Go-Giver. Lider-Rozdawca - Bob Burg, John David Mann - ebook
Opis

Ta książka świetnie oddaje istotę życia i przywództwa. Gorąco ją polecam.
- John C. Maxwell, autor bestsellerów „New York Timesa”

W doskonale ocenianym bestsellerze Go-Giver. Rozdawca Bob Burg i John David Mann udowodnili, że wiarygodnie opowiedziana historia może przekazać wartościowe idee. W książce Go-Giver. Lider-Rozdawca przedstawiają równie wciągającą historię firmy zmagającej się z problemami i młodego ambitnego menedżera próbującego przewodzić jej w trakcie podejmowania strategicznej decyzji.

Firma Allen & Augustine od dziesięcioleci produkuje wysokiej jakości krzesła. Pracownicy są dumni ze swojej pracy i lojalni wobec właścicieli i zarządu. Jednak ta szanowana firma znalazła się na rozdrożu – musi zmierzyć się z trudną sytuacją gospodarczą, zagraniczną konkurencją i problemami finansowymi. W powietrzu wyczuwalna jest atmosfera niepewności, obawy, a może nawet paniki.

Wtedy w spółce pojawia się Ben ze zleconym przez większą firmę zadaniem przekonania właścicieli i pracowników do zgody na przejęcie Allen & Augustine. Ma to uchronić producenta krzeseł przed upadkiem. Dla Bena sytuacja jest jasna – albo Allen & Augustine zostanie przejęty i zrestrukturyzowany, albo zbankrutuje i zniknie z rynku. Dlaczego więc nikt nie ulega jego argumentom, począwszy od prezesa firmy, a na szeregowych pracownikach kończąc? Czy przed decydującym głosowaniem Ben znajdzie sposób, by przekonać pracowników, będących jednocześnie akcjonariuszami? Czy Allen & Augustine przetrwa, nie tracąc swojej duszy? Śledząc drogę Bena do zrozumienia, że prawdziwy wpływ mniej zależny jest od przejmowania przywództwa niż od jego dawania, znajdziesz zaskakującą odpowiedź na te pytania.

***

Bob Burg jest popularnym mówcą motywacyjnym, który na całym świecie naucza zasad będących istotą książki Go-Giver. Rozdawca. Osiągał znakomite wyniki jako sprzedawca. Jest również autorem Endless Referrals i Adversaries into Allies. Przez American Management Association został zaliczony do 30 najbardziej wpływowych świadomych liderów w biznesie w 2014 roku.

John David Mann jest przedsiębiorcą i autorem zdobywających liczne nagrody książek, w tym Flash Foresight i Czerwonego kręgu z listy bestsellerów „New York Timesa” oraz bestselleru The Slight Edge. Jego napisana wspólnie z Betsy Myers książka Take the Lead została uznana przez Toma Petersa i „The Washington Post” za najlepszą książkę poświęconą przywództwu w 2011 roku.

Ebooka przeczytasz w aplikacjach Legimi na:

Androidzie
iOS
czytnikach certyfikowanych
przez Legimi
czytnikach Kindle™
(dla wybranych pakietów)
Windows
10
Windows
Phone

Liczba stron: 138

Odsłuch ebooka (TTS) dostepny w abonamencie „ebooki+audiobooki bez limitu” w aplikacjach Legimi na:

Androidzie
iOS

Popularność

Podobne


Tytuł oryginału: THE GO-GIVER LEADER

Przekład: Michał Głatki

Redakcja: Elżbieta Wojtalik-Soroczyńska

Korekta: Aleksandra Kowalewska-Poltrok

Projekt okładki: Amedeusz Targoński, targonski.pl

Skład: Camélia Dizajn

Opracowanie e-wydania:

Copyright © 2011, 2016 by Bob Burg and John David Mann

All rights reserved including the right of reproduction in whole or in part in any form. 

This edition published by arrangement with Portfolio, an imprint of Penguin Publishing Group, a division of Penguin Random House LLC.

Copyright © 2017 for the Polish edition by MT Biznes Ltd.

All rights reserved

Wszelkie prawa zastrzeżone. Nieautoryzowane rozpowszechnianie całości lub fragmentów niniejszej publikacji w jakiejkolwiek postaci zabronione. Wykonywanie kopii metodą elektroniczną, fotograficzną, a także kopiowanie książki na nośniku filmowym, magnetycznym, optycznym lub innym powoduje naruszenie praw autorskich niniejszej publikacji. Niniejsza publikacja została elektronicznie zabezpieczona przed nieautoryzowanym kopiowaniem, dystrybucją i użytkowaniem. Usuwanie, omijanie lub zmiana zabezpieczeń stanowi naruszenie prawa.

Warszawa 2019

MT Biznes Sp. z o.o.

www.mtbiznes.pl

handlowy@mtbiznes.pl

ISBN 978-83-8087-852-5 (format epub)

ISBN 978-83-8087-853-2 (format mobi)

Recenzje

„Pięć praw to sama piękność w swojej prostocie, ale to umiejętności pisarskie Manna i Burga wznoszą je z poziomu zwykłej motywacji do prawdziwej inspiracji”.

