Władca słowa - J.D. Fuentes - ebook
Wydawca: Złote Myśli Kategoria: Specjalistyczne Język: polski Rok wydania: 2011

Uzyskaj dostęp do tej
i ponad 16000 książek
od 6,99 zł miesięcznie.

Wypróbuj przez
7 dni za darmo

Ebooka przeczytasz w aplikacjach Legimi na:

e-czytniku kup za 1 zł
tablecie  
smartfonie  
komputerze  
Czytaj w chmurze®
w aplikacjach Legimi.
Dlaczego warto?
Liczba stron: 183 Przeczytaj fragment ebooka

Audiobooka posłuchasz w abonamencie „Legimi bez limitu+” w aplikacji Legimi na:

Androida
Czytaj w chmurze®
w aplikacjach Legimi.
Dlaczego warto?

Odtwórz fragment audiobooka:

Czas: 5 godz. 50 min Lektor: Robert Grabka

Ebooka przeczytasz na:

e-czytniku EPUB
tablecie EPUB
smartfonie EPUB
komputerze PDF
Czytaj w chmurze®
w aplikacjach Legimi.
Dlaczego warto?
Zabezpieczenie: watermark Przeczytaj fragment ebooka

Opis ebooka Władca słowa - J.D. Fuentes

Słowo ma niezwykłą moc. Wypowiedziane w odpowiedni sposób może wpłynąć na przyszłe wydarzenia, może porywać tłumy i być najwspanialszym orężem. Ci, którzy wiedzieli, jak je wykorzystywać, odnosili i odnoszą niebywałe sukcesy. Ta sztuka to nie jest coś, z czym się rodzimy. Możemy wykształcić umiejętności, które spowodują, że staniemy się WŁADCAMI SŁÓW.

Książka, którą masz przed sobą, stawia sobie za zadanie dać Ci władzę nad ludzkimi emocjami. Będzie tu mowa o tym, jak możesz się nauczyć sięgać poza racjonalne motywy innych ludzi i oddziaływać bezpośrednio na ich instynkty, rozbudzając i rozpalając swymi słowami ich wyobraźnię.

Jak bezpośrednio wpływać na ludzkie instynkty, emocje i wyobraźnię, sprawiając, że wszelkie Twoje sugestie staną się nieodparcie fascynujące, zniewalające i hipnotyczne?

Ta książka nauczy Cię następujących rzeczy:

  • Jak sprawić, by dana osoba odczuła dowolną, wybraną przez Ciebie, emocję.
  • Jak używać historii w celu wywołania u słuchacza silnych emocji, a jednocześnie sprawić, by nie odczuwał z tego powodu żadnych negatywnych doznań.
  • Jak nadać swoim słowom siłę oddziaływania.
  • Jak sprawić, by dana osoba czuła się z Tobą swobodnie.
  • Jak rozpoznać typ osobowości danej osoby.
  • Jak “popychać i przyciągać” odpowiednio dla typu osobowości.
  • Jak emanować siłą i jak być naprawdę sugestywnym.
Czytając tę książkę, rozwiniesz swoje zdolności interpersonalne, usprawnisz swoją komunikację i osiągniesz dzięki temu lepsze rezultaty w życiu prywatnym i zawodowym. Wpływaj w niewidoczny sposób na emocje Twoich rozmówców!

Opinie o ebooku Władca słowa - J.D. Fuentes

Cytaty z ebooka Władca słowa - J.D. Fuentes

Przy okazji warto wiedzieć, że można w szybki i użyteczny, choć niezbyt pewny, sposób rozpoznać, do jakiej kategorii W–S–K (Wzrok–Słuch–Kinesteza) należy dana osoba. Stwierdza się to po prostu na podstawie budowy jej ciała. Wzrokowcy zazwyczaj są także ektomorfami , co bardziej po ludzku oznacza, że są wysocy i szczupli. Kinestetycy to przeważnie mezomorfy , czyli ludzie o grubych kościach, masywnie zbudowani. Słuchowcy z kolei znajdują się przeważnie gdzieś pośrodku. Ludzie mający największy kontakt z własną wewnętrzną kinestetyką zazwyczaj są zaokrągleni i mają spory obwód pasa.
Wyobraź sobie huśtawkę, taką belkę podpartą w środku. Kiedy jeden jej koniec idzie w górę, drugi idzie w dół. I odwrotnie. Tak będzie i tutaj. Formuła jest taka: Dopasowanie, dopasowanie, dopasowanie, dopasowanie, dopasowanie, dopasowanie, puenta. Dopasowanie, dopasowanie, dopasowanie, dopasowanie, dopasowanie, puenta, puenta. Dopasowanie, dopasowanie, dopasowanie, dopasowanie, puenta, puenta, puenta. AŻ W KOŃCU: Dopasowanie, puenta, puenta, puenta, puenta, puenta, puenta. Pod koniec tej sekwencji słuchacz będzie się znajdował w stworzonym przez Ciebie na jego użytek świecie. Po prostu potwierdzając to, co rozmówca doświadcza, potem zaś prowadząc dalej go krok po kroku, można wywrzeć ogromny nacisk na uczucia tej osoby, zmieniając na całkiem nowe jej dotychczasowe emocje i przekonania.

