Wydawca: Burda Książki Kategoria: Specjalistyczne Język: polski

Uzyskaj dostęp do tej
i ponad 20000 książek
od 6,99 zł miesięcznie.

Wypróbuj przez
7 dni za darmo

Ebooka przeczytasz w aplikacjach Legimi na:

e-czytniku kup za 1 zł
tablecie  
smartfonie  
komputerze  
Czytaj w chmurze®
w aplikacjach Legimi.
Dlaczego warto?
Czytaj i słuchaj w chmurze®
w aplikacjach Legimi.
Dlaczego warto?
Liczba stron: 297 Przeczytaj fragment ebooka

Odsłuch ebooka (TTS) dostępny w abonamencie „ebooki+audiobooki bez limitu” w aplikacji Legimi na:

Androida
iOS
Czytaj i słuchaj w chmurze®
w aplikacjach Legimi.
Dlaczego warto?

Ebooka przeczytasz na:

Kindlu MOBI
e-czytniku EPUB
tablecie EPUB
smartfonie EPUB
komputerze EPUB
Czytaj w chmurze®
w aplikacjach Legimi.
Dlaczego warto?
Czytaj i słuchaj w chmurze®
w aplikacjach Legimi.
Dlaczego warto?
Zabezpieczenie: watermark Przeczytaj fragment ebooka

Opis ebooka Mowa ciała - Joe Navarro

Joe Navarro całe zawodowe życie poświęcił studiowaniu, doskonaleniu i stosowaniu sztuki komunikacji niewerbalnej - obserwacji min, gestów, ruchów całego ciała, odległości zachowywanej przez ludzi w kontaktach z innymi, odruchowego dotykania, postaw, a nawet sposobów ubierania się - aby odszyfrować czyjeś myśli, zamiary czy prawdziwość słów. Nie jest to dobra wiadomość dla przestępców, terrorystów i szpiegów, gdyż jego badawcze spojrzenie zwykle odczytuje sygnały niewerbalne, jakie wysyłają ich ciała, tak więc ich myśli i intencje stają się dla niego przejrzyste.

Jest to jednak bardzo dobra informacja dla ciebie, czytelniku, ponieważ tę samą wiedzę niewerbalną, na jakiej się opierał, by stać się mistrzem w chwytaniu szpiegów oraz instruktorem i wykładowcą w FBI, Joe przekazuje teraz tobie, żebyś mógł lepiej zrozumieć odczucia, myśli i zamiary otaczających cię ludzi.

"Jako znany autor i szkoleniowiec Joe Navarro nauczy cię, jak prowadzić fachowe obserwacje, wykrywając i rozszyfrowując zachowania niewerbalne innych, aby móc skuteczniej z nimi współdziałać. Ta wiedza wzbogaci twoje życie w pracy i w wolnych chwilach." - Dr Marvin Karlins, międzynarodowy trener i konsultant zarządzania

Joe Navarro jest ekspertem w dziedzinie analizy zachowań i autorem światowych bestsellerów, m.in. "Mowy ciała" i "Louder Than Words". Przeszło 25 lat działał jako agent w specjalny w służbach kontrwywiadowczych FBI i konsultant specjalizujący się w tematyce komunikacji niewerbalnej. Współpracuje z najważniejszymi firmami i organizacjami amerykańskimi.

