Droga Wilka z Wall Street - Jordan Belfort - ebook + audiobook
Opis

W filmie "Wilk z Wall Street" Jordan Belfort, w którego na ekranie wcielił się Leonardo di Caprio, stosuje System Linii Prostej Dotyczący Sprzedaży i Perswazji , by zmienić grupę nieudaczników, zarabiających poniżej przeciętnej, w skutecznych sprzedawców, którzy potrafią sprzedać wszystko każdemu. Tym razem Jordan zaprasza czytelników za kulisy, pokazując krok po kroku, jak odkrył nadzwyczajne techniki zdobywania wielkiego majątku z korzyścią dla siebie, swoich klientów i zespołów sprzedaży. Wszystkie te techniki, strategie i wskazówki zostały przetestowane i udowodniono, że sprawdzają się w praktyce.

„Umiejętności Jordana w szkoleniu i motywowaniu sprzedawców, niezależnie od ich miejsca na drabinie kompetencyjnej, nie mają sobie równych. Wśród personelu sprzedającego firmy Amcom zaszły natychmiast trwałe zmiany, a nasi pracownicy nigdy mocniej nie odczuwali sensu pracy zespołowej. Nie ma innego sytemu szkolenia sprzedażowego, który należałby do tej samej ligi.”

Tony Grist, były szef firmy Amcom

„Przesłanie Jordana Belforta nie tylko motywuje i inspiruje, ale stanowi także potężne narzędzie do osiągnięcia sukcesu. Poznanie jego strategii dochodzenia na szczyt powinno być obowiązkowe dla wszystkich!”

Brad Thomsen, były szef brokerów w Century 21 Real Estate Center

„Jordan jest jednym z najbardziej porywających i motywujących mówców na świecie. To, czego naucza o Systemie Linii Prostej, jest pierwsza klasa. Jeśli marzycie o tym, by dojść na szczyt jako sprzedawcy, nie możecie pominąć jego strategii!”

Craig Scoogie, dyrektor naczelny i wykonawczy NEXTDC

Ebooka przeczytasz w aplikacjach Legimi na:

Androidzie
iOS
czytnikach certyfikowanych
przez Legimi
czytnikach Kindle™
(dla wybranych pakietów)
Windows
10
Windows
Phone

Liczba stron: 298

Audiobooka posłuchasz w abonamencie „ebooki+audiobooki bez limitu” w aplikacjach Legimi na:

Androidzie
iOS

Czas: 8 godz. 20 min

Lektor: Maciej Więckowski

Popularność

Podobne


Tytuł oryginału WAY OF THE WOLF Straight Line Selling: Master the Art of Persuasion, Influence, and Success

WydawcaMagdalena Hildebrand

Redaktor prowadzącyTomasz Jendryczko

RedakcjaJerzy Lewiński

KorektaJan Jaroszuk Katarzyna Bielawska-Drzewek

Copyright © 2017 by JB Global, Inc Originally published by North Star Way, a Division of Simon & Schuster, Inc. All rights reserved

Copyright © for the Polish translation by Zofia Kunert 2018

Wydawnictwo Świat Książki 02-103 Warszawa, ul. Hankiewicza 2

Warszawa 2018

Księgarnia internetowa: swiatksiazki.pl

ŁamaniePiotr Trzebiecki

Dystrybucja Firma Księgarska Olesiejuk sp. z o.o. 05-850 Ożarów Mazowiecki, ul. Poznańska 91 e-mail: [email protected], tel. 22 733 50 10 www.olesiejuk.pl

Miałem pokusę, by zadedykować tę książkę komuś, kto na zawsze odmienił moje życie i nigdy nie przestał we mnie wierzyć – mojej partnerce Anne. Jednak Anne poprosiła, bym zadedykował książkę tym ludziom z całego świata, którzy uczęszczali na moje seminaria, oglądali szkolenia na wideo, uczyli się Systemu Linii Prostej, zwracali się listownie z prośbą o radę, a przede wszystkim napisali do mnie lub w inny sposób powiedzieli „dziękuję”.