Fragment ebooka Władca słowa - J.D. Fuentes










Wstęp

Jak przemawiać bezpośrednio do zmysłów, instynktów, emocji i wyobraźni innych ludzi, sprawiając, że wszelkie Twoje sugestie staną się nieodparcie fascynujące, seksowne i przekonujące?

Gut Impact — jak łatwo sprawić, by wszelkie Twoje sugestie natychmiast stały się nieodparcie fascynujące, seksowne i zniewalające.

Superefektywna komunikacja — jak postępować i jak mówić, by ludzie Cię słuchali, lubili, cenili oraz natychmiast spełniali Twoje życzenia.

Możesz przemawiać bezpośrednio do czyichś instynktów i zmysłów, a wtedy Twoje słowa znajdą natychmiastowy odzew. Opisana w tej książce unikalna metoda nosi angielską nazwę Gut Talk. Dosłowne tłumaczenie brzmiałoby mniej więcej „mówienie do czyichś wnętrzności”, czyli do serca, emocji, instynktów. Tyle tylko, że po polsku nie daje tego się wyrazić nawet w przybliżeniu tak krótko i jednoznacznie, zachowaliśmy więc oryginalną nazwę.

Władza. Pieniądze. Seks. Jeśli jesteś mniej więcej taki, jak większość ludzi, to widząc lub słysząc te słowa, odczuwasz lekki dreszcz. Uwierz jednak, że wypowiadanie słów: władza, pieniądze czy seks, to wcale nie jest jedyny sposób wywarcia wpływu na emocje innych ludzi.

Kiedy ktoś wie, jak używać pozostałych wymiarów ludzkiej komunikacji — jak skoordynować to, jak mówi, z tym, co mówi — zdobywa umiejętność przyciągania czyjejś uwagi tak samo pewnie, jak dyskotekowy bramkarz potrafi wykręcić czyjąś rękę.

I nie chodzi tylko o zdobycie czyjejś uwagi. Ktoś, kto potrafi przemawiać bezpośrednio do instynktów, do serca, do emocjonalnej części psychiki; potrafi sprawić, że będziesz pragnął tego, czego nigdy nie pragnąłeś; potrafi otworzyć Twój umysł na możliwości, które nigdy by Ci nie przyszły do głowy.

Książka, którą właśnie czytasz, stawia sobie za zadanie dać Ci tę władzę nad ludzkimi emocjami. Będzie tu mowa o tym, jak możesz się nauczyć sięgać poza racjonalne motywy innych ludzi i oddziaływać bezpośrednio na ich instynkty, rozbudzając i rozpalając swymi słowami ich wyobraźnię. Pokażemy Ci, w jaki sposób, sięgając poza racjonalne motywy słuchacza, możesz oddziaływać bezpośrednio na instynkty, jak możesz rozpalać wyobraźnię samymi słowami.

Chodzi o nauczenie Cię, jak możesz dotrzeć do ludzi, inspirować ich, motywować, prowadzić. Nie jest to książka pełna niezrozumiałych, naukowych dywagacji czy mglistych teorii. Jest to praktyczny poradnik, pełen konkretnych sposobów do wykorzystania w realnych, życiowych sytuacjach; prowadzący do uzyskania oczekiwanych rezultatów.

Ta książka nauczy Cię następujących rzeczy:

  1. Jak sprawić, by ludzie naprawdę koncentrowali się na tym, co mówisz.
  2. Jak sprawić, by dana osoba odczuła dowolną, wybraną przez Ciebie, emocję.
  3. Jak używać historii w celu wywołania u słuchacza silnych emocji, a jednocześnie sprawić, by nie odczuwał z tego powodu żadnych negatywnych doznań.
  4. Jak nadać swoim słowom siłę oddziaływania.
  5. Jak sprawić, by dana osoba czuła się z Tobą swobodnie.
  6. Jak rozpoznać typ osobowości danej osoby.
  7. Jak „popychać i przyciągać” odpowiednio dla typu osobowości.
  8. Jak emanować siłą i jak być naprawdę sugestywnym.

