Perswazyjny poker ebook

JOKERYMETATECHNIKI

Jeśli mamy ochotę obejrzeć film, warto się zastanowić, w jakim kinie sprawi to nam najwięcej przyjemności. Gdyby poszczególne techniki były filmami, jokery byłyby kinem, które umożliwia ich wyświetlanie.

METATECHNIKIJOKER CZERWONY I CZARNY

Metatechniki odpowiadają najważniejszym prawomperswazji i mają charakter nadrzędny wobec pozostałych technik. Gdyby poszczególne techniki były filmami, to metatechnika byłaby kinem, które umożliwia wyświetlanie filmu i sprawia, że każdy, kto go ogląda, cieszy się nim i nie zastanawia, skąd wziął się obraz i dźwięk. Dzięki temu można wprowadzać do konwersacji opakowane w techniki tezy, a te stają się niewidoczne dla świadomego umysłu. A o to chodzi w perswazji!

Opanowanie metatechnik przedstawionych na kartach z jokerami jest kluczowe dla osiągania rezultatów perswazji, dlatego też pojawią się one na pozostałych kartach w formie, która będzie prawie niezauważalna i tylko wnikliwy czytelnik je dostrzeże. Jest to zresztą elementem zabawy i treningu wykrywania, czy ktoś nie stosuje tych technik wobec nas.

Jeśli po przeczytaniu tej książki spotkasz kogoś, kto twierdzi, że zna techniki perswazji, doceń go! Odczekaj chwilę… A następnie, zmieniając odrobinę ton głosu, użyj metatechniki i sprawdź, czy faktycznie nauczył się perswazji na praktycznym poziomie, czy poznał jedynie teorię.

Kiedy umysł rozmówcy odbiera komunikat perswazyjny, jako pierwszej warstwy dotyka JOKERA. Ta magiczna karta potrafi wcielić się w każdą figurę.

Każdy z nas ma prawo oraz naturalną tendencję do obrony przed presją. Ta naturalna tendencja nazywana jest reaktancją. Podlega ona również regule konsekwencji: jeśli ktoś raz się na coś nie zgodzi, wykazuje tendencje do trzymania się swojej decyzji.

Z tej karty można się dowiedzieć, jak uniknąć naturalnego oporu rozmówcy i jak postępować w sposób, który otwiera rozmówcę i pozwala go prowadzić.

Wiele osób, które usilnie chcą kogoś przekonać do swoich racji, reaguje nieświadomie presją na opór lub słowo „nie” w ustach rozmówcy i… wchodzi w POLEMIKĘ. Polemika i walka na argumenty zazwyczaj utwierdza rozmówcę w jego dotychczasowych przekonaniach i sprawia, że wkłada on więcej energii, aby je obronić. To przeciwieństwo perswazji!

Nasuwa się pytanie, jak nie polemizować z rozmówcą, który uważa, że nie mamy racji.

Rzeczywiście, jeśli naprawdę chcemy kogoś przekonać, nie można pozwolić sobie na ryzyko porażki i trzeba znaleźć taką formę rozmowy, która nie uruchomi oporu rozmówcy, tak abyśmy mieli możliwość pracy z jego otwartym na nowe opcje umysłem i przekonania go, że czasem warto zmienić punkt widzenia. Do tego przydaje się użycie prawdy ogólnej. Jej potwierdzenie jest potrzebne, aby móc przejść dalej i użyć kolejnej karty.

Prawda ogólna idealnie pasuje do tego zadania ze względu na swoje magiczne wręcz właściwości.

Gdyby poniższym zdaniom dało się zaprzeczyć, nie byłyby one prawdą… ogólną.

Każdy z nas szuka dla siebie najlepszego rozwiązania i trzeba czasem poświęcić chwilę, aby wybrać to, co najlepiej odpowiada naszym potrzebom. Niekiedy zastanawiamy się przez pewien czas, zanim znajdziemy dobre rozwiązanie, a niekiedy przychodzi ono od razu. Ważne, by ostatecznie mieć to, czego chcemy, lub to, na co się otworzymy, gdy zauważymy, że to jest jeszcze lepsze. Życie bywa zaskakujące.

Prawda ogólna jest tak ogólna, że pasuje do wszystkiego.

