Perswazyjny poker - Adam Czajkowski, Grzegorz Załuski - ebook

12 osób właśnie czyta

Opis

To nie jest książka do czytania. To talia technik wpływu!

Perswazyjny poker to książka oparta na pomyśle krótkich i praktycznych rozdziałów. Jej struktura to 54 karty, tak jak w klasycznej talii kart do gry. Znajdziesz w niej przekrojową wiedzę z zakresu perswazji konwersacyjnej, komunikacji, prezentacji i etycznych technik wywierania wpływu, a nowatorska forma książki da ci możliwość praktycznego treningu.

Trzy minuty! Tyle czasu potrzeba, aby zapoznać się z jedną z kart.

  • Techniki są proste i gotowe do natychmiastowego zastosowania. Mimo że ich źródłem jest wiele naukowych prac i badań, autorzy przetłumaczyli ich treść na przystępny i łatwy język.
  • W każdym rozdziale jest szereg przykładów z różnych obszarów życia i biznesu, aby zainspirować cię do użycia omawianych technik w codziennej praktyce.
  • Skuteczność każdej techniki została wielokrotnie przetestowana, aby dać ci gotowe narzędzia, których użycie wywołuje konkretny rezultat po stronie rozmówcy.
  • Opanowanie wszystkich technik może być oczywiście wyzwaniem, ale na szczęście można wprowadzać je w życie sukcesywnie i ciągle doskonalić biegłość w ich stosowaniu.

Ucz się na świadomym i nieświadomym poziomie. Talia została stworzona w taki sposób, że techniki pojawiają nie tylko w przykładach, ale przede wszystkim zostały ukryte w opisach. W kartach są „zaszyte” również techniki z innych kart i wszystko to łączy się i przenika. Taki nowoczesny sposób uczenia się jest niezwykle skuteczny.

Niektóre z kart znalazły swoją ilustrację w trwającym 60 sekund filmie, gdzie autorzy prezentują, jak używać danej techniki w dialogu handlowym i w przypadku konkretnych obiekcji rozmówcy. Wówczas link do tego filmu na YouTube znajdziesz u dołu karty.

Obojętnie czy jesteś menedżerem, sprzedawcą, negocjatorem, nauczycielem czy rodzicem – te techniki są dla ciebie. Książka pokazuje, jak w praktyczny sposób można zachęcić innych do naszych rozwiązań i zmieniać przekonania rozmówcy tak, aby dostrzegł nowe możliwości.

***

Grzegorz Załuski - doświadczony negocjator, konsultant i trener biznesu. Od wielu lat wspiera działania negocjacyjne osób prywatnych, menedżerów i właścicieli firm oraz całych organizacji. Wieloletni praktyk zarządzania sprzedażą oraz całymi strukturami przedsiębiorstwa. Czynne Mediator, wpisany do wykazu instytucji osób godnych zaufania w sądzie Okręgowym w Warszawie. Certyfikowany coach, współpracujący z menadżerami najwyższych szczebli oraz właściciela mi firm. Certyfikowany hipnoterapeuta, specjalizujący się w hipnozie konwersacyjnej, wykorzystywanej w procesach perswazyjnych. Ekspert mowy ciała a także certyfikowany instruktor programu „YOU CAN’T LIE TO ME” Body Language Institute w Waszyngtonie. Od wielu lat prowadzi szkolenia grupowe oraz wspomaga doskonalenie klientów w relacjach „face to face”. Autor książki „Negocjacyjne ZOO”.

Adam Czajkowski – doświadczony trener biznesu. Praktyk i pasjonat sprzedaży oraz negocjacji. Ekspert w dziedzinie perswazji konwersacyjnej i technik wywierania wpływu. Od wielu lat uczy praktycznego wykorzystania technik perswazyjnych w procesach sprzedażowych, negocjacyjnych i zarządczych, a także w codziennej konwersacji.
Autor programów szkoleniowych dla sprzedawców i managerów sprzedaży. Konsultuje personalne i negocjacyjne decyzje firm. Wspiera firmy w strategicznych działaniach rynkowych i tworzy dla nich praktyczne modele oparte na nowoczesnych technikach perswazji. Posiada zaawansowane uprawnienia do badań osobowości, skutecznie wspiera klientów w rozwiązywaniu problemów, wyjściu z kryzysu i konfliktu.
Certyfikowany trener Body Language Institute Polska, aktywnie szkoli grupy i prowadzi indywidualne treningi wspierające rozwój personalny klientów.

Ebooka przeczytasz w aplikacjach Legimi na:

Androidzie
iOS
czytnikach certyfikowanych
przez Legimi
czytnikach Kindle™
(dla wybranych pakietów)
Windows
10
Windows
Phone

Liczba stron: 220

Odsłuch ebooka (TTS) dostepny w abonamencie „ebooki+audiobooki bez limitu” w aplikacjach Legimi na:

Androidzie
iOS

Popularność

Podobne


Menedżer projektu: Justyna Malatyńska 

Redakcja: Alicja Kaszyńska

Korekta: Elżbieta Wojtalik-Soroczyńska 

Projekt okładki: Konrad Rószkowski

Zdjęcia autorów na okładce:

Grzegorz Załuski by Dariusz Iwański 

Adam Czajkowski archiwum własne

Grafiki: Ireneusz Paszkiewicz

Skład: Camélia Dizajn

Opracowanie e-wydania:

Copyright © 2019 by MT Biznes Sp. z o.o.

All rights reserved

Wszelkie prawa zastrzeżone. Nieautoryzowane rozpowszechnianie całości lub fragmentów niniejszej publikacji w jakiejkolwiek postaci zabronione. Wykonywanie kopii metodą elektroniczną, fotograficzną, a także kopiowanie książki na nośniku filmowym, magnetycznym, optycznym lub innym powoduje naruszenie praw autorskich niniejszej publikacji. Niniejsza publikacja została elektronicznie zabezpieczona przed nieautoryzowanym kopiowaniem, dystrybucją i użytkowaniem. Usuwanie, omijanie lub zmiana zabezpieczeń stanowi naruszenie prawa.

Warszawa 2019

MT Biznes Sp. z o.o.

www.mtbiznes.pl

[email protected]

ISBN 978-83-8087-861-7 (format epub)

ISBN 978-83-8087-862-4 (format mobi)

Spis treści

Okładka

Strona tytułowa

Strona redakcyjna

Spis treści

WSTĘP

JOKERY. METATECHNIKI

METATECHNIKI. JOKER CZERWONY I CZARNY

2. ETYKIETOWANIE ROZMÓWCY

3. BUDOWANIE DOBREGO KONTAKTU

4. POZYCJONOWANIE

5. OTWARCIA

6. STYMULACJA POTRZEB

7. PIĘTRZENIE KORZYŚCI

8. RACJONALIZACJA DECYZJI

9. TRIKI BODY LANGUAGE

10. UKRYTE ZAŁOŻENIA

WALETY. ZAMKNIĘCIA

DAMY. HIPNOTYCZNE WZORCE

KRÓLE. PERSWAZYJNE ŚRODKI ZNIECZULAJĄCE

ASY. ZWROTNICE ŚWIADOMOŚCI

WSTĘP

Po przeczytaniu Perswazyjnego pokeraNIE będzie można się cieszyć „przeczytaniem” książki. To nie jest książka do czytania. To w ogóle nie jest książka. To talia technik wpływu!

Technika rozwija umiejętności, a umiejętności nie są tym samym, co wiedza. Odważny czytelnik znajdzie tu z pewnością potrzebną wiedzę, ale najważniejsza dla niego będzie możliwość praktycznego treningu! Nikt z nas nie musi się przecież specjalnie wysilać, aby zauważyć, że na koniec dla rozmówcy, klienta, pracodawcy, wyborcy czy studenta często liczy się to, co realnie potrafimy, a nie, co jedynie… wiemy.