Scott Allen, publicysta Fastcompany.com i współautor The Virtual Handshake

„Go-Giver idealnie pokazuje, jak odnieść sukces w biznesie i życiu. Burg i Mann znakomicie rozumieją, jak pomaganie innym pomaga nam samym. Szczerze polecam tę książkę”.

dr Ivan Misner, autor Masters of Success i założyciel BNI

„Go-Giver to coś więcej niż świetna książka! Przewróci do góry nogami twój sposób postrzegania biznesu i życia. Pomoże ci również na każdym etapie kariery”.

Cameron Johnson, autor You Call the Shots

„Od czasu do czasu wydaje się książkę mówiącą dokładnie to, co świat powinien usłyszeć. Go-Giver jest jedną z tych rzadkich książek”.

Kendra Todd, zwyciężczyni The Apprentice 3 i gospodyni programu My House Is Worth What?

„Wielki lider jest służebnym liderem. W Go-Giverzeprzedstawiona jest znakomita opowieść o tym, jak odnieść sukces, służąc innym”.

Ori Brafman, współautor The Starfish and the Spider

„Wyzwalające spojrzenie na życie. Według mnie każdy powinien przeczytać Go-Givera”.

dr David J. Walker, dyrektor Los Angeles Center of Religious Science i autor You Are Enough

„Sercem Go-Givera jest filozofia – a w zasadzie sposób życia – który zdecydowanie wzmocni twój biznes, wzbogaci twoje życie i zostawi znaczący ślad w otaczającym cię świecie”.

Gary Keller, założyciel i prezes Keller Williams Realty, autor The Millionaire Real Estate Agent

„Burg i Mann podjęli skomplikowaną grę biznesową i wygrali ją z godną pozazdroszczenia celnością”.

Philip E. Harriman, laureat tytułów Chartered Life Underwriter i Certified Financial Planner, prezes, członek Million-Dollar Round Table w 2007 roku

„Go-Giverto znakomita książka – zachwycająca od pierwszej do ostatniej strony. Z pewnością pozytywnie cię zainspiruje”.

Peggy McColl, autorka bestselera Your Destiny Switch

„Donośny głos obwieszczający nową erę w biznesie. Idea Go-Giverajest nie tylko lepszym sposobem prowadzenia biznesu – jest jedynym słusznym sposobem”.

Jennifer Kushell, autorka bestselera Secrets of the Young and Successful, założycielka YSN.com

„W erze skupionej na braniu Go-Giverjest ważnym i odświeżającym spojrzeniem na to, co jest naprawdę istotne w drodze do »niebotycznego sukcesu«. Miałam łzy w oczach, gdy kończyłam czytać tę książkę”.

Traci Fenton, założycielka i prezeska WorldBlu.Inc.

„Burg i Mann opowiadają poruszającą historię, która przypomina nam wszystkim, że dawanie nie jest spłatą długu, lecz sianiem ziarna”.

Jim Stovall, autor Bezcennego daru

„Go-Giver jest klejnotem wypełnionym niepospolitą mądrością i niespotykaną głębią. Lektura niezbędna wszystkim, którzy chcą od życia czegoś więcej”.

Gerhard Gschwandtner, wydawca i założyciel Selling Power

„Go-Giverpowinien znaleźć się w rękach każdego team-lidera i handlowca. Jestem głęboko przekonany, że ta filozofia może odmienić sposób, w jaki świat robi interesy”.

Frank Maguire, były wiceprezes FedEx i KFC, były dyrektor ABC i American Airlines, prezes i dyrektor zarządzający Hearth Communications

„Go-Giver odkrywa sekret osób odnoszących mega sukcesy – osobiste bogactwo jest produktem ubocznym działań na rzecz lepszego świata”.

Paul Zane Pilzer, autor bestselera The Wellness Revolution, dwukrotny doradca ekonomiczny prezydenta Stanów Zjednoczonych

Mike’owi i Myrnie Burgom oraz Anie Gabrieli Mann – to wy nas podtrzymywaliście

Wstęp

Kilka lat po pierwszym wydaniu książki Go-Giver. Rozdawca nasunęła się nam pewna refleksja.

Nasza „krótka opowieść o wielkiej koncepcji biznesowej” dzięki tłumaczeniom znana była już na całym świecie, a u nas, w Stanach Zjednoczonych, cieszyła się dużym uznaniem. Duże i małe firmy wcielały w życie zawarte w niej idee, rozwijając swoje biznesy i tworząc w nich kulturę Rozdawców. Wydaliśmy również opartą na niej drugą książkę – poradnik Go-Giver. Rozdawcy sprzedają więcej, w którym przedstawiliśmy doświadczenia kilkudziesięciu różnych osób. Naszym celem była odpowiedź na pytanie: „Czy w prawdziwym życiu nasza rewelacyjna teoria naprawdę działa?”. (Oczywiście odpowiedź brzmi:tak). Bob na całym świecie szkolił osoby, które chciały zostać certyfikowanymi propagatorami idei Rozdawców. Nawet w szkołach zaczęto korzystać z tej koncepcji, a my zaczęliśmy pracować nad odpowiednim przewodnikiem dla nauczycieli.