Muszę przyznać, że moje życie jest znane z powodu mojej szalonej przeszłości. Stanowiła tylko niewielką jego cząstkę, z której nie jestem dumny i nie chciałbym być zapamiętany tylko ze względu na nią. Ci, którzy do mnie pisali, twierdzili, że dałem im nadzieję na drugą szansę, bo skoro podźwignąłem się z takiego upadku, oni także mogą wyjść z sytuacji, w jakiej się znaleźli – właśnie im dedykuję moją książkę. Tym niezliczonym rzeszom ludzi, którzy pisali, by dać znać, jak bardzo System Linii Prostej odmienił ich życie, jak wielki odnieśli sukces i jak rozwinęli swoje firmy– właśnie wam dedykuję tę książkę. Opracowanie Systemu Linii Prostej trwale zmieniło moje życie. Umiejętności, jakie obejmował System, pozwoliły mi odnowić je w sposób, o jakim bym nawet nie pomyślał. Mam nadzieję, że książka umożliwi jeszcze większej grupie ludzi czerpanie z niego korzyści. System Linii Prostej jest naprawdę dla wszystkich. Mam nadzieję, że ta książka umożliwi Czytelnikom spełnienie marzeń. I na koniec największe podziękowania dla mojej ukochanej Anne.

Prolog

Narodziny systemu sprzedaży

To, co o mnie mówią, to prawda.

Jestem jednym z urodzonych sprzedawców, którzy potrafią sprzedać lód Eskimosowi, ropę Arabowi, wieprzowinę rabinowi czy cokolwiek zdołacie wymyślić.

Jednak kogo to właściwie obchodzi, prawda? Dopóki nie zechcecie zatrudnić mnie do sprzedaży któregoś z waszych produktów, moja zdolność reagowania na wymagania rynku jest wam w zasadzie obojętna.

Jakkolwiek by było, mam taki dar: umiejętność sprzedania wszystkiego każdemu, i to w ilościach hurtowych. Naprawdę nie potrafię powiedzieć, czy dar ten pochodzi od Boga, czy od natury, mogę jednak stwierdzić z absolutną pewnością, że nie jestem jedyną osobą, która z nim przyszła na świat.

Jest garstka innych, trochę podobnych.

Przyczyna, dla której są zaledwie trochę podobni do mnie, jest związana z innym szczególnym moim darem, nieskończenie rzadszym i cenniejszym, który przysparza każdemu wielkich korzyści. Wam także.

Co to za niezwykły dar?

Po prostu to umiejętność sprowadzenia ludzi z dotychczasowych ścieżek życia, niezależnie od wieku, rasy, wyznania, koloru skóry, pochodzenia społeczno-ekonomicznego, poziomu wykształcenia czy wrodzonych umiejętności handlowych, i niemal natychmiastowego doprowadzenia ich do poziomu handlowca najwyższej klasy.

Wiem, że to śmiałe twierdzenie, ale pozwólcie wyjaśnić: gdybym był superbohaterem, to moją wyjątkową mocą byłaby umiejętność wyszkolenia sprzedawców, bo nie ma nikogo na ziemi, kto robi to lepiej ode mnie.

Jasne, że to brzmi okropnie, prawda?

Mogę sobie tylko wyobrazić (już to robię), co o mnie teraz pomyśleliście.

„Ale to zarozumiały dupek! Jaki nadęty! Cholernie pewny siebie! Rzućmy drania wilkom na pożarcie!

Chwileczkę! Przecież on już jest wilkiem, prawda?”.

Rzeczywiście, od pewnego czasu jestem wilkiem. Pamiętacie? Tym, którego na srebrnym ekranie odtwarzał Leonardo di Caprio, tym, który zebrał tysiące dzieciaków ledwie umiejących chodzić i żuć gumę i zmienił ich w najwyższej klasy fachowców, korzystając z niemal magicznego systemu szkoleniowego, zwanego Systemem Linii Prostej (Straight Line System)! Tym samym, który pod koniec filmu znęcał się nad spanikowanymi Nowozelandczykami, ponieważ nie umieli we właściwy sposób sprzedać mu głupiego długopisu! Pamiętacie?