Trzy minuty! Tyle czasu potrzeba, aby zapoznać się z pojedynczą kartą. I tyle wystarczy! Następnie można ją dosłownie wziąć do kieszeni i ruszyć w drogę albo… zostać w domu. I wykorzystać te techniki do budowania jeszcze lepszego kontaktu z partnerami, dziećmi czy trudnymi sąsiadami. Być może nie od razu da się poczuć satysfakcję z takiej nowoczesnej formy komunikacji i wpływu. Może potrzeba czasu, aby zacząć tych technik używać zupełnie na luzie i w sposób całkowicie niezauważalny dla otoczenia. Jednak ten czas liczy się w minutach, a co najwyżej w godzinach, ponieważ kiedy zaangażujemy się w coś naprawdę, efekty przychodzą zaskakująco szybko.

Aby uzyskać ciekawe rezultaty i cieszyć się tą sytuacją, najlepiej wziąć jedną z kart i przetestować ją w realu, bo tylko to zwiększa maksymalnie nasze szanse na skuteczność. Wiele z tych technik polega wyłącznie na wypowiedzeniu jednego lub dwóch zdań według określonego wzorca, ale to wymaga treningu. Jeśli nawet pierwsze próby wyjdą dość kanciasto, to tylko oznacza, że właśnie umysł otworzył się na szybką i praktyczną naukę. Talia została stworzona przez autorów w taki sposób, że techniki pojawiają nie tylko w przykładach. Przede wszystkim zostały ukryte w opisach i jeśli czytelnik nauczy się je wyłapywać, osiągnie jeszcze więcej.

Chcieliśmy w ten sposób w pełni wykorzystać możliwości uczenia się na świadomym i nieświadomym poziomie. Przy systematycznym czytaniu kart efekt będzie się potęgował, ponieważ w kartach zaszyte są również techniki z innych kart i wszystko to łączy się i przenika. Taki nowoczesny sposób uczenia się jest zaskakująco odprężający (wiadomo, że w stanie relaksu uczymy się szybciej), a jeszcze lepsze jest to, że potem, używając tych technik, będziemy czuli się pewni siebie i wiarygodni.

Niektóre z kart znalazły swoją ilustrację w trwającym 60 sekund filmie, gdzie autorzy prezentują, jak używać tej techniki w dialogu handlowym i w przypadku konkretnych obiekcji rozmówcy. Wówczas link do tego filmu na YouTube czytelnik znajdzie u dołu karty.

Podsumowując:

Każda karta jest krótka, więc można przyswoić ją w chwilę.W każdym rozdziale jest szereg przykładów, aby czytelnik miał inspirację w codziennej praktyce.Skuteczność każdej techniki została wielokrotnie przetestowana, aby dać czytelnikowi gotowe narzędzia.Opanowanie wszystkich technik stanowi oczywiście wyzwanie, ale na szczęście można wprowadzać je w życie sukcesywnie, ciągle doskonaląc biegłość ich stosowania.

Życzymy Naszym Czytelnikom, aby używanie tych kart w praktyce stało się inspirującym odkryciem i otworzyło jeszcze więcej możliwości.

Grzegorz Załuski

Adam Czajkowski

JOKERYMETATECHNIKI

Jeśli mamy ochotę obejrzeć film, warto się zastanowić, w jakim kinie sprawi to nam najwięcej przyjemności. Gdyby poszczególne techniki były filmami, jokery byłyby kinem, które umożliwia ich wyświetlanie.

Jak unikać oporu rozmówcy.W jaki sposób mówić, aby rozmówca pozwolił się naturalnie poprowadzić.Jakie są zasady hipnotycznego i niezauważalnego prowadzenia rozmówcy.
Jak bezpiecznie wskazać rozmówcy konkretny kierunek, w którym ma pójść, aby spełnić to, czego od niego oczekujesz.Jak skonstruować skuteczne wezwanie do działania.Jak osiągnąć cel poprzez perswazję.

METATECHNIKIJOKER CZERWONY I CZARNY

Metatechniki odpowiadają najważniejszym prawomperswazji i mają charakter nadrzędny wobec pozostałych technik. Gdyby poszczególne techniki były filmami, to metatechnika byłaby kinem, które umożliwia wyświetlanie filmu i sprawia, że każdy, kto go ogląda, cieszy się nim i nie zastanawia, skąd wziął się obraz i dźwięk. Dzięki temu można wprowadzać do konwersacji opakowane w techniki tezy, a te stają się niewidoczne dla świadomego umysłu. A o to chodzi w perswazji!

Opanowanie metatechnik przedstawionych na kartach z jokerami jest kluczowe dla osiągania rezultatów perswazji, dlatego też pojawią się one na pozostałych kartach w formie, która będzie prawie niezauważalna i tylko wnikliwy czytelnik je dostrzeże. Jest to zresztą elementem zabawy i treningu wykrywania, czy ktoś nie stosuje tych technik wobec nas.

Jeśli po przeczytaniu tej książki spotkasz kogoś, kto twierdzi, że zna techniki perswazji, doceń go! Odczekaj chwilę… A następnie, zmieniając odrobinę ton głosu, użyj metatechniki i sprawdź, czy faktycznie nauczył się perswazji na praktycznym poziomie, czy poznał jedynie teorię.

Kiedy umysł rozmówcy odbiera komunikat perswazyjny, jako pierwszej warstwy dotyka JOKERA. Ta magiczna karta potrafi wcielić się w każdą figurę.

Każdy z nas ma prawo oraz naturalną tendencję do obrony przed presją. Ta naturalna tendencja nazywana jest reaktancją. Podlega ona również regule konsekwencji: jeśli ktoś raz się na coś nie zgodzi, wykazuje tendencje do trzymania się swojej decyzji.

Z tej karty można się dowiedzieć, jak uniknąć naturalnego oporu rozmówcy i jak postępować w sposób, który otwiera rozmówcę i pozwala go prowadzić.

Wiele osób, które usilnie chcą kogoś przekonać do swoich racji, reaguje nieświadomie presją na opór lub słowo „nie” w ustach rozmówcy i… wchodzi w POLEMIKĘ. Polemika i walka na argumenty zazwyczaj utwierdza rozmówcę w jego dotychczasowych przekonaniach i sprawia, że wkłada on więcej energii, aby je obronić. To przeciwieństwo perswazji!

Nasuwa się pytanie, jak nie polemizować z rozmówcą, który uważa, że nie mamy racji.

Rzeczywiście, jeśli naprawdę chcemy kogoś przekonać, nie można pozwolić sobie na ryzyko porażki i trzeba znaleźć taką formę rozmowy, która nie uruchomi oporu rozmówcy, tak abyśmy mieli możliwość pracy z jego otwartym na nowe opcje umysłem i przekonania go, że czasem warto zmienić punkt widzenia. Do tego przydaje się użycie prawdy ogólnej. Jej potwierdzenie jest potrzebne, aby móc przejść dalej i użyć kolejnej karty.

Prawda ogólna idealnie pasuje do tego zadania ze względu na swoje magiczne wręcz właściwości.

Gdyby poniższym zdaniom dało się zaprzeczyć, nie byłyby one prawdą… ogólną.

Każdy z nas szuka dla siebie najlepszego rozwiązania i trzeba czasem poświęcić chwilę, aby wybrać to, co najlepiej odpowiada naszym potrzebom. Niekiedy zastanawiamy się przez pewien czas, zanim znajdziemy dobre rozwiązanie, a niekiedy przychodzi ono od razu. Ważne, by ostatecznie mieć to, czego chcemy, lub to, na co się otworzymy, gdy zauważymy, że to jest jeszcze lepsze. Życie bywa zaskakujące.

Prawda ogólna jest tak ogólna, że pasuje do wszystkiego.

Wiadomo, że trzeba rozpatrywać sytuację na różne sposoby, ponieważ inaczej nie da się prowadzić biznesu. A nieraz do głowy przychodzą nam różne myśli, pytania, pomysły, co w końcu może doprowadzić do rozwoju.