Wiele się działo.

A jednak wydawało się nam, że Pindar ma do powiedzenia o wiele więcej.

Przypominamy, że Pindar jest tajemniczą postacią z pierwszej części Go-Givera – mentorem, który wprowadza naszego zmagającego się z rzeczywistością bohatera w Pięć Praw Niebotycznego Sukcesu. Prawa te wynikają z założenia, że dawanie jest kluczem do bogactwa i spełnienia. Jednym z tych Pięciu Praw jest Prawo Wpływu, które mówi, że twój wpływ zależy od tego, czy jesteś gotów stawiać interesy innych ludzi na pierwszym miejscu. Pomyśleliśmy, że Pindar chciałby, żebyśmy lepiej wyjaśnili tę koncepcję, że on i jego przyjaciele mają coś do powiedzenia na temat przywództwa.

Zadaliśmy sobie pytanie: Skoro na świecie wydano niezliczone książki na temat przywództwa, czy istnieje jakiś wystarczający powód, dla którego powinniśmy dorzucić do tego stosu naszą cegiełkę?

Co na to odpowiedziałby Pindar? Z pewnością cieszyłby się z tych wszystkich książek i propagowanych przez nie idei. Nie byłby jednak sobą, gdyby nie powiedział, co sam myśli na temat tego, czym jest prawdziwe przywództwo. Bez wątpienia spojrzałby na obiegowe poglądy w niekonwencjonalny sposób, odnajdując w samym ich środku jakiś paradoks. Tak jak mówił w Go-Giverze. Rozdawcy: „każda prawda, wszystko, co widzimy, zawiera w sobie odrobinę sprzeczności (…), żeby było ciekawiej”.

W ostatnich latach całkiem spora grupa czytelników zadawała nam pytanie: „Czy idee Rozdawców sprawdzają się również w zakresie przywództwa? Jak wygląda kierujący się nimi lider?”.

Ta książka jest próbą odpowiedzi na to pytanie.

Napisaliśmy ją i opublikowaliśmy w 2011 roku pod tytułem: It’s Not About You (ang. To nie o tobie). Tytuł wydawał się nieźle oddawać główne przesłanie książki Go-Giver. Rozdawca – założenie, że przesunięcie uwagi z otrzymywania na dawanie, ze mnie na innych, prowadzi do lepszych i często niespodziewanych rezultatów. Był całkowicie uzasadniony. A przynajmniej tak nam się wydawało.

Docierały jednak do nas odmienne opinie. Wielu czytało tytuł It’s Not About You i myślało: „Skoro to nie jest książka o mnie, to chyba nie ma sensu jej czytać”. Po niedługim czasie uświadomiliśmy sobie, że taki tytuł nie oddaje jednoznacznie rzeczywistej treści książki.

Dlatego nasi niesłychanie wspierający nas współpracownicy z wydawnictwa Portfolio/Penguin zgodzili się, żebyśmy nadali jej nowy tytuł i ubrali w nową szatę graficzną, dzięki czemu powstała książka, którą trzymasz w ręku.

Uważni czytelnicy zauważą również, że dokonaliśmy paru zmian w treści, szczególnie w końcowych rozdziałach oraz w piątym i ostatnim kluczu Bena do legendarnego przywództwa. Zrobiliśmy to, aby lepiej ubrać w słowa ostateczne nauki, które pobrał Ben – istotę sekretu przywództwa według Pindara. Możliwość wydobycia prawdziwego sensu tej historii i podzielenia się nim z tobą jest ekscytująca.

A prawda jest taka, że jest to książka poświęcona tobie. Jest poświęcona tobie i temu, co się stanie, jeśli uczynisz ją książką o innych. Jest o tym, jak zwiększyć swój wpływ przez rezygnowanie z niego – typowy paradoks Pindara.

Ta krótka historia mówi o ważnych sprawach – o wizji i empatii, o wpływie i charakterze, o stracie i triumfie. Będą one jednak tylko czystą abstrakcją zapisaną na kartach książki, dopóki nie zostaną wcielone w życie.

W tym miejscu zaczyna się twoja rola.

Nie musisz być prezesem, premierem czy prezydentem. Nie musisz zarządzać swoją organizacją ani kierować własną firmą. Nawet jeśli nie zajmujesz tradycyjnie rozumianej „pozycji lidera”, możesz wpływać na innych, inspirować ich i wspierać, być katalizatorem ich rozwoju. Dawać im natchnienie i nieustanną pomoc w osiąganiu sukcesów.

Innymi słowy, by być liderem, a przez to nadawać światu właściwy kierunek.