Wkrótce po czarnym poniedziałku przejąłem niewielką firmę maklerską zwaną Stratton Oakmont i przeniosłem ją na Long Island, by tam szukać szczęścia. Właśnie tam wiosną 1988 roku opracowałem sposób oddziaływania na ludzi, rozwijając niemal magiczny system kształcenia sprzedawców.

Nazywał się Straight Line System – System Linii Prostej, czyli w skrócie po prostu Straight Line – Linia Prosta. Okazał się do tego stopnia niezawodny i skuteczny, i tak łatwy do opanowania, że wszyscy, których go nauczyłem, w ciągu kilku dni od jego zastosowania osiągnęli olbrzymi dochód i powodzenie. W rezultacie tysiące młodych kobiet i mężczyzn zaczęło szturmować siedzibę Strattonu, żeby dzięki Linii Prostej załapać się na łatwą kasę i spełnić Amerykański Sen.

W większości byli to co najwyżej na ogół smutni przeciętniacy, zapomniani potomkowie amerykańskiej klasy robotniczej. Tym dzieciakom rodzice nigdy nie mówili, że mogą być wspaniałe; a ich wszelkie przyrodzone zdolności zostały dosłownie stłamszone zaraz po ich urodzeniu. Do chwili, gdy zmienili to dzięki mojej firmie, próbowali jedynie przetrwać, a nie osiągnąć sukces.

Jednak w świecie po wprowadzeniu Systemu Linii Prostej nic takiego już nie miało miejsca. Wykształcenie, intelekt i przyrodzone zdolności handlowe stały się zaledwie błahostkami, które można było łatwo pominąć. Musiałeś jedynie stanąć pod moimi drzwiami, obiecać solidny zapieprz, a ja byłem gotów nauczyć cię swojego systemu i uczynić bogaczem.

Istniała jednak także ciemna strona takiego przedwczesnego sukcesu. Rozumiecie, system okazał się właściwie zanadto wydajny. Z niebezpieczną szybkością tworzył świeżo upieczonych milionerów, których ostatecznie omijała kształtująca ich charakter normalna walka z przeciwnościami losu, z jaką mierzyła się większość młodych ludzi. W rezultacie nie szanowali własnego sukcesu, korzystali z bogactwa bez umiaru, mieli władzę bez poczucia odpowiedzialności – czyli po prostu sprawy zaczęły wymykać się spod kontroli.

I podobnie jak zdawałoby się niewinna tropikalna burza wsysa ciepłe wody Atlantyku, narasta, nabiera mocy, przekształca się, aż osiągnie masę krytyczną, która niszczy wszystko na swojej drodze, tak System Linii Prostej podążał podobnym torem, również niszcząc wszystko, co napotkał, w tym mnie.

Rzeczywiście, pod koniec straciłem wszystko: pieniądze, dumę, poczucie godności, szacunek dla samego siebie, własne dzieci – na pewien czas – i wolność.

Najgorsze ze wszystkiego było to, że wiedziałem, iż nie mogę obwiniać o to nikogo tylko siebie. Dostałem dar od Boga i nadużyłem go; dokonałem niesamowitego odkrycia i je spieprzyłem.

System Linii Prostej potrafił zasadniczo zmienić ludzkie losy – wyrównując szanse tych, którzy nie mogli osiągnąć wielkości ze względu na nieumiejętność skutecznego wyrażania własnych myśli i przedstawiania koncepcji, tak by przyciągnąć innych ludzi i zmotywować ich do działania.

I co z tym zrobiłem?

Cóż, poza pobiciem kilku rekordów w zażywaniu niebezpiecznych narkotyków wykorzystałem swoje odkrycie najefektywniejszego systemu nauki sprzedaży na świecie do spełnienia wszelkich fantazji, jakie miałem w młodości, i zachęciłem tysiące innych, by poszli za moim przykładem.

Zatem rzeczywiście zasłużyłem na to, co mnie spotkało: zostałem całkowicie zniszczony.