Wiadomo, że trzeba rozpatrywać sytuację na różne sposoby, ponieważ inaczej nie da się prowadzić biznesu. A nieraz do głowy przychodzą nam różne myśli, pytania, pomysły, co w końcu może doprowadzić do rozwoju.

Ktoś, kto dobrze opanował techniki perswazji, spotykając się z obiekcjami rozmówcy, nie wchodzi w polemikę, ale za pomocą JOKERA CZERWONEGOpotwierdza obiekcję na poziomie ogólnym. Tylko wówczas rozmówca podświadomie zwolni blokadę mentalną i zacznie z nami naprawdę rozmawiać.

Aby sprawdzić, jak działa polemika, warto wykonać proste ćwiczenie – wystarczy mówić swoim rozmówcom: nie zgadzam się z tobą, za każdym razem, gdy dochodzi do różnicy zdań i patrzeć, jak reagują. Obserwując to świadomie, łatwo zauważyć, że większość osób mobilizuje wówczas automatycznie cały system obronny.

Nie oznacza to oczywiście, że nie mamy prawa się nie zgadzać. Oznacza to tylko, że jeśli ktoś mówi nam NIE, walka na argumenty to kosztowne zajęcie.

Magia perswazji to magia zgodzenia się z rozmówcą i niezauważalnego przeprowadzenia go z miejsca, gdzie jest, do miejsca, gdzie chcemy, aby się znalazł.

Obowiązuje tu prosta zasada potwierdzania obszaru, w jakim rozmówca wypowiedział opinię, a nie samej opinii.

Kilka praktycznych przykładów

Podczas sprzedaży: Wasze produkty są dla nas za drogie.

Zgadzam się, że cena jest zawsze bardzo ważna. Ja sam zwracam na to szczególną uwagę, kiedy dokonuję jakiegokolwiek zakupu i wiadomo, że ważna jest cena, jakość produktu i jego trwałość, ponieważ ostatecznie to wszystko przekłada się na oszczędności, a możemy je osiągnąć wtedy, kiedy te wszystkie elementy są na optymalnym poziomie.

Warto zauważyć, że zgodziliśmy się z tym, że cena jest ważna, a nie z tym, że produkt jest za drogi.

Podczas negocjacji: Wasza propozycja jest żenująca.

Wiadomo, że każdemu wytrawnemu negocjatorowi ostatecznie chodzi o wypracowanie najlepszego porozumienia i ja sam podpisuję się pod tym, abyśmy je znaleźli, ponieważ nie chodzi tu o to, od czego zaczynamy, tylko o to, jak dużo osiągniemy na końcu, jeśli zaczniemy efektywnie współpracować.

Podczas zakupu auta: Nie udzielamy rabatów na nowe modele.

No tak, wy też macie swoje zasady i musicie na to patrzeć i jeszcze robić to tak, aby przyciągnąć klienta, nie wypuścić go do konkurencji, szczególnie jeśli płaci gotówką. Zastanawiam się czasem, o ile mogłaby wzrosnąć sprzedaż wielu firm, gdyby faktycznie zwracały na to uwagę. No nie wiem, co pan zaproponuje w tej sytuacji. Może komplet zimowych opon, jeśli rabat stanowi dla was taką barierę?

Przyglądając się tym przykładom można zauważyć, że zastosowane w nich wypowiedzi składają się z dwóch części. Rozpoczynają się od truizmów, z którymi nie można się nie zgodzić, a następnie delikatnie przechodzą w kierunku zmiany stanowiska za pomocą technik, które znajdują się w dalszej części książki.

Truizm (prawda ogólna) ma następujące zadania:

potwierdzenie, że zgadzamy się z rozmówcą (na poziomie ogólnym) – to pozwala nam przejść dalej,

wprowadzenie elementów, które są niepodważalną prawdą – to pozwala torować u rozmówcy poczucie, że może zwolnić kontrolę, ponieważ mówimy coś, co uważa za prawdę.

Jeśli chcemy przekonać rozmówcę, niezbędne jest wcześniejsze określenie, co dokładnie będzie myślał, czuł i co dokładnie ma zrobić po rozmowie z nami. Nazywamy to celem perswazyjnym.