Bob Burg i John David Mann

1 Zdobywanie przywództwa

Bob miał reputację twardego gracza, zawsze świetnie przygotowany doskonale wiedział, jak sfinalizować każdą transakcję. Pozyskał dla swojej firmy dziesiątki klientów korporacyjnych, nie wspominając o setkach indywidualnych. Niektórzy twierdzili, że jest znakomitym materiałem na członka zarządu. Powtarzali, że to facet, który wie, jak przewodzić, gdy pojawiają się problemy.

Mimo to nigdy wcześniej nie musiał zmierzyć się z podobną sytuacją.

Po wyjściu z podziemnego parkingu zmrużył oczy w świetle wrześniowego słońca. – Na pewno ci się uda – zamruczał do siebie, idąc w dół ulicy. – To będzie bułka z masłem.

Pod adresem, który wcześniej sobie zanotował, znajdował się solidny, stary budynek zajmujący połowę przestrzeni między dwiema przecznicami. Zerknął w górę. Na wielkiej, mosiężnej tablicy przymocowanej do ceglanego muru nad wejściem widniał napis:

Allen & Augustine

Wyrób i sprzedaż niepowtarzalnych krzeseł

– Bułka z masłem – powtórzył, wchodząc przez gigantyczne, dębowe drzwi do holu, gdzie powitała go mieszanka zapachów drewna, skóry i lakieru.

Firma Allen & Augustine miała ostatnio spore problemy. Dlatego pojawił się w niej Ben.

W sali konferencyjnej znajdowało się około dwudziestu osób rozmawiających ściszonymi głosami. Ben był jedynym obcym w tym towarzystwie. Podchodził do kolejnych grupek i wymieniając uściski dłoni, witał się z członkami zarządu firmy i komisji powołanej do oceny jego oferty.

U szczytu stołu dostrzegł dwóch prezesów Allen & Augustine stojących przy swoich krzesłach.

Został najpierw przedstawiony Allenowi, smukłemu dżentelmenowi o łagodnym głosie, współzałożycielowi firmy, który cichym głosem przywitał Bena, a potem potężnemu mężczyźnie, który również ciepło go przyjął, ściskając jego dłoń dwiema rękami. Był to Augustine, brat Allena.

Następnie Ben przywitał się z krępym mężczyzną o rękach wielkich jak konary. Był to Frank, wiceprezes ds. produkcji. Frank nie odezwał się ani słowem, skinął tylko nieznacznie głową.

Na samym końcu Ben został przedstawiony Karen, wiceprezes odpowiedzialnej za finanse i sprawy pracownicze.

– A więc to jest Ben – powiedziała drobna, ciemnowłosa kobieta o inteligentnych oczach. Ben nie był w stanie określić, czy w słowach tych kryła się niechęć, czy ostrożność.

Był przekonany, że kiedy uda mu się wpłynąć na tę czwórkę menedżerów, osiągnie swój cel. Musiał przekonać ich do swoich pomysłów. Przezwyciężyć ich obawy.

Jednym słowem, musiał ich podbić.

– Nie oszukuj się – wyszeptał rano do swojego odbicia w lustrze – to będzie bitwa.

W ciągu dwunastu lat pracy w Marden Group Ben przechodził kolejne szczeble kariery od sprzedawcy przez kierownika sprzedaży po menedżera oddziału. Obecnie, w wieku zaledwie trzydziestu czterech lat, został na okres próbny awansowany na jedno z najbardziej odpowiedzialnych stanowisk w dziale fuzji i przejęć. Zadaniem Bena było przeprowadzenie wcielenia – gładkiego wcielenia jak podkreślił jego przełożony, zlecając mu to zadanie zaledwie trzy dni wcześniej – nowo nabytej firmy i pomoc jej w rozwinięciu się w produktywną, odnoszącą sukcesy część Marden Group. Żeby powstała jedna wielka, szczęśliwa rodzina.

Problem polegał na tym, że firma właściwie nie została jeszcze nabyta.

Przed Benem stało wyzwanie – przekonanie właścicieli Allen & Augustine, że fuzja leżała w ich najlepszym interesie. A ponieważ pięciuset pracowników firmy dostało spore pakiety akcji, to oni byli właścicielami. Ben musiał więc przekonać pół tysiąca osób do podpisania się, jeśli można tak powiedzieć, pod jego pomysłami.

Nie, nie, nigdy wcześniej nie był w takiej sytuacji.

Gdy wszyscy zajęli swoje miejsca, rozmowy w sali się wyciszyły. Po krótkiej prezentacji Allen przekazał głos Benowi.

Ten uśmiechnął się szeroko. Czas przejąć dowództwo.

– Wytwórcy i sprzedawcy wyjątkowych krzeseł – Ben zaczął powoli i wyraziście. – Wytworzonych ze specjalnie dobranego drewna, o unikalnym wzornictwie i najwyższej jakości. „Kiedy siedzisz w krzesłach firmy Allen & Augustine – zacytował reklamę firmy – nie czujesz się podtrzymywany, czujesz się wspierany”.