Jednak historia się na tym nie kończy; bo jak mogłoby się to stać? Czyżby system, który każdemu, kto go sobie przyswoił, przynosił tak wielkie bogactwo i sukces, mógł po prostu zniknąć z powierzchni ziemi?

Nie mógł. I oczywiście tak się nie stało.

Zaczęło się od tysięcy byłych strattonitów, którzy po odejściu z mojej firmy zaczęli rozpowszechniać ten system wokół siebie – przenosząc jego złagodzoną wersję do dziesiątków rozmaitych przedsiębiorstw. Niezależnie od tego, gdzie trafili i jak bardzo złagodzoną wersję wykorzystali, nauczenie innych chociażby jego części wystarczało, by przekształcić walczącego o przetrwanie handlowca w solidnego rynkowego gracza.

Wtedy wkroczyłem do akcji.

Dzięki dwóm bestsellerowym autobiograficznym książkom i filmowemu przebojowi Scorsesego na całym świecie rozpowszechniałem czystą wersję systemu, docierając dosłownie do wszelkiego rodzaju biznesu i wszystkich gałęzi przemysłu. Od bankowości do domów maklerskich, od przemysłu telekomunikacyjnego czy samochodowego po handel nieruchomościami, od ubezpieczeń po planowanie inwestycyjne, od hydraulików po lekarzy, prawników i dentystów, od handlowców działających w sieci po tradycyjnych sprzedawców – i w zasadzie do wszystkich innych. Choć poprzednio osiągnąłem wręcz niesamowite rezultaty, tym razem były jeszcze lepsze.

Widzicie, zanim zacząłem od nowa uczyć tego systemu, przez całe dwa lata analizowałem go linijka po linijce, rozpatrując wszelkie najdrobniejsze niuanse, by osiągnął jeszcze wyższy poziom sprawności eksploatacyjnej, przy równoczesnym zapewnieniu mu na każdym etapie maksymalnego poziomu etyki i uczciwości.

Zostały wykluczone wszelkie agresywne strategie sprzedaży, niejasne zwroty językowe czy nawet najdrobniejsze zachęty do zawarcia transakcji za wszelką cenę, wyłącznie dla zdobycia prowizji; to wszystko usunięto z systemu na rzecz bardziej eleganckiej taktyki. Był to bolesny proces, w którym nie szczędzono kosztów i niczego nie pominięto.

Do sprawdzenia systemu zostali zatrudnieni najwyższej klasy specjaliści – od psychologów pracy po ekspertów w dziedzinie tworzenia stron internetowych, najlepsi praktycy w szkoleniu dorosłych i w programowaniu neurolingwistycznym. A to, co się z tego wyłoniło, było po prostu niewiarygodne: wyjątkowo dobry i skuteczny system, a przy tym sięgający najwyższego poziomu etyki i uczciwości. Miałem głębokie przeświadczenie, że System Linii Prostej w końcu przekształcił się w to, czego się zawsze po nim spodziewałem: w permanentnie działającą maszynkę do robienia pieniędzy.

Na następnych stronach oferuję wam właśnie gotowy przepis na wprowadzenie Systemu Linii Prostej do wszelkiego rodzaju działalności czy dziedziny przemysłu.

Dla tych, którzy zajmują się sprzedażą lub są właścicielami firmy, ta książka będzie wskazówką do całkowitej zmiany strategii. Pokaże wam, jak skrócić cykl sprzedaży, podnieść kurs zamknięcia, zapewnić stały dopływ referencji od klientów i stworzyć grupę dożywotnich odbiorców. W dodatku przedstawi krok za krokiem, jak zbudować i utrzymać potęgę systemu sprzedaży na najwyższym światowym poziomie.

Książka ta będzie równie wartościowa dla tych, którzy nie zajmują się sprzedażą. Jednym z najkosztowniejszych błędów popełnianych przez „cywilów” jest myślenie o sprzedaży i namawianie do niej wyłącznie w tradycyjny sposób, gdy to sprzedawca doprowadza do transakcji. Pytają więc siebie: „Skoro nie jestem handlowcem, jaki ma sens uczenie się sprzedaży?”.

Tymczasem trudno o większą pomyłkę.