Opinie o ebooku Mowa ciała - Joe Navarro

Cytaty z ebooka Mowa ciała - Joe Navarro

Zgodnie z odruchem zamierania w obliczu zagrożenia ludzie przesłuchiwani w sprawie o popełnienie przestępstwa często ustawiają swoje stopy w specyficznej pozycji (zahaczone za nogi krzesła) i utrzymują ją wyjątkowo długo. Tego rodzaju zachowanie podpowiada mi, że coś jest nie tak; to reakcja limbiczna, która wymaga dalszego zbadania. Dana osoba być może kłamie albo też nie, jako że oszustwa nie da się rozpoznać bezpośrednio. Ale jej zachowanie utwierdza mnie w przekonaniu, że coś ją stresuje. Dlatego też podczas przesłuchania tej osoby lub innych kontaktów z nią będę się starał poznać przyczyny jej dyskomfortu psychicznego.
Innym sposobem, będącym modyfikacją reakcji zamierania, jakim posługuje się mózg limbiczny, jest próba chronienia się poprzez to, by stać się mniej zauważalnym. Na przykład u złodziei sklepowych rzuca się w oczy to, jak często starają się oni ukryć swoją obecność, ograniczając poruszanie się lub kuląc się, jakby próbowali stać się niewidzialni. Na ironię, właśnie jeszcze bardziej wyróżniają się z tłumu, gdyż takie postępowanie stanowi odstępstwo od normalnego zachowania kupujących. Większość ludzi chodzi po sklepie, poruszając rękami, a postawę mają raczej wyprostowaną, nie przygarbioną. Złodzieje sklepowi – czy choćby czyjś syn lub córka, kiedy próbują ukradkiem zwinąć ciastko ze spiżarni – starają się zapanować nad otoczeniem, usiłując „ukryć się” na otwartej przestrzeni. Innym sposobem, w jaki ludzie próbują się schować w otoczeniu, jest ograniczenie eksponowania głowy. Uzyskują to dzięki pochyleniu jej i uniesieniu barków – co stanowi tzw. efekt żółwia. Wyobraź sobie drużynę piłkarską schodzącą z boiska po przegranym meczu, a zrozumiesz, w czym rzecz (patrz fot. 4).
dokuczliwa. Tak jak dziecko, które odwraca się od niechcianego jedzenia przy stole i przesuwa stopy w stronę wyjścia, tak samo dorosły może się odwracać od kogoś, kogo nie lubi, lub unikać jakiejś przerażającej go rozmowy. Zachowania blokujące mogą się przejawiać w postaci zamykania lub pocierania oczu albo przesłaniania ich dłońmi.
Człowiek może też zdystansować się od kogoś, odchylając się do tyłu, kładąc jakiś przedmiot (na przykład torebkę) na kolanach lub zwracając stopy w stronę najbliższego wyjścia. Wszystkie te zachowania są kontrolowane przez mózg limbiczny i wskazują na to, że ktoś pragnie się odsunąć od niepożądanej osoby czy też większej grupy lub czegokolwiek innego w jego otoczeniu, co postrzega jako zagrożenie.
Przejawiamy również zachowania blokujące; człowiek interesu, prowadząc negocjacje, może zamknąć lub potrzeć oczy albo zasłonić dłonią twarz (patrz fot. 6). Może odsunąć się od stołu lub innej osoby, a także odwrócić stopy, niekiedy w kierunku najbliższego wyjścia. Nie są to zachowania oznaczające fałsz, sygnalizują raczej to, że dana osoba czuje się nieswojo. Takie formy pradawnej reakcji ucieczki to dystansujące zachowania niewerbalne, które wskazują, że człowiek, z którym prowadzimy interesy, jest niezadowolony z tego, co dzieje się przy stole rokowań.
Kobiety zazwyczaj dotykają ręką lub zasłaniają dołek nadmostkowy (patrz fot. 7). Wgłębienie to znajduje się między jabłkiem Adama a mostkiem i czasem nazywa się je dołkiem szyjnym. Kobieta dotyka tej części swojej szyi i/lub zakrywa ją dłonią przeważnie dlatego, że czuje się zaniepokojona, zagrożona, niepewna, przestraszona, brak jej poczucia bezpieczeństwa lub też jest jej nieswojo.
Kobieta dotyka tej części swojej szyi i/lub zakrywa ją dłonią przeważnie dlatego, że czuje się zaniepokojona, zagrożona, niepewna, przestraszona, brak jej poczucia bezpieczeństwa lub też jest jej nieswojo. To dosyć sugestywna wskazówka behawioralna, którą można się posługiwać między innymi w celu wykrycia poczucia dyskomfortu psychicznego, jakiego ktoś doświadcza, gdy kłamie lub ukrywa ważne informacje.
Uspokajające zachowania przybierają różne formy. Kiedy czujemy się zestresowani, gładzimy szyję, lekko ją masując, pocieramy twarz lub bawimy się włosami. Robimy to odruchowo. Mózg wysyła informację: „Uspokój mnie teraz”, i nasze ręce reagują od razu, wykonując gest, który pozwala na odzyskanie spokoju. Czasami pocieramy policzki lub usta od wewnątrz językiem lub powoli wydychamy powietrze, nadymając przy tym policzki (patrz fot. 10 i 11). Osoba paląca będzie w chwili odczuwania stresu częściej sięgać po papierosa; gdy ktoś żuje gumę, zacznie ją żuć szybciej. Wszystkie te kojące zachowania zaspokajają to samo wymaganie mózgu; a on domaga się, żeby ciało uczyniło coś, co pobudzi zakończenia nerwów, uwalniając uspokajające endorfiny w mózgu, aby mógł się uspokoić
Wszelkie dotykanie twarzy, głowy, szyi, barków, rąk, dłoni lub nóg w reakcji na negatywny bodziec (np. na trudne pytanie, kłopotliwą sytuację lub stres w wyniku czegoś, co usłyszeliśmy, zobaczyliśmy lub pomyśleliśmy), to zachowania uspokajające. Tego rodzaju gesty nie pomagają w rozwiązywaniu problemów, sprzyjają raczej opanowaniu się w momencie szukania wyjścia z sytuacji. Innymi słowy, działają kojąco. Mężczyźni wolą dotykać swojej twarzy, kobiety zaś szyi, stroju, biżuterii, rąk i włosów.
Każdy ma ulubione zachowanie uspokajające, niektórzy żują gumę, palą papierosy, nadmiernie się objadają, oblizują usta, pocierają podbródek, gładzą się po twarzy, bawią się przedmiotami (np. długopisem, ołówkiem, szminką lub zegarkiem), pociągają się za włosy lub drapią po przedramionach. Niekiedy uspokajanie się przybiera jeszcze subtelniejsze formy, takie jak muskanie przodu koszuli lub poprawianie krawata (patrz fot. 12). Ktoś wygląda po prostu tak, jakby chciał się odszykować, ale w rzeczywistości uspokaja nerwy, wodząc rękami po ciele, aby dać im jakieś zajęcie. To również są zachowania uspokajające, przejawiane w reakcji na stres, którymi ostatecznie rządzi układ limbiczny.
Panowie zazwyczaj są bardziej zdecydowani w swoich kojących zachowaniach i ujmują lub obejmują ręką szyję tuż pod podbródkiem, stymulując w ten sposób nerwy szyi (zwłaszcza nerw błędny lub zatokę tętnicy szyjnej), co spowalnia bicie serca i ma działanie uspokajające. Niekiedy mężczyźni gładzą palcami boki szyi lub kark bądź poprawiają krawat albo kołnierzyk koszuli (patrz fot. 15).
Kobiety natomiast uspokajają się inaczej. Jeżeli wykorzystują do tego szyję, to czasami dotykają lub skręcają naszyjnik albo bawią się nim w inny sposób (patrz ramka 11). Jak już wspomniałem, metodą stosowaną przez panie jest przykrywanie dłonią dołka nadmostkowego. Dotykają rękami tej części szyi i/lub przesłaniają ją, kiedy czują się zestresowane, niepewne, zagrożone, wystraszone, zakłopotane lub niespokojne. Co ciekawe, zauważyłem u kobiet w ciąży, że kiedy sięgają ręką w stronę szyi, to w ostatnim momencie kierują ją w stronę brzucha, jakby chciały zasłonić dziecko znajdujące się w ich łonie.
Kiedy kobieta zaczyna się bawić naszyjnikiem, najprawdopodobniej jest trochę zdenerwowana. Gdy jednak przesuwa palce w stronę dołka nadmostkowego, istnieje prawdopodobieństwo, że coś ją mocno niepokoi lub czuje się bardzo niepewnie. Na ogół jeśli dotyka dołka nadmostkowego prawą ręką, obejmuje zarazem lewą dłonią prawy łokieć. Kiedy stresująca sytuacja się rozwikła albo następuje przerwa w kłopotliwej części rozmowy, kobieta nierzadko opuszcza prawą rękę i opiera ją na złożonym lewym ramieniu. Gdy sytuacja znowu staje się napięta, prawa ręka ponownie się unosi do dołka nadmostkowego. Z oddali poruszające się ręce wyglądają jak wskazówka na przyrządzie do pomiaru natężenia stresu, przechodząc z pozycji spoczynkowej (na ramieniu) do szyi (w górę) i z powrotem, zgodnie z poziomem doznawanego napięcia.
Dotykanie lub gładzenie twarzy to powszechna ludzka reakcja na stres mająca na celu samouspokojenie. Ruchy, takie jak pocieranie czoła, dotykanie, pocieranie lub oblizywanie ust, pociąganie za płatek ucha czy masowanie go kciukiem i palcem wskazującym, gładzenie twarzy lub brody oraz bawienie się włosami – wszystko to może posłużyć człowiekowi do odzyskania spokoju w stresującej sytuacji. Jak już wspomniałem, niektórzy ludzie uspokajają się, nadymając policzki, a potem powoli wydychając powietrze. Na twarzy znajduje się mnóstwo zakończeń nerwów, co czyni z niej idealną część ciała, którą układ limbiczny wykorzystuje do tego, aby się ukoić.
Pocieranie nóg to jedno z tych zachowań uspokajających, które często pozostają niezauważone, ponieważ nierzadko mają miejsce pod stołem lub biurkiem. Osoba kładzie wnętrze jednej (lub obu) dłoni na nodze (lub nogach), a potem przesuwa nią po udzie w stronę kolana (patrz fot. 16). Jedni wykonują ten ruch tylko raz, inni wielokrotnie lub też masują nogę. Gest ten wykonywany bywa też po to, aby wytrzeć spocone dłonie, ale służy głównie do rozładowania napięcia. Warto przyjrzeć się bliżej temu zachowaniu, ponieważ jest ono dobrym wskaźnikiem tego, że ktoś znajduje się pod wpływem stresu. Jednym ze sposobów zaobserwowania takiego zachowania jest obserwowanie ludzi, którzy wsuwają pod stół jedną rękę lub obie. Gdy wykonują opisane pocieranie nóg, zauważysz, jak górna część ich ramion oraz barki poruszają się wraz z ręką pocierającą uda.
Zachowaniem przywracającym spokój może być gwizdanie. Niektórzy ludzie gwiżdżą, aby się uspokoić, kiedy przechodzą przez nieznany rejon miasta, ciemny i pusty korytarz lub drogę. Niektórzy nawet mówią do siebie, próbując w ten sposób odzyskać równowagę emocjonalną w stresujących momentach. Mam przyjaciela, który potrafi mówić niezwykle szybko, kiedy jest zdenerwowany lub zaniepokojony (i pewnie nie tylko ja znam kogoś takiego). Niektóre zachowania łączą w sobie uspokajające gesty dotykowe z dźwiękowymi, takimi jak stukanie ołówkiem czy bębnienie palcami.
Czasami widujemy ludzi, którzy pod wpływem stresu dużo ziewają. Ziewanie to nie tylko rodzaj „głębokiego oddechu”. Ponieważ w sytuacji stresowej wysycha jama ustna, rozciąganie różnych struktur w ustach i wokół nich powoduje, że gruczoły ślinowe ją zwilżają. W takich wypadkach to nie brak snu wywołuje ziewanie, lecz raczej stres.
Przekonałem się, że takie zachowanie bywa bardzo znamienne, gdyż pojawia się szybko w reakcji na przykre wydarzenia. Obserwuję je od lat w sytuacjach, kiedy podejrzanym przedstawia się obciążające ich dowody, takie jak zdjęcia z miejsca zbrodni, które jest im znajome (a winnego sumienie gryzie). Takie zachowanie oczyszczająco-uspokajające pozwala osiągnąć dwa cele jednocześ-nie. Osusza spocone dłonie i, za sprawą głaskania, zapewnia uspokojenie. Czynność tę można zaobserwować również wtedy, kiedy siedzącej razem parze przeszkadza jakiś intruz lub gdy ktoś usiłuje sobie przypomnieć czyjeś imię.
Rozważ tylko następującą przestrogę na temat gestu gładzenia nóg. Choć z pewnością pojawia się on u ludzi, którzy oszukują, to zaobserwowałem go również u niewinnych osób, które są zdenerwowane. Tak więc trzeba zachować ostrożność, aby nie wyciągać pochopnych wniosków (Frank i in., 2006, s. 248–249). Najlepszym sposobem interpretowania gładzenia nóg jest rozpoznanie, czy odzwierciedla on wysyłany przez mózg sygnał o potrzebie uspokojenia się, dlatego też trzeba dokładniej zbadać przyczyny takiego zachowania.
Wentylowanie To zachowanie (typowe dla mężczyzn) polega na wsunięciu palców między kołnierzyk koszuli a szyję i odciągnięciu materiału od skóry (patrz fot. 17). Taka wentylacja często bywa reakcją na stres i oznaką tego, że ktoś jest niezadowolony z czegoś, o czym myśli lub co rejestruje w swoim otoczeniu. Kobieta wykonałaby pewnie tego typu gest subtelniej, odsuwając jedynie przód bluzki od swojej skóry lub podrzucając włosy z tyłu do góry, by przewietrzyć szyję.

Fragment ebooka Mowa ciała - Joe Navarro

Tytuł oryginału: What Every Body Is Saying. An Ex-FBI Agent’s Guide to Speed-Reading People

Copyright © 2008 by Joe Navarro All rights reserved.

Copyright for the Polish Edition © 2011 G + J Gruner + Jahr Polska Sp. z o.o. & Co. Spółka Komandytowa 02-674 Warszawa, ul. Marynarska 15

Dział handlowy: tel. 22 360 38 41–42 faks 22 360 38 49

Sprzedaż wysyłkowa: Dział Obsługi Klienta, tel. 22 360 37 77

Redakcja: Joanna Zioło Korekta: Małgorzata Grudnik-Zwolińska Zdjęcia: Mark Wemple Rysunki na str. 109 i 214: David R. Andrade Projekt okładki: Anna Angerman Redakcja techniczna: Mariusz Teler Redaktor prowadząca serię: Agnieszka Koszałka

ISBN: 978-83-7778-852-3

Skład i łamanie: KATKA, Warszawa

Wszelkie prawa zastrzeżone. Reprodukowanie, kopiowanie w urządzeniach przetwarzania danych, odtwarzanie w jakiejkolwiek formie oraz wykorzystywanie w wystąpieniach publicznych – również częściowe – tylko za wyłącznym zezwoleniem właściciela praw autorskich.

Skład wersji elektronicznej: pan@drewnianyrower.com

Mojej babce Adelinie, której zwiędłe dłonie ukształtowały ze mnie, małego chłopca, mężczyznę.– Joe Navarro

Mojej żonie Edyth, która nagrodziła mnie swoją miłością i nauczyła, co znaczy być troskliwym człowiekiem.– Marvin Karlins

WSTĘP

Wiem, o czym myślisz

dr Marvin Karlins

Mężczyzna siedział ze stoickim spokojem przy końcu stołu, starannie formułując swoje odpowiedzi na pytania agenta FBI. Nie uważano go za głównego podejrzanego w sprawie o morderstwo. Jego alibi było wiarygodne, a to, co mówił, wydawało się szczere, lecz agent kontynuował przesłuchanie. Za zgodą podejrzanego zadał mu serię pytań dotyczących narzędzia zbrodni:

„Gdybyś popełnił to morderstwo, czy użyłbyś broni palnej?”. „Gdybyś popełnił to morderstwo, czy użyłbyś noża?”. „Gdybyś popełnił to morderstwo, czy użyłbyś szpikulca do lodu?”. „Gdybyś popełnił to morderstwo, czy użyłbyś młotka?”.