Tak naprawdę firma raczej identyfikowała się ze swoim mottem: Wspieramy was, ale według Bena było ono beznadziejne.

– Krzesełka dla maluszków i brzdąców w przedszkolach – kontynuował. – Duże, wyściełane krzesła dla prezesów. Klasyczne krzesła kuchenne i eleganckie krzesła do jadalni, wygodne, miękkie krzesła dla staruszków i fotele bujane dla karmiących mam. Krzesła dla każdego pokolenia.

Ben zauważył, że zebrane przy stole osoby zaczęły kręcić się na swoich krzesłach. – Niedobrze – odczytał ich mowę ciała.

– Z tego, co wiem, połowa radnych naszego miasta jadła, bekała i zasypiała w krzesłach firmy Allen & Augustine – zatrzymał się na ułamek sekundy i dodał – i robiła to w czasie minionego weekendu.

Usłyszał sporo szczerego śmiechu. Dobrze.

– Unikalne i najwyższej jakości – powtórzył. – Tak w katalogu opisane są wasze produkty. Moim zdaniem doskonale charakteryzują również waszą firmę – unikalna i najwyższej jakości.

Jesteście, jak pewnie doskonale wiecie, legendą naszego miasta.

Wszyscy przedsiębiorcy doceniają, jak świetnie zorganizowaną firmą jesteście. Wielu pracowników zatrudnionych jest u was od samego początku bądź pierwszych dni waszej działalności i jestem przekonany, że pracują tu również ich dzieci.

Dla nikogo nie jest tajemnicą, że Allen & Augustine była jedną z czterech firm z naszego miasta odnoszących największe sukcesy. – Zawiesił głos na ułamek sekundy.

– Ale…

Ben potrafił posługiwać się słowem ale jak szablą, gdy przedzierał się przez najważniejsze idee i najbardziej ugruntowane poglądy swoich oponentów. Czasami z dużą dozą przebiegłości wykorzystywał je jak ukrytą zapadnię. Kiedy indziej jego użycie miało subtelność granatu.

Tak było w tym przypadku.

Rozejrzał się po pokoju, żeby sprawdzić reakcję słuchaczy.

– Ale – powtórzył – przyjrzyjmy się faktom. Czasy są ciężkie. Zagraniczna konkurencja robi swoje, koszty rosną, sprzedaż spada, a zyski się zmniejszają. Zarząd nie chciał żadnych zwolnień, a ja to szanuję i rozumiem. Zdecydowaliście się na obniżkę wynagrodzeń kadry kierowniczej. Wiem, że odnieśliście rany. – Przerwał na chwilę, po czym dodał. – Jestem tu po to, żeby zatamować krwawienie.

W czasie weekendu ćwiczył tę kwestię godzinami. Nie chciał, żeby jego słowa zabrzmiały protekcjonalnie. A poza tym, naprawdę wierzył w to, co mówił. Z bólem patrzył na to wspaniałe kiedyś przedsiębiorstwo, które obecnie, z tego co wiedział, padło na kolana. Firma Bena była dla nich rycerzem na białym koniu, którego tak potrzebowali.

Ale jak przekonać o tym zarząd?

– Chciałbym, żebyście wiedzieli, że Marden Group doskonale zdaje sobie sprawę z tego, czym jest firma rodzinna. Dlatego, że sami nią jesteśmy.

Prawdopodobnie znacie naszą historię. Nasza firma została założona w Nowym Jorku w latach trzydziestych ubiegłego wieku przez Andrew Mardena, imigranta, który z kupca stał się przemysłowcem handlującym również ziemią. Na stare lata Marden przekazał firmę swojej córce Elizabeth, która przez małżeństwo związała się z rodziną Bushnellów. Przez lata z sukcesami prowadziła firmę, po czym przekazała ją swojemu synowi, naszemu obecnemu prezesowi Thomasowi J. Bushnellowi.

Ben tylko dwa razy spotkał się z Thomasem J. Bushnellem. Po raz pierwszy dwanaście lat temu, gdy pierwszy rok pracował w firmie. Szef pojawił się wtedy na imprezie oddziałowej. Po raz drugi w zeszły piątek – zaledwie trzy dni temu – kiedy został wezwany do jego gabinetu.

W czasie krótkiego spotkania pan Bushnell jasno dał do zrozumienia, jak bardzo zależy mu, żeby ta transakcja doszła do skutku, i jak ważna jest ona dla samego Bena. Konkurencja w dziale fuzji i przejęć jest duża i jeśli Ben nie podoła zadaniu, na jego miejsce czeka już duża grupa równie ambitnych i równie dobrych account menedżerów.

Stawką była kariera Bena oraz przyszłość jego i Melanie.

– Jesteśmy obecnie w takim punkcie, że sprawy z Allen & Augustine mogą równie dobrze potoczyć się w jedną albo drugą stronę – stwierdził prezes. – A to, w którą się potoczą, zależy tylko i wyłącznie od jednego czynnika. – Spojrzał Benowi prosto w oczy i zakończył spotkanie jednym słowem. – Ciebie.