Ktoś, kto dobrze opanował techniki perswazji, spotykając się z obiekcjami rozmówcy, nie wchodzi w polemikę, ale za pomocą JOKERACZERWONEGOpotwierdza obiekcję na poziomie ogólnym. Tylko wówczas rozmówca podświadomie zwolni blokadę mentalną i zacznie z nami naprawdę rozmawiać.

Aby sprawdzić, jak działa polemika, warto wykonać proste ćwiczenie – wystarczy mówić swoim rozmówcom: nie zgadzam się z tobą, za każdym razem, gdy dochodzi do różnicy zdań i patrzeć, jak reagują. Obserwując to świadomie, łatwo zauważyć, że większość osób mobilizuje wówczas automatycznie cały system obronny.

Nie oznacza to oczywiście, że nie mamy prawa się nie zgadzać. Oznacza to tylko, że jeśli ktoś mówi nam NIE, walka na argumenty to kosztowne zajęcie.

Magia perswazji to magia zgodzenia się z rozmówcą i niezauważalnego przeprowadzenia go z miejsca, gdzie jest, do miejsca, gdzie chcemy, aby się znalazł.

Obowiązuje tu prosta zasada potwierdzania obszaru, w jakim rozmówca wypowiedział opinię, a nie samej opinii.

– All in… czyli w wolnym tłumaczeniu: pasuję do każdej sytuacji.

Kilka praktycznych przykładów

Podczas sprzedaży: Wasze produkty są dla nas za drogie.

Zgadzam się, że cena jest zawsze bardzo ważna. Ja sam zwracam na to szczególną uwagę, kiedy dokonuję jakiegokolwiek zakupu i wiadomo, że ważna jest cena, jakość produktu i jego trwałość, ponieważ ostatecznie to wszystko przekłada się na oszczędności, a możemy je osiągnąć wtedy, kiedy te wszystkie elementy są na optymalnym poziomie.

Warto zauważyć, że zgodziliśmy się z tym, że cena jest ważna, a nie z tym, że produkt jest za drogi.

Podczas negocjacji: Wasza propozycja jest żenująca.

Wiadomo, że każdemu wytrawnemu negocjatorowi ostatecznie chodzi o wypracowanie najlepszego porozumienia i ja sam podpisuję się pod tym, abyśmy je znaleźli, ponieważ nie chodzi tu o to, od czego zaczynamy, tylko o to, jak dużo osiągniemy na końcu, jeśli zaczniemy efektywnie współpracować.

Podczas zakupu auta: Nie udzielamy rabatów na nowe modele.

No tak, wy też macie swoje zasady i musicie na to patrzeć i jeszcze robić to tak, aby przyciągnąć klienta, nie wypuścić go do konkurencji, szczególnie jeśli płaci gotówką. Zastanawiam się czasem, o ile mogłaby wzrosnąć sprzedaż wielu firm, gdyby faktycznie zwracały na to uwagę. No nie wiem, co pan zaproponuje w tej sytuacji. Może komplet zimowych opon, jeśli rabat stanowi dla was taką barierę?

Przyglądając się tym przykładom można zauważyć, że zastosowane w nich wypowiedzi składają się z dwóch części. Rozpoczynają się od truizmów, z którymi nie można się nie zgodzić, a następnie delikatnie przechodzą w kierunku zmiany stanowiska za pomocą technik, które znajdują się w dalszej części książki.

JOKERCZERWONY RADZI

Unikaj banalnych truizmów typu: Deszcz czasem pada, a czasem nie pada. Jeden z najprostszych uniwersalnych truizmów to na przykład: Wiadomo, że musicie na to zwracać uwagę.Potwierdzaj prawdy ogólne całym sobą – wiele osób niewerbalnie zaprzecza temu, co mówi i wówczas rozmówca czuje, że to tylko pozorna zgoda.Za wszelką cenę unikaj formuły „Tak… ale…” – słówko „ale” uruchamia w tej sytuacji polemikę i w żargonie perswazyjnym nazywane jest kasownikiem.

Truizm (prawda ogólna) ma następujące zadania:

potwierdzenie, że

zgadzamy

się z rozmówcą (na poziomie ogólnym) – to pozwala nam przejść dalej,

wprowadzenie

elementów, które są niepodważalną prawdą – to pozwala torować u rozmówcy poczucie, że może zwolnić kontrolę, ponieważ mówimy coś, co uważa za prawdę.

Jeśli chcemy przekonać rozmówcę, niezbędne jest wcześniejsze określenie, co dokładnie będzie myślał, czuł i co dokładnie ma zrobić po rozmowie z nami. Nazywamy to celem perswazyjnym.

Ta karta ilustruje, jak konstruować proste instrukcje dla umysłu, aby rozmówca wiedział, co dokładnie ma zrobić. Jeśli nie zostanie to precyzyjnie określone, niestety będzie trwał w zawieszeniu. JOKERCZERWONYotwiera dostęp do umysłu rozmówcy, a JOKERCZARNY mówi mu o tym, co konkretnie ma zrobić. Sztuką jest przekazać tę informację skutecznie i nie zablokować dostępu, jaki uzyskaliśmy. Oba jokery zawsze chodzą w parze. Jeden jest bezużyteczny bez drugiego – jak dwie części magicznego medalionu, które dopiero połączone otwierają drzwi do skarbca możliwości.

A możliwości w skrócie są dwie:

zmiana w 

działaniu

rozmówcy

i/lub

zmiana w 

myśleniu

rozmówcy.

Innymi słowy „co ma zrobić” i „co ma myśleć” rozmówca, gdy już zastosujemy oba jokery!

Aby doszło do skutecznej perswazji i aby rozmówca zmienił myślenie lub wykonał konkretne działanie, jego umysł musi dostać precyzyjne i proste instrukcje.

Cała talia technik zawarta w Perswazyjnym pokerze mówi o wydawaniu takich instrukcji. Niezależnie od tego, jakiej karty użyjesz i do jakiego prawa rządzącego przekonaniami ludzi się ona odnosi, koniecznie określ w prosty sposób, co rozmówca ma zrobić – w innym wypadku wprawisz go jedynie w konsternację. Można potraktować umysł jak komputer, który wykona zadany algorytm dokładnie tak, jak prowadzi go instrukcja. Żeby to zrobić, umysł rozmówcy musi również wiedzieć po co!

Wydawanie instrukcji może się odbywać werbalnie i niewerbalnie, stąd w talii można znaleźć karty z technikami opartymi na słowach, gestach, a nawet tonie głosu. Przykładem instrukcji niewerbalnej jest wręczanie rozmówcy czegoś do ręki. Na przykład ilustracji lub produktu.

Pewien sprawny sprzedawca wykorzystał kiedyś tę technikę, wręczając celebrytce swój produkt do ręki. Sięgnęła po niego odruchowo, ponieważ jej umysł otrzymał taką instrukcję. Zanim się zreflektowała, co zrobiła, powiedziała kilka słów do kamery, trzymając ten produkt w ręce.

Perswazja jest nakłonieniem rozmówcy do określonego działania lub zmiany sposobu myślenia, pokazując mu jedną z dwóch rzeczy lub obie naraz:

Korzyści, jakie w ten sposób uzyska.

Ryzyko (czy nawet ból), jakiego uniknie.

Te dwa elementy tworzą podstawową dźwignię perswazyjną, którą trzeba skierować jednocześnie do podświadomego i świadomego umysłu. Mówiąc inaczej, trzeba mówić do serca i do rozumu odbiorcy.

Do serca mówimy o emocjach, które będą mu towarzyszyły, kiedy zrobi to, co proponujemy. Rozumowi jedynie uzasadniamy słuszność decyzji, którą podejmie serce. Używając języka sprzedaży, znaczy to, że odbiorca musi kupić naszą koncepcję emocjami, a rozum nie może tego zablokować.

