy przeżywasz stres, czy pozytywne emocje. Jest ci to potrzebne do tego, by w trudnej sytuacji, gdy borykasz się z kryzysem, zachować spokój i trzeźwość myślenia.

Po przeczytaniu tekstu wziąłem do ręki iPhona, wkleiłem w notatniku zdjęcie z dwiema karteczkami post-it z rana i dopisałem wnioski z lekcji 3:

Postanowiłem, że już nigdy nie powiem, że nie dam rady. Wiele razy później złamałem to postanowienie, jednak od tej chwili przynajmniej starałem się pilnować.

Lekcja 4O budowaniu relacji

Kolejne tygodnie w pracy to kolejne kubły zimnej wody – większość naleśników nadal się nie udawała. Mimo wysiłku i starań moje wyniki były kiepskie. Nie pomagało mi: „lubię siebie”, „dam radę” i „jestem najlepszy”. Udało mi się sfinalizować jakieś niewielkie kontrakty, ale w stosunku do planu to była kropla w morzu. Powoli jednak coś się ze mną zaczęło dziać. Coraz łatwiej przychodziło mi pogodzenie się z odmową. Coraz bardziej byłem świadomy, jakie popełniam błędy i nauczyłem się każdy z nich traktować jak kolejną lekcję. Wnioski z tych lekcji zapisywałem w notatniku w iPhonie. Po każdym kolejnym dniu zadawałem sobie pytanie, co bym zrobił inaczej, gdybym mógł jeszcze raz rozpocząć ten dzień.

Mimo wszystko wydawało mi się, że cały czas jeszcze czegoś mi brakuje. Gdy przysłuchiwałem się rozmowom innych sprzedawców z klientami, miałem wrażenie, że mówią znacznie swobodniej, że komunikują się z klientami na zupełnie innym poziomie niż ja. Miałem wrażenie, że są partnerami swoich rozmówców, o nic nie proszą i często wcale nie rozmawiają z nimi o interesach. Nie potrafiłem uchwycić, na czym to polega. Postanowiłem pójść z tym do Sama – w końcu mówił, że zawsze mnie oczekuje. Wjechałem na 40 piętro i zdziwiło mnie, że jest to piętro, na którym mieszczą się gabinety wszystkich członków zarządu firmy. Wszystkie były oszklone, a biurka tak ustawione, że szefowie, których rozpoznawałem ze zdjęć i oficjalnego dorocznego przyjęcia, machali do mnie w geście powitania, jakbym bywał tu codziennie. Znalazłem pokój 4005 – znajdował się tuż obok gabinetu prezesa. Jedyne pomieszczenie na tym piętrze, które nie było oszklone i drzwi nie były otwarte. Ostrożnie je otworzyłem, żeby sprawdzić, czy nie przeszkadzam. Pamiętałem dawną lekcję, że zgodnie z korporacyjnym savoir-vivre’em w firmie do drzwi się nie puka. Sam stał przodem do okna z założonymi z tyłu rękoma i patrzył na wspaniałą z tej wysokości panoramę miasta.

– Witaj, chłopcze – powiedział, nie odwracając głowy od rzeczywiście zapierającego dech w piersiach widoku. – Czekałem na ciebie. Podejdź tu i popatrz na nasze miasto.

Podszedłem do okna i stanąłem obok Sama.

– Co widzisz? – zapytał.

– Co mam widzieć, miasto – odpowiedziałem, chyba niezbyt grzecznie, bo byłem zaskoczony tym pytaniem.

– A ja ci powiem, że widzisz miejsce, gdzie jest mnóstwo twoich potencjalnych klientów. Ty również mieszkasz w tym mieście? – zapytał.

– Tak – odpowiedziałem.

– A więc także jesteś potencjalnym klientem wielu istniejących tutaj firm. Czy nie mam racji, chłopcze?

– Tak, na pewno tak – odparłem niepewnie, cały czas nie rozumiejąc, do czego zmierza.