Uzyskaj dostęp do tej i ponad 60000 książek od 6,99 zł miesięcznie
Te techniki pozwoliły ująć groźnych przestępców. Sprawdź, w czym pomogą Tobie. Złam kod gestów i czytaj w myślach.
Ludzie to skomplikowane istoty i nieraz zupełnie nas zaskakują, robiąc coś, czego nigdy byśmy się po nich nie spodziewali. A może… to nie oni okazali się inni, niż myśleliśmy, tylko my nie słuchamy dość uważnie? Nie tylko tego, co mówią ich usta, lecz także tego, co wyraża całe ich ciało. Bywa, że pewne słowa nie chcą przejść przez gardło. Ciało jednak zdradza wiele.
Joe Navarro, agent specjalny FBI, latami doskonalił się w odczytywaniu ludzkich gestów i mimiki, dzięki czemu ujął wielu przestępców, a teraz skutecznie doradza prawnikom, bankierom i negocjatorom.
Uważna obserwacja umożliwi ci przekonanie szefa do podwyżki, sprawi, że przyciągniesz wzrok kogoś, kto się ci podoba, albo dostrzeżesz, kiedy twoje dziecko coś martwi.
Odkoduj mowę ciała i wejdź na nowy poziom porozumienia.
W końcu aż 60% tego, co myślimy, przekazujemy niewerbalnie. Nie pozwól, by ominęło cię tyle informacji!
Ebooka przeczytasz w aplikacjach Legimi na:
Liczba stron: 297
Odsłuch ebooka (TTS) dostepny w abonamencie „ebooki+audiobooki bez limitu” w aplikacjach Legimi na:
Tytuł oryginału:
What Every Body Is Saying. An Ex-FBI Agent’s Guide to Speed-Reading People
Copyright © by Joe Navarro, 2008
Copyright for the Polish edition © by Burda Media Polska Sp. z o.o., 2019
02-674 Warszawa, ul. Marynarska 15
Dział handlowy: tel. 22 360 38 42
Sprzedaż wysyłkowa: tel. 22 360 37 77
Wydanie drugie
Redaktor prowadzący wydania drugiego: Marcin Kicki
Tłumaczenie: Barbara Grabska-Siwek
Redakcja: Joanna Zioło
Korekta: Małgorzata Grudnik-Zwolińska
Zdjęcia: Mark Wemple
Rysunki: David R. Andrade
Redakcja techniczna: Mariusz Teler
Projekt okładki: Justyna Tarkowska/MileWidziane.pl
ISBN: 978-83-8053-674-6
Wszelkie prawa zastrzeżone. Reprodukowanie, kopiowanie w urządzeniach przetwarzania danych, odtwarzanie w jakiejkolwiek formie oraz wykorzystywanie w wystąpieniach publicznych – również częściowe – tylko za wyłącznym zezwoleniem właściciela praw autorskich.
www.kultowy.pl
www.burdaksiazki.pl
Skład wersji elektronicznej:
Virtualo Sp. z o.o.
Mojej babce Adelinie, której zwiędłe dłonie ukształtowały ze mnie, małego chłopca, mężczyznę.
– JOE NAVARRO
Mojej żonie Edyth, która nagrodziła mnie swoją miłością i nauczyła, co znaczy być troskliwym człowiekiem.
– MARVIN KARLINS
Wiem, o czym myślisz
dr Marvin Karlins
Mężczyzna siedział ze stoickim spokojem przy końcu stołu, starannie formułując swoje odpowiedzi na pytania agenta FBI. Nie uważano go za głównego podejrzanego w sprawie o morderstwo. Jego alibi było wiarygodne, a to, co mówił, wydawało się szczere, lecz agent kontynuował przesłuchanie. Za zgodą podejrzanego zadał mu serię pytań dotyczących narzędzia zbrodni:
„Gdybyś popełnił to morderstwo, czy użyłbyś broni palnej?”.
„Gdybyś popełnił to morderstwo, czy użyłbyś noża?”.
„Gdybyś popełnił to morderstwo, czy użyłbyś szpikulca do lodu?”.
„Gdybyś popełnił to morderstwo, czy użyłbyś młotka?”.
Jedno z tych narzędzi, a mianowicie szpikulec do lodu, rzeczywiście zostało wykorzystane do popełnienia morderstwa, ale owej informacji nie ujawniano. A zatem jedynie zabójca wiedziałby, który z wymienionych przedmiotów był prawdziwym narzędziem zbrodni. Pytając o poszczególne rodzaje broni, agent FBI bacznie obserwował podejrzanego. Gdy wymienił szpikulec do lodu, przesłuchiwany naraz opuścił powieki i nie otwierał oczu aż do momentu, w którym padło kolejne pytanie. Agent natychmiast zrozumiał znaczenie ruchu powiek, który dostrzegł, i od tej chwili „drugorzędny” podejrzany stał się główną postacią w śledztwie. Później przyznał się do zbrodni.
Punkt dla Joego Navarro, niezwykłego człowieka, który nie dość, że zdemaskował zabójcę posługującego się szpikulcem do lodu, to w swojej chlubnej dwudziestopięcioletniej karierze w FBI zdemaskował wielu przestępców, w tym również „ważnych szpiegów”. Jak udało mu się to wszystko? Gdyby go o to zapytać, odpowiedziałby: „Przypisuję to zdolności odczytywania ludzkich myśli”.