***

Ben wstrzymał oddech. Chwila w końcu nadeszła.

– Jak państwo wiecie, pan Bushnell z Marden Group złożył ofertę zakupu firmy Allen & Augustine – powiedział zgromadzonym.

– Przez kilka następnych dni będę spotykał się z założycielami i szefami wydziałów, żeby lepiej poznać państwa i pracowników. Za tydzień, w poniedziałek, czeka nas bardzo ważne spotkanie – być może najważniejsze spotkanie w długiej i bogatej historii waszej firmy. W czasie tego spotkania zostanie wam i waszym pracownikom zadane jedno pytanie, na które trzeba będzie odpowiedzieć: tak lub nie.

Spojrzał na zebranych.

Ben całkiem nieźle radził sobie z odczytywaniem nastroju i był przekonany, że jego słowa spotkały się z przychylnym przyjęciem. Gdyby trzecia część zebranych w tym momencie skłaniała się do zaakceptowania propozycji, byłoby to dla niego zwycięstwo. Osiem osób na tak byłoby wystarczającą liczbą, żeby przekonać tych na nie. Nawet gdyby sześcioro było po jego stronie, poradziłby sobie z zadaniem. Była to pewnego rodzaju hazardowa gra, ale czuł się pewnie ze swoimi kartami.

„Przejmij stery, już prawie ich masz” pomyślał.

Usiadł i przyjął swobodniejszą pozycję.

– Mam pewną propozycję – stwierdził. – Sprawdźmy, jaka jest obecnie państwa opinia. To będzie niewiążące, nieformalne głosowanie. – Ben podniósł rękę i zapytał: – Ile osób zagłosowałoby dzisiaj na tak?

Nikt nie podniósł ręki.

Przez następne dziesięć minut, gdy zebrani zaczęli się rozchodzić i Ben żegnał się z nimi, kiedy opuszczał salę konferencyjną i jechał windą, i gdy w końcu stanął na ulicy, tylko jedna myśl kołatała mu się po głowie.

To z pewnością nie będzie bułka z masłem.

2 Pytanie

Po opuszczeniu budynku Ben skierował kroki do małej restauracyjki na rogu ulicy, którą poleciła mu koleżanka. Powiedziała mu, że jeśli kiedykolwiek zawita do tej części miasta, musi zjeść w jej ulubionej knajpce.

Wszedł do nabitego lokalu i, jak się okazało, zobaczył ją siedzącą przy stoliku w rogu. Miał nadzieję, że tak właśnie się stanie. Taki był jego plan.

Claire była rozchwytywaną ekspertką od marketingu, która kilka lat wcześniej realizowała zlecenia dla Allen & Augustine, zanim wylądowała na stanowisku dyrektora ds. pozyskiwania środków w dużej, lokalnej organizacji non profit, mieszczącej się w pobliżu. Ben pomyślał, że Claire będzie mogła udzielić mu jakichś wartościowych informacji na temat firmy Allen & Augustine, może nawet naświetli mu jej politykę wewnętrzną – kto trzyma władzę i o wszystkim decyduje.

Nigdy nie zaszkodzi dowiedzieć się, co w trawie piszczy.

Już miał pomachać Claire, kiedy ku swojemu rozczarowaniu zauważył, że nie była sama. Naprzeciw niej siedziała starsza kobieta, zaparzająca w czajniczku herbatę. Zastanawiał się, co zrobić, gdy Claire podniosła głowę i dostrzegła go stojącego przy drzwiach.

– Ben – zawołała. – Chodź do nas. Chciałabym, żebyś poznał ciocię Elle.

„Och”, pomyślał, gdy Claire przedstawiała go krewnej, a Ben podawał jej rękę. Twarz cioci wyglądała znajomo i teraz już wiedział dlaczego. „Rodzinne podobieństwo”.

W tym samym momencie do stolika podszedł kelner z małą tacą, na której znajdowała się kawa dla Claire i wykwintny deser dla jej ciotki.

– Przysiądź się do nas – zaproponowała Claire. – Za chwilę wychodzimy i będziesz mógł zostać przy naszym stoliku.

Gdy ciotka wbiła widelczyk w deser, koleżanka zwróciła się do Bena.

– Co cię sprowadza w nasze rejony?

Ben wyjaśnił pokrótce całą sytuację. Nie wymienił nazwy firmy, z której dopiero co wyszedł. Powiedział tylko, że to firma produkcyjna z tradycjami, która ostatnio popadła w kłopoty, i że Marden Grup przedstawiła ofertę jej zakupu. Nie chciał od razu wchodzić w szczegóły. W końcu ściany mają uszy.

– A więc pracuje pan dla Marden Group? – piskliwym głosem zapytała ciocia Elle.

– Tak – potwierdził Ben. – Słyszała pani o nas?

Ciotka Elle nieznacznie skinęła głową, po czym wróciła do tiramisu i herbaty.

Ben krótko streścił Claire, co go czeka.