Zwykła mowa jest nakierowana na intelekt. Intelekt słuchacza interpretuje ją i analizuje. Po tym jak intelekt zinterpretował dany słowny przekaz, zaczynają reagować instynkty i emocje słuchacza

Gut Talk to mowa skierowana bezpośrednio do „serca”. Gut Talk przemawia bezpośrednio do instynktów słuchacza i to w ich własnym języku. Jest to zatem sposób przemawiania o wiele potężniejszy i o wiele bardziej zniewalający, przez co jest o wiele skuteczniejszy w przekonywaniu. Dzięki zastosowaniu metody Gut Talk umysł słuchacza zostaje przekonany poprzez jego własną podświadomość. Musisz tylko przedtem tę podświadomość przekonać, co jest o wiele prostsze, kiedy już wiesz, jak się to robi

GUT TALK to metoda kierowania uczuciami słuchacza poprzez omijanie racjonalnej części jego psychiki i przemawianie bezpośrednio do emocji.


1 Podstawy

czyli jak działa superkomunikacja?

Efektywna superkomunikacja odnosi dwa, podstawowe skutki:

  1. angażuje uwagę słuchacza,
  2. kieruje uczucia i wyobraźnię słuchacza na wybraną przez Ciebie drogę.

Pierwszy z tych efektów nazwiemy zaangażowaniem. Polega ono na tym, że Twój słuchacz zostaje wciągnięty w to, co mu mówisz i zwraca więcej uwagi na to niż na inne sprawy. Na przykład nie przejmie się tym, że obaj stoicie na rogu ulicy. Nie zwróci uwagi na fakt, że zapaliło się zielone światło na skrzyżowaniu albo na to, że powinien pędzić na umówione spotkanie. Czyli chodzi nam tutaj o to, żeby słuchanie Ciebie było dla niego przyjemniejsze i bardziej interesujące niż wszystko inne.

Zaangażowanie

Stymulacja

Drugi z efektów nazwiemy stymulacją. Osiągasz go na przykład wtedy, gdy szczegółowo opowiadasz o swym weekendzie spędzonym w schronisku na Hali Gąsienicowej. Słuchacz zaczyna sobie wyobrażać ośnieżone stoki, świerki, blade, zimowe słońce, ciepło bijące z kominka, gorące napoje po całym dniu jeżdżenia na nartach, baranie kożuchy. Odbiorca nie tylko zaczyna widzieć oczyma wyobraźni, ale niemal czuje, jakby naprawdę to wszystko przeżywał.

Stymulacja to coś, co sprawia, że Twój słuchacz wyobraża sobie przeżywanie tego, o czym mu mówisz.


2 Co to jest Gut Talk

i dlaczego jest takie użyteczne?

Zwykła, konwencjonalna komunikacja werbalna, czyli sposób, w jaki większość ludzi stara się zmienić opinie, przekonania czy zachowanie innych ludzi, opiera się na założeniu, iż fakty i argumenty kierują ludzkimi uczuciami i przekonaniami, z czego wynika logiczny wniosek, że fakty i argumenty kierują ludzkim zachowaniem.

Komunikacja synchroniczna, czyli to, co nazwaliśmy Gut Talk, opiera się na założeniu, że to uczucia i przekonania kierują zachowaniem, oraz że w istocie to uczucia i przekonania determinują jak fakty i argumenty zostaną zinterpretowane. Gut Talk kieruje się do uczuć i instynktów danej osoby, aby zmienić sposób widzenia przez nią „faktów”.


3 Głowa i Serce

czyli dwa sposoby przetwarzania informacji

Stać się znakomitym „komunikatorem” jest całkiem łatwo. Wystarczy tylko, że spojrzysz na osobę, z którą się komunikujesz, jako na złożoną z dwóch oddzielnych części. Każda z tych części, które dla prostoty określimy sobie jako GłowaSerce, przetwarza informacje w całkiem inny sposób.

Głowa stosuje słowa i logikę w analizowaniu i przekazywaniu informacji. Innymi słowy Głowa rozbija otrzymaną informację na drobne części, przyczepia do nich etykietki, porównuje je z dotychczasowymi przekonaniami, zastanawia się nad ich przyczynami i skutkami, jakie będą miały na inne wydarzenia, planuje następne kroki i podejmuje decyzje. Emocjonalnie niezaangażowana Głowa, do przechowywania i przekazywania skomplikowanych informacji, używa systemów symboli, takich jak język i matematyka.