Joe całe zawodowe życie poświęcił studiowaniu, doskonaleniu i stosowaniu sztuki komunikacji niewerbalnej – obserwacji min, gestów, ruchów ciała (kineza), odległości zachowywanej w stosunku do innych (proksemika), odruchowego dotykania, postaw, a nawet sposobów ubierania się – aby odszyfrować, co ludzie myślą, jak zamierzają postąpić i czy ich oświadczenia są prawdziwe, czy fałszywe. Nie jest to dobra wiadomość dla przestępców, terrorystów i szpiegów, gdyż jego badawcze spojrzenie zwykle odczytuje sygnały niewerbalne, jakie wysyłają ich ciała, i ich myśli oraz intencje stają się dla niego przejrzyste.
Jest to jednak bardzo dobra informacja dla ciebie, czytelniku, ponieważ ta sama wiedza niewerbalna, na jakiej opierał się Joe, by stać się mistrzem w chwytaniu szpiegów, „detektorem kłamstw w ludzkiej postaci” oraz instruktorem i wykładowcą w FBI, stanie się teraz i twoim udziałem, żebyś mógł lepiej zrozumieć odczucia, myśli oraz zamiary otaczających cię ludzi. Jako znany autor i szkoleniowiec Joe nauczy cię, jak prowadzić fachowe obserwacje, wykrywając i rozszyfrowując niewerbalne zachowania innych, aby móc skuteczniej z nimi współdziałać. Ta wiedza wzbogaci twoje życie w pracy i w wolnych chwilach.
Wielu aspektów wiedzy, którą Joe podzieli się z tobą w tej książce, jeszcze piętnaście lat temu nauka nie traktowała poważnie. Dopiero dzięki niedawnemu postępowi w technice badania mózgu i metodach obrazowania układu nerwowego naukowcy mogli przyznać słuszność analizom zachowań opisywanym przez Joego. Czerpiąc z ostatnich odkryć w psychologii, neurobiologii, medycynie, socjologii, kryminologii, nauce o komunikacji społecznej i antropologii, a także gromadzonych przez ćwierć wieku doświadczeń w zastosowaniu zachowań niewerbalnych w swojej pracy agenta FBI, Joe zdobył wyjątkowe kwalifikacje do tego, by pomagać ludziom w zrozumieniu niewerbalnego sposobu porozumiewania się. Jego kompetencje doczekały się uznania na całym świecie, a ludzie pragną korzystać z jego wiedzy. Oprócz tego, że Joe regularnie występuje w takich programach, jak Today Showstacji NBC, CNN Headline News, Fox Cable News orazGood Morning America w ABC, wciąż prowadzi seminaria na temat komunikacji niewerbalnej dla FBI i CIA oraz innych organizacji wywiadowczych. Jest też konsultantem w branży bankowej i ubezpieczeniowej, jak również w dużych firmach prawniczych w Stanach Zjednoczonych i za granicą. Ponadto wykłada na Saint Leo University oraz w różnych szkołach medycznych w całych Stanach Zjednoczonych, gdzie jego niezwykłe spostrzeżenia na temat komunikacji niewerbalnej spotykają się z żywym zainteresowaniem wielu ludzi, między innymi lekarzy chcących trafniej i szybciej oceniać stan pacjentów. Połączenie dydaktycznych zdolności Joego z kwalifikacjami zawodowymi – w powiązaniu z mistrzowską analizą sposobów porozumiewania się poza słowami w ważnych codziennych sytuacjach – stawia go na czele ekspertów w tej dziedzinie, o czym można się przekonać, czytając tę książkę.
Pracowałem z Joem, uczęszczałem na jego seminaria i wprowadzałem jego pomysły we własne życie, dlatego zdecydowanie uważam, że materiał przedstawiony na tych stronach ukazuje znaczny postęp w rozumieniu wszystkiego, co niewerbalne. Piszę to jako zawodowy psycholog; zaangażowałem się w projekt napisania tej książki, ponieważ zafrapowały mnie pionierskie odkrycia Joego, polegające na wykorzystaniu naukowej wiedzy na temat komunikacji niewerbalnej do osiągnięcia celów zawodowych i sukcesu osobistego.
Byłem też pod wrażeniem jego przemyślanego i starannego podejścia do tematu. Choć obserwowanie tego, co niewerbalne, pozwala nam trafnie odczytać wiele rodzajów zachowań, Joe ostrzega, że odwoływanie się do języka ciała w celu wykrycia oszustwa jest szczególnie trudnym i ambitnym zadaniem. To ważne spostrzeżenie – rzadko respektowane przez zwykłych ludzi czy funkcjonariuszy organów ochrony porządku publicznego – powinno nam przypominać, abyśmy byli bardzo ostrożni, zanim orzekniemy na podstawie niewerbalnych zachowań, że ktoś jest uczciwy lub też nieuczciwy.
W odróżnieniu od wielu innych książek na temat zachowań niewerbalnych informacje przedstawione tutaj bazują bardziej na faktach naukowych oraz sprawdzonych odkryciach niż osobistych przekonaniach i teoretycznych spekulacjach. Co więcej, w tej książce podkreślono ignorowaną często przez inne publikacje podstawową rolę układu limbicznego ludzkiego mózgu w rozumieniu i skutecznym stosowaniu sygnałów niewerbalnych.