Jedno z tych narzędzi, a mianowicie szpikulec do lodu, rzeczywiście zostało wykorzystane do popełnienia morderstwa, ale owej informacji nie ujawniano. A zatem jedynie zabójca wiedziałby, który z wymienionych przedmiotów był prawdziwym narzędziem zbrodni. Pytając o poszczególne rodzaje broni, agent FBI bacznie obserwował podejrzanego. Gdy wymienił szpikulec do lodu, przesłuchiwany naraz opuścił powieki i nie otwierał oczu aż do momentu, w którym padło kolejne pytanie. Agent natychmiast zrozumiał znaczenie ruchu powiek, który dostrzegł, i od tej chwili „drugorzędny” podejrzany stał się główną postacią w śledztwie. Później przyznał się do zbrodni.

Punkt dla Joego Navarro, niezwykłego człowieka, który nie dość, że zdemaskował zabójcę posługującego się szpikulcem do lodu, to w swojej chlubnej dwudziestopięcioletniej karierze w FBI zdemaskował wielu przestępców, w tym również „ważnych szpiegów”. Jak udało mu się to wszystko? Gdyby go o to zapytać, odpowiedziałby: „Przypisuję to zdolności odczytywania ludzkich myśli”.

Joe całe zawodowe życie poświęcił studiowaniu, doskonaleniu i stosowaniu sztuki komunikacji niewerbalnej – obserwacji min, gestów, ruchów ciała (kineza), odległości zachowywanej w stosunku do innych (proksemika), odruchowego dotykania, postaw, a nawet sposobów ubierania się – aby odszyfrować, co ludzie myślą, jak zamierzają postąpić i czy ich oświadczenia są prawdziwe, czy fałszywe. Nie jest to dobra wiadomość dla przestępców, terrorystów i szpiegów, gdyż jego badawcze spojrzenie zwykle odczytuje sygnały niewerbalne, jakie wysyłają ich ciała, i ich myśli oraz intencje stają się dla niego przejrzyste.

Jest to jednak bardzo dobra informacja dla ciebie, czytelniku, ponieważ ta sama wiedza niewerbalna, na jakiej opierał się Joe, by stać się mistrzem w chwytaniu szpiegów, „detektorem kłamstw w ludzkiej postaci” oraz instruktorem i wykładowcą w FBI, stanie się teraz i twoim udziałem, żebyś mógł lepiej zrozumieć odczucia, myśli oraz zamiary otaczających cię ludzi. Jako znany autor i szkoleniowiec Joe nauczy cię, jak prowadzić fachowe obserwacje, wykrywając i rozszyfrowując niewerbalne zachowania innych, aby móc skuteczniej z nimi współdziałać. Ta wiedza wzbogaci twoje życie w pracy i w wolnych chwilach.

Wielu aspektów wiedzy, którą Joe podzieli się z tobą w tej książce, jeszcze piętnaście lat temu nauka nie traktowała poważnie. Dopiero dzięki niedawnemu postępowi w technice badania mózgu i metodach obrazowania układu nerwowego naukowcy mogli przyznać słuszność analizom zachowań opisywanym przez Joego. Czerpiąc z ostatnich odkryć w psychologii, neurobiologii, medycynie, socjologii, kryminologii, nauce o komunikacji społecznej i antropologii, a także gromadzonych przez ćwierć wieku doświadczeń w zastosowaniu zachowań niewerbalnych w swojej pracy agenta FBI, Joe zdobył wyjątkowe kwalifikacje do tego, by pomagać ludziom w zrozumieniu niewerbalnego sposobu porozumiewania się. Jego kompetencje doczekały się uznania na całym świecie, a ludzie pragną korzystać z jego wiedzy. Oprócz tego, że Joe regularnie występuje w takich programach, jak Today Show stacji NBC, CNN Headline News, Fox Cable News oraz Good Morning America w ABC, wciąż prowadzi seminaria na temat komunikacji niewerbalnej dla FBI i CIA oraz innych organizacji wywiadowczych. Jest też konsultantem w branży bankowej i ubezpieczeniowej, jak również w dużych firmach prawniczych w Stanach Zjednoczonych i za granicą. Ponadto wykłada na Saint Leo University oraz w różnych szkołach medycznych w całych Stanach Zjednoczonych, gdzie jego niezwykłe spostrzeżenia na temat komunikacji niewerbalnej spotykają się z żywym zainteresowaniem wielu ludzi, między innymi lekarzy chcących trafniej i szybciej oceniać stan pacjentów. Połączenie dydaktycznych zdolności Joego z kwalifikacjami zawodowymi – w powiązaniu z mistrzowską analizą sposobów porozumiewania się poza słowami w ważnych codziennych sytuacjach – stawia go na czele ekspertów w tej dziedzinie, o czym można się przekonać, czytając tę książkę.

Pracowałem z Joem, uczęszczałem na jego seminaria i wprowadzałem jego pomysły we własne życie, dlatego zdecydowanie uważam, że materiał przedstawiony na tych stronach ukazuje znaczny postęp w rozumieniu wszystkiego, co niewerbalne. Piszę to jako zawodowy psycholog; zaangażowałem się w projekt napisania tej książki, ponieważ zafrapowały mnie pionierskie odkrycia Joego, polegające na wykorzystaniu naukowej wiedzy na temat komunikacji niewerbalnej do osiągnięcia celów zawodowych i sukcesu osobistego.

Byłem też pod wrażeniem jego przemyślanego i starannego podejścia do tematu. Choć obserwowanie tego, co niewerbalne, pozwala nam trafnie odczytać wiele rodzajów zachowań, Joe ostrzega, że odwoływanie się do języka ciała w celu wykrycia oszustwa jest szczególnie trudnym i ambitnym zadaniem. To ważne spostrzeżenie – rzadko respektowane przez zwykłych ludzi czy funkcjonariuszy organów ochrony porządku publicznego – powinno nam przypominać, abyśmy byli bardzo ostrożni, zanim orzekniemy na podstawie niewerbalnych zachowań, że ktoś jest uczciwy lub też nieuczciwy.

W odróżnieniu od wielu innych książek na temat zachowań niewerbalnych informacje przedstawione tutaj bazują bardziej na faktach naukowych oraz sprawdzonych odkryciach niż osobistych przekonaniach i teoretycznych spekulacjach. Co więcej, w tej książce podkreślono ignorowaną często przez inne publikacje podstawową rolę układu limbicznego ludzkiego mózgu w rozumieniu i skutecznym stosowaniu sygnałów niewerbalnych.

Niemy język ciała można doskonalić. Jeśli studiujesz niewerbalne zachowania dlatego, że chcesz zrobić postępy w pracy lub po prostu lepiej porozumiewać się z przyjaciółmi i rodziną, odniesiesz dużą korzyść z lektury tej książki. Zyskanie wprawy w opisanej dziedzinie będzie wymagało starannego przestudiowania kolejnych rozdziałów oraz poświęcenia czasu i energii na uczenie się i stosowanie zaleceń Joego w życiu codziennym.

Skuteczne „odczytywanie” ludzi – poznawanie, odszyfrowywanie i wykorzystywanie zachowań niewerbalnych do przewidywania poczynań innych – to zadanie warte uwagi, a wysiłek w nie włożony przyniesie dużo pożytku. A zatem stań pewnie na nogach, przejdź na kolejną stronę i przygotuj się do tego, by poznać i obserwować owe tak ważne zachowania niewerbalne, które opisuje Joe. Już wkrótce przekonasz się, co wyraża ciało ludzkie – a wystarczy do tego rzut oka.

PODZIĘKOWANIA

Kiedy zacząłem sporządzać pierwsze szkice do tej książki, uświadomiłem sobie, że już od dawna pracowałem nad tym projektem. Nie wzięło się to z zainteresowania czytaniem publikacji dotyczących zachowań niewerbalnych ani z teoretycznych badań tej kwestii, ani też z pracy w FBI. Tak naprawdę wszystko zaczęło się wiele lat wcześniej, a źródłem zainteresowania tematem była moja rodzina.

Nauczyłem się odczytywać zachowania innych głównie dzięki lekcjom, jakich udzielili mi moi rodzice, Albert oraz Mariana Lopez, oraz moja babka, Adelina Paniagua Espino. Każde z nich na swój sposób przekazało mi coś innego na temat znaczenia i mocy niewerbalnych sposobów komunikacji. Od matki dowiedziałem się, jak cenne w kontaktach z innymi ludźmi jest to, co istnieje poza słowami. Jakiś subtelny gest – mówiła – może zapobiec kłopotliwej sytuacji lub sprawić, że ktoś poczuje się całkowicie swobodnie. I taką umiejętnością sama bez wysiłku posługiwała się przez całe życie. Od ojca zaś nauczyłem się o mocy ekspresji; jednym spojrzeniem potrafił zakomunikować bardzo dużo, i to z niezwykłą jasnością. Ten człowiek wzbudzał szacunek samą obecnością. A od babki, której dedykuję tę książkę, dowiedziałem się, że drobne gesty mają wielkie znaczenie: uśmiech, pochylenie głowy, delikatny dotyk we właściwym czasie mogą wyrazić bardzo dużo; potrafią nawet uzdrawiać. Moi bliscy uczyli mnie tego wszystkiego codziennie i, postępując w ten sposób, przygotowali do baczniejszego obserwowania otaczającego świata. Na stronach tej książki zawarłem nauki odebrane od nich, a także od wielu innych ludzi.

Na Brigham Young University dowiedziałem się dużo o pracy w policji i obserwacji przestępców od J. Wesleya Sherwooda, Richarda Townsenda i dziekana Clive’a Winna II. Później, w FBI, ludzie, tacy jak Dough Gregory, Tom Riley, Julian „Jay” Koerner, doktor Richard Ault oraz David G. Major, przekazali mi wiele informacji na temat niuansów zachowań związanych z kontrwywiadem i szpiegostwem. Jestem im wdzięczny za wyszlifowanie moich umiejętności obserwowania ludzi. Chciałbym również podziękować doktorowi Johnowi Schaferowi, byłemu agentowi FBI i koledze po fachu, który podobnie jak ja wziął udział w elitarnym Programie Analizy Behawioralnej, podjętym przez naszą instytucję, i zachęcał mnie do pisania, a także wielokrotnie zapraszał do współpracy w swoich projektach wydawniczych. Marc Reeser, który długo ścigał wraz ze mną szpiegów, także zasłużył na wyrazy uznania. Do innych moich kolegów, a było ich wielu w Wydziale Bezpieczeństwa Narodowego FBI, kieruję podziękowania za wsparcie.