Serce reaguje na informację poprzez idące za nią emocjonalne asocjacje. Kiedy działa na nas jakiś konkretny bodziec lub otrzymujemy jakąś istotną dla nas informację, doświadczamy jednocześnie silnych emocji. Jeśli kiedykolwiek w późniejszym czasie zadziała na nas ten sam bodziec albo otrzymamy tę samą informację, Serce znowu odczuje te same silne emocje co za pierwszym razem.

Serce to jakby magazyn przeżytych doświadczeń i wyuczonych życiowych lekcji. Polega ono w znacznie większym stopniu na nawykach niż na planowaniu i podejmowaniu decyzji. Może nawet „celowo” zniekształcać albo i całkiem wymazywać nową informację po to, by móc utrzymać dotychczasowe nawyki i przekonania. Serce świetnie rozumie wrażenia zmysłowe, ruchy ciała, metafory oraz szeroką gamę subtelnych znaków. Potrafi się także za ich pomocą komunikować.

Głowa robi plany i wyraża słowami idee. Serce dostarcza i podtrzymuje emocjonalną energię niezbędną do realizacji planów, jak również siłę, której nasze słowa potrzebują, by móc wpływać na innych. Serce ma decydujący wpływ na to, jak brzmią słowa, które wypowiadasz, a także na to, jak przy tym wyglądasz i jak się poruszasz. Kierując Twym postępowaniem zgodnie z nawykami i odruchami, często sabotuje plany, decyzje i pomysły Twojej Głowy.

Aby zmienić czyjeś zachowanie, musisz zmienić emocje z tym zachowaniem skojarzone. Musisz wpłynąć na Serce, co, nawiasem mówiąc, tłumaczy, dlaczego dyskusje tak rzadko potrafią zmienić opinie i nastawienia ludzi mających już wcześniej silne przekonania. Dyskusje są z natury intelektualne, a Serce z łatwością wymazuje albo zniekształca wszelkie niewygodne fakty. Z tego samego powodu zarówno odkrycia dokonane na kozetce psychoanalityka, jak i noworoczne postanowienia zazwyczaj pozostają bez trwałego efektu, będąc wyłącznie tworami Głowy — często po prostu nie mają wsparcia w Sercu.


4 Środki i cele

czyli czego chce Serce?

Słowa wywołują myśli i reakcje emocjonalne — i to nie tylko słowa tak naładowane treścią, jak władza, pieniądze czy seks. Słowa, które wydają nam się prawdziwe, słowa ściśle pasujące do tego, co sami myślimy — albo też takie, które pasują do tego, co widzimy, słyszymy i czujemy — sprawiają, że stajemy się uważni i pragniemy usłyszeć (oraz odczuć) jeszcze więcej. Tak się dzieje, ponieważ ta część naszej psychiki, która jest związana z instynktami, została zaangażowana w intensywne przeżywanie własnych doświadczeń, wrażeń oraz własnego modelu świata, którym znowu została nakarmiona.

Instynktowna część psychiki zawsze poszukuje dokładnego, możliwie długo trwającego feedbacku (sprzężenia zwrotnego), przez co należy tutaj rozumieć potwierdzenie tego, co dla niej jest prawdziwe. Kiedy ta część psychiki taką informację otrzymuje, szeroko się „otwiera”, by dowiedzieć się jak najwięcej i jak najwięcej odczuć.

Kiedy psychika „otwiera się” w ten sposób, łatwą rzeczą staje się dla niej myślenie i robienie rzeczy, których w innej sytuacji nigdy by nie chciała albo nie mogła pomyśleć ani zrobić.

Można to także wyrazić w inny sposób:

Na racjonalnym, analitycznym poziomie druga osoba (którą będziemy dalej nazywać D) pragnie nowych informacji, chce rozumieć różne rzeczy, chce robić plany, chce z punktu A przejść do punktu B.

Na emocjonalnym, instynktownym poziomie D pragnie informacji prawdziwej — czyli takiej, którą potrafi zweryfikować własnymi oczami, uszami i palcami, albo takiej, która zgadza się z tym, w co już wierzy.

Aby sprawić, żeby ktoś całkowicie skoncentrował się na tym, co mówisz, czyli aby zaangażować instynkty i wyobraźnię tej osoby — wyraź nieprzerwaną serię kwestii, które ten ktoś potrafi własnymi zmysłami zweryfikować jako prawdziwe oraz/albo nieprzerwaną serię opinii, z którymi się zgadza.

Bardziej szczegółowo omówimy tę sprawę w niedalekiej przyszłości.