Niemy język ciała można doskonalić. Jeśli studiujesz niewerbalne zachowania dlatego, że chcesz zrobić postępy w pracy lub po prostu lepiej porozumiewać się z przyjaciółmi i rodziną, odniesiesz dużą korzyść z lektury tej książki. Zyskanie wprawy w opisanej dziedzinie będzie wymagało starannego przestudiowania kolejnych rozdziałów oraz poświęcenia czasu i energii na uczenie się i stosowanie zaleceń Joego w życiu codziennym.
Skuteczne „odczytywanie” ludzi – poznawanie, odszyfrowywanie i wykorzystywanie zachowań niewerbalnych do przewidywania poczynań innych – to zadanie warte uwagi, a wysiłek w nie włożony przyniesie dużo pożytku. A zatem stań pewnie na nogach, przejdź na kolejną stronę i przygotuj się do tego, by poznać i obserwować owe tak ważne zachowania niewerbalne, które opisuje Joe. Już wkrótce przekonasz się, co wyraża ciało ludzkie – a wystarczy do tego rzut oka.
Kiedy zacząłem sporządzać pierwsze szkice do tej książki, uświadomiłem sobie, że już od dawna pracowałem nad tym projektem. Nie wzięło się to z zainteresowania czytaniem publikacji dotyczących zachowań niewerbalnych ani z teoretycznych badań tej kwestii, ani też z pracy w FBI. Tak naprawdę wszystko zaczęło się wiele lat wcześniej, a źródłem zainteresowania tematem była moja rodzina.
Nauczyłem się odczytywać zachowania innych głównie dzięki lekcjom, jakich udzielili mi moi rodzice, Albert oraz Mariana Lopez, oraz moja babka, Adelina Paniagua Espino. Każde z nich na swój sposób przekazało mi coś innego na temat znaczenia i mocy niewerbalnych sposobów komunikacji. Od matki dowiedziałem się, jak cenne w kontaktach z innymi ludźmi jest to, co istnieje poza słowami. Jakiś subtelny gest – mówiła – może zapobiec kłopotliwej sytuacji lub sprawić, że ktoś poczuje się całkowicie swobodnie. I taką umiejętnością sama bez wysiłku posługiwała się przez całe życie. Od ojca zaś nauczyłem się o mocy ekspresji; jednym spojrzeniem potrafił zakomunikować bardzo dużo, i to z niezwykłą jasnością. Ten człowiek wzbudzał szacunek samą obecnością. A od babki, której dedykuję tę książkę, dowiedziałem się, że drobne gesty mają wielkie znaczenie: uśmiech, pochylenie głowy, delikatny dotyk we właściwym czasie mogą wyrazić bardzo dużo; potrafią nawet uzdrawiać. Moi bliscy uczyli mnie tego wszystkiego codziennie i, postępując w ten sposób, przygotowali do baczniejszego obserwowania otaczającego świata. Na stronach tej książki zawarłem nauki odebrane od nich, a także od wielu innych ludzi.
Na Brigham Young University dowiedziałem się dużo o pracy w policji i obserwacji przestępców od J. Wesleya Sherwooda, Richarda Townsenda i dziekana Clive’a Winna II. Później, w FBI, ludzie, tacy jak Dough Gregory, Tom Riley, Julian „Jay” Koerner, doktor Richard Ault oraz David G. Major, przekazali mi wiele informacji na temat niuansów zachowań związanych z kontrwywiadem i szpiegostwem. Jestem im wdzięczny za wyszlifowanie moich umiejętności obserwowania ludzi. Chciałbym również podziękować doktorowi Johnowi Schaferowi, byłemu agentowi FBI i koledze po fachu, który podobnie jak ja wziął udział w elitarnym Programie Analizy Behawioralnej, podjętym przez naszą instytucję, i zachęcał mnie do pisania, a także wielokrotnie zapraszał do współpracy w swoich projektach wydawniczych. Marc Reeser, który długo ścigał wraz ze mną szpiegów, także zasłużył na wyrazy uznania. Do innych moich kolegów, a było ich wielu w Wydziale Bezpieczeństwa Narodowego FBI, kieruję podziękowania za wsparcie.
Przez lata FBI dbało, aby szkolili nas najlepsi, więc od wykładowców, takich jak Joe Kulis, Paul Ekman, Maureen O’Sullivan, Mark Frank, Bella M. DePaulo, Aldert Vrij, Reid Meloy i Judy Burgoon, otrzymałem wiedzę o badaniach dotyczących komunikacji niewerbalnej, bezpośrednio od nich lub z napisanych przez nich tekstów. Zaprzyjaźniłem się z wieloma z tych osób, a także z Davidem Givensem, prowadzącym Ośrodek Badań Zachowań Niewerbalnych w Spokane w stanie Waszyngton, którego publikacje, nauki i uwagi wziąłem sobie do serca. Ich badania oraz teksty wzbogaciły moje życie i w tej książce zawarłem to, czego dowiedziałem się od nich, a także od takich sław, jak Desmond Morris, Edward Hall oraz Karol Darwin, od którego nowatorskiego dzieła O wyrazie uczuć u człowieka i zwierząt (wyd. pol., Warszawa 1959) wszystko się zaczęło.