Nawet jeśli nie działasz w „handlu”, i tak powinieneś stać się co najmniej w miarę skuteczny w zakresie sprzedaży i przekonywania. W przeciwnym razie może się okazać, że nie masz znaczącego wpływu na swoje życie.

Sprzedawanie jest w życiu wszystkim.

Naprawdę albo sprzedajesz, albo tracisz.

Sprzedajesz ludziom swoje idee jako sensowne, swoje pomysły jako sensowne, swoje produkty jako sensowne; możesz być rodzicem sprzedającym dzieciom przekonanie, że ważna jest kąpiel czy odrabianie lekcji; możesz być nauczycielem sprzedającym uczniom przekonanie o wartości wykształcenia; prawnikiem sprzedającym sądowi przeświadczenie o niewinności swojego klienta; duchownym sprzedającym swoim wiernym przekonanie o istnieniu Boga, Jezusa, Mahometa czy Buddy; politykiem sprzedającym swoim zwolennikom korzyści głosowania za jakimś projektem – krótko mówiąc, sprzedawanie dotyczy wszystkich ludzi i wszelkich aspektów życia, zarówno zawodowego, jak i osobistego. Przecież na różnych jego etapach wszyscy musimy się komuś sprzedać: ewentualnemu partnerowi, przyszłemu pracodawcy, przyszłemu pracownikowi, osobie, z którą umawiamy się na pierwszą randkę, i tak dalej, i tak dalej.

A są jeszcze wszystkie codzienne scenariusze biznesowe, które wykraczają poza to, co normalnie uważamy za sprzedaż: gdy przedsiębiorca stara się podnieść kapitał swojej firmy lub uzyskać linię kredytową w banku; gdy przekonuje swoich pracowników lub kogoś, kogo chce zatrudnić, do wartości i słuszności swojej wizji przyszłości; gdy negocjuje wynajem nowej przestrzeni biurowej; gdy chce zapewnić wyższą stopę procentową na swoim koncie firmowym lub układa się ze sprzedawcą w kwestii lepszych warunków płatności.

I znowu nieważne, jaką dziedziną się zajmujecie i czy jest to działalność zawodowa, czy prywatna. Zawsze staramy się przekazać nasze myśli, ideały czy nadzieje w taki sposób, który nie tylko skłoni ludzi do działania, ale także pozwoli nam osiągnąć w życiu to, czego chcemy. Na tym właśnie polega etyczna siła perswazji, a bez tej fundamentalnej zdolności bardzo trudno osiągnąć sukces na jakimś przyzwoitym poziomie i mieć wpływ na własne życie.

Reasumując, w gruncie rzeczy ta książka jest naprawdę właśnie o tym. Dzięki temu, że przedstawia prosty, sprawdzony sposób na poprawę sztuki porozumiewania się, uzyskujecie o wiele większe możliwości zdobycia władzy i pokierowania swoim życiem.

Zawsze pamiętajcie ostrzeżenie wujka Spidermana z pierwszego filmu Spiderman: „Większa władza oznacza większą odpowiedzialność”.

Ta książka zapewni wam tę władzę. Bardzo was proszę, byście używali jej odpowiedzialnie.

1

Złamanie szyfru sprzedaży i wywierania wpływu

„Chłopaki, chwytacie to? Każda sprzedaż jest taka sama!”.

Po raz pierwszy rzuciłem te słowa w sali wypełnionej sprzedawcami w pewien wtorkowy wieczór 1988 roku, a odpowiedziały mi bardzo skonfundowane miny słuchaczy. Wyglądali tak, jakby mówili: „O czym ty, do diabła, gadasz, Jordan? Żadna sprzedaż nie jest taka sama! Każda jest inna. Nasi ewentualni klienci mają różne potrzeby, różne przekonania, różne systemy wartości, różne cele i rozmaite bolączki. Jak więc każda sprzedaż mogłaby być taka sama?”.