Ta karta ilustruje, jak konstruować proste instrukcje dla umysłu, aby rozmówca wiedział, co dokładnie ma zrobić. Jeśli nie zostanie to precyzyjnie określone, niestety będzie trwał w zawieszeniu. JOKERCZERWONYotwiera dostęp do umysłu rozmówcy, a JOKERCZARNY mówi mu o tym, co konkretnie ma zrobić. Sztuką jest przekazać tę informację skutecznie i nie zablokować dostępu, jaki uzyskaliśmy. Oba jokery zawsze chodzą w parze. Jeden jest bezużyteczny bez drugiego – jak dwie części magicznego medalionu, które dopiero połączone otwierają drzwi do skarbca możliwości.

A możliwości w skrócie są dwie:

zmiana w 

działaniu

rozmówcy

i/lub

zmiana w 

myśleniu

rozmówcy.

Innymi słowy „co ma zrobić” i „co ma myśleć” rozmówca, gdy już zastosujemy oba jokery!

Aby doszło do skutecznej perswazji i aby rozmówca zmienił myślenie lub wykonał konkretne działanie, jego umysł musi dostać precyzyjne i proste instrukcje.

Cała talia technik zawarta w Perswazyjnym pokerze mówi o wydawaniu takich instrukcji. Niezależnie od tego, jakiej karty użyjesz i do jakiego prawa rządzącego przekonaniami ludzi się ona odnosi, koniecznie określ w prosty sposób, co rozmówca ma zrobić – w innym wypadku wprawisz go jedynie w konsternację. Można potraktować umysł jak komputer, który wykona zadany algorytm dokładnie tak, jak prowadzi go instrukcja. Żeby to zrobić, umysł rozmówcy musi również wiedzieć po co!

Wydawanie instrukcji może się odbywać werbalnie i niewerbalnie, stąd w talii można znaleźć karty z technikami opartymi na słowach, gestach, a nawet tonie głosu. Przykładem instrukcji niewerbalnej jest wręczanie rozmówcy czegoś do ręki. Na przykład ilustracji lub produktu.

Pewien sprawny sprzedawca wykorzystał kiedyś tę technikę, wręczając celebrytce swój produkt do ręki. Sięgnęła po niego odruchowo, ponieważ jej umysł otrzymał taką instrukcję. Zanim się zreflektowała, co zrobiła, powiedziała kilka słów do kamery, trzymając ten produkt w ręce.

Te dwa elementy tworzą podstawową dźwignię perswazyjną, którą trzeba skierować jednocześnie do podświadomego i świadomego umysłu. Mówiąc inaczej, trzeba mówić do serca i do rozumu odbiorcy.

Do serca mówimy o emocjach, które będą mu towarzyszyły, kiedy zrobi to, co proponujemy. Rozumowi jedynie uzasadniamy słuszność decyzji, którą podejmie serce. Używając języka sprzedaży, znaczy to, że odbiorca musi kupić naszą koncepcję emocjami, a rozum nie może tego zablokować.

Powodem takich działań perswazyjnych jest to, że prawie nikt w rzeczywistości nie podejmuje decyzji czysto racjonalnych, ekonomicznych. Niemal każda nasza decyzja jest emocjonalna, a nieświadomie zachodzące w naszych umysłach procesy sprytnie ją racjonalizują.

Aby znaleźć więcej dowodów, wystarczy otworzyć lodówkę, szafę albo sprawdzić wyciągi z kart kredytowych. Można wówczas zadać sobie pytanie: Co jest mi naprawdę niezbędne z tych rzeczy, które ktoś mi sprzedał? Zawsze można wtedy powiedzieć: W tamtym momencie było mi to bardzo potrzebne. A odpowiedź powinna raczej brzmieć: W tamtym momencie poczułem, że jest mi to bardzo potrzebne. To wspaniały trening zrozumienia procesu perswazji, sprzedaży czy negocjacji.

Perswazja bez określonego celu jest tylko zdaniem się na przypadek, a perswazja bez wezwania do działania jest jak strona www, której zadaniem jest sprzedawać, ale nie ma tam guzika „kup teraz”.

Kilka praktycznych przykładów

Ktoś chce nakłonić swojego znajomego do wyprowadzania psów na spacer w schronisku dla zwierząt.

Nie widzę siebie, jak mówię komuś: „Stary, zapisz się do naszego schroniska jako wolontariusz”, chociaż wiem, że wiele osób ma dobre serce, tylko nie wiedzą o tym, ile radości daje widok merdającego ze szczęścia psiaka. Jedna dziewczyna, która tam zaczęła przychodzić, wymyśliła nawet ostatnio takie hasło: „Masz chwilę, wyprowadź psa ze schroniska – wrócisz szczęśliwy i będziesz wiedzieć czemu”.