Ci badacze dostarczyli podstaw naukowych, inni zaś również przyczynili się na swój sposób do realizacji tego projektu i pragnę podziękować im oddzielnie. Moja droga przyjaciółka Elizabeth Lee Barron z Tampa University to istny dar niebios, jeśli chodzi o zbieranie informacji. Czuję się też zobowiązany podziękować doktorowi Philowi Quinnowi z tejże uczelni oraz profesorowi Barry’emu Gloverowi z Saint Leo University za ich długoletnią przyjaźń i chęć dostosowywania się do mojego terminarza, wypełnionego podróżami.
Książka nie zyskałaby ostatecznego kształtu bez zdjęć, dlatego też jestem wdzięczny znakomitemu fotografikowi Markowi Wemple’owi za jego wkład. Dziękuję też Ashlee B. Castle, swojej asystentce administracyjnej, która, zapytana, czy nie miałaby ochoty na zaprezentowanie różnych min do zdjęć w tej książce, odpowiedziała po prostu: „Jasne, czemu nie?”. Dziękuję z całego serca. Składam także podziękowania grafikowi z Tampa University, Davidowi R. Andrade, za jego ilustracje.
Mój niezmiernie cierpliwy współpracownik z wydawnictwa HarperCollins, Matthew Benjamin, zredagował cały tekst; zasłużył na pochwałę za to, że jest dżentelmenem i wspaniałym profesjonalistą. Wyrazy uznania przekazuję również kierownictwu zespołu redakcyjnego na czele z Toni Sciarrą, która wytrwale dążyła do realizacji owego projektu. Matthew i Toni pracują ze wspaniałym zespołem ludzi w wydawnictwie HarperCollins, do którego należy między innymi adiustatorka Paula Cooper, której winny jestem szczególne podziękowania. Ponownie pragnę podziękować doktorowi Marvinowi Karlinsowi za nadanie moim pomysłom formy książki oraz za jego miłe słowa zawarte we wstępie.
Wyrażam wdzięczność swojej drogiej przyjaciółce, doktor Elizabeth A. Murray, prawdziwej uczonej i wykładowczyni, która znalazła czas w swoim napiętym rozkładzie zajęć, aby zredagować wczesne szkice tej książki i podzielić się swoją obszerną wiedzą na temat ciała ludzkiego.
Całej swojej rodzinie – bliskiej i dalekiej – dziękuję za to, że znosi mnie i moje pisanie, któremu się poświęcam, zamiast odpoczywać w jej gronie. Muito obrigado („wielkie dzięki”), Luca. Codziennie dziękuję też mojej córce Stephanie za jej kochającą duszę.
Wszystkie te osoby przyczyniły się w pewien sposób do powstania tej książki; dzięki niej dzielę się, w większym lub mniejszym stopniu, ich wiedzą. Napisałem ją, zdając sobie jasno sprawę z tego, że wielu czytelników wykorzysta w codziennym życiu zawarte w niej informacje. Dlatego też pracowałem wytrwale, by zaprezentować je tak od strony naukowej, jak i empirycznej w sposób przejrzysty i staranny. Jeśli w niniejszej książce znalazły się jakieś błędy, odpowiedzialny za nie jestem wyłącznie ja.
Znamy pewne stare łacińskie powiedzenie: Qui docet, discit (Ten, kto naucza, sam się uczy). Pod wieloma względami pisanie nie różni się od nauczania; to proces poznawania i rozróżniania, który w końcu staje się przyjemnością. Mam nadzieję, że po lekturze tej książki również zyskasz dogłębną wiedzę na temat sposobów komunikacji niewerbalnej, a twoje życie stanie się bogatsze dzięki poznaniu tego, co mówi ciało.
Joe Navarro
Tampa, Floryda
Sierpień 2007
Sekrety komunikacji niewerbalnej
Kiedy nauczam o mowie ciała, zawsze pojawia się pytanie: „Joe, co cię skłoniło do zainteresowania się badaniem zachowań niewerbalnych?”. Nie było to coś, czym planowałem się zająć ani też nie wynikało z wieloletniej fascynacji tym tematem. Przyczyny mojej pasji są przyziemne. Było to zainteresowanie, które narodziło się z potrzeby, konieczności skutecznego przystosowania się do całkiem nowego sposobu życia. Kiedy miałem osiem lat, przyjechałem do Stanów Zjednoczonych, emigrując z Kuby. Wyjechaliśmy zaledwie kilka miesięcy po akcji w Zatoce Świń i naprawdę myśleliśmy, że będziemy tutaj, w USA, tylko krótko jako uchodźcy.
Nie znając początkowo angielskiego, postąpiłem tak jak tysiące innych imigrantów przybywających do tego kraju. Szybko przekonałem się, że, aby dopasować się do moich kolegów i koleżanek ze szkoły, muszę rozpoznawać „inny” język, jakim „mówiono” wokół mnie – język zachowań niewerbalnych – i wyczulić się na niego. Odkryłem, że jest to język, który potrafię przetłumaczyć i natychmiast zrozumieć. W swoim młodym umyśle postrzegałem ciało ludzkie jako coś w rodzaju afisza, który przekazuje (ogłasza) poprzez gesty, miny i ruchy ciała, co dana osoba myśli – a w takiej formie mogłem to odczytać. Po pewnym czasie nauczyłem się oczywiście angielskiego – a nawet utraciłem nieco wprawy w posługiwaniu się hiszpańskim – ale nigdy nie zapomniałem języka niewerbalnego. Odkryłem w młodym wieku, że zawsze mogę polegać na komunikacji pozasłownej.
