Wydawca: GWP Gdańskie Wydawnictwo Psychologiczne Kategoria: Poradniki Język: polski Rok wydania: 2015

Mała WIELKA zmiana. Jak skuteczniej wywierać wpływ ebook

Robert B. Cialdini

4 (3)

Uzyskaj dostęp do tej
i ponad 20000 książek
od 6,99 zł miesięcznie.

Wypróbuj przez
7 dni za darmo

Ebooka przeczytasz w aplikacjach Legimi na:

e-czytniku kup za 1 zł
tablecie  
smartfonie  
komputerze  
Czytaj w chmurze®
w aplikacjach Legimi.
Dlaczego warto?
Czytaj i słuchaj w chmurze®
w aplikacjach Legimi.
Dlaczego warto?

Przeczytaj fragment w darmowej aplikacji Legimi na:

Liczba stron: 304 Przeczytaj fragment ebooka

Odsłuch ebooka (TTS) dostępny w abonamencie „ebooki+audiobooki bez limitu” w aplikacji Legimi na:

Androida
iOS
Czytaj i słuchaj w chmurze®
w aplikacjach Legimi.
Dlaczego warto?

Ebooka przeczytasz na:

Kindlu MOBI
e-czytniku EPUB
tablecie EPUB
smartfonie EPUB
komputerze EPUB
Czytaj w chmurze®
w aplikacjach Legimi.
Dlaczego warto?
Czytaj i słuchaj w chmurze®
w aplikacjach Legimi.
Dlaczego warto?
Zabezpieczenie: watermark Przeczytaj fragment ebooka

Opis ebooka Mała WIELKA zmiana. Jak skuteczniej wywierać wpływ - Robert B. Cialdini

Najnowsza książka mistrza perswazji, Roberta Cialdini'ego. Dzięki praktycznym wskazówkom nauczysz się jeszcze skuteczniej wywierać wpływ na innych i dowiesz się w jaki sposób niewielkie zmiany mogą prowadzić do wielkich efektów.

Opinie o ebooku Mała WIELKA zmiana. Jak skuteczniej wywierać wpływ - Robert B. Cialdini

Cytaty z ebooka Mała WIELKA zmiana. Jak skuteczniej wywierać wpływ - Robert B. Cialdini