Spoglądając za siebie, mogę ich zrozumieć. W gruncie rzeczy potrafię pojąć każdy punkt widzenia – uwagi milionów ludzi, którzy uczestniczyli w prowadzonych przeze mnie seminariach na temat Systemu Linii Prostej na całym świecie i którzy przekrzywiali głowy, mrużąc ze sceptycyzmem oczy, gdy wychodziłem na scenę, mówiąc z absolutną pewnością, że każda sprzedaż jest taka sama. Mimo wszystko to spostrzeżenie wygląda raczej na naciągane. Chodzi mi o to, że nawet jeśli odłożę na bok wszystkie te oczywiste zastrzeżenia, które wymieniłem powyżej, to jak każda sprzedaż mogłaby być taka sama? Weźcie pod uwagę niezliczoną liczbę towarów i usług przeznaczonych na sprzedaż na całym światowym rynku: wszystkie są całkiem inne. Zwróćcie uwagę na sytuację finansową waszych klientów: jest ona także rozmaita. I weźcie również pod uwagę wyjątkowy zestaw przyjętych z góry założeń, z którymi każdy z klientów przystępuje do transakcji – dotyczących nie tylko waszego produktu, ale także was samych czy ogólnie sprzedawców oraz samego procesu decyzyjnego związanego z dokonywaniem zakupu. Także w tym przypadku wszystko jest zupełnie różne.

Rzeczywiście, jeśli pomyślicie o tych wszystkich widocznych różnicach, które mogą w każdej chwili pojawić się podczas sprzedaży, nie zdziwi was, że jedynie niewielki odsetek osób nie odczuwa dyskomfortu na myśl o sytuacji związanej ze sprzedażą i wzajemnym oddziaływaniem. Reszta ludzi aktywnie się z niej wycofuje, mimo że zdaje sobie sprawę, iż jest to absolutnie kluczowe dla osiągnięcia sukcesu i zdobycia majątku.

Co gorsza, spośród tych bardzo nielicznych, którzy w trakcie sprzedaży czują się swobodnie, jedynie drobny procent osiągnie w końcu status czołowego gracza. Reszta będzie wlec się gdzieś pośrodku, grzęznąc w rozlewiskach przeciętności i życiowej miernocie. Ludzie ci zarabiają właśnie tyle, by coś korzystnie sprzedawać (mimo wszystko nawet średniej klasy sprzedawca zarabia więcej, finalizując transakcję, niż ktoś, kto ma zawód niezwiązany ze sprzedażą), ale nigdy nie doświadczą finansowej wolności jak najlepsi na rynku. Zawsze pozostaną poza gronem bogaczy.

To z pewnością smutne, ale taki jest los sprzedawcy, który uważa, że każda sprzedaż jest inna. Odkrycie tej prawidłowości uderzyło mnie z siłą bomby atomowej i doprowadziło bezpośrednio do stworzenia Systemu Linii Prostej.

Nie działo się to powoli. Stało się nagle, podczas nadzwyczajnej sesji szkoleniowej, którą prowadziłem w sali konferencyjnej Strattonu. W tamtym czasie pracowało dla mnie jedynie dwunastu maklerów, a w tej szczególnej chwili, dokładnie o dziewiętnastej piętnaście w ów wtorkowy wieczór, siedzieli oni na wprost mnie i wszyscy mieli ten niepewny, sceptyczny wyraz twarzy, który przyjdzie mi tak dobrze poznać.

Dokładnie cztery tygodnie wcześniej natrafiłem na niewykorzystaną niszę w obrocie detalicznym papierami wartościowymi, które na rynku sprzedawano w postaci pięciodolarowych akcji jednemu procentowi najbogatszych Amerykanów. Z jakichś niewyjaśnionych względów nikt na Wall Street wcześniej nie próbował nimi handlować, a kiedy sam tego spróbowałem, rezultaty były tak niewiarygodne, że zdecydowałem się całkowicie odmienić własną firmę.

W tym czasie Stratton sprzedawał groszowe akcje przeciętnym przedsiębiorstwom rodzinnym i od początku naszego istnienia odnosiliśmy na tym polu znaczące sukcesy. Rzeczywiście, pod koniec trzeciego miesiąca działalności zwykły makler – czy strattonita, jak się sami chętnie nazywali – miał już ponad dwanaście tysięcy dolarów miesięcznej prowizji, a jeden z nich nawet trzy razy tyle.