Powodem takich działań perswazyjnych jest to, że prawie nikt w rzeczywistości nie podejmuje decyzji czysto racjonalnych, ekonomicznych. Niemal każda nasza decyzja jest emocjonalna, a nieświadomie zachodzące w naszych umysłach procesy sprytnie ją racjonalizują.

Aby znaleźć więcej dowodów, wystarczy otworzyć lodówkę, szafę albo sprawdzić wyciągi z kart kredytowych. Można wówczas zadać sobie pytanie: Co jest mi naprawdę niezbędne z tych rzeczy, które ktoś mi sprzedał? Zawsze można wtedy powiedzieć: W tamtym momencie było mi to bardzo potrzebne. A odpowiedź powinna raczej brzmieć: W tamtym momencie poczułem, że jest mi to bardzo potrzebne. To wspaniały trening zrozumienia procesu perswazji, sprzedaży czy negocjacji.

JOKER CZARNY RADZI

Zanim rozpoczniesz rozmowę:

Techniki opisane w tej książce pokazują, jak zaszyć polecenia w naturalnej konwersacji, najpierw jednak bardzo precyzyjnie określ cel perswazyjny – czego konkretnie (bardzo konkretnie) chcesz i jakim konkretnym działaniem (lub brakiem działania) rozmówcy zakończy się rozmowa. Bez jasno określonego planu sam możesz się stać wykonawcą planu twojego rozmówcy!Celem perswazyjnym może być także stan emocjonalny, w jakim chcesz, aby rozmówca się znalazł.

Perswazja bez określonego celu jest tylko zdaniem się na przypadek, a perswazja bez wezwania do działania jest jak strona www, której zadaniem jest sprzedawać, ale nie ma tam guzika „kup teraz”.

Kilka praktycznych przykładów

Ktoś chce nakłonić swojego znajomego do wyprowadzania psów na spacer w schronisku dla zwierząt.

Nie widzę siebie, jak mówię komuś: „Stary, zapisz się do naszego schroniska jako wolontariusz”, chociaż wiem, że wiele osób ma dobre serce, tylko nie wiedzą o tym, ile radości daje widok merdającego ze szczęścia psiaka. Jedna dziewczyna, która tam zaczęła przychodzić, wymyśliła nawet ostatnio takie hasło: „Masz chwilę, wyprowadź psa ze schroniska – wrócisz szczęśliwy i będziesz wiedzieć czemu”.

Chłopak chce zaprosić niedawno poznaną dziewczynę do kina.

Zastanawiałem się, jaki byłby najlepszy pomysł na spędzenie wieczoru tak, żebyśmy na koniec mogli powiedzieć: to było coś naprawdę fajnego. Jeżeli lubisz się pośmiać i zrelaksować, to zdobyłem wejściówki na premierę nowego filmu Allena dziś na 19. Tylko ostrzegam: czytałem, że jest tak samo zabawny, jak romantyczny ☺.

Sprzedawca proponuje klientowi wysokiej klasy fotelik dla dziecka.

Są w życiu sytuacje, kiedy szczególnie liczy się bezpieczeństwo i wtedy szukamy czegoś, co w bezkompromisowy sposób spełnia wymogi niezawodności. I nie chodzi tutaj o to, że ten model wygrał wszystkie testy bezpieczeństwa, czy o to, że daje dzieciom komfort i spokojny sen, ale o to, że dzisiaj mamy go jeszcze w wyjątkowo atrakcyjnej cenie.

– Interesuje mnie tylko TO miejsce.

2ETYKIETOWANIE ROZMÓWCY

Stan, w jakim znajduje się twój rozmówca, jest kluczowy i najczęściej od niego zależy rezultat perswazji.

Pozytywny wpływ i przełączenie stanu rozmówcy – to jedna z najważniejszych umiejętności we wpływaniu na innych.

Rekrutacja do elity

Jak wykorzystać siłę kryjącą się w pragnieniu przynależności i wyróżnienia się.Jak budować proste konstrukcje lingwistyczne.Jak uzyskać dodatkowe wsparcie wezwania do działania za pomocą ryzyka pozostania z tyłu.

Pochlebstwo i uznanie

Jak unikać tanich komplementów i zamienić je na autentyczne wyrażenie uznania.Jak doceniać klientów, aby poczuli się fajnie.W jaki sposób wyrażać uznanie, by nie stało się ono wazeliną.

Pozytywna intencja

Skąd się biorą obawy i obiekcje.Jakie powody, czyli intencje stoją za obiekcjami.Jak to wykorzystać w perswazji, aby poprowadzić rozmówcę.

Kontretykieta

Co zrobić, gdy ktoś cię ocenia, szufladkuje, mówi ci, kim jesteś.Dlaczego warto odczarować negatywne etykiety.Praktyczne przykłady, jak wykonać kontrę.

Nie każdy od razu zwróci uwagę na to, jakie to może być skuteczne… Ta karta prezentuje silną technikę wykorzystującą ego rozmówcy i jego obraz siebie. Tendencja do postrzegania samego siebie na najlepszych pozycjach jak magnes przyciągnie rozmówcę w miejsce, które tworzymy za pomocą tej techniki. Na poziomie nieświadomym technika ta osadza tezę, że znajdując się w elitarnej grupie, trzeba myśleć i działać w określony sposób. To pozwala nam wpłynąć na myślenie i działanie rozmówcy.

Najlepsi negocjatorzy mają świetnie opanowane techniki perswazji, ponieważ pozwalają one szybko i skutecznie zmienić tor myślenia rozmówcy i działają na podświadomość, która podejmuje decyzje. Dlatego też, aby nie zostać z tyłu, warto wytrenować tych kilka sprawdzonych technik. Niektóre bardziej ambitne osoby zwiększają liczbę używanych technik lub idą dalej, łącząc je w całe, niezauważalne dla rozmówcy, serie.

Doktor Robert Cialdini, autor bardzo znanej książki na temat wywierania wpływu, podzielił ludzi pod tym kątem na „partaczy” i „ekspertów” – ci drudzy po prostu dokładnie wiedzą, jak korzystać z perswazji i wytrenowali techniki do tego stopnia, że potrafią kontrolować przebieg rozmowy.

Technika rekrutacji do elity działa automatycznie dzięki silnej tendencji ludzi do identyfikowania się z tym, co najlepsze w ich obrazie samych siebie. Elita to wyjątkowa grupa ludzi wyróżniających się pozytywnie i mających więcej możliwości niż osoby spoza niej. Pokusa znalezienia się w elicie leży głęboko w naszych instynktach. Czasem nawet proste puszczenie oka do kogoś tworzy momentalnie grupę, która komunikuje się sprawniej od reszty i zauważa więcej niż pozostali.

Aby zorganizować rozmówcy przyjemność znalezienia się w elicie, najlepiej stworzyć kategorię osób, które:

widzą więcej niż inni – inni nawet w części nie zauważają tego, co oni

Nie każdy od razu zwróci uwagę, jakie to może być skuteczne, ale tak naprawdę jeszcze mniej jest osób, które wykorzystają to w swojej pracy.

rozumieją więcej z tego, co dzieje się dookoła

Wiele osób nie rozumie, czego szuka klient w dzisiejszych czasach – tylko nieliczni docierają do prawdziwych motywacji kupujących i potrafią to wykorzystać, tworząc atrakcyjne promocje czy ekspozycje.

mają więcej doświadczenia

Czasem myślę, że musi minąć parę lat, zanim nowe osoby w branży będą miały wyczucie i zrozumieją jej specyfikę. My jesteśmy w komfortowej sytuacji, bo pan ma już wieloletnie doświadczenie i łatwiej nam stawiać na sprawdzone rozwiązania, czyli np. ustawić ekspozycję promocyjną w takim miejscu, gdzie klienci zawsze przystają i kupują dzięki temu jeszcze więcej.

potrafią więcej niż inni, mają unikatowe umiejętności

Spotykam wiele osób, które znają te techniki i nawet są w stanie wytłumaczyć, jak one działają, ale prawie nie ma wśród nich takich, które odrobiły zadanie domowe, trenowały i potrafią stosować tę wiedzę w praktyce w sposób zupełnie niezauważalny.

mają naturalne predyspozycje, są lepiej wyposażeni niż inni

Ludzie uczą się w różnym tempie – niektórym potrzeba wielu powtórzeń, a inni szybko osiągają fajne efekty. A jeśli połączą to jeszcze z systematycznym treningiem, mogę powiedzieć jedno: tak rodzą się mistrzowie perswazji.