Przez lata FBI dbało, aby szkolili nas najlepsi, więc od wykładowców, takich jak Joe Kulis, Paul Ekman, Maureen O’Sullivan, Mark Frank, Bella M. DePaulo, Aldert Vrij, Reid Meloy i Judy Burgoon, otrzymałem wiedzę o badaniach dotyczących komunikacji niewerbalnej, bezpośrednio od nich lub z napisanych przez nich tekstów. Zaprzyjaźniłem się z wieloma z tych osób, a także z Davidem Givensem, prowadzącym Ośrodek Badań Zachowań Niewerbalnych w Spokane w stanie Waszyngton, którego publikacje, nauki i uwagi wziąłem sobie do serca. Ich badania oraz teksty wzbogaciły moje życie i w tej książce zawarłem to, czego dowiedziałem się od nich, a także od takich sław, jak Desmond Morris, Edward Hall oraz Karol Darwin, od którego nowatorskiego dzieła O wyrazie uczuć u człowieka i zwierząt (wyd. pol., Warszawa 1959) wszystko się zaczęło.

Ci badacze dostarczyli podstaw naukowych, inni zaś również przyczynili się na swój sposób do realizacji tego projektu i pragnę podziękować im oddzielnie. Moja droga przyjaciółka Elizabeth Lee Barron z Tampa University to istny dar niebios, jeśli chodzi o zbieranie informacji. Czuję się też zobowiązany podziękować doktorowi Philowi Quinnowi z tejże uczelni oraz profesorowi Barry’emu Gloverowi z Saint Leo University za ich długoletnią przyjaźń i chęć dostosowywania się do mojego terminarza, wypełnionego podróżami.

Książka nie zyskałaby ostatecznego kształtu bez zdjęć, dlatego też jestem wdzięczny znakomitemu fotografikowi Markowi Wemp­le’owi za jego wkład. Dziękuję też Ashlee B. Castle, swojej asystentce administracyjnej, która, zapytana, czy nie miałaby ochoty na zaprezentowanie różnych min do zdjęć w tej książce, odpowiedziała po prostu: „Jasne, czemu nie?”. Dziękuję z całego serca. Składam także podziękowania grafikowi z Tampa University, Davidowi R. Andrade, za jego ilustracje.

Mój niezmiernie cierpliwy współpracownik z wydawnictwa HarperCollins, Matthew Benjamin, zredagował cały tekst; zasłużył na pochwałę za to, że jest dżentelmenem i wspaniałym profesjonalistą. Wyrazy uznania przekazuję również kierownictwu zespołu redakcyjnego na czele z Toni Sciarrą, która wytrwale dążyła do realizacji owego projektu. Matthew i Toni pracują ze wspaniałym zespołem ludzi w wydawnictwie HarperCollins, do którego należy między innymi adiustatorka Paula Cooper, której winny jestem szczególne podziękowania. Ponownie pragnę podziękować doktorowi Marvinowi Karlinsowi za nadanie moim pomysłom formy książki oraz za jego miłe słowa zawarte we wstępie.

Wyrażam wdzięczność swojej drogiej przyjaciółce, doktor Elizabeth A. Murray, prawdziwej uczonej i wykładowczyni, która znalazła czas w swoim napiętym rozkładzie zajęć, aby zredagować wczesne szkice tej książki i podzielić się swoją obszerną wiedzą na temat ciała ludzkiego.

Całej swojej rodzinie – bliskiej i dalekiej – dziękuję za to, że znosi mnie i moje pisanie, któremu się poświęcam, zamiast odpoczywać w jej gronie. Muito obrigado („wielkie dzięki”), Luca. Codziennie dziękuję też mojej córce Stephanie za jej kochającą duszę.

Wszystkie te osoby przyczyniły się w pewien sposób do powstania tej książki; dzięki niej dzielę się, w większym lub mniejszym stopniu, ich wiedzą. Napisałem ją, zdając sobie jasno sprawę z tego, że wielu czytelników wykorzysta w codziennym życiu zawarte w niej informacje. Dlatego też pracowałem wytrwale, by zaprezentować je tak od strony naukowej, jak i empirycznej w sposób przejrzysty i staranny. Jeśli w niniejszej książce znalazły się jakieś błędy, odpowiedzialny za nie jestem wyłącznie ja.

Znamy pewne stare łacińskie powiedzenie: Qui docet, discit (Ten, kto naucza, sam się uczy). Pod wieloma względami pisanie nie różni się od nauczania; to proces poznawania i rozróżniania, który w końcu staje się przyjemnością. Mam nadzieję, że po lekturze tej książki również zyskasz dogłębną wiedzę na temat sposobów komunikacji niewerbalnej, a twoje życie stanie się bogatsze dzięki poznaniu tego, co mówi ciało.

Joe Navarro

Tampa, Floryda

Sierpień 2007

ROZDZIAŁ PIERWSZY

Sekrety komunikacji niewerbalnej

Kiedy nauczam o mowie ciała, zawsze pojawia się pytanie: „Joe, co cię skłoniło do zainteresowania się badaniem zachowań niewerbalnych?”. Nie było to coś, czym planowałem się zająć ani też nie wynikało z wieloletniej fascynacji tym tematem. Przyczyny mojej pasji są przyziemne. Było to zainteresowanie, które narodziło się z potrzeby, konieczności skutecznego przystosowania się do całkiem nowego sposobu życia. Kiedy miałem osiem lat, przyjechałem do Stanów Zjednoczonych, emigrując z Kuby. Wyjechaliśmy zaledwie kilka miesięcy po akcji w Zatoce Świń i naprawdę myśleliśmy, że będziemy tutaj, w USA, tylko krótko jako uchodźcy.

Nie znając początkowo angielskiego, postąpiłem tak jak tysiące innych imigrantów przybywających do tego kraju. Szybko przekonałem się, że, aby dopasować się do moich kolegów i koleżanek ze szkoły, muszę rozpoznawać „inny” język, jakim „mówiono” wokół mnie – język zachowań niewerbalnych – i wyczulić się na niego. Odkryłem, że jest to język, który potrafię przetłumaczyć i natychmiast zrozumieć. W swoim młodym umyśle postrzegałem ciało ludzkie jako coś w rodzaju afisza, który przekazuje (ogłasza) poprzez gesty, miny i ruchy ciała, co dana osoba myśli – a w takiej formie mogłem to odczytać. Po pewnym czasie nauczyłem się oczywiście angielskiego – a nawet utraciłem nieco wprawy w posługiwaniu się hiszpańskim – ale nigdy nie zapomniałem języka niewerbalnego. Odkryłem w młodym wieku, że zawsze mogę polegać na komunikacji pozasłownej.

Nauczyłem się wykorzystywać język ciała do odszyfrowywania tego, co moi szkolni koledzy i nauczyciele próbowali mi przekazać i co do mnie czuli. Jednym z pierwszych gestów, jakie zauważyłem, było to, że uczniowie lub nauczyciele, którzy naprawdę mnie lubili, unosili (lub wyginali w łuk) brwi, gdy spostrzegali, jak wchodzę do klasy. Z kolei ci, którzy nie byli zbyt przyjacielscy w stosunku do mnie, mrużyli lekko oczy, kiedy się pojawiałem – gdy ktoś raz to zobaczy, nigdy tego nie zapomni. Szybko wykorzystywałem te niewerbalne informacje, podobnie jak robiło to wielu imigrantów, do oceniania i nawiązywania przyjaźni, porozumiewania się mimo bariery językowej, unikania osób wrogo nastawionych i rozwijania zdrowych relacji. Wiele lat później odczytywałem takie same komunikaty niewerbalne przekazywane oczami, kiedy rozwiązywałem sprawy kryminalne jako agent specjalny w Federalnym Biurze Śledczym (FBI) (patrz ramka 1).

RAMKA 1: W MGNIENIU OKA

Zachowaniem niewerbalnym, które może wystąpić w chwili, gdy czujemy się zagrożeni i/lub nie podoba nam się to, co widzimy, jest blokowanie oczu. Mrużenie oczu (jak w opisanym wcześniej przypadku z kolegami ze szkoły) i zamykanie lub przesłanianie ich to gesty, które wykształciły się po to, by chronić mózg przed „ujrzeniem” niepożądanych obiektów, i zakomunikować innym naszą pogardę.

Jako śledczy posłużyłem się wiedzą o blokowaniu oczu, pomagając w prowadzeniu dochodzenia w sprawie tragicznego pożaru w hotelu w Portoryko, w którym zginęło dziewięćdziesiąt siedem osób. Pewien pracownik ochrony od razu trafił na listę podejrzanych, ponieważ pożar wybuchł w miejscu, które człowiek ten nadzorował. Jednym ze sposobów, dzięki którym uznaliśmy, że nie ma on nic wspólnego z podpaleniem, było zadawanie mu konkretnych pytań dotyczących tego, gdzie był przed pożarem oraz w trakcie jego rozprzestrzeniania się i czy to on podłożył ogień. Po każdym pytaniu obserwowałem jego twarz, szukając charakterystycznych oznak blokowania oczu. Zasłonił oczy tylko wtedy, gdy zapytaliśmy go, gdzie znajdował się w momencie wybuchu pożaru. O dziwo, nie wydawał się zakłopotany pytaniem: „Czy podłożył pan ogień?”. Dzięki temu zorientowałem się, że tak naprawdę chodzi o to, gdzie ochroniarz przebywał w trakcie zaprószenia ognia, a nie o to, że jest zamieszany w podpalenie. Był później przesłuchiwany w tej sprawie przez głównych śledczych i w końcu przyznał, że opuścił stanowisko, żeby odwiedzić swoją dziewczynę, która również pracowała w tym hotelu. Niestety, wtedy gdy się oddalił, podpalacze wtargnęli do miejsca, którego wartownik miał pilnować, i podłożyli ogień.