Nauczyłem się wykorzystywać język ciała do odszyfrowywania tego, co moi szkolni koledzy i nauczyciele próbowali mi przekazać i co do mnie czuli. Jednym z pierwszych gestów, jakie zauważyłem, było to, że uczniowie lub nauczyciele, którzy naprawdę mnie lubili, unosili (lub wyginali w łuk) brwi, gdy spostrzegali, jak wchodzę do klasy. Z kolei ci, którzy nie byli zbyt przyjacielscy w stosunku do mnie, mrużyli lekko oczy, kiedy się pojawiałem – gdy ktoś raz to zobaczy, nigdy tego nie zapomni. Szybko wykorzystywałem te niewerbalne informacje, podobnie jak robiło to wielu imigrantów, do oceniania i nawiązywania przyjaźni, porozumiewania się mimo bariery językowej, unikania osób wrogo nastawionych i rozwijania zdrowych relacji. Wiele lat później odczytywałem takie same komunikaty niewerbalne przekazywane oczami, kiedy rozwiązywałem sprawy kryminalne jako agent specjalny w Federalnym Biurze Śledczym (FBI) (patrz ramka 1).
RAMKA 1: W MGNIENIU OKA
Zachowaniem niewerbalnym, które może wystąpić w chwili, gdy czujemy się zagrożeni i/lub nie podoba nam się to, co widzimy, jest blokowanie oczu. Mrużenie oczu (jak w opisanym wcześniej przypadku z kolegami ze szkoły) i zamykanie lub przesłanianie ich to gesty, które wykształciły się po to, by chronić mózg przed „ujrzeniem” niepożądanych obiektów, i zakomunikować innym naszą pogardę.
Jako śledczy posłużyłem się wiedzą o blokowaniu oczu, pomagając w prowadzeniu dochodzenia w sprawie tragicznego pożaru w hotelu w Portoryko, w którym zginęło dziewięćdziesiąt siedem osób. Pewien pracownik ochrony od razu trafił na listę podejrzanych, ponieważ pożar wybuchł w miejscu, które człowiek ten nadzorował. Jednym ze sposobów, dzięki którym uznaliśmy, że nie ma on nic wspólnego z podpaleniem, było zadawanie mu konkretnych pytań dotyczących tego, gdzie był przed pożarem oraz w trakcie jego rozprzestrzeniania się i czy to on podłożył ogień. Po każdym pytaniu obserwowałem jego twarz, szukając charakterystycznych oznak blokowania oczu. Zasłonił oczy tylko wtedy, gdy zapytaliśmy go, gdzie znajdował się w momencie wybuchu pożaru. O dziwo, nie wydawał się zakłopotany pytaniem: „Czy podłożył pan ogień?”. Dzięki temu zorientowałem się, że tak naprawdę chodzi o to, gdzie ochroniarz przebywał w trakcie zaprószenia ognia, a nie o to, że jest zamieszany w podpalenie. Był później przesłuchiwany w tej sprawie przez głównych śledczych i w końcu przyznał, że opuścił stanowisko, żeby odwiedzić swoją dziewczynę, która również pracowała w tym hotelu. Niestety, wtedy gdy się oddalił, podpalacze wtargnęli do miejsca, którego wartownik miał pilnować, i podłożyli ogień.
W tej sprawie gest przesłonięcia oczu przez strażnika dał nam informację, którą drążyliśmy w trakcie przesłuchania, co pozwoliło znaleźć ostateczne rozwiązanie. W końcu aresztowano i skazano trzech podpalaczy, którzy spowodowali ów tragiczny pożar. Pracownik ochrony, choć potwornie niesumienny i obarczony wielkim poczuciem winy, nie był jednak głównym winowajcą.
Bazując na swoim pochodzeniu, wykształceniu i wyszkoleniu, pragnę nauczyć innych postrzegać świat tak, jak widzi go ekspert od komunikacji niewerbalnej z FBI: jako żywe i dynamiczne środowisko, w którym wszelkie wzajemne ludzkie relacje pełne są informacji, oraz okazję do wykorzystania niemego języka ciała do wzbogacenia wiedzy na temat tego, co ludzie myślą, czują i jakie mają zamiary. Pomoże ci to wyróżniać się spośród innych. Będzie też stanowiło rodzaj ochrony i da ci, wcześniej niedostępny, wgląd w zachowanie ludzi.
CZYM WŁAŚCIWIE JEST KOMUNIKACJA NIEWERBALNA?
Porozumiewanie się pozasłowne, często określane jako zachowanie niewerbalne lub mowa ciała, to sposób przekazywania informacji taki sam jak słowo mówione, tyle że z użyciem min, gestów, dotyku, ruchów ciała (kinezy), postawy, przystrajania ciała (ubrania, biżuteria, fryzura, tatuaże itp.), a także tonu, barwy i natężenia głosu (nie zaś samej treści wypowiedzi). Zachowania niewerbalne stanowią około 60–65 procent komunikacji interpersonalnej, a podczas uprawiania seksu mogą dochodzić nawet do 100 procent, będąc jedyną w tym czasie formą porozumiewania się partnerów (Burgoon, 1994, s. 229–285).
Komunikacja pozasłowna może ujawniać prawdziwe myśli, odczucia i intencje człowieka. Dlatego też tego typu zachowania nazywamy niekiedy „przekazami” (przekazują nam one informacje na temat prawdziwego stanu umysłu danej osoby). A jako że ludzie nie zawsze są świadomi tego, że porozumiewają się niewerbalnie, mowa ciała odznacza się często większą szczerością niż wypowiedzi słowne, które są świadomie formułowane po to, by mówiący mógł osiągnąć swoje cele (patrz ramka 2).