Jeśli ktoś chce mieć wymierne rezultaty w używaniu rekrutacji do elity najlepiej z powyższej palety wybrać takie wypowiedzi, które są prawdziwe i pasują do rozmówcy – wówczas można być naprawdę zaskoczonym skutecznością tej techniki i nauczyć się też, w jakich sytuacjach ją stosować.

Najciekawsze jednak jest to, że osoby, które dobrze zrozumiały działanie JOKERACZARNEGO,łatwo zauważą, że skuteczna „rekrutacja” rozmówcy do elity zmienia jego sposób myślenia i działania.

Fraza ma następującą konstrukcję:

OKREŚLENIE ELITARNEJ GRUPY + WSKAZANIE, CO ROBIĄ JEJ CZŁONKOWIE.

Jeśli chcesz grać w elicie, musisz najpierw dobrze poznać karty.

Pokazanie, co robią członkowie elitarnej grupy, to w tej sytuacji po prostu wezwanie do działania (JOKER CZARNY).

Te osoby, które można określić jako ekspertów wpływu, dostrzegają subtelne okazje, aby trenować techniki nawet w codziennych sytuacjach – w windzie, w restauracji, w niepozornej rozmowie ze znajomą w kolejce, podczas wigilii z rodziną i wywiadówki w szkole. Miarą ich rezultatów jest to, czy osiągają zamierzony cel perswazyjny.

W celu pogłębienia zrozumienia rozdziału warto zrobić krótkie ćwiczenie. Rozwiązania do ćwiczenia są oczywiście poniżej, ale nie idź na łatwiznę☺.

Zadaniem jest powrót do wcześniejszego tekstu (do listy sposobów rekrutowania do elity) i podkreślenie w przykładach wezwań do działania.

Rozwiązanie:

widzą więcej niż inni – inni nawet w części nie zauważają tego, co oni

Nie każdy od razu zwróci uwagę, jakie to może być skuteczne, ale tak naprawdę jeszcze mniej jest osób, które wykorzystają to w swojej pracy.

rozumieją więcej z tego, co dzieje się dookoła

Wiele osób nie rozumie, czego szuka klient w dzisiejszych czasach – tylko nieliczni docierają do prawdziwych motywacji kupujących i potrafią to wykorzystać, tworząc atrakcyjne promocje czy ekspozycje.

mają więcej doświadczenia

Czasem myślę, że musi minąć parę lat, zanim nowe osoby w branży będą miały wyczucie i zrozumieją jej specyfikę. My jesteśmy w komfortowej sytuacji, bo ma pan już wieloletnie doświadczenie i łatwiej nam stawiać na sprawdzone rozwiązania, czyli np. ustawić ekspozycję promocyjną w takim miejscu, gdzie klienci zawsze przystają i kupują dzięki temu jeszcze więcej.

potrafią więcej, mają unikatowe umiejętności

Spotykam wiele osób, które znają te techniki i nawet są w stanie wytłumaczyć, jak one działają, ale prawie nie ma wśród nich takich, które odrobiły zadanie domowe, trenowały i potrafią stosować tę wiedzę w praktyce w sposób zupełnie niezauważony.

mają naturalne predyspozycje, są lepiej wyposażeni niż inni

Ludzie uczą się w różnym tempie – niektórym potrzeba wielu powtórzeń, a inni szybko osiągają fajne efekty – jeśli połączą to jeszcze z systematycznym treningiem, mogę powiedzieć jedno: tak rodzą się mistrzowie perswazji.

To, w jaki sposób przyciągacie klientów, jest naprawdę pomysłowe, gratulacje!

Pochlebstwo to sprawdzona technika, która działa nawet na osoby bardzo ostrożne w przyjmowaniu komplementów. Warunkiem jest podanie go w odpowiedniej, mikroskopijnej dawce. Najlepiej, kiedy pochlebstwo odnosi się do konkretnych elementów rzeczywistości. Nie jest wówczas odbierane jako tak zwana wazelina, lecz jako autentyczne docenienie osiągniętych przez rozmówcę rezultatów, posiadanych zdolności lub dobrego wyczucia.

Karta przedstawia proste zasady wyrażania rozmówcy pochlebstw i uznania. Celem używania pochlebstwa jest wywołanie u rozmówcy przyjemnego stanu oraz zbudowanie poczucia, że jest dla nas wartościowym człowiekiem, którego konkretne cechy cenimy.

Hugo Steinhaus, matematyk i aforysta, twierdził, że „Komplement powinien być prawdziwszy od prawdy”. Aby komplement miał długoterminowe i pozytywne skutki, powinien zatem spełniać kilka warunków:

Powinien być szczery – czyli opierać się na tym, co faktycznie ma lub miało miejsce.

W miarę możliwości powinien być szczegółowy i subtelny – można po prostu powiedzieć komuś, że świetnie wygląda, ale można też powiedzieć: Świetnie dobrana kolorystyka i te buty… idealnie pasują do reszty. Rozmówcy jest często bardzo miło, że ktoś dostrzegł niewidoczne na pierwszy rzut oka szczegóły. Potwierdza to nie tylko, że rozmówca jest dla nas ważny, ale również, że jesteś osobą spostrzegawczą.

Powinien być raczej krótki i jednoznaczny – chodzi o to, aby nie opowiadać godzinnej historii, której trzysekundowym elementem będzie komplement. W takiej sytuacji komplement może zostać uznany za przypadkowy lub po prostu zginie w tłumie innych tematów.

Podobnie sytuacja wygląda z wyrażaniem uznania, które powinno być jak skrót: TAK Treściwe/Autentyczne/Konkretne. Treściwe – czyli krótkie. Autentyczne – czyli powiedziane szczerze, od siebie. Konkretne – czyli oparte na faktach.

Prawdopodobnie każdy człowiek sięgający po tego typu książkę jest osobą zainteresowaną tematyką wywierania wpływu. Ponieważ tacy ludzie są zwykle dużo sprawniejsi w komunikacji od innych, nie trzeba już nawet wspominać, jak dobry komplement może wzmocnić ich skuteczność perswazyjną.

Nie chodziło tutaj oczywiście o prawienie ci komplementów, ale o subtelne muśnięcie twojego ego, aby jeszcze bardziej uaktywnić twoje osobiste predyspozycje.

Przeciętni ludzie, nieinteresujący się tą tematyką i nieczytający tego typu literatury, mogą nawet nie uświadamiać sobie, jak sprawnie i szybko komplement może zmienić perspektywę rozmówcy.

Kilka praktycznych przykładów

Macie potwornie skomplikowane procedury i nie sposób się połapać w tych przepisach.

Jest pani bardzo spostrzegawczą osobą, nie każdy od razu to zauważa. Faktycznie nasze procedury napisane są bardzo szczegółowo, żeby każdy miał poczucie, że zwracamy uwagę na detale, które są tak ważne dla naszych klientów. Z przyjemnością wszystko wyjaśnię.

Wasze samochody mają przeglądy częściej niż inne.

Ciekawe, że pan to zauważył, bo mało kto zwraca uwagę na takie detale. Faktycznie zapraszamy klientów co 10 000 kilometrów, bo chcemy, żeby kupione u nas samochody służyły maksymalnie długo. Pan akurat zwraca uwagę nawet na takie drobiazgi, ale proszę mi wierzyć, że nie każdy jest taki wnikliwy, a efekty zaniedbania, jak pan wie, mogą być bardzo kosztowne.

Uwaga słuchacza podczas prezentacji: Moim zdaniem w swoich planach nie wzięliście pod uwagę możliwych działań konkurencji.