W tej sprawie gest przesłonięcia oczu przez strażnika dał nam informację, którą drążyliśmy w trakcie przesłuchania, co pozwoliło znaleźć ostateczne rozwiązanie. W końcu aresztowano i skazano trzech podpalaczy, którzy spowodowali ów tragiczny pożar. Pracownik ochrony, choć potwornie niesumienny i obarczony wielkim poczuciem winy, nie był jednak głównym winowajcą.

Bazując na swoim pochodzeniu, wykształceniu i wyszkoleniu, pragnę nauczyć innych postrzegać świat tak, jak widzi go ekspert od komunikacji niewerbalnej z FBI: jako żywe i dynamiczne środowisko, w którym wszelkie wzajemne ludzkie relacje pełne są informacji, oraz okazję do wykorzystania niemego języka ciała do wzbogacenia wiedzy na temat tego, co ludzie myślą, czują i jakie mają zamiary. Pomoże ci to wyróżniać się spośród innych. Będzie też stanowiło rodzaj ochrony i da ci, wcześniej niedostępny, wgląd w zachowanie ludzi.

CZYM WŁAŚCIWIE JEST KOMUNIKACJA NIEWERBALNA?

Porozumiewanie się pozasłowne, często określane jako zachowanie niewerbalne lub mowa ciała, to sposób przekazywania informacji taki sam jak słowo mówione, tyle że z użyciem min, gestów, dotyku, ruchów ciała (kinezy), postawy, przystrajania ciała (ubrania, biżuteria, fryzura, tatuaże itp.), a także tonu, barwy i natężenia głosu (nie zaś samej treści wypowiedzi). Zachowania niewerbalne stanowią około 60–65 procent komunikacji interpersonalnej, a podczas uprawiania seksu mogą dochodzić nawet do 100 procent, będąc jedyną w tym czasie formą porozumiewania się partnerów (Burgoon, 1994, s. 229–285).

Komunikacja pozasłowna może ujawniać prawdziwe myśli, odczucia i intencje człowieka. Dlatego też tego typu zachowania nazywamy niekiedy „przekazami” (przekazują nam one informacje na temat prawdziwego stanu umysłu danej osoby). A jako że ludzie nie zawsze są świadomi tego, że porozumiewają się niewerbalnie, mowa ciała odznacza się często większą szczerością niż wypowiedzi słowne, które są świadomie formułowane po to, by mówiący mógł osiągnąć swoje cele (patrz ramka 2).

RAMKA 2: CZYNY PRZEMAWIAJĄ GŁOŚNIEJ NIŻ SŁOWA

Pewien pamiętny przykład tego, że mowa ciała bywa czasem bardziej szczera niż wypowiadane słowa, dotyczył gwałtu dokonanego na młodej kobiecie w indiańskim rezerwacie Parker w Arizonie. Przesłuchiwano podejrzanego w tej sprawie. Mówił do rzeczy i wiarygodnie. Twierdził, że nie widział ofiary, a kiedy przechodził opodal zagonu bawełny, odwrócił się w lewo i poszedł prosto do domu. Kiedy moi koledzy notowali to, co słyszeli, ja nie spuszczałem wzroku z podejrzanego i zobaczyłem, że kiedy opowiadał historię o tym, jak skręcił w lewo, wykonał ręką gest w prawą stronę, dokładnie w kierunku miejsca, w którym doszło do gwałtu. Gdybym na niego nie patrzył, nie wychwyciłbym rozbieżności między jego wypowiedzią („poszedłem w lewo”) a zachowaniem niewerbalnym (wskazaniem ręką na prawo). Kiedy jednak to zobaczyłem, zacząłem podejrzewać, że ten człowiek kłamie. Odczekałem trochę, następnie przycisnąłem go ponownie i w końcu przyznał się do winy.

Zawsze kiedy obserwowanie niewerbalnego zachowania drugiej osoby pomaga zrozumieć jej odczucia, intencje oraz działania – lub wyjaśnia wypowiadane przez nią słowa – wtedy można z powodzeniem odszyfrować ich sens i wykorzystać ów niemy środek komunikacji.

JAK ZACHOWANIA NIEWERBALNE WZBOGACAJĄ ŻYCIE

Naukowcy dowiedli, że ludzie, którzy potrafią skutecznie odczytywać i interpretować niewerbalne przekazy i kierować tym, jak inni ich postrzegają, cieszą się w życiu większym powodzeniem niż ci, którym brakuje tych umiejętności (Goleman, 1995, s. 13–92). Celem tej książki jest wyjaśnienie, jak obserwować otaczający nas świat i określać znaczenie komunikatów pozasłownych w każdej sytuacji. Ta cenna wiedza wzmocni twoje relacje z innymi i wzbogaci twoje życie, tak jak wzbogaciła moje.

W zachowaniach niewerbalnych fascynujące jest ich uniwersalne zastosowanie. Ta forma komunikacji sprawdza się wszędzie, gdzie tylko ludzie kontaktują się między sobą. Jest wszechobecna i wiarygodna. Kiedy wiadomo, co oznacza konkretne zachowanie, można wykorzystać tę informację w wielu różnych okolicznościach i wszelkiego rodzaju środowiskach. Tak naprawdę bez przekazów niewerbalnych trudno skutecznie nawiązywać wzajemne kontakty. Czy kiedykolwiek zastanawiałeś się, dlaczego ludzie wciąż latają samolotami na spotkania w erze komputerów, wiadomości tekstowych, e-maili, telefonów i wideokonferencji? Czynią tak z potrzeby wyrażania i obserwowania na żywo komunikatów niewerbalnych. Nic nie przebije możliwości ujrzenia owych przekazów osobiście i z bliska. Dlaczego? Dlatego że zachowania niewerbalne mają wielką moc i znaczenie. Wszystko, czego dowiesz się z tej książki, będziesz mógł zastosować w każdej sytuacji i scenerii. A oto przykład (patrz ramka 3).

RAMKA 3: WIEDZA POMOCNA LEKARZOWI

Kilka miesięcy temu prowadziłem seminarium dla grupy pokerzystów na temat tego, jak wykorzystywać komunikaty niewerbalne do odczytywania kart przeciwnika i wygrywania większych sum. Poker jest grą, w której nacisk kładzie się na blefowanie i zwodzenie, dlatego też gracze byli bardzo zainteresowani umiejętnością odczytywania nieświadomych przekazów oponenta. Rozszyfrowanie komunikatów pozasłownych jest dla nich podstawą sukcesu. Wielu z nich wyrażało wdzięczność za moje spostrzeżenia, ale bardzo zaskoczyło mnie to, jak wielu uczestników seminarium potrafiło dostrzec wartość zrozumienia i wykorzystania zachowań niewerbalnych poza pokerowym stolikiem.

Dwa tygodnie po sesji dostałem maila od jednego z jej uczestników, lekarza z Teksasu. „Najbardziej mnie zdumiewa – napisał – że to, czego dowiedziałem się na pańskim seminarium, pomaga mi również w mojej praktyce lekarskiej. Przekazy niewerbalne, o których nas pan uczył po to, abyśmy mogli odczytywać myśli graczy w pokera, pomagają mi również lepiej rozumieć pacjentów. Teraz potrafię wyczuć, kiedy są zakłopotani lub pewni siebie bądź też niezupełnie szczerzy”. List tego lekarza świadczy o uniwersalności komunikatów pozasłownych oraz ich znaczeniu we wszelkich aspektach życia.

DOSKONALENIE UMIEJĘTNOŚCI KOMUNIKACJI NIEWERBALNEJ WYMAGA CZYNNEGO WSPÓŁDZIAŁANIA

Jestem przekonany, że każdy człowiek o przeciętnej inteligencji może nauczyć się wykorzystywać pozasłowne sposoby porozumiewania się do doskonalenia siebie. Wiem to, ponieważ przez ostatnie dwadzieścia lat przekazałem tysiącom ludzi wiedzę o tym, jak z powodzeniem odszyfrowywać zachowania niewerbalne i wykorzystywać te informacje do wzbogacania swojego życia, a także życia swoich bliskich, oraz osiągania tak osobistych, jak i zawodowych celów. Jednakże, aby się to udało osiągnąć, potrzebna jest czynna współpraca między mną a tobą i każdy musi wnieść coś wartościowego do naszych wspólnych starań.

Przestrzeganie dziesięciu przykazań skutecznej obserwacji i rozszyfrowywania komunikatów niewerbalnych

Skuteczne odczytywanie ludzi – zbieranie pozasłownych informacji w celu poznania czyichś myśli, uczuć i zamiarów – to umiejętność wymagająca ciągłej praktyki i odpowiedniego treningu. Aby pomóc ci się w tym wyćwiczyć, chcę przekazać pewne ważne wskazówki – czy też przykazania – które maksymalnie zwiększą skuteczność odczytywania przekazów niewerbalnych. Gdy zastosujesz te zalecenia w codziennym życiu i uczynisz je częścią swoich rutynowych zajęć, wkrótce staną się twoją drugą naturą i nie będą wymagać zbyt dużego świadomego wysiłku. Przypomina to w dużej mierze naukę jazdy. Pamiętasz, jak po raz pierwszy prowadziłeś samochód? Pewnie, podobnie jak ja, byłeś tak skoncentrowany na kierowaniu autem, że trudno ci było śledzić to, co robisz, i skupiać się jednocześnie na tym, co dzieje się na drodze. Dopiero gdy poczułeś się dobrze za kierownicą, mogłeś objąć uwagą wszystko, co wiąże się z jazdą samochodem. Tak samo jest z zachowaniem niewerbalnym. Kiedy udoskonalisz technikę skutecznego posługiwania się pozasłownymi formami komunikacji, stanie się to automatyczne i będziesz mógł skupić całą uwagę na odszyfrowywaniu otoczenia.