RAMKA 2: CZYNY PRZEMAWIAJĄ GŁOŚNIEJ NIŻ SŁOWA
Pewien pamiętny przykład tego, że mowa ciała bywa czasem bardziej szczera niż wypowiadane słowa, dotyczył gwałtu dokonanego na młodej kobiecie w indiańskim rezerwacie Parker w Arizonie. Przesłuchiwano podejrzanego w tej sprawie. Mówił do rzeczy i wiarygodnie. Twierdził, że nie widział ofiary, a kiedy przechodził opodal zagonu bawełny, odwrócił się w lewo i poszedł prosto do domu. Kiedy moi koledzy notowali to, co słyszeli, ja nie spuszczałem wzroku z podejrzanego i zobaczyłem, że kiedy opowiadał historię o tym, jak skręcił w lewo, wykonał ręką gest w prawą stronę, dokładnie w kierunku miejsca, w którym doszło do gwałtu. Gdybym na niego nie patrzył, nie wychwyciłbym rozbieżności między jego wypowiedzią („poszedłem w lewo”) a zachowaniem niewerbalnym (wskazaniem ręką na prawo). Kiedy jednak to zobaczyłem, zacząłem podejrzewać, że ten człowiek kłamie. Odczekałem trochę, następnie przycisnąłem go ponownie i w końcu przyznał się do winy.
Zawsze kiedy obserwowanie niewerbalnego zachowania drugiej osoby pomaga zrozumieć jej odczucia, intencje oraz działania – lub wyjaśnia wypowiadane przez nią słowa – wtedy można z powodzeniem odszyfrować ich sens i wykorzystać ów niemy środek komunikacji.
JAK ZACHOWANIA NIEWERBALNE WZBOGACAJĄ ŻYCIE
Naukowcy dowiedli, że ludzie, którzy potrafią skutecznie odczytywać i interpretować niewerbalne przekazy i kierować tym, jak inni ich postrzegają, cieszą się w życiu większym powodzeniem niż ci, którym brakuje tych umiejętności (Goleman, 1995, s. 13–92). Celem tej książki jest wyjaśnienie, jak obserwować otaczający nas świat i określać znaczenie komunikatów pozasłownych w każdej sytuacji. Ta cenna wiedza wzmocni twoje relacje z innymi i wzbogaci twoje życie, tak jak wzbogaciła moje.
W zachowaniach niewerbalnych fascynujące jest ich uniwersalne zastosowanie. Ta forma komunikacji sprawdza się wszędzie, gdzie tylko ludzie kontaktują się między sobą. Jest wszechobecna i wiarygodna. Kiedy wiadomo, co oznacza konkretne zachowanie, można wykorzystać tę informację w wielu różnych okolicznościach i wszelkiego rodzaju środowiskach. Tak naprawdę bez przekazów niewerbalnych trudno skutecznie nawiązywać wzajemne kontakty. Czy kiedykolwiek zastanawiałeś się, dlaczego ludzie wciąż latają samolotami na spotkania w erze komputerów, wiadomości tekstowych, e-maili, telefonów i wideokonferencji? Czynią tak z potrzeby wyrażania i obserwowania na żywo komunikatów niewerbalnych. Nic nie przebije możliwości ujrzenia owych przekazów osobiście i z bliska. Dlaczego? Dlatego że zachowania niewerbalne mają wielką moc i znaczenie. Wszystko, czego dowiesz się z tej książki, będziesz mógł zastosować w każdej sytuacji i scenerii. A oto przykład (patrz ramka 3).
RAMKA 3: WIEDZA POMOCNA LEKARZOWI
Kilka miesięcy temu prowadziłem seminarium dla grupy pokerzystów na temat tego, jak wykorzystywać komunikaty niewerbalne do odczytywania kart przeciwnika i wygrywania większych sum. Poker jest grą, w której nacisk kładzie się na blefowanie i zwodzenie, dlatego też gracze byli bardzo zainteresowani umiejętnością odczytywania nieświadomych przekazów oponenta. Rozszyfrowanie komunikatów pozasłownych jest dla nich podstawą sukcesu. Wielu z nich wyrażało wdzięczność za moje spostrzeżenia, ale bardzo zaskoczyło mnie to, jak wielu uczestników seminarium potrafiło dostrzec wartość zrozumienia i wykorzystania zachowań niewerbalnych poza pokerowym stolikiem.
Dwa tygodnie po sesji dostałem maila od jednego z jej uczestników, lekarza z Teksasu. „Najbardziej mnie zdumiewa – napisał – że to, czego dowiedziałem się na pańskim seminarium, pomaga mi również w mojej praktyce lekarskiej. Przekazy niewerbalne, o których nas pan uczył po to, abyśmy mogli odczytywać myśli graczy w pokera, pomagają mi również lepiej rozumieć pacjentów. Teraz potrafię wyczuć, kiedy są zakłopotani lub pewni siebie bądź też niezupełnie szczerzy”. List tego lekarza świadczy o uniwersalności komunikatów pozasłownych oraz ich znaczeniu we wszelkich aspektach życia.