Kiedy wypowiadasz wiele kwestii, które Twój słuchacz może natychmiast zweryfikować jako słuszne i zgodne z tym, co mu mówią: uruchamia się jego własna, zmysłowa percepcja albo abstrakcyjne przekonania, zostają zaangażowane jego emocje, a wyobraźnia „otwiera się”, stając się wyjątkowo podatną na sugestie.

Ćwiczenie

Po spędzeniu z kimś większej ilości czasu zazwyczaj potrafisz dość dobrze określić, z jakimi poglądami ten ktoś by się zgodził oraz jak patrzy na różne rzeczy. Na rozgrzewkę, a także byś nabrał chęci do eksperymentów, spróbuj wykonać następujące proste ćwiczenie.

  1. Usiądź w taki sposób, abyś cały czas widział twarz rozmówcy i zacznij z daną osobą rozmawiać.
  2. W pewnym momencie, mówiąc w swobodnym tempie, wyraź w formie długiej, nieprzerwanej serii kilka poglądów, które w Twojej opinii ogólnie zgadzają się ze światopoglądem rozmówcy albo jeszcze lepiej — wypowiedz kilka twierdzeń, co najmniej sześć lub siedem, co do których jesteś pewien, że Twój rozmówca uzna je za prawdziwe i zgodne z rzeczywistością. Może to być cokolwiek, od „niebo jest niebieskie” i „jesteśmy teraz w biurze”, po „to prawda, powinienem był się z Tobą ożenić już dawno temu”. Twierdzenia dobierz w zależności od tego, z czym w Twojej opinii słuchacz się zgodzi.
  3. Aby zachować swobodne przejścia pomiędzy wszystkimi stwierdzeniami, połącz je spójnikami: „i”, „ponieważ”, „podczas gdy”, „więc”, „kiedy”, „i dlatego też”.
  4. Obserwuj reakcję Twego rozmówcy.

Przykład. Siedzisz przy tym stoliku już od co najmniej trzydziestu minut. Jak widzę, degustowałaś kilka rodzajów kawy, nigdy przedtem się nie widzieliśmy i absolutnie nic o Tobie nie wiem — ani skąd jesteś, ani czym się zajmujesz, ani gdzie teraz chciałabyś być, gdybyś mogła być gdzie tylko zechcesz, ani co najbardziej pragnęłabyś robić, gdybyś tam była…


5 Elementy komunikacji

czyli mówisz nie tylko słowami

Za każdym razem, gdy udaje Ci się komunikować z drugą osobą w efektywny sposób, odbywa się kilka interesujących rzeczy.

Po pierwsze, przekazujesz słuchaczowi poczucie podobieństwa oraz wzajemnego zrozumienia między Wami.

Po drugie, zapraszasz słuchacza do przeżycia czegoś, czego dotychczas osobiście nie widział, nie dotykał, nie słyszał albo przedstawiasz mu jakiś nowy aspekt znajomej rzeczy.

Po trzecie, angażujesz Serce słuchacza, sprawiając, że oglądanie Cię i słuchanie sprawia mu przyjemność.

Oczywiście międzyludzka komunikacja oko w oko nie jest tym samym, co czytanie książki albo odsłuchiwanie zapisu nagrania dźwiękowego. Występuje w niej wiele szczegółów, które mają bardzo mało wspólnego z wypowiadanymi słowami, ukazują się bowiem zaledwie w mgnieniu oka i przekazywane są tam i z powrotem. To właśnie mistrzowskie opanowanie tych subtelnych (a także tych mniej subtelnych) niuansów może dać Twojej komunikacji efektywność najwyższą z możliwych.

Abyś mógł owe subtelności łatwo opanować, podaję listę (niepełną) elementów międzyludzkiej komunikacji:

  • wyraz twarzy,
  • postawa i napięcie mięśni,
  • ruchy ciała i gesty,
  • wysokość głosu, tempo mówienia, brzmienie i intonacja głosu,
  • dosłowne znaczenie tego, co mówisz.

Zwróć uwagę na bardzo istotny fakt, że to, co mówisz, stanowi tylko ułamek tego, co komunikujesz. A zatem to, jak wyglądasz, jak brzmisz i jak się poruszasz, może zarówno całkiem zniwelować potencjalny efekt Twoich słów, jak i ogromnie go wzmocnić.

Zanim pokażę Ci, jak wyglądać, brzmieć i poruszać się w taki sposób, by zmaksymalizować swój wpływ na emocje słuchacza, będziesz się musiał nauczyć sposobów zdobycia czyjejś uwagi, by to, co powiesz, wryło mu się w pamięć, by Twoje słowa zawładnęły jego uczuciami i wyobraźnią. Nazywamy tę technikę dopasowaniem słownym.