Tym maklerem był nie kto inny tylko Danny Porush, mój przyszły młodszy wspólnik, który został unieśmiertelniony na srebrnym ekranie przez odchudzonego, szczerzącego zęby Jonaha Hilla, swobodnie odtwarzającego go w filmie Wilk z Wall Street.

W każdym razie Danny był pierwszą osobą, którą nauczyłem sprzedawać korzystnie groszowe akcje i na szczęście okazało się, że tak jak ja jest urodzonym sprzedawcą (ma to we krwi). W tamtych czasach obaj pracowaliśmy w niewielkiej firmie o nazwie Investor Center obracającej groszowymi akcjami, a Danny był moim asystentem. Kiedy stamtąd odszedłem, by założyć swój Stratton, zabrałem go ze sobą i od tamtej pory stał się moją prawą ręką.

Tak naprawdę to Danny zawarł pierwszą wielką transakcję z bogatym inwestorem, podpisując z nim dowód zakupu piątego dnia testu. Jego prowizja na tej pojedynczej transakcji wyniosła siedemdziesiąt dwa tysiące dolarów. Była to suma tak zdumiewająco wielka, że gdybym nie widział tego na własne oczy, sam bym nie uwierzył. Mówiąc obrazowo, było to ponad sto razy więcej niż przeciętna prowizja na rynku groszowymi akcjami, oznaczało więc całkowitą zmianę reguł gry.

Z pewnością nigdy nie zapomnę wyrazu twarzy Danny’ego, gdy wszedł do mojego biura, niosąc ten złoty dowód zakupu; i nie zapomnę także, jak rozejrzałem się po sali parę chwil później, gdy już odzyskałem równowagę, a przed oczami ukazała mi się cała moja przyszłość. Natychmiast zrozumiałem, że to ostatni dzień, w którym Stratton sprzedawał groszowe akcje byle komu. Skoro bogaty inwestor mógł dać nam tak ogromny potencjał finansowy, po prostu nie miało sensu kontaktowanie się w ciemno z niewielkimi firmami rodzinnymi.

Pozostało jedynie nauczenie strattonitów, w jaki sposób zbliżyć się do ludzi bogatych, a reszta, jak mówią, stanie się historią.

Niestety, mówi się również: „Łatwiej powiedzieć niż zrobić”.

Okazało się, że wyszkolenie grupy matołków, którzy ledwie osiągnęli pełnoletniość, na takim poziomie, by byli w stanie bezpośrednio zmierzyć się z najbogatszymi amerykańskimi inwestorami, jest o wiele większym wyzwaniem, niż mogłem to przewidzieć. W zasadzie okazało się to całkowicie niewykonalne.

Po czterech tygodniach telefonowania w ciemno strattonitom nie udało się pozyskać ani jednego nowego rachunku. Nawet jednego! Co gorsza, ponieważ to moim pomysłem było dokonanie takiego zwrotu, brokerzy uważali, że to ja jestem osobiście odpowiedzialny za ich obecną kiepską sytuację.

W istocie, ich zarobki spadły z dwunastu tysięcy dolarów miesięcznie do poziomu zerowego, a ja straciłem koncept, jak ich wyszkolić. Nie popełnię błędu, mówiąc, że próbowałem wszystkiego.

Gdy mój własny system zrobił klapę, przeczytałem ogromną liczbę książek na temat sprzedaży, słuchałem odpowiednich nagrań, uczęszczałem na rozmaite seminaria, a nawet przemierzyłem kraj samolotem wprost do Los Angeles w Kalifornii, by wziąć udział w trzydniowym kursie sprzedaży, na którym podobno zgromadzili się pod jednym dachem najlepsi na świecie trenerzy w tej dziedzinie.

Ale ponownie wyszedłem z pustymi rękami. Z niepokojem stwierdziłem, że najbardziej wartościową informacją, jaką zdobyłem po miesiącu tych działań rozpoznawczych, było to, że mój własny system szkolenia jest o wiele bardziej zaawansowany od innych; a jeśli on nie działał, to w którą stronę miałbym pójść? Zacząłem myśleć, że to po prostu niemożliwe.