– Mam tydzień na przekonanie pięciuset osób do mojej wizji – podsumował. – Jakieś propozycje?

Claire na moment zmarszczyła czoło, a potem, ku zaskoczeniu Bena, zwróciła się do swojej towarzyszki i powiedziała:

– Nie wiem, co o tym myśleć, ciociu. Masz jakieś sugestie?

Ben jęknął w duchu.

Ciocia Elle spojrzała na niego. – Te osoby, które masz przekonać. Powiedziałeś, że jest ich pięć?

– Pięćset – Ben poprawił swoją rozmówczynię.

– Ach tak, oczywiście. Ci ludzie nie zgadzają się na twoje propozycje?

– Jeszcze nie. Dlatego właśnie muszę ich przekonać.

– Hm… – powiedziała przez zamknięte usta. Następnie nachyliła się w stronę Bena, żeby nadać swoim słowom właściwą wagę. – Im mniej mówisz, tym większy wywierasz wpływ.

Ben, starając się być miły, życzliwie skinął głową.

– Czy wiesz, dlaczego tak się dzieje?

– Nie, nie wiem. Dlaczego?

– Ponieważ im częściej ustępujesz, tym większa jest twoja władza.

Ben spojrzał na Claire w nadziei, że włączy się do rozmowy, ale koleżanka zajęta była swoją kawą i z tego, co widział, powstrzymywała się od śmiechu.

Musiał coś powiedzieć, bo wyszedłby na gbura.

– Te słowa, to jakby… zen.

Clair wybuchła śmiechem.

– On ma całkowitą rację. Od dzisiaj nazywam cię ciocią Zen.

Ciocia Elle popatrzyła na nich, a potem wróciła do swojego tiramisu.

– Claire, czy mógłbym prosić cię o przysługę? – zaczął Ben.

– Proś, o co chcesz.

– Jutro rano i przez kolejne dni będę spotykał się z szefostwem tej firmy. Jeśli znalazłabyś trochę czasu, byłbym niezmiernie wdzięczny, gdybyś mogła wyrazić swoją opinię na temat tych spotkań. Gdybyś spojrzała na nie ze swojego punktu widzenia. – Tak się zdobywa sekretne informacje.

Claire odstawiła kawę, spojrzała na ciotkę, potem na filiżankę i w końcu na Bena. Wydawało się, że musi wybrać między sprzecznymi wartościami i potrzebowała chwili do ich rozważenia. W końcu skinęła głową.

– OK. Nie mogę obiecać, że udzielę ci jakichś wartościowych wskazówek. Ale spróbuję. Możemy się spotkać tutaj jutro na lunchu.

Kelner przyniósł rachunek i Claire zapłaciła za siebie i ciocię, która nagle znowu się odezwała.

– Mogę panu zadać pytanie?

– Oczywiście.

– Tych pięć osób – powiedział pan, że złożył im pan ofertę?

– Pięćset – poprawił ją Ben.

– Tak, tak, pięćset.

Spojrzała na Bena i nie spuszczała z niego wzroku. Zaskoczyło go, że nie zauważył wcześniej, jak przenikliwe są jej jasnobłękitne oczy.

– Co tak naprawdę musi pan im zaproponować?

Wypowiedziała te słowa głosem proszącej o spokój bibliotekarki – Ben wyobraził sobie, że przez dekady uciszała tysiące niesfornych uczniów. Ty – nie rozmawiaj. Od razu poczuł się nieswojo.

– No cóż – wyjąkał – mamy sporo do zaoferowania. – I zaczął wyjaśniać korzyści wynikające z ekonomii skali, kanałów dystrybucji, wpływu na rynek itp. Skończył swoją wypowiedź świadomy, że z jakiegoś powodu wszystko, co powiedział, wydawało się bardzo płytkie. Pomyślał również: Dlaczego muszę tłumaczyć się przed osobą, której prawie nie znam?

Ciocia Elle poczekała, aż skończy, pokiwała głową i powiedziała: – Aha.

Ben poczuł się, jakby pisał kartkówkę w podstawówce, którą … zawalił.

Wieczorem Ben opowiedział Melanie o swoim dniu, opisał rozmowę z Claire i poznanie jej ciotki bibliotekarki.

– A potem zadaje mi kuriozalne pytanie: Co tak naprawdę musi pan im zaproponować?. Tak po prostu. Nie mogłem uwierzyć w to, co usłyszałem.

Melanie spojrzała z troską na Bena.

– Poczekaj chwilkę – powiedziała po chwili i wyszła z pokoju. Wróciła z małym, ślicznie zapakowanym prezentem i wręczyła mu go.

– Mam coś dla ciebie. To z okazji awansu do działu fuzji i przejęć. Super, że ci się udało.