6 Dopasowanie słowne

czyli jak sprawić, by ludzie słuchali i instynktownie się zgadzali?

Mówienie jedynie rzeczy, które słuchacz może pozytywnie zweryfikować własnymi zmysłami i/lub rzeczy, które uważa za prawdziwe.

Mówiąc D tylko takie rzeczy, które odpowiadają percepcjom zmysłowym D i/lub jego abstrakcyjnym przekonaniom, sprawiasz, że D zaczyna czuć się swobodnie i być przekonany, iż Ty rozumiesz jego potrzeby. Długa seria stwierdzeń, które dla D są prawdziwe, sprawi, że wszystko co potem powiesz, stanie się dla niego bardziej przekonujące i bardziej inspirujące. Jeżeli wobec kogoś zastosowałeś intensywne słowne dopasowanie, to kiedy następnie opiszesz, jak fajnie jest jeździć na nartach albo rozwiązywać zadania matematyczne, D znacznie łatwiej podejmie wysiłek wypróbowania tych wszystkich miłych wrażeń, które mu sugerujesz, że powinien odczuć.

Dopasowanie słowne to metoda:

  1. uchwycenia uwagi słuchacza,
  2. zdobycia zaufania i przychylności słuchacza,
  3. sprawienia, by słuchacz był bardziej zaangażowany emocjonalnie i silniej reagował na to, co mu mówisz.

Dobrze wykonane dopasowanie słowne powoduje, że słuchacz otwiera swą wyobraźnię i swoje emocje na to, co mówisz, w wyniku czego to, co mu następnie powiesz, odczuwa jako bardziej znaczące, bardziej przekonujące, wreszcie bardziej zniewalające, niż by to uczynił w innym przypadku.

Przekaz, do którego prowadzi Twoje dopasowanie słowne, będziemy nazywać puentą.

Nieco później wytłumaczę Ci wszystkie co subtelniejsze sprawy związane z dopasowaniem słownym. Na razie przedstawię same podstawy, żebyś mógł to jak najszybciej zacząć praktycznie stosować.

Dopasowanie słowne w maksymalnym skrócie:

  1. Zorientuj się, co Twój słuchacz odczuwa fizycznie (widzi, słyszy, smakuje) albo w co wierzy.
  2. Wspomnij kolejno, jedno po drugim, o kilku spośród tych niepodważalnych, niedających się zignorować — prawdach.
  3. Zauważ, kiedy słuchacz zaczyna być intensywnie skoncentrowany albo bardzo zrelaksowany. Będzie to oznaczało, że jego wyobraźnia i instynkty są teraz zaabsorbowane i bardziej podatne na wewnętrzne przetwarzanie widoków, dźwięków, odczuć, smaków, zapachów, myśli i emocji, które zechcesz opisać.
  4. Opisz ze szczegółami wrażenia, odczucia i myśli, które chcesz, by Twój słuchacz zaczął przeżywać…

Empiryczne dopasowanie słowne polega na wypowiadaniu słowami tego, co słuchacz już i tak widzi, słyszy czy odczuwa.

Abstrakcyjne dopasowanie słowne polega na wypowiadaniu słowami tego, co słuchacz już i tak uważa za prawdziwe.

Wyrażanie twierdzeń zgodnych z przekonaniami słuchacza i z tym, co słuchacz rejestruje za pomocą własnych zmysłów, zwiększa jego podatność na przyszłe sugestie.

Skutki dopasowania i niedopasowania do przekonań i wrażeń zmysłowych słuchacza

Neutralny punkt początkowy przed dopasowaniem lub niedopasowaniem. Symbole oznaczają idee/przekonania. Szare słupki oznaczają opór słuchacza