DOSKONALENIE UMIEJĘTNOŚCI KOMUNIKACJI NIEWERBALNEJ WYMAGA CZYNNEGO WSPÓŁDZIAŁANIA
Jestem przekonany, że każdy człowiek o przeciętnej inteligencji może nauczyć się wykorzystywać pozasłowne sposoby porozumiewania się do doskonalenia siebie. Wiem to, ponieważ przez ostatnie dwadzieścia lat przekazałem tysiącom ludzi wiedzę o tym, jak z powodzeniem odszyfrowywać zachowania niewerbalne i wykorzystywać te informacje do wzbogacania swojego życia, a także życia swoich bliskich, oraz osiągania tak osobistych, jak i zawodowych celów. Jednakże, aby się to udało osiągnąć, potrzebna jest czynna współpraca między mną a tobą i każdy musi wnieść coś wartościowego do naszych wspólnych starań.
Przestrzeganie dziesięciu przykazań skutecznej obserwacji i rozszyfrowywania komunikatów niewerbalnych
Skuteczne odczytywanie ludzi – zbieranie pozasłownych informacji w celu poznania czyichś myśli, uczuć i zamiarów – to umiejętność wymagająca ciągłej praktyki i odpowiedniego treningu. Aby pomóc ci się w tym wyćwiczyć, chcę przekazać pewne ważne wskazówki – czy też przykazania – które maksymalnie zwiększą skuteczność odczytywania przekazów niewerbalnych. Gdy zastosujesz te zalecenia w codziennym życiu i uczynisz je częścią swoich rutynowych zajęć, wkrótce staną się twoją drugą naturą i nie będą wymagać zbyt dużego świadomego wysiłku. Przypomina to w dużej mierze naukę jazdy. Pamiętasz, jak po raz pierwszy prowadziłeś samochód? Pewnie, podobnie jak ja, byłeś tak skoncentrowany na kierowaniu autem, że trudno ci było śledzić to, co robisz, i skupiać się jednocześnie na tym, co dzieje się na drodze. Dopiero gdy poczułeś się dobrze za kierownicą, mogłeś objąć uwagą wszystko, co wiąże się z jazdą samochodem. Tak samo jest z zachowaniem niewerbalnym. Kiedy udoskonalisz technikę skutecznego posługiwania się pozasłownymi formami komunikacji, stanie się to automatyczne i będziesz mógł skupić całą uwagę na odszyfrowywaniu otoczenia.
Przykazanie pierwsze: Bądź dobrym obserwatorem swojego otoczenia. To najbardziej podstawowe wymaganie dla każdego, kto pragnie rozszyfrowywać i wykorzystywać niewerbalne sposoby porozumiewania się.
Wyobraź sobie, jak niemądre byłoby słuchanie kogoś, mając zatyczki w uszach. Nie moglibyśmy nic usłyszeć i wszystko, co zostałoby powiedziane, umknęłoby nam. Dlatego też ci, którzy bardzo chcą coś usłyszeć, nie noszą zatyczek w uszach! A mimo to, jeśli chodzi o postrzeganie niemego języka zachowań niewerbalnych, wielu obserwujących równie dobrze mogłoby mieć przepaski na oczach, tak bardzo bowiem są nieświadomi sygnałów przekazywanych przez ciała otaczających ich ludzi. Zastanówmy się nad tym. Tak jak uważne słuchanie jest podstawą pojmowania werbalnych oświadczeń, tak samo baczna obserwacja stanowi zasadniczy warunek rozumienia mowy ciała. Hola, nie tak prędko! Nie przemykaj się przez to zdanie, żeby czytać dalej. To, o czym ono mówi, ma decydujące znaczenie. Baczna (wymagająca wysiłku) obserwacja jest absolutnie niezbędna do rozszyfrowywania ludzi i skutecznego wykrywania ich przekazów pozawerbalnych.
Problem polega na tym, że większość ludzi patrzy, ale tak naprawdę nie dostrzega – jak to powiedział Sherlock Holmes, skrupulatny angielski detektyw, do swojego przyjaciela, doktora Watsona: „Widzisz, ale nie obserwujesz”. Niestety większość ludzi patrzy na swoje otoczenie, nie wysilając zbytnio zmysłu obserwacji. Takie osoby nie uświadamiają sobie subtelnych zmian zachodzących w świecie. Nie zdają sobie sprawy z mnóstwa detali pojawiających się w ich otoczeniu, takich jak nieznaczny ruch czyjejś dłoni lub stopy, który może zdradzić prawdziwe myśli lub intencje danego człowieka.
Różne badania naukowe wykazały, że ludzie są na ogół kiepskimi obserwatorami. Na przykład kiedy mężczyzna przebrany za goryla przeszedł przed studentami w trakcie zajęć, połowa grupy nawet go nie zauważyła (Simons i Chabris, 1999, 1059–1074)!
Marnym obserwatorom brakuje „przytomności sytuacyjnej”, jak piloci samolotów nazywają zdawanie sobie w każdej chwili sprawy z tego, gdzie się znajdujemy. Tacy ludzie nie pojmują dokładnie, co dzieje się wokół nich, a nawet przed ich oczami. Poprośmy ich, żeby weszli do obcego pokoju pełnego ludzi i rozejrzeli się wokoło, a potem poprośmy, by zamknęli oczy i po-wiedzieli, co zobaczyli. Będziemy zdziwieni ich niezdolnością przypomnienia sobie nawet najbardziej oczywistych cech danego pomieszczenia.