ludzkim zachowaniem, którą uczeni nazywają społecznym dowodem słuszności , inaczej mówiąc: dowodem tłumu. Głosi ona, że zachowanie człowieka pozostaje pod wielkim wpływem zachowania otaczających go ludzi, zwłaszcza tych, z  którymi się silnie utożsamia. Naukowcy badali
Naśladowanie większości nie wynika z  poczucia, że nie możemy być gorsi od sąsiadów. Jest to tendencja mająca o  wiele głębsze źródło, wypływająca z  trzech prostych, ale niezwykle silnych motywacji właściwych człowiekowi: (1) dążenia do podejmowania trafnych decyzji w  sposób jak najbardziej efektywny, (2) chęci zyskania życzliwości i  aprobaty innych, (3) potrzeby postrzegania samego siebie w  korzystnym świetle 5 . Pozornie mało znacząca zmiana
Kalifornii, które z  podanych czterech argumentów za oszczędzaniem energii wpłynęłyby na ich decyzję o  zmniejszeniu zużycia energii w  gospodarstwie domowym 6 . Oto owe argumenty: (1) oszczędzanie energii sprzyja ochronie środowiska, (2) oszczędzanie energii chroni przyszłe pokolenia, (3) oszczędzanie energii to oszczędność pieniędzy, (4) wielu sąsiadów już oszczędza energię.
podejście. Jeżeli chcesz nakłonić do czegoś jakąś grupę docelową, możesz w  prosty i  uczciwy sposób poinformować ją, co w  tej kwestii robią ludzie podobni do niej. Na przykład menedżer do spraw rozwoju, który chce zachęcić klientów do przyjścia na prezentację nowego produktu, może zwiększyć frekwencję na spotkaniu, zapraszając przede wszystkim te osoby, które i  tak najprawdopodobniej by przyszły. Potem może z  czystym sumieniem powiedzieć kolejnym zapraszanym, że wiele osób już przyjęło zaproszenie na pokaz. Ta drobna zmiana może być bardzo skuteczna, nawet jeżeli klienci wcześniej stwierdzili, że obecność innych nie ma żadnego wpływu na ich decyzję o  przyjściu na prezentację. Sięgając po wnioski z 
Pamiętaj, że bardzo ważne jest skierowanie uwagi odbiorców na zachowania, które są jednocześnie powszechne i pożądane . Badania, które prowadzili Steve J.  Martin oraz lekarze Suraj Bassi i  Rupert Dunbar-Rees, wykazały, że przychodnie systematycznie upubliczniające liczbę pacjentów, którzy nie przyszli
Pierwsze to zwrócenie uwagi twojego audytorium na zachowania, które w  danej sytuacji są powszechnie aprobowane. Zachowania pochwalane bądź niepochwalane przez większość psychologowie behawioralni nazywają normą nakazującą .
firmy. Efektywne są również komunikaty wskazujące, że liczba osób zaangażowanych w  daną akcję stale rośnie, zwłaszcza na wczesnych etapach działania, gdy to dopiero nabiera rozpędu. Na przykład bloger, który stwierdził, że liczba odwiedzin na jego stronie wzrosła w  ostatnich miesiącach z  kilkuset na tydzień do kilku tysięcy,
czas. Kiedy w  ponagleniach zawarto dodatkową wiadomość, że większość osób zamieszkałych w  tym samym rejonie już wywiązała się z  płatności, wskaźnik pożądanych reakcji wzrósł do 79% w  porównaniu ze standardowym 67%. Wykorzystano także trzecią wersję listu, która znacznie silniej odwoływała się do społecznej tożsamości adresatów. W  tym przypadku posłużono się nie kodem pocztowym, a  nazwą miasta. Spowodowało to jeszcze więcej pozytywnych reakcji – mała zmiana skłoniła do działania aż 83% odbiorców ponaglenia. Te rezultaty
powinni zadbać nadawcy podobnych komunikatów, może polegać na nawiązaniu do tożsamości społecznej odbiorców. Internet dostarcza pewnych danych, którymi można się posłużyć w  celu zwiększenia siły przekonywania. Są to adresy IP. Dzięki nim firmy i  instytucje mogą poznać lokalizację osób odwiedzających ich strony i  kierować do nich informacje oparte na zasadzie
Zauważmy, że ludzie nie tylko pragną naśladować zachowania powszechne w  grupach, do których należą lub chcieliby należeć, ale równie często czują silną motywację, by unikać zachowań typowych dla grup, z  którymi nie chcą być w  żaden sposób kojarzeni. Ciekawy
przeprowadzili Jonah Berger, badacz i  autor bestsellera Efekt wirusowy w  biznesie , oraz Chip Heath, współautor bestsellerów Pstryk. Jak zmieniać, żeby zmienić i Sztuka skutecznego przekazu . Postanowili oni zbadać, jak mieszkańcy