Dopasowanie a niedopasowanie

Dopasowanie do przekonań słuchacza zmniejsza jego opór

Negowanie przekonań słuchacza zwiększa jego opór

Dopasowanie

Niedopasowanie

Dopasowanie

Niedopasowanie

Dopasowanie

Niedopasowanie

Dopasowanie

Niedopasowanie


7 Dopasowanie słowne krok po kroku

Rozejrzyj się po otoczeniu. Jakie rzeczy D (czyli osoba, z którą się komunikujesz) może z całą pewnością widzieć, czuć albo słyszeć? Co mógłbyś powiedzieć, a co zostałoby natychmiast potwierdzone przez zmysły wzroku, słuchu i dotyku D na temat tego otoczenia? Na razie zostaw na boku opinie zarówno Twoje, jak i tej drugiej osoby. Wyobraźmy sobie, że siedzisz z kimś, z D, przy stole. Nieopodal wisi żyrandol, stół jest przykryty białym obrusem, czyściutkie talerze lśnią naprawdę imponująco, zaś D wygląda na zadowolonego i zrelaksowanego. Może to wynikać z faktu, że z tego, co wiesz, D ma powody do zadowolenia z propozycji, którą macie omawiać po posiłku. Wasz wspólny przyjaciel Jacek zapoznał Was ze sobą i teraz gotowy do podpisania kontrakt, wraz z paroma dodatkowymi propozycjami, leży przed Wami na stole. D najprawdopodobniej uważnie przyjrzał się już szczegółom i zdaje sobie sprawę z tego, że to bardzo atrakcyjny kontrakt.

W oczywisty sposób prawdziwe: „No więc siedzimy teraz razem przy stole, czekając na posiłek…”.

Nie w oczywisty sposób prawdziwe: „To całkiem niezła restauracja, nie uważa pan?”.

W oczywisty sposób prawdziwe: „Jacka tu nie ma, a my jesteśmy”.

Nie w oczywisty sposób prawdziwe: „Jacek to świetny gość i to, że nas ze sobą skojarzył, to był, jak myślę, całkiem niegłupi pomysł. Ja na to patrzę bardzo optymistycznie i chciałbym myśleć, że pan również”.

W oczywisty sposób prawdziwe: „Wygląda na to, że nad nami wisi żyrandol”.

Nie w oczywisty sposób prawdziwe: „Jeśli mogę wyrazić swoją opinię, to wygląda pan na dość zadowolonego i zrelaksowanego”.

Na pierwszy rzut oka wypowiedzi oznaczone jako „W oczywisty sposób prawdziwe” są banalne. W istocie trudno je sobie wyobrazić jako przyzwoitą konwersację, co dopiero potężne narzędzie konwersacyjne. Pamiętaj jednak, że reklama bynajmniej nie lekceważy użyteczności banału, szczególnie połączonego z powtarzaniem. Więc my także nie powinniśmy ich lekceważyć.

Kiedy już wypowiedziałeś serię „prawd”, wszystko, co powiesz następnie, zostanie odebrane w sposób znacznie intensywniejszy.

Wypowiedz te prawdziwe stwierdzenia w postaci jednej, nieprzerwanej sekwencji. Wyraź te niewątpliwie prawdziwe kwestie jedna za drugą, wolno, z namysłem, łącząc je ze sobą za pomocą spójnika — najlepiej za pomocą spójników „i” lub „a”. Wypowiedz jedną prawdę, powiedz „i”, zrób pauzę, wypowiedz drugą, powiedz „i”, i tak dalej, aż Ci się lista prawdziwych stwierdzeń skończy.

Opisz myśl albo wrażenie, które chciałbyś, by D zaczął mieć czy odczuwać. Dodaj sugestię na temat przeżycia lub przekonania, które chcesz, aby D zaczął odczuwać.

Przykład (już po posiłku, gdzieś w połowie przedstawiania oferty albo nieco po połowie):

Więc… siedzimy tak sobie przy stole, drewnianym stole, otoczeni czterema ścianami, dookoła nas ludzie siedzą, jedzą, rozmawiają. Mamy przed sobą dokument umowy oraz decyzję do podjęcia — czy go podpisać? To pańska decyzja, nie moja, tak samo jak ten długopis jest pański, a nie mój i ponieważ mieliśmy teraz możliwość przedyskutować nieco tę sprawę, może ma pan już dość dobre rozeznanie, dość solidne poczucie, jakie będą korzyści z podpisania. Ja osobiście będę bardzo zadowolony, kiedy się to stanie, tak jakbym zrobił najlepszy interes w moim życiu. Robił pan już takie naprawdę świetne interesy tego rodzaju, że po prostu topią się w ustach jak czekolada i człowiek myśli sobie: „To jest dokładnie to, czego potrzebuję! Fajnie się poczuję, kiedy to zostanie sfinalizowane. Po prostu się odprężę i będę bardzo zadowolony”.

Analiza. Oczywiste sprawy (siedzimy tak sobie przy stole, drewnianym stole, otoczeni czterema ścianami, dookoła nas ludzie siedzą, jedzą, rozmawiają; dokument umowy… przed sobą; decyzja do podjęcia… to pańska decyzja; długopis… pański; ponieważ mieliśmy teraz możliwość…) działają na instynktowną część psychiki danej osoby.