Ben wziął od niej prezent i ostrożnie go odpakował. W środku był pięknie oprawiony notatnik. Na okładce Melanie własnoręcznie wykaligrafowała:

MANIFEST BENA

– Zobacz, co jest w środku – zachęciła go. Otworzył notatnik na pierwszej stronie. Była pusta, tylko na górze znajdował się tytuł napisany przez Melanie:

KLUCZE BENA DO OSIĄGNIĘCIA LEGENDARNEGO PRZYWÓDZTWA

– Legendarnego przywództwa? Czy to nie lekka przesada Mel? Jestem tam na okresie próbnym. To nie jest stanowisko dowódcy połączonych sztabów.

– Qui, mon général – uśmiechnęła się, dając mu kuksańca w ramię. Potem wskazała głową na książkę i powiedziała:

– Przeczytaj dedykację.

Zajrzał na wewnętrzną stronę okładki i przeczytał zapisanych tam pięć słów:

DLA BENA – WIERZĘ W CIEBIE

Spojrzał na Mel. Jakim był szczęściarzem, że ją spotkał i lata temu przekonał ją do powiedzenia tak.

– Naprawdę w ciebie wierzę – powiedziała.

Ben włożył ręce do kieszeni i wywrócił je na zewnątrz.

– Nie chciałbym pozbawiać cię złudzeń, ale mam tylko klucz do samochodu.

– Ale inne również znajdziesz – odparła i zamyśliła się przez dobrą chwilę.

– Mel?

– Tak? To nic, po prostu myślę o czymś.

– I…? – zachęcił. Ben uwielbiał w Mel to, że rzeczywiście rozmyślała o różnych sprawach.

– Myślałam o tym, co powiedziała ta kobieta. Co ty sądzisz?

– Według mnie jest trochę stuknięta.

– Miałam na myśli jej pytanie. Co musisz zaproponować tym ludziom? Jak myślisz?

Potrząsnął głową. Nie tyle chciał powiedzieć nie, co przestać zajmować się tym pytaniem.

– Daj spokój Mel. Co to w ogóle za pytanie?

Tej nocy Ben długo nie mógł zasnąć i wpatrywał się w sufit.

Co musiał im zaproponować?

3 Ostatnie piętro

Następnego poranka Ben wkroczył do starego, solidnego, ceglanego budynku z dymiącą kawą w ręku, gotowy do spotkania z przeciwnikiem. Po lunchu miał zaplanowane spotkanie z kilkoma pracownikami. Teraz jednak szedł porozmawiać w cztery oczy z Allenem, współzałożycielem i jednym z prezesów firmy, który jednocześnie był szefem planowania.

Było to posunięcie strategiczne. Jak Achilles zmierzający do walki z Hektorem pod murami Troi, Ben uważał, że bezpośrednia potyczka była lepszym posunięciem niż walka z całą armią. Poza tym w potyczkach jeden na jednego czuł się całkiem dobrze. W swojej karierze Ben sfinalizował wiele transakcji.

Minął recepcję, wszedł do jednej ze starych wind i nacisnął siódemkę – jechał na ostatnie piętro.

Gdy Ben wszedł do gabinetu Allena, smukły mężczyzna wstał od biurka.

– Ben – Allen skinął głową i podszedł do solidnej, szklanej ściany – chciałbym ci coś pokazać.

Ben podszedł do niego i spojrzał przez okno. Dzień był chłodny i przejrzysty. Ben doskonale widział granice miasta i ciągnące się na zachodzie góry.

– Wiesz, czemu mój gabinet jest na ostatnim piętrze?

– Żeby wszyscy wiedzieli, że jesteś szefem?

Allen zaśmiał się.

– Widzisz tę dolinę? – wskazał ją palcem. –Tam się wychował Augustine. – Ben dostrzegł to miejsce.

Allen przesunął palec kilka stopni na północ, gdzie znajdował się wielki las.

– Tam zaczęliśmy nasz pierwszy program gospodarki leśnej. Kiedy kupiliśmy ten budynek jakieś piętnaście lat temu, poleciłem, żeby całą ścianę w moim gabinecie zastąpić wielkim oknem. Dzięki temu każdego dnia mogę oglądać to, na co teraz patrzysz. Myślę, że dla każdego, kto chce przewodzić jakiejkolwiek organizacji, to najważniejsza sprawa.

– Co konkretnie? – Ben nie nadążał za rozmówcą.

Allen spojrzał na niego.

– Żeby nigdy nie zapominać, skąd się pochodzi – ponownie spojrzał na odległą dolinę.

– Zaczynaliśmy niedaleko stąd, w starym, opuszczonym kościele. Z pomocą przyjaciół za półdarmo kupiliśmy go na aukcji. Miał być zburzony.

– „Kamień odrzucony przez budujących stał się kamieniem węgielnym”, Ben zacytował fragment psalmu.

– Właśnie tak – uśmiechnął się Allen.

– Wspomniałeś o programie gospodarki leśnej.

Ben znał go już wcześniej. W ostatnich czterech dniach wykonał mnóstwo pracy, żeby dowiedzieć się o firmie wszystkiego, co się dało w tak krótkim czasie. Chciał jednak usłyszeć, co na ten temat ma mu do powiedzenia Allen.