Hmm… [z lekkim, pozytywnym uśmiechem] Fajnie, że to wnosisz. Wiele osób niemających dobrej orientacji w tym rynku może nie wziąć tego pod uwagę. Bardzo dziękuję za poruszenie tego wątku. Jeżeli pozwolicie, pokażemy za parę minut kilka naszych pomysłów uwzględniających działania konkurencji. Będziemy też bardzo wdzięczni za wszystkie wasze ciekawe i efektywne uwagi, wychodzące poza to, co dla was zaplanowaliśmy. Jeszcze raz dziękuję za czujność.

Pracownik do szefa: Mam już dość tych wszystkich raportów i analiz, nie da się tak pracować.

To prawda, administracja jest czasochłonna. Ty akurat potrafisz z tego korzystać w codziennej pracy, zamieniając te wszystkie raporty i analizy w rzeczywiste argumenty sprzedażowe. Muszę ci zresztą powiedzieć, że nie tylko ja to widzę. Podczas ostatniego spotkania wspomniała o tym nawet Kasia z marketingu.

– Uwielbiam z panem grać. Jest pan taki inteligentny.

Wasze stojaki są za ciężkie.

Ma pan rację, faktycznie nasze stojaki są ciężkie i niewiele osób wyłapałoby taki detal od razu. Pytanie, czy przedstawiciele będą w stanie nosić taki ciężar, jest bardzo ważne – dlatego podzieliliśmy stojak na trzy łatwe do złożenia części. Jeszcze raz dziękuję za tę uwagę, bo mało kto patrzy tak praktycznie.

A teraz mały wyjątek od tego, co napisaliśmy o subtelności komplementów. Są badania potwierdzające niemalże identyczną sympatię do ludzi prawiących nam subtelne komplementy jak do tych, którzy jawnie chcą się wkraść w nasze łaski. Ale ponieważ zapewne jesteś osobą rozsądną i inteligentną, wiesz, że wszystko zależy od okoliczności i tego, z kim się rozmawia. Trzeba uważać, bo czasem może to być osoba prawie tak sprawna jak ty.

Być może te komplementy były przesadnie jawne, ale uznaliśmy, że lepiej napisać to, co myślimy, niż przesadzić z subtelnością i nie zauważyć, jak wyjątkowym jesteś człowiekiem, skoro to czytasz☺.

Za obiekcjami rozmówcy i za jego oporem stoi często pozytywna intencja (chce dobrze). Czasem trudno w to uwierzyć – ale to prawda! Tak z pewnością jest z punktu widzenia rozmówcy. My możemy odbierać obiekcje jako irytujące i negatywne.

Używanie pozytywnej intencji rozmówcy do zmiany jego przekonań to prawdziwe perswazyjne aikido – nie musisz z niczym walczyć, używać siły. Po prostu wykorzystujesz naturalną energię i motywację rozmówcy stojącą za pozytywną intencją. Wykorzystujesz ją do otwarcia jego umysłu na nowe opcje.

Zauważ, jak silny jest czasem opór rozmówcy przed zmianą sposobu myślenia. Szkoda nie spożytkować tej energii i czynić sobie z niej wroga, zamiast dostrzec i wykorzystać intencję stojącą za oporem.

Zamiast negatywnie odbierać obiekcje rozmówcy, połącz to, przed czym się broni, z wyjaśnieniem, jak twoje rozwiązanie zapewni mu bezpieczeństwo.

Klasycznym przykładem handlowej obiekcji – obowiązującym w każdej niemal branży – jest obiekcja: „za drogie”. Pozytywna intencja, jaka prawdopodobnie za nią stoi, to „oszczędzić pieniądze”. Większość z nas w roli kupujących stara się o lepszą cenę, a przynajmniej podejmuje wysiłek jej zbicia z szacunku dla własnej pracy i pieniędzy, którymi bez wyjątkowej okazji nie chcemy szastać na lewo i prawo.

Technika pozytywnej intencji opisana w tej karcie działa w następujący sposób:

Zgódź się z pozytywną intencją stojącą za obiekcją:

Wiadomo, że cena jest ważna.

Wyjaśnij, w jaki sposób rozmówca osiągnie to, czego chce, przyjmując twoją propozycję:

Najwięcej pieniędzy zostanie panu w portfelu, kiedy weźmie pan wydajny produkt, bo jedno opakowanie załatwi sprawę, i jeszcze oszczędzi pan czas.

W niektórych sytuacjach warto zapytać o intencję stojącą za obiekcją. Pokazuje to poniższy dialog:

Klient:Nie chcemy zmieniać partnera logistycznego.

Sprzedawca: Dlaczego to dla państwa ważne?

Klient:Chcemy uniknąć turbulencji i braków wynikających z przepięcia.

Teraz możesz połączyć intencję rozmówcy z wyjaśnieniem, w jaki sposób twoje rozwiązanie odpowie na tę potrzebę:

Rozumiem, wielu naszych obecnych klientów miało takie obawy, i to naturalne. Mamy doświadczenie w płynnych przepięciach i jak widać z liczb, o jakich rozmawialiśmy, mamy też trzykrotnie większą flotę od obecnego przewoźnika, co znacznie zwiększa państwa gwarancje na płynność dostaw i niezawodność.

Przyjrzyjmy się jeszcze kilku obiekcjom i stojącym za nimi pozytywnym intencjom.

Przedstawiciele handlowi pracujący z menedżerami sklepów często słyszą obiekcję: Sklep nie jest z gumy – nie mam miejsca na kolejny stojak. Pozytywna intencja, jaka stoi za tym stanowiskiem, to uchronienie powierzchni handlowej przed zastawieniem towarem do tego stopnia, że kupujący nie zdołają swobodnie przejechać z koszykami. Ta obiekcja jest oczywiście mądra i dobra. Tym bardziej że chętnych na wystawienie ekspozycji jest więcej niż dostępnego miejsca.

Odpowiedź przedstawiciela: Wiadomo, że sklep nie jest z gumy, a klient musi mieć komfort zakupów.To, co można zrobić w takiej sytuacji, to dać mu ten komfort oraz możliwość skorzystania z najlepszych promocji, żeby nie uciekł do konkurencji. Dlatego proponuję połączenie tego wszystkiego, o czym rozmawiamy, i wstawienie stojaka zajmującego minimum powierzchni. Pozwoli to na zatrzymanie u was klientów i zwiększy jednocześnie wartość ich zakupów.

Załóżmy, że menedżer chce przekonać swojego pracownika do podjęcia nowego zadania, a ten broni się przed tym jak może, ponieważ nie czuje się w tym dobry i obawia się fiaska. Pozytywna intencja, jaka za tym stoi, to chronienie siebie przed niepowodzeniami i utrzymywanie poziomu zadań adekwatnego do własnego poczucia kompetencji.

Odpowiedź menedżera: Wiadomo, że każdy kiedyś zaczynał współpracę z dużym klientem i trzeba popatrzeć na sytuację realnie, żeby na końcu mieć satysfakcję z sukcesu. Zastanówmy się wspólnie, w jaki sposób możesz przygotować się do tej rozmowy, aby pokazać klientowi, jak wartościową promocję chcemy mu zaoferować.

Klient, który remontuje mieszkanie wysłuchał prezentacji o nowoczesnej farbie, ale w końcu stwierdził, że jej cena jest za wysoka i szuka czegoś tańszego. Jego pozytywna intencja to zrobić remont oszczędnie. Jest ona uzasadniona i warto się z nią zgodzić.

Odpowiedź sprzedawcy: Zgadzam się z panem, że cena jest bardzo ważna i jeśli remontuje pan całe mieszkanie, to trzeba się zastanowić, jak to zrobić oszczędnie. W takiej sytuacji ważna jest cena farby, jej wydajność i siła krycia, a także trwałość koloru na ścianie, ponieważ wszystkie te elementy zadecydują na koniec, ile pan zaoszczędzi, nie musząc robić za chwilę kolejnego ciężkiego remontu.