Przykazanie pierwsze: Bądź dobrym obserwatorem swojego otoczenia. To najbardziej podstawowe wymaganie dla każdego, kto pragnie rozszyfrowywać i wykorzystywać niewerbalne sposoby porozumiewania się.

Wyobraź sobie, jak niemądre byłoby słuchanie kogoś, mając zatyczki w uszach. Nie moglibyśmy nic usłyszeć i wszystko, co zostałoby powiedziane, umknęłoby nam. Dlatego też ci, którzy bardzo chcą coś usłyszeć, nie noszą zatyczek w uszach! A mimo to, jeśli chodzi o postrzeganie niemego języka zachowań niewerbalnych, wielu obserwujących równie dobrze mogłoby mieć przepaski na oczach, tak bardzo bowiem są nieświadomi sygnałów przekazywanych przez ciała otaczających ich ludzi. Zastanówmy się nad tym. Tak jak uważne słuchanie jest podstawą pojmowania werbalnych oświadczeń, tak samo baczna obserwacja stanowi zasadniczy warunek rozumienia mowy ciała. Hola, nie tak prędko! Nie przemykaj się przez to zdanie, żeby czytać dalej. To, o czym ono mówi, ma decydujące znaczenie. Baczna (wymagająca wysiłku) obserwacja jest absolutnie niezbędna do rozszyfrowywania ludzi i skutecznego wykrywania ich przekazów pozawerbalnych.

Problem polega na tym, że większość ludzi patrzy, ale tak naprawdę nie dostrzega – jak to powiedział Sherlock Holmes, skrupulatny angielski detektyw, do swojego przyjaciela, doktora Watsona: „Widzisz, ale nie obserwujesz”. Niestety większość ludzi patrzy na swoje otoczenie, nie wysilając zbytnio zmysłu obserwacji. Takie osoby nie uświadamiają sobie subtelnych zmian zachodzących w świecie. Nie zdają sobie sprawy z mnóstwa detali pojawiających się w ich otoczeniu, takich jak nieznaczny ruch czyjejś dłoni lub stopy, który może zdradzić prawdziwe myśli lub intencje danego człowieka.

Różne badania naukowe wykazały, że ludzie są na ogół kiepskimi obserwatorami. Na przykład kiedy mężczyzna przebrany za goryla przeszedł przed studentami w trakcie zajęć, połowa grupy nawet go nie zauważyła (Simons i Chabris, 1999, 1059–1074)!

Marnym obserwatorom brakuje „przytomności sytuacyjnej”, jak piloci samolotów nazywają zdawanie sobie w każdej chwili sprawy z tego, gdzie się znajdujemy. Tacy ludzie nie pojmują dokładnie, co dzieje się wokół nich, a nawet przed ich oczami. Poprośmy ich, żeby weszli do obcego pokoju pełnego ludzi i rozejrzeli się wokoło, a potem poprośmy, by zamknęli oczy i po-wiedzieli, co zobaczyli. Będziemy zdziwieni ich niezdolnością przypomnienia sobie nawet najbardziej oczywistych cech danego pomieszczenia.

Przygnębiające jest to, jak często spotykamy kogoś lub czytamy o kimś, kto zawsze wydaje się ślepy na wydarzenia ze swojego życia. Skargi są niemal zawsze takie same:

„Moja żona właśnie wystąpiła o rozwód. Nie miałem pojęcia, że czuje się nieszczęśliwa w naszym małżeństwie”.

„Psycholog szkolny mówi, że mój syn zażywa kokainę od trzech lat. Nie wiedziałam, że ma problem z narkotykami”.

„Spierałem się z tym facetem i ni z tego, ni z owego, ten dupek mnie walnął. Nie widziałem, że się na to zanosi”.

„Wydawało mi się, że szef jest całkiem zadowolony z mojej pracy. Nie miałam pojęcia, że zamierza mnie zwolnić”.

To stwierdzenia wypowiadane przez mężczyzn i kobiety, którzy nigdy nie nauczyli się skutecznie obserwować otaczającego ich świata. Prawdę mówiąc, taki brak trafnej oceny nie jest zaskakujący. Kiedy dojrzewamy i z dzieci przeobrażamy się w dorosłych, nikt nam nie mówi, jak zwracać uwagę na wskazówki niewerbalne komunikowane przez innych. Nie ma takich lekcji w szkole podstawowej, średniej czy wyższej, na których uczono by nas, jak rozwijać świadomość sytuacyjną. Gdy ktoś ma szczęście, sam wypracuje sobie większą spostrzegawczość. A jeśli nie, to nie będzie potrafił dostrzec mnóstwa pożytecznych informacji, dzięki którym uniknie problemów i lepiej będzie mu się wiodło na randkach, w pracy, w życiu rodzinnym.

Na szczęście umiejętność obserwacji to zdolność, której można się nauczyć. Nie musimy iść przez życie z przewiązanymi oczami. Poza tym, jako że jest to rodzaj sztuki, możemy ją doskonalić poprzez odpowiedni trening. Jeśli twoja zdolność obserwacji jest „upośledzona”, nie załamuj się. Możesz pokonać tę słabość, jeśli tylko chcesz poświęcić czas i energię na przyglądanie się światu z większą uwagą.

Powinieneś po prostu uważnie obserwować to, co się w życiu dzieje. Mieć świadomość tego, że otaczający cię świat nie jest niezmienny. Takie zamierzone działanie wymaga wysiłku, energii i skupienia, a także nieustannej praktyki. Obserwowanie przypomina mięsień, który staje się silniejszy, gdy go używamy, i zanika, kiedy pozostaje w bezruchu. Ćwicz więc swój „mięsień obserwacyjny”, a staniesz się lepszy w rozszyfrowywaniu otaczającego cię świata.

A przy okazji, kiedy mówię o świadomej obserwacji, to proszę o wykorzystanie wszystkich zmysłów, nie tylko wzroku. Zawsze gdy wchodzę do swojego mieszkania, biorę głęboki wdech. Gdy nie pachnie ono „normalnie”, wpadam w niepokój. Pewnego razu po powrocie do domu z podróży wyczułem lekką woń dymu tytoniowego. Mój nos ostrzegł mnie przed możliwym niebezpieczeństwem znacznie wcześniej, zanim mogłem się rozejrzeć po mieszkaniu. Okazało się, że człowiek zajmujący się konserwacją budynku był u mnie, żeby naprawić cieknącą rurę, i zapach jego przesiąkniętych dymem papierosowym ubrań i skóry wciąż utrzymywał się w powietrzu kilka godzin później. Na szczęście był to mile widziany intruz, ale równie dobrze mógłby to być włamywacz czający się w sąsiednim pokoju. Chodzi o to, że korzystając ze wszystkich zmysłów, potrafiłem lepiej ocenić, co się dzieje w moim otoczeniu, i zadbać o własne bezpieczeństwo.

Przykazanie drugie: Obserwowanie w określonym kontekście to klucz do zrozumienia przekazów niewerbalnych. Im lepiej pojmiemy sens kontekstu, w jakim się pojawiają pozasłowne komunikaty, czyli sytuacji z prawdziwego życia, tym jaśniej zrozumiemy ich znaczenie. Na przykład po wypadku drogowym ludzie są w szoku i chodzą bez celu, sprawiając wrażenie oszołomionych. Trzęsą im się ręce i mogą nawet podejmować błędne decyzje i wyjść na ruch-liwą ulicę. (Dlatego właśnie policjanci proszą takie osoby o pozostanie w samochodzie). Dlaczego tak się dzieje? Po wypadku ludzie cierpią na skutek całkowitego przejęcia kontroli nad „myślącym” mózgiem przez jego obszar zwany układem limbicznym. W rezultacie pojawiają się takie reakcje, jak drżenie, dezorientacja, zdenerwowanie oraz zakłopotanie. W takim kontekście należy się spodziewać podobnych zachowań, gdyż wypływają one ze stresu spowodowanego wypadkiem. Podczas rozmowy kwalifikacyjnej z kandydatami na jakąś posadę spodziewam się, że będą oni zdenerwowani na początku rozmowy, ale potem niepokój zniknie. Kiedy zaniepokojenie pojawia się ponownie, gdy zadaję określone pytania, wtedy muszę się zastanowić, dlaczego taka reakcja nagle znowu wystąpiła.

Przykazanie trzecie: Naucz się rozpoznawać i rozszyfrowywać zachowania niewerbalne, które są uniwersalne. Niektóre reakcje naszego ciała uznajemy za powszechne, ponieważ są wyrażane przez większość ludzi. Na przykład kiedy ktoś zaciska wargi, tak że prawie nie widać jego ust, to jasny dla wszystkich sygnał, że czuje się zaniepokojony i coś jest nie w porządku. Zachowanie pozawerbalne polegające na zaciskaniu ust to jeden z uniwersalnych przekazów, które opisuję w następnych rozdziałach (patrz ramka 4). Im więcej takich uniwersalnych komunikatów potrafimy rozpoznać i trafnie zinterpretować, tym łatwiej będzie nam oceniać myśli, odczucia i zamiary ludzi z naszego otoczenia.

RAMKA 4: SZNUROWANIE UST A MILIONOWE OSZCZĘDNOŚCI

Uniwersalny przekaz wyrażony ruchem warg okazał się dla mnie bardzo pomocny, gdy pewien brytyjski armator powierzył mi rolę konsultanta. Brytyjczycy poprosili mnie, żebym był obecny przy negocjacjach w sprawie zawarcia umowy z wielką międzynarodową korporacją, która miałaby wyposażać ich statki. Zgodziłem się i zasugerowałem, aby proponowany kontrakt został przedstawiony punkt po punkcie i by osiągano porozumienie przy każdej sprawie, zanim przejdzie się do następnej. Dzięki temu mogłem się przyjrzeć dokładniej negocjatorowi korporacji, wypatrując niewerbalnych komunikatów, które zawierałyby informacje przydatne dla mojego klienta.