Chłopak chce zaprosić niedawno poznaną dziewczynę do kina.

Zastanawiałem się, jaki byłby najlepszy pomysł na spędzenie wieczoru tak, żebyśmy na koniec mogli powiedzieć: to było coś naprawdę fajnego. Jeżeli lubisz się pośmiać i zrelaksować, to zdobyłem wejściówki na premierę nowego filmu Allena dziś na 19. Tylko ostrzegam: czytałem, że jest tak samo zabawny, jak romantyczny ☺.

Sprzedawca proponuje klientowi wysokiej klasy fotelik dla dziecka.

Są w życiu sytuacje, kiedy szczególnie liczy się bezpieczeństwo i wtedy szukamy czegoś, co w bezkompromisowy sposób spełnia wymogi niezawodności. I nie chodzi tutaj o to, że ten model wygrał wszystkie testy bezpieczeństwa, czy o to, że daje dzieciom komfort i spokojny sen, ale o to, że dzisiaj mamy go jeszcze w wyjątkowo atrakcyjnej cenie.

2ETYKIETOWANIE ROZMÓWCY

Stan, w jakim znajduje się twój rozmówca, jest kluczowy i najczęściej od niego zależy rezultat perswazji.

Pozytywny wpływ i przełączenie stanu rozmówcy – to jedna z najważniejszych umiejętności we wpływaniu na innych.

Nie każdy od razu zwróci uwagę na to, jakie to może być skuteczne… Ta karta prezentuje silną technikę wykorzystującą ego rozmówcy i jego obraz siebie. Tendencja do postrzegania samego siebie na najlepszych pozycjach jak magnes przyciągnie rozmówcę w miejsce, które tworzymy za pomocą tej techniki. Na poziomie nieświadomym technika ta osadza tezę, że znajdując się w elitarnej grupie, trzeba myśleć i działać w określony sposób. To pozwala nam wpłynąć na myślenie i działanie rozmówcy.

Najlepsi negocjatorzy mają świetnie opanowane techniki perswazji, ponieważ pozwalają one szybko i skutecznie zmienić tor myślenia rozmówcy i działają na podświadomość, która podejmuje decyzje. Dlatego też, aby nie zostać z tyłu, warto wytrenować tych kilka sprawdzonych technik. Niektóre bardziej ambitne osoby zwiększają liczbę używanych technik lub idą dalej, łącząc je w całe, niezauważalne dla rozmówcy, serie.

Doktor Robert Cialdini, autor bardzo znanej książki na temat wywierania wpływu, podzielił ludzi pod tym kątem na „partaczy” i „ekspertów” – ci drudzy po prostu dokładnie wiedzą, jak korzystać z perswazji i wytrenowali techniki do tego stopnia, że potrafią kontrolować przebieg rozmowy.

Technika rekrutacji do elity działa automatycznie dzięki silnej tendencji ludzi do identyfikowania się z tym, co najlepsze w ich obrazie samych siebie. Elita to wyjątkowa grupa ludzi wyróżniających się pozytywnie i mających więcej możliwości niż osoby spoza niej. Pokusa znalezienia się w elicie leży głęboko w naszych instynktach. Czasem nawet proste puszczenie oka do kogoś tworzy momentalnie grupę, która komunikuje się sprawniej od reszty i zauważa więcej niż pozostali.

Aby zorganizować rozmówcy przyjemność znalezienia się w elicie, najlepiej stworzyć kategorię osób, które:

widzą więcej niż inni – inni nawet w części nie zauważają tego, co oni

Nie każdy od razu zwróci uwagę, jakie to może być skuteczne, ale tak naprawdę jeszcze mniej jest osób, które wykorzystają to w swojej pracy.

rozumieją więcej z tego, co dzieje się dookoła

Wiele osób nie rozumie, czego szuka klient w dzisiejszych czasach – tylko nieliczni docierają do prawdziwych motywacji kupujących i potrafią to wykorzystać, tworząc atrakcyjne promocje czy ekspozycje.