Częstym przykładem negatywnie sformułowanych komunikatów, za którymi stoi niewidoczna pozytywna intencja jest krytyka. Jeśli masz do czynienia z nadmierną krytyką (klienta, szefa czy rodzica), dotrzyj do pozytywnej intencji stojącej za nią i zamień krytyka w doradcę.

Rozmówca: To rozwiązanie się nie sprawdzi!

Ty:Co ma pan dokładnie na myśli?

Rozmówca: To tylko chwilowo rozwiązuje nasz problem logistyczny…

Ty:Jeśli dobrze rozumiem, chce się pan upewnić, które elementy tego planu odnoszą się do waszych kluczowych problemów z dostawami i są niezbędne, aby zapewnić trwałą dostępność towaru, czy tak?

W powyższym przykładzie parafraza została użyta do wskazania pozytywnej intencji stojącej za stanowiskiem, a nie do samego stanowiska.

Dodatkowy przykład sytuacyjny:

Pracownik ochrony nie wpuszcza ludzi do pubu i wszyscy na niego pomstują. Ty dla odmiany możesz zagrać 2♣ i powiedzieć do ochroniarza:

Straszne chamstwo teraz w narodzie. Myślę, że musi pan mieć stalowe nerwy w tej pracy i faktycznie umieć właściwie zadecydować, kogo wpuścić, a kogo nie. Szukamy z dziewczyną jakiegoś miejsca, żeby zostawić parę stówek przy barze, jak możemy się dostać do środka?

– Przepraszam, że cię ograłem.

– Nie szkodzi. Wiem, że chciałeś dobrze.

Ludzie przyklejają sobie nawzajem etykiety – inaczej mówiąc szufladkują się w różnych kategoriach.

Oczywiście te kategorie mogą być dla nas oraz dla naszych rozmówców korzystne lub niekorzystne.

Jeśli chcemy skutecznie przekonywać innych ludzi, często na początek będziemy zmuszeni zmienić etykietę, jaką przykleił nam rozmówca. Wówczas może zmienić się również jego podejście do nas samych i do naszych propozycji.

Liczba informacji, która napiera na nasze głowy w tych czasach, jest ogromna. Telewizja, reklamy w sklepach, internet, telefony komórkowe itd. W jakimś sensie każdy chce nam coś sprzedać. Taka sytuacja powoduje, że zupełnie odruchowo selekcjonujemy naszych rozmówców, aby wiedzieć komu i w jakich obszarach możemy zaufać, jak rozmawiać, co mówić, a czego nie.

Wiadomo przecież powszechnie – to jest właśnie taka pseudoselekcja – że kobieta w stroju sportowym nie może dobrze doradzać w finansach, sprzedawca w sklepie obuwniczym nie zna się na odżywkach sportowych, a firma Jacka produkuje produkty ze średniej półki jakościowej, bo kiedyś ktoś tak powiedział lub napisał. Raczej nie mówimy: Mów mi tu wszystko, jak informatykowi na spowiedzi, tylko zamiast wyrazu „informatyk” używamy w zwrocie słowa „ksiądz”. To jest właśnie przyklejanie etykiet na podstawie wyglądu, zachowania, społecznych konwencji, historii, czyjejś opinii, miejsca zdarzenia lub naszych wcześniejszych doświadczeń z podobnymi osobami. 

Taki sposób działania zwykle ułatwia nam życie, upraszcza komunikację, skraca czas na analizę i podejmowanie decyzji.

Niestety nasi rozmówcy także, czy nam się to podoba, czy nie, automatycznie przyklejają nam etykiety i klasyfikują nas do określonych grup. Praktycznie i dosłownie w każdym przypadku robi to w dużej mierze podświadomość na podstawie pierwszego wrażenia. Oczywiście nikt nie mówi wprost: Pan to jest taki klasyczny urzędnik. Pani to się do tego nie nadaje. Lub: Wy, mężczyźni, nie zrozumiecie takich rzeczy, a wy z marketingu nie myślicie sprzedażowo.

Bardzo często przeprowadzamy taką klasyfikację całkowicie odruchowo i czasem nawet nie potrafimy już odkleić od kogoś jego etykiety. 

Kiedy ktoś etykietuje nas pozytywnie, mamy sytuację idealną. Podświadomość tej osoby już zadecydowała na TAK i rozpoczęło się filtrowanie pozytywnych informacji o nas. Często, nawet jeśli do tej osoby dotrą informacje sprzeczne z jej stanowiskiem, zinterpretuje je na naszą korzyść.

2♠ RADZI

Warto pamiętać, aby:

Mieć pełną świadomość, że w oczach rozmówcy zawsze jesteśmy zaszufladkowani, i w miarę możliwości zrozumieć, jaką karteczkę nam przykleił.W zależności od relacji i okoliczności poodklejać te etykietki, aby zmienić perspektywę rozmówcy i jego opinię na nasz temat, ponieważ będzie podejmował decyzję nie tylko na podstawie tego, jak postrzega naszą propozycję, ale weźmie także pod uwagę to, jak postrzega nas samych.

Zmianę etykiet można przeprowadzić, stosując niektóre techniki opisane w następnych rozdziałach lub po prostu subtelnie pokazując rozmówcy, że dokonał klasyfikacji uogólnionej. Takie uogólnienia funkcjonują czasem głęboko w naszych umysłach i są źródłem uprzedzeń. Można je rozpoznać po słowach „wszyscy”, „zawsze” lub „nigdy”. Stwierdzenie, że wszystkie kobiety to okropni kierowcy (ono szczególnie wymaga kontretykiety) funkcjonuje do czasu, kiedy jego autor nie spotka wyjątku.

Kilka praktycznych przykładów

Czy wszyscy księgowi są tacy formalni?

Ci, którzy zdają sobie sprawę, że każdy drobiazg w księgowości ma znaczenie, mogą faktycznie sprawiać wrażenie formalistów.

Przenosisz uwagę rozmówcy z formalizmu na dokładność i zabezpieczanie konsekwencji.

Nie korzystamy z waszej firmy, bo słyszałem o waszych błędach.

To prawda, że jako ludzie szczególnie skupiamy się na zagrożeniach. Mój syn ostatnio zwrócił mi uwagę, że rozmawiamy pięć razy dłużej o jednej jedynce, jaką przyniósł ze szkoły, niż o pięciu piątkach, które otrzymał w ostatnim czasie.

Dialog pracownika działu sprzedaży z pracownikiem działu marketingu.

S:Z wami nigdy nie można się dogadać, bo myślicie tylko o udziałach rynkowych.

M:Wiesz, ile pieniędzy wydaliśmy na reklamę w zeszłym miesiącu?

S:Nie wiem.

M:Czy to oznacza, że nie dbasz o wydatki firmy?

S:Nie, ale nie jestem w stanie śledzić wszystkich szczegółów operacyjnych.

M:Dlatego nie możemy sobie zarzucać, że ktoś zbyt skrupulatnie skupia się na swoich zadaniach, poszukajmy po prostu kompromisu, który ułatwi nam zrobienie tego, co mamy wspólnie dostarczyć.

Rozmowa matki z dzieckiem.

M: Czemu masz zawsze taki bałagan na biurku?

D: Wersja 1: Mamo, czy bardziej zależy ci na dobrych stopniach, czy na poukładanym biureczku?

D: Wersja 2:

– Czemu masz zawsze taki bałagan na biurku?

– Mamo, Albert Einstein powiedział kiedyś: „Jeżeli zabałaganione biurko jest oznaką zabałaganionego umysłu, to oznaką czego jest puste biurko?”.

3BUDOWANIE DOBREGO KONTAKTU

Jeżeli nie masz z rozmówcą dobrego kontaktu, to musisz być sprzedawcą wody na pustyni. Inaczej nikt nie uwierzy w to, do czego chcesz go przekonać.