„Podam panu pisemną notatkę, gdy zauważę coś, co wymagałoby waszej uwagi” – powiedziałem przedstawicielowi armatora, po czym rozsiadłem się, aby obserwować strony przeglądające kontrakt punkt po punkcie. Wkrótce dostrzegłem ważny komunikat. Kiedy czytano klauzulę dotyczącą wyposażenia pewnej konkretnej części statku – co kosztowałoby miliony dolarów – główny negocjator międzynarodowej korporacji zacisnął usta, co wyraźnie wskazywało na to, że w tej części umowy coś mu się nie podoba.

Przekazałem notatkę Brytyjczykowi, ostrzegając go, że ten punkt w kontrakcie jest kontrowersyjny lub problematyczny i trzeba przejrzeć go ponownie oraz dokładnie przedyskutować podczas bieżącego spotkania.

Omawiając tę sprawę na wszelkie sposoby – i skupiając się na wątpliwej klauzuli – dwaj negocjatorzy byli w stanie wypracować porozumienie, które zakończyło się tym, że brytyjski armator zaoszczędził trzynaście i pół miliona dolarów. Niewerbalna oznaka niezadowolenia u negocjatora okazała się kluczową informacją potrzebną do tego, by namierzyć konkretny problem i poradzić sobie z nim szybko i skutecznie.

Przykazanie czwarte: Naucz się rozpoznawać i rozszyfrowywać indywidualne zachowania niewerbalne. Uniwersalne komunikaty pozasłowne to pewna grupa sygnałów wysyłanych przez ciało: takich, które przejawiają się podobnie u każdego z nas. Istnieje też inny rodzaj wskazówek, zwanych indywidualnymi zachowaniami niewerbalnymi, charakterystycznych dla konkretnych jednostek.

Usiłując rozpoznać takie indywidualne sygnały, poszukaj wzorców zachowania u ludzi, z którymi masz do czynienia na co dzień (u przyjaciół, współpracowników oraz tych, którzy dostarczają ci różnych towarów lub z których usług stale korzystasz). Im lepiej kogoś znasz lub dłużej z nim przebywasz, tym łatwiej zdobędziesz te informacje, ponieważ będziesz miał większą bazę danych, na podstawie której dokonujesz osądów. Na przykład gdy zauważysz, że twój nastoletni syn drapie się po głowie i przygryza wargę, kiedy szykuje mu się sprawdzian, może to być charakterystyczny dla niego komunikat świadczący o zdenerwowaniu i braku przygotowania. Taka reakcja bez wątpienia stała się częścią jego repertuaru radzenia sobie ze stresem i zobaczysz to jeszcze nie raz, gdyż „najlepszym wskaźnikiem przypuszczalnego zachowania jest zachowanie już zaobserwowane”.

Przykazanie piąte: Kiedy wchodzisz w relacje z innymi, postaraj się ustalić, jakie zachowania są dla nich typowe (czyli stanowiące punkt odniesienia). Powinieneś zwrócić uwagę na to, jak wyglądają na co dzień, jak zazwyczaj siedzą, gdzie kładą ręce, jak przeważnie ustawiają stopy, jaką przyjmują postawę i jakie najczęściej robią miny, a także jak przechylają głowę, a nawet gdzie na ogół kładą lub trzymają swoje rzeczy, takie jak torebka. Musisz potrafić odróżniać ich „zwyczajną” twarz od „zestresowanej” miny (patrz fot. 1 i 2).

Zwróćmy uwagę na cechy odprężonej twarzy. Oczy są rozluźnione, a usta dobrze widoczne.

Zestresowana twarz jest napięta i lekko wykrzywiona, brwi ściągnięte, a czoło zmarszczone.

Nie znając tych wyjściowych wzorców, znajdziesz się w takiej samej sytuacji jak rodzice, którzy nigdy nie oglądają gardła swojego dziecka do czasu, aż malec zachoruje. Dzwonią do lekarza i próbują opisać to, co widzą w jamie ustnej swojej pociechy, ale nie mają tego z czym porównać, bo nigdy tam nie zaglądali, gdy dziecko było zdrowe. Zapoznając się z tym, co normalne, zaczynamy rozpoznawać to, co odbiega od normy.

Nawet gdy tylko raz spotykamy się z jakąś osobą, należy spróbować określić jej „pozycję wyjściową” na początku nawiązywania z nią relacji. Ustalenie typowych zachowań danego człowieka ma zasadnicze znaczenie, pozwoli bowiem ustalić ewentualne zmiany, co może się okazać istotne i bardzo pouczające (patrz ramka 5).

RAMKA 5: SPRAWA WZGLĘDNA

Wyobraź sobie przez chwilę, że jesteś rodzicem ośmioletniego chłopca, który czeka w kolejce, by przywitać się z krewnymi na wielkim rodzinnym spotkaniu. Jako że jest to coroczny rytuał, stałeś tak ze swoim synem już wiele razy, kiedy czekał, by powiedzieć wszystkim „dzień dobry”. Nigdy się nie wahał, żeby mocno uściskać każdego członka rodziny. Jednak teraz, gdy przychodzi moment na objęcie wujka Harry’ego, chłopiec stoi sztywno i nie rusza się z miejsca.

„Co się stało?” – pytasz go szeptem, popychając w stronę czekającego wuja.

Twój syn nic nie mówi, ale stanowczo nie chce zareagować na sygnał, jaki mu dajesz.

Co powinieneś zrobić? Warto zaznaczyć, że postępowanie twojego syna odbiega od typowego dla niego zachowania. Dawniej bez oporów witał się serdecznie ze swoim wujem. Skąd więc ta zmiana? Jego reakcja polegająca na zastygnięciu w bezruchu sugeruje, że chłopiec czuje się zagrożony lub przeżywa coś niedobrego. Być może jego lęk nie jest uzasadniony, ale dla spostrzegawczego, rozsądnego i przezornego rodzica powinien to być sygnał ostrzegawczy. Odbiegające od normy zachowanie dziecka mówi o tym, że coś złego mogło się wydarzyć między nim a jego wujem od czasu ich ostatniego spotkania. Może była to zwykła różnica zdań, dziecięce zakłopotanie lub reakcja na to, że wuj traktuje w uprzywilejowany sposób kogoś innego. Równie dobrze jednak taka postawa może świadczyć o czymś znacznie poważniejszym. Zmiana wyjściowego zachowania danej osoby wskazuje bowiem na to, że coś może się za tym kryć, a w wypadku takim, jak tu opisany, prawdopodobnie wymaga zwrócenia na to baczniejszej uwagi.

Przykazanie szóste: Obserwując ludzi, staraj się zawsze wypatrywać różnych komunikatów – zachowań pojawiających się jednocześnie lub następujących po sobie. Dzięki temu trafniej zaczniesz je odczytywać, zwracając uwagę na przekazy wielokrotne czy też zaobserwowane grupy sygnałów pozawerbalnych. Współdziałają one ze sobą jak poszczególne części układanki. Im więcej elementów mozaiki zgromadzisz, tym masz większą szansę, że ułożysz je prawidłowo i ujrzysz obraz, jaki tworzą. Oto przykład: gdy zobaczę, że konkurent w biznesie przejawia pewien wzorzec zachowań wyrażających stres, po którym zaraz następują zachowania uspokajające, mogę być pewien, że pertraktuje on z pozycji oznaczającej słabość.

Przykazanie siódme: Ważne, aby w zachowaniu wypatrywać zmian, które sygnalizują odmianę myśli, odczuć, zainteresowań lub zamiarów. Zauważenie nagłych zmian w zachowaniu może pomóc odkryć, jak dana osoba przetwarza informacje lub jak przystosowuje się do wydarzeń wzbudzających emocje. Dziecko, które okazuje wielką radość i zadowolenie z powodu perspektywy pójścia do lunaparku, natychmiast zmieni swoje zachowanie, dowiadując się, że jest on akurat nieczynny. Kiedy otrzymujemy złe wieści przez telefon lub widzimy coś, co nas rani, nasze ciało od razu to odzwierciedla.

Zmiany w zachowaniu człowieka ukazują też jego zainteresowania lub zamiary w pewnych okolicznościach. Uważna obserwacja tego rodzaju zmian pozwoli przewidywać wydarzenia, zanim nastąpią, co daje oczywiste korzyści – zwłaszcza jeśli nieuchronnie zbliżające się zdarzenie mogłoby wyrządzić komuś szkodę (patrz ramka 6).

RAMKA 6: NOS NA KŁOPOTY

Do najważniejszych sygnałów niewerbalnych wyrażających ludzkie myśli należą zmiany w mowie ciała, które stanowią oznakę czyichś intencji. To zachowania, które ukazują, co dana osoba zamierza uczynić, i pozwalają dobremu obserwatorowi zyskać na czasie, by przygotować się na spodziewane wydarzenie, zanim do niego dojdzie.

Przykład z mojego życia świadczący o tym, jak ważne jest dopatrywanie się zmian w ludzkim zachowaniu, zwłaszcza wtedy, gdy mają one związek ze wskazówkami wyrażającymi zamiary, dotyczy próby dokonania rabunku w sklepie, w którym pracowałem. Mężczyzna stojący blisko kasy swoim zachowaniem przyciągnął moją uwagę, ponieważ wydawało się, że nie ma on powodu, by tam być: nie czekał w kolejce i nie wybrał żadnych rzeczy do kupienia. Ponadto przez cały czas wpatrywał się w kasę.

Gdyby po prostu pozostał spokojnie tam, gdzie był, pewnie w końcu przestałbym się nim interesować i zajął czymś innym. Jednakże, kiedy tak wciąż go obserwowałem, jego zachowanie się zmieniło. Jego nozdrza zaczęły się poruszać (skrzydełka nosa rozszerzyły się), co zdradzało, że się natlenia przed podjęciem jakiegoś działania. Odgadłem, co się kroi, na sekundę przed incydentem. I miałem tylko chwilę, by ostrzec kasjera. Krzyknąłem: „Uważaj!”, i trzy rzeczy wydarzyły się jednocześnie: (a) pracownik skończył wbijać cenę na kasę, w wyniku czego jej szuflada się otworzyła; (b) mężczyzna stojący obok rzucił się do przodu, sięgając ręką do szuflady, by chwycić pieniądze, i (c) ostrzeżony przeze mnie kasjer złapał tego człowieka za rękę i wykręcił ją, sprawiając, że niedoszły złodziej wypuścił banknoty i wybiegł ze sklepu. Gdybym nie dostrzegł sygnału zdradzającego jego intencje, rabuś z pewnością osiągnąłby swój cel. Tak się złożyło, że kasjerem był mój ojciec, który prowadził niewielki sklep żelazny w Miami w 1974 roku i zatrudniał mnie tam w miesiącach letnich.