Przygnębiające jest to, jak często spotykamy kogoś lub czytamy o kimś, kto zawsze wydaje się ślepy na wydarzenia ze swojego życia. Skargi są niemal zawsze takie same:
„Moja żona właśnie wystąpiła o rozwód. Nie miałem pojęcia, że czuje się nieszczęśliwa w naszym małżeństwie”.
„Psycholog szkolny mówi, że mój syn zażywa kokainę od trzech lat. Nie wiedziałam, że ma problem z narkotykami”.
„Spierałem się z tym facetem i ni z tego, ni z owego, ten dupek mnie walnął. Nie widziałem, że się na to zanosi”.
„Wydawało mi się, że szef jest całkiem zadowolony z mojej pracy. Nie miałam pojęcia, że zamierza mnie zwolnić”.
To stwierdzenia wypowiadane przez mężczyzn i kobiety, którzy nigdy nie nauczyli się skutecznie obserwować otaczającego ich świata. Prawdę mówiąc, taki brak trafnej oceny nie jest zaskakujący. Kiedy dojrzewamy i z dzieci przeobrażamy się w dorosłych, nikt nam nie mówi, jak zwracać uwagę na wskazówki niewerbalne komunikowane przez innych. Nie ma takich lekcji w szkole podstawowej, średniej czy wyższej, na których uczono by nas, jak rozwijać świadomość sytuacyjną. Gdy ktoś ma szczęście, sam wypracuje sobie większą spostrzegawczość. A jeśli nie, to nie będzie potrafił dostrzec mnóstwa pożytecznych informacji, dzięki którym uniknie problemów i lepiej będzie mu się wiodło na randkach, w pracy, w życiu rodzinnym.
Na szczęście umiejętność obserwacji to zdolność, której można się nauczyć. Nie musimy iść przez życie z przewiązanymi oczami. Poza tym, jako że jest to rodzaj sztuki, możemy ją doskonalić poprzez odpowiedni trening. Jeśli twoja zdolność obserwacji jest „upośledzona”, nie załamuj się. Możesz pokonać tę słabość, jeśli tylko chcesz poświęcić czas i energię na przyglądanie się światu z większą uwagą.
Powinieneś po prostu uważnie obserwować to, co się w życiu dzieje. Mieć świadomość tego, że otaczający cię świat nie jest niezmienny. Takie zamierzone działanie wymaga wysiłku, energii i skupienia, a także nieustannej praktyki. Obserwowanie przypomina mięsień, który staje się silniejszy, gdy go używamy, i zanika, kiedy pozostaje w bezruchu. Ćwicz więc swój „mięsień obserwacyjny”, a staniesz się lepszy w rozszyfrowywaniu otaczającego cię świata.
A przy okazji, kiedy mówię o świadomej obserwacji, to proszę o wykorzystanie wszystkich zmysłów, nie tylko wzroku. Zawsze gdy wchodzę do swojego mieszkania, biorę głęboki wdech. Gdy nie pachnie ono „normalnie”, wpadam w niepokój. Pewnego razu po powrocie do domu z podróży wyczułem lekką woń dymu tytoniowego. Mój nos ostrzegł mnie przed możliwym niebezpieczeństwem znacznie wcześniej, zanim mogłem się rozejrzeć po mieszkaniu. Okazało się, że człowiek zajmujący się konserwacją budynku był u mnie, żeby naprawić cieknącą rurę, i zapach jego przesiąkniętych dymem papierosowym ubrań i skóry wciąż utrzymywał się w powietrzu kilka godzin później. Na szczęście był to mile widziany intruz, ale równie dobrze mógłby to być włamywacz czający się w sąsiednim pokoju. Chodzi o to, że korzystając ze wszystkich zmysłów, potrafiłem lepiej ocenić, co się dzieje w moim otoczeniu, i zadbać o własne bezpieczeństwo.
Przykazanie drugie: Obserwowanie w określonym kontekście to klucz do zrozumienia przekazów niewerbalnych. Im lepiej pojmiemy sens kontekstu, w jakim się pojawiają pozasłowne komunikaty, czyli sytuacji z prawdziwego życia, tym jaśniej zrozumiemy ich znaczenie. Na przykład po wypadku drogowym ludzie są w szoku i chodzą bez celu, sprawiając wrażenie oszołomionych. Trzęsą im się ręce i mogą nawet podejmować błędne decyzje i wyjść na ruch-liwą ulicę. (Dlatego właśnie policjanci proszą takie osoby o pozostanie w samochodzie). Dlaczego tak się dzieje? Po wypadku ludzie cierpią na skutek całkowitego przejęcia kontroli nad „myślącym” mózgiem przez jego obszar zwany układem limbicznym. W rezultacie pojawiają się takie reakcje, jak drżenie, dezorientacja, zdenerwowanie oraz zakłopotanie. W takim kontekście należy się spodziewać podobnych zachowań, gdyż wypływają one ze stresu spowodowanego wypadkiem. Podczas rozmowy kwalifikacyjnej z kandydatami na jakąś posadę spodziewam się, że będą oni zdenerwowani na początku rozmowy, ale potem niepokój zniknie. Kiedy zaniepokojenie pojawia się ponownie, gdy zadaję określone pytania, wtedy muszę się zastanowić, dlaczego taka reakcja nagle znowu wystąpiła.
Dalsza część książki dostępna w wersji pełnej