Choćby nawet dla logicznej części psychiki słuchacza to, że mówisz mu tak oczywiste rzeczy, wydawało się dziwaczne, to fakt, że wypowiadasz kolejno tak wiele bez wątpienia prawdziwych twierdzeń, zmusi go, by Cię uważnie słuchał i, co jeszcze istotniejsze, sprawi, że wszystko, co potem powiesz, będzie dla niego wyjątkowo przekonujące. Mówiąc tak szybko i tak wiele prawdziwych rzeczy, uczysz niejako instynktowną część psychiki słuchacza, by Ci wierzyła i silnie reagowała na Twe polecenia. Wszystkie te wyżej cytowane, prawdziwe stwierdzenia wpajają w D przekonanie, że: „masz już całkiem mocne przekonanie na temat korzyści z podpisania tej umowy” oraz że: „dobre interesy sprawiają, że człowiek świetnie się czuje”.

Powtórz kroki 1–3. Określ, co zmysły rozmówcy będą mogły potwierdzić, wypowiedz taką prawdę, a potem mów o emocjonalnym lub cielesnym stanie albo o przekonaniu, które chcesz, by rozmówca odczuł czy zaakceptował. Powtórz, by wzmocnić uzyskany efekt. Powtórzenia w rozmowie, tak samo jak w reklamach piwa, to znakomity środek wyrażania emocjonalnych przekazów. Im głębiej ktoś ma odczuć jakiś stan, tym mocniej powinieneś wzmacniać opis tego stanu. Powtarzanie naprawdę działa!

Pamiętaj — instynktowna, emocjonalna część psychiki bez przerwy rozgląda się za źródłami informacji potwierdzającymi to, czego doświadcza. Kiedy komuś serwujesz garść prawdziwych stwierdzeń, instynktowna część jego psychiki klasyfikuje Cię jako dobre źródło informacji. Stwarzasz w ten sposób dość wyjątkową więź pomiędzy Tobą a instynktami tego kogoś — to tak, jakbyś mu podarował sonar, zaś słowa, które wypowiadasz, to jego sygnały: ping, ping. Na poziomie instynktów, na poziomie Serca, stajesz się dla niego źródłem prawdy oraz protezą.

Skutek jest taki, że cokolwiek powiesz bezpośrednio po takiej garści prawd, jakikolwiek niewielki dodatek do nich dołączysz, automatycznie zostanie to potraktowane ze specjalną uwagą. Instynktowna część psychiki słuchacza oczekuje, iż taki dodatek także będzie prawdziwy, a jeśli to jest opis doświadczenia i nie wymaga zbyt ogromnego skoku myślowego, Twój słuchacz instynktownie zainwestuje energię i zada sobie wysiłek, by naprawdę odczuć opisane przez Ciebie przeżycie.

Opisuj raz po raz stany, które chcesz, by Twój słuchacz przeżył. Powtórzenia umocnią i zintensyfikują te przeżycia.

W sytuacji, kiedy bardzo dobrze „dopasowałeś się” do kogoś, osoba ta zacznie wyglądać na bardzo zrelaksowaną i zadowoloną, a jej uwaga zostanie skierowana do wewnątrz i Twoje słowa będą miały na nią coraz większy wpływ, ponieważ zaczną omijać krytyczną, logiczną część psychiki, a zamiast tego docierać bezpośrednio do uczuć, pobudzając wyobraźnię.

Taki stan nazywamy stanem alfa.

Kiedy wykonasz większą ilość dopasowania, psychika rozmówcy zacznie oczekiwać od Ciebie prawdy, a więc będziesz mógł się teraz skoncentrować na prowadzeniu, czyli na mówieniu tego, o co Ci naprawdę chodzi. I wkrótce będziesz się bardziej zajmował prowadzeniem niż dopasowaniem.

Wyobraź sobie huśtawkę, taką belkę podpartą w środku. Kiedy jeden jej koniec idzie w górę, drugi idzie w dół. I odwrotnie. Tak będzie i tutaj.

Formuła jest taka:

Dopasowanie, dopasowanie, dopasowanie, dopasowanie, dopasowanie, dopasowanie, puenta.

Dopasowanie, dopasowanie, dopasowanie, dopasowanie, dopasowanie, puenta, puenta.

Dopasowanie, dopasowanie, dopasowanie, dopasowanie, puenta, puenta, puenta.

AŻ W KOŃCU:

Dopasowanie, puenta, puenta, puenta, puenta, puenta, puenta.

Aby przeczytać całą książkę, odwiedź www.legimi.com