Przykazanie ósme: Ważne jest również rozpoznawanie fałszywych lub mylących sygnałów niewerbalnych. Aby rozwinąć w sobie zdolność odróżniania prawdziwych wskazówek od wprowadzających w błąd, potrzeba praktyki i doświadczenia. Wymaga to nie tylko świadomej obserwacji, lecz także starannej oceny. W następnych rozdziałach opowiem, na czym polegają subtelne różnice w zachowaniu danej osoby wskazujące na to, czy postępuje ona uczciwie, czy też nie.

Przykazanie dziewiąte: Wiedza o tym, jak odróżniać dobre samopoczucie od dyskomfortu, pomoże skupić się na najważniejszych zachowaniach pozwalających rozszyfrować komunikaty niewerbalne. Badając ludzkie zachowania przez większą część swojego dorosłego życia, uświadomiłem sobie, że istnieją dwie zasadnicze kwestie, których powinniśmy się doszukiwać u innych, a następnie skupiać się na nich: chodzi o oznaki poczucia komfortu oraz dyskomfortu psychicznego. To podstawowa sprawa w mojej metodyce nauczania o komunikatach pozasłownych. Gdy zdobędziesz wiedzę o trafnym odczytywaniu zdradzanych przez innych oznak dobrego i złego samopoczucia (określone zachowania), łatwiej będziesz odszyfrował to, co naprawdę wyrażają ciała i umysły tych ludzi. Gdy masz wątpliwości co do znaczenia jakiegoś zachowania, zastanów się, czy wygląda ono, jakby wyrażało dobre samopoczucie (zadowolenie, radość, odprężenie), czy też dyskomfort (niezadowolenie, zgryzotę, stres, niepokój, napięcie). Przeważnie będziesz mógł umiejscowić obserwowane zachowanie w jednej z tych kategorii (sferze komfortu lub dyskomfortu psychicznego).

Przykazanie dziesiąte: Obserwując innych, rób to dyskretnie. Wykorzystywanie komunikatów niewerbalnych wymaga bacznego przyglądania się ludziom i trafnego rozszyfrowywania ich zachowań. Gdy przypatrujesz się innym, z pewnością nie zechcesz, by twoje intencje stały się oczywiste. Wiele osób zwykle nie odrywa wzroku od kogoś, gdy po raz pierwszy próbuje dostrzec jakieś pozasłowne wskazówki. Tego rodzaju natarczywa obserwacja nie jest zalecana. Najlepiej przyglądać się innym, by o tym nie wiedzieli, czyli dyskretnie.

Doskonal umiejętności obserwacji, aż dojdziesz do punktu, w którym twoje starania będą zarówno skuteczne, jak i subtelne. To wszystko kwestia treningu i wytrwałości.

Zostałeś zatem wprowadzony w zasady dotyczące naszej współpracy i poznałeś dziesięć przykazań, których musisz przestrzegać, by z powodzeniem rozszyfrowywać niewerbalne komunikaty. A teraz pojawia się pytanie: „Na jakie zachowania powinno się zwracać uwagę i jakie istotne informacje niosą one ze sobą?”. Zaraz to objaśnię.

Rozpoznawanie ważnych zachowań niewerbalnych oraz ich znaczenia

Zastanów się nad następującą sprawą. Ciało ludzkie jest zdolne do wysyłania dosłownie tysięcy sygnałów niewerbalnych czy też wiadomości. Które z nich są najważniejsze i jak je rozszyfrować? Problem polega na tym, że aby trafnie rozpoznać i zidentyfikować istotne przekazy pozasłowne, należałoby poświęcić całe życie na drobiazgowe obserwacje. Na szczęście dzięki pewnym bardzo utalentowanym badaczom i mojemu praktycznemu doświadczeniu w dziedzinie zachowań niewerbalnych, które zdobyłem jako agent FBI, możemy posłużyć się bardziej bezpośrednim podejściem, by się tego wszystkiego nauczyć. Rozpoznałem już te zachowania, które są najważniejsze, a więc można od razu wykorzystać tę wyjątkową wiedzę. Opracowaliśmy również pewien paradygmat czy też model, który ułatwia odczytywanie znaczenia komunikatów pozasłownych. Nawet gdy zapomnisz, co dokładnie znaczy konkretny sygnał wysyłany przez ciało, nadal będziesz w stanie go odszyfrować.

Na kolejnych stronach poznasz pewne informacje na temat zachowania niewerbalnego, które nigdy nie ukazały się w żadnym innym opublikowanym tekście na temat mowy ciała (między innymi przykłady pozasłownych wskazówek wykorzystanych do rozwiązania spraw prowadzonych przez FBI). Część tego materiału cię zaskoczy. Gdybyś na przykład miał wskazać najbardziej szczerą część ludzkiego ciała – taką, która najczęściej odsłania czyjeś prawdziwe uczucia lub intencje – to na którą z nich byś postawił? Dowiesz się wkrótce, na co najpierw warto patrzeć, próbując poznać myśli, uczucia i zamiary swojego współpracownika, członka rodziny, człowieka, z którym się umawiasz, lub kogoś zupełnie obcego. Wyjaśnię również fizjologiczne podstawy określonych zachowań oraz rolę, jaką odgrywa w nich mózg. Przedstawię też prawdę na temat wykrywania oszustw, czego nie uczynił wcześniej żaden agent kontrwywiadu.

Zdecydowanie uważam, że zrozumienie biologicznych podstaw mowy ciała pomoże w uzmysłowieniu, jak działają komunikaty niewerbalne i dlaczego są tak istotnym wskaźnikiem pozwalającym przewidywać ludzkie myśli, odczucia oraz intencje. Dlatego rozpoczynam następny rozdział od przyjrzenia się wspaniałemu narządowi, jakim jest mózg ludzki, i wykazania, w jaki sposób zawiaduje on każdym aspektem mowy ciała. Zanim jednak do tego przejdę, podzielę się pewnym spostrzeżeniem dotyczącym słuszności wykorzystywania mowy ciała do zrozumienia i oceny ludzkiego zachowania.

O CZYM ŚWIADCZĄ NIEME SYGNAŁY

Feralnego dnia 1963 roku w Cleveland w stanie Ohio trzydziestodziewięcioletni wytrawny detektyw Martin McFadden obserwował dwóch mężczyzn przechadzających się tam i z powrotem przed wystawą sklepową. Na zmianę zaglądali do sklepu, po czym odchodzili. Po wielu takich rundkach mężczyźni przyczaili się na skraju ulicy i, zerkając przez ramię, podjęli rozmowę z jakąś trzecią osobą. Zaniepokojony przypuszczeniem, że ludzie ci przeprowadzają rekonesans i zamierzają obrabować sklep, detektyw wkroczył do akcji, obszukał jednego z mężczyzn i znalazł przy nim ukrytą broń. McFadden aresztował wszystkich trzech, udaremniając rabunek i być może zapobiegając czyjejś śmierci.

Szczegółowe spostrzeżenia dokonane przez policjanta McFaddena stały się podstawą doniosłej decyzji Sądu Najwyższego Stanów Zjednoczonych (sprawa Terry v. stan Ohio, 1968, s. 392 U.S. 1), znanej każdemu oficerowi policji w tym kraju. Od 1968 roku orzeczenie to pozwala policjantom zatrzymywać i rewidować ludzi bez nakazu, gdy ich postępowanie wskazuje na to, że zamierzają popełnić przestępstwo. Wydając taką decyzję, Sąd Najwyższy uznał, że pewne zachowania niewerbalne mogą zapowiadać popełnienie przestępstwa, jeśli się je zaobserwuje i poprawnie odszyfruje. Precedens Terry v. Ohio to wyraźne wskazanie związku między naszymi myślami, intencjami i zachowaniami niewerbalnymi. A co najważniejsze, ta decyzja stanowi wyraz uznania przez prawo, że taki związek istnieje i ma uzasadnienie (Navarro i Schafer, 2003, s. 22–24).

A zatem następnym razem, kiedy ktoś ci powie, że zachowania niewerbalne nie mają znaczenia i są niewiarygodne, przypomnij sobie tę sprawę, ponieważ świadczy ona o czymś wręcz przeciwnym i przetrwała próbę czasu.

ROZDZIAŁ DRUGI

Nasze limbiczne dziedzictwo

ROZDZIAŁ TRZECI

Rola nóg w mowie ciała

Pozycje kończyn dolnych i stóp

Treść dostępna w pełnej wersji eBooka.

ROZDZIAŁ CZWARTY

Wskazówki dotyczące tułowia

Komunikaty niewerbalne wyrażane tułowiem, biodrami, klatką piersiową i ramionami

Treść dostępna w pełnej wersji eBooka.

ROZDZIAŁ PIĄTY

Wiedza na wyciągnięcie ręki

Gesty ramion i rąk

Treść dostępna w pełnej wersji eBooka.

ROZDZIAŁ SZÓSTY

Chwytanie

Niewerbalna mowa dłoni i palców

Treść dostępna w pełnej wersji eBooka.

ROZDZIAŁ SIÓDMY

Zwierciadło umysłu

Zmienny wyraz twarzy

Treść dostępna w pełnej wersji eBooka.

ROZDZIAŁ ÓSMY

Wykrywanie oszustw

Bądź ostrożny!

Treść dostępna w pełnej wersji eBooka.

ROZDZIAŁ DZIEWIĄTY

Kilka refleksji na zakończenie

BIBLIOGRAFIA