użytkowników. Bardziej ogólnie badania te wskazują, że każdy, kto chce zniechęcić kogoś do pewnych zachowań – czy to będzie niezdrowe odżywianie, śmiecenie na ulicy czy spóźnianie się do pracy – powinien rozważyć strategię skojarzenia tych zachowań z  niepożądaną tożsamością.
W przeciwieństwie do wielkich gwiazd podobnym sytuacjom w  codziennym życiu „zwykłych” ludzi nie poświęca się zbyt wiele uwagi. A  jest ich mnóstwo: klienci restauracji nie zjawiają się, mimo dokonania rezerwacji, ławnicy nie stawiają się na rozprawach, zajęci dyrektorzy zapominają o  ważnych spotkaniach, przyjaciółki nie przychodzą na umówioną kawę, a  zarejestrowani pacjenci nie pojawiają się w  przychodniach. Rozpatrywane z  osobna takie sytuacje nie wiążą się z  dużymi kosztami. W  skali roku jednak do skutku nie dochodzą miliony spotkań biznesowych, wizyt u  fryzjera, wyjść do restauracji, prezentacji handlowych czy seminariów i  konsultacji dla studentów. Finansowe konsekwencje wszystkich tych niepozornych uchybień urastają do olbrzymich rozmiarów.
Ocenia się, że w  Wielkiej Brytanii publiczna służba zdrowia ponosi rocznie około 800  milionów funtów strat z  powodu nieprzychodzenia przez pacjentów na umówione wizyty. W  Stanach Zjednoczonych niektórzy ekonomiści zajmujący się służbą zdrowia szacują, że takie sytuacje powodują miliardy dolarów strat.
Naśladowanie większości nie wynika z  poczucia, że nie możemy być gorsi od sąsiadów. Jest to tendencja mająca o  wiele głębsze źródło, wypływająca z  trzech prostych, ale niezwykle silnych motywacji właściwych człowiekowi: (1) dążenia do podejmowania trafnych decyzji w  sposób jak najbardziej efektywny, (2) chęci zyskania życzliwości i  aprobaty innych, (3) potrzeby postrzegania samego siebie w  korzystnym świetle
Zanim nieświadomy niczego przechodzień zbliżył się do muzyka, podstawiona osoba wrzucała kilka monet do kapelusza grajka tak, by nadchodzący to widział. W  rezultacie liczba przechodniów, którzy zdecydowali się wspomóc muzyka, wzrosła ośmiokrotnie.
Fakt, że ludzie na ogół niezbyt trafnie rozpoznają czynniki, które wpływają na ich zachowanie (zarówno przed wystąpieniem danego zachowania, jak i  po jego wystąpieniu), powinien dać do myślenia firmom, które inwestują czas, wysiłek, a  często i  spore pieniądze w  dopytywanie klientów, czym się kierują, wybierając dany produkt czy usługę.
Można jednak wskazać co najmniej dwa skuteczne alternatywne rozwiązania. Pierwsze to zwrócenie uwagi twojego audytorium na zachowania, które w  danej sytuacji są powszechnie aprobowane. Zachowania pochwalane bądź niepochwalane przez większość psychologowie behawioralni nazywają normą nakazującą . Zgodnie z  tą normą nagłośnienie wyników sondażu, w  którym większość ludzi popiera jakiś szczytny cel, może odegrać ważną rolę w  przygotowaniu gruntu pod przyszłą zmianę. Na przykład: 80% mieszkańców Kalifornii sądzi, że powinni przyłączyć się do akcji oszczędzania energii, a  dziewięciu na dziesięciu pracowników wyraziło zainteresowanie poszerzeniem swojej wiedzy o  zdrowym stylu życia. W  takiej sytuacji mała, ale skuteczna zmiana w  strategii nadawcy powinna polegać na uwzględnieniu norm nakazujących w  komunikatach skierowanych do odbiorców.
Drugie skuteczne rozwiązanie to publikowanie różnych danych i  statystyk w  liczbach bezwzględnych, które sugerują szeroką akceptację jakiejś idei czy zachowania. Opower, firma energetyczna z  Arlington (stan Virginia), na rozliczeniach za zużytą energię zachęca właścicieli domów do oszczędzania. Na swojej stronie internetowej zgodnie z  prawdą podaje, że jej programy pomogły ludziom zaoszczędzić „ponad 6  miliardów kilowatogodzin energii” i  „ponad 750  milionów dolarów na rachunkach za elektryczność”.
Na przykład bloger, który stwierdził, że liczba odwiedzin na jego stronie wzrosła w  ostatnich miesiącach z  kilkuset na tydzień do kilku tysięcy, może pochwalić się pięciokrotnym wzrostem w  krótkim przedziale czasu, podkreślając właśnie te dane.