mają więcej doświadczenia

Czasem myślę, że musi minąć parę lat, zanim nowe osoby w branży będą miały wyczucie i zrozumieją jej specyfikę. My jesteśmy w komfortowej sytuacji, bo pan ma już wieloletnie doświadczenie i łatwiej nam stawiać na sprawdzone rozwiązania, czyli np. ustawić ekspozycję promocyjną w takim miejscu, gdzie klienci zawsze przystają i kupują dzięki temu jeszcze więcej.

potrafią więcej niż inni, mają unikatowe umiejętności

Spotykam wiele osób, które znają te techniki i nawet są w stanie wytłumaczyć, jak one działają, ale prawie nie ma wśród nich takich, które odrobiły zadanie domowe, trenowały i potrafią stosować tę wiedzę w praktyce w sposób zupełnie niezauważalny.

mają naturalne predyspozycje, są lepiej wyposażeni niż inni

Ludzie uczą się w różnym tempie – niektórym potrzeba wielu powtórzeń, a inni szybko osiągają fajne efekty. A jeśli połączą to jeszcze z systematycznym treningiem, mogę powiedzieć jedno: tak rodzą się mistrzowie perswazji.

Jeśli ktoś chce mieć wymierne rezultaty w używaniu rekrutacji do elity najlepiej z powyższej palety wybrać takie wypowiedzi, które są prawdziwe i pasują do rozmówcy – wówczas można być naprawdę zaskoczonym skutecznością tej techniki i nauczyć się też, w jakich sytuacjach ją stosować.

Najciekawsze jednak jest to, że osoby, które dobrze zrozumiały działanie JOKERACZARNEGO,łatwo zauważą, że skuteczna „rekrutacja” rozmówcy do elity zmienia jego sposób myślenia i działania.

Pokazanie, co robią członkowie elitarnej grupy, to w tej sytuacji po prostu wezwanie do działania (JOKER CZARNY).

Te osoby, które można określić jako ekspertów wpływu, dostrzegają subtelne okazje, aby trenować techniki nawet w codziennych sytuacjach – w windzie, w restauracji, w niepozornej rozmowie ze znajomą w kolejce, podczas wigilii z rodziną i wywiadówki w szkole. Miarą ich rezultatów jest to, czy osiągają zamierzony cel perswazyjny.

W celu pogłębienia zrozumienia rozdziału warto zrobić krótkie ćwiczenie. Rozwiązania do ćwiczenia są oczywiście poniżej, ale nie idź na łatwiznę☺.

Zadaniem jest powrót do wcześniejszego tekstu (do listy sposobów rekrutowania do elity) i podkreślenie w przykładach wezwań do działania.

Rozwiązanie:

widzą więcej niż inni – inni nawet w części nie zauważają tego, co oni

Nie każdy od razu zwróci uwagę, jakie to może być skuteczne, ale tak naprawdę jeszcze mniej jest osób, które wykorzystają to w swojej pracy.

rozumieją więcej z tego, co dzieje się dookoła

Wiele osób nie rozumie, czego szuka klient w dzisiejszych czasach – tylko nieliczni docierają do prawdziwych motywacji kupujących i potrafią to wykorzystać, tworząc atrakcyjne promocje czy ekspozycje.

mają więcej doświadczenia

Czasem myślę, że musi minąć parę lat, zanim nowe osoby w branży będą miały wyczucie i zrozumieją jej specyfikę. My jesteśmy w komfortowej sytuacji, bo ma pan już wieloletnie doświadczenie i łatwiej nam stawiać na sprawdzone rozwiązania, czyli np. ustawić ekspozycję promocyjną w takim miejscu, gdzie klienci zawsze przystają i kupują dzięki temu jeszcze więcej.

potrafią więcej, mają unikatowe umiejętności

Spotykam wiele osób, które znają te techniki i nawet są w stanie wytłumaczyć, jak one działają, ale prawie nie ma wśród nich takich, które odrobiły zadanie domowe, trenowały i potrafią stosować tę wiedzę w praktyce w sposób zupełnie niezauważony.

mają naturalne predyspozycje, są lepiej wyposażeni niż inni

Ludzie uczą się w różnym tempie – niektórym potrzeba wielu powtórzeń, a inni szybko osiągają fajne efekty – jeśli połączą to jeszcze z systematycznym treningiem, mogę powiedzieć jedno: tak rodzą się mistrzowie perswazji.