Centrum Układu Słonecznego

Mikołaj Kopernik wskazał centrum Układu Słonecznego.Ta karta pokazuje nie tylko, gdzie znajduje się centrum układu, lecz także, jak zbudować bliskość i zaufanie, wchodząc subtelnie w świat rozmówcy.

Podobieństwa

Jak wykorzystać podobieństwa do przekonywania innych?W jakich obszarach szukać podobieństw.Czego unikać, aby nie wywołać oporu.

Niezauważalne dopasowanie

Jak się dopasować i do czego:

– jaką mieć postawę ciała,

– jak gestykulować,

– jak mówić,

– w jaki stan emocjonalny wejść.

Subtelny dotyk

Jak dotykać:

– jakie strefy mogą zostać dotknięte,

– ile powinien trwać dotyk,

– przy jakiej okazji warto dotknąć rozmówcę,

– i dlaczego robić to subtelnie.

To niesamowite… Ja też lubię czytać o różnych technikach i możliwościach wpływania na innych…

Ze współczesnych badań wynika, że podobieństwa natychmiast budują więź i sprawiają, że ludzie czują się ze sobą lepiej. To coś więcej niż tylko powiedzenie: ja też tak mam. Określamy tu precyzyjnie obszary, w jakich warto te podobieństwa pokazać, jeśli oczywiście są prawdziwe.

Ciekawą rzecz zaobserwowałem ostatnio w klubie sportowym, do którego uczęszczam. Zauważyłem, że większość tzw. treningów personalnych prowadzą trenerzy fizycznie podobni do swoich klientów. Nie są oczywiście identyczni i nie jest tak zawsze, ale było to na tyle interesujące, że postanowiłem policzyć występowanie tego zjawiska podczas 10 zajęć. W czasie moich treningów (ćwiczę sam) średnio ćwiczyło ze swoimi klientami siedmioro trenerów (w relacji jeden do jednego) – z czego średnio pięcioro z nich było podobnych do swoich podopiecznych (nawet w relacji kobieta – mężczyzna były podobieństwa). Ta obserwacja jest oczywiście bardzo subiektywna, ale wynik matematyczny nawet mnie zaskoczył.

Profesor Bogdan Wojciszke w książce Człowiek wśród ludzi. Zarys psychologii społecznej napisał: „Jednym z najsilniejszych wyznaczników sympatyczności danego człowieka jest jego podobieństwo do nas”. Popatrzmy na badania: w grupie kontrolnej, która miała przejść od razu do negocjacji, porozumienie osiągnęło 55% osób, jednak w drugiej grupie, która przed rozmowami miała możliwość wymiany prywatnych informacji i znalezienia w nich podobieństw, doszło do porozumienia aż 90% osób.

Warto jednak pamiętać, że w perswazyjnym użyciu tego zjawiska nie chodzi o identyczność, ale o umiejętne znalezienie takich podobieństw, które ułatwią nam otwarcie czyjegoś umysłu. Nadmierne podobieństwo może stanowić swego rodzaju zagrożenie dla drugiej osoby i osłabić jej poczucie wyjątkowości – a takiej sytuacji zwykle chcemy uniknąć.

No dobrze, na czym jednak polega ta technika, bo przecież nie możemy przekonywać tylko ludzi podobnych fizycznie do nas samych?

Mechanizm jest dosyć prosty: łatwiej przekonujemy ludzi, którzy nas lubią (to potwierdza wiele badań), a my lubimy bardziej ludzi, którzy są podobni do nas samych. Warto też pamiętać, że to tylko statystyka i nie odnosi się do każdej sytuacji, a wszyscy znajdziemy we własnej historii osobę, którą udało się przekonać, choć kompletnie się od nas różniła.

Podobieństw można szukać w następujących obszarach:

podobne doświadczenia życiowe (z pracy, dzieciństwa, otoczenia),osobowość lub cechy charakteru, podobne przekonania (uwaga na politykę i religię),styl życia, pasje, upodobania,wygląd.

– Ależ ty jesteś do mnie podobny.

– Mamo, ciocia mnie straszy.

Zwykle zabawa polega na tym, aby stworzyć pewnego rodzaju przyjazny grunt albo atmosferę do dalszej dyskusji. Bo kiedy będziemy rozmawiać z kimś, kto nie ma do nas negatywnego podejścia, łatwiej otworzymy jego serce (a później umysł) na nasze koncepcje czy wartościowe produkty.

Kilka przykładowych wypowiedzi osób, które:

Świetnie budują na znajdowaniu podobieństw (+).

Kompletnie nie zwracają uwagi na to, jak różnice niweczą ich wysiłki perswazyjne (–).

(+) O widzę, że pan też używa tego programu. Uważam, że idealnie pasuje do tego, co robimy.

(+) Jak tam ryby w weekend, panie Jacku. Ja siedziałem cały dzień, ale jakoś mi nie poszło…

(+) Witam, panie Darku, i co pan myśli o wczorajszym meczu. Też się pan tak denerwował, jak odgwizdał karnego?

(+) Ale numer, ja też mieszkałem w Radomiu, jak byłem dzieckiem. Na jakiej ulicy…?

(+) Uważam, pani Marto, że ludzi takich jak my, z dobrym sercem, łatwo wmanewrować w jakieś niesprawdzone koncepcje.

(+) Nie, dziękuję, mam podobnie jak pani – jak kawa, to tylko bez mleka i cukru☺.

(–) …doskonale panią rozumiem, moja babcia też nosiła taki fartuch…

(–) Lubi pani owoce morza? Ja ich nie cierpię!

(–) Ja nie rozumiem ludzi, którzy lubią psy, dla mnie istnieją tylko koty.

Mikołaj Kopernik nie do końca miał rację. Wyprowadził co prawda ludzi z błędnego przekonania, że Słońce kręci się wokół Ziemi i udowodnił, że centralnym punktem Układu Słonecznego jest Słońce. Jednak powód tego, że ludzie myśleli inaczej, wydaje się prosty: dla większości ludzi absolutnym centrum wszechświata są… oni sami i ich własny świat. Słońce przelatuje nam w ciągu dnia nad głowami podobnie jak wszystko inne, co dzieje się wokół. Psychologicznie rzecz biorąc, cały świat kręci się właśnie wokół nas i nam się przydarza, a my… sami jesteśmy w jego centrum.

Być może, idąc za tym, wielu ludzi spiera się z innymi ludźmi o to, że świat jest taki, jak oni go widzą, a nie taki, jak widzą tamci. W ten sposób ludzie nierozsądnie zaprzeczają doświadczeniu świata swoich rozmówców, wprawiając ich tym w dziką polemikę, umacniając różnice i tracąc dobry kontakt. Zamiast tego warto uznać, że dla rozmówców centrum świata to nie jest to, czego doświadczasz ty, ale to, czego doświadczają oni. Niniejsza karta niesie następujące przesłanie: Jeśli chcemy otworzyć umysł rozmówcy na nowe opcje, nie możemy zaprzeczać jego doświadczeniu, ponieważ wtedy właśnie rozmówca się zamknie, a nawet od nas odwróci.

Przykład negatywny:

W luźnej rozmowie poprzedzającej propozycję handlową sprzedawca porusza temat urlopów (to często świadome działanie idące w kierunku pogłębienia kontaktu). Kupiec opowiada o sieci hoteli, z której korzysta i od lat jest z tego zadowolony zarówno on, jak i jego rodzina. Handlowiec zaprzecza, twierdząc, że te hotele są zaniedbane w porównaniu z tymi, z których on korzysta…

Stop orkiestra! Kupiec czuje się jak idiota, który spędza urlop w zaniedbanych miejscach, na jego czole pojawia się lwia zmarszczka (oznaka przeżywanej złości). Narasta niechęć do osoby sprzedawcy, a co za tym idzie także do jego propozycji. Po wyjściu od klienta nieświadomy, co się stało, handlowiec podsumowuje rozmowę: Ciężko się dogadać z tym gościem.