Może po prostu strattonici byli organicznie niezdolni, by doprowadzić bogatych ludzi do zawarcia transakcji. Byli zbyt młodzi i za słabo wykształceni, by bogacze traktowali ich poważnie. Jak wobec tego wyjaśnić wielkie sukcesy, jakie odnosiliśmy, Danny i ja, stale obdzwaniając naszych potencjalnych klientów? Mój osobisty wskaźnik (zamknięcia sprzedaży) osiągnął wówczas pięćdziesiąt procent, a Danny’ego nieco przekraczał trzydzieści.

Jak wyjaśnić fakt, że dzwoniliśmy do takich samych klientów, używaliśmy tych samych skryptów, zachwalaliśmy te same akcje, a uzyskiwaliśmy tak dramatycznie odmienne rezultaty? To wystarczało, by człowiek poczuł się kiepsko, a co jeszcze gorsze – by miał ochotę zrezygnować.

Pod koniec czwartego tygodnia pracownicy Strattonu w zasadzie się poddali. Rozpaczliwie pragnęli wrócić na rynek groszowych akcji i balansowali na krawędzi buntu.

I oto stałem na środku biura, desperacko oczekując przełomu. Właśnie miałem dojść do wniosku, że już jednego dokonałem. Gdy patrzę na tamtą chwilę, kiedy tkwiłem tak przed maklerami i próbowałem im wyjaśnić, że każda sprzedaż jest taka sama, nigdy bym nie zgadł, jak blisko byłem wprowadzenia najwydajniejszego na świecie systemu kształcenia sprzedawców.

Kiedy mówiłem, że każda sprzedaż jest taka sama, miałem tego wieczoru na myśli to, co okazało się jedną z najwspanialszych moich koncepcji: pomimo wszelkich wymienionych wyżej różnic – indywidualnych potrzeb, rozmaitości celów, wartości, bolączek – w umyśle przyszłego klienta muszą zawsze zaistnieć trzy kluczowe elementy, by udało ci się doprowadzić go do zawarcia transakcji.

Pozwólcie, że powtórzę: pomimo wszelkich indywidualnych uwarunkowań każda sprzedaż jest jednakowa, ponieważ te same trzy elementy występują u każdego ewentualnego klienta, zanim będziecie mieć okazję skłonić go do zakupu.

Co więcej, nieważne, co sprzedajecie i w jaki sposób ani ile to kosztuje, ani ile pieniędzy ma klient, czy transakcja odbywa się w rzeczywistości czy w internecie, przez telefon czy w bezpośrednim kontakcie. Jeśli w bardzo krótkim czasie uda wam się wywołać w umyśle kupującego te trzy zasadnicze elementy, doprowadzicie do wspaniałego zamknięcia sprzedaży. Na odwrót, jeśli chociaż jeden z nich zostanie pominięty, w zasadzie nie macie na to żadnych szans.

TRZY DZIESIĄTKI

Nazwaliśmy te trzy zasadnicze elementy Trzema Dziesiątkami – zakładając, że aktualne poczucie pewności klienta oscyluje na skali od jednego do dziesięciu.

Na przykład jeśli dany klient na skali pewności osiąga „dziesięć”, oznacza to, że w tej chwili jest on „absolutnie pewien”. I odwrotnie, jeśli ma „jedynkę”, znaczy to, że w tym momencie jest całkowicie niepewny.

Gdy mówimy o „pewności” w dziedzinie sprzedaży, pierwsza rzecz, która przychodzi ludziom do głowy, dotyczy pewności (zaufania) co do sprzedawanego produktu. Innymi słowy, zanim będzie jakakolwiek szansa, że klient kupi dany produkt, musi mieć najpierw absolutną pewność, że jego nabycie ma sens, bo spełnia jego potrzeby, eliminuje jakieś ewentualne braki, a ów produkt jest wart swojej ceny itp.

Treść dostępna w pełnej wersji eBooka.